电影产业是指从电影制作、发行到放映以及前端电影投融资、后端周边产品服务等一系列围绕电影形成的经济形态的统称。从属性上来看，电影产业兼具经济和社会文化两种属性。影视产品本身具有广阔的市场需求，能够产业巨大的经济效益；电影产业还具有独特的社会属性，电影在叙事的过程中，蕴含着文化的传递，具有强大的宣教功能，是意识形态领域的重要文化载体。
2.1市场活力不足、创新能力不强
2014年，我国电影产业总体规模达到650亿元，年增长幅度超过或接近30%，2015年仅票房收入就达到440.69亿元。活力不足的主要表现在：一是资本活力不足。在国内国外两个市场上都缺乏政策性投入，缺少电影本身对资金的吸引力，有效利用现有资金的渠道有限，不能有效发挥资金应有的作用。二是文化活力不足。国家文化软实力发展的滞后和国际文化保护的制约，迟滞了我国电影发展的动力，凝滞了发展的活力。虽然我国文化产业的发展取得了巨大成绩，但是在文化上的急功近利、积极文化引领的缺失、消极文化的泛滥等等，加之国际文化保护主义的抬头，都极大的制约了电影文化活力的爆发。三是创新活力不足。电影发展到今天，从技术、内容到运作模式都还在走“模仿性创新”的老路，这也是我国电影国际竞争力弱的最好例证。在一个缺乏电影文化创新、技术创新、内容创新、运作模式创新的市场，是不可能持续出现好莱坞式现象级大片的。
2.2理论研究缺乏、人才培养失衡
3.加强电影产业的发展
3.1加强资本效益控制，提高回报率
电影产业的核心是影视产品完成、上映、收获社会效益，尤其是经济效益。多元化引进资本，资本规模扩大能够加速影视产品的制作，强化宣传推广，一定程度上提升票房，提升资本回报率，缩短资本流通周期，这有利于解决电影产业的资金压力。比如，北京新画面影视公司通过资本运作成功拍摄《英雄》获得巨大成功，参与了角逐奥斯卡。不仅很快收回了融资而来的3000万美元成本，还取得了较好的资金回报率。
3.2健全市场监管体系，规范竞争秩序
3.3发挥电影品牌的带动作用
后影院市场离不开电影本身品牌的带动，在这一点上，要认真借鉴迪斯尼打造品牌电影，并通过影片这个产业上游“火车头”带动电视、网络、旅游等其他延伸产业发展以及玩具、游戏、服装、日用百货等在内的全产业链产品销售的经验，引导国内电影公司重视电影品牌效应，塑造电影品牌，打造产业发展“火车头”，以更好带动后产业链条发展。
结束语
参考文献
[1]徐进毅.电影产业中的政府介入性研究[J].民族艺术研究，2016，01：238-244.
[2]刘汉文，陆佳佳.2015年中国电影产业发展分析报告[J].当代电影，2016，03：25-31.
关键词：动漫产业；SWOT分析；对策建议
一、我国动漫产业发展的现状
（一）动漫产业总产值上升，动画电影成为新的经济增长点
（二）动漫产业“去产能”，产品质量不断提高
2011年，我国的电视动画片产量高达261444分钟，几乎是日本的3倍。此后，年产量逐年下降。如今，中国动画年产量已经持续稳定在13万分钟，从规模数量增长为主转变为质量效益提高为主，以质量效益为核心的中国动漫产业发展机制已初步形成。中国动漫在《喜洋洋与灰太狼》《熊出没》等“低幼化”作品成功后，动漫题材不断扩大，开始转向制作较为成人化的作品，例如历史题材的3D武侠动画《秦时明月》系列、《画江湖》系列、神话类的《武庚记》以及盗墓题材的《墓王之王》等。一步步的发展中，中国动漫的作品质量不断提高，进一步扩大了消费市场。
（三）动漫衍生产业的发展势头正劲，动漫游戏产业迅速崛起
二、我国动漫产业的优势与存在的问题――SWOT分析
（一）我国动漫产业的优势
3.主流消费群体转变，市场需求增加。在认识到中国动漫应该“去低幼化”后，动漫制作题材近几年已经越来越趋向成人化，动漫消费人群从低龄化扩大到全龄化，主流消费群体转向中青年，带动了市场需求。此外，这部分消费群体则是动漫游戏产业的主要消费者，为动漫游戏产业的新兴提供了有力的市场保障。
4.具有后发优势，可借鉴的经验较多。比起动漫强国日本和美国，我国的动漫产业发展起步较迟，还处于初步阶段，远远落后于两国。但我国可以直接从这两国动漫产业的发展中吸取经验，避免在产业的发展中多走弯路，具有后发优势。
（二）我国动漫产业发展过程中存在的问题
1.动漫产业链的不完善。动漫市场的正常商业动作是制作人制作、商销售、影视系统播放、企业购买产品形象并开发衍生产品、商家销售产品[1]。但在我国的动漫产业链中，还是比较注重前期的动漫制作和播放，相对而言较为忽视后期的动漫衍生产品的开发与销售。投资商“重动轻漫”，将近90%的资金投向动漫制作领域[2]。但其实，动漫衍生产品才是动漫产业链中最为盈利的一个环节。
2.动漫产品原创力依旧不足。近几年，我国动漫产业发展迅速，创作了一系列如《喜羊羊与灰太狼》《熊出没》《秦时明月》等原创动漫。但动漫原创能力仍显不足，创作思维深受美国、日本作品束缚，缺乏有影响力的原创品牌动漫和民族动漫形象[3]。如《大鱼海棠》创作中加入了许多中国元素，未播之前被视为国产动漫的崛起之作，但上映后其创作风格被指抄袭日本吉卜力创作动漫。在动漫的原创力上中国仍需努力，创作出有影响力原创品牌动漫。
3.动漫专业性高端人才匮乏。目前，我国每年的动漫产量已经持续稳定，并不输于日本，但在质量方面我国动漫作品与日、美两国相比仍有不小差距。为此，我国也采取了一些政策大力培养动漫人才，但培养的只是普及型低端技术人才，动漫行业仍存在很大的人才缺口，动漫人才依然是我国动漫产业发展的瓶颈[4]。
5.世界范围内，动漫产业美日韩三国鼎立，我国的竞争压力巨大。我国的动漫产业起步比较迟，在全球范围内，动漫市场这一大蛋糕已由美日韩三大动漫强国瓜分。在这种劣势下，中国的动漫业面临数之不尽的国外动漫及其衍生品带来的文化环境危机[7]，更妄论挤入世界市场。
三、加快发展我国动漫产业的措施
（一）完善动漫产业链结构
（二）培养专业性高端人才
专业性高端人才的缺乏，对我国原创动漫的制作与销售是一个严重的桎梏。目前，大多数高校相继开设了动漫设计与制作、动漫编剧以及动漫导演等多种类型的专业，但大多重在培养动漫制作方面的人才。走产业化必须遵循市场经济规律，必须有精通市场、善于营销、懂得动漫的复合型人才[9]。所以，需要加大培养管理及营销类人才，他们对动漫作品的销售起着重要作用。同时，还应当重视校企之间的合作，高校与企业之间真正实现人才资源的输送[10]。
（三）重视动漫原创作品的研发和保护
（四）政府的政策扶持
我国的动漫产业目前处于初级发展阶段，投入高回收周期长，单凭产品本身盈利较为困难，政府的政策扶持对动漫产业成功度过成长期有着至关重要的作用。近几年，政府相继出台了动漫产业补贴、税收优惠、“限播令”等政策，为国产动漫的发展带来了动力。但还需对出台的补贴及税收优惠等政策进行完善，避免不完善的政策让创作者失去自主创新能力，养大动漫抄袭。此外，还需着重于对原创和优质作品的鼓励和扶持，保证动漫作品质量。
参考文献：
[1]耿颖.关于我国动漫产业的经济学分析与思考[J].现代商业，2016，（15）：38-39.
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[7]荣涛.基于经济视角的我国动漫产业现状及发展对策[J].现代经济信息，2013，（21）：392.
[8].中国动漫产业现状与发展策略研究[J].改革与战略，2014，（1）：101-104.
[9]陈露.我国动漫产业深入发展途径研究[J].经济论坛，2013，（4）：117-119.
SWOT分析法又称态势分析法，是一种能够较客观而准确地分析和研究一个单位现实情况的方法。SWOT分析是把组织内外环境所形成的机会（Opportunities）、风险（Threats）、优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）四个方面的情况，结合起来进行分析，以寻找制订适合本组织实际情况的经营战略和策略的方法。其中，优势是指相对于竞争对手，组织机构本身所具有的资金、规模、人力资源、技术与研发、核心竞争力等有利条件；劣势是指企业面临的对其发展不利的方面，但有可能转变成优势因素；机会是指外部环境为组织机构发展带来的机会；威胁是指外部环境给企业发展带来的不利因素或潜在威胁。本文旨在通过SWOT分析，探讨电子书产业链存在的问题，以期寻求解决之道。
电子书发展模式
自20世纪90年代以来，电子书载体几经变化，从最初的软磁盘、光盘到手持式阅读器再到今天的计算机、阅读器、PDA、手机等多种终端。在2010年以前，国内的电子书终端主要指的还是计算机即PC，主要形式是数字图书馆和网络文学。随着智能手机、平板电脑的普及，手持移动终端开始成为主流。
在现阶段，国内的电子书发展主要有三种模式：①以内容提供商为主导的模式。这又可以分为两种，一是以传统出版社为主导，一是以原创文学网站为主导。②以网络服务商为主导的模式，包括三大电信运营商、各大电商以及门户网站都推出了自己的电子书阅读服务。③以终端生产商为主导的模式。
电子书纵向产业链
电子书纵向产业链涉及众多行业，包括出版、信息技术、设备制造等，利润被多重分割。
内容提供商处在整个产业链的上游，处于下游的网络服务商和终端生产商都对其有很强的依赖性，整个产业链形成了一种纵向的竞合关系。为了赢得更大的利润分成和市场规模，无论是位于上游的内容提供商还是下游的网络服务商和终端生产商都在纵深延长自己的产品线，希望打造国内的亚马逊式全产业链神话。
SWOT分析
1.内容提供商的SWOT分析
从内容提供商来看，现阶段的电子书主要分成两类：一类是已出版纸质书的电子化产品；一类是未出版过纸质书的作品。前者的提供者多为传统出版社，后者则多由原创文学网站提供。
只有拥有更多的优势内容资源、联合作战，内容提供商才能够在产业链的竞合关系中处于更有利的位置。事实上，也只有内容提供商对电子书加大投入、提供更多更优质的内容资源，整个产业链才有可能健康发展。
2.网络服务商的SWOT分析
现阶段，国内的网络服务商主要包括三部分：一是三大电信运营商，二是以当当网为代表的电商，三是各大门户网站。2009年3月，中国移动投资500多亿元，建立了自己的手机阅读基地；中国电信、中国联通随即跟进。此举使得电子书整体市场爆炸式增长，手机阅读一跃超过PC，占据了电子书市场的头把交椅。当当网依靠自己在图书零售市场强大的市场占有率，在2011年推出了自己的电子书阅读平台，以期打造国内的亚马逊神话。
三大电信运营商凭借强大的资本优势、10亿手机用户，成为整个产业链条中最强势的环节。其不足之处也显然易见，打开三大运营商的电子书阅读基地，所见大部分都是网络小说，真正优质的社科类、文艺类优质资源极少――这与电子书定价过低，传统出版社不愿意将优质资源出让有很大关系。因此，如何取得更多优质资源是电信运营商们面临的最大难题。
3.终端生产商的SWOT分析
亚马逊Kindle的成功，主要依靠的是其丰富的内容支持、硬件的低价策略、良好的阅读用户体验等。亚马逊的本质是一个数字内容销售商，除了大量的电子书以外，它还提供正版电影、电视节目、应用程序、游戏、歌曲、新闻、有声读物、杂志和文档。在电子书收录方面，亚马逊不仅做到了产品丰富，而且有着大量的优质资源，比如畅销书。从2008年起，纽约时报畅销书排行榜每年110种（有些年份是111、112种）畅销书，至少有100种出现在亚马逊所提供的电子书名单中。在美国所向披靡的Kindle在相对混乱并缺乏统一行业标准的中国电子书市场举步维艰，没有强大的中文电子书阅读资源作为后盾、硬件在中国售价相对较高都是制约其在华发展的重要因素。
[关键词]网红电商；产业链；SWOT分析
[DOI]10.13939/ki.zgsc.2017.15.326
1网红电商的发展历程
1.1网红电商的概念与现状
1.1.1电商的概念
1.1.2网红电商的现状
本文将从产业估值、增长速度和主要领域三个方面来分析网红电商的发展现状。
（1）2016年网红电商产业估值预计超过2015年电影票房。《2016中国电商红人大数据报告》显示，预计2016年电商红人产业产值接近580亿元人民币，超过2015年中国电影440亿元的票房。
1.2网红电商的演变历程
“网红”一词由来已久，从互联网兴起时的网络们，到各大BBS风行时的炒作红人，再到最近火爆的电商红人与微博“大V”们，红人经过20年的发展，已经逐步形成完整的产业链。从网络红人到红人经济主要经历了三个发展阶段：
第一阶段，网络红人萌芽期（1997―2003年），1988年安妮宝贝等文字网红开始走红。
第二阶段，网络红人发展期（2003―2008年），2004年芙蓉姐姐在水木清华BBS视频，2006年叫兽易小星开始在土豆平台原创视频。
2网红电商的产业链分析
2.1网红电商的产业链结构
2.1.1社交平台
2.1.2网红经纪公司
各个经济公司的商业模式不尽相同，但其运作模式可大体分为以下几个部分：
（1）签约合适的网络红人。
（3）实物生产。网红单纯地只是吸引客户，而实物商品的生产就要依靠经济公司作为联结网红与生产厂商的枢纽，组织生产商品，将流量变现。
2.1.3供应链生产商或平台
网红由于其讲究的时尚性和独特性，往往想要寻找到能够灵活应对下游消费者需求，基本上做到随时生产、随时发货的供应商。因此网红经纪公司自身或者其对接供应链的服务平台，需要通过大数据分析以及供应链人脉，为网红对接到能够在具备了一定规模后依旧能够保持快速反应和高品质的供应链。
2.2SWOT分析网红电商
2.2.1网红电商的竞争优势
（2）场景消费刺激消费。网红电商通过网络红人直播等方式呈现交易场景，刺激了消费者的即时消费。例如：在音乐会场景下卖乐器，明星见面会卖时尚产品。这种场景的呈现是网红电商发展的一大优势。
2.2.2网红电商发展的不足与挑战
（一）、市场背景：
1、行业现状与规模：据统计，近几年来我国乳品行业呈现快速、强劲的拉升态势，乳品消费总量和人均消费量均以超过15%的增幅增长，成为我国食品工业中发展最快、成长性最好的朝阳产业，2001年我国牛奶总产量达1000万吨，其中液态奶制品产量达900万吨。
2、行业竞争状况：据中国乳制品工业协会统计，目前国内日加工能力超过100吨的企业只占5%，大部分在20吨以下；年销售额500万元以上的企业有359家，上亿元的只有12家。中国乳业真正的全国性品牌只有光明、伊利、三元等几家，其余均为地方性品牌，牛奶品牌呈现出明显的区域性垄断特点，如“三元”北京市场占有率92.6%，“光明”上海占有率87.1%，“燕塘”广州占有率43.8%，“菊乐”成都占有率53.4%，“华西”52.9%。
3、行业发展潜力与空间：目前我国牛奶人均占有量仅为7.6公斤，世界平均水平是100公斤，欧美则达到了300公斤，与发达国家相比有着较大的差距。据中国乳制品工业协会预测，未来5年，我国乳类产品消费将大幅度增加，特别是液态奶，预计年增长率可达30％，而且乳业被列为国家重点扶持项目，由九部委局联手推动的“国家学生饮用奶计划”的实施，将拉动乳业需求每年增加150万吨，我国乳业市场发展潜力与空间巨大，前景广阔。
（二）、公司现状：
梁丰乳业是以其母公司梁丰食品集团公司为依托，于2000年5月份开始筹建。公司总部坐落在江苏省的一个县级市，是国家级的卫生模范城市，被国家列为全国城市建设的标兵和样板。其母公司梁丰食品集团公司于20世纪60年代由饲养10头奶牛起家，公司走规模化饲养和“公司+农户”的发展模式，在长江沿岸建设现代化养牛场2座，奶牛5000头。公司早期产品为玻璃瓶装鲜挤奶，后来陆续采取上马奶粉生产线、为知名牛奶品牌进行OEM加工等方式，来缓解鲜奶产量迅速增加的问题，但始终没能够在牛奶、尤其是液态奶上打造出一个区域性的知名品牌，其糖果、休闲食品销售额占总销售的90%以上，远远超过其牛奶上的影响力。
梁丰食品集团在“苏南模式”时期曾是全国食品行业学习的样板企业，公司年销售额5亿元，有着雄厚的经济实力，在当地政府有着较高的政治地位。2000年5月，公司经过详细、充分的论证，做出了进军液态奶市场的重大决策，在母公司梁丰食品集团下成立梁丰乳业公司，投资3000多万元，从瑞典利乐公司引进了全自动液态奶生产线，建设了欧美标准式的厂房和生产车间，高薪招聘乳品技术和生产专家，于当年10月一次性试产成功，产品有利乐枕、利乐砖两个系列，12个品种，当年实现销售80万元。二、竞争者及SWOT分析
（一）、梁丰乳业市场状况
1、市场布局：梁丰乳业的重点市场主要集中在江苏省经济相对发达的苏州、无锡、常州一带，这里居民人均收入较全国平均水平明显偏高，消费水平处于中上等，乳品消费正处在快速启动阶段，消费者追求营养、卫生、口味等较好的乳品。除重点市场外，梁丰乳业做出了1年内开拓江苏省其余市场、2年内走出本省向外埠市场扩张的市场开拓计划。
2、竞争格局和竞争者分析：在本省市场，除在华东占据绝对市场份额的领导品牌“光明”外，“伊利”、“三元”、“均瑶”、“蒙牛”等全国性品牌和“雀巢”、“达能”等外资品牌也占有一定的份额，而本省领导品牌“卫岗”则靠着地利的优势，占据相当一部分份额。这些品牌占据了牛奶的主要销售渠道，主要以利乐砖、屋顶包等高档牛奶产品为主。其他一些品牌则为地、县级的小品牌，不具有明显的竞争优势，构不成威胁。
（二）、梁丰乳业SWOT分析
优势：
2、奶源及规模：梁丰乳业在长江沿岸拥有现代化的大型奶牛场2座，拥有优质奶牛5000头，鲜奶80吨。这里远离城市的喧嚣，地肥水美，是非常难得的天然、无污染的优质牧场，这是华东区包括知名牛奶品牌也不具备的；
3、强大的资金实力：梁丰乳业的母公司梁丰食品集团年销售达5亿元，利润回报丰厚，而且在本市的黄金地段拥有很多地产，每年收益颇丰。
劣势：
1、企业体制：该公司从乡镇集体企业发展而来，在劳动用工、分配机制、激励机制、企业改革等方面存在着制约和束缚因素，致使错过了历史上几次大的发展机会；
2、乳业营销经验不足：该公司前期的发展，得益于抓住了我国由计划经济向市场经济过渡过程中的历史机遇，但企业营销模式和体系明显落后于时代，而且缺乏较高层次营销专业人才，业务队伍整体素质不高，尤其是乳业营销方面的经验和知识缺乏。
机会：
1、公司被国家学生奶办公室批准为江苏省几家为数不多的全国学生奶指定生产企业之一，为开发本地学生奶市场创造了极为有利的条件；
2、“苏南模式”企业大面积的改制，梁丰食品集团的改制指日可待，这为把梁丰乳业做大、做强、做成全国性的品牌提供了难得的历史机遇；
3、公司领导班子进行了更替，新任领导具有较先进的理念和更开阔的视野，并将乳业调整为公司第一产业的战略谋划，为梁丰乳业的快速发展打下了坚实的基础。
威胁：
1、我国乳业市场正在进行新一轮的“洗牌”，各业品牌加快了市场扩张的步伐，“饲料大王”希望集团、“豆奶大王”维维集团均挟巨资进入，提出做中国乳品领导性品牌并志在必得。有专家预测，2005年我国乳业将发展成为3-5家全国性品牌主导国内市场的格局，而大部分不具备规模优势、品牌优势的中小乳品厂家则难逃被兼并甚至破产的命运。
2、乳品业的竞争将不断升级，尤其是价格战将愈演愈烈，梁丰乳业向上面临着全国性品牌的降价冲击，向下面临着地方弱势品牌低质产品的低价拦截，价格将不再成为企业的显著优势。三、知已知彼，寻找制胜市场的王牌
孙子兵法讲“知已知彼，百战不殆”，杰信经过深入了解行业及市场状况、竞争对手和梁丰乳业的优劣势，找到了低成本启动市场、敢于虎口夺食、快速打开市场的四张王牌、四种核武器，那就是独特的产品策略、高超的定价策略、差异的分销策略和绝妙的促销策略，有计划、有步骤地打响了进军乳业的战役，取得了大大出乎意料的成功。
第一张王牌：独特的产品策略
一、奶源基地建设
对牛奶产品来说，消费者最关心的莫过于原奶的品质和卫生，因此有没有一个天然、优质的奶源基地就成为消费者选择乳品的首要参考因素。因此，对于乳品企业来说，拥有好的奶源就拥有了驰骋乳品市场的武器。在奶源基地的建设上，杰信给梁丰乳业提出的建议：一是大力进行奶源基地建设，将两个大的奶源基地建在远离市区的长江岸边，避免了城市喧嚣和污染；二是不断追加投资，改进牛奶挤出和原奶生产的设备和工艺、技术，尽最大可能减少甚至杜绝在原奶生产、运输上的二次污染；三是走“公司+农户”的模式，不断扩大奶牛数量和产量，使牛奶的生产规模不断扩大，以满足牛奶迅速上量、上规模的需要。
二、产品及其组合
考虑到本省市场上乳类产品主要分为两大类，高端产品包括利乐砖、屋顶包等具有高价、高质特点，低端产品包括塑料袋、玻璃瓶具有低价、低质特点，杰信建议梁丰乳业主要开发的牛奶产品分为两大类，一类是利乐砖，有高钙、纯鲜两个系列，200ml、500ml、1000ml三种规格，主要是利用高档产品树立企业的形象；另类是利乐枕，有高钙、纯鲜两大系列，200ml、500ml两个规格，各4种口味，并以500ml的实惠家庭装作为公司主推产品，主要目的是迅速做大销量和市场。
利乐枕较塑料袋和玻璃瓶装牛奶具有明显的优势，塑料袋和玻璃瓶装奶原奶品质要求低、需要冷藏避光保存、光线照射及温度升高会导致牛奶营养成分的流失甚至变质腐败，而利乐枕则采用超高温瞬时灭菌和无菌复合包装技术，对原奶质量的要求较高而且对牛奶营养和风味的破坏极小，且不添加任何防腐剂、常温保存无需冷藏，带给消费者物美价廉、真正的纯鲜牛奶。与高端产品利乐砖、屋顶包相比，利乐枕的优势也是明显的，一是比较实惠，二是面向广大的工薪阶层，销量大，与消费者的接触面更广。
三、进行准确定位
杰信给梁丰乳业的利乐枕包装牛奶的定位是：质优价廉、卫生安全、面向家庭和工薪阶层的好奶，其目标消费群体是广大的工薪阶层，产品档次介于高档和低档之间，其竞争性产品主要是塑料袋装牛奶和玻璃瓶装牛奶，其次是利乐砖、屋顶包牛奶。这样的定位策略既可以有效避免与领导性品牌的正面冲突，又以较高的姿态避开了与低端产品的低层次拼杀。
第二张王牌：巧妙的定价策略
一、采取市场渗透定价策略，追求高销量和远期回报
产品定价主要有两种策略，一是市场榨取法，就是通过较高的市场零售价格来获取高的利润回报，但往往造成销量低、市场占有率低的局面；另一种策略是市场渗透法，就是通过较低的市场零售价通过迅速扩大销量来获取规模化生产和规模化销售的规模利润。我们在梁丰乳业利乐枕牛奶的定价上采取了市场渗透的定价策略，给100%高品质、纯原奶生产出来的牛奶定以中等偏低的价格，在消费者心理上形成梁丰乳业产品是超值的，从而促进与刺激消费者的冲动性购买，最终实现靠快速扩大产品销量、依靠规模销售赚取利润的目的。
二、考虑竞争对手的定价，赢得市场价格竞争力
价格的竞争优势是一个企业参与市场竞争的锐利武器和制胜市场的法宝，因此在给梁丰乳业利乐枕产品的定价上，我们认为不仅要考虑产品成本、消费者能承受的价格，更重要的是要参考主要竞争者的定价。因此，我们给梁丰乳业利乐枕高钙、纯鲜等品种的定价，均以每袋低于主要竞争对手同品种、同规格产品0.5—0.8元的显著优势，使得产品比竞争对手的产品具有相当大的价格竞争力。
三、考虑消费者的承受能力，给消费者以超值感受
梁丰乳业利乐枕产品作为面向广大工薪阶层的牛奶产品，充分考虑了目标消费群体所能够承受的价格，同时考虑到为了实现利乐枕产品的迅速扩大销售量和铺市面必须薄利多销的原则，我们给其200ml利乐枕牛奶定价在1.3—1.4元左右，500ml系列则定价在2.5元左右，这样的定价不仅是一般的工薪阶层消费者能够承受的，更给他们以物超所值的感觉。
四、考虑主要竞争产品的价格，凸显产品的价格竞争优势
利乐枕牛奶的主要竞争产品是塑料袋、玻璃瓶装牛奶，尽管利乐枕牛奶具有明显的产品品质、运输、储藏、方便等优势，如果价格比塑料袋、玻璃瓶牛奶高出太多，将不利于利乐枕牛奶的销售和推广。因此，我们在对利乐枕各系列、品种和规格产品定价时，把相同规格的塑料袋、玻璃瓶装牛奶的市场价格作为重要的参考指标，仅以每袋高出相同规格塑料袋、玻璃瓶装牛奶0.2-0.4元的价格进行定价，使得消费者购买牛奶产品在进行利乐枕牛奶与塑料袋、玻璃瓶牛奶进行权衡时，感觉到以比同规格塑料袋、玻璃瓶装产品高出不太多的价格购买到品质更好、更方便、更营养的利乐枕牛奶是划算的、值得的。
第三张王牌：差异的分销策略
一、细分销售渠道，有所不为才能有所为
二、借中国邮政弥天大网，迅速扩大铺市率和占有份额
考虑到利乐枕产品本身的特点和目前牛奶的流通和销售渠道，我们找到了一个最佳、最有效的市场销售和推广的平台——本省邮政网络，选择邮政系统作为梁丰乳业的分销商和终端渠道开发商，主要是基于以下几点考虑：
合作效果：2001年，省邮政局在地方分局与梁丰乳业合作的基础上，开办在本省内全面代办收订配送梁丰乳业牛奶系列产品的业务，代办收订配送量从2000年的日均250箱，增长到日均7000箱，旺季达11000箱，今年预计通过邮政代办收订配送梁丰乳业牛奶系列产品可达40000万袋，年销售稳稳突破6000万元大关，而邮政递送部门实现代办收订配送利润收入约1000万元。邮政与梁丰乳业通过优势互补，也使梁丰乳业得以超常规的快速发展，2000年销售80万元，2001年2000万元，2002年将突破6000万元，梁丰乳业利乐枕产品在本省市场上市场占有率高达30%，梁丰乳业与邮政“双赢”式的合作在华东奶业界引起巨大震动。与邮政系统的紧密合作，是我们给梁丰乳业找到的一个以极低的营销成本进行高效地终端市场开发和产品分销的捷径。