26、职业道德是道德这个庞大体系中的一个重要部分，它是（）发展到一定阶段的产物。
（A）社会经济（B）社会分工（C）社会政治（D）社会劳动
27、从对立、相反的角度去思考问题属于（）。
（A）相似联想（B）发散思维（C）逆向思维（D）动态思维
28、按照商品流通的（）可以把市场划分为城市市场和农村市场。
29、市场营销是与（）有关的人类活动。
（A）商品（B）交换（C）买卖（D）市场
30、人们感到某些基本满足被剥夺的状态构成了人的（）。
（A）基本需求（B）冲动（C）产品需求（D）欲望
（A）欲望（B）兴趣（C）需求（D）行为
32、面对消费者那些不能由现有产品来满足的强烈需求，市场营销管理的任务是（）。
（A）改变市场营销（B）刺激市场营销（C）重振市场营销（D）开发市场营销
33、实际存在的但由于供不应求等原因而未被满足的需求构成了市场的（）。
（A）表面机会（B）潜在机会（C）全新机会（D）创新机会
34、在各种市场营销管理哲学中，（）认为企业的任务是确定各个目标市场的需要、欲望和利益，并以保护或提高消费者和社会福利的方式，比竞争者更有效、更有利地向目标市场提供能够满足其需要、欲望和利益的物品或服务。
（A）生产观念（B）推销观念（C）市场营销观念（D）社会营销观念
35、在4C理论中促销被（）所替代。
（A）沟通（B）顾客（C）成本（D）便利
36、数字化整合营销的中心是（）。
（A）市场占有率（B）客户占有率（C）市场增长率（D）客户增长率
37、双边业务洽谈时，多用长方形的桌子，宾主通常各占一边。谈判桌横对入口时，此时正确的落座方式为（）。
（A）东道主对门而坐，来宾背门而坐（B）东道主背门而坐，来宾对门而坐
（C）东道主居左而坐，来宾居右而坐（D）东道主居右而坐，来宾居左而坐
38、与（）的人进行谈判的禁忌是：不善于察言观色，抓不住时机；达不到他的兴趣所在；打持久战。
（A）情绪型（B）顽固型（C）沉默型（D）？？嗦型
39、在（），孔雀受到该国人民的喜爱，适合用作商标图案。
（A）英国（B）法国（C）委内瑞拉（D）泰国
40、一般而言，（）国家较为重视礼物的意义和感情价值。
（A）东方（B）西方（C）亚洲（D）非洲
41、按照合同的（）不同可以把合同划分为有效合同、无效合同、可撤销合同与效力待定合同。
42、根据我国反不正当竞争法的有关规定，经营者如果违反规定进行有奖销售，则监督检查部门应当责令其停止违法行为，并根据情况处以1万元以上10万元以下的罚款。经营者所承担的这种法律责任属于（）。
（A）刑事责任（B）民事责任（C）行政责任（D）经济责任
43、（）是指当事人一方的意思表示一旦为对方同意即成立的合同。
（A）双务合同（B）单务合同（C）有偿合同（D）诺成合同
44、我国消费者权益保护法中所称消费者，是指为（）需要而购买、使用经营者所提供的商品或接受经营者所提供的服务的市场主体。
（A）生产消费（B）转卖（C）生活消费（D）储存
45、由经营者自主制定，通过市场竞争形成的价格叫做（）。
（A）政府指导价（B）市场自主价（C）政府强制价（D）市场调节价
46、消费者权益是指消费者在有偿获得商品或接受服务时所应享有的正当权益，包括消费者依法享有的权利及该权利受到保护时而给消费者带来的应得（）。
（A）收入（B）服务（C）产品（D）利益
48、（）是产品流转过程中的重要主体，也是重要的产品质量义务主体。
（A）生产者（B）销售者（C）使用者（D）购买者
49、价格的制定应当符合（），大多数商品和服务价格实行市场调节价。
（A）政府意愿（B）市场环境（C）顾客意愿（D）价值规律
（A）七（B）八（C）九（D）十
51、某调查问卷中有这样一个问题："请您按照您喜爱的程度对以下品牌的洗发水进行编号，喜爱者为1号，依此类推。海飞丝______飘柔______舒蕾_____夏士莲_____力士_____沙宣_____风影_______诗芬_____"这个提问是运用了问卷设计方法中的（）。（A）真伪法（B）程度尺度法（C）顺序法（D）回想法
52、现要从某地区的3600家食品零售商店中抽取480家进行调查，调查人员抽取了粮食类的900家中的120家，副食类的1800家中的240家，糖酒烟类的540家中的72家，其他食品类的360家中的48家进行调查。在这里，调查人员采用了（）。（A）等距抽样法（B）分层随机抽样法（C）分群随机抽样法（D）配额抽样法
53、在机会威胁综合矩阵中，低机会且低威胁的业务被称为（）。
（A）理想业务（B）冒险业务（C）成熟业务（D）困难业务
54、企业营销活动的出发点和归宿是（）。（A）顾客（B）企业（C）产品（D）营销人员
55、提供不同产品以满足不同需求的竞争者属于（）。
（A）愿望竞争者（B）产品形式竞争者（C）品牌竞争者（D）属类竞争者
56、针对（）类型，市场营销者可采用销售促进和占据有利货架位置等方法，保障供应，鼓励消费者购买。
（A）习惯性购买行为（B）寻求多样化购买行为（C）化解不协调购买行为（D）复杂购买行为
57、某猪肉制品加工企业投资收购猪养殖场，这种一体化增长属于（）。
（A）前向一体化（B）后向一体化（C）水平一体化（D）垂直一体化
58、某企业先后斥巨资投资发电厂、控股制药厂、收购百货公司，这种多元化增长方式属于（）。
（A）同心多元化（B）水平多元化（C）集团多元化（D）垂直多元化
59、公司为了满足目标顾客群的需要而加以组合的可控制的变量构成（）。
（A）市场营销计划（B）市场营销组合（C）市场营销因素（D）市场营销管理
60、在现代市场经济条件下，企业为了实现战略计划规定的各项任务、目标，必须十分重视（），根据市场需求的现状与趋势，制定计划，配置资源。
（A）产品组合（B）产品线（C）产品构成（D）产品项目
62、南航湖南公司针对暑假期间师生乘坐飞机的优惠措施是：乘坐南航国内航班的教师可以享受25%的优惠，教师配偶和教师同时购票乘机凭有效证明也可享受同样的优惠，学生凭学生证可以享受40%的优惠。该公司所采用的价格策略是（）。（A）分区定价（B）折让（C）招徕定价（D）需求差别定价
63、人们购买化妆品，并不是为了获得它的某些化学成分，而是要获得"美"，从这个角度来说，化妆品所提供的"美化"功能属于（）。
（A）潜在产品层（B）附加产品层（C）形式产品层（D）核心产品层
64、在产品生命周期的介绍期，通过高价格、高促销费用来推出新产品的策略属于（）。
（A）缓慢撇脂策略（B）快速渗透策略（C）快速撇脂策略（D）缓慢渗透策略
65、按产地在某种运输工具上交货定价是指卖方负责将某种产品运到（）的某种运输工具上交货，并承担一切风险和费用。（A）产地（B）销地（C）储存地（D）交货地
66、某公司建立了三条渠道进行分销活动，则该公司的渠道模式属于（）。
（A）传统分销渠道模式（B）垂直分销渠道模式（C）水平分销渠道模式（D）多渠道分销渠道模式
67、批发分销商的选择要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储存与运输，通常以（）为宜。
（A）交通枢纽（B）生产基地（C）市场集中地（D）顾客集中地
68、某企业在评估自己的分销商时，主要看过去一年中，该分销商是否十分成功地为其创造很高的收入，则该评估的内容属于（）。
（A）分销商的忠诚（B）销售绩效（C）分销商的增长（D）财务绩效
69、在对渠道成员进行素质调整时，企业可以用（）的方法永久提高分销渠道成员的素质水平。
（A）帮助（B）管理（C）培训（D）管教
70、企业在评估销售促进活动的效果时，普通、常用的一种方法是（）。
（A）销售绩效分析（B）消费者调查和实验研究（C）消费者固定样本数据分析（D）商店货档空间的分布测定
71、卖主可通过各种销售促进的方式，使消费者尤其是潜在消费者体验到产品的实际效用，获得对该产品的了解，达到加强与消费者沟通的目的。此时，销售促进所体现的功能是（）。
（A）竞争功能（B）协调功能（C）沟通功能（D）激励功能
72、顾客通过何种方式获得服务所提供的东西，属于服务质量的（）。
（A）职能质量（B）技术质量（C）作业质量（D）感受质量
73、按照客户的（）可将客户划分为政府机构、外资公司、普通公司、顾客个人等。
74、（）近似于文字较少的纯文本链接，只不过在此基础上增添了图形底衬。
75、FAQ页面几乎是所有上网的企业的必备页面，这个页面主要为客户提供（）。
（C）下订单购买的选项（D）用户个人信息
76、（）是指实现企业全部或主要贸易活动的电子化。
77、根据企业站点（）的不同，可以把站点分为信息发布型站点和产品销售型站点。
（A）是否具有严格的在线销售、采购流程（B）建立的目的和功能侧重
（C）主要维护责任所属（D）与其上下游厂商的关系
78、在线销售的产品和服务的定位应该与（）的特征相符合。
（A）互联网用户（B）生产技术（C）大众用户（D）企业资源
79、在网络营销中，（）起到了网际虚拟市场的作用。
（A）企业直销网站（B）门户网站（C）商务中介站点（D）搜索网站
80、推销过程中的终推动力，尤其是售后服务，应该是以（）为导向的。
（A）良好的商誉（B）服务人员的意愿（C）提高销售额（D）建议推销
（A）可靠性（B）响应性（C）保证性（D）移情性
82、当企业所面对的客户在关系价值、偏好或者需求上存在很大差异时，企业可以以单个客户为基准管理其关系组合，此时企业所采用的客户组合策略属于（）。
（A）个性化策略（B）区分策略（C）集中策略（D）差别化策略
83、一种营养口服液，其原售价为12.9元，现将在限定日期内降价0.9元。在扣除营销费用之前，厂商要获得每盒5元的毛利。预计在这次减价中能销售100万盒。假设管理成本将花费10万元。为了使这次促销活动保本，该公司在这段期间内就必须比不减价时多售出（）万盒口服液。
（A）10（B）20（C）30（D）40
（A）这是一种理想的结果，说明该公司通过销售促进活动获得了一些新顾客
（B）这是一种不理想的结果，活动后市场份额降低说明促销活动带来了顾客的流失
（D）这是一种理想的结果，该产品基本上处于销售衰退期，活动带来短期利润
85、企业以非付款的方式通过第三者在报刊、电台、电视、会议、信函等传播媒体上发表有关企业产品的有利报道的促销方式属于（）。
二、多项选择题
86、下列行为中，符合营销道德基本要求的有（）。
（A）营销人员偶尔违反向顾客许下的口头
（B）营销人员对自己独立自主的营销活动及其可能带来的一切后果承担责任
（C）营销人员如实地为顾客介绍营销产品的优点和不足
（D）营销人员在与竞争对手的竞争中应始终遵循公平原则
87、在对市场秩序和营销人员行为进行调节时，道德相对于法律手段来说具有许多优点，包括（）。
（A）道德具有及时性和超前的警示性、防范性的特点，它随时可以调控人的不良行为
（B）道德是节约的社会调控手段和方法
（C）道德调控是强制的行为，它有一种外在的强制力
（D）道德的调控有利于发挥我国的国情优势
88、组织市场可以划分为（）。
（A）产业市场（B）消费者市场（C）中间商市场（D）非营利组织市场
89、产品需求通常指针对特定产品的欲望即对某一产品或服务的"市场需求"，它是建立在（）条件之上的。
（A）有支付能力（B）有购买行动（C）愿意购买（D）实际购买
90、市场营销管理过程包括（）。
（A）分析（B）计划（C）执行（D）控制
91、市场营销管理哲学是指企业在开展市场营销活动过程中，在处理（）方面所持有的态度、思想和观念。
（A）员工利益（B）企业利益（C）顾客利益（D）社会利益
92、为了提供顾客满意的服务，企业就要不断完善服务系统，大限度使顾客感到安心和便利。为此，要求企业（）。
（A）在价格设定方面做到价格公平（B）在产品提供方面做到技术
（C）在包装方面做到安全方便（D）在经营方面做到足尺秤满
93、数字化整合营销理论认为企业进行市场营销活动的目标有（）。
（A）实现企业利润（B）实现社会利益（C）满足顾客需求（D）满足股东需求
94、顾客总成本是指顾客为购买某一产品的耗费，主要包括（）。
（A）供不应求，因而消费者更在乎得到产品而不是它的优点
（B）产品质量差，因而消费者喜欢高质量、多功能和具有某种特色的产品
（C）成本太高，因而必须以提高劳动生产率来扩大市场
（D）大规模生产，因而商品产量迅速增加，产品质量不断提高
96、寒暄是会客中的开场白，下列用语中属于触景生情型的是（）。
（A）在会议室前问"早上好，开会吗？"
（B）在会议室前问"早上好，在忙什么呢？"
（C）在食堂问"吃过了吗？"
（D）在食堂问"好久不见，近来怎样？"
97、下列叙述符合商务谈判中女性礼仪要求的有（）。
（A）女性在春秋季应以西装、西装套裙为佳
（B）袜子的颜色不可太鲜艳，一般以肉色、黑色和浅色透明丝袜为宜
（C）佩戴一件以上的首饰时，讲究质地要相同，颜色要一致
（D）对于项链，在涉外谈判中，紧链应少戴，而线形链则是较为合适的一类项链
98、在英国从事商务活动应加以注意的特殊礼俗和禁忌有（）。
（A）不要随便闯入别人的家（B）忌用人像作为商品的装潢
（C）可以将任何英国人都称英国人（D）忌讳别人问及有关牛羊的情况
99、从商务礼仪上来讲，交谈人应该明确在交谈中什么话当讲，什么话不当讲，下列行为应该避免的是（）。
（A）一言不发，从而使交谈变相冷场，导致不良的后果
（B）在他人讲话的中途，突然出来插上一句，打断对方的话
（C）使用语言不标准、不规范
（D）喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理
100、根据我国消费者权益保护法的规定，经营者在提供商品或者服务过程中，应承担民事责任的情形有（）。
（A）不具备商品应当具备的使用性能而出售时未作说明的
（B）以不符合商品说明、实物样品的方式表明质量状况的
（C）未在商品或者其包装上注明采用的商品标准的
（D）生产、销售的商品不符合保障人身、财产安全要求的
101、使用注册商标过程中，有（）行为时，商标局应责令限期改正或者撤销其注册商标。
（A）自行改变注册商标
（B）自行改变注册商标的注册人名义、地址或者其它注册事项
（C）自行转让注册商标
（D）连续三年停止使用
102、《中华人民共和国担保法》规定的担保方式有（）。（A）保证（B）抵押（C）质押（D）定金
103、我国消费者权益保护法的适用范围是（）。
（A）消费者为生活需要而购买、使用商品或接受服务（B）经营者为消费者提供其生产、销售的商品或服务
（C）农民购买、使用直接用于农业生产的各种生产资料（D）消费者为生活需求而直接生产商品或服务
104、下列有关本票出票人的说法中，正确的有（）。
（B）本票的出票人必须与付款人具有真实的委托付款关系
（C）本票出票人的资格由中国人民银行审定
（D）本票出票人的管理办法由中国人民银行规定
105、经商标局核准注册的商标为注册商标，主要包括（）。
（A）商品商标（B）服务商标（C）集体商标（D）证明商标
（A）平等就业和选择职业的权利（B）取得劳动报酬的权利
（C）休息休假的权利（D）接受职业技能培训的权利
107、可以作为抵押的财产有（）。
（A）抵押人所有的房屋和其他地上定着物（B）抵押人所有的机器、交通运输工具和其他财产
（C）抵押人依法有权处分的国有的机器、交通运输工具和其他财产
（D）抵押人依法有权处分的国有的土地使用权、房屋和其他地上定着物
108、与组织市场相比，消费者市场具有的特点是（）。（A）季节性（B）地区性（C）集中性（D）简单性
109、市场预测中，定性预测方法包括（）。
（A）直线趋势法（B）德尔菲法（C）市场试销法（D）市场因子推演法
110、市场调研对企业的市场营销工作来说具有十分重要的作用，主要表现在（）。
（A）通过市场调研确定顾客的需求（B）通过市场调研发现一些新的机会和需求
（C）通过市场调研发现企业产品的不足及经营中的缺点（D）通过市场调研及时掌握企业竞争者的动态
111、调查问卷中的问句可以采用不同的形式来表达，其中封闭式问句的优点有（）。
（A）调查对象可以按自己的意见进行回答，不受任何限制（B）调研人员可以获得足够全面的答案
112、对市场营销宏观环境应该从多方面进行分析，其中经济环境主要分析消费者的（）等内容。
（A）地理分布（B）收入（C）储蓄（D）信贷
113、下列对市场营销组合的描述正确的有（）。
（A）市场营销组合因素对企业来说都是"可控因素"（B）市场营销组合各因素中各自包含若干小的因素
（C）市场营销组合是一个动态组合（D）市场营销组合要受企业市场定位战略的制约
114、菲利普？科特勒在1984年对市场营销理论提出了新的观念，在4P之外又添加2P，这2P分别是（）。
（A）权力（B）压力（C）沟通（D）公共关系
115、在多因素投资组合矩阵中，用来表明竞争能力的要素有（）。
（A）市场大小（B）市场占有率（C）产品质量（D）分销能力
116、促销的手段主要有（）。
117、按照消费者的消费习惯对消费品进行划分，选购品包括（）。
（A）产品（B）儿童衣料（C）一般家具（D）人寿保险
118、在进行产品线延伸时，向下延伸的必要条件有（）。
（A）利用高档产品的声誉，吸引购买力水平较低的顾客来购买此产品线中的廉价产品
（B）高档产品销售增长缓慢，企业资源设备没有得到充分利用，为争取更多的顾客
（C）企业已利用高档产品建立起信誉，再进入中、低档以扩大市场占有率（D）补充企业的产品线空白
119、需求差别定价主要包括的形式有（）。
120、制造商自组销售队伍的原因有（）。
（A）与顾客已有广泛接触，拥有广泛顾客群（B）业务代表会全力倾注于公司的产品上
（C）业务代表受过较好的训练（D）由于业务代表前途维系于公司的发展，他们表现比较积极
121、下列行为属于恶性窜货的有（）。
（A）市场开发初期，企业有意选中流通性强的市场中的经销商，使产品流向空白市场
（B）经销商蓄意向自己辖区以外的市场倾销产品
（C）经销商以低于厂家规定的价格向非辖区销货
（D）经销商销售假冒伪劣产品
122、与新闻媒介建立良好关系的原则主要有（）。
（A）熟悉新闻工作规律（B）坦率真诚地合作（C）及时主动地提供方便（D）尊重新闻职业道德
123、针对消费者的销售促进方式有（）。
124、关于客户信用额度，描述正确的有（）。
（A）对于单个客户，在超出所确定的金额限度的一定范围内，都是安全的
（B）在信用额度内的信贷，能够保证客户业务活动的正常开展
（C）确定信用额度的基准，是对客户的赊销款和未结算票据余额之和
（D）A类客户的信用限度可以不受限制
125、根据影响在线价格的不同因素，在线价格策略主要有（）。
（A）竞争定价策略（B）捆绑销售定价策略（C）特殊价格策略（D）跨期歧视性定价策略
26、B27、C28、D29、D30、A
31、C32、D33、A34、D35、A
36、B37、B38、A39、D40、B
41、C42、C43、D44、C45、D
46、D47、B48、B49、D50、B
51、C52、B53、C54、A55、A
56、B57、B58、C59、B60、D
61、B62、D63、D64、C65、A
66、D67、A68、B69、C70、A
71、C72、A73、D74、B75、B
76、A77、B78、A79、C80、A
81、D82、A83、B84、A85、B
86、BCD87、ABD88、ACD89、AC90、ABCD
91、BCD92、ACD93、AC94、ABCD95、AC
96、AC97、ABC98、AB99、ABCD100、ABC
101、ABCD102、ABCD103、ABC104、ACD105、ABCD
106、ABCD107、ABCD108、AB109、BCD110、ABCD
111、CD112、BCD113、ABCD114、AD115、BCD
116、ABCD117、BC118、ABCD119、ABCD120、BCD
121、BCD122、ABCD123、ACD124、BCD125、ABCD
案例（1）
1998年夏季法国世界杯，32支足球劲旅捉对厮杀，全世界球迷紧张注目。同时世界各大企业也利用这次难得的机遇进行各种策划活动，国内企业风从影随，各种促销活动层出不穷，乐华公司举行的"世界杯竞猜大奖赛"就是其中的一个优秀个案。
1998年4月23日广州乐华电子销售有限公司在北京举行新闻发布会，向社会宣布在世界杯期间将斥巨资举办"乐华电器世界杯百万竞猜大奖赛"活动，用32万元寻找"中国有价值的球迷".消息一传出，引起新闻界强烈反响：中央电视台、《光明日报》、《中国青年报》、《解放军报》等20多家大型媒体均作了报道。一夜之间，引发了广大球迷对"球迷价值"的大讨论。
世界杯赛结束后，"乐华世界杯百万竞猜大奖赛"似乎也应该结束，由于出色的运作，乐华百万竞猜成了球迷的一个流行话题，参与竞猜者超过1000万人次，赛场的风云变幻，使得没有一个球迷能完全猜中比赛的名次；因此，头奖32万元没有人拿走。于是，有人笑称，乐华是"赚了夫人不折兵".
1、案例中，乐华公司采用的促销方式属于（）。
2、该促销方式是指企业以非付费的方式通过（）在报刊、电台、电视、会议、信函等媒体上发表有关企业产品的有利报道、展示和表演，以刺激消费需求。
（A）消费者（B）第三方（C）生产者（D）中间商
3、该促销方式跟其他促销方式相比，具有的特点包括（）。
（A）可信度高（B）影响面广（C）参与人多（D）费用水平低
4、案例中，乐华公司向社会传播的新闻内容有（）。
（A）企业产品质量的改进（B）企业重要的专项活动（竞猜）
（C）企业参与社会公益事业所作出的努力（D）企业采用的新技术、新设备
5、在消息的写作中，（）是对新闻内容和主旨的浓缩与概括。
案例（2）
1997年，空调行业厂商关系的内在矛盾十分突出。经销商低价销售、价格倒挂、冲击别处市场的现象层出不穷。为此，格力公司实行了条形码制度，限定区域，不允许跨区销售，控制产品流向，对违规冲货者给予停货、处罚等制裁；但这并不能有效制止经销商向别处冲货的行为，使得厂家对产品价格的控制被大大削弱，加上各个一级经销商之间相互争斗，不仅各商家大伤元气，也破坏市场秩序，对厂家的信誉产生严重的不良影响。正是在这种背景下，格力区域性销售公司诞生了。
湖北武汉地处中原，四通八达，容易冲击全国市场。在这儿，格力有四个经销大户"航天"、"中南航运"、"国防科工委"和"省五金"，他们都是国有企业，每家销售格力的销售额都超过l亿元。1996年空调市场竞争白热化，加上凉夏低价促销，四家都没赚到多少钱。1997年虽然没有凉夏为难经销商，而经销商之间的争斗却令"航天"濒于倒闭；"国防科工委"也面临危机。相比之下，另外两家好一点，但两年的价格大战已令它们元气大伤，若再斗下去，只能是死路一条。面对如此窘境，厂家简单的办法就是废旧立新。但是，中国的市场很特殊，商家的信誉程度、销售力量都不是制造商能准确把握的。而且一下更换几个大的经销商，必然会引起震动，对格力而言未必是件好事。此时，格力产生这样一个想法：与其控不住价格令厂家、商家和消费者三方都受冲击，不如将三者利益维系在一起；由格力控股，各商家联合共同组成销售公司。
在与四家经销商协商后，1997年11月28日，第一家格力股份制销售公司湖北格力销售公司成立了，四家经销商各出资160万元，格力出资200万元控股。
公司成立之初的情形并不令人乐观。四家经销商同时还经营其他品牌，抢占格力的市场份额。而内部的运作呢，五个独立的主体合而为一需要一个磨合的过程，几位老总原来都是一把手，突然多了个人对自己指手划脚很不习惯，而相互间的适应和协调也不是朝夕就能实现的。但销售公司的成效还是不错的，1998年湖北格力销售公司格力空调的销售额达到了5.1亿元，而且全部销在湖北，没有一台外流，各家分到的红利都超过了本钱。
随后，在河南、重庆、四川、湖南等地相继成立了格力销售公司，到1999年格力区域性销售公司已达到11家。格力的销售公司重要的作用是管理、控价，有点类似于管理机构，它使得商家和厂家之间不需要去玩各种各样的营销花招；它赚取合理的利润，它要求商家用服务来占领市场；不投机取巧，不牟取暴利。在这些地方格力不仅稳定了产品价格，维护了品牌形象，同时也稳定地提高了产品的市场份额。
6、格力公司一级经销商之间的争斗属于（）。
（A）水平渠道冲突（B）垂直渠道冲突（C）多渠道冲突（D）同渠道冲突
7、该类型的渠道冲突的表现形式主要有（）。
（A）跨区域销售（B）压价销售（C）信贷条件不同（D）进货价格差异
8、格力公司组建的地区销售分公司属于渠道整合的（）趋势。
（A）集成化（B）伙伴化（C）品牌化（D）扁平化
9、从渠道宽度的角度来讲，格力在未组建地区销售分公司之前，采用的渠道类型是（）。
（A）密集分销（B）选择分销（C）分销（D）集中分销
10、在评估分销渠道绩效的各种指标中，重要的指标是（）。
（A）经济性指标（B）控制性指标（C）适应性指标（D）集中性指标
案例（3）
北京某电子企业，拥有职工600多名。20世纪80年代，该厂产品一度畅销全国，是同行业里的一家知名企业，年销售金属膜电阻近2000万元。该厂产品完全按照国际标准生产，质量可靠，被当时的电子工业部评为部级优质产品，商标被评为商标。
进入20世纪90年代，市场情况发生了变化。该厂生产的金属膜电阻因受到南方生产厂商的强烈冲击，销售收入一路下滑。该时期金属膜电阻的销售量增长缓慢，产品的销售利润开始下降，在市场上竞争非常激烈，各种品牌、各种款式的同类产品不断出现。
为了适应市场情况，该厂对其产品生产线进行了逐步的技术改造，通过生产线的改进来降低生产成本，应对市场上的激烈竞争。
同时为了改进企业的利润结构，该厂从国外引进了先进的实芯电阻生产设备。实芯电阻的技术含量比较高，生产工艺要求也非常高。由于国内具备类似生产条件的企业只有两家，实芯电阻在市场上供不应求。
为了能够快速建立知名度，占领市场，同时尽快收回投资，该厂在实芯电阻上市时采取了高价格、高促销的策略。这一策略使该厂迅速成为市场者。进入21世纪后，实芯电阻逐渐取代了金属膜电阻的市场地位，消费者对该产品逐渐熟悉，消费习惯也已经成熟，因此企业的销售量获得了快速增长。随着销售量的增长，该厂的规模不断扩大，产品的成本也降低了。但令企业头痛的事情也出现了，市场上的竞争者不断涌现，该厂的又开始为企业的进一步发展寻求市场营销策略的改变。
11、金属膜电阻在20世纪90年代进入了产品生命周期的（）。
（A）介绍期（B）成长期（C）成熟期（D）衰退期
12、对于金属膜电阻在90年代所处的市场状况，企业应该采取的营销策略是（）。
（A）调整市场（B）调整产品（C）放弃策略（D）收缩策略
13.该厂在推广实芯电阻时所采用的营销策略属于（）。
（A）快速撇脂（B）改变宣传重点（C）快速渗透（D）改善产品品质
14.实芯电阻在21世纪初进入了产品生命周期的（）。
15.21世纪初实芯电阻的市场状况要求企业实施的市场营销策略是（）。
（A）缓慢撇脂（B）寻找新的细分市场（C）缓慢渗透（D）适时降价
二、案例分析题（16~18题。每题15分，满分45分）
16、请结合案例和所学的知识回答问题。
2001年，全球十大佳品牌榜首仍是可口可乐，其品牌价值为689.5亿美元。可口可乐进入中国市场累计50多年，这个有百年历史的优秀企业凭借原有的效应，通过奉行环环相扣的3P原则："无处不在（Pervasive-ness）"、"心中首选（Perference）"、"物有所值（Pricetovalue）"，迅速打开了中国市场。1999年，该公司饮料的销售量为160亿标准箱。2000年第四季度在中国的销售再次大幅增长近25％，并计划在2010年之前达到350亿标准箱的销售目标。其独特的促销策略主要体现在以下几方面：
（二）销售促进策略
（三）公共关系策略
可口可乐在中国的公关活动一刻都不停歇，从体育、教育、文娱到环保一刻都不停歇，它利用一切可利用的机会提高自己的知名度。但主要的还是运动、运动！可口可乐在中国的运动旋风首先从足球开始。可口可乐杯全国青年锦标赛为中国选拔了不少足球尖子，并成为中国青年足球重要的赛事。"可口可乐？D？D临门一脚"足球培训班自1986年在中国实施以来，10多年已培训超过1000多名青少年足球教练，使近一百万的儿童能得到先进的技术训练。可口可乐在奥运会也是不忘与中国的友谊。例如，1992年可口可乐中国有限公司赞助6名中国选手，参加在西班牙巴塞罗那奥运会前首次举办的全球奥运火炬接力长跑活动；1994年，中国冬季奥运会金牌得主王秀丽亦由可口可乐赞助，代表中国在瑞典传递奥运圣火；1995年，可口可乐公司三度赞助中国神射手许海峰及12名全国选拔的代表，其中包括3名希望工程优秀受助生，参加在美国亚特兰大奥运会前的火炬接力。
问题：
（1）可口可乐公司的促销策略有什么特点？其取得成功的根本原因是什么？
（2）结合可口可乐公司的销售促进策略，谈谈企业在运用销售促进的过程中，需要进行哪些决策活动？
（3）结合可口可乐公司的公共关系策划，谈谈企业如何策划公共宣传活动？
17、请结合案例和所学的知识回答问题。
第一步：代销
第二步：铺货
第三步：终端促销
金霸王电池的销售渠道另有一个特点：它直接由生产厂家转到零售商之手，而不像其他同类产品中间要经过批发商。这一销售渠道有利于该公司和零售商良好合作关系的形成。这种良好合作关系的形成必然促进金霸王电池在重庆市场上的开拓。
（1）金霸王电池的分销渠道设计具有什么特点？
（2）结合金霸王电池的分销渠道设计，谈谈目前实践中渠道设计的发展趋势。
（3）结合案例材料分析一下，目前中国企业的渠道网络存在哪些隐患？
18、请结合案例和所学的知识回答问题。
百事可乐的网络营销策略，具体体现在以下三个方面：
（一）媒介策略：与Yahoo携手
2000年4月，百事可乐公司首先宣布与Yahoo进行全面网络推广合作；在音乐站点，如MTV.com的投放力度加大；同时还涉足于体育类网站，例如NBA.com和美国棒球联盟。
（二）创意策略：推崇激情
（三）竞争策略：针锋相对
其次，音乐角逐：这是百事可乐精彩的策略之一。有百事音乐的主题活动，巨星、新星、音乐卡片、音乐流行榜、竞投场等等。
三、方案策划题（共25分）
如今的手机市场与20世纪80年代的彩电市场有许多相似之处，那时长虹以价格战赢得了这场胜利，从而导致中国进行了一场彩电革命，导致了整个中国的家电革命。从此中国人不再盲目崇拜进口家电，开始接受国产家电。进口家电在中国市场逐渐没落，国产家电江山日兴，从那时起，中国诞生了一大批名优家电品牌，如长虹、海尔、TCL、康佳、格力等。如今我们的市场经验更加成熟，在这场国产手机与洋手机的硝烟大战中，中国的手机厂商是如何应战的呢？
一、国内手机市场情况
这一信息极大地鼓舞了手机的制造商，因为如果追求时尚、新潮、个性化的年轻人真的是市场消费的主体，那么这就意味着手机的换机率将十分可观。2002年下半年，随着中国移动、中国联通新移动业务的开通，手机更新换代所占的份额达到了23.4％，这是未来手机市场增长的一大动力。2002年仅新增手机就拉动1000亿元人民币的消费，2002年中国手机用户突破2亿部，移动通信行业在我国已经成为具投资潜力的行业之一。
据分析，手机行业的平均利润为25％，是彩电的五倍，是电脑的八倍。庞大的市场和诱人的利润，使中国市场开始了一场比彩电大战更为激烈的手机大战。
中国手机市场的商机主要表现在中国众多的人口形成的市场规模，手机的需求量来自于新增加的手机用户和以旧换新的需要，新增用户和换机率保证了市场的增长空间。服务商竞争的加剧，CDMA网络的不断完善，入网费、通话费相应的调整以及手机价格的不断下降，将极大地刺激消费者的潜在购买力，市场需求会大增。
二、国产手机的发展历程
1997年，东方通信公司成立了中国第一条手机生产流水线，标志着国产手机开始起步。1998年10月，中国第一台国产手机科健KGH2000型上市。在1998年国产手机发展之前，国内手机市场全是外国品牌的纵横之地。
1999年是中国国产手机全面起步的一年。当时许多人士对国产手机的前景持悲观态度，甚至断言国产手机"必死无疑".下这一论断的主要依据有二：一是国产手机不拥有核心技术，将被洋手机牵着鼻子走；二是洋手机制造本土化程度已较高，规模大，生产成本并不高，因此在低端市场上也已经占据了绝对优势。与之相比较，国产手机连价格上的优势都没有，拿什么跟洋手机斗？
然而经过几年的发展，国产手机获得了巨大成功，成为继彩电热潮和电脑热潮之后，中国企业与世界强手竞争取得胜利的又一大行业。现在有人甚至预言，按照国产手机今天的发展势头，用不了多久，摩托罗拉、诺基亚等厂商将被迫放弃毛利高达20％以上的手机制造和销售，变成像爱立信那样靠出卖技术为生的纯上游厂商。因为在中国市场上，手机技术水平的重要性要远远低于渠道、市场等因素。
从2001年起手机市场便呈现洗牌格局，爱立信、摩托罗拉、飞利浦等国外厂商因财务状况不良，纷纷将手机生产业务转包给中国。2001年6月1日，国内17家手机企业在北京结盟，联盟的核心内容是国产手机厂商联合采购，以压低成本。他们提出的响亮口号是：要在五年内使国产手机的市场占有率达到50％以上。
三、国产手机营销的基本策略
一群没有核心技术、没有更低的制造成本、半路出家的后来者，竟然可以如此迅速地提升。国产手机厂商使用了哪些招数：
（一）建立"保姆式"的营销网络
"自主通路"击退洋手机代理制是国产手机取得成功的关键。这个方法据说初来自于波导，以后便在国产手机中扩展开来。"自主通路"即"自建通路控制并服务终端"、"小区域封闭式经营"的策略，目前国内很多人则称呼它为"保姆式"的营销方法。
进口手机初的分销模式叫做高端放货。这种代理制一般都由资金和渠道实力雄厚的大批发商抢到代理权，买断一两个品种进行包销，一个品牌会有若干个全国总代理，他们从制造商那里取货、交钱。在几个较为大型的全国代理商（一级批发商）之下，是为数众多的省级或地区级代理商（二级批发商）。在各个地方，又有地方的分销商从一级代理处拿货，这样层层推进，经过好几层转手以后，手机终才到达零售商的柜台中。一般来说，把手机交到经销商手里，生产厂商的销售就结束了，剩下的是经销商的事。这些代理商充当了工厂的资金流和物流的角色。
很明显，代理制成本高，要经过多层盘剥，而且厂家容易受制于经销商。每一层都要体现每一层的利益，或者说是每一层都要扒一层皮，所以到后的零售终端，利润已经被压得很薄了。而且，在代理制下，代理商往往因担心降低自己的利润率，有时不愿配合厂商的促销行动，比如降价行为等。
而自建销售体系保证了中间环节的简化，降低了营销成本。自建的销售体系因为是紧密管理，总部一呼百应。这种营销方式比洋品牌的层层代理制具有更大的营销和服务优势。它避免了洋品牌的多级代理、层层加价，减少了中间费用，使终零售价相对下降。厂家直接到店面服务，更贴近用户，避免了洋品牌通过代理商服务不到位的现象。掌握了销售通路的主动权，销售、服务反应迅速，形成了以信息流、物流为核心的超高速市场反应体系。终端信息处理可当天完成，产品全国终端分销可在五天内完成。只不过建立这种庞大的体系，初需要昂贵的成本费和管理费。
现在在人力上，几乎所有的国产手机都有一支庞大的促销队伍，这个数字少则以数千计，多则上万。他们直接深入终端向消费者推介自己企业的产品，同时帮助零售商的营业人员推介产品。在物力上，不仅仅在节日期间大做促销秀，就是在平时，这样的促销秀也在市场上经常上演。再加上名目繁多的消费促销政策，如各式各样的赠品、优惠和让利等等。
终端是和消费者直接沟通的环节，国产手机制造商就在终的零售商店，用人海战术布下了"天罗地网".
A移动通信有限公司成立于1999年3月，是一家致力于手机等移动信息终端产品的研发、设计、制造、销售和服务的现代化高科技企业，其生产的手机的销量为国产手机中的第一名，成为国产手机公认的领跑者。但是下一步，该企业将向什么方向发展？该采取什么营销策略呢？请结合上面的材料为该企业制订一份年度营销策划方案。
一、案例选择
1.D2.B3.ABD4.BC5.A6.A7.AB8.D9.B10.A11.C12.AB13.A14.B15.BD
二、案例分析题
（2）企业在运用销售促进的过程中，需要进行一系列的决策活动：建立销售促进目标；选择销售促进工具；制订销售促进方案；试验、实施和控制销售促进方案以及评估销售促进效果。可口可乐公司在每一环节都有自己的特色（结合案例材料给出）。
（3）企业在策划公共宣传活动时要注意：让公共宣传活动具有价值，可以从新奇、重要和需要的角度出发；确定公共宣传活动的内容，可口可乐公司在这些方面做了很多。
17.（1）金霸王电池的分销渠道设计具有以下特点：采用代销制；掌控铺货；强化终端促销；直接面对零售。（结合案例材料展开讨论）
（2）当前的分销渠道发展趋势主要有：扁平化，放低渠道重心；品牌化，强化渠道形象；集成化，充分利用新兴渠道；关系伙伴化，形成长期伙伴。
（3）中国企业在渠道网络方面存在的隐患有：分销商素质低，经营意识落后；窜货问题；分销商忠诚度下降；厂商之间的信用度在恶化；分销商不具备对品牌的运作能力和市场的控制能力；分销渠道的经营模式复杂、混乱。
三、方案策划题
市场营销策划方案应该包括：
1.市场环境分析。（结合案例材料分析市场需求和竞争环境）
2.目标市场选择。选择一个细分市场并详细分析这个细分市场上消费者的消费特点。
3.市场营销组合策略。
在产品方面要构筑整体产品并考虑产品组合情况，以及从企业整体的角度分析企业的产品战略定位，为企业设计一款可行的手机。
在价格方面，针对不同的消费者群体制定不同的价格策略，确定折扣，特别是制订不同的几个策略。
在渠道方面，确定要采用的渠道模式，代理和经销的选择，终端的管理等。