个亿的销售收入，销售团队从十几个人发展到三千名，创造了实实在在的销售奇迹。
一、4+1营销模式概述所谓4+1就是四轮铺市+定点爆破，北京红硕认为：
二、4+1模式解析
1、四轮铺市
1）快速进店要想顺利铺市，提前对终端的`市场搅动让终端主动参与很关键；并且要对所有的目标终端完成铺市。第一轮进入终端的新品要适量，以确保动销并尽快补货
3）稳定销售渠道进店和补货的过程中，业务团队要稳定销售渠道，使所有的终端形成一个稳定增长的态势，这个步骤操作起来的难度很大，考验企业和经销商的营销管理、销售管控能力，比如一个区域的组织架构如何搭建，每个层级分别是几个人，需要业务人员多少个，分别承担什么职能，一个业务员控制多少家终端，每个业务员每天的销售目标和关键销售动作究竟是什么，只有我们把以上的这些问题搞清楚了，并且把相应的套路和销售目标设计好，同时更为重要的是依靠行之有效的管控手段辅助于销售工具对每一个业务员每一天的销售动作进行有效的跟踪和管理，这样才能真正实现稳定销售渠道的目的。
4）样板店建设在进店、补货以及渠道稳定等工作按部就班进行的时候，要对终端进行甄选，根据销售增长、地点位置、客情关系、店面形象等因素综合考量选出样板店进行着力打造，以实现以点带面、形成热销势头的目的。
2、定点爆破
2）定点爆破方案爆破方案的拟定不需要大而全，但是一定要到实施成功的关键要点讲清楚。
3）定点爆破实施定点爆破实施的时候过程的控制和对突发事件的处理要有预备方案。
3、关键要素
1）组织调整新品动销4+1营销模式实施的第一个关键要素就是一定要事先设定好组织架构，分几个层级，每个层级多少人，职能是什么等事先也要设定好。
2）销售管理销售管理的基础是一定要清楚每个层级包括基础的业务团队每天应当做什么，然后对其应该做的销售套路和动作进行管理，并对每天完成情况进行跟踪和分析，这个过程销售工具的设计非常重要。
3）队伍建设销售团队要完成销售任务要做哪些销售动作，必须掌握什么销售技能要针对性的进行训练，在实战中要执行到位。
4）销售控制新品启动的过程中的控制很关键，如何监督，数据和数据之间是什么关系，怎么鉴别真伪、库存的变化、数据是否异常等等都需要针对性的控制。
三、4+1模式操作成功的几个转变1)从粗放向精细转变传统的快速消费品行业对市场和人员的管理相对比较粗放，而4+1模式要想实施成功，就一定要对市场实施精细化的管理。
从依靠感觉向依靠数据转变做为一个营销管理者，做为一个业务人员，一定要养成借助销售工具分析数据的好习惯，每天卖了跑了多少家终端，每家终端的动销情况如何，分别动销了多少，库存还有多少，应该补多少货，每天一共有多少家终端上货，有多少家老客户，多少家新客户，上了多少瓶（件），当月任务完成了多少，达成率、成交率等等分别是多少，这些数据与其他业务（区域）比较是一个什么样的状况，数据后面说明说明问题，应该如何改善等等，一定要养成数据分析的好习惯。
换言之，我们的销售例会不要讲故事，我们中国人最擅长讲故事，说什么力度不够啊说明需要促销啊什么竞品打压很厉害啊等讲故事，我们要改掉这个坏习惯，就围绕数据说，数据说明了什么，应该怎么去改善，改善了以后数据会产生什么样的变化，不要说废话，一定要提高工作效率。3)从单品向模式转变现在的市场竞争已由单纯的产品之争转为模式之争，现在还有些企业幼稚到一点产品卖不好就以为需要换包装，这种想法无疑是错误的。4)从单点向系统转变营销..还有构建企业的营销模式平不仅要有突破点，体系的建设非常关键，依靠系统制胜是企业发展的营销管理平台以及绩效考核系统等，台、方向。营销管理系统的简单的阐述，4+1以上是关于新品动销四、小结模式在在一些企业应具体实施整个系统和关键点一定要把控好，4+1营销模式但4+1用后取得了非常好的效果，得到了客户普遍的好评，在具体实施的时候针对不同的企业不同情况具体的套路和管控又不是一成不变的，需要根据市场、渠道、产品、组织、人员的实际情况营销模式的植入才会与4+1来进行调整，只有对市场有透彻的了解，企业相匹配，才能真正的迸发出强大的力量。
单纯的课本内容，并不能满足学生的需要，通过补充，达到内容的完善教育之通病是教用脑的人不用手，不教用手的人用脑，所以一无所能。教育革命的对策是手脑联盟，结果是手与脑的力量都可以大到不可思议。.
主要包括道具、宣传品、媒体等，必须提前在促销活动开始之前准备、布置完毕；促销货物的准备：
促销活动的分析、评估、对促销活动销售量、销售额进行统计和汇总、对促销人员的业绩进行评估和奖罚、归纳促销活动成功的经验或失败的教训、提出改进措施。篇4：
x年1月1日-1月23日逢周末，1月27日-2月2日每天，上午10：
00——下午18：00二、活动地点：
万达地标处三、活动主题：
四、活动形式：
现场加2元换购促销
五、活动内容：
1月12日，在全国各地3000多名经销商和合作伙伴共同见证下，恒大冰泉全国合作伙伴大会暨订货会以收获57亿元订单闭幕，创造了快销品行业的奇迹。恒大集团董事局主席许家印在会上表示，民生住宅和快销品是恒大未来的两大战略，恒大在矿泉水方面的投入将不惜代价，三年销售额要超300亿元。
恒大冰泉130天的奇迹
恒大冰泉从诞生到接获57亿元巨额订单仅仅经历了130天，速度之快、影响之广、势头之猛、收益之大均创造了消费品行业多个“之最”。
据了解，恒大集团在x3年9月初与吉林省政府接触洽谈开发矿泉水项目，9月30日正式成立恒大矿泉水集团，10月20日恒大矿泉水集团正式运营，11月9日恒大冰泉在亚冠决赛赛场横空出世，11天后布局全国，12月上旬才开始全国铺货。短短130天，恒大冰泉从无到有，从小到大，现已有员工4000多人、31家省级销售公司、332家市级销售公司。这一连串数据的背后，凸显出恒大集团极具前瞻性的科学规划和超强的执行力。
“无论是队伍建设，生产调试和运输，还是今天参加会议的3000多名企业代表，能够得到大家的支持，我认为更是一个奇迹。”许家印说，恒大冰泉目前的扩张势头喜人，全国每天布点8000家左右。
销售目标3年超300亿元
强大的宣传攻势让恒大冰泉迅速打开了市场，许家印在1月12日的订货大会上宣布，x4年恒大冰泉销售目标是100亿元，明年将增加100亿元，第三年将超过300亿元。
许家印指出，国内饮用水市场空间巨大，随着人民生活水平的提高，水作为必需品的量会越来越大。“我们的目标是实现1500万吨的`产能和销量。如果实现这一目标，将来矿泉水的销售额也会过千亿。”
进军快销品是战略布局在房地产行业、体育界风头正旺的恒大，这一跨行业的举动，被业界解读为集团多元化产业扩张。恒大进军矿泉水行业到底是基于怎样的思考呢？
许家印在发布会上说：“从百年老店、长远战略进行考虑，以地产为基础，现在进入快销品行业，尤其是矿泉水行业，我们进行了战略性的研究。我们不一定涉及很多的产业，目前是民生住宅产业，另外就是快销品产业，这是恒大未来的大战略和大决策。”
据悉，恒大冰泉将借助恒大地产产业平台，打造多元化的立体营销渠道服务平台。面对市场成熟的快销行业，恒大矿泉水的营销在销售模式上，将借助集团在地产领域全国布局的优势，在全国140多个主要城市，260多个大型项目，建立起直销批发点；以终端直营渠道和现代渠道为主，以特通渠道和经销商渠道为辅。
恒大更透露出这是打造绿色住宅、健康产业的一个战略考虑，此后将建立一套独立的饮用水系统，恒大矿泉水纳入楼盘社区系统，为物业提高附加值。
快销品：
目前流行的有两种称法：
第一：“快消品”
此种称谓主要是从消费角度的称谓，“消”即消费，快消品即指那些使用周期短，易重复
n个人护理用品
n食品饮料
n保健品
n烟酒
n……由于“快销品”的概念是供商家研究此类产品消费规律的，所以“快销品”概
第二：“快销品”与前一种称谓不同，“快销品”明显更侧重在产品的销售上，这也
此类产品一般相对价格低廉，属于“日用品”，大多在消费者的“绝对购买力”之内（例
如：哈根达斯冰激凌虽然很贵，但大多数消费者的绝对购买力都可以达到，但多数人都不会
轻易购买，是因为其“相对购买力”难以达到）。
另外一个更重要的属性是产品“非耐用”，重复使用比率较高。所以此类产品对于消费者
业研究的商家而言，“快销品”更具意义。
我认为产品推广就是快销企业对消费者的攻心战。但是大多数攻心战都有瓶颈，也就是多数快销品都未成功
攻心。
为什么快速消费品的攻心失败？
所谓攻心，我给的.理解就是，任何一个快销单品的销售都是对消费者的攻心，攻进心了，销售就达成了，攻不进去，销售就落空了，98%的心未攻进去，这只单品就香消玉损了。为什么是98%呢，我的这个数字源于蒙牛的“98%法则”（品牌的98％是文化，经营的98％是人性，资源的98％是整和，矛盾的98％是误会，销售是98%的了解人性，而产品知识2%足矣）。
对于某一快销企业而言，如果新品上市不成功，老产品销售不景气的话，那他的企业寿命就快终结了。
那如何改变这种现状呢？现在我就浅谈一下：我感觉主要是
1、企业产品给消费者的界限模糊，这就造成产品的抗外界干扰能力弱；
2、企业对所传达产品的载体和信息选择不当。
3、选择上市的产品未考虑消费者的接受能力，盲目销售。
要想保证快销品的长期销售，必须做推广。有人感觉推广是指新产品推广，但我认为推广不仅仅指新品推广，老产品也要根据销量做推广。
不谈大规模的线上推广和线下推广，只说些低成本的推广。
一、产品推广必须受到整个企业的重视。
二、渠道拓展。
三、必须进行产品导入推广，禁止盲目销售。
1、产品要根据地域特点做不同的产品推广。我个人感觉，王老吉一直在北方推广缓慢的原因可能就和地域特点有关。如果王老吉做矿泉水在北方推广的话，相信借着地震东风和人们的冲动消费的观念一定能销量大增。
四、团队协作与铺市。
主要是主题活动的推广。每个新品上市都会有活动主题，所有团队人员都要仅仅围绕这个主题来进行产品推广。首先就是团队内部的活动的推广，内部所有成员必须知道并且重视活动的推广。如果团队都不对新品的上市活动推广重视的话，其结果可想而知。第二就是渠道推广铺市，现在主要有传统的终端小店渠道和大型商超（KA）渠道以及根据不同快销品所做的其他渠道。终端业务必须足够重视新品并且带足新品的广宣品，使新品在终端能见度最大化，能铺市就会有销售，这是销售的基本原则。城市经理必须对KA店的促销员进行新品知识和促销话术的培训。什么是促销员？能够高声叫卖的才叫促销员，老老实实像木头一样站在那里的是理货员。因此做快销品必须高声叫卖，有人说卖场不让高声叫卖，我想说那就看看什么叫执行力了。其他渠道的拓展就需要各位能发散思维，不能发散的就看看竞品做什么，照猫画虎也要画一下的，因为在原有渠道白热化的今天，开发新渠道说不定也能柳暗花明的。（渠道：食杂/仓买/士多、面包房、名烟名酒、报刊亭、校园网点、鲜花水果店、流动网点、网吧、早餐车、戏院/影院零售网点、加油站/服务区附属商店）
五、提炼产品卖点，赋予产品生命力和情感。
要想让产品形成长效销售，必须有自己独特的卖点，而赋予产品卖点的同时必须增强产品的情感。有情感的产品才能引起消费者的共鸣，当然这指有特定消费群的产品。情感才是促使人们冲动消费的最佳方式。
快速消费品终端管理及促销方案
第1讲提高终端表现动作分解
（一）【本讲重点】
1.终端销售的意义和促销设计思路
1.问题某地级城市人口100万，零售店，包括排档、零店、小超市，总共3000个，超市8个，酒店50个，该地级城市代理商代理了两个一线品牌。假定你是经销商的销售经理，或者你是这个地方的办事处主任，你帮经销商组建一个销售队伍。15个业务代表跑零售店，平均每人每天跑200个，15个人跑3000个，所有的商店都跑了。两个业代跑超市，平均每人每天跑4个，两个业代跑8个。5个业代跑酒店，平均每人每天跑10个，5个业代跑50个。那么，得出结论是，现在销售队伍已经完全可以覆盖这个城市的售点，所以批发不作为重点，不给批发提货，或者批发价与零售店拿价一样。跨过批发做零店，直营市场，好不好？
1.案例1：
可口可乐的终端销售模式大家表面上看，可口可乐在喊，“买得到，乐得买，买得起”，这是可口可乐著名的3A策略。现在，已经改..为“无处不在，随手可得，情有独钟，物超所值”，更煽情了，但内容一样，表面看起来，可口可乐，“买得到，乐得买，买得起”，要把货铺到“无处不在，随手可得”，可口可乐满街红色的厂家的车直接在跑零售店。那么它内部的真相是什么？第一个，它的销量主渠道仍然是批发
快销品制定卖场促销方案快销品制定卖场促销方案
一、选择合适的卖场；
1、店方对该产品较重视,有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等(尤对其素有砸价恶名的超市合作一定要小心)；
2、人流量大，形象好，地理位置好；
3、超市定位及其商圈的顾客群与促销产品的定位、目标消费群一致。
二、定有诱因的促销政策；1、师出有名：
以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；2、有效炒作：
(1)“活动名”要有吸引力、易于传播：
(2)赠品绰号要响亮：
(3)赠品价值要抬高：
(4)限量赠送做催化：
消费者总是买涨不买落，让消费者在活动现场看到赠品堆放已经不多，旁边赠品空箱子倒是不少，这种“晚来一步就没有赠品”的感觉会大大促进购买欲；
3、尽量不做同产品搭赠（如“买二送一”），免有降价抛货之嫌，结果可能“打不到”目标消费者，反而“打中了”贪便宜低收入的消费群。
4、可用成熟品牌带动新品牌捆扎销售，但要注意两者档次、定位必在同一层次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧就不可取）。
5、面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。
6、限时限量原则。与超市合作的买赠、特价促销，一定要注意在促销协议中明确限时限量，否则在促销期间出现赠品/特价产品供货不足，会面临罚款、清场的危险。
三、选择合适的产品品项和广宣品、礼品；
1、广宣品设计原则
(1)广宣品风格应与目标消费群心理特点一致；
(2)促销PP标价和内容：促销价与原价同时标出，以示区别；尽可能减少文字，使消费者在三秒之内能看完全文，清楚知道促销内容；
(3)巧写特价：
部分城市物价局规定不准在海报上标出原价特价对比字样、这种情况可把最不好销的口味写原价、其余口味写优惠价,消费者自然明白
(4)师出有名：
冠以新品上市、节庆贺礼等“借口”；
(5)写清楚限制条件；
2、赠品选择原则
(1)尽可能是新颖的常见用品。使消费者一看就知道是否实惠而且又受其新颖的造型外观所吸引
(2)高形象，低价位；
(3)最好有宣传意义。如围裙、T恤、口杯；
(4)与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。
(5)赠品价值在产品价值5%—20%之间，过低没有促销效果，过高会起负面作用。
四、根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求；
..效果预估：指根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响，作出促销期间销量的预估。费用预估：
根据销量预估配备相应的物料：
广宣品、礼品，并根据所选超市的规模和促销期长短，预估销量，准备相应的.促销人员预算。
五、规定业代回访频率，维护活动效果；说明：
如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽，也很容易出问题的工作。所以有必要在促销案中将产品的备货、陈列、广宣品布置等责任落实到具体人身上；促销期内（如：
业代对促销超市保持2天/次的回访频率，对超市全品项充足供货负责；驻场促销人员负责超市内的陈列、明码标价、广宣品推广、赠品管控和断货警示工作）
1.业务代表回访要求及工作日报表；
2.促销小姐工作日报表；
3.促销日报表；
4.促销效果检核表；
5.奖罚单、促销费用支出单；综上所述，一个周密的超市促销执行案应包括如下内容：
一、背景：
为什么做促销——新品推广？节日促销？竞品攻势？意在说服上司促销活动的必要性。
二、策略：
选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？
三、内容：
精确到小时2、地点：
具体到超市店名3、执行人：
具体到岗位、人名4、促销政策：
①促销形式（选择正确答案打勾）a、买赠b、品尝c、派样d、特价e、游戏f、换购g、抽奖h、积分I、其他②具体内容：
买赠或特价内容细则
③限制条件:限时限量
手绘PP样图、DM样图、堆头PP样图、现场广宣品布置效果图、现场陈列效果图等）
7、信息汇报记录工具8、效果预估
9、费用预估超市促销活动准备要点有了明晰周密的执行计划，准备工作就因为有条理而变得容易多了。但是在具体执行准备工作的过程中也有一些容易出现的陷阱和小小技巧。
一、谈判技巧①判前做好充足准备：
b、准备好充足的谈判工具：包括：
促销政策展示、赠品展示促销前贵店的销量记录促销后贵店的销量预估销量增长（预计）曲线图利润增长（预计）曲线图促销现场布置效果图说明：
谈判是一个讨价还价的过程，谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，以上的工具就是为了达到这个效果。图例、资料、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。c、话术提纲包括：
谈判需达到的目的：
备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等。谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。
..②如果活动的策划和执行非同一个团队进行，则活动前策划人要对执行人以口头、书面、图标、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导；
③陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，尽量避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做生动化，以免引起现场混乱，造成店方不便；
二、促销活动的现场执行注意事项：
1、促销第一天，销售人员/促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列以及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处，以备调整改善。并对促销人员进行现场辅导和培训；
2、促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全；
3、促销人员应明确以下内容：
①促销目的。不仅仅是销售产品，还包括消费者的直接/间接参与人数；品牌形象的宣传、与店方的互动交流、加深客情，以及对本品竞品售卖信息、使用信息的反馈；了解以上目的，促销人员才不至于成为一个单纯的叫卖者，才会在促销过程中规范自己的言行、礼仪，对所有消费者（包括未发生购买行为）热情介绍，积极主动帮助店方营业人员做力所能及的小事，认真填写促销日报表；②促销政策，促销产品、价格；
③推销技巧：
4、管理
5、告知是促销成功的关键：
1)消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息；
2)店内购物在货架上有促销告知信息；
3)堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目，让消费者3秒钟之内获
4)知促销内容；
5)超市内非本产品销售区域，告知“我们今天做促销”，6)指明本产品销售位置；
7)收款台、出入口是必经之地，是重点告知区域通过以上5个告知点的布置，消费者从经过店门口、进店、店内购物、在货架前以及在非销售本产品的区域、在本品的促销堆头前，随时都可以接触到本品的促销告知信息。这本身就是最有力的促销政策。广泛告知是促销成功的秘诀。
1、促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比；
2、促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比；
3、现场照片；
4、活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比；
5、竞品信息、消费者直接/间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报；
6、销售经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具“对店方做出汇报”，旨在传输此次活动是双方受益，对店方带来销量利润以及店头形象改善的利益，听取店主的意见和建议，进一步增进双方的合作关系；
7、活动组召开总结会，总结此次活动的成功之处和不足的地方以及所吸取的教训，提出改良意见；
四、超市生动化超市是自选购物场所，产品的生动化展示直接决..定销量的改善，在此专题阐述。
生动化法则：生动化的作用：
A、集中摆放，排面越多，销售机会越多，销量和排面成正比。所以产品排面一定要大于主竞品排面；
B、优陈优售销售潜力最大或正欲推广的产品；
C、包装水平，品牌垂直，上轻下重，前小后大，统一的包装顺序；
E、每次拜访坚持作先进先出、避免产品被长期日晒、及时清洁产品，移走不良品、保证前线（货架）充足度，促进后线（超市店堂的临时仓库）空仓；