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2023.02.03广东
一、需求跟不上，供给内卷化
近几年，越南凭借劳动力的成本优势，承接了部分大陆溢出的产业资本；1980年开始「摸着中国过河」的越南，生育率却从当时的5.05滑落到2020年的2.05，胡志明市更是降到了1.3（参考：中国1.7，日本1.34，新加坡1.1）。
中国已经体会过了，未富先老，后劲难足。
越南现象折射出「人口增速放缓」是一个全球性的问题，是经济发展与女性独立的必然结果，虽然这代表了人权的进步，但传导到「经济的总需求」层面，单个消费者的边际贡献是会递减的，一个人不可能同时买10支洗面奶。
所以，品牌们想在相对存量的市场中持续增长，只能越来越“卷”，产品不得不继续提高差异化，以更好地满足用户的细分需求；举两个例子：
Case1：11月的某天，在公司电梯里听到关于「干皮的猫」适合哪种洗护用品的讨论，我才知道现在连猫都要分干皮、油皮。
Case2：充电宝作为一款简单的需求满足型产品，它的设计者还在叠加”微创新“，从过去的「插线型」迭代成「磁吸型支架功能」，进一步提高了使用的便利性。
随着产品的目标市场被不断地细分，行业对「品牌营销」也提出了更高的要求：
过去要「占领」消费者心智，通过「品类」切入就可以做到：可乐→可口可乐，男士护肤→欧莱雅，豪华轿车→奔驰；
现在别说占领了，想要「影响」消费者心智，基于「品类标签/场景」才能切得稍好一点：逆光拍照也清晰→VIVO，更适合中国宝宝体质→飞鹤奶粉，更舒适的无尺码内衣→Ubras；
从营销的角度看，品牌与消费者的关系依次递进为：认识→认知→认同。
Nike能喊出「JUSTDOIT」这样认同式的Slogan，但对绝大部分中国品牌来说，2010年以前他们还处于争取「被认知」的阶段。自然是哪里流量大，品牌就想去哪里发声。
2010年央视春晚小品《捐肋》
相比过去，当下的内容创作发生了很多变化，大众注意力全面转向移动媒体，在小屏的内容生态里，各色KOL围绕用户偏好开展创作，更短的内容时长降低了制作门槛，催生出海量的作品供给，并在个性化推荐技术的加持下，「内容的生产与消费」实现了市场化、民主化，即：内容会尽量分发给兴趣匹配的用户，被用户喜欢的内容才能获得更大流量。
这从根本上解决了春晚这种「中心化内容」无法兼容各类人群偏好的难题，并且能承载更大体量的内容供给；过去电视台也就上百个，而现在同一时段被观看的内容频道直播间可以达到上百万个。
有数不清的年轻人，怀揣网红梦想投入自媒体事业，期望成为下一个何同学、房琪、高文君，毕竟这条路比明星梦现实多了。
三、营销的本质：给客户一个购买的理由（定位），并让目标客户知道（传播）
1922年，身处工业大生产和商品经济繁荣的美国学者「弗莱德·克拉克」给营销下了一个定义：促使商品所有权转移和实体分销所做的努力。他认为营销的本质是「流通」，核心自然是流通效率和交易成本。
1960年，美国市场营销协会（AMA）给出的定义则是：市场营销是生产者引导商品和服务流向消费者或使用者所从事的各种经营活动。
从「商品流通」视角再看今天的消费决策，可以将其分为两个阶段：①形成消费决策；②完成购买行为，
营销的定义说起来很简单，但从实践来看，有两种极端倾向不可取：
第一种，是把大量费用投放在「形成消费决策」的阶段（种草），忽略了产品本身的竞争力，导致即使把新客引入做得非常激进，但缺乏产品力/品牌力对复购做支撑，品牌只能靠投大量的营销费用来维持年度销售额，就像完美日记。
第二种，是在消费者从「认识→认知」的过程中，品牌只重视「完成购买行为」的投入（例：淘宝直通车、抖音千川），但不重视品牌价值与目标消费者的磨合，产品最终沦为白牌品，虽然产品的「功能利益点」能满足消费者需求（例：超便宜的速溶咖啡），但没有品牌在品类/场景的心智沉淀，仍然无法形成低成本的复购，实现健康的规模增长。
综上，引用清华大学营销系「李飞」教授对「营销本质」的定义：”营销是给客户一个购买的理由（定位），并让目标客户知道（传播）。“我认为这个定义会更加准确一点，前半句话需要品牌从竞争角度想清楚切入点，并用好产品来兑现「购买理由」，后半句话则需要品牌将「产品理念」传递给真正的目标客户，最终形成稳定的交易关系。
每当提到「丰田汽车」，消费者很容易联想到「省油、质量好、保养便宜」，这种广泛的强心智，支撑起日系车在中低端市场长期的领先地位。
总而言之，营销过程所做的一切努力，都是为了促使企业与消费者之间达成交易。有交易，企业才能创造收入，才能去迭代产品、提升服务。
四、再造一个伟大的品牌
Why：为什么要建设「品牌价值」？
华强北可以1:1仿制AppleWatch，价格只要1/5甚至更少，但即使功能更多、更全面，华强北也很难卖出Apple的溢价，因为功能堆砌只满足了消费者的「使用价值」，却无法满足消费者所需的「品牌价值」。
不论「消费主义」怎么包装自己，它所代表的就是人们对生活方式的选择。
What：既然品牌如此重要，那它到底是什么？
1.有人将品牌视为目的：因为品牌是企业经营的重要护城河，也是核心竞争力；
2.有人将品牌视为手段：通过构建品牌价值，获取「成本领先」的竞争优势，以更低成本完成消费者的拓新和复购；
3.有人将品牌视为结果：认为是产品做得好，获得了良好的消费者口碑，最终才形成品牌力。
上述说法都没有错，但都是从「结果」维度描述品牌。
How：如何打造一个成功品牌？
我们需要把「品牌」视为一个过程：“一个在消费者内心逐层深化的心理过程。”品牌方需要基于「目标消费者」的心理阶段，设计有针对性的营销策略→最终实施品牌的内容传播与营销推广计划，从而完善品牌建设。
但在开展营销活动前，品牌需要先打造三大系统，明确自身的价值与定位；
1.符号系统：品牌需要差异化的识别符号，符号是消费者「认识」品牌的主要载体；
2005年以前，优衣库在日本被视为廉价货，品牌价值十分模糊，消费者们不愿走进优衣库门店。柳井正为了扭转品牌形象，聘请了日本设计界冉冉升起的明星「佐藤可士和」，佐藤刚上任就对优衣库的Logo、店铺造型、产品包装做了全面的更新，随后优衣库一跃成为时尚宠儿。
2.价值系统：品牌需要一套核心价值标签，将繁多复杂的产品信息进行简化、浓缩、提炼，找出品牌的关键特征和带给消费者的核心利益，并转化成品牌的核心沟通概念，帮助消费者认知品牌价值，提高品牌的溢价能力。
1）Apple：通过将硬件、软件、服务整合在一起，用创新技术为用户带来独特的体验；（产品：MaciPhoneAirPodsAppleWatchAPPStore）
3.意义系统：品牌需要成为社会文化的一种象征，它不仅代表着某群人的情感、态度、个性、自我形象，还代表着某种社会地位和社会公认的生活方式。当品牌做到这些，就拥有了牢固的社会形象和品牌地位，与目标消费者建立了牢固的社会关系。
答：是为了推广新品、纯粹卖货、还是渗透竞品用户？
4）品牌有什么独特的个性？
答：凯文·凯勒认为品牌形象是「消费者对产品、产品生产者和产品使用者」的综合性联想。品牌形象往往被视为「使用者」的人格象征，而品牌个性则被认为是「拟人化」的品牌形象。
5）选择什么媒体是合适的？受众的突破口或切入口在哪里？
最后，文案作为连接品牌与消费者的桥梁，如果它能将品牌与大众的某种心理期待关联在一起，品牌就能长久立于不败之地。