分网并网两种销售模式的艰难抉择－国际工业自动化网

“我们首先要让经销商赚钱。这种分网销售的模式，意在大家各取所长，你卖这个车有经验就卖这个车，大家分开，这样价格战就不打了，经销商很快就赚了钱，用户感觉实惠了。”刚刚离任的前奇瑞副总经理兼销售公司总经理李峰如是说。

“分网好，产生的效果犹如‘多子多福’，网络分化越细，经营成本越低，对消费者买车也能得到更多实惠。”笔者在采访中也不断听到这样的声音。

对于厂商而言，分网销售则可更好地控制经销商，避免经销商内部恶性竞争。据上海大众负责人介绍，实施分网销售就是为了减少区域内的竞争。

不少接受采访的经销商均表示，分网销售利于厂家对经销商的控制和管理，更有利于厂家“压住更多经销商的钱”，对厂家的益处更大。这样一来，厂家与经销商的关系就更加不平等了。

并网：绕不开的利益之争

但是，并网销售也有厂家绕不开的利益之争。尽管并网可以在成本、管理、营销等方面进行资源整合，有利于提升效率与节省费用，却始终难过“利益”这一关。马自达3停产事件就是一个鲜活例子。当时马自达在中国仅承诺一汽马自达销售有限公司一家渠道，但与长安合作后，这个承诺变了质。而在克莱斯勒并网案中，尽管道奇目前仅有一款与东南汽车合作的车型，而网络建设费用却是由克莱斯勒中国与东南共同出资，并网销售后必然会涉及东南汽车与北京奔驰及克莱斯勒中国的管理与利益分配的问题。一些业内人士还担心如果进口车和国产车实现并网销售，外方凭借进口车的销售及售后利润，争夺销售权。

对于旗下品牌众多、股权复杂的跨国公司而言，并网销售，统一销售更不是一件容易的事。比如，大众至今仍在为其南北两个合资企业的渠道整合伤透脑筋。长期以来由于上海大众和一汽大众两大网络互不相容，在产品分配和资源利用上出现了很多不利方面。尽管大众也有统一南北大众销售渠道的想法，但由于两个中方合作伙伴隶属于不同的汽车集团，这基本上是一个不可能完成的任务。再如福特，当时旗下马自达品牌在海南生产323、在一汽生产马自达6、在长安生产马自达3；除了海南马自达有一套自己的销售体系之外，后两个产品的销售则由一汽统一负责。但马自达3的暂时停产，又让人们对并网能否最终实现产生了疑问。

市场是最好的试金石

而对于在华跨国公司而言，由于跨国公司投资背景的复杂性，他们在中国的渠道整合要比民族品牌艰难得多。除了少数一对一关系的合资企业以外，中国的合资企业目前都面临着分网还是并网的艰难抉择。由于合作伙伴的秉性不同，利益较难分配，不仅跨国公司头疼，中方的合作伙伴也头疼。事实上，不管是合资企业还是民族品牌，分网还是并网，最终都取决于市场。当车卖不动的时候，还谈什么利益分配呢？所以说，市场才是最好的试金石。

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