作者：刘少华丨单元合伙开创者李自冬丨单元合伙首席咨询师
DS钢琴单元合伙模式改革
DS公司主营进口二手钢琴加工业务。二手钢琴翻新加工改造一般经过如下流程：卸货、做漆抛光、铁铜部件除锈、榔头整理、卫生整理、整体调整和调音。DS钢琴公司加工厂有40人左右，在企业组织变革前，属于矩阵式科层结构，七道工序划分为七个小组，属于串联组织。一道工序完成后，转到下一道工序。
改革前的串联组织如下图4-2所示。
在专业化分工的串联组织结构下，如果上一道工序未完成或者出现延误，会导致下一道工序的工作人员只能停工等候。下一个道工序的完成效率完全依赖于上一道工序的完成效率。钢琴加工厂要完成下达的指标常常倍感吃力，工厂厂长经常抱怨人不够用，要求公司继续招人。
DS钢琴导入单元合伙制改革后，将40人的加工厂改为3个分厂SU，每个SU确定一名单元合伙人和员工10多人。每个SU作为一个单元均能独立完成前述7道工序，都能独立生产加工钢琴。也就是将原来专业化流程分工的串联组织改为能独立生产加工的并联组织。
改革后的并联组织如下图4-3所示。
实施单元合伙制后，3个加工分厂SU形成你追我赶的“赛马机制”，由调整前每天翻新8台钢琴提高到每天翻新12台钢琴，效率大大提高。每个分厂作为独立核算的经营单元，分厂负责人不再要求DS钢琴公司增加员工，反而开始觉得人员臃肿，主动要求减员。
实施单元合伙制，平台赋能的对象是经营单元。经营单元是直接服务客户、营销客户的前端经营组织，划分经营单元有三大操作步骤：
第一，利润化定结构；
第二，并联化定职能；
第三，创客化定人员。
经营单元是利润化组织
企业是要盈利的，经营单元是企业平台的前端盈利组织，企业平台赋能经营单元盈利增长。经营单元利润增长决定了企业利润增长。单元合伙不同于传统的科层管理，经营单元是利润化组织，而不是管理型组织。前面讨论过，经营单元有三大特征：客户导向、市场付费、独立核算。
标准版的PU-BU-SU组织结构
标准版的PU-BU-SU组织结构如下图4-4所示。
平台系统PU：PlatformUnion。单元合伙制的平台型企业，平台系统不直接面对市场和客户，而是作为后台赋能经营单元。
业务单元BU：BusinessUnit。业务单元就是独立经营、独立纳税的经营单元。
超级单元SU：SuperUnit。超级单元是最小细分的经营单元，也称为最小化可复制的细胞公司。
基础版的PU-SU组织结构
按照经营单元必须是利润化组织的要求，超级单元必须最小利润组织。PU-SU的组织结构模式，就是企业平台PU直接赋能超级单元SU，没有中间BU。例如：韩都衣舍主要可以分成两大组织，一是企业服务平台PU，二是300多个产品小组SU，平台直接赋能以产品小组为主体的经营单元。PU-SU组织结构有三种存在形态：
第一，公司规模比较小。例如：一家医疗器械的代理公司，全员不到30人，公司实施单元合伙改制，每个业务代表就是一个超级单元SU，企业平台PU直接为每个SU提供产品代理权、资金借款、物流配送和财务结算赋能。
第二，业务相对单一。例如：滴滴平台PU通过IT数据系统，直接赋能1000万滴滴司机SU，每个滴滴司机直接获得平台的订单、直接和平台结算。
第三，通常没有跨区域经营或者连锁经营。如果有跨区域经营或者连锁经营业务，一般会在当地注册法人机构，独立纳税。
基础版的PU-SU组织结构，如下图4-5所示。
【图4-5基础版的PU-SU组织结构】
经营单元的八大法律主体
经营单元是一个什么商业组织，经营单元有法人资格吗？经营单元需要独立纳税吗？经营单元是业务单元BU和超级单元SU的统称，实施单元合伙，企业平台下的经营单元有八大法律主体：
1.子公司
是以企业平台下的业务单元BU为主，子公司BU的主体是独立子公司，具备独立法人资格，独立纳税资格。
2.分公司
是以企业平台下的业务单元BU为主，分公司BU的主体是分公司，具备法人资格和纳税资格。
3.分店
是以企业平台下的业务单元BU为主，分店BU的主体是连锁门店，门店可以注册为子公司、分公司、有限合伙、个体户等法律主体。小型门店可以是超级单元SU。
4.分厂
是以企业平台下的业务单元BU为主，分厂BU的主体是独立工厂或者分厂，独立工厂是具备生产及安全许可证的法律主体，分厂是内部划分的组织。分厂内部再划分为生产小组SU，小型分厂可以是SU。
5.事业部
是以企业平台下的业务单元BU为主，事业部BU属于企业内部的经营组织，事业部内部可以再划分为超级单元SU。
6.销售组
大部分销售组是企业平台下的超级单元SU，属于企业平台内部的经营组织。
7.项目组
大部分项目组是企业平台下的超级单元SU，属于企业平台内部的经营组织。项目组主要在技术咨询、工程咨询等行业较多。
8.个人
个人都是企业平台下的超级单元SU，个人SU的法律关系可以和企业继续保持雇佣合同关系，也可以转为代理合作、技术合作关系。
打破科层制，但不能消除科层制
实施单元合伙制，就是要打破科层管理制，建立平台赋能+经营单元的组织模式，但并不意味着可以在企业内部消除科层制。为什么？科层制组织最大优势是：能统一指挥减少不确定性，让生产更加标准化，形成规模效应。这是经营单元达不到的效果。
要做实施单元合伙，必须有平台赋能；要做平台赋能，必须有资源赋能、产品赋能、组织赋能；要做资源赋能、产品赋能、组织赋能，必须有规模效益；要有规模效应，最后就必须依赖科层制组织。
在单元合伙的实践中，前端经营单元实行合伙制，让服务客户的销售、技术、生产等更灵活接近市场；后台的平台系统实行科层管理制，保证平台赋能需要的规模效益。
经营单元是并联化组织
如何让员工和经营单元对客户负责，对市场的风险负责？基于科层制的串联式组织结构，都是按照专业化流程和职能分工设计的。串联式组织有两个致命的缺陷：
（1）部门之间协调难，以客户为中心客户需要跨部门协作时，需要经过漫长的汇报、请示、协调流程；
（2）内部市场化定价难，内部市场的交易价格不好定，不管上游还是下游部门都想定价高，都不想定价低利润少。
（1）共同服务客户。因为职能并联，经营单元不需要面对跨部门的协调，平台赋能经营单元，单元内部成员一起共同服务客户。
（2）共同承担风险。如果经营单元赚钱，大家一起分；如果经营单元亏损，大家一起赔。科层制企业的经营风险由老板一人承担，下沉到经营单元后，员工一起分担。经营单元并联化让员工与经营单元、经营单元与老板共同对客户负责，共同对市场的风险负责。
经营单元的四大基本职能
销售型职能。经营单元的职能是将产品直接销售或者通过代理销售给外部客户。销售型职能的经营单元在商贸代理行业比较多，经营单元可以按照区域类别划分划分、按照产品类别划、按照客户类别划分。例如：LB商贸公司主要为中小型超市提供集成采购的供应链服务，其经营单元按照地市级城市划分超级单元SU，每个SU负责在当地开发超市作为产品销售伙伴。
XD商贸公司从事轻奢品代理销售业务，旗下代理品牌包括UGG、ALEXANDER、SWAROVSKI等，按照产品线划分为四个业务单元BU，每个产品线所属的10多家专卖连锁店，被划分为超级单元SU。
技术型职能。经营单元的职能是为外部客户或者内部客户提供技术支持。技术型职能的经营单元在技术服务行业比较多，比如在咨询行业，每名咨询师可以作为一个技术型SU，也可以是“咨询师+助理”作为一个技术型SU。
生产型职能。经营单元的职能是为外部客户和内部客户生产产品或者交付服务。生产型经营单元在生产制造行业比较多，比如DS钢琴实施单元合伙以后，将一个加工厂，改制为三家分厂，每个分厂都能独立加工钢琴。
复合型职能。复合型经营单元的职能就是直接服务客户，单元内部融合了不同的生产职能、技术职能、销售职能。复合型职能的经营单元，有四类职能定义：
（1）销售+技术+生产的职能。经营单元具备销售、技术、生产三大职能，直接服务客户、营销客户。例如：HZ口腔医院的每个医疗小组就是一个超级单元SU，医疗小组共有4人，1名主治医生，1名助理医生，2名。医疗小组首先具备营销客户的销售职能，还要具备为客户提供口腔治疗方案的技术职能，最后具备为客户提供治疗手术、完成交付结果的生产职能。
（2）销售+技术的职能。经营单元具备销售、技术二大职能，直接服务客户、营销客户。例如：韩都衣舍的企业平台负责生产、物流等支持，3人产品小组内部的服装设计师具备技术职能，页面设计具备线上销售职能，货品管理员负责商品采购和库存管理支持。
（3）销售+生产的职能。经营单元具备销售、生产二大职能，直接服务客户、营销客户。例如：DZYH是一家高端养生连锁企业，企业平台负责技术研发职能，每个门店是业务单元BU，每个技师就是一个超级单元SU，技术同时具备营销客户的销售职能和服务客户的生产职能。
（4）技术+生产职能。经营单元具备技术、生产二大职能，直接服务内部客户为主。例如：ZB智造公司的组装厂以内部销售部门的订单为主，负责生产加工蒸发式加湿器，并通过技术创新提高产品品质。
经营单元是创客化组织
如何让员工像老板一样工作？老板在企业的真实身份有三个：
（1）创业者，公司发起人，承担创业风险；
（2）投资者，投入资金、资源、资产；
（3）经营者，对公司经营和利润负责。
单元合伙就是从就业到创业的组织进化模式。经营单元是以内部创业为主的组织，平台组织模式的特点是：企业平台化，员工创客化、组织单元化。员工创客化包括三层含义：
（1）员工主动干，为自己干；
（2）以客户为中心，服务客户、营销客户；
（3）对自己负责、对利润负责。
经营单元是创客化组织，就是员工以老板的身份工作，从劳动者、打工者成为经营单元的创业者、经营者、投资者。
业务单元BU定人员
定义业务单元BU。在企业实践中，业务单元BU可以是一个餐饮连锁店、一个区域销售公司、一个产品事业部。业务单元BU是企业平台的经营分支机构，是前端的独立经营主体，主要是直接运营赋能SU。
BU-CEO。BU-CEO是业务单元的经营者，也是BU第一经营责任人。BU-CEO不仅具备管理团队运营的能力，更要具备增加收入，降低成本，赢得利润的经营能力。BU-CEO可以根据利润完成情况，参与经营分红；也可能是业务单元的投资者，参与投资BU，获得投资分红。
BU经营团队。协助BU-CEO的BU职能负责人、SU-CEO等人员，由BU-CEO选聘，组成BU经营团队。BU经营团队参与业务单元BU的经营分红。
其他员工。业务单元BU和超级单元聘用的其他员工，如果是拿固定薪酬的，按照雇佣制的规章制度执行；如果是拿浮动薪酬的，按照单元合伙制的规定执行。
超级单元SU定人员
定义超级单元。超级单元是企业平台的经营最前端，就是“最小化的可复制的细胞公司”，直接服务客户、营销客户。
SU人员构成。超级单元的职能定义决定人员构成，功能越多人员越多；功能越单一，人员越少，甚至就是一个人。
SU人员数量。单元越小，为自己干的动力越强。人越多，越容易推卸责任。
人数在1-4人左右。例如：韩都衣舍3人产品小组；HZ口腔医院4人医疗小组；伯格联合产品销售SU1人。
SU的劳资关系。超级单元的核心人物是SU-CEO，其他人员由SU-CEO选聘。SU-CEO是SU的创业者和和经营者，对超级单元的经营和利润负责，没有固定薪酬，根据超级单元实际利润获得相应报酬。
《财富中国》根据发达国家的行业界定与行业演变规则，对中国的行业进行新分类，具体包括：机构组织、农林牧渔、建筑建材、冶金矿产、石油化工、水利水电、交通运输、信息产业、机械机电、轻工食品、服装纺织、专业服务、环保绿化、旅游休闲、办公文教、电子电工、玩具礼品、家居用品、物资、包装、体育。
制造行业：以“职能”划分经营单元
制造业是指按照市场要求，利用物料、能源、设备、工具、资金、技术、信息和人力等资源，通过制造过程，转化为可供人们使用和利用的大型工具、工业品与生活消费产品的行业。
制造行业实施单元合伙，按照内部职能划分为：产品研发、原料采购、仓储运输、产品生产和销售等经营单元。例如：ZB智造公司作为一家制造蒸发式加湿器的企业，按照研发设计、生产和销售3大主要职能，划分为20个超级单元SU。仅在研发设计就划分定义组、结构A组、结构B组、工艺组、硬件组、软件组、测试组、供应链组等8个超级单元SU。
连锁行业：以“门店”划分经营单元
连锁行业就是把独立的经营活动组合成整体的规模经营，从而实现规模效益。经营一家门店是单店，经营10家门店就是连锁。
连锁行业以门店为为主体划分经营单元。这里的经营单元，主要指业务单元BU。门店可以是个体工商户、个人独资企业、合伙企业、分公司、子公司的形式注册。
例如：HY生活美容连锁的10多家门店就是注册的个体工商户，由管理公司统一管理。每家门店包括店长和其他经营者。HY生活美容连锁门店，包括了1名店长和其他4名美容师。每家门店独立核算，涉及收入、支出和盈余。
商贸代理行业：以“产品、区域或客户”划分经营单元
商贸代理以产品、区域或客户分类，划分经营单元。在实际业务中，商贸代理含三种业务形态：“传统代理”、“代理+门店”和“电商小店”。例如：
LB商贸公司主要为河南、陕西、山西等地区的中小型超市提供集成采购的供应链服务。公司销售端按照销售片区划分单元。
XD商贸公司从事轻奢品代理销售业务，业务主要布局东三省和山东，旗下代理品牌包括UGG、ALEXANDER、SWAROVSKI等，有多家线下门店。企业按照产品线划分为UGG业务单元、ALEXANDER业务单元和Swarovski业务单元。
技术服务行业：以“项目组”为经营单元
技术服务业是为个人、企业和机构提供专业技术服务，这些技术服务有高度的专业技能。
从市场准入的角度来看，专业技术服务业可以分为两类：
第一类是需要由政府授予执业资格的；
第二类则无需政府批准即可执业。我国技术服务业包括：气象服务、地震服务、海洋服务、测绘服务、技术检测、环境监测、工程技术与规划管理、工程管理服务、工程勘察设计、规划管理、管理咨询服务、其他技术服务等。
技术服务行业通常以项目组作为超级单元SU，每个项目组可以独立核算收入、支出和盈余。根据技术服务具体类型，可以分为：
咨询项目组。咨询项目组包括项目组组长和其他咨询师，常见于咨询服务、营销策划和设计服务等。如DM文化传播公司，每个咨询项目组包括“策划师、文案专员、平面设计和客户经理”。
研发项目组。通常由技术研发人员组成，以企业内部客户为主，也可以承接外部客户订单。
工程项目组。工程项目组常见于工程领域，如一个工程项目组包括项目经理、工程师、预算专员和其他参与者。