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2018.01.01
传统企业互联网转型成败与“基因”无关
未来将不会再有互联网企业，因为所有企业都将成为互联网企业。所有行业、所有公司都会受到互联网的影响，无论是技术层面还是思维层面。传统企业，需要思考的不是如何与互联网企业抢生意，而是自身怎样利用互联网完成转型和升级。
互联网正在成为现代社会真正的基础设施之一，就像电力和道路一样。互联网不仅仅是用来提高效率的工具，它是构建未来生产方式和生活方式的基础设施，更重要的是，互联网思维应该成为我们一切商业思维的起点。
第二节互联网思维的本质是商业人性的回归
工业时代是以大规模生产、大规模销售和大规模传播为标志的，企业和商家合伙向消费者倾销自己的产品和服务，尽管也会根据市场回馈进行调整，但这是一个非常缓慢的周期。而互联网时代，传统销售与传播环节已经变得更加透明公开，企业将直接面对消费者，消费者反客为主，拥有了消费主权，企业必须以更加廉价的方式、更快的速度以及更好的产品与服务来满足消费者需求，“顾客是上帝”不仅仅是一种终端服务概念，而是整个设计、生产、销售链条的原则。
第三节传统企业的互联网转型是一项系统工程
传统企业“触网”应避开四大误区
网络营销的本质还是营销。要想做好网络营销就必然要完成整个营销体系的梳理，包括品牌定位、产品定价、渠道建设和服务体验等。如此，在传播环节，运用互联网营销工具，才有可能有针对性地提升传播效率。
2.网上开店不等于电子商务
电商是一种方法而非目标。增加销售当然是最重要的目标之一，但绝不是电商的唯一目标。传统企业应认识到电商具有的五大价值：增加和顾客的互动交流、在线品牌拓展、增加服务价值、降低成本、增加销售。如果让销售一叶障目，就极易陷入开网店、出更多产品、打价格战的怪圈之中。增加和顾客的互动交流、在线品牌拓展、增加服务价值才是传统传统企业发展电商之因，而增加销售和降低成本是随之而来之果。否则，增加销售不过是无源之水。电商战略应作为企业战略，企业应该利用电商渠道研究消费者行为的全过程，进而为企业的核心业务和流程的根本性变化提供支持。
3.信息化不等于互联网化
传统企业“触网”的四重境界
A传播层面：网络营销
2.渠道层面：电子商务
电子商务实质意义上的元年，应该是2003年。第一波互联网浪潮之下的8848网站，生不逢时，当时的互联网环境和消费环境，还难以支撑电商企业的生存。2003年"非典"之后，诞生的一批电商网站，如淘宝、京东，才真正开启了全面电商浪潮。但是，电商绝不仅仅是淘宝、天猫，理想状态应该是一种全渠道电商。所谓全渠道，就是利用所有的销售渠道，将消费者在各种不同渠道的购物体验无缝联结，最大化消费过程的愉悦性。它既有电子商务固有的优势，如丰富的产品、搜索、比价、社群互动、顾客评价等，也有线下门店的优势，体验、面对面的咨询沟通、更佳的环境氛围。也就意味着，品牌商应该在各个渠道、各个终端，给消费者提供一致的消费体验。传统企业做电商，应该做到内外部的协同。企业要考虑的是客户在全渠道电商形态下的购买行为是什么？并以此来改变产品、业务单元和区域导向的组织结构。
3.供应链层面：C2B
在互联网深度影响了传播和渠道环节之后，产品和供应链环节也开始被重构了。通过前端与消费者的高效、个性、精准的互动，倒逼生产方式的柔性化以及整条供应链围绕消费者的全面再造。
对于制造行业，用户通过互联网会越来越多地参与到企业产品研发和设计环节，为企业决策做支撑，典型的就是小米手机。对于服务行业，用户通过互联网会将用户体验的建议反馈到服务提供方，为服务优化提供支撑，通过大众点评给餐饮店的菜品提建议促其改进。这两种模式，就是典型的C2B模式。C2B模式，是典型的消费者驱动模式。工业时代的商业模式是广义上的B2C模式--以厂商为中心，而信息时代的商业模式则是C2B--以消费者为中心。
4.价值链层面：互联网思维重构
传统企业互联网化的最高境界，就是用互联网思维去重构企业经营的价值链。传统企业的互联网转型，在经历了传播互联网化、渠道互联网化和供应链互联网化之后，必然要经历整个经营逻辑的互联网化。也只有完成了整个经营逻辑的互联网化，才可能真正做到转型的成功。
互联网思维重塑传统企业“价值链”
互联网的发展，使得用户和品牌商之间得以更加便捷地链接和互动，用户越来越多地参与到厂商价值链条各个环节。那么，为了更快更好地满足用户需求，传统的价值链模型就会被互联网技术和思维进行重构，经过互联网化改造的“价值链”，最终变成“价值环”。
互联网思维“独孤九剑”模型（1）
互联网思维“独孤九剑”模型（2）
互联网思维开启新商业文明
过去20年，互联网主要改变的是人们的消费行为和消费环境，可以称之为消费互联网的时代；那么未来20年，应该说到了产业互联网的时代，每个行业都要被这样的一种互联网所改变。企业的智商就是能够在整个互联网上不断获得和加工数据的能力，企业的运行逻辑就是互联网时代的思维方式。
当消费主权时代真正到来，当“用户体验至上”成为商业运行的重要法则，我们的商业社会真的发生变革。以互联网科技为代表的新经济，正带领我们驶向这场新商业文明的时代。“以人为核心”的互联网思维，将是新商业文明时代的指导思想。互联网思维成为一种新的商业智慧。未来所有的商业行为，都要以互联网思维为起点。
第一章用户思维（核心）
第一节从品牌运营到企业经营，一切以用户为中心
互联网消除信息的不对称，消费者主权时代真正到来。
用户思维的三个法则：WHO-WHAT-HOW
Who:目标用户是谁？（市场定位）
What:目标用户要什么？（品牌和产品规划）
How:怎样满足目标用户需求？（体验打造）
第二节法则1——得“屌丝”者得天下
“屌丝”有两种含义：一种是“真屌丝”，往往体现在生活状态上。一种是“伪屌丝”，多体现在心态上。互联网让“小众”变成“长尾”，即使再小众的产品，在互联网的聚合下，都能找到和你爱好相同的一大群人。得“屌丝者”得天下有三层含义：第一我们要充分重视真“屌丝”群体，他们聚合起来的消费能力惊人。第二要了解“屌丝”的心态，在归属感、存在感和参与感上下功夫。第三要意识到到互联网“长尾经济”的厉害，再小的群体通过互联网聚合起来的力量都不容小觑。
第三节法则2——兜售参与感
1.C2B模式：让用户参与到产品创新中
阿里集团COO张勇认为真正的C2B是真正利用消费者需求的聚合，能够改变整个供给模式，效率发生提升。C2B模式可以通过互联网汇聚个性化的小众需求，前段实现“定制化”，后端采用灵活的精益生产方式，实现多品种、小批量的工业化生产。例如：海尔集团推出“我的冰箱我设计”，不到1个月，就收到00多万台的定制冰箱订单。
第四节法则3——用户体验至上
品牌建设的过程，就是打造用户体验的过程。无论是产品还是服务，无论渠道还是终端，都应围绕用户体验设计。
产品方案化：要基于目标消费者种群和特定需求组合解决方案。
渠道物流化：将渠道物流效率升级为消费者价值体验的一个有机组成部分。
终端体验化：终端不再是提供货架，而是成为打造体验价值的线下平台，一方面完成互联网无法承载的体验效能，另一方面创造体验情感价值和议溢价。
消费社区化：利用互联网“人以群分”的自然淘洗特性，细分人群精准定位，进行互动，打造社区。
“用户体验至上”要贯穿品牌与消费者沟通的整个链条，即贯穿各个渠道、各种终端、各类媒介，以及用户使用产品的各个环节，都要考虑用户感受。例如：三只松鼠。
最后，一定要注意用户体验要前置，要让用户感受得到你做了什么。
第二章简约思维
第一节大道至简，互联网时代的产品策略
简约思维，包含三个要素：看起来简单、用起来简单、说起来简单。
第二节法则4——专注，少即是多
这是一个“信息过剩”，“注意力稀缺”的时代，在“无限的信息”中攫取“有限的注意力”，就是要求我们的产品对于消费者而言，必须“一击即中”，专注才有力量。
选择不做什么跟选择做什么一样重要。
专注意味着放弃，但最终往往获得更多的收益，这也是舍与得的哲理。
每个企业的资源有限，为了获得相对强大的竞争优势，需要集中优势资源，以便获得战局中关键点的相对优势，然后以关键点的胜利带动全局胜利。互联网时代，效率与速度决定一切。战术与资源的聚焦是决战的秘诀。抓住关键点，赢得主动权，才能用较少的代价获得更多的收益。
品牌的背后是细分市场，即便是世界500强企业也只服务于有限的客户。对于企业来说，围绕自身的资源优势，挣属于自己的那份钱，是企业的本性所在。《新定位》一书列出了消费者五大思考模式特征：
1.消费者只能接收有限的信息。
2.消费者喜欢简单，讨厌复杂。
3.消费者缺乏安全感。所以我们会买跟别人一样的东西，免除花冤枉钱或被朋友批评的危险。
4.消费者对品牌的印象不会轻易改变。
5.消费者的想法容易失去焦点。多元化品牌战略可能使消费者模糊原有的品牌印象。
第三节法则5——简约既是美
产品设计：做减法。
包含两个方面：外在部分，外观足够简洁；内在部分，操作流程足够简化。
简约意味着人性化，因为人性是懒惰的。
第三章极致思维
极致就是匠人精神。极致就是把产品和服务做到最好，超越用户预期。
好产品一定是抓准用户需求的。这里要注意，刚需不是一个固定的点，而是不断变化的过程。用户需求会随着用户理解和市场竞争的变化而改变，对刚需的理解包括对用户需求变化的敏锐捕捉，有一种方法就是消费者参与产品决策。
第三节法则7——服务即营销
超越期待和同理心
第四章迭代思维
第一节从敏捷开发到精益创业
敏捷开发是通过小项目不断进行迭代、循序渐进地开发。不追求完美，允许有不足，尽早将产品推到用户跟前，接收反馈，在持续迭代中完善产品。
迭代思维的本质，是要及时乃至实时地把握用户需求，并能够根据需求进行动态地产品调整。主要有两个原则：
1.小处着眼，微创新。
2.天下武功，唯快不破。
第二节法则8——小处着眼，微创新
微创新，就是产品的单点突破，产品可以不完美，但要能打动用户心理最甜的点，把一个问题解决好，达到四两拨千斤的效果。
如何实现微创新？
1.一定要以用户思维为前提
微创新不是漫无目的的小创造，而是以改善用户体验，击中用户痛点为前提。
例如：360杀毒
2.从细微的需求出发
发现用户的问题，解决问题，哪怕就是一个微小的点。
3.做出“最小可行性产品”
产品初期，不能大而全，而是做自己能做到的，并把它做到极致，才有机会去做别的。
4.不一定是一炮而红
要持续的微创新，要有相应的产品线接续。
第三节法则9——天下武功，唯快不破
怎样做到快速迭代？
1.基于用户反馈:直接或间接了解用户对产品的意见，产品开发的决策权交给用户。
2.管理创新保障效率:如扁平化管理
以快制胜是互联网迭代思维思维一种体现。通过快速迭代，使产品更早地出现在用户跟前，收集到的用户反馈也使得用户需求痛点不断被刺激到，从而实现用户更高的忠诚度，扩大市场份额。
第五章流量思维
第一节流量的本质
第二节法则10——免费是为了更好的收费
1.免费是为了获取流量
对互联网企业来说，免费是获取流量的主要策略，互联网产品大多不向用户直接收费，而是用免费的策略极力争取用户、锁定用户。一旦用户对产品或网站产生了粘性，就会在网站上或者产品上进行内容创造，这些由用户创造的内容更加吸引其他用户参与，这就是大众点评网的核心竞争力。
2.免费的玩法
A在别人收费的地方免费，别人赚钱的地方亏钱。
B“羊毛出在狗身上”
免费本质上是不存在的，而是将产品价值链延长，免费是给用户创造价值的典型的手段。真正的免费只实现了费用承担者的转移。互联网上免费的商业模式，是把产品价值链延长，你在别人收费的地方免费了，就要创造新的价值链来收费。
C.零利润也免费
3.免费的两个原则
A.虽然免费，但产品本身要过关
越免费的东西，用户选择成本越低，用户抛弃成本也越低。越是免费的东西，越要把用户体验放在第一位，把它做到极致。
B.免费是最昂贵的
免费生财首先需要巨额资金量，否则企业无法正常运行。另外，经营者还要有前瞻性，明确哪里可以赚到钱。此外要注意当免费成为习惯时，付费就很难，所有不要轻易尝试免费策略。
第三节法则11——坚持到质变的“临界点”
任何互联网产品，只要用户活跃度达到一定程度，就会产生质变，随之带来新的“商机”或“价值”，这也是互联网独有的“魅力”。
量变带来质变，这就是用免费或者成本价销售带来的用户规模之后的新的可能性，这种质变会影响到周边一些其他传统行业，这就是互联网的“魅力”。
第六章社会化思维
第一节社会化商业时代已然到来
社会化媒体是“互动式”在线媒体的总称，本质是“用户即媒介、用户可参与并创造内容”。社会化思维是指组织利用社会化工具、社会化媒体和社会化网络，重塑企业和用户的沟通关系，以及组织管理和商业运作模式的思维方式。
第二节法则12——社会化媒体，重塑企业和用户沟通关系
社会化媒体的重要特征是人基于价值观、兴趣和社会关系链接在一起。公司面对的用户是以网状结构的社群形式存在的。
1.基于平等的双向沟通
微博是跟用户沟通的平台，要认真“倾听”，才知道如何对用户“说”，以及“说什么”。用户关心自己发了信息是否有人反馈，要认真对待用户的反馈。
2.基于关系的链式传播
3.基于信任的口碑传播
口碑宣传威力巨大的原因是信任。从心理学上来看，人们都有通过增加信任来降低交易成本的潜意识需求，所以“人靠谱所以东西靠谱”的概念早就被企业通过明星代言的方式用了好多年。社会化网络把每个人都变成“高可信度”的节点去影响小范围的人，而这会在传播信息之外形成非常强烈的购物引导。社交平台的力量，是信任的力量。
3.基于社群的品牌共建
社会化电商的核心竞争力不是资源占有，而是人的聚合。所以未来商业的布局，一定是基于客户群落（社区）展开。
品牌社区是连接品牌和用户需求之间的桥梁，能够帮助企业解决四个方面的问题：认知、兴趣、反馈、购买。在为客户提供平台的同时，品牌也同时积累了用户对品牌和产品的各种反馈意见和看法，为优化产品和服务提供支持。例如：NIKE+社区，品牌社区是“企业搭台，用户唱戏”。企业表现出乐于并易于沟通的形象，利用更适合自己用户的内容策略建立社区，然后通过社区的运营管理发现并鼓励品牌支持者成为自己品牌的“传道士”。魅族在社区运营方面非常成功，几点经验如下：
A.重视社会化社区的建立和运营，通过市场、公关手段引导用户进入社会化社区。
B.不仅在社区中提供客服等基础服务，还要把网友留下，还要有老板等人物的亲身介入。
C.培养网友之间的关系是运营的重点，用户关系把用户留住。
D.互动是重中之重，但要找好互动的切入点。
除了线上社区，线下社区也一样，例如苹果体验店。乔布斯说，它不只是“简单”的商店，而是苹果顾客交流意见的场所，体验新产品的梦幻之地。
第七章大数据思维
第一节法则14——数据资产成为核心竞争力
一切皆可数据化
《大数据时代的历史机遇》一书传达的核心观点就是：缺少数据资源，无以谈产业；缺少数据思维，无以言未来。数据资产已经成为企业的核心资产，数据的处理能力也成为企业的核心竞争力。
第二节法则15——大数据的价值不在大，而在于挖掘能力
大数据思维的核心是充分理解数据的价值，并且知道如何利用大数据为企业经营决策提供依据，即通过数据处理创造商业价值。
大数据最本质的应用在于预测，即从海量数据中分析出一定的特征，进而预测未来可能发生什么。
第三节大数据驱动运营管理
过去3年里产生的数据量比以往4万年数据量还要多，大数据时代已经到来。
传统企业如何行动才能享受大数据带来的红利呢？
A.一切生产流程都需要数据化
B.搭建大数据分析平台
C.培养数据挖掘和分析团队
D.建设开放性的数据共享制度
E.战略性的数据资源车储备
大数据服务：从个性化到人性化
个性化的数据让服务变得更为精准，这就是互联网时代“一人为本”的最好体验，
第八章平台思维
第一节平台是互联网时代的驱动力
平台是指在平等的基础上，由多主体共建的、资源共享、能够实现共赢的、开放的一种商业生态系统。五个关键字：共建、共享、共赢、开放和平等。
第二节法则17——构建多方共赢的平台生态圈
未来商业竞争不再只是企业之间的竞争，而是平台与平台的竞争，甚至是生态圈之间的竞争。平台模式的精髓，在于打造一个多方主体共赢互利的生态圈。“平台生态圈”不单是构建起一个平台，而是以某个平台为基础，营造出“为支撑平台活动而提供众多服务”的大系统。这里尤其要注意的是，所有的平台生态圈都是建立在“更好的满足当前时代的多方需求”的基础上。
如何构建平台生态圈？
A.找到价值点，实现立足。
B.建立核心优势，扩展平台。
C.衍生更多服务，构建生态圈。
在建立起来的平台上，为价值链上的更多环节，构建更多高效的辅助服务，能增强平台的粘性和竞争壁垒，最终可形成平台生态圈。
D.平台战略升级，巩固生态圈。
第三节法则18——善用现有平台
所有的平台企业一开始都是从满足一个点的需求出发的，先解决一部分人的需求，让自己成为这个领域的专家和权威，成为这个领域最好的公司。然后你发现用户的需求量越来越大，越来越多的用户来使用你的产品，来通过你的产品或服务解决他们生活中存在的一些问题，这个时候就逐步走向平台之路。但这个过程始终离不开对用户需求的理解和满足，对用户体验的极致追求这样才能成为一个平台型企业。
第四节法则19——把企业打造成员工的平台
第九章跨界思维
第一节跨界成为必然趋势
互联网发展带来的跨界现象，可以从三个方面理解。第一是产业层面，虚拟经济和实体经济的融合，平台生态系统的商业模式的发展，使得很多产业的边界变得模糊，即产业无边界。第二是组织层面，互联网的发展使得专业化分工日益明显，“虚拟化组织”的增多给传统组织带来了挑战，组织的边界不再那么明显，即组织无边界。第三个层面，在互联网时代，信息总量的爆炸式增长以及信息传播方式便捷和迅速，大大消除了信息不对称，使得我们每个人都主动或被动地进行跨界的知识储备。
1.垂直整合：指整合产业价值链的上下游。复杂产品很难做到100%的垂直整合，包括苹果。只能在一定程度上垂直整合，垂直整合的优势是更强的控制力、更大的价值分配话语权以及形成稳定牢固的状态。
2.水平扩张：先是水平合并，相似业务的收购、并购；接着是类似可替代业务的开展，例如PC搜索到移动搜索，从功能手机到智能手机。最终是位于生产过程同一层级的业务整合。互联网消费型产品水平扩展的终极状态是“满足用户一切可以满足的需求”。
3.毫无预警的颠覆
第二节法则20——寻找低效点，打破利益分配格局
互联网的跨界颠覆，本质是高效率整合低效率。互联网金融之于银行，电商之于零售，在线教育之于线下教育，视频之于电台。互联网为什么能够颠覆传统行业？是因为从工具到思维，从产品到人才，互联网都比传统企业的效率要高得多。互联网颠覆本质上是对传统产业核心要素的重新分配，是生产关系的重构，从而提升运营效率和结构效率。
从低效点出发，寻找跨界的入口。打破现有利益分配格局，把握跨界致胜的命门。
第三节法则21——挟“用户”以令诸侯
互联网的跨界，无论是水平扩展还是垂直整合，均是以用户为中心的。水平扩展是满足用户一切可以满足的需求；垂直整合则是完美地满足用户某方面的需求。
用户数据是跨界致胜的重要资产。用户体验是跨界致胜的关键。
第四节法则22——敢于自我颠覆，互动跨界
很多传统企业的衰落，恰恰是衰落在既有资源的优势上。这些资源优势方，往往因为资源优势，忽视了用户体验和用户诉求，在竞争中，动作迟缓，仰仗资源，反而忽视竞争力。