信仰、教义与狂热:马斯克把汽车品牌“宗教化”玩明白了车家号发现车生活

著名营销大师、《品牌洗脑》的作者林斯特龙有一个惊人的发现:在大脑磁共振成象中,当一个人看到知名品牌Logo、本国国旗和他所信仰的宗教标志时,大脑被激活的是同一片区域。

没错,在商业世界中,品牌,尤其是打造一个宗教化的品牌,是一家公司最深的护城河。如今,大家都在讲病毒式营销,从这个角度讲,品牌宗教化就是病毒式营销的高级阶段。

我们用买房装修来打比方,类似“怕上火喝王老吉”这样的病毒式营销只是开荒的阶段,把房子收拾干净是第一步,最重要的是往里面装东西,如果被装进去的是宗教化的品牌观念,相当于把消费者的整个操作系统的源代码改了,然后就用不着每一步输入命令,消费者也会心甘情愿去做一些事情。

品牌宗教化最厉害的地方在于,不仅针对消费者,还针对公司员工。

一家公司想让获得消费者的认同,必须要让整个组织内部的人深刻地认同这个品牌,才可能有巨大而持续的影响力。换句话说就是先感动自己,再去感动别人。

星巴克、苹果他们都有一种内部洗脑的逻辑和洗脑的手段,让他们的员工从心底里认为我们的产品是独一无二的,我们的体验是举世无双的,我们是被拣选的,而你们只是跟随者。

如果品牌宗教化完成了,那就能轻而易举实现三个别人做梦都想得到的结果:高曝光的市场能见度、消费者价格不敏感和极高的用户忠诚度。

没错,品牌宗教化对当下竞争激烈的汽车市场有着极其重要的参考意义。如何在极度内卷的当下,给消费者一个选择你,而不是选择别人的理由,是所有汽车品牌要考虑的重要命题。

为此,本文将以特斯拉为例,为广大读者深入剖析品牌宗教化的底层逻辑。

特斯拉品牌宗教化的5个现象

如果我们根据现象进行总结归纳,就会发现,特斯拉品牌宗教化的有5根支柱。分别是:一个深入人心的符号、一个上帝般的精神领袖、一个神圣的信仰、一个充满传奇色彩的故事、一个强大的敌人。

我们一个一个来看。

一个深入人心的符号:特斯拉车标。

任何一个品牌如果想要被信仰,首先要有一个简单的可以被识别的视觉形象。

因为人类的大脑天生就难以记忆抽象的东西,它更喜欢视觉化,即便是“自由”这么抽象的东西,也被具体成了“自由女神”。

更重要的是,这样的“符号”必须足够简洁和可识别,复杂的Logo难以达到这个目的,因为它无法在大脑中迅速建立视觉上的识别,也就无法形成长期的“品牌信仰”。

你看,特斯拉的车标就足够简洁,马斯克曾解释,这个T型车标的含义,它来自电动马达的横截面。字母T的主体部分代表电机转子的一部分,而顶部的第二条线则代表了电机外围定子的一部分。

一个上帝般的精神领袖:硅谷钢铁侠马斯克。

为了让品牌宗教化,光有视觉符号是不够的,还必须将其人格化。换句话说,既然要像宗教一样塑造品牌信仰,就必须造神。

对特斯拉来说,硅谷钢铁侠马斯克就是一个上帝一般的精神领袖,对于马斯克这个人,几乎没有人不了解的,本文就没有必要大费笔墨了。

一个神圣的信仰:特斯拉将开创一个不消耗石油,清洁的未来。

除了符号和精神领袖之外,品牌宗教化还需要一个故事,一个让消费者认同的神圣信仰。

再比如小米手机的“为发烧而生”,苹果手机的“ThinkDifferent”,锤子手机的“工匠情怀”,本质上都是在打造一个法典一样的“信条”—让你的品牌说出别人本来就想说的话,这个品牌就会像宗教一样凝聚人们的信仰。

除了被大家津津乐道的“第一性原理”之外。精神领袖马斯克非常善于把自己的事业,和不遗余力地帮助人类在遥远的未来茁壮成长绑定在一起。

他会使用激动人心的夸张语言,广泛地谈论人性、世界、以及未来。

“人类是生命的管家,因为没有其他物种可以将生命运送到火星,我们不能让他们失望。”这是SpaceX所贩卖的梦想。

“不消耗石油,一个清洁的未来。”这是特斯拉展现的世界。

“为了捍卫绝对的言论自由。”这是全新TwitterX的理念。

一个充满传奇色彩的故事:马斯克孤身一人带领特斯拉突出重围,开创未来。

任何信仰的背后,都有一段传奇的故事,比如,可口可乐从未公开的神秘配方,乔布斯被赶出苹果董事会后王者归来,造就了人类商业史上的一段传奇。

对特斯拉来说,这个故事也相当精彩,特斯拉创业的历程中,被资本大佬做空,被监管机构调查,被政府高官点名,被大V诅咒进监狱,被用户维权,被小报造谣,被黑粉跟踪,被媒体疯狂唱衰,最危急的时刻,甚至有车媒每天日更“特斯拉死亡倒计时”。但马斯克绝不松手,甚至热衷于每天跟敌人在推特上对线。但最终马斯克依旧带领特斯拉,冲破种种艰难险阻,成长为一个庞大的电动车帝国。这样的创业故事怎能不令人兴奋?这样的创始人怎能不令人崇拜?

可参考:无人生还:马斯克面前倒下的108个男人|万字长文

一个强大的敌人:传统燃油车巨头

有了这些元素实际上还不够,还缺一个东西,那就是对立面,没错,你必须塑造一个强大的敌人,没有什么比共同的敌人,更能把品牌和消费者绑定在一起了。

对特斯拉来说,共同的敌人,不是别人,就是传统燃油车巨头们。马斯克不止一次在推特上和大众、丰田这些老前辈们隔空互怼。

比如,2015年大众排放门事件爆发,马斯克在布鲁塞尔新闻发布会上怼大众:“如果我接管了大众,我会走另一条路,带领大众成为零排放汽车的领导者。这可能是挽救大众的唯一道路。”

又比如,2018年接受《华尔街日报》采访中,马斯克谈到了特斯拉为实现到6月底周产5000辆Model3目标所做的努力。他说,他对特斯拉的“氛围”和“活力”感到满意,并拿特斯拉与福特比较:“我觉得特斯拉的气氛很好,人们士气高昂。再看看福特,那里看起来像停尸房。”

有灵魂的产品,才是特斯拉品牌宗教化的底层逻辑

正如本节的小标题所言,特斯拉品牌宗教化的有5根支柱只是表象,真正让特斯拉完成品牌宗教化的,还得是有灵魂的产品。

实际上早年的苹果正是通过有灵魂的产品,聚集起一小群发烧友,他们对苹果电脑的特性津津有味,如数家珍,它像一个磁石一样,把很多潜在的用户吸引到其中来。只要发布的产品有灵魂,哪怕后来苹果做iPod、iPhone、iPad,但它仍然是苹果。

不仅是最早属于这个小圈子的人认可它的新产品,拥有这种气质、信仰的人会蜂拥而至,他们也许喜欢的不是同样的产品,但是,因为他们在价值观、精神气质上是相同的,他们也会加入到这个社区里来。

这个过程就叫破圈,它的精神内核没有变,但它的外延在不断地扩大。所以,这个社区就呈现为一种同心圆结构,就是一个圈套一个圈,而且整个圈变得越来越大,这就是一个滚雪球的过程。

在这部分,本文不再介绍被大家说烂了的风靡全球的特斯拉Model3和ModelY,而将以特斯拉最新的产品Cybertruck为例。来看看马斯克是如何定义有灵魂的产品的。

对这款全新的皮卡产品,总有一些现象难以得到解释。

最让人费解的,是马斯克把一大堆毫无实用价值的,诸如拉大象、防冲锋枪子弹、能在火星行驶等等这种一辈子都用不上的卖点,拼凑在一起,这样一个缝合怪,竟然就成了一个大爆款。

还比如,现在的汽车对设计真可谓精益求精,设计师们对车身整体的曲线、侧面的腰线、华丽的配色,乃至灯饰的设计都下足了功夫,但是你发现没有,所有的这一切似乎在这个大铁疙瘩面前黯然失色,我们甚至还会觉得Cybertruck是一件艺术品。

如果你认为,Cybertruck成功的原因是它拥有比保时捷911更快的速度、极具科幻感的外观,再加上它是马斯克发布的,那你就根本没看到这款产品的灵魂所在。

在我看来,Cybertruck的灵魂在于,马斯克抓住了男性最底层的心理需求,至于是什么样需求,如何满足,且看我慢慢拆解。

一般来说车企在设计产品时,无非就是以下这些套路:

要么聚焦在技术,比如比亚迪最新的百万级豪华SUV仰望U8,用原地调头、涉水这些花哨的功能,来突出我强大的技术能力。可参考:U8何以被仰望——看不起自主品牌的“臭毛病”该改改了

要么聚焦定位,比如理想汽车的CEO李想,用产品经理思维打造家庭用车。可参考:七千字拆解李想产品哲学|一个叛逆者的产品突围战

要么聚焦造型,比如福特猛禽F150,像一台公路坦克,非常巨大,停车都要占用2个车位。

要么聚焦性价比,比如长城的皮卡炮、坦克300。

相比于以上这些常规的套路,那Cybertruck拼什么?拼谁更懂男人。它实际上就是一个钢铁直男的硬核玩具,抓住这个灵魂,就能打动大批男性用户。

而如果一款车的核心用户是男性,常规的思路是以下这些。

比如操控——宝马、保时捷,操控性极佳。

比如外型——硬派越野赛道的牧马人、奔驰大G,够大够威猛。

比如身份——路虎揽胜、劳斯莱斯开出去面子够大。

比如科技感——华为问界系列,自动驾驶遥遥领先,车机交互体验极佳。

这些常规的卖点,在Cybertruck上都有,但都不突出,因为它想抓住的,就是男性最底层的心理需求——大胆地去掉文明社会的全部外衣,回归人类最原始的动物性,去满足男性最原始,最强大、最野蛮,最旺盛的征服欲。

大家再着重看野蛮、强大、征服欲这三个关键词。

要打造一辆野蛮的车,优雅的跑车、轿车肯定不行,哪怕是SUV也还差点意思,所以一定得是电动皮卡,才能把庞大的车身、能抵御汤姆逊冲锋枪的刚强的外壳、颇具质感的棱角分明的外型,完美地融合到一款车上。Cybertruck的工程学设计思路可参考:Cybertruck的意外后果:马斯克给中国车企们指了一条明路

而比保时捷911快和能拖动大象,完美地体现了男性追求速度和力量。而能在火星行驶极大地满足了男性内心最原始的征服欲。看到Cybertruck在火星上行驶的画面,我不由得想到一句话,那就是古罗马凯撒大帝的名言:“我来到,我看见,我征服”。

你看,马斯克宣传的这些卖点,全部精准地呼应了男性最底层的心理需求。而其它车企着重宣传的续航、人际交互、自动驾驶、800V这些主流卖点,马斯克几乎没有提及。

如今,价格战已经进入白热化,未来,车企将在每一个价格带,每个细分市场进行巷战。对用户心智展开一场残酷的争夺战。而巷战是最后的血战,是一种真正你死我活的厮杀。在每一个品类,每一个价格带,每一个细分市场都可能只剩下不多的玩家。

原因很简单,用户的心智带宽是有限的,谁能率先抢占心智,谁就能在这一细分市场称王,而后来者的机会接近于零。所以,特斯拉品牌宗教化的基本思路,值得所有车企去深入思考、借鉴。

THE END
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