授课对象是大二呼叫专业学生，他们具备一定的呼叫坐席基础知识，善于运用网络资源，但在顶岗实习中普遍存在缺乏沟通技巧、盲目推销等问题。根据教学内容和学情分析，确定知识、能力、素养目标，其中建立用户分类属性标签是本次课的教学重点，匹配用户需求实现精准营销是本次课的教学难点。
二、教学策略
1.信息化策略
2.技术路线
三、教学过程
1.第一阶段：课前翻转
2.第二阶段：课中实训
（4）第四步为企业虚拟经营30分钟，以提升精视销能力。学生打开VBSE虚拟商业实训平台，查看宝乐童车采购部CRM软件招标公示，分角色模拟投标过程中的电销异议处理场景。学生分为微群组，做到举一反三，自选品牌作为CRM软件供应商，与宝乐童车方进行接洽，根据客户的需求和自身产品特色进行精准营销微应用，用虚实结合法，实现精准营销理念可应用，可拓展，可复制。
教师通过映客直播，将学生模拟过程直播给行业专家。由专家在线点评，提出改进建议的同时，在直播呼叫中心工作现场，请优秀员工进行示范。至此，课上环节结束，学生细分客户精准得当，推荐产品精准有效，话术技巧贯穿其中，已具备呼叫坐席精准营销岗位技能。
3.第三阶段：课后实操
课后，教学团队通过梳理顶岗实习录音、成交记录和后台数据，将移动增值产品精准营销方案整理拍摄成微视频，上传至Teambition和云课堂平台的共享型教学资源库中，践行共享发展理念，面向企业开放产教融合平台。
此外，课程考核成绩由课前预习情况、课堂实战表现、课后实训作业和顶岗实习业绩共同组成，多元化过程性考核在Teambition平台上实时呈现。
四、特色创新
1.多元见“微”，升华学习体验
2.递升知“著”，迁移职业能力
工作任务驱动、三大平台贯穿践行我院理实一体、素能本位的育人理念，课岗对接提升职业迁移力，校企联动打造生态课程体系。
参考文献：
(一)课程设计的理念与步骤
(二)课程开发的过程
二、课程的特色
(一)能力为本,注重学生职业能力的培养
该课程以“以汽车营销能力”为主线,企业实际工作项目为载体,所开发的6个学习项目、15个学习任务均来自汽车营销企业的实际工作过程,通过营造学习环境贴近汽车营销真实工作环境,并引入企业汽车销售的标准业务流程,保证所学即为企业所用,体现课程开发的职业性。同时,强化实训环节,采用体验式的教学方法,注重汽车营销实践技能的培养,提高学生的汽车营销能力。
(二)吸收前沿营销理论和营销方法,紧跟汽车营销行业发展
【关键词】任务驱动保险实训课程研究
一、引言
传统课程模式已经不能包容新型人才培养目标及创新型教育实施的内动力，必须打破原有课程之间的界限，以创新思维对现有专业课程进行重组、整合与开发，构建具有综合性、开放性与灵活性的新型课程模式，激发学生的创造性及学习的主动性，突出对学生综合职业技能的培养。目前，保险实训课程在实践教学环节上存在一定程度的错位和缺失。从资源分配来看，师资力量、实训设备等有限的教学资源投向银行和证券理论与实践课程的教学和研究过程中；从思想意识来看，保险实训并没有得到相应的重视，不仅学生不能意识到保险实训的重要性，很多老师也不能意识到这一问题。保险实训，仅依赖于校内机房安装的保险业务模拟软件，让学生在机房中完成保单录入、保险核保、理赔等业务流程，而这些都属于保险公司的内勤岗位所需掌握的技能，但此类岗位用人需求小，并且门槛较高，至少需要本科及以上的学历。因此，学生虽然掌握了模拟软件的操作，在现实中不一定能找到用武之地。因此，有必要将任务驱动教学法引入保险实训课程中，对课程体系内容进行新的设计。
二、任务驱动定义
“任务驱动”是一种建立在建构主义教学理论基础上的教学法。它要求“任务”的目标性和教学情境的创建。使学生带着真实的任务在探索中学习。在这个过程中，学生还会不断地获得成就感，可以更大地激发他们的求知欲望，逐步形成一个感知心智活动的良性循环，从而培养出独立探索、勇于开拓进取的自学能力。根据对就业市场的分析，保险行业人才需求量最大的工作岗位是寿险理财顾问。
三、任务驱动教学法在保险实训中的运用
（一）实训内容设计
（二）考核方法
（三）驱动教学法的必要条件
要促成实训内容的高质量实现，需要教学硬件和软件资源的配套。从硬件来说，实训室最好能模拟保险公司的工作环境，一部分实训也可在普通的教室内进行，但需要将桌椅重新进行摆放，以方便学生的分组和演练。因此，需要建立专门的保险业务实训室，最大程度地与保险公司的工作环境贴近。从软件上来看，需要高质量的实训教师的要求较高，最好是有过保险业从业经验的“双师型”教师。同时教师还要具备较强的教学组织、控制和协调能力，在教学方法上也应该有所改革。摒弃传统的课堂教学中那些满堂灌、填鸭式等束缚学生创造力和动手能力的教学方法，采用情境法、角色扮演法、分组讨论法、竞赛法等适合高职学生特点的教学方法。甚至可以采取课堂内结合课堂外的手段，提高学生的学习兴趣，增强学生的参与度，并最大限度地激发学生的创造性，教师此时应扮演的是组织者和引导者的角色，适时地给予学生鼓励、点评和指导，真正实现课堂以学生为主体的主旨。
实训的心得体会
一天的实训不知不觉的就这样过去了，在这里不敢说自己学到很多的东西，但我真的在其中明白了很多。学校给我们提供的这次实训，是一个很好的学习机会，
在实训的过程中，有很多优秀认真的人，借此机会向他们学习外，更能看到别人为了目标所付出的心力，同学之间的激烈和刺激深深的震撼了自己。每一个同学在实训的过程中，都可以说遇到过挫折。尤其是有的时候操作得不到结果的时候，伴随而来的压力和毫无头绪的想法，常常令我苦恼，也正是因为这样，使我对自己的能力有更清楚的认识。通过这次实训，我认识到了要学好电子商务，要注重理论和实践相结合，理论固然重要，但实训操作才能使我们更快的掌握这些知识。
一、B2B角色的真实体验
二、B2C角色的真实体验
三、C2C角色的真实体验
常言道：“失败乃是成功之母”！在营销过程中，很多时候我们都会遇到形形的客户，也许你幸运，遇到很好说的客户，但也有倒霉的时候，客户专门叼难你。所以很多时候失败了，不要气馁。要从事情的根本去找原因，为什么失败，是专业知识不到位，还是营销技巧不如人，希望下次不要常犯同样错误。
X月XX号，我有幸参加了公司组织的新员工大王州拓展训练活动。我们参加了翻数字、高空、毕业墙等项目。游戏同人生、事业、团队、伙伴联系在了起，更给我们全体参训员工带来了无穷的乐趣、信心、勇气和思索，引起了心灵的强烈震撼和共鸣！
这次有“商业学校的老师，聚大电商产业园，单仁资讯还有傲马系统”跟我们一起拓展训练不同于一般的课堂教学，它是一种“体验式”的教学训练，拓展训练的最大目的是：培养团队精神和整体意识，改善人际关系，了解沟通的重要作用。通过基地教练组织的一系列的活动，就我个人而言，我自己有以下一些深刻的体会。
第一、挑战自我。
在拓展项目中，有一项叫“高空”，大家在安保措施的下，要跨越横跨空中的钢索桥。但因为是在高空，所以每个人都产生了或多或少的恐惧感，我们要做的就是挑战自己的恐惧感，跨越这一小步。在人生中，我们也会遇到很多近在眼前的机遇，只要我们挑战自我，勇敢的跨出这一小步，那么我们就能将属于自己的机会牢牢抓住。
第二、无论做什么事情都要有明确的目标。
拓展训练的每个项目都有明确的目标，团队所有的策划和执行都是为了完成目标。在以后的工作和生活中，我们遇到的目标也许并不具体，“成功”的标准也是众说不一，但是我相信只要目标是积极的，可以使自己进步成长，我们就可以并且应该为了这个目标倾尽全力。
第三、做事要有周详的计划和正确的方法。
关键词：市场营销；校企合作；办学；实践；问题；对策
近几年来，党和国家越来越重视职业教育，自2002年以来，连续三次召开全国职业教育会议。党和国家之所以重视职业教育的原因在于：大力加强职业教育，是加快人力资源开发，落实科教兴国人才强国战略，走我国新型工业化道路，解决三农问题，促进就业再就业的重大举措；是全面提高国民素质，把巨大的人口压力转化为巨大的人口优势，提升我国国力，构建和谐社会的重要途径。因此发展职业教育，也成为经济社会发展的重要基础和教育工作的重点。
发展职业教育，关键在于理论与实践的真正的紧密的结合，而校企合作办学，是职业教育能真正把职业和教育结合起来的最为有效的途径。校企结合的主要内涵是产学结合，虽然说我国在校企结合方面取得了初步成绩，但毋庸讳言的是，还远远没有建立起相应的运行体系和长效机制。
校企合作是经济社会发展对教育工作提出的现实要求，也是教育工作本身的内在需求。然而许多高职院校仅仅是把校企联合办学当做解决学生实习的一种途径，把建立实训基地当作校企联合办学的全部内容，合作形式仅仅停留在合作的初级阶段和起步阶段，而合作办学内容也仅仅是浅尝辄止，不能深入到企业经营管理的内部，从广度和深度上，离互利双赢相去甚远。之所以会造成这一局面，首先的原因在于很多高职院校不考虑自身条件，盲目照搬他国他人经验。目前在国家的大力鼓励下，很多高职院校大刀阔斧的进行教育与教学改革，但就从最为主要的校企合作办学而言，并没有真正从思想认识，课程、学制、管理和实习实训机制方面做好准备，仅仅是聘请几位企业专家来校办讲座或带领学生到企业顶岗实习，如此做法就以为进行了校企合作，这种做法的结果就是学生苦，学校累，企业则因没有实际效益而对所谓的校企联合没有积极性，真正急功近利的做法也就必然不能长远。
为克服在校企合作办学方面存在的问题，我们在进行充分的调查基础上对以下方面进行了理论和实践上的论证探讨：
一、市场营销专业的人才培养目标和实践教学环节所承担的职能
按照“市场营销专业人才培养方案”中规定，市场营销专业应以上述职业岗位群作为课程开发的平台。其中，导购岗位、销售顾问岗位、业务员岗位的业务内容是市场营销专业基础能力与核心能力培养的主要依据；业务主管、柜长岗位的业务内容是专业发展能力培养的主要依据；业务经理岗位的业务内容是营销拓展能力（更高要求）培养的主要依据。学生可在快速消费品、选择性消费品、奢侈品等行业的批发零售领域从业。
实践教学环节承担着上述工作岗位主要业务技能学习和练习的主要职能。
二、实践教学展开所面临的主要困难
市场营销专业实践教学活动开展难度大，是由于受到一系列条件制约所造成的，比如：
（三）专业教师条件：1.专业教师以课程为依托，各自编制自己属于自己课程的实训项目，这样站在专业的角度来看，项目组合不够系统，达不到有步骤提升学生营销综合实践技能的目标。2.受到实训教学条件所限，专业教师的实训项目往往比较简单，以模拟为主，浅尝辄止，难以深入，技能提升效果不明显。3.专业教师实践背景不同，实践教学所依托的行业环境差异很大，学生容易混淆。
三、近几年的实践教学改革历程
在如此困难的情况下，我们仍然因地制宜，多方联合、积极思考，不断推动着实践教学活动的开展。下面就以第五学期“营销实务”课程――市场营销综合实践课程的历届授课情况为例：
（一）2011年与“宁城老窖”合作：1.企业简介。“新城区久祥酒业销售公司”是北京顺鑫农业旗下――“宁城老窖”酒在呼和浩特市的商，年销售额4500万元，流通和酒店渠道健全，管理正规。2.合作方式。当年是该品牌“十年陈酿”新品上市推广的第一年，市场营销专业教师和该分公司负责人共同策划了终端促销方案，并签订了为期2个月的终端促销支持协议。3.实践的岗位和技能。该公司提供的岗位有“终端促销员”、“业务助理”、“市场督察”，期间共培训学生“渠道管理规划”、“推销话术”、“酒品陈列技术”、“终端促销技术”、“婚庆祝酒礼仪”、“市场督察技术”等7项主要业务技能，并且这些技能在后来的2个月中得到了充分的锻炼。4.效果综述。全程坚持下来的学生比例占到60%（共有3班120人）；期间表现合格学生（拿到全额保底工资和提成）40%；毕业后直接入职宁城老窖学生8人，从事酒品销售11人，从事类似快消品岗位学生18人。
（三）2013年与“维多利摩尔城”合作：1.企业简介。维多利商业管理公司旗下一个综合百货业态旗舰店，共涉及业种5大类，招商品牌400余个，容纳就业人员2500人，定于2013年11月28日试营业。2.合作方式。为市场营销专业学生提供A类品牌营销类岗位机会，以顶岗实习的方式接纳学生入职。3.实践的岗位和技能。化妆品、珠宝、手表、女装、男装、户外用品、大型娱乐、商超管理等岗位的基层营销岗位，并且涉及到的品牌均为国际、国内一线品牌。
四、实践教学成果总结
通过这些年对实践教学活动的探索，我们得出了以下一些经验：
（一）坚持“校企合作”的实践教学模式，依托企业环境和条件，按照多行业、多数量、高质量的标准，大力开拓与企业的合作关系；企业规模大、品牌知名度高、管理正规、待遇好学生就愿意去、就能学到东西、就能待住，这样校企合作关系才能逐步走稳、走好。
（二）成立“实训教学团队”，有经验、有社会资源的教师组合起来，共同完成专业综合实训任务；团结就是力量，在岗位寻找、学生管理、活动实施时，互相配合，即能保证任务的圆满完成，又可以相互间交流沟通，加强教研研讨。
（三）建立健全“实训管理制度”，实训教学绝不等于放任自流，一定要把教学工作贯彻到工作实践当中，这是提高学生技能和提升学院品牌的必由之路；市场营销专业每年都依据不同的综合实训内容，制定适合的管理办法及实施细则。
（五）多留教学资料，把宝贵的企业案例作为教学案例整理保存，校外实践教学活动不仅是对学生的培养也是对专业教师实践能力的提升，以“教学录像日记”的形式，留下宝贵的影像资料，对充实本专业的实践教学素材和案例都有很大帮助。
（六）要多角度扶持优秀学生，促成其快速成长，企业中如果有本专业往届的学生，会在很多方面感到便利，当然往届学生一定得是企业骨干，能说了算，这和我们的教学目标也是一致的。
五、校企合作办学存在的问题和对策
在校企合作办学研究中，我们深深感受到，学校教育与社会实践的确脱节较大，有时甚至相去甚远，教师尤其是老教师在用十几年前甚至是几十年前的知识教育和教授信息化时代的学生，而学生即使知道所学无益也只能在课堂上被动接受，这种状况长久以往，必然使我们的学生不能学以致用，也必然使我们的学校被社会淘汰，这也背离了我们传道授业解惑的初衷，因此真正做到校企合作办学迫在眉睫，也势在必行。
但是，在具体的校企合作办学实践中，我们也发现下列问题亟待解决：
（一）企业难以选择。我们学校是商贸职业学院，受学院性质所限，我们能够选择的企业往往也只能是商场，超市或一些营销公司。学生进入企业实习实训，开始时也只能从事一些最低层次例如售货员、理货员、收银员等等一些劳动强度大技术含量低的工作，这些工作既累又脏且收入低，学生参加实习和社会实践的积极性不高，不得不承认，现在的学生在吃苦耐劳方面，与上一代有较大差距，正因为如此，我们在开展校企合作办学时，应做好对企业的充分了解和对学生进行充分教育的准备。
（三）人员设备调配困难。毋庸讳言的是，由于历史原因，各类高职院校老教师女教师相对较多，加之学院建立新校区，离市区较远，在具体的校企合作办学实践中，交通不便或费用过高，教师也在很多时候不能陪伴学生全程实习实训，使学生在初次进入社会中，实习和生活遇到问题缺少依靠。
六、结语
目前情况下，生源日趋减少，而教育行业竞争日趋激烈，学生不能学以致用是教育事业最大的悲哀。现在，校企合作办学，国家大力提倡，社会迫切需要。理论与实践有效结合迫在眉睫也势在必行。如果我们再闭门造车固步自封，那么，被社会的淘汰也就在所难免。
因此，我们必须在以下方面做好准备：
（一）真正认识到校企合作办学的必要性和紧迫性，在课程调配，人员选择，资金安排等方面建立起一套行之有效的长效机制。
（二）身为人民教师，本身就应该忠诚于党的教育事业，真正做到传道授业解惑。因此，我们应该在学院需要教师陪伴指导学生实习实训时，我们就应该挺身而出。
[1]赵大梅，王春生.职业教育中基础教育课程的地位[J].滨州职业学院学报，2004，03.
[2]杨淇钧.论高职院校市场营销专业校企合作办学的途径[J].大众商务，2010，03.
【关键词】校企合作；教学基地；建设；管理
探索中国特色的高等职业教育，对于提高中国高职院校的人才培养水平，强化为经济社会服务的能力，具有十分重要的意义。《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010―2020年）》中指出：政府要切实履行发展职业教育的职责。把职业教育纳入经济社会发展和产业发展规划，促使职业教育规模、专业设置与经济社会发展需求相适应”；“以服务为宗旨，以就业为导向，推进教育教学改革。实行工学结合、校企合作、顶岗实习的人才培养模式。加强“双师型”教师队伍和实训基地建设，提升职业教育基础能力。”；“调动行业企业的积极性。建立健全政府主导、行业指导、企业参与的办学机制，制定促进校企合作办学法规，推进校企合作制度化。”[1]校企合作已成为开展学生技能培养的重要渠道。[2]对企业实践基地的建设与管理也是当前的一个重要课题。基地建设管理涉及多方面的问题，笔者多年从事学生实习实践工作，这里对基地建设与管理谈几点看法。
一、确立实践教学基地建设目标
二、明确实践教学基地合作内容与任务
三、落实实践教学基地学习形式
2.暑假及校外实践：要确定一些有较好条件的实习基地，为学生提供假期实习机会。有意愿去参加课余实践的学生，我们要求企业创造条件、提供项目，给学生提供专业实践的机会。与此同时，系里也会在暑假派出指导老师和学生一起顶岗实践，对学生进行专业指导。如每年暑期由市场营销专业老师和学生组成团队到广州花都万穗小额贷款股份有限公司校外实践教学基地进行市场调查和业务推广的实践锻炼。[4]
3.研讨交流：我们确立了一部分有较多智力资源的企业，作为研讨教育教学内容的合作对象。学校与企业经常进行研讨交流，企业对学校市场营销、电子商务等专业的人才培养、课程建设提供宝贵意见，学校师生为企业发展出谋划策。校企双方还共同申请科研课题，针对社会的需求培养动手能力强的学生。
4.技术支持：校企合作，不仅仅是学校单方面利用企业资源，而应当是以互惠为基础的合作。如我系市场营销专业老师和学生对校外实践教学基地广州爱上美美容有限公司的发展规划、管理制度、营销策划等都给予了一定的技术支持。
四、实践教学基地管理方法
1.建立校企合作组织机构
实践教学基地是广州工商学院经济与贸易系与校企合作单位共建的实践教学重要场所，实践教学基地的正常运转对于提高实践教学质量，培养学生探索精神、科学思维、实践能力和创新能力起着关键性作用，同时对于促进教育教学改革、科学研究工作，强化社会服务职能和提高社会效益也有着十分重要的意义。
2.建立相应的合作运行规范
通过制定《校外实践基地建设管理办法》、《学生参加校外顶岗实习管理办法》等制度，促进紧密型校外实训基地建设。通过制度为校企合作、工学结合搭建一个可操作的平台，为工学结合、顶岗实习实践活动的开展和运行的有序化提供保障。具体办法如下：
1）、市场营销专业校外实践教学基地隶属于学校，教务处是学校对实践教学基地管理的职能部门。经济与贸易系是实践教学基地管理的实体单位，分管实践教学工作的系领导或特定教师为教学实训基地的负责人；经济与贸易系下设实践教学基地执行委员会办公室具体负责基地的日常管理工作，办公室工作人员包括从事基地工作的教师、辅导员等。
3）、实践教学基地每学年按教学计划和教学大纲要求，统一落实实践教学基地承担的教学任务，组织实施教学工作。在保障正常教学工作的前提下，每年接纳一定量的单位和个人进入基地开展科研工作，同时承担示范推广及其它社会服务工作。
4）、单位或个人进入实践教学基地开展科研或其它工作的具体程序是：先向经济与贸易系实践教学基地执行委员会办公室提出书面申请和填写申请表，报系审查批准、教务处备案。
5）、实践教学基地要加强对实践教学工作的管理和考核，专业技术指导人员要在接受任务后要根据实践教学指导提纲的内容和要求认真准备，协助指导教师完成实践教学任务。在实践教学过程中要加强对学生的指导和管理，实践教学结束后，应对参加实训的学生签写考核意见。
6）、系每学期召开一次实践教学基地管理工作会议，总结交流经验，表彰先进，提高实践教学管理工作水平。
7）、进入实践教学基地进行学习或工作的所有人员必须严格遵守基地的各项规章制度和纪律，爱护劳动工具、仪器设备等，注意安全，服从经济与贸易系实践教学基地执行委员会办公室的统一管理，尊重基地管理干部和工作人员，加强与基地职工的团结和联系。
通过对广州工商学院市场营销专业校外实践教学基地建设的实践和总结，我们对校企合作中企业实践教学基地建设与管理方法进行了一定的探讨，希望能为校外实践教学基地建设，为市场营销技能型、应用型人才的培养提供可借鉴之处。
[1]《国家中长期教育改革和发展规划纲要（2010―2020年）》
[2]刘中华.校企合作中高职人才培养模式构建的实践与思考[J].常州信息职业技术学院学报，2013（5）U63.
[3]罗三桂.高职院校实践教学存在的问题及对策[J].广东工业大学学报（社会科学版），2004，（9）.
【关键词】汽车营销角色扮演法教学形成性评价
【中图分类号】G【文献标识码】A
在中职学校营销专业的销售类课程教学中，存在着“以教师讲授为中心，理论课时偏多，缺乏真实情境及理论与实际相结合的内容”的问题。因此，出现了理论与实践相脱节的现象，大多数学生虽然掌握了销售理论，却难以在实际的销售终端得以施展。
在传统教学中，是以教师的讲演为主，学生只是被动地听课和做笔记。这种教学方式对于汽车营销专业来说，学生在树立正确的工作态度、培养良好的工作习惯、掌握良好的销售技能、提高完善的人际沟通技巧等能力方面都存在着极大的缺陷。
角色扮演教学法是以学生为中心、教学互动的一种提高学生参与积极性的教学方法。通过学生对销售人员和客户的角色扮演，使他们能够在模拟销售的情境下，掌握汽车销售的技能和与客户沟通的技巧。熟悉销售流程，体验客户在求购时的切身感受。搭建从汽车销售专业学生过渡到销售人员的角色桥梁。
在《汽车营销》的汽车销售流程模块教学中，采用角色扮演法的前提是，教师先深入企业，按照工作岗位任务，把其设计的理论内容与汽车企业当前最新的技术和管理对接，把学生技能训练的情境内容与企业的真实销售情景对接，把学生技能训练的方法与企业的培训演练方法对接，把技能训练的考核与评价与企业对接。在内容选择上，以够用为度，以培养中职学生的职业能力，缩小学校的教学与实际营销之间的差距，使教学情境更加逼真，内容更加具体，操作性更强，教学效果更好。
如何使我们的教学更加有效呢？笔者认为以下几个问题值得我们注意把握。
一、主题――只有适合的教学主题才能应用角色扮演法
目前较多的汽车企业（包括奥迪、三菱）在新员工培训和企业内部的销售和服务流程技能演练和考核，大都采用角色扮演的方法。所以在汽车营销课程中“4S店汽车销售流程实训”教学采用角色扮演法是基于专业内容、教学目标要求的较好的教学方法。
二、教师――只有熟悉企业营销的行业角色才能应用角色扮演法
（一）教师必须熟悉或经历过真实的工作
新开发一个角色扮演时，教师要多下企业，到现实场景做考察，为设计角色扮演获得必要的条件和启发，然后才能实施这种教学法。如果教师没有经历过真实的工作体验，是不可能很好地开发一个新的角色扮演的。要想胜任应用型人才培养的教学工作，教师必须使自己成为所在专业领域的行家里手，最好是双师型教师。教师只有深入了解企业对具体岗位的要求，对角色扮演进行尝试，才能指导学生。比如我们汽车营销课程的专业老师都有在汽车4S店的工作经历，或者到汽车销售企业实践过半年以上，并且都有过汽车销售经验。
“教师做中教，学生做中学”，对于偏文的经贸类专业销售技能的训练，这个“做”就是指活动。教师如果没有精湛的设计活动的能力，角色扮演最后可能会流于形式，使学生得不到真正的锻炼机会。
（三）必须使评价表的内容与企业对接
评价表的内容是否符合企业实际，这体现了教师的职业水准，这时，教师对企业工作岗位的技能要求和社会能力要求是否熟悉就显得非常重要了。教师不要靠拍脑袋想问题出主意，而是要多征求企业一线的主管、销售经理的意见，甚至把企业的评价引入教学评价中。
评价表中的技术部分要求和社会能力要求起着导向的作用，它的要求是学生开展角色扮演时该角色所要达到的岗位要求。学生按照该岗位技能要点在特定的情境下开展角色扮演，其能力才能在实训中得以锻炼和提升，并能与企业要求进行对接。而不是在学校练一套，到了企业又是另一套，两个事不搭界。所以评价表的内容非常重要，它是评判学生能否达到教学目标的指针。
三、过程――角色扮演法需要教师积极组织和引导
（一）讲授与角色扮演相结合
有些人以为角色扮演教师就不用讲解了，只要学生展开活动就可以，这是错误的。在准备阶段，教师必要的讲授是不可省略的。教师要对学习目标、游戏的任务和扮演流程、各具体角色职责进行充分的讲解，让学生充分了解角色的职责和要达到的目标，并解答学生的疑问。在反馈阶段还要对角色扮演进行总结和反思。
（二）教学材料主题化
课堂上教师要处理好教学材料，体现教学主题。比如要求学生对这样的问题展开讨论――“需求探寻中要问客人的几个问题”蕴含着本次实训要达到的哪个目标。通过对这一材料的讨论，学生在理论上学会掌握对客户的需求信息进行发掘和分析的方法，为后面角色扮演做好准备。教师在讲解和讨论阶段所用到的教学材料，包括播放的视频、讨论的问题都必须围绕着教学目标而进行。
（三）要对学生进行测试引导
挑选符合教学要求的学员担任不同的角色，提醒学员在扮演角色时把自己融进角色去，忘掉自我。此时的“我”就是教学中的人物，要用教学中人物的思想去考虑问题，并付诸行动。为了检测学生的准备情况，设置一些有效的测试问题。当学生进入扮演执行阶段，教师用简单的选择题来测试学生对扮演的准备情况，对测试不合格者不给参与角色扮演。通过这些测试引导这些学生，针对角色要求重新做好准备，然后才能参加角色扮演。
四、评价――重在综合素养
采用形成性评价，对学生的学习全过程进行综合评定，评价内容内容重在综合素养。也就是说，注重对学生学习过程的评价，重视学生在学习中的体验，重视师生间的交流，使学生在评价中了解自我、完善自我，培养学生的自主学习能力。这种评价的突出特征是以人的综合职业素质为评价重点，并注意从以下几方面着手开展。
（一）评价内容多元化
（二）评价方式多元化
观察和评价相结合，从不同的角度对学生进行评价。对角色扮演前的准备、课堂的任务讨论的活跃程度、参与制定小组角色扮演计划的积极性、小组中与人合作、课堂展示、口头发言、活动记录等进行全过程、全方位的评价。评价方式多元化，引导学生全程积极参与。
（三）评价主体多元化
从学生自评、学生互评、教师评价三方面进行。学生个人自评方面，要求学生在角色扮演开始前，在实训手册里写出对本次角色扮演的期望：你期望学到什么？要知道什么？会做些什么？角色扮演结束后要求学生从专业能力、方法能力和社会能力方面在实践中的表现跟自己的初始目标进行对照，然后对自己进行评价。在学生互评方面，由观察员的扮演者对销售顾问的扮演者进行评价。教师评价方面，教师对学生进行专业能力、方法能力和社会能力方面评价。
这样的多元化评价，较好地帮助学生获得自信与成就感，与传统的仅仅以学生的考试成绩来判定学生的学习能力相比，它更能培养学生的自信心和团队合作能力，以及口头表达和归纳能力，更加促发学生全过程参与。
在校期间，根据多元评价的结果，优先推荐获得优秀的同学参加大型车展的服务工作，到4S店担任助理销售顾问参与有偿销售工作，用这种激励机制来促进学生对本门课程的学习。
五、反馈――反思经验教训
六、改造――学习的本土化
但是毕竟中国学生不是从小都在这种教学氛围、教学环境中成长，不是很适应。我们可以这样调整：有时候学生对自己所要担任的角色因紧张而不知所措，教师要加以鼓励和点拨；有时候学生在扮演过程中偏离自己的角色，教师要注意及时纠正；有时候学生拘泥于某一环节，影响角色扮演的进程，这时教师要及时提醒。这样做能提高角色扮演教学法实施的成功率，达到实训的教学目标。
通过这种教学模式我们市场营销班的学生虽未毕业，但其职业能力，如顾客的需求探寻分析能力，沟通能力，顾客接待能力，绕车六方位介绍能力，异议处理能力等都达到了从业的较高水平。这些学生在担任车展助理销售顾问时都比较干练地表现出来，得到企业的好评。
比如我们2011级一名男生在广西北部湾车展上利用学过的汽车销售技能，独自接待一位顾客，成功售出了一台40多万的法国雷诺进口敞篷轿车。有一名女生在北京现代4S店顶岗实习期间，表现出色，业绩超过了4S店的所有老员工，获得了中国华南大区的销售冠军。还有，个别平时上课懒散，理论考试经常不及格的学生，经过角色扮演，参加模拟职业活动后，看到了自己的差距，并自觉地进行理论学习和能力训练，到学期结束居然能完整地回答出汽车销售的流程，而且变得更加的自信，取得了良好的教学效果。这是以往单靠仅有的理论教学所不能取得的。
角色扮演教学法以其灵活的教学活动形式和逼真的情境设计，对实现中职教育“工学结合”的培养目标，缩短企业的要求和学校人才培养目标间的距离，对提高营销专业学生的就业能力，特别是终端销售能力有一定的积极意义。教师施行角色扮演法时，要从活动主题的选择、活动的设计、活动的组织和实施、活动的评价方面注意把握，培养学生成为高素质的复合型人才，取得角色扮演的教学效果。
鸣谢：感谢同济大学职教学院的师慧丽老师给予本人在写作过程中提供的帮助。
【参考文献】
[1]教育部与GIZ北京项目协调中心.中职教学法培训手册（教育部与GIZ中德教师进修项目）[Z]
[2]陈玉琨.教育评价学[M].北京：人民教育出版社，1999
大学生市场部实结一
一、实习目的及意义
通过实习了解市场营销的一系列程序，做到对市场营销有一个更全面，更具体的认识，将课本所学知识应用于实践，使知识掌握的更加牢固，实际应用更加熟练，为以后走向工作岗位打好基础。
二、实习企业概况
湖南中粮可口可乐饮料有限公司是由中粮集团与美国可口可乐两家世界500强企业强强联手，投资兴建、经营管理的现代化可口可乐装瓶厂。公司坐落于湖南省长沙经济技术开发区，总投资2000万美元，占地面积105亩，是湖南省规模最大、现代化程度最高的软饮料外商独资企业。
公司从事世界第一品牌可口可乐系列产品的生产与销售，其中包括有碳酸饮料、水饮料、果汁饮料以及茶饮料等类别，品牌分别为可口可乐、雪碧、芬达、醒目、冰露水、美汁源果汁系列、果粒奶优等。公司管辖湖南、江西、贵州三省的业务，是中国第26家可口可乐装瓶厂。
三、实习基本情况
地点：xxx有限公司
四、实习内容
a)实习的具体内容与工作
在实习开始的头两个星期里，我主要是熟悉公司的各种产品，订货的流程，参加企业文化、商务礼仪和业务代表工作流程及关键业务指标等课程的培训。纸上得来终觉浅，要知此事要躬行。课本上早已学过的东西，因为没有接触过实物，使得在刚工作时有心有余而力不足的感觉。因此在以后的实践学习中，我倍加用功，专心致志，却也收到了事半功倍的效果。
接下来的两个星期里是实习业务阶段，就是通俗上说的跑业务。跑业务关键是要跑，要求我们能吃苦，能坚持，有韧力。同时也要会说，不仅要说对，还要说得能引起客户的兴趣，从而能成功地作成一庄生意。这也是对我的一个巨大挑战，因为我本就不善言语，就更没有什么说话技巧和口才了，况且对于作为北方人的我来说，南方的方言一时真的是难以理解，只能是多听多练。因为业务技巧有过培训，产品自己也能了然于胸，但怎样正确地向客户表达出来，还需要师傅们实际教导。第一次接触生人，开始正式交谈，未免有些局促、放不开，话语的表达也不是很通顺、清楚、扼要，在跟着现场指导老师实际学习和模仿了几次以后，我基本上克服了第一次的毛病，老师也说比以前好了很多，并赞扬我进步很快。
再结束了师傅带的阶段之后，就是自己亲自独立上场，自己表演了。这也就是我最后几个礼拜的工作。虽说已有了临场的经验，但毕竟是自己一个人出场，心中仍是存有余悸。因为我的工作主要就是向客户介绍、推广我们的新产品10分V，而人家显然是有备而来，对付的又是我这样的初出茅庐的新人，三下五去二就把我给摆平了。没用三句话，我就这样轻易地败下阵来，没有探出一句对我以后有用的信息，一次接触以后，我竟不知老板是谁，有没有分店，有多少员工，甚至没有留下联系方法，更可悲的事是，我竟忘了请教他的姓名。
回到公司，主任问我跑业务的情况，我无地自容，但也发誓一定要把这家搞定。这一次的失败，在我写给主任的报告中我作了深刻的反省，并向主任讨教了一些实用技巧。有了第一次的不幸和失败之后，我深知自己还很嫩，要学习和练习的东西还真的很多。因此，我在以后的实习工作中也充分认识到这一点，随时提醒自己要学习，所以在前面整整一个礼拜的无业绩之后，我终于迎来了我的第一个春天我的第一桶金。这第一桶金就是从我第一次独自上路时跌倒的地方捡到的。
b)实习中资料的收集与总结
在这次实习过程中，我与这些企业的管理人员进行了交流与探讨，小有收获。
个人要想成功及获得好的业绩，要牢记一个规则：自己永远不能将个人利益凌驾于团队利益之上，在团队工作中，会出现在自己的协助下同时也从中受益的情况，反过来看，自己本身受益其中，这是保证自己成功的最重要的因素之一。
此外，还有很多影响我意识的理念。我知道，短短三个月的实习对我的营销水准的提高是有限的，我只有通过不断的学习，不断的把学到的知识运用到实际中去，这样才能逐渐提高我的能力和认知水平，才能适应市场营销工作的激烈竞争。
五、实习感想
期待已久的实习很快就结束了，在这期间，我见到了很多在课本和学校见不到的东西，也思考了不少。通过这次实习，我拓宽了视野，增长了见识并深切的认识到，工作往往不是一个人的事情，是一个团队在完成一个项目，在工作的过程中，如何去保持和团队中其他同事的交流和沟通也是相当重要的。一位资深人力资源专家曾对团队精神的能力要求有这样的观点：要有与别人沟通、交流的能力以及与人合作的能力。合理的分工可以使大家在工作中各尽所长，团结合作，配合默契，共赴成功。
我的大学生活已经过了多一半，我一直在思考我这两年究竟学到了什么，我现在究竟有多高的工作能力，毕业了我打算干什么等一系列问题。通过这次实习，我隐约体验到社会竞争的残酷，更是感觉到自身知识和经验的欠缺，我发现我与现代企业对人才的要求还差的很远很远。我必须努力学习，掌握更多知识，尤其要在生活中不断把知识与实践相结合以获取更多经验。这样才能增加我在激烈竞争中与人争锋的资本。
一直很喜欢成吉思汗的一句话：不要因路远而踟蹰，只要努力必到达。当实习接近尾声的时候，坐在电脑前写自己的实习报告和感受，也是一个对自己在整个实习过程中的表现进行总结的时候。会有优点，也会发现缺点，在感受乐趣的同时，也在提高自己的能力。我觉得只有对自己职责所在范围内的业务技能熟练掌握，这样才算是一位合格的营销人员。
六、存在不足和建议
虽然这次实习我很满意，但是我仍然觉得有值得改进的地方，以下是我的几点建议：
2.加大教学改革力度。以社会需求为导向，调整课程设置。实习中了解到，目前社会需要大量的市场营销人才，可是，我们学生却难以找到合适的岗位。客观表现为企业一般招聘有几年工作经验的人。其实企业真正需要的是人才，这里折射出来的是：应届毕业生不算是人才。我们不能改变招聘条件，只能使自己成为人才。学生怎样才能成为人才，是我们面临的迫切问题。首先，要研究营销人才的内涵，然后以此调整培养目标、课程设置、教学目标、教学计划、学生知识和素质要求等。应要加强就业指导工作，重视就业率，就业率是学院生存的重要基础。
3.毕业实习规范化。以规范实习材料为重点，在实纲中明确要求，实结中落实到位。以严格实习成绩为切入点，强化实习效果。以计入教学工作量为动力，激励教师投入实习工作
大学生市场部实结二
为了能把专业理论知识和实践相结合，对市场营销运作有一个系统的感性认识，了解企业如何让自己的产品在市场上取得一席之地的过程。我在本学期选修了市场营销实训这一门课程，虽然我的专业不是市场营销，但是它将全面检验我各方面的能力：学习、生活、心理、身体、思想等等。就像是一块试金石，检验我能否将所学理论知识用到实践中去。关系到我将来能否顺利的立足于这个充满挑战的社会，也是我建立信心的关键所在，所以，我对它的投入也是百分之百的。
一、实训目的
市场营销实训的意义在于可以直接参与企业的运作过程，学习实践知识，同时进一步加深对理论知识的理解，使理论与实践知识相结合，圆满完成市场营销教学的实践任务。一般来说，学校的生活环境和社会的工作环境存在很大的差距，学校主要专注于培养学生的学习能力和专业技能，社会主要专注于员工的专业知识和业务能力。要适应社会的生存要求，除了要加强课堂上的理论知识外，还必须要亲自接触社会参加工作实践，通过对社会工作的了解指导课堂学习。以培养自己的适应能力、组织能力、协调能力和分析解决实际问题的工作能力。
实践是检验真理的唯一标准，理论联系实践是我们在学习过程中不可避免的。通过市场营销实训，加强对市场营销基本理论、基本方法和基本技能认识和掌握;在整个大学的课堂学习过程基本上都是理论知识的汲取，为了缩小理论教学与未来企业营销实践的差距，营销实训成为了重要的实践性教学环节和必要的过程;实训就是一种实践过程，我们可以通过实训来提高自身的动手能力与分析问题和解决问题的能力，为后续教学提供更多的感性知识和打下良好基础。
20xx年10月至11月，云南师范大学南门外面的步行街
三、实训内容与过程
四、实训总结及体会
实训是个人综合能力的检验。要想胜任这些工作除了课本上的理论知识功底深厚外，还需有一定的实践动手能力，操作能力。此次的实训，我也深深体会到了积累知识的重要性。现在，我们能做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质。自己有了能力，到时候才会是车到山前必有路。今后社会需要的人才是一专多能,甚至是多专多能的人才，学海无涯,只有不停的学习新的知识,掌握新的技能,才能被社会所接受、所承认.这次实训在社会适应也得到了很大的提高我深深地体会到，别人告诉你的不一定都是正确的，也许他们都认为不可能的事，如果你去做了就变成现实营销是一门很重视实践的课程，所以，倘若我们只会空谈知识，哪怕是再精妙的言论恐怕到了实际中也只是空谈。参与市场营销实训是非常必要的。我们要重视对于营销的实践，总结经验，不断地提高自己。
在这次实训过程中，我有如下深刻的体会：首先，营销的本质是人的营销。在与促销沟通的过程中，发现很多时候，同样的产品和价格，但是不同的人去操作，方法和结果往往是不同的，很多做的好的促销就是依靠自己的人格魅力去打动消费者的。要想让别人接受你的产品，第一步是要让他接受你这个人。其次，做好销售必须把每件事情落到实处，并且不断跟踪更进。做好销售是一件系统工程，对于每一个环节来说，都非常重要，任何一个环节操作不好，都难以达成销售的目标。
对于我们这样的学生来说，虽然销售这工作看似简单，其实却没办法很好的掌控，因为我们缺乏足够的经验。理论的知识不加以实践是没有办法真正致用的。销售十分依赖于销售人员的个人魅力，另外，团队精神也十分重要，销售不是自己一个人的工作，而是整个团队共同的目标，只有做到团结在一起，发扬每个人的优势，才能高质量地完成任务。
我们的实训结束了，但在这期间我的感触颇深。以前总将自己的眼光局限在很小的空间里，现在才知道自己是多么的短浅，总认为市场营销就是将产品推销出去，从来没有去想推销的方法与策略，现在才知道要想学好这门课程，自己还是差了好多。这次专业认识的实训，是为了让我们对营销专业有一个初步的感性认识和了解，同时也对自己有一个清晰的认识，以便在以后的学习中能够扬长补短。通过这次实训使我深深明白到销售的重要性和艰难性，根本不是想象的那样简单。它使我深刻体会到在学校学好专业知识固然很重要，但更重要的是把学到的知识灵活运用到实践中去。更重要的是，它使我们初步培养了专业兴趣，初步设想了未来发展的方向，为今后的专业学习及就业打下了良好的基础。
总之这次实训使我受益匪浅，让我看到了自己的不足和长处，并锻炼了我各方面的能力，吃了很多苦,亦学到了很多书本上学不到的知识,认识了更多的人.所有这些都将在我的人生中起到积极的作用。虽然说我学的有限，但起码我对于销售这个行业还是有了更进一步的了解和认识。这对于我今后的学习和工作将产生积极的影响。通过这次实训增强了我毕业就业的信心和勇气。现在，我意识到必须要做的就是多吸取知识，提高自身的综合素质，不断丰富自己的工作经验。同时,注重专业知识的学习。这样才能使自己有扎实的文化基础,迎接以后就业中各种严峻的挑战。
大学生市场部实结三
实践单位：xxx有限公司
一、实践目的：
今年暑假在燕源矿物纤维销售有限公司进行了阶段性的实习。涞源县燕源矿物纤维销售有限责任公司主要从事石棉、海泡石、玻璃纤维等矿物纤维加工和销售的工作，其中包括货物管理、定价、营销策划、售后服务等。公司员工100余人，主要工作是加工、出售矿物纤维原料和制品。公司设有总经理室、财务部、人力资源部、销售部、加工车间和仓库。该公司是一家比较正规的民营企业，企业虽然不大，但是有很好的团队精神，工作环境良好，员工不会有太大的压迫感，也没有那么紧张的工作氛围，我感觉在这个公司的人们每天都很开心。
这次实习就是在这个公司。第二校园社会实践给我们提供了一个平台，让我们首次迈出校园，在真正的公司里面学习、工作，旨在让我们能够提前接触到社会的点点滴滴，让我们在真实的社会工作中实践自己学到的理论知识，把知识融入实践，在实践中检验真理。今年的暑假实习，让我们真正的了解到一个营销职工的点滴辛苦，一个公司整体运行的规律，也让我们感受到现实的残酷，工作并不是我
们想象的那么简单。实践就是一面镜子，用来照清我们的知识欠缺，我们的人际交往能力，我们与社会的融合程度，我们应该努力的方向。实践就是让我们更好的看清自己。
二、实践内容：
在公司里，我被分配到销售部进行业务实习。在销售部，我师父指导我完成各种工作。在工作中，主要是先让我们观察工作的完成方法，让我们先从中学习经验，然后再实际操作。
最后，我和我师父一起外出跑业务，也是照顾我师父，业务员外出跑业务是家常便饭，一连出差好几天都不见面。跑业务的工作主要有发展新客户、巩固老客户和做自己的渠道。公司里的业务员最看重的就是做自己的渠道，渠道的利润要比直接的客户的利润来的要多。
以前知道，巩固一个老客户的成本要比发展一个新客户的成本要低得多，所以销售人员先要巩固自己的老客户。但是，每个公司的策略不同，所产生的结果也不同，这个公司的业务员更看重自己所做的渠道，因为渠道里面的销售工作是分环节进行的，下面的人员会主动处理客户关系，甚至有的和客户有很紧密的多重关系，使得老客户可以很巩固，当然大多利润也是从这些老客户中来的，公司业务员主要负责货物的配给，回款和监督检查渠道工作，能够比较轻松的完成工作。渠道的作用真的很强大。
三、实践结果：
这次短暂的企业实习，让我们在学校之外，通过自己的身体力行的运用自己的知识，在真正的岗位上观察各种事情，看待各种情况。正如所说的实习就是一面镜子，能够让我们真正的审视自己，让我们更加全面的了解自己的能力。这次实习圆满的划上了一个句号。
我师父和办公室的同事们对我的工作也都真诚的给出了建议，他们都认为我挺年轻，潜力很大，头脑机灵，待人亲和力强，这一点适合做销售人员，销售人员总是在和不同的人打交道，自身表现出来的亲和力能够较快的拉近人与人的距离，能够更快的接近，能够更高效的沟通，对工作的完成也有很大的帮助。销售能力是知识和实践相结合的产物，所以在以后的工作中，同事们都告诫我，要在不落下学习的情况下，多参加企业社会活动，试着用自己的思维，解答生活和工作中的问题，理论和实践相结合才能做好销售，才能积累经验。
在实习中，我主要是协助我师父和同事们完成各项工作，在这段实习当中，我感觉工作环境可以变得很好，工作可以变得既认真又有乐趣，我的实习让我看清了自己的优势和劣势，给了我有一个目标，让我可以更加完善自己，这就是实践给我的最大的收获。
四、实践总结和体会：
第二校园暑期实习，让我们能够真正的走到企业中去，让我们从想象走到现实，真切的体会工作的繁重和复杂，也让我们重新认知了价值观和努力的方向，这次实习给我的体会很大。
第一，理论是基础，实践是能力。我们上大学所学的知识大部分都是工作中切实需要的，我们没有这样的理论就不能理解工作中的原因，就没有切实可行的方法，就不能高效的处理问题，理论是我们工作中的基础支撑，没有他们就没法往前走，它就相当于走路中的鞋。但是，单单有鞋是不行的，只有理论也是纸上谈兵。能够运用自己的理论知识，真正的处理工作中出现的问题，用自己的方法解决问题，是我们从实践中的到的能力，能力才是我们在以后的就业、工作中真正需要，真正重要的东西。我们的能力要在实践中不断积累，正所谓读万卷书，行万里路，能够得到不同的知识，相互补充，达到完整。做销售更是这样。销售中的变数特别大，所以要有灵活的头脑，和理智的分析，在真正的工作中应变自如。在学校的学习中，要多多参加这样的活动，逐渐走出校门，在实践中看到自己的不足，在实践中锻炼自己的能力。
第二，思维也是一个不断成长的过程。当我们在校园中的时候，我们的一些想法，一些看法，一些谈论的东西让人听起来是很天真的，年轻的我们总是把问题想象的很简单，我们能够通过自己的一些努力就能够得到同等的回报，然后我们毕业后的生活可以如何红红火火，自己的工作能够如何蒸蒸日上，等等。但是，当我亲身接触到这些在奋斗的人们的时候，我才发现，事情并不是我们想象的那么简单，我们的思维也是一个成长的过程，我的心理年龄是很年轻的，我们不知道世界的纷繁复杂，我们不懂的人情世故，我们不能猜透人心，我们的思维也在和经历一同成长，当我们经历了以后，才发现事情原来是这样的，社会原来是这样的，世界原来并不平静，天空不是一成不变的。在经历之后，我们重新认识了世界，重新调整自己，让我们以后的工作和生活能够很好的进行下去。
第三，经历就是一种财富。想起这句话，人们越来越看重幸福感，谈论幸福也很多，我一直认为幸福是一个过程，不是结果。勇敢的往前走，不忘欣赏道旁的风景。我们看到的，我们听到的，我们体会到的，我们回忆的，都是我们的财富人生财富。人生要活的精彩，公司里面的工作氛围很好，我感觉人们的工作态度都很热情，工作也不忘快乐。我们的生活应该是这样。痛苦一分钟，就失去六十秒的幸福。以后，我们的工作也应该有快乐，不需要太繁忙，不需要太过紧张，不需要一直向前奔跑，我们不忘向前走，然后欣赏道旁的风景。和办公室的同事们交谈，这是他们告诉我的。我们的幸福掌握在我们手中，我们想要什么样的幸福，就应该想方设法去追求这样的幸福。
[关键词]高职营销实践教学模式课程开发
[作者简介]周叶芹（1964-），女，浙江嵊州人，浙江经济职业技术学院财会金融学院副院长，教授，研究方向为金融、统计和职业教育；任俊俏（1977-），女，浙江东阳人，浙江经济职业技术学院财会金融学院，高级经济师，研究方向为金融、投资和高职课程改革。（浙江杭州310018）
一、问题的提出：新形势下高职营销专业实践教学模式有一定的缺陷
综上所述，营销专业技能的形成必须以营销实战为背景，以真实的营销职场为舞台，以真实的营销事件为道具。而目前我国尚未形成有效的营销技能训练的实践教学模式。
二、解决问题的途径：以课程开发为突破口的高职营销专业实践教学模式的基本思路
本研究以高职营销类专业职业能力形成特点分析为基础，结合高职学生的认知特征，把“实践导向建构模式”应用于金融产品营销实践教学，以课程开发为突破口，从课程内容整合、课程开发运作（包括实践平台开发和实践载体选择）、课程开发团队和课程开发评价等四方面展开，以金融产品营销专业为实践载体来具体阐述。
三、以课程开发为突破口的高职营销专业实践教学模式的实践――以高职金融营销专业为例
（一）整合课程内容，开发综合实践课程，构建科学、有效的金融营销专业实践教学体系
以金融营销专业培养目标、学生毕业后能胜任的职业岗位、岗位所必备的素质能力分析以及高职学生的认知特点为依据整合课程，构建金融营销专业实践教学课程体系，组织实践教学课程内容，开发“金融产品营销岗位实训”综合实训课程。
专业建设项目组在不断总结金融营销专业建设经验的基础上，对专业的实践教学课程体系以及实践教学课程内容进行进一步的优化，构建科学、完善的金融营销专业实践性教学体系。实践教学体系建设主要围绕以下内容展开：
1.构建以金融营销职业能力培养以及提高学生综合素质为中心的实践教学课程体系。通过构建“两层一贯穿”的课程结构体系来实现实践教学的有效性、连续性和完整性。两层是指实践性课程教学分为实习以及实训两个层面，针对职业知识课和职业能力课采用不同的实践形式；一贯穿是指通过从大一到大三分五个学期开设金融产品营销岗位实践课程，使专业技能培训模块不断线。
其中，职业知识课教学通过明确实践教学目标、教学内容中突出实践性以及教学方法和考核方法突出实践性来提高课堂教学的实践性；职业技能课教学通过课程知识内容与技能培养相互融合，理论和实践教学场所相互融合以及金融产品营销岗位实训课程的设置形成了上下贯通的理实一体化的实践教学体系，把学生的综合应用能力、实践能力和创新能力培养作为交叉点和教学重点。
2.利用建构主义原理开发“全程导入式整合性”实践教学课程――金融产品营销岗位实训。为进一步提升专业实践教学的有效性，项目组结合金融营销职业能力形成的特点以及高职学生的认知特征，专门开发了“金融产品营销岗位实训”课程（如图所示）。该课程以有效训练学生的金融营销以及营销管理能力为主线，利用建构主义原理对专业实践教学课程的展开顺序及课程内容的组织和实施进行重新整合，贯穿大一到大三始终，体现了综合性实训的特征。
（二）建立课程运作平台
校企共建金融服务公司，为学生构建营销实战职场，以营销实战为背景，以真实的营销职场为舞台，以真实的营销事件为道具，形成校内外一体化的实习、实训、就业基地。
金融服务公司作为金融营销专业校内实训基地，通过在各岗位实训模块教学中引入合作企业的金融产品，和企业共建生产性实训基地，为学生提供真实的经营环境，让学生在校内进行实战训练。同时，在校外与合作企业共建学生顶岗实习平台，通过阶段性的工学交替以及第五学期校外顶岗实习，最终实现校外、校内实训基地的有效融合。
（三）开发课程实践载体
根据任务中心模式，从大一开始选择操作性较强的金融产品为实践对象，引入企业运作模式，通过金融产品营销岗位实训课程以及毕业综合实践课程的介入，借助于学生展业实践和合作企业不定期的产品培训以及职业技能培训平台，为学生营造真实的营销事件。以金融产品知识理解、客户资料的收集与整理以及开展金融营销业务等三大典型职业岗位工作任务分析为依据，结合学生的认知特征和智力特征，将其转化为学习性的工作任务，并通过教学项目来组织实施，实现了课程学习性任务与岗位工作任务、学生在校学习与实际工作的有效对接。
（四）设计课程评价体系
创新课程考核体系，建立准员工制的考核制度，保证营销实践教学质量。根据不同金融企业岗位特点以及校内外课程特征，建立专业岗位职业能力环节考核形式、绩效考核形式以及合作企业的准员工制考核形式等多元化的考核体系。
“金融产品营销岗位实训”课程作为金融专业营销胜任力形成的关键课程，直接引入企业考核制度，制定校内与校外实践动手能力教学标准，实现学生知识考核和业绩考核的有机结合。同时根据各岗位实践模块的教学特点采用多元化的考核方法。
1.校内各岗位实践课程模块考核一般采用各岗位实践模块知识考核和展业业绩考核相结合的考核方法。商业银行个人客户经理岗位实训和保险客户经理岗位实训课程在进行必要的金融产品知识考核外侧重于业绩考核以及学生实训的过程考核，根据考核要求，所有学生一学期必须完成一定量的客户拜访和销售业绩才能达到合格的标准；证券与期货经纪岗位实训课程在完成必要的业绩任务后采用课证合一的考核方法；汽车金融则重点考核学生对流程的掌握。
2.校外顶岗实习采用模块考核与成绩评定办法。校外综合实训模块采用学生顶岗实习的模式，该课程成绩的考核原则上以所在公司对学生的考核为主要依据，考虑到学生顶岗实习也是一个理论联系实际的过程，因此课程实习要求完成的实训报告和实习体会是课程合格的必备条件。即校外综合实训总成绩=岗位考核（60%）+实训报告的质量（30%）+课程配合情况（10%）。
（五）构建课程开发团队
构建教师、师傅以及校友多层面的教学团队，通过系统性的实践辅导把学生“扶上马再送一程”。
结合新时期高职学生的认知特征和营销能力形成特点，把对学生专业实践能力和专业综合能力的辅导和培养从大三延到大一，从校内延伸到校外，从在校生下延到毕业生。由企业专家师傅与学院专业教师共建实习、试用、就业三位一体“校企结合”教学团队。
新构建的教学团队由三个层次所组成。第一层次，专业负责人（专业主任）领导下的校内专业教师团队：各模块金融产品营销岗位实训课程校内指导老师；第二层次，校外企业指导教师团队：校外各模块对口就业接受单位顶岗实习指导老师；第三层次，学生及校友团队：由在校学生担任的各模块工作室业务负责人管理公司与业务，各模块就业单位则由能胜任助理教师岗位的校友所组成。
（六）开发“课程综合实践”综合实践课程，强化训练学生的营销思维能力，突出高职与中职的区别
重视高职与中职的差异化培养，强化营销思维能力的训练。根据高职营销专业学生的认知特征，开发“课程综合实践”课程，采用分层推进的形式训练学生的思维能力、综合分析能力以及解决问题能力。全程导入式综合思维能力训练分为：（1）职业岗位调查：要求按照统计调查的基本方法完成专业职业岗位调查并形成规范的调查报告；通过第一模块教学来完成。（2）营销技能大赛：要求学生完成简单金融产品营销策划方案。（3）毕业综合实践――企业营销策划方案：通过校外顶岗规范性指导，训练学生市场调研能力、分析策划能力；通过毕业综合实践顶岗企业营销策划方案设计教学项目的组织与实施，使学生具备可持续发展的能力。
四、结束语
高职营销专业建设的难点和重点是实践教学环节，如何有效训练学生的营销胜任力、如何区别于中职营销专业的培养定位解决营销技能下移的现象是高职营销人才培养的关键，项目组成员以金融营销专业为实践载体，以金融行业营销岗位的需求为导向，以胜任金融营销岗位工作任务分析为基础，结合高职学生的认知特点和智力特征，按照金融营销职业能力形成路径，采用全程导入、全程渐进的方式，由易到难、由仿真到实战引导学生建构知识，形成营销胜任力，并在做事中学会做人，探索出了一条“通过整合性的实训课程设置培养高职营销类专业营销能力的实践教学模式”。
[参考文献]
[1]教育部企业教育与成人教育司.职业教育教材建设研究分卷（上，下）[M].北京：高等教育出版社，2004.
关键词：电子商务教学改革创业实训基地
落实科学发展观，把发展职业教育作为经济社会发展的重要基础和教育工作的战略重点是国务院关于大力发展职业教育的决定。十多年来，我国高职院校的电子商务专业为社会培养了大批电子商务专业人才，为推动电子商务行业的发展做出了很大的贡献。但从毕业生的就业反馈信息来看，高职院校电子商务专业培养的人才规格与企业的需求还存在一定的差距。那么，是什么原因造成的这种差距呢？又需要进行怎样的教学改革才能够培养出符合企业需要的电子商务专业人才呢？
1电子商务专业教学存在的问题
可实际上，许多高职院校电子商务专业培养的学生技术能力比不上计算机专业的学生，商务能力比不上经济管理专业的学生。造成这种现象的根本原因主要有三个：第一，专业课程安排不合理，电子商务专业是一个理论教学与实践操作紧密联系的专业，而目前的课程体系不是按照职业岗位需求制定的，所以不能够实施典型的工作任务，学生也无法掌握岗位要求的专业技能；第二，校企合作流于形式，实训基地不能充分利用，有些高职院校找不准自己的定位，盲目的向本科院校学习，在电子商务教学中过分地重视理论教学而忽略了实践环节；第三，师资队伍建设有待加强，有些高职电子商务专业的教师团队仅仅是计算机专业和经济管理专业的教师临时组合起来的，他们对电子商务的专业知识都不算精通，更别提掌握职业岗位所要求的实践技能了。
2电子商务专业教学改革方案
2.1合理安排专业课程
根据教高16号文件“以就业为导向，加快专业改革与建设”的指示，学校应该以电子商务企业的实际需求为依据，通过合理安排专业课程来增强学生的职业能力。要想深入了解电子商务企业的岗位需求和毕业生的就业情况，需要先进行市场调研。
2.2建立创业实训基地
根据教职成12号文件“探索建立实践教学基地”的改革理念，高职院校可以依托已有的校企合作关系，建立电子商务创业实训基地。毕业实习一直是理论联系实践的重要必修课之一，但在严峻的就业形势影响下，毕业生很难找到理想的实习单位，所以学校应该建立并充分利用创业实训基地，既可以“校中厂”的形式来聘请合作企业中的优秀导师给学生培训专业技能，指导学生完成顶岗实习与毕业设计；也可以鼓励学生利用实训基地中的资源自主创业，以创业带动就业。
在电子商务创业实训基地中，实训项目主要有两大类：第一类是电子商务网站建设与维护实训，合作企业派出指导教师到创业实训基地中指导学生完成真实的商务网站建设项目。这种合作形式不仅能节省企业的人力资源成本，而且通过一定的奖惩措施，还可以激发学生的学习热情。第二类是商务网站的运营实训，仿照义务工商职业技术学院学生的创业模式，学校可以与淘宝、阿里巴巴等大型B2C、B2B网站建立合作关系，鼓励学生在这些大型电子商务平台上开网店，进行网店运营管理、网络营销、客户服务等实训。学生不仅能够学以致用，还能赚取学费，实现自我价值。
2.3打造“双师型”教学团队
根据教高4号文件“加强高职学校专业教师双师素质和双师结构专业教学团队建设”的指示，学校应该鼓励专职教师到电子商务企业进行在职培训。电子商务教学要求教师具备全面的业务知识和过硬的实践技能，所以专职教师可以申请到企业学习专业技能，考取企业系列的职业技能证书；兼职教师可以申请到学校学习专业知识，考取教学系列的专业技术职务。此外，高职院校培养师资队伍的地点不应该只局限于国内，欧美国家的电子商务技术比我国要先进一些，所以学校应该支持教师到国外考察、学习，将国际上最前沿的技术知识和教学方法带回来，改变传统的教学模式和单一的教学方法。
3电子商务专业教学改革总结
随着电子商务技术的快速发展，电子商务企业对毕业生的实践技能提出了更高的要求。为了满足行业企业的要求，笔者依据国家的有关文件，以我校电子商务专业教学改革的实践经验为基础，从合理安排专业课程、建立创业实训基地、打造“双师型”教学团队三个方面，提出了高职电子商务专业教学改革方案。
在今后的教学实践中，笔者将继续深入探索电子商务专业课程体系的建设，以及创业实训基地如何获得地方政府的支持，又如何促进区域经济的发展等问题。高职院校电子商务专业的教学改革任重道远，只有不断地探索与实践，才能培养出符合企业要求的专业人才。
参考文献
[1]商玮，盘红华，徐慧剑.高职电子商务专业课程体系设计研究[J].电子商务，2012（5）：84-86.
[2]国务院关于大力发展职业教育的决定[Z].国发[2005]35号.