1、营销的概念：营销是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。营销经常由企业组织中的一个部门专门负责，这样其实有利有弊。利在：便于集中受过营销训练的群体专门从事营销工作；弊在：营销不应该仅限于企业的一个部门来进行，而应该在企业所有活动中表达出来。影响营销的环境：影响营销的环境指各种影响和制约营销的外部因素的集合。主要包括宏观环境和微观环境。宏观环境包括：经济环境，主要是收入、支出、消费者的信贷和储蓄、经
2、济开展状况。人口环境，主要是人口总量、人口的增长率、人口结构、人口的迁移。社会文化环境，主要是文化、宗教信仰、价值观念、消费习俗、消费兴趣等。政治法律环境，主要是政治和法律。自然环境科技环境微观环境包括：竞争者，消费者，公众等。营销的原则：营销确实包括一些比较固定的原则，包括：在制定营销战略时对消费者、竞争者和分销商中心地位的尊重。对每一个市场进行市场细分，根据自己公司的实力和目标选择前景最好的市场细分。对于每一个目标市场选择市场细分，研究客户的需要、认知、偏好和购置过程。通过认真定义、创造和交付更好的价值，在目标市场赢得优势。
4、门艺术还是技术？营销更多的是一门技术和职业。美国营销协会(AmericanMarketingAssociation)和英国特许营销协会(BritishCharteredInstituteofMarketing)都各自致力于职业营销人员的资质认可。他们相信通过建立严格的测试制度可以区分合格的营销人员和冒牌货。然而，许多没有经过严格训练的营销人员也有非常出色的营销理念。英格瓦坎普拉(IngvarKamprad)并不是一个职业营销人员，但是他的IKEA(宜家)公司仍然通过为群众提供质优价廉的家具大获成功。创造力是成功营销的重要局部，当然这种需要不仅仅限
5、于营销人员。理工科对营销也是非常重要的。营销人员通过营销调研、市场建模、预测分析会得到很多有用的数据。营销人员通过营销建模做出决策和指导投资，建立营销的度量方法来显示他们的活动对于销售和利润的影响。营销到底是一门艺术、技术还是科学？答案是所有这些因素共同构成了营销。营销是一门应用科学吗？烽火猎聘资深参谋认为如同工程学从诸如物理学、化学等基础学科中汲取营养一样，营销学也植根于几门基础学科，包括经济学、心理学、社会学、组织科学和决策科学等。营销学随着这些学科的进展而不断开展。我相信营销学最终会演化成一门需求管理学科，包括更加全面的关于需求驱动和需求优化的理论。营销
7、被诸如博物馆、教堂、慈善机构等非盈利性组织所使用，以吸引客户、志愿者和捐助基金。我更进一步论述营销可以被应用到社会活动的发起上，诸如“请勿吸烟”、“勿吸食毒品”、“食用健康食品”、“每天锻炼”、“请勿乱扔”等等。现在各种各样的商品是否已经满足了我们所有的需要，可供企业开展营销活动的消费者需要是否太少？谈起营销，我们总是会说到迎合未被满足的需要。现在，确实有很多的产品满足了我们大多数的需要。我的朋友，意大利人皮埃特罗圭多(PietroGuido)写了《无需要社会》(TheNoNeedSociety)来提出以下论点：营销人员应该学会如何创造需要，类似于索尼(
8、sony)公司营销创新电器的方式。企业应当学会由市场驱动(消费者需要的驱动)转向驱动市场(致力于创造新的市场)。多前，谁会需要随身听、大屏幕彩电、微型摄像机等等产品呢？对企业来说，新的竞争需要就是不断找到新的需要和新的市场。为什么营销是满足个体需要的最好方式？人可以通过许多方式满足自己的需要，例如偷窃或行乞。营销是通过某种价值的提供来交换个体想要从另一方获取的东西。营销的基本理念是交换，这是文明社会里最合理和普遍接受的方式。营销在应用于消费品、效劳、B2B时，是否分别有所不同？许多营销的理念和工具最初是来自快速消费品行业面对的一些实际问题，其他的工具则来
11、择中国企业在2世纪之所以要以营销创新为主旋律，主要是基于以下考虑：、买方市场的形成中国市场已由过去的卖方市场进入到买方市场。在卖方市场条件下，总供给小于总需求，企业只要仿效别人的生产和营销做法就能获利。而在买方市场条件下，由于总供给大于总需求，因而企业只是仿效别人的生产和营销则难以成功，只有走创新之路，形成自己的营销特色，才能真正得以生存与开展。2世纪的中国市场是一个长期的买方市场，坚持营销创新，是企业立足于买方市场之宝。2、参加WTO经过十几的马拉松谈判，中国参加WTO指日可待。中国参加WTO后，会进一步开放国内市场和降低关税，这必然导致更多的国
12、外企业和国外产品进入中国市场，从而使得国际竞争国内化。国外企业一般实力雄厚，营销力强，国内企业欲与之抗衡，不仅应走联合之路，而且要加强营销创新。如果一味效仿国外企业的营销做法，那么在这场中外营销战较量中容易败下阵来。中国参加WTO后，面对更加激烈的市场况争和强大的国外对手，唯有以营销创新方能取胜。3、知识经济的挑战2世纪是知识经济的时代，它将逐步替工业经济成为国际经济中占主导地位的经济，知识经济作为一种创新型经济，强调创新应成为经济增长的发动机。在知识经济条件下，企业的竞争力大小取决于其创新力的强弱。企业创新力包括多个方面，营销创新力是其核心要素之一，企业只有
13、大力开展营销创新，才能更好地迎接知识经济的挑战。4、可持续开展的要求面对世界绿色浪潮的蓬勃兴起，中国政府庄严承诺，坚持走可持续开展的道路。实现我国经济在2世纪的可持续开展，关键在各个企业实现可持续开展，而企业的可持续开展就必须防止重蹈“先污染后治理”的旧辙，实行“洁净化”生产和营销，这就要求企业放弃传统的工业时代营销做法，探索新的营销做法，即进行营销创新。2世纪中国企业营销的五大创新中国企业在2世纪的营销创新可概括为十大方面：观念创新、理论创新、市场创新、技术创新、产品创新、方法创新、策略创新、组织创新、人才创新、规则创新等。本文主要分析其中五大创新：、观念创新
14、观念创新是企业营销的先导。2世纪的中国企业，不能以树立市场营销观念为满足，而应追求与2世纪相适应的新营销观念。我认为以下新观念应特别强调：一是亲情营销观念。20世纪的市场营销观念强调的核心是顾客至高无上，把顾客当“上帝”。其实，世界上本没有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人无法适从。亲情营销观念强调把顾客当“朋友”或“亲人”而不是“上帝”，通过建立一种新型的亲情（鱼水）关系，把企业与顾客之间的距离最大限度地缩短。通过与顾客做“朋友，而使顾客成为企业的永远“朋友”。试想，当顾客成为企业的“朋友”时，还不会向企业的产品“投资”吗这就叫以企业的“感情投资”换取顾客的“货币
15、投资”。二是全球营销观念。经济全球化是当今世界经济开展的最重要趋势，现代化大生产本身的客观规律必然要求实现全球化分工。在这一经济规律的趋动下，各国企业和产品纷纷走出国门，在世界范围内寻求开展时机，许多产品都已成为全球产品，许多支柱产业也已成为国际支柱产业，而不是某一国的产品或产业。特别是实力雄厚的跨国公司，早已把全球市场置于自己的营销范围内，以一种全球营销观念来指导公司的营销活动。如可口可乐公司在世界几十个国家布有生产据点和00多个国家拥有市场，成为一个总部设在美国的全球公司；空中汽车公司早已不是法国公司而是欧洲公司，并把营销触角伸向各国市场。这些公司都是把眼光放
16、在世界地图上开展全球营销活动。海尔是中国企业界较早具有这一意识的公司，他们明确提出要实现“海尔的国际化和国际化的海尔”。所谓“海尔的国际化”就是通过大规模出口和在境外设厂让海尔迅速走向世界各国。998，在中国出口严重滑坡的情况下，海尔。出创口汇同比增长36%，今3月份，猛增3%。所谓“国际化的海尔”就是让海尔在世界各国外乡化。据报道，海尔首先在知识经济最兴旺的美国迈出这一步，美国？6呛6凑杖灰惶？即设计中心、营销中心、生产中心都在美国）原则成立的外乡化海尔，而不是单纯的中国海尔，其设计中心设在波士顿，营销中心设在纽约，生产制造中心设在南卡罗林那州，让美
17、国人来经营美国海尔，让美国资源来“养育”美国海尔。三是知识营销观念。2世纪知识经济不同于20世纪的工业经济，智力资本将成为第一资本，决定着企业面向未来的竞争优势。智力优势是知识经济时代的最重要优势，比尔盖茨的微软公司在资产负债表上的资产总额只有通用汽车公司资产总额的4%左右，而它的市场价值却相当于通用汽车市场价值的4倍。之所以如此，是因为微软生产经营的是知识经济时代的重要产品一电脑软件，而通用生产经营的是工业经济时代的典型产品一汽车。在知识经济时代，企业的营销观念也要相应转变，即树立知识营销观念。知识营销观念是知识经济开展的产物，是知识经济相适应的一种新营销观念。它
18、高度重视知识、信息和智力，凭知识和智力而不是凭经验在日益激烈的市场营销战中取胜。为此，主要充分捕捉和利用市场信息，开发和生产科技含量高的产品，选择和运用现代化营销手册。四是绿色营销观念。自本世纪70代初发表《人类环境宣言》拉开人类环境保护的序幕以来，绿色浪潮一浪高过一浪并席卷全球，将把2世纪变成一个绿色世纪。绿色浪潮的兴起带来绿色需求的迅速增长，推动绿色市场的蓬勃开展。据有关资料显示：995，世界绿色市场规模达4270亿美元；到2000，可达6000亿美元，到将增至2000亿美元。绿色市场规的不断扩大，必然要求企业以绿色营销观念为指导，尽力满足各国消费者的绿色需求。绿色营
19、销观念强调企业在营销活动中要把市场需求与环境保护有机的合起来，大力开发绿色产品，尽量减少乃至消除环境污染所造成的危害。2、市场创新随着中国买方市场的出现，企业之间的竞争也步入“战国时代”，面对愈演愈烈的营销战，企业是拼力争夺已有的市场还是去寻找消费者尚未得到满足的潜在需求，或创造一种新的需求呢？有人把它形象地比喻为是去抢现有的“蛋糕”还是另做一块新的“蛋糕”。市场创新不是去抢现有的“蛋糕”，而是去做新的“蛋糕”。有的企业面对强大的竞争压力，采用“让利不让市”的低价位策略苦苦支撑已有的市场，结果往往得不偿失。高明的企业则把视野投向新的市场。以洗衣机为例，城市洗衣机
20、市场饱和了，海尔就拓展农村洗衣机市场，当海尔总裁获知四川等地农民用洗衣机洗地瓜、土豆时，立马组织企业开发出能洗地瓜、土豆的洗衣机，备受当地消费者的青睐。可见，消费者的多层性及其需求的多样化为市场创新提供了广阔空间，这种市场创新主要表现在：新的区间市场、新的专业市场、新的群体市场等。着眼于2世纪，企业应高度注重拓展以下市场：一是高科技市场。高科技市场是中国开展前景极为广阔的市场，有着巨大的市场需求潜量，且涉及到许多个行业，大有拓展价值。美国的微软、中国的北大方正等著名企业，都是在拓展这一市场领域大获成功的。二是农村市场。中国约有70%的人口生活在农村，总数达
21、9亿之多，由于城乡之间的差异，目前农村居民的消费与城市居民的消费大约相差0,因而在城市市场已处饱和的些商品，如家用电器等，在农村市场仍有开展潜力。据有关资料说明，997农村居民家庭平均每百户底拥有彩电27.3台、电冰箱8.8台、洗衣机2.9台，基本相当于986城镇居民27.4台、2.7台和59.7台的平均拥有水平。997农村居民恩格尔系数为55.%，相当于城镇居民80代初期的水平。当然，开拓农村市场也要适销对路，不能把城里人用的商品照搬到农村，应根据当地农村市场的需求搞好新产品的开发和现有产品的改进。三是旅游市场。旅游市场的开展前景十分看好，据国际有关旅游组织分析预
23、早在70代就着手拓展老市场，从吃穿用到住行玩开发出一系列新产品，现在老市场已成为日本的一个重要市场。由于老人具有生活阅历丰富、勤俭节省等独到的消费特点，因而拓展这一市场难度很大，企业应正视困难，制定和实施“攻坚”战略，坚持下去必有收获。五是文化市场。中国是一个历史悠久的文明古国，同时又是一个多民族的国度，文化资源十分丰富。然而，中国一直未能充分重视开展文化产业和拓展文化市场，只是把它作为发展市场经济的点缀物，所谓“文化搭台，经贸唱戏”，正是最好的写照。其实，文化市场同样只有极大的开发价值，世界著名的好莱坞影城、迪思尼乐园等都是成为成功的范例。最近举办的上海国际艺术节按市
24、场营销方法进行操作，结果生意空前兴隆，财源大增。当然，在拓展文化市场过程中，也要进行营销创新，不能机械地模仿，否则也会失利。例如，深圳"锦锈中华”微缩景观一举成功后，一家公司模仿其做法，在宜昌兴建了“三峡”微缩影观，结果观都寥寥无几，原因就在于选择兴建地点的错误，试想一下，当真三峡近在咫尺时，谁还会有兴趣去看假三峡呢？3、产品创新“产品常新，企业长青”，这是企业界流行的一句格言。它告诉我们只有不断进行产品创新，才能永葆企业青春活动。国内外一些百老字号企业之所以宝刀不老，就在于不断强化产品创新。烟台“北极星”钟表公司的成功秘诀就是每推出数十个新品种，新花色、新样
26、展，产品生命周期日趋缩短，产品的流行色、流行式变化更快，因而企业必须不断加速产品的更新换代，适时推出新品种、新花色、新样式，以变应变。三是产品包装创新。包装创新要与产品的特性和价值相符，进行适度包装，防止过渡包装和过简包装，包装材料的选用也要从有利于环保出发，尽量节约有限资源。目前，应注意纠正社会上对“包装”的变异理想，防止“货卖一张皮”的现象蔓延。四是产品品牌创新。一方面要根据时代的开展和竞争的变化对品牌的设计和使用加以更新，另一方面要根据企业的开展扩大品牌的知名度，争创全国名牌和国际名牌。五是产品效劳创新。效劳是有形产品的延伸，能够给消费者带来更大的利益和更
28、略。产品陈旧战略是企业根据市场需求变化规律有意识地淘汰老产品、推出新产品的战略，通过企业自己对产品加以否认而不断地注入“新鲜血液”，使得企业成长曲线呈平稳上升态势。4、方法创新企业在营销实践中，一方面应敢于把国际先进的营销做法创造性加以应用，另一方面要大胆提出和实施新的营销方法。营销方法创新主要表达在：一是柔性营销。即企业适时灵活地调整营销活动适应并满足个性化需求的一种方法。采用这一营销方法要求企业改变以往高度统一、程度标准化的集中管理，实行面向实际、灵活性的分散管理；改变以往一条生产线只能生产一种标准化产品的生产方式，建立一种由计算机设计、控制、管理诸子系统构成的
30、为一种重要的方法。四是无缺陷营销。即在整个营销活动过程中不给顾客留下任何遗憾的方法。包括产品无缺陷一00%的保证质量，销售无缺陷一00%的保证挑选，效劳无缺陷一—00%的保证满意。五是事件营销。即通过或借助某一有重要影响的事件来强化营销、扩大市场的方法。长虹公司借助柯受良驾车飞越黄河的重要事件来宣传产品、扩大市场，便是成功一例。开展事件营销的前提是充分抓好和利用某一有影响的事件，并把它与企业营销有机地结合起来，达到“借助过海”、“借风扬帆”的目的。六是数据库营销。营销数据库最初的含义是为实施直复营销而收集的顾客和潜在顾客的姓名和地址；后来开展成为市场研究的工具
31、，如收集市场资料、人口统计资料、销售趋势资料以及竞争资料等等，配适宜当的软件，对数据作出相应的分析，目前它已经作为整个管理信息系统的一局部发挥着重要作用。它可以收集和管理大量的信息以便给我们呈现出顾客的“基本状态”，以便我们进行消费者分析，确定目标市场，跟踪市场领导者以及进行销售管理等，是协助规划整体营销方案和方案、控制和衡量传播活动的有力工具。营销数据库可以把有关的资源整合在一起（邮件、、销售、第三方和其他渠道），统一协调调度，有针对性地进行直接调度。例如，对关键客户需要进行人员直接访问，而不是邮件和访问；另外，在与客户的沟通中，采用哪种方式，还要看其经济性，能够到达同样的效
32、果，为什么不选择更经济的方式呢？营销数据库为企业合理分配资源提供了有力的工具。5、人才创新尽管营销创新的内容相当广泛，但关键是人才创新，没有人才创新，其它创新就是一句空话。2世纪的营销人才不再是经营型的营销专家，而应是知识型的营销通才。其具有以下一些重要特征：（）强烈的社会责任感；（2）文化素养高；（3）富有创新精神和进取心；（4）科技通才与营销专才的完善结合；（5）知识应用能力很强等。营销创新能否在2世纪成为中国企业营销的主旋律，关键就取决于是否拥有一批这类知识型的营销人才。未来营销开展方向未来营销的开展主要是多元化趋势方向，我简要说一下为什么营销的开展方向是多
33、元化.第一，从营销的主体来看，企业是营销的主体单位一般是传统营销。当然传统营销并不是唯一的营销的主体，比方各种组织机构和个人多种主体共存共同开展也是营销的主体单位.第二，从营销的对象来看，企业营销的对象不再是单一的产品和效劳而是各种有价值的事物，都可以进行有效地利用.第三，从营销的操作手法来看，营销不再是单纯的传统营销手段.而是当代各种营销手法的混合，比方流行的网络营销、无线营销、声动营销，这些营销手段，一般大企业都会与传统营销灵活地选择同时进行搭配出最适合企业营销的手段。第四，营销开展的未知性来说，营销的开展谁也不能肯定地说营销即将发生什么，这个明确的答案谁也
34、不给给出，就算是专家他或她也不能肯定未来即将发生的事情，因为很简单从哲学上来说：“事物的开展是未知的总是变化的”。第五，从营销的开展来看，人们在不断地实践的过程中，遇到困难不断地解决困难，在解决困难中以及各种营销实践中不断地总结理论，从而让营销的各种理论不断地得到升华和开展。同时理论在不断地进步的同时人们再用这种升华过的理论去指导营销实践活动。当然这是从语言学和经济学的角度来说的相对简单些。如果要是站在企业实际应用的角度来说，营销是企业的一大难题。无论是企业的产品和效劳都离不开营销，营销确实是一件让企业头痛的事。但是我始终相信一点：“人的智慧是无穷的，主要你肯发挥、动脑
35、筋、什么样的难题都会迎韧而解。”有人可能会说：“你把营销说的太简单了”。是的，营销里面的东西太多无论我是从哪一方面说营销都不可能把营销说完。企业的营销实践活动更是复杂，不是用嘴把她说清楚的而是企业做出来的。其实营销说起来比较难，但又非常地简单。好多事情往往都是人们把事情想的过于复杂，从而害怕她、拒绝她才导致失败。营销也是这样。网络营销网络营销的定义网络营销是企业整体营销战略的一个组成局部，是为实现企业总体经营目标所进行的，以互联网为基本手段营造网上经营环境的各种活动，以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促成个人和组织交易活动的实现。
37、形式进行，可以充分发挥营销人员的创造性和能动性。(3)交互式。互联网络可以展示商品目录，联结资料库，提供有关商品信息的查询，可以和顾客做互动双向沟通，可以收集市场情报，可以进行产品测试与消费者满意调查等，是产品、设计、商品信息提供以及效劳的最正确工具。(4)拟人化。互联网络上的促销是一对一的、理性的、消费者主导的、非强迫性的、循序渐进式的，而且是一种低本钱与人性化的促销，防止推销员强使推销的干扰，并通过信息提供与交互式交谈，与消费者建立长期良好的关系。(5)成长性。互联网络使用数量快速成长并普及全球，使用者多半轻，属于中产阶级，具有高教育水平。由于
38、这局部群体购置力强而且具有很强的市场影响力，因此是一个极具开发潜力的市场。(6)整合性。互联网络上的营销可由商品信息至收款、售后效劳一气呵成，因此也是一种全程的营销渠道。另外，企业可以借助互联网络将不同的营销活动进行统一规划和协调实施，以统一的传播资讯向消费者传达信息，防止不同的传播渠道中的不一致性产生的消极影响。(7)超前性。互联网络是一种功能强大的营销工具，它同时兼渠道，促销，电子交易，互动顾客效劳以及市场信息分析与提供等多种功能。它所具备的一对一营销能力，恰好符合定制营销与直复营销的未来趋势。(8)高效性。电脑可存储大量的信息供消费者查询，可传送
39、的信息数量与精确度远远超过其他媒体，并能顺应市场需要，及时更新产品或调整价格，因此能及时有效地了解并满足顾客的需求。(9)经济性。通过互联网络进行信息交换，代替以前的实物交换，一方面可以减少印刷与邮递的本钱，可以无店销售，免交租金，节约水电与人工本钱，另一方面可以减少由迁回屡次交换带来的损耗。(0)技术性。网络营销是建立在以高技术作为支撑的互联网络的基础上，企业实施网络营销必须有一定的技术投入和技术支持，改变传统的组织形态，提升信息管理局部的功能，引进懂营销与电脑技术的复合型人才，在未来能具备市场竞争优势。常用的营销手段：一、群发推广群发推广分为两
46、名，并获得流量，已到达推广的目的的一种推广方式，搜索引擎作为网民上网比用的功能，在未来的网络营销中将占据主流。十一、其他其他还有有比方调帐、变换库指令、默卡利用……等等。营销的重要性：真正意义上的营销，即市场营销(Marketing)。在某种意义上讲，谈论市场营销应该为公司做些什么，就是在谈论公司该持有什么样的最终目标和战略目的。从公司角度讲，市场营销的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节。其另一职能便是指导企业决策。围绕市场营销的一个永恒的困惑就是：它总是不遗余力的强调公司战略方向的重要性，而实际上并没有那么大权利，所以实际情况中市场营销部门总是处于
47、和公司其他部门的争吵中，力图证明自己有独特东西奉献给公司。那么这种东西到底是什么呢？从实践角度看，我们可以这样说：市场营销确保公司的竞争优势，并使公司永远立于不败之地。企业的决策正确与否是成败的关键。企业要谋得生存和开展，很重要的是做好经营决策。企业通过市场营销活动分析外部环境的现状和开展趋势，结合自身的资源条件，指导企业在产品定价、分销、促销和效劳等方面做出相应的科学的决策。综上所述，市场营销对公司的奉献应在于：、确定客户和消费者的需求。2、为本公司的产品和效劳确立不同于竞争者的独特的市场定位。3、持续不懈的推广本公司产品，使广阔客户和消费者不但知道本公
48、司的产品和效劳的存在，还知道它的特点。4、确保本公司销售渠道畅通无阻。5、有利于企业处理好各方面的关系6、打破了关于外部环境因素的完全不可控制的传统观念。总之，从微观角度来看，市场营销是连结社会需求与企业反响的中间环节，是企业用来把消费者需求和市场时机变成有利可图的公司时机的一种省止有效的方法，也是企业战胜竞争对手的重要方法3g网络营销：3g营销属于无线互联网中的网络营销，是通过无线网路为载体，将产品或效劳的信息传递给用户的营销方式，是继网络营销，普通wap网络营销后的有一个新型网络营销方式。一，3G运营初期在宣传技术优势之外，更要大力宣传品牌和应用。
49、俗话说，酒好也怕巷子深。笔者认为，联通3G要一炮打响，深入人心，除了终端、资费等这些老生常谈的问题，很重要和关键的环节就是如何做好营宣，使客户清楚地了解到联通3G与竞争对手的不同，从而影响客户的选择。这个时候，“联通使用最成熟、全球使用最广泛的WCDMA制式"这一卖点就很有可能成为营销人员向客户经理宣传推介3G的“撒手锏”。值得兴奋的是，在联通3G上市前夕，集团全新的全业务单一品牌“沃”正式发布了。这不但是适应未来全业务运营品牌先行的创新之举，更是联通把握3G运营机遇期，在新起点上寻求新突破的大胆尝试。作为分公司，我们要做的也是目前正在做的，就是大力宣传“沃”的品牌内涵，通
50、过各种方式吸引客户的眼球，打造联通全新的差异化品牌形象。同时将品牌内涵外延，通过现场演示、店面赏析、报广传播、网络宣传等方式，注重向客户推介联通3G中如电视、可视、音乐、上网办公等移动信息化应用亮点业务的独到之处，以品牌的号召力和应用的精彩实用性吸引和打动客户。二、侧重移动+互联网，锁定高端客户群，把无线上网做为运营初期营销重点。谁想用3G谁在用3G是偏爱吉祥号码的人、准备尝鲜3G应用的人、事业有成的成功人士还是紧跟潮流的时尚达人？又如何网住这些潜在客户？这是3G放号后运营商面临的一个问题。笔者以为，与2G偏重语音业务不同，数据业务是3G最重要的内容，
51、因此在开展初期，应侧重移动+互联网的概念，把基于或笔记本电脑的3G无线上网业务做为营销重点。据国内某权威网站展开的一项互联网使用调查显示，移动数据业务的用户群体以大学生、轻白领、中高层青企业家等阶层为主，他们最渴望的就是不管身处何方都能高速接入互联网。这些人可谓是网虫一代，不但接受新鲜事物能力强，而且工作和生活中需要无时不刻、无处不在地使用互联网数据业务，移动办公、移动聊天、移动游戏等对他们来说既轻车熟路又家常便饭在2G时代，紧抓高端客户便是运营商屡试不爽的策略，运营商无不乐见20%的客户群带来80%的收入。3G开始运营，笔者认为锁定中高端商务人士依然行之有效，毕竟
52、ARPU值高的客户向来是“兵家必争之地”，他们对资费敏感度低，更看重业务的实用性和品质，更在意效劳和品牌。而作为本地主导信息效劳提供商和全业务运营商，我们有充足的实力和广泛的人脉为高端客户提供更好的产品和效劳。比方，青岛联通公司在3G放号伊始，就特别注重3G业务对高端客户的辐射和推广。5月9日，该公司在青岛联通大厦成功举办了“3G信息化应用顶峰论坛”，数百名来自岛城各大企事业单位的高层人员与会，共同探讨3G的未来开展趋势，这次论坛的成功举办无疑会对下一步联通3G锁定中高端商务人士产生良好的促进作用和影响。三、不可无视2G营销，促进3G与2G协同开展的同时，为3G积
54、笔者建议，除了开足马力做好3G营销外，同样还要重视2G的宣传营销，特别是通过2G语音化、3G数据化的差异化营销，找准用户群，选好突破口，不断加快2G开展步伐，在争取更多用户的同时注重开展的量质并重，培养高APRU值的中高端2G用户，这不仅是为了目前3G和2G“两腿走路、协同开展”，更是为了将来2G用户平滑过渡到联通3G做好用户资源的储藏。四、3G时代立体营销手段借助3G东风，利用移动互联网、占据用户阵地，并结合互联网，全方位的展开企业推广，成为3G商圈全新功能的重要表达。由于采用了SEO自动优化功能，3G商圈能够帮助企业更准确的定位关键词，并建立“关键词长尾
55、模式”，大幅提升了搜索引擎的友好性。同时，网络营销模块还能够将企业所有网页链接提交给搜索引擎，并让搜索引擎更快的完成对网站页面的收录，将传统的被动、消极等待搜索，变成主动出击。五、3G时代的到来给通讯带来了很大的方便3G时代的到来给通讯带来了很多的好处，并在通讯方面得到了很好的营运六、实现“面向3G时代的网络营销”的步骤：第一步：完成不同寻址方式一各种域名的注册能满足不同人群的浏览访问方式以及使用习惯。域名大类主要包括：英文域名、中文域名、短信网址、.mobi域名。第二步：建设支持多种终端访问的网络平台支持电脑用户访问的www网站。支持用户访问的短
56、信平台以及wap网站。第三步：开展面向电脑以及用户的网络营销活动。进行网络推广开展移动营销活动，例如定向营销，群发短信、彩信、WapPush3G牌照问题的争论热火朝天，在这争吵之中我们看到了各种力量的博弈。对于未有移动通信牌照的中国电信和中国网通，在固话业务受到移动通信业务替代性竞争，经营业绩下滑，互联网业务的开展尚未支撑起来的今天，3G牌照对于中国电信和中国网通，是一种与中国联通和中国移动抢夺移动通信蛋糕的时机，也是其长远开展所必需的事情。20**,中国电信总工程师韦乐平向媒体表示，根据中国电信的内部数据，中国电信20**第一季度固定业务的话务量和收入双
58、为一个整体进行考虑。一、3G营销的核心在于对消费者有吸引力的内容从市场和消费者的角度来说，3G不是一个技术层面的东西，最多不过相比2G和2.5G而言，建设了一条可以跑得更快的高速公路，但是，消费者需要的不是高速公路，是高速公路上跑的内容。据专家预测，20**,我国话音业务继续增长，收入将达5328亿元，比上增长9.8%左右，占电信业务收入的92.3%。其中，固定话音业务收入达240亿元，增长8%左右；移动话音收入达298亿元，增长.5%。预计20**我国数据通信业务收入达430亿元，同比增长32%左右，占全国电信业务收入的7.5%。虽然数据多媒体业务高速增长，但在相当
60、好的品牌形象和品牌的美誉度。中国联通在移动通信市场上苦苦经营多，在消费者的心目中，其整体品牌形象与中国移动相比还是有一定的差距。这种整体品牌形象的影响的直接后果就是中国联通的C网虽然经过艰苦的多期的建设和完善，由于受到其G网不良形象的拖累,始终难以改变消费者既有的印象，导致消费者的不接纳，最后不得不采用价格竞争的手段。对于中国电信和中国网通，其效劳理念的转变和效劳措施的实施与中国移动和中国联通相比始终有一定距离，而其在固话市场的区域性垄断和其继承的原有的行政主管部门不良色彩，导致消费者心目中的整体的亲和力欠缺。在局部区域，中国电信和中国网通采用小灵通，参加当地的移动通
61、信市场的竞争，为降低中国移动和中国联通的移动通信费用的价格，起到了一定的作用，在消费者心目中的亲和度得以上升，但小灵通的低价和网络覆盖的固有缺陷，会让中国电信和中国网通在正式进入移动通信市场时，受到严重的拖累，因为在顾客的心目中的期望，早已是中国移动和中国联通提供的效劳的标准，甚至更高。对于中国电信和中国网通的整体品牌形象的塑造工作，不能等到3G牌照的发放和实际市场工作的推进，必须提前做好整体的安排，以应对3G市场的竞争。中国电信和中国网通可以结合其整体效劳理念和效劳工作的改进，依托于现有的固话、互联网和小灵通业务的市场营销工作，积极与消费者进行沟通，进一步缩小其与其他竞争
62、对手的差距。三、有效的市场细分是成功的基础，中低端市场必须特别重视从业务收入的角度，我们通常可以将移动通信消费者分为高中低端市场，但在内部数据的区隔上，通常中国联通的高端其实与中国移动的中端市场相吻合。从消费者的消费行为习惯和需求的角度来看，我们又可以将其分为商务用户、时尚用户、基础语音需求用户等等方面。从现实的商业价值来看，无疑该夺取高端的商务群体；从未来的商业价值来看，时尚用户对于真正3G业务需求旺盛，构成未来的支撑。但是，高端群体由于号码等转网壁垒的存在，加之中国移动和中国联通的高度重视，这块市场已经成为非常难啃的市场。就是一般的移动通信消费者,由于中国移动和中国联
63、通的价格战等手段的激烈的市场争夺，普遍进入转网疲惫。新增市场由于受到口碑转播的影响，选择中国移动的用户依旧远大于中国联通。3G网络的高额投资，必须依靠巨大的用户规模进行支撑。这些原因都导致中国电信和中国网通在进入移动通信市场后不可能固守某一块市场。虽然从价值的角度考虑，中国移动和中国联通的现有的中高端客户对于中国电信和中国网通非常重要，但从市场实际的实施能力来看，中国电信和中国网通需要特别重视中低端市场以及新增市场，同时做好未来3G用户的培养工作。四、务实的市场定位和针对性营销效劳措施非常关键对于中国电信和中国网通，如我们在市场细分和目标市场上的选取上所分析的原因，导致虽
64、然中国电信和中国网通在技术上可能暂时领先中国移动和中国联通（实际上不太可能做到），中国电信和中国网通在移动通信市场上根本无法定位于高端。从现实市场主义的角度，提前现实的弯下腰来，对于中国电信和中国网通在3G市场上的成功，非常重要。在3G市场的营销中，还要进一步创新。比方针对某一群体的业务包的自由选择，针对某一群体的特殊需求的措施等等，满足不同群体的差异化需求。增值业务对客户体验的依赖性很大。2G和3G之间的区别并不显著，这一点和G向2G过渡的情形不同。当移动通信从模拟走向数字，无论是从通话质量、终端感受、以及资费上面都有一个很大的飞跃，但是从2G走向3G,这种飞跃是不明
65、显的，而用户只有体会到3G的优越性才能够从2G转移到3G,这是移动通信运营商必须面对的难题。如果客户在定制新业务之前能够亲身体验到增值业务给他们的生活带来的改变，就更容易做出决策，运营商需要创新性地开展体验营销，这方面中国移动在建设动感地带品牌店上做出了有益的尝试。五、业务品牌和业务子品牌的建设必不可少由于中国电信和中国网通在进入移动通信市场的时候，现实要求必须普遍开花，在这个时候基于市场细分的业务子品牌的建立，来对市场进行区隔非常重要。就3G业务本身而言，也需要建立一个品牌，用以区隔中国电信和中国网通的其它固话和互联网业务，区别于中国移动和中国联通的移动通信业务。日本三
66、大运营商均推出了自己的3G品牌效劳。其中，NTTDoCoMo为自己的3G业务取名为“FOMA"，即FreedomOfMobilemultimediaAccess，意思是“任何时候、任何地点和任何人进行任何方式的通信”，与其2G业务mova遥相照应。在中国市场上，中国移动在原有的整体的品牌规划里面，除现有的全球通、动感地带、神州行之外，还有一个商务通，但在现实的市场竞争之中，只剩下3个。由于价格战的影响，中国移动的全球通品牌也受到拖累。神州行品牌在很多地方由于推出很多地方性资费业务，在消费者心目中已经较为混乱。动感地带在品牌形象建设取得了很大的成功，但在市场上的实际开展效果远低于其在消费者心目中的影响，特别是在一些中小城市和农村。从整体上看，中国移动的业务子品牌的建设可圈可点，值得后来者学习。中国联通在业务子品牌的建设上一直处于一种跟随的角色，乏善可陈。其G网整体，缺乏一个有效的品牌带着，加之其后推出C网，在消费者心目中造成混乱。就C网而言，新时空品牌的建设比较成功，但在业务子品牌的建设上停留于业务名称的低级阶段，在缺乏标准的命名规则和不断