如何有效报价?合格销售必备的21种实用报价技巧和策略!

如果只是一般客户,报价“只说三分话”,遇到关键可拍板的才可“全盘托出”。

2、摸清楚客户背景前,不要轻易报价。

一定要先问清楚,客户是个人购买还是公司购买?要不要发票?大概买多少?预算多少?有没有看过别家的产品?否则,你就是被客户引导,在你回答具体多少钱的时候,就已经输了。

3、不同客户,报价不一样。

1)对那些漫无目的不知道行情的客户,报价可稍高一点儿,既为对方提供了一个评价我们产品价值和质量的尺度,也留出一定的讨价还价空间。

2)那些对该行业和产品一知半解的客户,应有理有据地适度报价。

3)对于熟知行情的内行人,则应尽量压低价格,薄利多销,留住客户。

4、找准时机再报价。

1)客户忙得不可开交时,只需报一个大概价,让对方有个大致印象即可,详细情况双方再另行商议。

2)客户有明确的购买意向时,抓住时机报出具体的价格,让其对产品价格有较为具体的了解。

3)有竞争对手在场时,不宜报价,否则一旦让竞对掌握了我们的价格底线,就会让自己陷入不利境地。

5、报价要留有余地。

首次报价一定不要突破底价,要留出充足的谈判空间。

因为报价几乎很难一次性就成交,绝大多数客户都会讨价还价,另外,很多客户,尤其是大公司客户,在真正采购前,都会先询一轮价格和信息,然后回到公司讨论。他们会先去掉最低和最高报价,为什么要去掉最低价呢?是因为参与人不一定都接触过供货商,所以,不排除会主观判断,比别人家价格低很多,无非是质量有问题或者使用了廉价的原材料。

如果怕报的太高,把客户吓跑,可以加上附加条件。比如,“如果是少量购买的话,价格是800元一个”,这里加的购买前提是“少量”;如果对方说,“那我就要一个,是不是没有商量余地”这时你可以说如果是一个的话,我们有试用价750一个,如果再买第二个就是800了。再比如,客户问可以打折吗?你就可以回答“今天能定吗,现在付款,可以给你打折”或者“要包装吗?不要包装给你打折”。

6、报价前先介绍产品优势。

客户在买东西前都会觉得贵,不值,是因为对产品没有充分认识。所以,在报价、谈价前,先做好产品价值的铺垫,让客户对砍价幅度期望值减少,很有必要。你可以声情并茂地讲故事,比如产品名字来历,设计理念,加工工艺,产品特有性能。同时,辅助以权威数据,告诉你的产品可以帮顾客解决什么问题或者后顾之忧等等。有条件的情况下,可以引导客户试用。总之,尝试各种手段,激发对方购买欲,之后再转到价格上去。

谈价格之前,一定要先搞清楚这三个项:订单量、交货日期、售后处理问题。因为这三点直接关系到成本问题。比如,如果客户要的急,那势必会需要工厂加班加点的生产;如果订单量小,工厂机器生产的转产频率就高;而且原材料采购成本压缩空间也小;再说售后问题,对于售后问题比较多的产品,不管是工厂或是客户自己的问题,产品如果要返厂,势必会有维修成本和往返运费,这个如果约定不好,也会累积不少成本。

询问的时候注意尽量委婉,假设你想问对方采购量,就可以用其他问题引出来。比如,平常都采购多少,这次是多些还是少些。或者我们以前的客户都是采购多少多少,您这边呢?

8、接近底线时,赠送礼物促成交。

如果再谈下去,价格就要突破底线,但客户依旧不依不饶。这时,可以尝试赠送小礼品或者其他附加值小的东西,来抵扣客户要求的折扣,同时满足客户占便宜的心态。

9、如果客户提的价格已经突破了你的权限。

如果你经过调研沟通,这个客户确实是真心实意要买,并且对方的购买量、付款方式等条件也已经摸清楚,只是价格出的太低,已经突破你可以掌握的价格底线。这个时候,一定不要直接一口回绝说不行,而是要向你的领导去申请确认,让他出场营救,因为你不知道他手里还有多少让步空间。

10、引导报价。

也就是,利用一些先入为主的语言迎合客户力求低价的心理,引导顾客接受自己的报价。比如:“您今天很幸运,我们正好搞活动,比平时优惠很多。”“最近比较便宜,XX元。”“仍是老价钱,5块钱一斤”。此外,在报价时,声音要响亮清晰,态度要坚决干脆,让对方感觉这就是最低价。

11、对比报价。

对比报价,是将自己的产品和其他价格高的产品,比如进口产品或者各种型号的品牌做比较,比如,不同价位的高中低档配置的电脑机型。

12、不平衡报价。

是在提供主要产品的同时,附带提供备选品与之搭配。比如,烧烤店的烧烤便宜,但是啤酒贵;蔬菜店的蔬菜便宜,附加的少数肉类贵一点。这样,用主要产品吸引客户,用附加产品赚取利润。

13、捆绑式报价。

又称为一揽子报价,主要是将两种或两种以上的产品或服务,作为一个整体,给予一个特别优惠的价格卖给顾客,反之,单买某个产品的话,价格就贵。比如,快餐店单买汉堡、薯条、可乐要比三者组合的套餐要贵。再比如,某公司在发布A产品的同时,推出了B产品,由于B产品缺乏亮点价格也很坑,所以客户从直觉上变成了买B不如买A,从而提高了消费欲望。这种策略就是巧妙地将把问题从“我是不是应该购买?”转变成了“我更应该购买哪一种?”

14、负正报价法。

比如,同一产品,可以有两种方式报价:一是“价格虽然高一点,但产品质量很过硬”,另一种是“产品质量的确很过硬,只是价钱稍高一点儿”。这两种方式只是顺序换了下,用户却会产生截然不同的感受。第一种方式是把重点放在了产品质量上,加深了质量好的印象,而第二种,则是把重心放在了价高上,容易让用户产生望而生畏的感觉,从而削弱了其购买欲望。

15、好消息要分开说。

我们通常会看到买2999元旅游线路,送拉杆箱、送遮阳伞、防水罩;买3999元电脑,送耳机、送鼠标垫。但是为什么卖方不直接说2999包含旅游线路+拉杆箱+遮阳伞伞,而是要罗列开来呢?是因为“核爆效应”,“好消息要分开说,坏消息要一次性所”赠品分开说的效果并不是简单的相加,而时给客户带来跳跃式的愉悦感受。

16、实用报价小窍门。

1)能用绝对数就不用百分数。

直降15%和立减300元,哪个更有吸引力?肯定是后者。因为用百分数来陈述优惠的时候,顾客还得自己再算账,不如直接告诉顾客的具体数额,更直接有效。

2)巧用数字8和9。

有没有发现商场或者超市,很多商品价格末位都是“8”或“9”,因为这样的定价会给买家一种省钱的感觉。39和41虽然只差2块钱,但是在买家心里,一个是30多,一个是40多。反之,如果你不想销售哪个产品,你可以把它的尾数定为1。

3)非整数定价法。

非整数定价,会给客户产生定价准确的感受,因为一分一厘都算的很清楚,会让人产生报价的合理的错觉。想象一下,我们去菜市场买菜,摊主称完之后告诉你20块整,这时你会不会犯嘀咕,觉得这么凑巧,一点零头没有?换种方式,如果摊主告诉你是20块零5毛,5毛免了,给20块就行了。那你是不是会觉得占便宜了。非整数往往更容易受到买家认可,更容易让对方掏腰包。

17、把价格换算成更小单位。

18、同价策略。

19、隐形涨价。

针对老客户报价,很容易出现,不涨价没利润,涨了价怕客户跑了,如何才能涨的让客户更容易接受呢?可以采取,隐形涨价。说白了就是以产品升级换代、或者更换包装(减少容量)等方式,变相提升价格或者降低成本。可口可乐或者其他灌装、瓶装的饮料策略了解一下。

20、折扣V.S.满减。

如果一件商品标间1000打8折,和满1000减200,看起来付出的成本一样,但是给客户的感觉却大不相同。8折会让客户认为这个产品就是800,而后者1000减200,会让客户已经认定这个产品价值1000,再减掉的200就是自己赚的。说白了,在消费过程中,还能有“收入”就会大大降低客户消费的负罪感。

THE END
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