为顺利进行淡季营销工作，坚定树立“以市场为先导，以销售为
龙头”的经营思想，根据大厦实际状况，市场管理部特制定淡季营销
计划，现将方案细则汇报如下。
一、问题界定
冬季将至，酒店服务业迎来了一年中淡季的第一阶段。作为银川
市的高端酒店之一，民航大厦即将面临一次机遇与风险并存的市场变
化，市场管理部亦面临着整合新建后的第一次“大考”，如何在淡季
提高客房与会场出租率成为淡季营销工作首先要思考的问题。
二、环境分析
1.市场状况
近几年来，随着银川市城市扩容和市政建设的节奏加快，以及凯
宾斯基酒店及其他酒店餐饮企业陆续建成和投入使用，区域内酒店餐
饮市场的格局正在发生深刻的变化，新老酒店之间的市场竞争角力愈
发激烈。另一方面，随着城市的发展，本区域商业活跃，经济发展迅
速，酒店餐饮业的发展潜力看好，市场的风险与机遇并存。
目前的境况是，在银川市南门广场附近高档次的酒店较少，只有
民航大厦一家四星级酒店，其余为三星级类别的中档酒店餐饮企业。
其中民航大厦主要的竞争对手有银座酒店、银泉酒店、天一国际酒店
和鄂尔多斯酒店。从市场角度分析，此刻中档酒店的市场日趋饱和，
高级酒店在未来两、三年内竞争不算激烈，但在目前全球经济迷局未
解的状况下下，各行各业都在收缩开支，高级酒店的市场需求实际上
是被压缩了。银川酒店服务业市场本身的容量较小，高级酒店可能最
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后被迫也参与到价格竞争中来，从而构成连锁反应，对整个市场的格
局产生巨大的影响。
2。竞争状况
对于酒店餐饮服务业来说，每个同等级的酒店(如虹桥、太阳神宾
馆等)都是大厦的竞争对手，某些不属于同一等级的酒店也是潜在的竞
争对手。
从目前的状况看，银川市称得上是大厦的直接竞争对手的并非屈
指可数的其他几家高星级酒店，而是南门广场附近____年____月、
____月新开业的天一国际酒店和银泉酒店，以及周边几家定位相同、
服务类似的综合性酒店(主要指银座酒店)，其中尤以银泉酒店对民航
大厦的威胁最大。虽然目前民航大厦是南门广场附近最高档次的酒
店，硬件和服务上都具有本区域的唯一性，但银泉酒店作为一家准四
星标准的三星级酒店，在正式营业后将很可能改变这一格局。尤其在
大厦综合配套设施还不甚完善的状况下，银泉酒店将会对大厦的稳健
经营带来必须的冲击。而像天一国际酒店和银座酒店这样与大厦基本
同类同质的酒店，虽然星级不及大厦高，但对一些特定需求的市场(例
如综合性会议)，尤其是整个银川市场势必会构成分流格局，从长期来
讲，此类酒店对民航大厦的影响将是深远的。
3。分销状况
目前，民航大厦的分销渠道分为两种结构类型，即直接渠道和间
接渠道。所谓直接渠道，即市场管理部营销员直接面向客户，透过陌
行客房、会场、餐饮的销售，也包括前厅部和餐饮部直接接待上门住
宿和预订的散客;所谓间接渠道，即前厅部透过与携程网、同程网、艺
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龙网等网站运营商合作，透过网络宣传和电子预订的方式，进行大厦
客房的预售。总结目前大厦的分销渠道现状，不难发现我们的分销渠
道相对较少、分销项目单一(仅客房住宿部分可透过网络订房)、销售
过程仍不够顺畅(经常会出现取消预订的状况发生)、交易成本仍有压
缩的空间(网络运营商佣金较高)，因此交易效率仍有提高的空间。
4。问题点与机会点
(1)分析问题
①民航大厦以往主要依附航线势力优先接待机组入住;
②地缘位置的特殊性使大厦成为受季节及节假日影响较大的假日
型酒店;
③走高端的市场定位使得多数散客和中低档集团客户对大厦有一
种畏惧心理而不敢进入消费或浅尝即止;
④大厦的综合配套设施尤其是客房及会议的接待潜力不尽如人
意，酒店因此流失了一些的经营机会;
⑤目前所能带给商务活动的娱乐休闲项目比较少(如ktv、足疗、
洗浴等)，致使酒店商务活动接待的空间不足，不能高质量的满足市场
需求。
⑥大厦的菜肴有两个显著的“特点”：其一是价格较高，其二是
缺乏特色;
⑦餐厅服务的跟进不足也一向是顾客抱怨的中心话题，成为阻