营销十年：一文讲透市场部与销售部的关系

在中国市场，深层次挖掘这种文化冲突，更直接地源于企业经营者的思想意识。那就是“重销售，轻市场”。很多企业往往把销售部叫成市场部或者只有销售部没有市场部。根据龙品锡中国研究中心所掌握的情况，目前国内食品企业有三成左右的有市场部，且发挥了市场部相应的作用；有三成左右的虽有市场部，但市场部沦为销售部的后勤支持部门、跑腿打杂的部门，或是销售服务部门；有三成左右干脆没有市场部。还有一部分企业，市场部和销售部是一个部门，同一批人，强调旺季冲销量，淡季才做市场。而再看食品业的上游供应商，配料、机械、包装生产企业，有三成左右的企业有市场部这样一个概念，近七成的企业唯销售是尊，只强调销售。

市场部重要，那么市场部在企业中到底发挥什么作用？我认为，销售部是负责把有形的产品销售到客户手中，实现产品的价值，而市场部是要让无形的品牌进入客户的心中。销售部做的是让企业更好地活在当下的事情，市场部考虑的是如何让企业更好地活在明天。谈到这儿，自然也能理解为何多数企业经营者“重销售，轻市场”了，因为做品牌的概念还没有深入其内心。

冰冻三尺，非一日之寒。品牌的建设也是一个漫长而痛苦的过程，绝非朝发夕至。也正因如此，市场部往往不受重视，因为它很难带来短期看得见的利润。但是市场部的工作却在无形之中一点一滴塑造品牌，强化消费者对品牌的心理认知，便于产品销售，市场部和销售部是相辅相成的关系。

在中国汽车市场，大众汽车作为先行者，在某种程度上引领着轿车行业发展，然而面对近几年中国汽车市场的急剧变化，强敌环伺，大众市场表现稍显被动，用其公司高层的话说，就是因为入世以来，对于中国汽车市场的形势“估计不足”。由此，稳坐轿车市场多年的老大位置被撼动。

与之相反，日本企业是世界上善于利用市场调查获得发展优势的典型，当年晶体的压电效应被发现后，日本和瑞士同时利用这一原理研制石英表，当瑞士人还在为是否应批量生产而举棋不定时，日本人早已完成了从生产工艺到市场销售的一系列市场调研，并迅速将产品投放到国际市场，取得了竞争的主动权。

（本文摘自著名营销专家王海宁的畅销书《营销十年》第五章第六节，原标题为“无形的品牌怎样才能真的住进客户心里”。P86）

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