①表明产品的身份，使该产品与其他产品区别开来；
②传播有关产品及其特点与销售地点的信息；
③引导消费者试用新产品并建议重复使用；
④刺激产品流通；
⑤增加产品的使用量；
⑥建立价值、品牌偏好和品牌忠诚度；
⑦降低整体销售成本。
3、其他知识
（1）在公元前8世纪至公元前6世纪的古希腊雅典城，手工业、商业发达，贩卖奴隶、牲畜和手工艺品的商贩大声吆喝，甚至用诗歌的形式沿街叫卖。雅典城还出现了职业叫喊人，他们的任务主要是公布政府活动，如发布新法律、传讯等，后来也受雇进行商业叫喊。
（3）在我国，口头叫卖进一步发展为带旋律的“唱卖”。两宋时期，小贩的叫卖声形形色色，十分动听。
（14）1870年，美国颁布了第一部联邦商标法。商标法的颁布，对于美国产品走向全国市场，对于公众形成品牌意识，都具有深远的意义。
4、其他知识
（1）19世纪30年代，首先由美国的《纽约太阳报》带头，掀起了所谓“便士报运动”。“便士报”的出现开创了美国报业的新局面，大小报纸纷纷趋向大众化，美国的报业因此迅速走向繁荣。
（2）1920年11月20日，世界上第一个广播电台KDKA电台（设立在美国匹兹堡），播出了沃伦·哈丁击败詹姆·考克斯当选为总统的消息。很快广播成为了第二大的大众传播媒介。
（3）1936年11月2日，世界上第一个电视频道电视1台（BBCONE）开播，当时叫做BBC电视服务，这一天被认为是电视的正式诞生日。
企业的某个产品投入市场，一般都希望市场越大越好，希望全体人都成为它的消费者。但实践证明，企业只能根据消费者的需求状况把整个市场划分为成许多分市场，然后选择其中适应自己的一个或几个分市场作为营销开发的对象。这种做法，市场营销学称为“目标市场营销”。
（2）市场细分
（1）4P理论
1960年，尤金·麦卡锡在《基础营销学》一书中提出了“4P组合”理论，针对目标市场，利用四个可控因素，展幵营销策略的实施。
①产品。是指企业提供其目标市场的商品或劳务，包括产品的质量、样式、规格、包装、售后服务等。
②价格。是指顾客购买产品时的价格，包括折扣、支付期限等。
③地点。是指产品进入或到达目标市场的种种活动，包括渠道、区域、场所、运输等。
4P组合属于企业可控的因素，因此，企业可以根据目标市场的特点，决定产品、产品价格、销售渠道和促销手法，即“营销组合战略决策”。麦卡锡认为企业经营管理能否成功的关键就是密切监视外部环境的动向，善于组合4P，使企业的可控因素与不可控因素相适应。
（2）6P理论
20世纪80年代以来，4P组合有了新发展，科特勒提出“大市场营销”理论。即6P理论。
在生产过剩、竞争激烈，各国兴起贸易保护的状况下，企业的市场营销战略应该再加上两个组织的外部因素“P”，即政治力和公共关系，在战略上运用经济的、政治的和公共关系技巧，以赢得更多参与者的合作。与4P相比，大市场营销理论的6P强调为了满足目标消费者的需求，还要采取一切市场营销手段，打开或进入一个新的市场，创造或改变目标消费者的需要。
4P与6P理论的区别：
区别
4P理论
6P理论
对外部环境
适应外部环境
改造外部环境
对消费者
满足消费者的需要
创作，改变消费者的需要
手段
4P组织内部因素的组合
新增加两个改善外部环境的因素
（3）“4C理论”
随着科技发展，大众媒介由盛而衰，“分众”“小众”倾向日益明显。消费者能够获得更多的信息，开始要求有个性化的产品、特别的沟通渠道。不同的生活形态、种族背景、地域差异、教育、收入、性别以及其他可以显示个人与众不同的指标，造就了日益增多的成百上千个细分市场。于是，以人数众多、同质性强而差异性弱的目标市场为营销基础的“4P组合”理论开始过时，在新的形势下，诞生了“4C理论”。
①消费者。研究消费者的需要，卖消费者确定想要购买的产品，而不是卖自己所能制造的产品。以消费者代替产品。
②成本。了解消费者为满足其需要所愿意支付的成本，以成本代替定价。
③方便。要考虑如何使消费者方便地购买到产品，以方便代替定价。
④沟通。重要的是沟通而不是促销。
4P与4C的区别：
产品——客户价值；
价格——客户成本；
渠道——客户便利；
促销——客户沟通；
“4C理论”框架说明了客户需要的是价值、低成本、便利和沟通，而不是促销，变“消费者请注意”到“请注意消费者”。
传者———————→信息———————→媒介———————→受者
↑│
│——————————————反馈←————————————│
这种简单的模式被传播学称为“枪弹论”，该理论认为，击中目标的子弹越多，刺激越强，消费者的反应也就越强烈。
②编码。为了实施传播，信源必须将观念或思想变成信息，这个变换过程就叫编码。
④媒介。媒介是将经过编码的信息传达给受众的渠道。媒介到达预定目标市场的能力是选择媒介的前提。
⑤受众。受众是信息的目标。
⑥译码。译码位于受传者一端，指的是将接收到的符号或代码还原为传播者所传达的那种信息或意义。
⑦反馈。形象地理解，反馈就是将传播流程反转过来，使受众变成编码者，信源变成译码者。反馈可以是即时的，也可以是延迟的。
⑧噪音。干扰信息传播过程，妨碍传播效果实现的各种因素。通常，噪音分为环境噪音、机械噪音和心理噪音。
（1）“信息模式法”
（2）20世纪80年代以后，“整合营销传播”理论出现
国内学者概括为：以消费者和品牌之间的关系为目的，以一种声音为内在支持点，以各种传播媒介的整合运用为手段。
整合营销传播是一个过程，在这个过程中，传播是成为营销组合中的驱动性力量，为了实现传播活动的完整以便产生协同效应，企业必须将各自为政的内部部门以及与消费者的每一个接触点都协调起来，彼此和谐，以达到良好的整体传播效果。
（1）感觉和知觉。
感觉是人脑对直接作用于感觉器官的外界事物的个别属性的反应。感觉可以分为两大类：内部感觉和外部感觉。通常所说的感觉，主要是指外部感觉，包括视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉。
知觉是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反应。根据知觉对象的不同，可分为视知觉、味知觉、嗅知觉和触知觉等；根据知觉性质的不同，可分为物体知觉和社会知觉。
①视觉刺激。视觉器官是我们认识外部世界的主导器官。视觉包括颜色视觉、暗∕明适应、对比和视觉后像等内容。
③知觉的选择性。知觉的选择性是指外部环境刺激与个体内部倾向性的相互作用，经信息加工而产生的对于客体的印象。
（2）吸引注意
注意是心理或意识活动对一定对象的指向和集中，表现出人的主观意识对于客观事物的警觉性和选择性。注意主要由两种因素引起：一是刺激的深刻性，如外界刺激的强度以及刺激物的突变等；二是主体的意向性，如根据生理需要、主体兴趣而自觉地促使感官集中于某一事物。
①增大刺激强度；增大刺激物之间的对比；
②通过新奇的构思，艺术加工，等，提高刺激物的感染力；
③单一诉求，突出主体；
④运动的物体更能引起注意；
⑤创意出奇制胜。
（3）增强记忆
②充分利用形象记忆的优势，设置鲜明的特征，便于识记和回忆；
（4）促进联想
联想是人们由当时感觉的事物而回忆起有关的另一事物的一种神经联系。依照反映事物间的不同联系，联想可以分为四类：接近联想、类比联想、对比联想和关系联想。
（5）说服消费者
说服就是利用某种刺激给予消费者一个理由，使之改变态度或意见，并按照说服者的意图采取行动。要实现说服目的，需要具备以下条件：
①使接受者对说服者的诉求产生共鸣或关心；
②使接受者与说服者采取统一的步骤或立场；
③使接受者赞成说服者的意见或行动；
④使接受者重视说服者的立场或信念。
（1）“需要与动机”理论（领会P53-54）
根据马斯洛的需求层次理论，人的需要被划分为由低至高的五个层次：生理需要——安全需要——社交需要——自我需要——自我实现。而动机是直接推动一个人进行活动，以满足其需要的内部动因和动力。
（2）AIDA法则
（3）AIDAS模式
（4）AIDMA模式。
1、USP理论
其二，所强调的主张必须是竞争对手做不到或无法提出的，在品牌和诉求方面都是独一无二的；
其三，所强调的主张必须是聚集在一个点上，集中强力打击、感动和吸引消费者来购买相应的产品。
2、品牌理论
③为维护一个良好的品牌形象，可以牺牲短期的经济利益；
④描绘品牌形象比强调产品的具体功能特征重要得多。
3、ROI理论
4、与生俱来的戏剧性。
5、定位理论。
这一理论主张有五：
主要的定位策略有功效定位、成分定位、产地定位、对象定位、种类定位、外形定位、使用方法定位、文化象征定位、竞争对手定位及价格定位等。
1、产业的概念
产业是对能够带来增加值的社会经济领域的总称。从广义上讲，产业泛指从事生产的事业，既包括有形产品的生产也包括文化、精神等无形产品的生产。
（1）到了20世纪90年代，美国完成了包括高新技术产业发展、传统产业高新技术改造、服务业高速扩张等在内的新一轮产业转型，美国开始凭借经济、技术和知识等方面的优势向世界其他国家，特别是发展中国家进行文化产品的倾销。随着经济全球化的发展。美国文化产业开始推行全球化战略，出现一批跨国文化产业集团。文化产业在美国占有重要地位。
（1）英国第一个提出文化产业。
英国是世界上第一个在政策上推动文化产业发展的国家。英国政府宏观上引导文化产业发展的政策措施主要集中在以下四个方面：
①政府对创意产业积极进行政策扶持。
②对文化产业资金扶持。
③重视对创新型人才的培养和教育。
④形成城市文化产业集群。
（2）欧洲其他国家创意产业现状
20世纪90年代，随着欧洲文化产业的蓬勃发展，欧盟委员会出台了一系列有关文化产业的工作报告和政策性文件，其中表述了多种对文化产业进行分类和界定的方法。
（2）严密的宏观经济计划。
（2）市场调查与分析。
1、内部环境
2、外部环境
外部环境是由各种比较强大的社会力量构成的，外部环境可以影响到内部环境中的每种力量，它又被称为宏观环境或不可控环境。包括人口环境、经济环境、政治环境、科学技术环境、社会文化环境等。
（1）计划准备阶段：①定义问题和确定研究目标；②调查方案设计；③研讨、确定调查计划。
（2）调查实施阶段：①访员的挑选与培训；②实地调查。
（3）分析报告阶段：①数据收集；②数据的统计分析；③调查报告的撰写。
调查分成原始数据调查和二手数据调查。原始数据调查有很多种方法，大致可以划分为定性调查和定量调查两类。
（1）常用的定性调查方法有小组访谈、深度访谈和投射法；
（2）常用的定量调查方法有观察法、试验法和调查法。
（1）调查分析阶段。
调查分析的关键在于广泛收集信息。从收集信息的内容看，主要有环境信息、市场信息、消费群体信息等。
（2）拟定计划阶段
（3）执行计划阶段
（2）为争取消费者而花费的费用。
（1）产品生命周期
（2）竞争对手
（3）销售目标
（5）企业财务负担能力
（6）市场占有率
（7）产品替代性
1、直接信息。
2、间接信息
（1）强化企业形象、品牌形象或是商品特性；
（2）更好地表现商品的使用情况，对消费者进行消费示范与引导；
（3）消费者分析。
（2）创意表现为丰富的想象力和对独特性的追求。
（3）创意表现为视（听）觉的冲击力和注意力的即时吸引。
（4）创意要有让人为之心动的力量；
（2）创意能增加产品的附加价值。
③塑造品牌形象和企业形象。
Ⅲ、正文的写作方式要注意：
a.层次清晰、循序渐进。
b.采用普通人的语言。
c.语气坦诚友好。
d.对个体说话。
e.延续读者的好奇心。
f.调动读者的参与感。
g.提供充分而具体的事实。
h.强调关键的信息。
i.激发行动的欲望。
Ⅰ、为了给读者留下深刻的印象，从以下几个方面入手：
a.突出商品特点；
b.强调便利性；
c.体现生活趣味；
d.表现企业精神；
e.进行情感渗透；
f.鼓励购买行为；
a.简洁明了，上口好记；
b.要有独特的个性，有新意，符合产品的特点；
c.讲求针对性，有的放矢，认准目标对象；
d.要有鼓动性，促使顾客变愿望为行动；
（1）主题鲜明，标题精当。
（2）事实为本，选材集中。
（3）结构严谨，语言生动。
（4）感染力强，鼓动性强。
（1）吸引目标受众的注意。
（2）凸显品牌。
（3）表现产品的特点或利益点。
（4）营造气氛、感觉或树立形象。
（5）启发读者阅读正文。
（6）为品牌创造预期的社会背景。
（1）直接把产品表现出来。
（2）展示产品中特别需要强调的部分。
（3）呈现自己产品与竞争品牌的差异点。
（4）呈现出产品的实验情形。
（5）展示产品的生产过程。
（6）展现出产品正在使用的状态。
（7）呈现出使用产品后的效果。
（8）表现出生产厂家或公司的代言人。
（9）呈现出如果不使用产品的后果。
（10）展示品牌标识。
（11）使用比喻性图案。
（12）使用对比性图案。
（2）文字主导型。
（3）图案主导型。
（4）漫画型。
②新媒体。目前的新媒体则是指以数字传输为基础，可实现信息即时互动的媒体形式，其终端显现为网络连接的电脑、手机、电视、触摸便携式计算机等多媒体。总的来说，新媒体具有数字性、即时性、交互性、超文本性的基本特征。
（2）根据受众规模划分：分为大众传播媒体和小众传播媒体。
①大众传播媒体。大众传播媒体主要是指报纸、杂志、广播、电视、电影等媒体。
（3）根据媒体依赖的物质载体划分：分为印刷媒体和电子媒体。
①印刷媒体是指通过印刷在纸张上的文字、图案、色彩作用于人的视觉以此实现信息传播的媒体。印刷媒体的传播速度和传播范围具有一定的局限性，但纸质印刷品具有可保存性。
②电子媒体是指以电子技术为基础且随着科学技术的高速发展不断加速更新的媒体，包括广播、电视、网络、手机等，它们的传播范围广、传播速度极快、时代特征明显。
（4）根据媒体作用的感官划分：分为视觉媒体、听觉媒体和视听媒体。
（7）根据媒体的受众结构来划分：分为大众化媒体和专业化媒体。
1、报纸
2、杂志
②利用装订特点衍生多种传播形式；
①读者集中稳定，针对性强；
②有效期长，可反复阅读，且传阅率高；
③局限性：发行范围有限，读者层面较狭窄，市场覆盖率低，缺乏即时性。
3、广播
（1）广播是较早的电波媒体，通过无线电波，金属导线，用电信号向听众提供信息服务。有无线和有线广播两种。
①广播媒体作用于听觉，并有效利用联想；
②广播媒体利用双向交流；
①传播速度快，时效性强，机动性和灵活性强。
②个性鲜明，通俗，感性。
③制作简单，价格低廉，促销效果好。
④极具发展潜力。
4、电视
（1）电视是运用电波把声音、图像同时传送和接受的视听结合的传播工具，是一种具有多种功能的大众传播媒体。
①电视传播作用于视听。
②多种传播要素共同作用。
③借助名人效应。
①普及率高，受众广泛。
②形式多样，感染力强。
③直观性，动态性，现实性。
5、电影
（1）电影是应用光学、声学和机械学等技术进行声像信息传播的媒体。
②局限性：传播范围有限，费用较高。
①传播主旨比较鲜明，形象突出，主题集中，引人注目。
②易达到印象积累的效果。
③能对受众形成较强的视觉冲击力，欣赏价值较高，还可美化环境。
①受空间和地点的限制，所传递的信息无法送达更远的地方。
③易受损坏，使用期限有限，需经常维护；
④对创意要求高。
②能为消费者起到引导指示的作用，促成和便利其购买。
③还能营造销售气氛，激发顾客的购买热情，促使消费者产生冲动购买行为，直接提高购买率。
3、直接营销媒体
（2）直接营销媒体传播的优势
①具有较强的针对性。
②形式多样、不拘一格，有较大的自由度。
④能帮助企业与消费对象建立直接的、经常性的联系。
（3）直接营销媒体传播的局限性：覆盖率低，成本较高，拆阅率低。
5、其他类型的媒体
（2）名录/黄页
（2）网络媒体的传播特点
①交互性。
③突破了时空限制。
④实现了精准传播。
⑤与朝阳产业有着天然联系。
⑥价格低廉。
①重复率不足、到达群体有限。
①拥有巨大的用户群，终端普及率高。
②信息直达精准，能够及时反馈。
③信息传递多点发散，有效接触率高。
④表现形式多种多样，体现多媒体优势。
⑤用户个人信息易得，信息传播成本较低。
（1）数字电视是指运用二进制数将电视图像、声音编成多位数码，以极高的比特率将其进行发射、传输和接收的电视系统。
②扩充信息容量。
④商业化频道提供优越的条件。
①移动电视的类型：车载接收机、手持接收机、家庭接收机。
②移动电视的传播特点
a.受众覆盖面较宽，接触率较髙。
b.传播渠道多样，具有强制性和相随性。
c.节目内容丰富，有一定的时效性。
d.受众接收信息的开放性和随意性较强。
②楼宇数字电视。实时播放新闻，发挥应急预警功能；所构成的注意力和吸引力更强一些；成本低廉；具有很强的市场空间和竞争力。但目标受众较为杂乱，质量相对略差，强制性的收视效果较弱。
媒体策划的实质：是确定媒体的选择方案。
从总体上看，媒体策划主要围绕几个方面展开：
（1）传播对象。
（2）沟通渠道。
（3）何时进行、如何进行。
（4）制订和分配预算。
（1）外部因素。主要是指媒体之外影响制订媒体计划的诸多因素，侧重考虑以下方面：
①产品的特点。
②目标市场的特点。
③经销系统的特点。
④竞争对手的特点。
（2）内部因素。主要指媒体自身对制订媒体计划产生影响的各种因素。主要有：
①购买费用。
②传播效益。
③可行性。
④寿命。
⑤灵活性。
⑥协调性。
媒体目标
媒体策略
我们需要实现什么样的沟通目标（是扩大知名度，强化受众记忆，还是直接影响购买行为？）
谁是目标受众？是否有首要和次要目标受众的区别？
应当考虑哪些受众的媒介习惯和偏好？谁是重度∕中度∕轻度用户？如何通过媒介传播这种策略印象？
竞争对手的媒体攻势如何，应当采取什么样的行动应对？
应当和竞争对手使用相同还是不同的媒体？怎样的媒体策略才能使我们的传播更具优势？
针对品牌创意策略，应当采取哪些行动呢？
哪类媒体，哪种媒介形式，什么版面或时段更适合表现创意？需要媒体表现的特殊形式吗？
哪些媒体能够覆盖选择的目标区域？全国性媒体的宣传份额应该是多少，地方性媒体宣传份额是多少？
应当采取一种还是多种方式？应该在什么时候加大衡量力度？
有促销的目标吗？
该使用多少预算？使用哪些媒体组合？
需要进行媒体测试吗？如何测试？
要在哪些市场进行多少测试？测试的手段和方法是什么？
预算金额足够完成目标吗？
需要安排优先事项吗？哪些目标必须达到，哪些可以见机行事？需要更多的钱吗？
（2）确定具体的媒体机构。有三个要素需要重点考察：①覆盖域；②针对性；③可行性。
②印刷媒体的测量指标。主要有发行量，阅读人口，传阅率，流通量。
③电子媒体的测量指标。主要有开机率，收视（听）率，毛感点（GRP），每收视点成本（CPP）。
D、点击率是指网站页面上某一内容被点击的次数与被显示次数之比，是一个百分比。
（1）能够增加总效果和到达率。
（2）能够弥补单一媒体传播频度的不足。
（3）能够整合不同媒体的传播优势，形成合力，扩展传播效果。
3、媒体组合到达率
多媒体到达率====a+b-（ab）
其中，a为第一种媒体的到达率（以小数表示）；b为第二种媒体的到达率（以小数表示）。
4、优化媒体组合
（1）媒体组合的方式
①媒体载体的组合。主要有同类媒体组合，不同类型的媒体组合，租用媒体和自用媒体组合。
（2）善于运用不同媒体。力求做到以下三个方面：
①要能覆盖所有的目标消费者。
②注意选取媒体影响力的集中点。
③与企业整体信息交流的联系。
①商品时机。
②重大活动时机。
③黄金时机。
④节令时机。
⑤竞争性时机。
（1）固定频率。有均匀序列型和延长序列型两种类型。
1、受众
（1）受众的含义
受众，从狭义上说，指的是大众传播的信息接受者；从广义上说，是指一切在信息交流活动中的信息接受方。
（2）受众的特点：主动性、归属性和自述性。
（3）受众的类型
根据受众接受信息的状态和行为的不同，可以把受众分为如下类型：
①积极选择型和随意旁观型。
②纯粹受众和介质受众。
③预期受众、现实受众与潜在受众。
④俯视型受众、仰视型受众和平视型受众。
（4）受众在传播活动中的地位和作用
①受众是信息产品的消费者。
②受众在传播活动中享有知晓权、表达权、隐私权、监督权等基本权利。
③受众信息的接受具有选择性。
④在传播活动中，受众还具有互动、反馈的地位和作用。
a.一般消费者。
b.组织市场中的机构代表。
c.商品经销中的采购决策人。
（1）扮演多重角色。
（2）占有主导地位。
（3）具有互动功能。
（4）形成群体特点。
①媒体环境。包括社会媒体环境和家庭媒体环境。
②识（解）码能力。
③兴趣、偏好。
①读者的阅读方式。
②观众的收视方式。
③听众的收听方式。
④网民及手机用户的上网方式。
⑤其他类型的接触方式。
①受众的碎片化。
“碎片化”是指随着社会进步导致的社会分层和信息传播技术的飞速发展，媒体呈现出多样性，传统媒体的受众被不断分化，受众群体更加细化，形成了许许多多受传者群落的“碎片”。
克服传播过程中受众的“碎片化”，可采用“聚合”的观点，以此来聚合受众，以此形成品牌发展的市场规模。“聚合”主要包括内容聚合，渠道聚合和“社区”聚合。
②受众角色增生与转换。
在数字化、信息化的传播环境下，受众的角色也发生了变化。
a.扮演的角色更多。
b.受众角色的增生和转换。
③长尾理论的应用。
长尾理论是新知识经济时代的重要营销理念，由美国《连线》杂志主编安德森在2004年首先提出，被认为是对传统的“二八定律”的彻底颠覆。
其中心观点是：只要存储和流通的渠道足够大，需求不旺或销售不佳的产品共同占据的市场份额，就可以和那些为数不多的热卖品所占据的市场份额相匹敌甚至更大。
（2）影响消费者行为的主要因素：
①经济因素；
②文化因素；
③社会因素。主要有参照群体、家庭、社会角色与地位等；
④个人因素。
（3）消费者的购买决策。
分析消费者的购买行为，还应该进一步了解消费者是如何进行购买决策的，包括谁是购买决策者，购买决策过程和购买方式等。
①购买角色。
②购买决策过程。购买决策过程一般由引起需要、收集信息、评价方案、决定购买和购买后行为五个阶段构成。
③购买方式。购买方式是指消费者购买行为的特点和表现。由于参与购买的程度和商品品牌差别程度不同，从而形成多种购买方式，主要有复杂性购买，和谐性购买，多变性购买，习惯性购买等。
消费者产生一定的需要和动机，经过认知、情绪和意志的心理活动过程。这三个方面是有机统一、相互联系、密不可分的。意志过程有赖于认知过程，但又促进认知过程的发展和变化。情绪过程对意志过程有着很大的影响，而意志过程又会反过来调节情绪过程的发展变化。
【注】研究需求与动机的理论
①感觉
感觉是刺激物的反应。人们对相同的事物、同样的情境，往往会产生不同的感觉，主要是因为三种感觉过程在起作用。
a.选择性注意。
b.选择性理解。
c.选择性记忆。
②知觉
消费者通过一定的途径，获得有关商品的各种信息及其属性的资料，并经过神经系统，将有关信息从感觉器官传递到脑部，产生对商品个别的、孤立的和表面的心理印象。然后随即甚至同时对感觉到商品信息进行综合整理，在头脑中构成对商品的整体反映。这就是知觉过程。
感知是消费者对商品的外部特征和外部联系的直接反映，是认知的初级阶段。通过这一阶段，消费者得到为进一步认识商品所必需的材料，形成记忆、思维、想象等一系列复杂的心理过程，在此基础上对商品产生情感信任，从而采取购买行动。
消费者还以表象形式向思维过渡，进入认知的高级阶段，从而把握商品的一般特征和内在联系，全面地、本质地认识商品的品质，进而影响消费者的购买决策。
③学习
（3）心理活动的情绪过程
（4）心理活动的意志活动
（1）能力。能力是人能够顺利地完成某种活动，并直接影响活动效率的个性心理特征。
（2）气质。气质是人典型的稳定的心理特征，表现为人心理活动的动力方面的特点。
（3）性格。性格是人对客观现实的态度和在行为方式中经常表现出来的稳定倾向，是人个性中最重要、最显著的心理特征。
（1）按涵盖内容和影响范围划分，可分为经济效果、心理效果和社会效果。
（3）按对消费者的影响程度和表现形式划分，可分为到达效果、认知效果、心理变化效果和促进购买效果。
①选好参评测试人员。
②意见反应测试。主要有消费者评定法和要点采分法两种方法。
③室内测定。
2、媒介接触效果的测定
②不同媒介的传播优势是否得到互补，重点媒介与辅助媒介的搭配是否合理。
④媒介的一些主要指标如阅读率、视听率、点击率近期有无变化。
⑤媒介组合的整体传播效果如何，是否降低了相对成本。
⑥所选择的媒介是否符合目标消费者的接触习惯及其产生的影响力大小。
⑦是否考虑了竞争对手的媒介组合情况，本媒介组合是事有竞争力。
（2）印刷媒介的测试要素和方法
对印刷媒介的测定，主要包括三个方面：
①发行范围和份数。了解某种印刷媒介的发行状况，核心是发行数字。
③阅读状况。目前，方要通过注目率、阅读率和精读率三项指标来测定阅读状况。
（3）电子媒介的测定要素和方法
电子媒介的接触效果的测评内容，主要包括视听率和认知率等。
（4）网络媒介的测定要素和方法
②网页浏览数量。同一个IP地址的用户浏览某网站的同一网页，不重复计数。
3、心理变化效果的测定
（1）目标消费者心理变化的阶梯
从未知——知晓——理解——信任（好感）——产生购买行为，目标消费者的心理经历了不断发展变化的过程，形成一个心理变化的阶梯。对处于各种心理变化阶段的目标消费者进行调查分析，就可以得到心理变化效果的数据。
（2）从AIDMA模型到AISAS模型
（3）DAGMAR模型
（4）调查方法
在对消费者进行态度变化的调查时，最常用的方法是使用“态度量表”。另外，还可以用”投射法”，即在调查对象不注意的情况下，用间接的方法了解其态度，具体手法有：语言联想法、语句完成法、绘画测定法、SD测定法等。
①依据：真实性、法规政策、伦理道德、文化艺术等。
②方法：事前测定、事后测定等。
（3）媒介（购买）公司
一般来说，很强的媒介购买能力、媒介策划与实施能力和巨额资本支持运作是媒介购买公司生存与发燕尾服所必须具备的重要条件。
（1）部门组织类型公司的机构设置与职能划分
①客户部
②创作部
③媒介部
媒介部的职责具体有以下几点：
④调研部
⑤行政部
（2）小组制组织类型公司的结构模式
在这种以个别客户为基础的小组制组织类型中，行政管理部门仍为功能性组织，有的还把市场调研产部门，或其他某些业务职能部门，如媒介、创作、行销等，也列为功能性组织，作为公司的公共部门。
c.实现营销要素的优化组合。
①自我执行
②委托代理执行。
（1）加强行业自身的管理，制定行业自律规则，执行行业的自我管理和自律。
（2）组织行业内的业务合作、业务交流和业务培训，提升行业业务水平与管理水平。
（3）加强行业内的联系与沟通，协调内部各种关系。
（4）研讨共同问题，共商行业大计，维护行业及所有会员的共同利益，促进行业共同发展。
（5）以协会组织的名义开展对外活动与联络，加强对外交流。
⑤协调与服务。
b.初审。
c.终审。
①自发性。
②自愿性。
③道德约束性或舆论规范性。
④灵活性。
①监督主体的广泛性。
（1）与我国《中华人民共和国宪法》及国家其他法律、法规不相抵触的原则。