如何提升我们的营销价值理念

“不仅中小企业,中国的大企业也一样。”

“企业看似重视营销,其实不然,它就是等着拿订单。”

“营销上升不到最高领导层作为企业的首要任务来认识,也没能从更高层次上打造企业的营销体系。”

从销售业务员、营销主管到营销学专家,竟众口一词:这种现象很普遍!

企业,就是把东西卖出去,把钱拿回来。企业生存的巨大责任压到了销售部门与销售人员的肩膀上,要么“大爷”的位置伺候着,要么不当人用。但凡没有订单、回款,你就遭白眼、走人。销售队伍是一拨一拨地换,他们是企业里最不稳定的那批人。

而我们大量的营销理论与课程仍旨在教导销售人员五花八门的销售技巧,告诫他们要有如何如何的销售心态,自信、自信、再自信!国际营销大师也接踵而来,其营销之“术”也反复地被我们揉来搓去……

可严重的问题是,即使这样,企业的销售业绩还是上不去,销售水平仍然很低;同时,中国的市场环境被搞得很乱,尘埃四起!问题究竟出在哪里?

当我们把视线转向企业的文化形态时,便发现真正需要提升的,是我们的营销价值理念!

糟透了的销售管理

销售沦为了“骚扰”

一天,经清华大学出版社的叶青介绍,在一家茶馆,我认识了小说《圈子圈套》的作者王强,一个将自己在跨国企业里的营销经历揉成了精彩故事的清华大学工程硕士。

王强1992年毕业后进入联想公司,上岗第一天就要求做销售,一做就是十多年。他先后转战于多家跨国企业,像全球最大的CRM软件公司SIEBEL、西门子公司等,从销售代表到销售经理、执行经理、中国区总经理。现在他正与人创办一家独特的营销网站。

茶香袅袅、斛杯清流,我们的交谈却从品味小说里拽出了一个企业“营销困局”的话题:

销售沦为了“骚扰”的代名词,拒绝来访也就成了销售人员每天都要面对的“心理磨练”。企业的销售层次为什么上不去?

“底薪发放60%”模式

那么企业是如何管理销售队伍的呢?且看下面这位销售人员不久前发向互联网的帖子:

我是做销售的,两个月前有幸被一家政府机构在广州开拓华南地区业务的公司办事处录取。昨天我回公司,赶上颁布新政策。开完了会才知道,公司两位老总一致决定:上月所有销售人员都没有完成任务,底薪就只能按照原来的60%发放。我们要白干半个月了!

当初公司有三位老总,其中两位是政府机构的公务员,利用职务之便开发了现在的业务,接着又请来一个老总负责所有的市场化运作。但是没想到,这个熟悉市场化运作的老总在公司开张半个月后就被开除了,原因是在他的带领下,我们所有的业务员都没有业绩,而且市场化运作成本太高,效果不好。倒是那两位公务员出身的老总采用行政手段做市场,效果还比较好,这就全盘否定了我们所有的努力。

又要裁员了,原先给我们的承诺:3个月熟悉市场、开发市场,如今都变成了放屁一样的东西。试问,我们这些完全没有参加过正规公务员培训的人,怎么可能用行政手段来做市场?怎么能将那两位老总在官场打滚了几十年的东西几天之内就运用得娴熟起来呢?今天两位老总终于说话了:本月15号之前必须做20万业绩,而且钱款必须全部到帐,否则连上月的工资一律只发放60%。公司不要求你能力有多大,只要求你“出去会做人”,出成绩!

这是什么话?作为一个专业销售人员,我们怎么可以这样做?当即我就辞职了。

“公司让我很茫然”

一位二十多岁的小伙子坐在我对面,清澈的眼睛里却游移着一片茫然。

他已经在一家公司做了两年销售,头三个月几乎没有业绩,打趣、讥讽、白眼,他都忍受了。接下来,业绩渐有起色,甚至拿过大单子,但他自己也认为那有很大的偶然性。因为业务员走马灯似地换人,企业整体的销售业绩每年都在萎缩。老板不能把所有人都赶走,有点业绩就待着吧。可他告诫自己:一旦更有实力就离开!

看得出来,他非常痛苦。究竟是怎样的境遇呢?他说:

我们很茫然,没有目标,只有完成300万的指标,上头完全没有考虑怎么协助我们达到目标。领导的想法总是随着事情改变而改变,从没有规划、没有战略定位。

每个人完成业绩不同,我完成了,是我机遇、运气比他好,还是我的实力比他强?我做得不好,公司里又很好地分析、关心了吗?大多数人能完成百万指标,某个人没完成,那要看他的具体情况;但我们都不过只完成底线20万,某个人没完成指标那又有什么奇怪呢?那就是这个团队有问题!个人悟性有高低,不是能力有高低,关键是你在怎样的环境下发展。在一个很好的氛围里,我的思想是阳光的;在一个阴暗的环境里,我的思想就是压抑的。现在就是层层剥皮,企业都这样。战略是牵引力,我们没有。做事还需要推动力,我们也没有。打卡是制约,但那是在没有激情下的工作。营销人员需要创造力,不在这里下功夫想办法,我们的业绩永远难突破!

我们提意见不是只为了自己。但是中层没有虚心接受意见的态度,你说什么他马上反驳,不敢负责。开会时谁要是滔滔不绝,就会被认为他有病。高层不是不来听意见,但有些意见提N多遍了,领导就没感觉了,不去解决。我们业绩划分到人,天天总结、月月总结、季度总结、年终总结,可这些管理又有什么用呢?公司缺乏讲真话实话的风气!温总理帮农民工讨回工钱带来的反响和改变为什么那么大?就是那个农民讲了一句真话实话被领导听进去了!员工见了老板就像老鼠见猫,这样的企业不死,也会慢慢走下坡路。

我请他总结这些现象,他立刻归纳:1.销售缺乏目标和具体策略去激发业务员做事;2.中层唯唯诺诺,不干实事;3.各层级沟通极不顺畅,太多分歧,不能倾听一线意见!

粗放营销自食苦果

《中外管理》2005年年末所做的一项企业调查反映:公司老总们有三分之一强出身于营销。但是深度采访却告诉我们:粗放型,一刀切,简单化,是目前企业营销普遍存在的最大问题,这导致了企业的营销业绩和运作环境越来越恶劣。

“胡罗卜加大棒”惶惶度日

企业最关心什么?所有老总每天上班开门最关心的一件事,就是如何把东西卖出去!

现在每个行业里的竞争都很激烈,所有企业的压力都很大,甚至每星期都能看到有企业不行了。不能生存就谈不上发展,东西卖不出去就根本谈不上生存。销售是企业的硬道理!

但是从大老板到管理层,销售管理非常简单、非常粗放。说难听点,不把销售的当人,就是“胡萝卜加大棒”式管理。销售部门与业务员的业绩压力各行各业不一样,但通常都会压得很多人喘不过气来。每年大约还要求有20%的成长性。

于是销售部门能把多少东西卖出去,你业务员就能得到多少提成回报。吃香的喝辣的,有的月进几十万、百万,这是一个“胡萝卜”;如果月底或年底完不成任务,扣发薪水,打入谷底,让你走人,这就是“大棒”。

销售团队现在就是这样的管理。销售人员变化更新很快,不知道自己下一步要做什么,下月还在不在这里。大企业里如果走掉一个销售高层,下面的人就会惶惶不可终日。

“成败论英雄”生“短期效应”

我交不了差就得走人,地里种的就都留给我后边的人了,那我管他种什么呢!于是大家看到谁的“麦子熟了”就赶紧去割;“煮熟了”端上桌的东西,就去碗里抢。业务员的恶意竞争非常激烈,都不去真正耕耘自己的那块地。

谁也不会在意客户对自己满意不满意,我不生存,他对我再满意都没用;更不会有人在意明年有没有好项目可以接着做,今年都过不去了,明年又从何谈起?这台机器只要今年不出问题我就卖给客户,等出问题的时候反正我已经走了。

这样做最直接的后果就是销售人员的短期行为,导致企业的短期目标;同样,企业短期化的目标管理,也就导致销售人员短期的思维方式和行为。

“圈套”是“捷径”

“成者王侯败者寇”甚至影响了中国的商业文化。

这种情况下,“圈套”就成了一种捷径,整个团队的人都会这样做。我不给你弄一个套,你不会掉进来。你几个月不掉进来怎么办?一年不掉进来怎么办?我只能给你下套!销售人员给客户下套;客户和销售人员合作给竞争对手下套;销售人员在团队内部互相之间下套;销售人员给老板下套;老板给销售人员下套;跨国企业里中国区给亚太区下套……我得过关,就这个道理。业界这种普遍现象让大家都没有安全感,没有谁为未来考虑。

销售人员都不为自己的未来耕耘,谁还会去为企业的未来耕耘呢?

“传递利益”搅浑市场

在外企,签一笔生意合同非常难,要反复商谈、论证。签字时,中国区总经理没有签字权,CEO甚至也没有签字权,权力在CFO。这还必须由律师先签下有效法律文件,CFO根据律师的签字才能在合同上签字。大家把合同签定后就按此方式操作。

但是我们这儿,不少企业的合同只是确定了双方之间有商业关系。

外国人不理解,为什么中国人签合同是一件很爽快的事情,连部门负责人都可以签。他不明白,这里的合同不过意味着谈判才开始,变数大着呢!没准儿谁在背后捅一刀子,你就晾着吧!合同不代表认定了什么,只能说明双方的戏才开始上演,将来有了问题,谁来处理那还两说。当合同双方都明白这些后,客户签字时会常常打趣:一年以后还能再见到你吗?签合同的是你,结款可能就不是你了。

科特勒理论中也讲关系营销,但在中国完全不是那么回事。关系营销要靠信任传递,国外是真正把信任传递出去,而我们这里,则是把利益传递出去,这是最大的不同。中国的生意是人的生意,外企在中国住长了,也就懂得中国式商业贿赂了。

所有这些情况,最终导致企业的销售业绩上不去,销售水平的层次很低,渠道“黑洞”下做不强企业,而我们的市场环境却被搞得很乱,尘埃四起!

THE END
1.新营销理念是什么(营销理念的新发展)V商人无论您是专注于获取患者还是试图发展自己的医院,您的营销策略都将成为您成功的关键。随着医疗行业竞争的加剧,采用创造性的营销策略来消除混乱并加深与患者人群的关系变得越来越重要。 查看这七个创意,这些创意可以帮助您为医院的营销工作注入生命。 # 1.健康挑战 https://www.vsaren.com/65342.html
2.营销理念是什么(解析五种营销理念)(站长问答)在产品供不应求的市场中,生产观念可能更为适用;当市场竞争激烈,消费者需求多样化时,市场营销观念则更为重要。而在社会对企业社会责任要求越来越高的背景下,社会营销观念也逐渐受到重视。企业应根据自身所处的市场环境和发展阶段,灵活选择合适的营销理念。 Q2:市场营销观念与推销观念的主要区别是什么?http://www.yushangsj.com/article/10849.html
3.什么是scrm系统(5分钟看懂新兴营销理念)SCRM是基于企业微信生态圈的客户关系管理,是一种新兴的私域流量营销理念。专注于客户的需求,通过与客户的互动来发现并满足他们的需求。通过与客户建立长期关系并更好地了解客户行为来实现的方法。 在市场营销领域中, SCRM可以帮助企业建立一个基于社交媒体和数字营销策略的网络,通过对客户数据进行分析来增强企业的数字营销https://www.ti-net.com.cn/info/5544.html
4.什么是营销观念如今商品化时代的到来使得各个领域都需要树立营销理念,那你了解过什么是营销理念吗? 营销观念又称为市场营销管理理念,简称营销理念,是指企业从事市场营销活动及管理过程的指导思想或根本看法和根本态度,也就是企业在开展市场营销活动的过程中,在处理企业、顾客和社会三方利益方面所持的态度和指导思想。它在企业营销活动https://www.med66.com/yaopinyingxiaoxue/zx1903181270.shtml
5.服务营销的核心理念是什么王利头服务营销作为营销领域的一个分支,专注于提供和推广无形产品和体验的营销活动。与产品营销不同,服务营销涉及高度个性化的交互和瞬态的体验。为了有效地营销服务,深入理解其核心理念至关重要。本文将探讨服务营销的核心理念、优势和挑战,并提供与主题相关的问答。 https://www.wanglitou.cn/article_79300.html
6.市场营销观念是什么市场营销观念是指企业在市场经济条件下,通过对市场需求的深入了解,以顾客为中心,通过满足顾客需求和期望,实现企业利润最大化的一种经营理念。市场营销观念的核心是将顾客放在第一位,通过不断创新和改进产品、营销策略以及顾客服务,提高企业在市场上的竞争力和市场份额。 https://www.jiangshitai.com/article/3670.html
7.什么是社会营销观念(精选8篇)奥林匹克运动的健康发展客观上需要我们树立新的营销理念、建立新的营销模式。它不只是奥运会组委会和赞助商之间的互惠模式, 而是应该兼顾奥林匹克运动自身的发展、赞助商的经济利益和社会的可持续发展三方面的关系, 发展是人类社会发展永恒的主题, 如果奥运会只注重经济效益而不顾社会利益, 必然会受到社会公众和舆论的压https://www.360wenmi.com/f/file6dw8y1lx.html
8.他们将采取不同的营销策略。所以营销策略的核心就是“营销理念a在什么价位以及在什么情况下购买。相应的,他们将采取不同的营销策略。所以营销策略的核心就是“营销理念” Purchases in any price as well as in any situation.Corresponding, they will adopt the different marketing strategy.Therefore the marketing strategy core is “the marketing idea” [translate] http://riyu.zaixian-fanyi.com/fan_yi_2913392
9.关于营销理念的思考8篇(全文)建立系统思考的营销理念 汪宇瀚 [内容提要] 正确的营销理念关系到一个企业营销工作的成败,同时也是影响一个企业成功的关键因素之一。本文旨在通过指出传统的营销观念中包括营销规划与行为的脱节,营销与内外部关系等方面的困惑,进而提出系统营销的概念,以期对解决存在的困惑能够有所帮助。 https://www.99xueshu.com/w/filefdgjnv3t.html
10.《营销革命4.0》的几个“新理念”(营销革命4.0)书评01营销革命4.0主要内容一是营销发展的趋势,包括向客户群的权力转移,连通性的影响,年轻人、女性、网民群体的影响力等;二是围绕客户行为路径展开的营销指标和营销实践的新方式;三是介绍人本营销、内容营销、多渠道营销、互动营销等营销4.0策略。02营销4.0是什么?想知道4.0的含义,要从1.0开始了解。1.0是工业化时代以产品https://book.douban.com/review/13924815/
11.好的理念才能有好的营销一个好的营销策划人,对一个词一定不陌生,这个词就是“理念”。一款新的产品要走向市场,让消费者接受,首先要解决的是产品理念。产品要向消费者传达什么样的讯息,这样的讯息是否能被消费者接受,这都是设计产品理念时核心要考虑的因素。卖理念是产品走向市场的第一步,它的好坏直接影响到产品后续的发展。纵观市场上卖https://www.yjbys.com/edu/yingxiaoguanli/116007.html
12.营销学之父菲利普·科特勒来中国到底说了些什么?(演讲全文2、不同时期市场营销重点的变化 这是一些变化的理念。我们一开始的时候,我们认为最重要的就是生产好的产品,然后宣传自己的产品,宝洁,联合利华等等,这不是最重要的,最重要的是客户,他们需要的是什么,从产品中心导向转向了顾客导向。 我们又有了品牌的思想,如果说要成功,品牌名称必须具备吸引力,要有感情在里面。我想https://www.digitaling.com/articles/219827.html
13.营销策划方案(13篇)为了确保事情或工作能无误进行,通常需要预先制定一份完整的方案,方案是为某一行动所制定的具体行动实施办法细则、步骤和安排等。方案的格式和要求是什么样的呢?以下是小编整理的营销策划方案,供大家参考借鉴,希望可以帮助到有需要的朋友。 营销策划方案 篇1 https://www.gdyjs.com/shiyongwen/cehuashu/525356.html
14.市场营销学的概念市场调研 1.市场调研的意义市场调研是营销工作的第一步,是一个非常重要的基础性工作,它能够告诉我们该做什么。 只有收集到大量、及时、准确的信息,才能减少营销决策的盲目性,使之更加具有针对性和更加科学化。 2.市场调研的前提 (1)营销理念那么,调研什么呢?在回答这个问题之前,必须有一个正确的、做好营销工作的https://doc.mbalib.com/view/f44ce98f0e041f63fd7f84b96885fc28.html
15.“手把手”教参展商直播营销,“广交会网上”发布第五版参展指引一、明确直播营销理念 (一)什么是直播营销 直播营销是以直播平台为载体,通过实时播放事件进展或过程,实现提升企业品牌形象、扩大企业影响力和促进产品销量增长目的的一种营销方式。 (二)广交会参展商直播营销≠直播带货 广交会参展商直播营销的主要受众是B(企业)端客户,与普通的直播带货主要面向终端消费者不同。参展企业https://www.gzdaily.cn/site2/pad/content/2020-05/21/content_1271448.html