功效护肤市场里，“微生态护肤”这条细分赛道至今是一个新兴领域。但其实这里早已聚集着兰蔻、欧莱雅、SK-II等多个国际型玩家。
兰蔻是这一领域的先行者，品牌从2019年8月开始，正式在国内市场抛出“微生态时代”概念，推出至今霸榜各大电商平台的“兰蔻第二代小黑瓶”。
最近，国货品牌「瑷尔博士」从这条“国际玩家赛道”里冲了出来。
今年618大促，瑷尔博士天猫旗舰店全阶段的销售额突破了1.2亿。考察品牌过往的销售战绩，刀法研究所发现，该品牌2021年的全年营收已经达到7.21亿了。
「瑷尔博士」是一家创立于2018年的微生态科学护肤品牌，背靠山东玻尿酸大厂“福瑞达生物”。品牌依托福瑞达生物近40年的化妆品原料制作历史，从2015年开始就着手微生态产品研发，待产品先行3-4年之后，才创立了现有品牌，打出“微生态护肤”国货新定位。
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切入第二阶段，做微生态领域的“大厂型”选手
功效性护肤赛道中，前有薇姿、雅漾、理肤泉等外资“药妆”品牌打底，后有贝泰妮、华熙生物等生物科研企业紧跟。根据功效护肤市场的主流故事，刀法把发展历程分为三个阶段。
第一阶段的高潮出现在2018年前后，这一阶段品牌主要讲成分，如“用成分，打动肌肤”的HomeFacialPro，在2018年红极一时；同年薇诺娜登上天猫双11热销榜，品牌打出马齿苋成分，开启“薇诺娜=敏感肌”的营销时代。
在瑷尔博士创立之前，品牌创始人白天明就看到了功效护肤市场的进阶之路，他做出判断：在人人讲成分的阶段，品牌入局的营销费用会很大，品牌之间的同质化也会比较严重，一旦卷到成分竞争中，增长很容易陷入瓶颈。
同时，白天明也前瞻性地预测到，市场里的头部品牌会拉动市场往第二阶段过渡，接着“国内功效护肤市场就会处于第二阶段向第三阶段转化的过程中”。
=从消费者认知出发，此时功效护肤市场的成分教育已经成熟了，而且随着国货的发展，消费者是愿意接受新概念的，微生态护肤在国内的发展前景乐观。
国货与微生态护肤，看起来是两个不贴边的词，但事实上国货市场上营销声量较高的成分，如二裂酵母、酵母提取物等，都是微生态成分。只是大部分的国货品牌对外营销主打“单成分”竞争，而瑷尔博士则直接抛出了赛道概念“微生态护肤”，把这一理念推到消费者的面前。
瑷尔博士为什么敢直接抛出“微生态护肤”概念？它凭什么开拓这条新赛道？
瑷尔博士的实力源于“自家大厂”福瑞达的支持。福瑞达全称为“山东福瑞达医药集团公司”，与我们熟知的「华熙生物」一样，都是山东省的“玻尿酸巨头企业”，该企业有将近40年的化妆品原料制作历史，还有近20年的化妆品产品制作历史，旗下有多个国家级科研平台和省级科研平台。
特别是今年，福瑞达还发布了“4+N”品牌发展战略，企业将重点打造颐莲、瑷尔博士、伊帕尔汗、善颜四大品牌，其中，瑷尔博士继续被摆在了战略地位。在母公司丰厚的科研资源、人才资源、渠道资源的支持下，瑷尔博士的微生态之路的起点就在行业内高了一些。
02
不断迭代自身产品，把性价比放在重要的位置上
基于福瑞达几十年的医药背景和科研实力，瑷尔博士在微生态护肤的科研领域里拥有较强的话语权。
一方面，品牌有能力去举办各类行业研讨论、皮肤微生态大会，和行业品牌以及权威机构展开深度交流。在这个过程中，品牌可以接触到微生态领域里更多的顶尖资源，并将这些前沿资源输送给研发端，实现品牌产品研发的正循环。
=另一方面，除了往前端输入前沿的科研资源外，瑷尔博士也抓着终端的品质管控，把产品前后两端的把控拉到一个高位。
瑷尔博士把微生态产品开发划分为三个阶段，在“微生态+”领域里层层进阶。
国内的情况是，除了有高质量的产品，还必须具备一定的性价比。
2018年瑷尔博士初入市场的时候，护肤市场里鱼龙混杂，优质国货稀缺，且部分韩妆抢占市场，消费者们很难选择到一套有颜值、有功效、有科研成分背书且价位合适的护肤品。
彼时，微生态概念在国内也刚刚火起来，品牌原计划就是用较为成熟的“益生菌”概念打开微生态护肤的市场。基于市场情况和品牌方向，瑷尔博士将产品价格带初步锁定在200元以内。
03
积淀品牌力，把国货做进国人心里
基于刀法研究所对国内新锐品牌们的深度对谈与研究，我们认为，未来5-10年，国货品牌如果要和国际品牌们掰手腕，就不能只是孤零零地做产品，品牌力同样是关键。
瑷尔博士除了打造高配置产品，也从产品附加价值、品牌心智、渠道控价三方面把国货做进国人心里。
目前瑷尔博士已经开设300多家「品牌线下专柜」和「瑷尔博士皮肤颜究院」了，主要为消费者提供产品销售、护理美容等用户服务。此外，瑷尔博士也在继续布局传统的线下商超，以及调色师、KKV等新零售渠道。
大空间，大场景，触手可及的全系列产品，是瑷尔博士做线下的初心。
瑷尔博士希望用线下渠道为消费者带来产品之外的附加价值，其主要动作是：在一、二线城市做形象和销售，开拓「品牌线下专柜」；推进「瑷尔博士皮肤颜究院」的直营和加盟，在二三线及准三线城市做服务和覆盖。3月31日，瑷尔博士官宣杭州首家线下专柜——银泰百货杭州之江店，后续品牌将从这里起步，拓展江浙沪线下市场。
=艺术的表达和体验的赋能都是品牌在产品外围发力的动作，但瑷尔博士的产品内核是始终不变的，品牌专注“微生态护肤”这一品牌心智。
瑷尔博士1.0-3.0的产品规划均围绕“微生态+”展开，产品发展的路径非常清晰。但白天明却指出，团队在实际前进的过程中，看到市场上一时蹿红的成分、突然高热的类目，不免也会眼红。
“品牌力不是口号，我会将它落地，在产品这一块，微生态就是我们的品牌力”。未来，瑷尔博士的规划也是沿着“微生态+”主线向前发展，品牌会进行“微生态+美白/敏感/防晒”等方向的研究；也会考虑拓展子品牌，如在“微生态护肤品牌”瑷尔博士之外，打造其他的微生态身体护理品牌、微生态洗护发品牌等等。
在用户转化的最后一步，瑷尔博士同样重视品牌力的沉淀。大多数的国产功效护肤品牌都是绑定超头主播、敲锣打鼓做起来的，但瑷尔博士在这一方面却显得尤为克制。白天明却表示，“瑷尔博士是一个没有靠超级主播做起来的品牌”。
问其原因，白天明给到的回复是：控价，保护品牌价值。
在渠道里进行超头合作势必会释放品牌的利益点，“当消费者再次进入我们旗舰店时，就会看到产品的价格差”，为了保护品牌的价值，到目前为止，瑷尔博士坚持没有和超头主播合作。
控价是形成品牌力的一种手段。瑷尔博士把主流电商平台作为战略渠道，在战略渠道内实行严格控价。白天明认为，比起拉着团队设置优惠机制、计算折扣力度，做“流量型选手”，他更希望瑷尔博士能够保持品牌优惠的稀缺性，用渠道和平台来延续品牌的生命力，做“日销型选手”。
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分析师点评
“产学研”主要指的是企业与各大高校、科研机构进行合作，在合作中将科研成果转化为企业的终端产品。该模式的研发周期与运营路径非常漫长。
白天明坦言，“有些品牌都不一定能熬到研发成果出来的日子”。
“产学研”模式下诞生的产品不像是美妆产品，更像是科研产品。
这也意味着企业和品牌需要用科研精神来进行产品研发。正如白天明所指出的，“科研端在当下是看不到ROI的，但是能给品牌带来无限的增长空间。”
耐得住研发的漫长，经得起市场的诱惑。国货品牌们才能在一轮又一轮的市场洗牌中，成为留到最后的中坚力量。