《市场营销原理》要点笔记

1、市场营销:企业为了从顾客身上获得利益回报,创造顾客价值和建立牢固顾客关系的过程

2、什么是正确的营销观念:

3、营销过程的五个步骤:

1、市场营销微观环境:公司、供应商、营销中间商、顾客、竞争对手

2、市场营销宏观环境:人口、经济、自然、技术、政治、文化

1、消费者市场:个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场

2、影响消费者购买行为的主要因素文化、社会、个人、心理、学习、信念和态度

3、购买行为类型

产业市场:一切为了自己生产或是出售产品和服务而购买产品和服务的组织

产业购买行为的类型:直接重购、调整重购、新购

消费者市场与产业市场的比较

市场结构及需求情况:

决策与决策程序:

相同点:都需要经历确认需求、评价方案、做出决定和购后感觉及检查等过程;

不同点:产业购买常常涉及大量的资金、复杂的技术、准确的效益评估,以及购买者组织中不同层次人士之间的人际关系;决策过程历时更长、更加规范化;买卖双方之间业务联系紧密,而且能够建立长期密切的关系。

一、评估营销信息需求

营销信息系统:能够为营销决策及时、准确地收集、整理、分析和评估并分送传达所需信息的人员、设备和程序

二、开发营销信息:内部数据库、营销情报

三、营销调研

营销调研过程的四个步骤:

设计顾客驱动的营销战略

一、市场细分(Segmentation):

二、确定目标市场(Targeting):

三,制定价值方案:差异化和定位

1、竞争优势定位(Positioning):

2,分析调整当前的业务:波士顿咨询“成长-份额矩阵”

现有产品新产品

(2)分析调整将来的业务和产品:成长战略“产品-市场拓展方格”

3、沟通并传送选定的定位

4P营销组合:产品、价格、分销渠道、促销——实体产品。对服务产品而言,还要加上人员(people)、过程(process有形展示(physicalevidence)组成7P。问题的关键不在于应该有4、6还是10个P,而是什么样的框架对制定营销计划最有帮助,能实现企业的预定目标。

1、产品和服务

产品和服务的层次:核心产品、实体产品、扩展产品

产品和服务的分类:消费品(便利品、选购品、特购品、非渴求品)、产业用品(材料和部件、资本品、辅助品和服务)

2、单个产品和服务决策:产品属性、品牌管理、包装管理、标签管理、品牌支持服务决策;

3、产品线决策:分析产品线上每个产品项目的销售额、利润、市场轮廓,产品线延伸、填充,产品线现代化、特色化、削减;

4、产品组合决策:

(1)产品组合的四个维度:宽度(产品线的条数)、长度(每条产品线有多少种产品)、深度(每项产品有多少种型号)、一致性(不同产品线之间在最终用途、生茶要求、分销渠道等方面的关联度);

(2)产品组合决策:选择扩大、缩减、延伸产品组合策略;

5、品牌战略

(1)品牌:用于识别一种产品或服务的生产者或销售者的名称、术语、标记、符号、设计或者上述这些的组合

(2)品牌资产:衡量品牌资产大小的一个方法,是看消费者愿意为某品牌的产品多支付多少;品牌价值:完全从财务价值的角度来

(3)衡量品牌所具有的价值

(4)品牌管理决策:品牌定位(属性、利益、信念和价值观),品牌名选择(选择、保护),品牌持有(制造商品牌、自有品牌、许可品牌、联合品牌),品牌开发(产品线延伸、品牌延伸、多品牌、新品牌)

6、服务及服务营销

(1)服务:一方能够向另一方提供的基本上是无形的任何活动或利益,并且不导致任何所有权的产生。

(2)服务的性质:无形性、不可分离性、可变性、易消失性

无形性:服务是无形的,为减少不确定性,购买者将根据看到的地方、人员、设备、传播资料、价格等,做出服务质量的判断。因此,服务提供者的任务是“管理证据”,“化无形为有形”。

(3)服务公司的营销战略

新产品开发策略

新产品开发的八个阶段:构思产生、构思筛选、概念发展和测试、营销战略制定、商业分析、产品开发、市场测试、商品化

产品生命周期策略

(1)产品生命周期:某产品从进入市场到被淘汰退出市场的全部运动过程。

(2)每个时期的特点和营销策略:

定价的考虑因素:

一般定价方法:

新产品定价策略

产品组合定价策略:

价格调整策略:

价格变动

主动降价:原因

主动提价:原因

购买者对价格变动的反应:

竞争者对价格变动的反应:

价格变动的对策:公司可以降低价格,与竞争者相匹敌;公司可以保持价格不变,但提高产品和服务的感知质量;公司可以改进质量、提高价格,使自己的品牌进入高层次的市场定位中;公司可以推出一个低价位的“战斗品牌”。

1、分销渠道的性质和重要性:

分销渠道:是在生产者和最终用户之间一系列的营销中间机构,其执行不同的功能。

分销渠道的重要性:

渠道层次及长度:

2、渠道行为和组织

渠道冲突:

垂直营销系统:由生产者、批发商、零售商纵向整合而成,其成员属于同一家公司,或为专卖特许权授予成员,或为有足够控制能力的企业。

3、渠道设计:分析消费者需求、确定渠道目标、选择主要渠道、评估主要渠道、设计国际分销渠道

4、分销渠道人员管理:选择分销渠道成员、管理和激励分销渠道成员、评估分销渠道成员

5、营销物流与供应链管理:

零售商类型:

批发商的类型:

公共关系

公共关系:指某一组织为改善与社会公众的关系,促进公众对组织的认识、理解与支持,达到树立良好的组织形象、实现组织与公众的共同利益与目标的管理活动与职能。

促销

促销:指生产者运用各种手段,向消费者推销产品,以激励顾客购买,促使产品由生产者向消费者转移的一切活动。

促销目标:

促销手段:

人员推销

人员推销:是企业运用销售人员直接向顾客推销商品和劳务的一种促销活动

人员推销的优点:

人员推销的缺点:

销售人员管理:

人员推销的七个步骤:

直复营销(directresponsemarketing)

(2)直复营销的好处:

网络营销

1、网络营销对买方的好处:

2、网络营销对卖方的好处:

开展有效沟通的步骤:

编制全盘促销预算的常用方法:

设计促销组合:

营销沟通的社会责任:

竞争者分析

(1)竞争者分析的三个步骤:

(2)识别竞争者:

(3)评估竞争者:

(4)选择攻击或规避竞争者:竞争者分类

设计竞争情报系统:

设计竞争情报系统的四个步骤:

基本竞争战略:

(1)竞争定位战略:

(2)竞争价值分析战略:

市场定位与竞争战略:

(1)根据公司在目标市场所处的地位,可以将其分为领导者、挑战者、追随者、补缺者。

(2)市场领导者战略:

(市场领导者指占有最大市场份额,在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其他公司起着领导作用的公司。)

(3)市场挑战者战略:

(4)市场追随者战略:

(5)市场补缺者战略:市场补缺者,又称市场利基者,是指专门为规模较小的或大公司不感兴趣的细分市场提供产品和服务的公司,其发展的关键是实现专业化。

THE END
1.营销是什么?一、什么是营销? 首先要说的就是企业的营销战略,可以通过系统化的计划和方法来实现其市场目标和商业目标。制定营销战略是企业在激烈市场竞争中取得成功的关键。因为营销战略是可以将组织中有限资源集中于最佳机会的一种流程或模型,目的是增加销售额,并获得独特的竞争优势。 https://zhuanlan.zhihu.com/p/709989553
2.什么是SaaS营销?通过创作高质量的内容并运用有效的数字营销策略,你可以为你的软件公司打造强大的网络影响力。 在涉及 SaaS 品牌塑造时,有以下几个问题需要思考: 1. 你的品牌外观和风格是怎样的? 2. 你的品牌基调是什么? 3. 你的品牌的理想客户是谁? 4. 你的品牌如何实现差异化? https://www.jianshu.com/p/82cb9c794522
3.推销和营销的区别和联系是什么?网友(匿名用户)职场问答推销和营销的区别: 1、出发点不同:推销出发点是企业,专注于企业的需要,营销的出发点是顾客,根据顾客的需要来制定销售方向; 2、目的不同:推销的目的是目前利益,工作上是短期行为,营销的目的是长远利益,工作上是长远设计,要与顾客建立长期的互利关系,不强调一次的得失,而追求长期的利益最大化; 3、过程不同:市场https://zq-mobile.zhaopin.com/zpdOutputQuestionForXZH/7089387
4.市场营销策划是什么行业类,绝对经典解释定义市场营销策划属于市场营销行业,是一种专业的服务领域。它涉及识别目标市场、确定营销策略、规划营销组合以及实施营销活动等一系列过程。市场营销策划的经典解释定义是,通过深入研究市场需求、竞争态势和消费者行为,制定具有针对性http://juliangyuanshu.com/post/40275.html
5.营销是什么(一文讲透什么是营销)以上是大部分人对营销的认识和印象,有的是对营销的片面认识,有的是对营销的误解。 那到底什么是营销呢? 市场营销是一门诞生于美国的年轻学科,营销成为学科的历史不超过 150 年, 19世纪末20世纪初“营销”(Marketing)一词开始出现,Marketing来源于它的动同形式“To Market”,意思是将某一货物或事物带进市场。 https://www.niaogebiji.com/article-128978-1.html
6.市场营销主要是做什么的?营销干货整理!为了让团队成员的想法都能得到准确表达,市场营销人员会借助一些创意工具,如BoardMix博思白板这样的工具,将想法实体化,融入到市场营销工作中。市场营销人员在真实的工作场景中常常会用到思维导图,因此,创意和高效成为市场营销人员选择工具的重要指标。 1. 市场营销主要做什么https://boardmix.cn/article/marketing/
7.市场营销是做什么的有哪些就业方向市场营销主要做什么 一、市场营销主要进行市场中的研究、调查 1、销售市场,弄清楚销售目标的区域、特征、年龄组合、职业、文化背景、资金实力状况、偏好、购买选 择;如果是服务行业的策划,还需要了解销售目标的活动范围、经常能接触到的媒体等等。 2、产品市场,弄清楚竞争对手的优缺点、销售范围、针对的目标消费市场、https://m.scgra.com/zhengce/42510.html
8.市场营销学9——产品策略产品竞争策略lacm1、什么是产品策略 产品策略是市场营销4P组合的核心,是价格策略、分销策略和促销策略的基础。从社会经济发展看,产品的交换是社会分工的必要前提,企业生产与社会需要的统一是通过产品来实现的,企业与市场的关系也主要是通过产品或服务来联系的,从企业内部而言,产品是企业生产活动的中心。因此,产品策略是企业市场营销活动https://blog.csdn.net/cymm_liu/article/details/8287366
9.房地产的营销策略有哪些?营销策略的主要内容是什么营销策划的主要内容是什么? 一、分析营销机会 1、管理营销信息与衡量市场需求 (1)、营销情报与调研 (2)、预测概述和需求衡量 2、评估营销环境 (1)、分析宏观环境的需要和趋势 (2)、对主要宏观环境因素的辨认和反应(包括统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境) https://zhishi.fang.com/xf/qg_172231.html
10.微信营销方案以的重点是什么?我们应该注意什么?电商资讯1、微信营销方式的选择 商家在规划营销方案时不可忽视的要点之一是市场营销方式的选择,选择优秀的市场营销方式是重点,现在的微信营销方式分为微商营销、在线商务营销、分销、直播商品,微商营销是商家直接发布广告吸引用户购买产品的在线商业街营销复杂,效果也很好,在线商城的类型分为小程序商城、分销商城等。 https://www.youzan.com/cms/article/68.html
11.市场营销学习心得体会(精选20篇)二、市场营销学习心得体会(精选20篇) 当我们经过反思,有了新的启发时,心得体会是很好的记录方式,这样我们可以养成良好的总结方法。那么好的心得体会是什么样的呢?以下是小编收集整理的市场营销学习心得体会(精选20篇),欢迎大家分享。 市场营销学习心得体会1 https://www.ruiwen.com/word/shichangyingxiaoxuexixindetihui.html
12.市场营销工作总结15篇总结在一个时期、一个年度、一个阶段对学习和工作生活等情况加以回顾和分析的一种书面材料,它可以有效锻炼我们的语言组织能力,快快来写一份总结吧。你想知道总结怎么写吗?以下是小编帮大家整理的市场营销工作总结,仅供参考,欢迎大家阅读。 市场营销工作总结1 https://www.niuchui.com/gongzuo/zongjie/133453.html
13.什么是整合营销传播?1、建立消费者资料库 这个方法的起点是建立消费者和潜在消费者的资料库,资料库的内容至少应包括人员统计资料心理统计消费者态度的信息和以往购买记录等等。整合营销传播和传播营销沟通的最大不同在于整合营销传播是将整个焦点置于消费者、潜在消费者身上,因为所有的厂商、营销组织,无论是在销售量或利润上的成果,最终都https://www.fwsir.com/shangwu/html/shangwu_20061128222229_16194.html
14.淘宝采用什么营销策略?运营策略怎么写?一、淘宝采用什么营销策略? 1、要每隔一定的时间去更新店铺的产品,用多样化的产品使顾客获取娱乐性,增加商品的好评,积极参加网站的活动,适时在聚划算活动中给优惠。 2、用户普遍认为打折的质量会差些,我们可以换一种表达方式:注重强调商品的原价值,让消费者觉得花了更少的钱,买到了更超值的。 https://www.jiulangdianshang.com/kaidianliucheng/2569.html
15.你拼命做的那个“营销”,很可能是把你带沟里的“假营销”编辑导语:“营销”这个词可能会被一些人误解,觉得营销就是“卖货”,就是“传销”,甚至有些做营销的人自己也觉得;其实营销是“满足需求”,本文作者带你了解到底什么是营销。 营销就是有利可图的满足需求。 今年市场变化特别大,可喜的是看到很多企业真的抓住了机会,取得了长足进步;痛心的是看到更多企业,被带到“https://www.163.com/dy/article/FKVJJKLD0511805E.html
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17.SEO实战教程1. 什么是内容营销 什么是内容营销呢? 内容营销是一种战略营销方法:它为了吸引和留住客户,专注于创建和分享有价值的免费内容来吸引和转化潜在客户的营销形式。简单来说,内容营销就是以优质的内容来推动有利可图的一种营销方式。 内容营销的作用主要在于展示公司/品牌的实力、专业度和权威性,提高公司/品牌的可信度和https://www.sdwebseo.com/content-marketing/
18.什么是“小而美”,那些你不知道的“小而美”讲到这里,我们再来回顾一下什么事体验式营销: 1、顾客既是理性的又是情感的 一般的说来,顾客在消费时经常会进行理性的选择,但也会有对狂想、感情、欢乐的追求。企业不仅要从顾客理性的角度去开展营销活动,也要考虑消费者情感的需要。营销人员不再孤立的去思考一个产品(质量、包装、功能等),要通过各种手段和途径https://www.maijia.com/news/article/66075
19.什么是新媒体运营人?新媒体运营的工作是什么?运营技巧自媒体如今互联网媒体风靡,可是很多人不明白究竟哪些才算是互联网媒体,哪些的工作中才算新媒体营销。今日,我就给大伙儿全方位科谱一些,有关非新媒体营销人眼里的新媒体营销基本常识。 1、什么是网络新媒体 如今说到新媒体营销,大伙儿也非常容易把它和市场销售弄混,事实上新媒体营销有相近市场销售的特性可是比市场销售要繁https://www.jb51.net/zimeiti/765763.html
20.商务大数据分析实战赛是什么商务大数据应用商务大数据分析实战赛是什么 商务大数据应用 1、精准智能营销 市场竞争迫使企业由规模型发展向规模效益型发展转型;电子商务、金融、保险、通讯等运营商的经营模式从“技术驱动”向“市场驱动”、“客户驱动”转化;大众化营销已经失去了其优势;基于客户信息、客户价值和行为,深入数据分析的洞察力营销、精确化营销的理念https://blog.51cto.com/u_16099224/9104200
21.干货为什么要做媒体营销?社会化媒体营销能给企业带来什么?社会化媒体营销能给企业带来什么? 1. 基础曝光 对于企业来说,一个基础曝光是不能少的,只有曝光度高,才能将你的产品推销出去,而微博日活跃量接近一亿人,微信日活跃量有5亿多,这是一个基础,你在上面发内容,有人看到,就是基础曝光,不过基础曝光也并不是只要发就可以了,你必须让你的内容通俗易懂。 https://art.cqtbi.edu.cn/info/2090/6220.htm
22.关于营销的心得体会(精选11篇)关于营销的心得体会(精选11篇) 当我们备受启迪时,好好地写一份心得体会,如此就可以提升我们写作能力了。那么心得体会到底应该怎么写呢?下面是小编精心整理的关于营销的心得体会,仅供参考,希望能够帮助到大家。 营销的心得体会 篇1 销售队伍是“步兵”,他们分散在各个战场上,需要与各种其他的兵种配合作战,所以他们不但https://www.unjs.com/fanwenwang/xdth/20210506145629_3559479.html
23.软文营销软文营销(1) 软文营销,就是指通过特定的概念诉求、以摆事实讲道理的方式使消费者走进企业设定的"思维圈",以强有力的针对性心理攻击迅速实现产品销售的文字模式和口头传播。 比如:新闻,第三方评论,访谈,采访,口碑。 软文是基于特定产品的概念诉求与问题分析,对消费者进行针对性心理引导的一种文字模式,从本质上来说https://baike.sogou.com/v7176152.htm
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