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2024.06.28
作者：姚俊倩
编辑：李莹莹
责编：余俊茹
排版：姚漫玲
网推所，就是以线上网络推广为主要获客形式的律师事务所。
在众多律师眼中，网推所比起红圈所、精品所、规模所，实在是上不了档次，说直白点，大部分律师都觉得去这里干活丢脸，在这里工作，就是处于律师圈鄙视链的底端。
但实际上，它的吸金能力实在是不容小觑。
在我朋友圈的4万名律师中，有不少律所主任都在做网推所，也有不少青年律师在网推所工作。在行业一片哀嚎的情况下，网推所，反而不是那么的受到影响。
有律所主任直言，做网推所比做传统律所，赚钱赚得多多了。而且，案源还特别稳，有保障，是个科学的经营游戏，不是过去做传统律师那般，混资源混人脉，靠着不知道什么时候会碰上的大案过日子。
不信，你看完全文。
01市场选的好：下沉市场竞争小、客户基数大、案源线索集中线上化
1.1竞争小
1.2客户基数大
1.3案源线索集中线上化
02营销做的好：玩转线上流量，实现市场化获客
2.2内容营销：短视频、直播打造专家IP，吸引公域咨询沉淀私域
2.3私域营销：公域流量引流私域，朋友圈、私信反复刷专业存在感
03产品做得好：套餐化产品价格、可视化产品物料，打造爆款引流产品
3.1打造小客单价产品，吸引客户咨询
3.2套餐化产品价格，缩短决策周期
3.3可视化产品物料，降低销售难度
04组织精细化：分工协作，专业的事交给专业的人做
01
市场选的好：下沉市场竞争小、客户基数大、案源线索集中线上化
传统律师事务所、律师大多都只愿意接受案件标的额高、律师费高的案件。
而网推所，就是“捡漏”，专挑这种传统律所、律师看不上的案子，做下沉法律服务市场。一般平均客单价顶天也就是万元级，鲜少出现几十万的，几百万的就更不可能了，甚至，客单价几千的也接。（对比之下，法律咨询公司，则是下沉的下沉市场，客单价几百的一抓一大把。）
下沉市场的小虾米案源，过去都是没案源“快饿死”的青年律师在做的。这个市场极其分散，客单价少，琐碎事多，而且，还赚不到钱。但是，至少能够帮没案源的青年律师维系生存。
一旦青年律师度过了艰难的头几年，有了一些基础案源保障后，这些小虾米案件，肯定会被筛掉，再流向新入行的青年律师来做。
因为，已经熬过了生存期的律师，有了一定的客户选择自由，都想着要去服务更优质的客户，赚更优质客户的大钱。
所以，这些没人在意的小虾米，是一片蓝海，竞争小。
这些小虾米案源虽然客单价小，但是客户数量庞大。
创收=客户数×客单价
只要你有本事服务足够多的小虾米，那你挣的钱就不会少。
举个直观的例子。
世界500强企业、中国500强企业，也就是那么500家，身边一堆律师抢着服务，这是典型的买方市场。
但是中小微企业，有5000+万家，客户数体量可是翻了10万倍。如果你能满足好中小微企业的法律服务需求，别说5000万了，50万，100分之一的市场占有率，那也是了不得的。
创收的体量，真的会是难以想象的天花板。
要知道，在服务中小微企业为主的财税机构中，如果能做到这个体量，都可以上市了，市值直逼百亿。
这是让网推所在最近几年井喷，赚得盆满钵满的一个必要软硬件保障。
如果手机硬件没能下沉，5G技术没有走入乡间小道，那就没有短视频平台什么事，也没有网推案源这回事，更不会有网推所的存在。
网推所的存在，正是因为原来在下沉市场很分散的案源，被集中到了线上，获客更加集约了。这些案源线索集中到了抖音、快手等app，而这些信息流内容app之所以能够捕获这么多下沉市场的注意力，是因为硬件设备的铺设在前，给软件设施的营销推广传播提供了可能。
放在20年前，网推所是不可能存在的。因为下沉市场的案源太分散了，20年前知道怎么上网的，有条件通过电脑上网、搜索信息的客户基数太小了。光说手机，都还普遍不能上网，更别提刷短视频了。
那时候，别说下沉市场的线上案源线索，整个互联网上的线上案源线索，都可以忽略不计。所以，在那个年代做律师，基本都靠线下跑腿。
所以，是时代创造了网推所。
02
营销做的好：玩转线上流量，实现市场化获客
这里，核心两个要义，一个是广撒网，一个是会算账。
首先，广撒网。
据某大型短视频平台的内部高管透露，2023年，他们平台合作的律所推广费用较2022年同比增长了430%。同时，2024年，平台还成立了专门的事业部门来运营“法律业务”这个赛道。
可想而知，网推所付给给大互联网案源平台的费用，有多可观了。这么垂直的一个赛道，都需要大平台成立专门的事业部来服务了。
其次，会算账。
这里是之前我们和一位网推所的主任聊的时候，他们律所用的一个ROI测算表。你不一定需要看懂，也不一定需要会用，但是，你要知道，这是一个精细的经营游戏。
如果你真的要做网推所，就得知道，统计、测算、跟踪ROI，是个专人专岗的事。
这里，也会涉及到买流量做推广。
而且，法律服务作为专业知识服务，天然适合普法内容打造专家IP，沉淀客户的信任。
如果网推所沉得下心做内容营销，甚至不用买流量推广，即在内容营销带来的自然流量下，客户咨询量也会非常可观。
客户着急，能立马成交的，推进签约；客户不着急的，沉淀到私域朋友圈里，待日后转化。
我们就服务了不少网推所，他们采购我们的普法手册内容，做成短视频内容，分发到各个平台，吸引客户咨询。
LegalMVP普法知识手册模板《新<公司法>100问法律常识手册》
当然，有流量推广的助力，你的内容传播速度会上来；投流手投对了，咨询数量和质量，会上升地更快。
不过，这里也不是绝对，注意我给大家说的，投流手，这个人，很重要。
主要通过短视频、直播等内容营销方式，网推所的账号后台就可以积攒大量的客户咨询线索，供销售人员跟进转化和签约。
这里，再和大家解密下，律所层面来做专家IP，有几类：
一类是真律师IP。这类会比较少，因为律师在律所平台的流动性比较大，如果打造真人律师IP，一般只会打造主任律师的专家IP，毕竟这家律所是ta开的，ta肯定是最稳定的人。
另一类是假律师IP，或者说，纯律所品牌IP。律所会请一群长得很像专家律师老师的老演员，轮番着、对着台本来拍短视频，做直播，不打单个的个人IP，而是打这个律所层面的整体IP。
你可能会问，为什么不让真律师来拍呢？除了律师的流动性太大之外，还有一个更重要的原因，短视频里的很多内容，是需要演的，而绝大部分律师太正儿八经了，拍出来，效果不好。
以下，是某网推所的市场人员的朋友圈：
基本上，这些网推所的市场人员每天都有朋友圈，有客户成功案例，除了发朋友圈，也会私信发给之前咨询过，但是没有成交的跟进客户。
03
产品做得好：套餐化产品价格、可视化产品物料，打造爆款引流产品
下沉法律服务市场，如果做定制法律服务，绝对会亏本。
因为这个市场的客单价太低了。
但是，如果你能针对下沉法律服务市场，落地标准化法律服务产品，那局面就打开了。
网推所服务的下沉市场里的客户，ta们的支付能力和支付意愿，是肯定不如传统的大家都在卷的法律服务市场里的大客户的。
那要吸引到这些小客户的咨询，转化成交，一定要有引流的小客单价产品，摆在头阵，作为“诱饵”。
比如，直播间、短视频，挂商品卖课程。通过几百元的知识付费课程，让客户付点小钱购买的同时，再通过课程内容给客户深度植入你的专业价值，进而吸引客户咨询。
卖书、卖资料，也都是一个道理。
这也是因为，下沉法律服务市场的客群支付能力和意愿双低，所以，我们有必要设计不同价位档次的法律服务产品套餐，供客户选购。
让客户不用一下就投入好几万来买你的服务，先从几百、几千的套餐买起来，信任养成了、需求上来了，再转化更大套餐。
以常年法律顾问服务的套餐化产品设计为例。
区分价格梯队。千元级、万元级、几十万元级的套餐，你可以做如下设计：
LegalMVP法律服务产品手册模板《企业常年法律顾问》
再下沉一些，服务更小规模的小微企业，你还可以就千元级的常法顾问服务，进行如下套餐细化：
LegalMVP法律服务产品手册模板《“惠企法务”中小微企业常年法律顾问》
法律服务无形，律师要向客户一一解释：
我们的服务到底是什么，解决什么问题，包含哪些服务内容，报价标准为何，成功案例有哪些......
来一个客户讲一次，再来再讲，两个肩膀扛张嘴，不仅累，效果还不见得好。
而且，更要命的是，在传统的律所模式下，这些繁杂的问题，基本只有合伙人律师能够招架得住。因为其他更年轻的律师在售卖法律服务上的商务能力，几乎为零。
网推所就很擅长利用各类可视化的产品物料，降低销售难度，提升谈案报价的效率。
我们做法律服务产品化辅导这些年，恰好也是网推所蓬勃发展的这几年。
批量采购我们产品手册模板、产品物料的客户，有很多就是网推所。
因为，这些高频的问题以及相应的解决方案，都被沉淀到法律服务产品手册里。这样，网推所里任何一个市场推广人员，即便刚入职，经过些许培训，就可以拿着产品手册和客户谈，而且，还不会乱说，因为都是在既定的框架里展开的，都是白纸黑字写好的。
产品手册看起来是纸面上一排排的文字，实则是应对谈案报价场上客户各种高频询问的法宝、策略，可以实现“以不变应万变”的谈案效果。
比如：
“你们的服务有哪些呀”
“你们的效果怎么样”
“你们怎么收费？”
“你们都是谁来服务呀？”
“付钱后，你们怎么展开服务？”
市场人员都可以在产品手册相应的模块，找到回答的标准：
“你们的服务有哪些呀”——服务清单
“你们的效果怎么样”——服务案例
“你们怎么收费？”——报价标准
“你们都是谁来服务呀？”——服务团队
“付钱后，你们怎么展开服务？”——服务流程
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如果没有可视化的产品物料，巧妇难为无米之炊，谈案报价的效率真的会低很多。
04
组织精细化：分工协作，专业的事交给专业的人做
创收=客户数×客单价。
我们律师传统的增加创收的进阶路径，都是在追求客单价，而不是客户数。
但是，如果换个思路做下沉法律服务市场，不是靠传统律师单兵作战的模式，而是靠组织，靠公司化管理运作，完全可以在另一个极端卷到天际，也就是客户数量。
咱们个体律师的手工小作坊，注定服务不了太多客户。但是，如果我们打造了分工明确的生产流水线，实现规模化量产，那这条工业级生产线，比之传统手工小作坊，效率可高太多了。
所以，你能获得极大的成本优势。反哺到客户需求这里，你能让客户享受到价格更低，但是品质也同样有保障的法律服务；反哺到律师的供给端，就是你可以承接的客户数，理论上是可以没有天花板的，只要你的生产流水线能够顺畅运作下来。
网推所以组织化、规模化运作的生产流水线，降低了客单价，提升了客户数的承载天花板。肯定比传统菜市场式的律所，一条龙服务的个体律师，在“钞能力”上强太多了。
接下来，具体讲讲网推所的组织结构。
传统律所是“分封诸侯”。由一个个个体律师和小律师团队拼凑而成，开个管委会，大家七嘴八舌半天，拍板不了一件事。
网推所则是典型的“中央集权”。由绝对权威律所主任做一号位老板，发号施令，没有这么多的七嘴八舌，听主任大老板的话照做就行，不认同就离开，简单得很。
所以，很明显的优势是，网推所可以集中力量办大事。但这也是很致命的劣势，出现“昏君”决策时刻，这家网推所可能就万劫不复了。
说完了顶部决策层，我们再来谈执行层。
相较于传统律所90%以上的人员都是律师，仅匹配少量秘书、财务、行政人员的人员构成，网推所的人才类型，会更加多样化。
简化来讲，刨除掉非业务创收的职能部门，比如行政、财务、设计、IT等，网推所的业务部门组织结构可以大致分为三端：营销端、销售端、产品端。
营销和销售可以统一称为前端。这些事不是律师的专业技能能搞定的，所以会有很多外行专业的投流手、销售入局助力。
营销端负责网络获客，优化案源线索获客路径，吸引更多的客户沉淀到私域，到律所面谈。
销售端，不用多说，就是负责销售成交的。
这里，如果客户遇到的问题比较复杂，那除了促单签约的销售之外，律师也会参与其中打配合，回答一些专业问题。
产品端为后端。负责法律服务产品研发与法律服务的交付，一般都是由律师，或者懂法律的法律人组成。
比如，有不少网推所的主打产品是应收账款催收。负责产品研发律师团队，会把应收账款催收这项业务具体怎么做，调解怎么做，诉讼打官司怎么做，具体的催收函怎么发，大到整个流程分工，小到每个流程细节上要用到的文书模板，每个文书模板具体应该怎么改的操作指引，都一整套研发出来，打造“应收账款催收”产品的生产流水线，供负责交付的律师团队来复用。
同时，研发端的律师也会提供原材料给营销端的新媒体内容人员，请他们做相应的产品亮点提炼、产品清单总结，沉淀为销售可以拿来就谈的法律服务产品手册：
LegalMVP产品手册模板《企业应收账款管理全流程合规法律服务》
此外，研发端也会反哺给营销端的新媒体内容伙伴，一些做普法引流内容的素材，比如，提炼应收账款催收里常见的100个问题与回答，供普法短视频创作使用。
LegalMVP产品手册模板《企业应收账款合规管理100问》
总结一下，网推所的精细化组织。
首先，顶层决策非常单一。大老板一言堂，这么做的好处，是能让网推所能够集中力量调配资源干大事，不容易出现决策僵局。
其次，底下执行层人员的分工很明确。专业的人做专业的事，实现了非律师与律师之间从前端获客到后端交付的全流程协作，提升了律师的交付效能，显著地提高了法律服务生产流水线的客户数承载量。
05
结语
以上从市场、营销、产品、组织四个方面和大家拆解了网推所赚钱的思路和技巧。