园区规划策划精益，以客户需求为导向
在当下的市场环境中，园区规划策划的逻辑已经发生根本性变化，传统的市场逻辑在大多数城市特别是一些低能级城市已经不成立了，园区规划策划必须要进行深入的客户访谈。
我们认为这种以客户为导向的策划逻辑在当下的市场环境下是至关重要的，现在如果一个规划策划报告里面没有客户的访谈、没有对客户的深度理解，那这份规划策划报告一定是不合格的，因为现在市场上的客户太少了，所谓的“旁边能卖2万方，所以我也能卖2万方”的逻辑，除了在一些大型的核心城市还成立外，其他区域其实是不成立的，所以我们一定要强调以客户为导向的核心逻辑。
图：亿翰产业策划报告中对于客户的调研
#02
园区建筑设计优化，用好本地化优势
建筑设计优化在产业园区规划中是非常重要的，到目前为止，中国真正擅长于产业园区规划设计的企业其实没几家，特别是商办型的园区，大多数建筑设计院在做的时候很容易把它做成写字楼，这往往会导致成本的增加和利润的下降，以及整体效率的下降。
所以，（1）建筑设计优化一定要尽力去做，这是可以直接帮助企业在园区建筑上省下成本的；用好本地化优势，比如说哪里可以去偷一些面积、区域上的属地化要求是什么样的，这些一定要深入了解。因为每一个区域建筑标准都是不一样的，比如说停车位的配比、地下人防的要求，什么东西能做什么东西不能做，每个区域都是有专业导向的。
（2）一定要有对于细分产业产品的理解、对于新产品的视野。现在市场上有很多创新的产品，比如金地威新成都成华项目，是一个3.4的容积率、三叠三首层的工业上楼项目，用别墅的逻辑去做工业上楼；
图：金地威新成都成华项目
天瑞金MAX科技园上海美兰湖项目，蝶形独栋的设计，单套最小面积可以做到800平，单价21000元/平，每一栋都拥有独立冠名权、独立入户门厅和专属总裁层，一企一栋，入驻企业都可进行专属LOGO定制。
图：MAX科技园上海美兰湖项目蝶形独栋设计
对于新的细分产品的理解、新产品的视野，我们一定要保持住，这是现在很多国有园区真正欠缺的。
（3）做好1+2即前期规划策划+建筑设计优化、用好本地化优势，基本可以保证产品不出错。
#03
园区工程开发节奏控制，敏捷定制与分期优化
敏捷定制：目前业内敏捷定制做得比较好的企业就是万洋，万洋可以根据企业的需求、单层面积段、承高、载重、柱距等指标，快速给企业报价，敏捷定制下万洋拿下了许多大单，2024年初普陀预制菜万洋众创城项目更是一举签约了8.6万方定制厂房，创下单笔招商业绩历史新高。
图：万洋敏捷定制速算报价表
图：普陀预制菜万洋众创城签约8.6万方定制厂房
分期优化，减少资金沉淀：目前华南有一种模式——四层厂房45天定制交付，因为现在华南最大的招商痛点是很多企业客户怕园区烂尾，所以45天定制交付的逻辑是订一套造一套，不再统一批量建设，针对每套定制厂房，多班组轮替进场作业。这个逻辑下，园区造得越快卖得越好，卖得越好造得越快。
#04
（1）尊重市场情况-多数项目以价换量。园区招商最重要的是4个字——尊重市场，很多企业现在最大的问题是不尊重市场。今年的市场情况就是“以价换量”，去年很多优秀的园区还都挺得住，但今年很多优秀的园区在战略上明确提出“以价换量”，当这些行业内的佼佼者都以价换量的时候，我们又有什么理由不去以价换量？
图：自媒体招商
图：大数据招商
#05
园区人员培训，要做培训，要做落地的培训
现在很多国有企业喜欢做培训，培训要做，但要做落地的培训。目前业内培训做得比较好的有中南高科-灯塔瓴科，中南高科-灯塔瓴科内部有很多落地的培训，比如中南高科内部最新研发的招商沙盘，通过沙盘的方式，模拟实际招商情景下的竞争博弈。中南高科-灯塔瓴科招商辩论赛，通过辩论赛提高自己的话术水平。包括亿翰自身也做了很多产业培训、招商策略培训等等。
图：中南高科-灯塔瓴科招商沙盘
图：中南高科-灯塔瓴科招商辩论赛
因为国企很多人员其实对于园区这个领域相对来说还比较陌生，所以要做培训，且要做落地的培训。
#06
园区二次投资，集中力量转型专业园区
但转型专业园区难度极高，舟山万洋众创城项目当时的招商策划方案有20个G，研究细化到了“每个季节可能打到是什么品种的鱼，所以需要用多少的冷库，在建筑结构上如何去做深改，如何去解决危化品爆炸的问题，如何去做沟通，如何让之前已经买过厂房的客户之间去做互相交换等”，整体难度很高。
#07
园区机制与薪酬走向市场化
图：东湖高新市场化的运营机制
图：润/华城轻重分离的业务模型
#08
园区持续对标与参考，发展要有战略定力
现在很多企业都愿意出去走走看看，走进张江、走进苏州工业园区、走进临港，行业当中也有很多新概念，包括园区轻资产运营、产业集群代建、园区出海，运营创新等等，对标与参考是好的，但关键是要保持自己的战略定力。
因为现在很多园区面临的其实不是要看什么东西的问题，而是到底在哪条路上深耕。对于园区来说，关键是把自己“已有的东西坚持下去”，这远远要比外面东一个西一个学“创新的模式更有用”！
最后，真正踏踏实实把园区基本功练好，才是根本。去年金地威新苏州木渎项目一年去化10万方，是2023年苏州的销冠项目，这个项目的核心就是每个板块各司其职，拿地的时候地便宜，所以敢做停车楼，在这个基础之上，产品做对了，企业愿意用，招商人员做了正确的对接，体系化运营，这个项目就做成了苏州的销冠项目（案例复盘可参见《这个园区凭什么一年能去化10万方？》）。
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