对此,GS1UK专门进行了一项研究,主要调查中小卖家在平台销售的动机,使用了哪些电商平台等,并对平台卖家进行了分类。
卖家在电商平台上销售的动机
平台可以帮助扩大客户群。
平台可以作为额外的销售渠道。
现在电商平台上销售产品的卖家也可以分为两类:一类是只专注电商的卖家,他们会主动地使用电商平台,另一类是同时专注线上和线下业务的卖家,他们会将电商平台看成是回应消费者需求的平台。
GS1UK的调查中,有65%-75%的受访卖家专注电商销售,他们对平台好评如潮,有的还会在其他平台销售产品以了解自己的优势和弱势;有15%-25%的受访卖家线下线上都有涉及,他们一般线下有自己的实体店,而且虽然对平台有所不满,但他们仍然觉得平台销售还是有必要的。
电商平台卖家类型
研究表明,根据平台卖家的规模和复杂性,主要可以分为以下6类:
1、创造型卖家
此类卖家:
一般是电商平台或网上销售新手;
会将自己的兴趣爱好转变成业务;
手动销售产品;
倾向于专注单一平台;
产品一般是二手产品或手工产品;
电商平台销售只是副业。
2、贸易商
此类卖家一般:
发现电商平台能简易、快速地挣钱;
一般会大量采购价值较低的产品;
通过各个电商平台销售产品而不是自己的网站;
电商平台是主要的销售渠道;
此类卖家对最新的产品趋势或热销产品独具慧眼,一般会大量采购产品并快速销售出去;
它们会积极检测不同平台上的成功产品。
3、创新型卖家
专注创建品牌;
刚开始网上销售,并试图扩大知名度;
一般会专注利基市场;
创建新创企业文化,并通过自己的网站发展品牌;
专注利基想法或者是一部分产品,通常这些产品是由他们自己发明;
会聘用一支有共同思想的团队;
向用户传达愿景,并不断推动业务增长。
4、成长型卖家
从线下业务开始,比如家族企业,并意识到业务要不断创新;
专注增加电商平台使用率,并提高销售额;
利用电商平台接触新用户并试水电商市场;
品牌对他们来说很重要,并且还会开发自己的网站。
5、先锋型卖家
此类卖家一般是:
经验丰富的电商平台用户;
对目前的电商销售水平很满意;
会根据产品类型选择电商平台;
几乎很早就开始接触电商平台;
享受业务平稳增长,并希望内部过程能进一步自动化,线下渠道可能也是它们业务扩张的一部分;
6、领导型卖家
大型全渠道销售企业,海外销售增长是他们的优先目标;
有复杂的需求,但也有大量的线上资源;
不管平台大小,都能成为他们重要的销售渠道;
品牌对它们来说是关键,还能增加产品价值。
6大类卖家网上销售遇到的挑战
领导型卖家需要一个定制的产品管理系统,跨越所有的销售渠道来推动发展并克服挑战。
(1)在电商平台各国站点刊登产品listing
eBay表示,如果卖家积极在国际电商平台上刊登产品listing,那么他们的收入将能比仅在国内刊登listing高8倍。
(2)提供跨境物流
(3)了解国际市场
进行海外销售的卖家可能会收到消费者的各种询问、抱怨或反馈,而且有可能并非英语。因此卖家有时候可能需要翻译来从中协助。
(5)税收和运输注意事项
(6)促销
要让潜在消费者了解产品并转化,促销必不可少。根据平台的不同,卖家可以做不同的促销。
(7)平台自动推广产品
数据类推广,如热销产品或Top10名单;
关联性产品推广,如购买了X产品的消费者还购买了Y产品;
社交性产品推广,如心愿单。
(8)手动促销
许多电商平台允许卖方创建产品促销活动,如“所有订单免费配送”或“5月购买产品可以获得免费鼠标垫”等。
大多数电商平台会提供一个简短的URL,卖家可以在营销活动中使用该URL地址。
(9)注意关键表现指标
表现指标可能包括反馈。收到负面的反馈后果堪忧,但卖家可以通过给消费者提供高质量解决方案来消除负面反馈,甚至将它们变成正面反馈。