1、目录前言推广策略执行细则结束语在具体讲销售方法之前,我先讲一个意识的问题。1、国家职能机关的网络安全是政府的核心工作之一,我公司从事电力二次系统安全防护多年。经验丰富、技术老成,国家电网出不了问题,公司客户就出不了问题。2、2014年全球14大网络安全事件5个在中国,具体案例如下:1.21中国互联网DNS大劫难2014年1月21日下午3点10分左右,国内通用顶级域的根服务器忽然出现异常,导致众多知名网
2、站出现DNS解析故障,用户无法正常访问。部分地区用户“断网”现象持续了数小时,至少有2/3的国内网站受到影响。微博调查显示,“121全国DNS大劫难”影响空前。事故发生期间,超过85%的用户遭遇了DNS故障,引发网速变慢和打不开网站的情况。前言中国快递1400万信息泄露2014年4月,国内某黑客对国内两个大型物流公司的内部系统发起网络攻击,非法获取快递用户个人信息1400多万条,并出售给不法分子。而有趣的是,该黑客贩卖这些信息仅获利1000元。根据媒体报道,该黑客仅是一名22岁的大学生,正在某大学计算机专业读大学二年级。我相信
6、,最精确有效的办法,是利用特点(F)、功能(A)、好处(B)和证据(E),其标准句式是:“因为(特点),从而有(功能),对您而言(好处),你看(证据)”。特点(Feature)“因为”特点,是描述商品的款式、技术参数、配置;特点,是有形的,这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到;特点,是回答了“它是什么?”功能(Advantage)“从而有”功能,是解释了特点如何能被利用;功能,是无形的,这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到;功能,回答了“它能做到什么””。好处(Benefit)“对您而言”好处,是将功
11、络受大众反馈及时且能互动,见效快。建议在百度、搜狗、360等搜索引擎网站上做查询产品关键字(类似“工控防火墙”)的推广;4、请业内朋友、老客户介绍客户信息5、与高校、科研测试单位、行业内的专家等合作,从中获得客户信息面向技术研究、产品开发、产品应用的高校、科研测试单位、企业里的行业专家等,凭借自己多年的从业经验,往往对新品的市场定位,有自己独到的见解。通过与他们的沟通交流,听取建议,了解市场发展趋势,客户信息,提升市场影响力;九、OEM的攻关方式1、正面攻关(OEM、系统集成商与配套客户):找到推荐者(总工、采购)、决策者(主管副总或
13、要质优(知名国际品牌)、价廉(给你市场上同行最好的价格)、服务周到(同品牌中最好的服务,24H现场服务)、质保期(同行业或同品牌中最长的1218个月之间)等。所以这里两个关键人物就是老总与总工,后者作用更大。采购相对而次之(我们生产厂家无所谓,代理商则同样要重视他了,否则他从别的代理商那里采购你也管不着),重视程度的顺序是:总工-老总采购。2、侧面攻关(OEM、设备厂家的业务员):做好销售人员的工作,给他们相应的承诺,让他们做好客户工作,订购我们的产品,我们给予一定的返点。或者让他们提供客户信息,我们共同做工作,做下后再给他们返点。主攻对象
14、是:销售人员。3、逆向攻关(终端):直接找终端用户的主管人员,指定他们的设备供应商使用我们的产品,到时我们按规定给予一定的返点。主攻对象是:终端决策者(总工或老总)-当然了也需要供应方销售人员配合(可以请他们吃吃饭,送点小礼品什么的)。十、如何进行产品介绍AIDA销售法则AIDA模式代表传统推销过程中的四个发展阶段,它们是相互关联,缺一不可的。应用“爱达”公式,对推销员的要求是:设计好推销的开场白或引起顾客注意。(技术上可以寻找不同点来对比)继续诱导顾客,想办法激发顾客的兴趣,有时采用“示范”这种方式也会很有效。(技术上可以扩大我们产品的优
15、点)刺激顾客购买欲望时,重要一点是要顾客相信,他想购买这种商品是因为他需要,而他需要的商品正是推销员向他推荐购买的商品。(技术上需要把技术优势转化为实际应用优势)购买决定由顾客自己做出最好,推销员只要不失时机地帮助顾客确认,他的购买动机是正确的,他的购买决定是明智的选择,就己经基本完成了交易(服务定性阶段)执行细则1、珠海总部负责创造营销环境:a、网络、媒体、自媒体(官网、官微、官博)、行业杂志等渠道的信息投放;b、寻找、参与或自创各种行内论坛、研讨会等;c、积极发展公共关系,寻求权威部门合作和支持;d、创建自己的培训认证体系;e、制作模拟平台,
16、方便体验式销售;f、定销售激励政策;g、积极倡导发展工控网络安全。2、各驻外办事处负责建立营销渠道:a、地域合作商的招募与筛选;b、合作商的培养与指导;d、当地的公共关系;e、区域市场调查与分析;f、建立人才梯队,客户一个人搞不定不代表其他人也搞不定;g、做好模拟平台展示,完成体验式销售。3、各销售经理负责获取订单:a、客户关系培养;b、区域市场调查与分析;c、客户谈判;d、客户信息搜集与整理;e、客户拜访规律性;f、事前定计划、事后做总结;g、合作商管理与协调。23结束语市场销售是企业整体实力的竞争,牵涉的层面相当广泛内部因素、外部环境、竞争者的回应、消费者的需求等等,环环相扣。而要能在市场上立足,必须有两项基础为前提:确定我们的市场定位和各阶段应达成的目标;快速且具效率的市场反应能力。谢谢观赏WPS官方微博kingsoftwps