“中小寿险公司个险突围之路”圆桌派（一）：白力：要按照客户经营的逻辑审视个险渠道

“中小寿险公司个险突围之路”圆桌派（一）：白力：要按照客户经营的逻辑审视个险渠道

赵辉

当前，寿险发展进入瓶颈期，尤其是个险渠道，面临着增员难、产能低下、消费者需求升级等挑战。大公司在对个险渠道进行转型升级，那么对于资源相对有限、规模效应不显著的中小公司来说，如何定位个险渠道、找到属于自己的个险经营之道呢？为此，我们邀请了长城人寿董事长白力纵谈新形势下中小寿险公司的个险定位与发展之道。以下是他的思考：

长城人寿董事长白力

Q

如何看待当前寿险业面临的挑战？

行业下滑的真正原因是需求的改变

随着保险的普及，我们正从增量市场走向存量市场。在增量市场阶段，大部分客户不懂保险，手里也没有保单。我们要向他们普及保险知识，对他们讲保险的作用，告诉他们为什么要买保险。现在大部分客户手里有保单了，我们则要向他们推介适合的产品。这对于代理人的能力和素质提出几乎全新的要求，但是很多代理人还缺少这样的能力。所以说现在的客户需求与保险市场的供给发生了错配，供需发生了失衡。在这方面，哪家公司转变得快，就能够迅速改变代理人的能力结构，就可以占据先机。

新形势下，中小寿险公司该如何定位个险？

复杂型寿险产品需要个险渠道

目前，个险渠道投入非常高，增长又在萎缩，很难完成中小寿险公司的业绩预期。那么个险渠道是否还有价值？我们也一度思考这个问题。经过大家反复讨论认为，个险渠道有存在的逻辑，因为我们卖的是复杂型寿险产品，这要求渠道必须有专业服务能力，给客户提供个性化解决方案的能力，只有个险渠道具有这样的能力。未来的个险渠道还仍然会存在，并占据核心位置。

未来个险渠道一定会和其他渠道融合

未来个险渠道一定会和其他渠道融合。我们今天进入到存量竞争时代，进入到客户主权时代，保险公司的竞争将围绕着客户展开而不是围绕渠道。在客户的认知中，只是买了一个寿险产品，至于在哪里买的，他不关心。我们实质上要解决的是：怎么洞察客户的需求、怎么获客、怎么发现销售线索、怎么样给客户去做他的家庭风险以及缺口分析、怎么给他提供保险服务。这不是仅仅代理人能够做得了的，需要公司来建设平台体系。在这个体系中，所有渠道都将成为客户经营和转化的重要环节，个险渠道也不例外。在此，个险渠道承担的一定是复杂型寿险产品的销售，成为客户价值转化的最后一公里，简单的健康险、理财险产品就可以交给网销、银保等渠道。我们要按照客户经营的逻辑审视个险渠道，它将和其他渠道形成非常专业的分工。当然目前由于渠道利益问题，这种分工还很难一下子实现。

新形势下，中小寿险公司该如何思考其个险策略？

把资源真正投放到关键点

目前代理人队伍建设还处于粗放态势：高投入、低效率、低产出。对于中小寿险公司，关键是要控制住低效的投入，把资源真正投放到关键点上。

寿险的价值主要在复杂型期缴产品，这部分产品的核心客户主要是中高端客户，集中在一二线城市中。从国际经验上看，长期储蓄类产品将成为主流，但是现在供给和需求非常不匹配。所以长城人寿要打造一个职业化、专业化、城市化的队伍。职业化就是以保险为生；专业化就是能够为客户提供量身定制的产品解决方案；城市化就是要将团队主要人力集中于中心城市。

我们确定了两个方向：第一个方向是回归销售的基本逻辑：客户的需求在哪里，队伍就到哪里，换句话说，就是哪里有保费、哪里销售容易，我们就去哪儿。我们撤出了一些需求有限的县域城市，将队伍收缩到中心城市。第二个方向是将资源精力真正投入到培养代理人以客户为中心、为客户个性化设计产品服务、深入满足客户需求的能力培养上，而不是放到教代理人话术上。

相信经过这两大方向的努力，我们整个个险体系会发生整体的变化。它的增长在短期会放缓，乃至变成负增长，但是从长期看会走向良性循环。

深耕家庭客户

未来客户的家庭保障需求将逐渐成为市场的主流。我们期待自己的代理人能够通过嵌入式服务与客户的家庭形成长期的互动关系，真正成为客户家庭保障、理财等方面的长期合作伙伴。所以我们在选择、培养代理人时，希望他们未来的发展方向不仅仅是获得保费收入，而是能够理解客户家庭需求，把一次销售转化成为客户家庭的整体服务上，包括成为家庭的保险顾问、健康顾问、理财顾问等等。当然这一点也只有代理人、个险渠道能够做到，一个代理人可以打通一个客户家庭的需求。为此我们提出C2F理念，向“家庭保险服务商”角色转型，为客户提供基于其家庭结构和收入的整体风险保障服务。公司集中推出一批保险产品，包括重疾险、两全险、年金险、医疗险、意外险以及终身寿险等共15款产品，基本覆盖客户家庭全生命周期内人身、健康医疗、养老以及资产等方面的风险保障需求。

我们代理人服务分三步走，第一步是做家庭风险识别（目前已经有一套家庭风险识别系统），第二步是做家庭保障缺口分析，第三步是给出建议（根据我们的家庭产品金字塔）。