2、的进程，取得推销的实质性收效。一、请求成交推销员在推销商谈中若出现以下三种情况时可以直接果断地向用户提出成交请求：一是商谈中用户未提出异议。如果商谈中用户只是询问了产品的各种性能和服务方法，推销员都一一作了回答后，对方也表示满意，但却没有明确表示购买反应，这时推销员就可以认为顾客心理上已认可了产品，应适时主动向顾客提出成交。比如：“李厂长，您看若没有什么问题，我们就签合同吧。”二是用户的担心被消除之后。商谈过程中，用户对商品表现出很大的兴趣，只是还有所顾虑，当通过解释已经解除了顾虑，取得了顾客认同，就可以迅速提出成交请求。如：“王经理，现在我
4、答顾客的疑问之后，顾客一再表示出购买信号，只是拿不定主意而迟迟不下决心，这时推销员就可以自己的信心去感染顾客，不失时机地向顾客提出一些实质性的问题，帮助其下定购买决心。比如，化妆品推销员对一位选购口红的顾客说：“您手上这支口红很适合您的年龄和肤色，来，我们帮您装好”；再如，经商谈后用户已没有异议并表现出对商品颇感兴趣，这时推销员可对用户说：“李厂长，我们送货上门，您看是今天给您送，还是明天给您送？”需注意的是：假定成交法主要适用于决策能力低、依赖心理强和被动求购的一类顾客，不适合自我意识强或没有明显购买意向的顾客。因此，应用时要看准顾客类型和成交信号，表情自然大方，煞有介事，语
7、提示重大的、顾客易敏感的问题，先小点就轻成交，后大点就重成交。这里所谓小点问题一般是指有关诸如产品包装、运输、交货日期和保修条件等一些相对次要或易取得一致意见的问题；所谓成交重点问题即指购买决策的重大问题，亦或成交本身问题。因此，小点成交就是先就成交活动的具体条件和具体内容达成协议，再就成交活动本身达成协议，采取的是循序渐进、迂回进攻的策略促成交易。例如：“王经理，这个价钱也算公平吧，关于设备安装和维修问题也由我们负责，您尽管放心使用，如果没有别的问题，我们就这样定了吧。”这里，推销员没有直接提及购买决策本身的问题，而是先提示价格、设备安装及维修之类的次要问题并取得经理的认同，慢慢诱导经理做出
8、购买决定，同时主动提出成交请求。使用假定成交法应注意的是：一是针对顾客关心的问题选择适当的成交就轻点；二是注意小点问题和大点问题的联系，做到以小点问题的解决构成大点问题的解决。假定成交法的应用具有一定难度，推销员平常要注意培养职业灵感，根据推销的产品特点和用户实际需求，选择一些有效的成交就轻点，并制订出一套标准化的成交方案，适时熟练地加以灵活利用。五、从众成交也称排队成交推销技巧，是推销人员利用人们的从众心理，促使顾客立即做出购买决策的方法。由于人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为，既受个人购买动机的支配，又受社会购买环境的制约，个人认识水平的有限
9、性和社会环境的压力是从众心理产生的根本原因。因此，顾客会把大多数人的行为作为自己的行为的参照。从众成交法就是利用了人们的这一社会心理创造出一种众人争相购买的社会风气，以减轻其购买风险心理，促使迅速做出购买决策。例如：当某商店门口排了一条长队，路过的人也容易随之加入排队的行列。因为从众心理常表现为：既然有那么多的人在排队，就一定有利可图，不能错失良机。如此一来，排队的顾客会络绎不绝，队伍越来越长，而在这条队伍中，多数人可能并没有明确的购买动机，只是在相互影响，相互征服，即顾客宁愿相信顾客，也不愿相信自己，更不愿相信推销员。既然顾客有这种爱好，推销就可以营造这一氛围，让顾客排起队来。当然，顾客队伍
10、不一定是有形的，还可以是心理上的无形队伍。比如，推销员说：“小姐，这是今年最流行的时装，和您年龄相仿的人都喜欢”；再如：“这种热水器很畅销，您看这是一些用户订单，有东北的、华北的、西北的，有城镇的、也有乡村的。”这就是利用了顾客的从众动机，在顾客心里排起了一条长长的队伍，使那滚滚的购买人流激荡在顾客的心里，只有随大流，赶快购买才是唯一的选择。利用从众成交法有利于提高推销效率，促成大批交易。但要注意讲究职业道德，不搞拉帮结伙欺骗顾客，否则操作员会因此而信誉扫地，令顾客避而远之。六、阶段成交是推销员把洽谈过程分成多个阶段，循序渐进促成交易的方法。一般地，当遇到一
11、些重大的推销洽谈很难一下谈成时，就可根据事先了解的情况做出洽谈计划，定出分段洽谈目标，将顾客异议分阶段解决，直至最终达成交易。心理学家曾提出了一个“门槛效应”为分段说服提供了理论依据。这个效应指：一个人一旦接受了别人一个无关紧要的要求，接下来往往会接受大的，甚至不合心愿的要求。同样，若拒绝了别人提出的第一个要求，往往也会拒绝第二个要求。因此，推销过程中如果先将异议进行分解，循序渐进开展说服工作，不断积累共识，异议就会逐步缩小，成功的可能性就会增大。比如，一般的消费者较容易在价格上提出反对意见，但其购买某种产品时，则要综合多方面的因素才能做出决策，即其价格的背后实际上关心的是价值
13、就不行的感觉。所以人总是希望拥有而不愿失去。产品留给10家试用，往往有3-6家购买，更何况顾客试用产品后，总觉得欠推销员的一份人情，若觉得产品确实不错，就会买下产品来还这份人情。试用成交法主要适用于顾客确有需要，但疑心又较重，难以下决心的情况。此法能使顾客充分感受到产品的好处和带来的利益，增强其信任感和信心，一旦购买也不会产生后悔心理，并可加强推销员和顾客间的人际关系。但试用期间要经常指导用户合理使用，加强感情沟通，使用后要讲信誉，允许顾客退还且不负任何责任，如此才能提高成功率。八、机会成交是推销员直接向顾客提示最后机会，促其立即购买的一种成交技术。人们的购
14、买活动是一个决策过程，决策就是在各种因素中权衡，按最大限度满足需要原则做出选择，只要条件允许，这种权衡就会继续下去，以至于会变得犹豫不决。基于这种心理，推销员在用户已基本确立购买意向的情况下，为坚定其信念，加快购买过程，可适当渲染一下紧张气氛，用提示后悔的办法，让顾客意识到购买是一种机会，良机一去不复返，不及时购买就会产生损失。这样，顾客的购买心理就会紧张起来，由犹豫变为果断，促使其立即做出购买行为。使用机会成交法有利于提高成交速度和成功概率。但使用时一定要求讲究推销道德，提高推销信誉，开展文明推销，不能蒙骗消费者。另外，使用此法要针对顾客的主要购买动机，合理选择成交机会，适当
15、施加机会压力，以充分调动其机会难得，不能坐失良机的心理效应，才能造成机会成交气氛，及时促成顾客自动成交，做成买卖。1、对业务员来说，销售学知识无疑是必须掌握的，没有学问作为根基的销售，只能视为投机，无法真正体验销售的妙趣。2、一次成功的推销不是一个偶然发生的故事，它是学习、计划以及一个业务员的知识和技巧运用的结果。3、推销完全是常识的运用，但只有将这些为实践所证实的观念运用在"积极者"的身上，才能产生效果。4、在取得一鸣惊人的成绩之前，必先做好枯燥乏味的准备工作。5、推销前的准备、计划工作，决不可疏忽轻视，有备而来才能胜券在握。准备好推销工具、开场白、该问的问题
19、21、在成为一个优秀的业务员之前，你要成为一个优秀的调查员。你必须去发现、去追踪、去调查，直到摸准客户的一切，使他们成为你的好朋友为止。22、相信你的产品是业务员的必要条件。这份信心会传达给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话的逻辑水平高而被说服，到不如说他是被你深刻的信心所说服的。23、业绩好的业务员经得起失败，部分原因是他们对于自己和所推销的产品有不折不扣的信心。24、了解客户并满足他们的需要。不了解他们的需求，就好象在黑暗中走路，白费力气又看不到结果。25、对于业务员而言，最有价
23、业务员与客户之间的关系决不需要微积分那样的公式和理论，需要的是今天的新闻呀、天气呀等话题。因此，切勿试图用单纯的道理去让客户动心。41、要打动客户的心而不是脑袋，因为心离客户装钱包的口袋最近。42、对客户的异议自己无法回答时，决不可敷衍、欺瞒或故意乱反驳。必须尽可能答复，若不得要领，就必须尽快请示领导，给客户最快捷、满意、正确的答案。43、倾听购买信号--如果你很专心在听的话，当客户已决定要购买时通常会给你暗示。倾听比说话更重要。44、推销的游戏规则是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。
26、-而是失去一位客户。55、追逐、追逐、再追逐--如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第十次。56、与他人（同事及客户）融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。57、努力会带来运气--仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能象他们一样好过。58、不要把失败归咎于他人--承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报（金钱不是回报--金钱只是圆满完成任务的一个附属品）。59、坚持到底--你能不能把"不"看成是一种挑战，而非
28、负责。63、推销失败的第一定律是：与客户争高低。64、最高明的对应竞争者的攻势就是风度、商品、热忱服务及敬业的精神。最愚昧的对应竞争者的攻势，就是说对方的坏话。65、业务员有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。66、自得其乐--这是最重要的一条，如果你热爱自己所做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。67、业绩是业务员的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功、会为未来种下失败的种子。68、业务员必须时刻注意比较每年每月
31、客户。79、在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时，不要去打断他；自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。80、就推销而言，善听比善说更重要。81、推销中最常见的错误是业务员话太多！许多业务员讲话如此之多，以致于他们不会给那些说"不"的客户一个改变主意的机会。82、在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性较大，向业务员购买的可能性较小。83、如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。84、估计，有50%的推销之所以完成，是由于交情关系
32、。这就是说，由于业务员没有与客户交朋友，你就把50%的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。85、如果你完成一笔推销，你得到的是佣金；如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。86、忠诚于客户比忠诚于上帝更重要。你可以欺骗上帝100次，但你决不可以欺骗客户一次。87、记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。88、在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具有优秀人品的业务员手中，才能赢得长远的市场。89、业务员赞美客户的话应当象铃铛一样摇得叮当响。90、你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情
33、不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。91、你的生意做得越大，你就越要关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法是忽视售后服务。92、棘手的客户是业务员最好的老师。93、客户的抱怨应当被视为最神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。94、正确处理客户的抱怨=提高客户的满意度=增加客户认牌购买倾向=丰厚的利润95、成交并非是销售工作的结束，而是下次销售工作的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再"从头开始"。96、成功的人是那些从失败上汲取教训而不是为失败所下倒
34、的人，有一点业务员不可忘记，那就是从失败中获得的教训远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。97、不能命中靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。98、问一问任何一个专业业务员成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。99、世界上什么也不能代替执著。天分不能--有天分但一事无成的人到处都是；聪明不能--人们对一贫如洗的聪明人司空见惯；教育不能--世界上有教养但到处碰壁的人多的是。惟有执著和决心才是最重要的。记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执著才能长久。100、一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前作错了什么，
35、而是他什么都没有做。做销售不可不知的69个禁忌1忌忘记顾客的姓名在与顾客交往时，选择正确、适当的称呼，不仅有利于缩小双方的距离，促使交易的实现，给对方留下好的形象与印象，也反映着对对方尊敬的程度、自身的教养和所在公司的形象，因此要慎重使用对顾客的称呼。2忌叫错顾客的姓名或搞错顾客的职务、身份比起记不起顾客姓名，更糟的恐怕是叫错顾客的姓名了，或搞错顾客的职务、身份。叫错顾客的姓名，或张冠礼戴，混淆顾客姓名。常见的错误称呼有两种：读错或者写错顾客的姓名，看起来可能是一件小事，却会把整个沟通氛围变得很尴尬。3忌衣着、仪表过于随便在推销行业
36、，业务员的能力以及经验技巧决定了其销售业绩。但是，还有很多因素会影响他们的成功，业务员的仪表、仪态也会影响其销售业绩。据调查，仪表、仪态在整个销售技巧中占有高达67％的比例。之所以会占有如此高的比例是因为仪表、仪态能够有机地结合商品和销售者，展现出容易让顾客接受的观念与想法，可以快速、直接地获得顾客的信赖。然而许多业务人员在面对顾客时，时常出现不当的衣着、仪表或者习惯，这些不良的姿态直接或间接地导致销售上的障碍，业务员不可不察，要注意避免和克制各种不职业、不雅观的举止。4忌握手不合度、不大方在与顾客相处时，经常要握手，以表示欢迎、见面、祝贺、感谢、欢送、合作之意。握手虽是一个
37、细节性的动作，其实是有很多的讲究，必须握好，如果握不好，触犯了顾客禁忌，会产生负面的效果。5忌介绍失礼，令人尴尬在接见顾客时，错误的介绍有失风度与形象的，会让自己和对方都尴尬不堪，因此，对常与顾客打交道的业务人员有必要掌握介绍的一些基本常识。6忌不会察言观色、区别对待美国一位心理学家提出这么一个公式：一个人表达自己的全部意思=7％的言词+38％的声音+55％的表情因此，与顾客洽谈时要观察对方的表情、态度、举止行为和所处的环境。总之，观察对方的一切，从中找出洽谈的适宜话题及交谈重点，掌握对方心理，再配合有针对性的语言说服，掌握洽谈的主动权，轻松地对
40、双方之间的距离一下会拉近很多。11忌慢待或歧视自认为不重要的顾客“所有顾客一律平等”，或者不遭受歧视性待遇，不仅是一个职业道德问题，也是一个建立在道德基础上的策略问题。假若歧视自认为不重要的顾客，损害的必定是服务提供者本人或产品的销售者，而对于需要服务的顾客而言，完全可以选择另外一位供应商。12忌不熟悉产品知识推销员一定要了解所推销的产品，只有了解自己的产品，才能详细地向顾客说明产品功能有哪些，质量怎么样，能带给顾客什么利益，产品能满足顾客哪些需要，在满足顾客需求上能达到什么程度，圆满地回答顾客提出的疑问，从而消除顾客的异议，才能指导顾客如何更好地使用、保管
41、产品，以便顾客购买，达成交易。13忌不了解自己的产品与竞争动态14忌不让顾客参与、试用有关调查显示，若推销员一方“口说”，顾客—方“耳听”，事后，谈话内容在顾客的脑海中只能留下10％的印象和记忆。而让顾客参与面谈，所获得的印象则会大大提高。推介是买卖双方的事，业务员切忌谈顾客听，应让顾客参与、触摸产品，鼓励、引导顾客发表意见，请顾客动手试用产品。15忌不让顾客挑选挑选产品是顾客固有的购买权利和习惯，如果顾客挑来拣去，营业人员就不耐烦起来，顾客就可能因感到不满意而拒绝购买。假若你能始终如一微笑着为他当顾问，帮助他挑选，有感于你的盛情，即使最后还不如意，
42、他也可能会买。何况，顾客挑选产品的时候，也正是消费者决定采取购买行为的时候，在这个时候提供周到的服务就会实现产品的售出。16忌不了解顾客的需求和意愿没有了解顾客真正的需求，以自我为中心，完全站在自己的角度上对产品进行理解，忽略了顾客的意愿、感受和利益，完全从个人意图出发，其结果却是招致顾客反感，不仅没有从顾客那里得到有效反馈，反而被勒令离开。这种情况我们在实际推销活动中已经屡见不鲜了。17忌不能有效倾听顾客的谈话在沟通的过程中，说占到30％，听占到45％，阅读占16％，写占到9％。在沟通的所有内容中，聆听占到了45%，比说的比例更高。然而如何
44、给顾客提出合理建议，你才能知道如何帮助他达成目标和解决问题。强迫顾客承认自己的需求，导致的结果只能是事与愿违。20忌因顾客拒绝而轻易退缩“推销，当被拒绝时开始。”这是有名的推销保险专家，被称为世界第一的雷德曼的一句名言。许多性急的业务员一听说顾客还要考虑、还要再看看就灰心丧气，以为顾客对商品不感兴趣了，于是轻易地放弃了继续推介的努力。本来，顾客还有意向，但受业务员消极态度影响，只好够买别家的产品。21忌在顾客面前贬低竞争对手在向顾客推介产品时，一些业务人员往往带有一定贬义的主观感情色彩评价竞争对手，贬低竞争对手真的就可以抬高自已，可以让顾客与
45、你成交吗？全美推销高手邓·霍普金斯告诉我们，这种想法最好不要产生，因为那是非常愚蠢的。22忌不会寻找共同话题推销员主观的从个人愿望和角度出发，在向顾客推销产品时太唐突，没有找到与顾客共同的话题，让顾客感到被强迫、被骚扰，遭到顾客的拒绝，这从反面给我们一个教训：推销员与顾客沟通的第一步应是尝试找到双方共同感兴趣的话题。23忌卖弄专业术语业务人员在向顾客介绍产品时，过多地使用了专有名词和技术术语，使顾客不明就里，不知所云，如坠雾里。专业行话或术语并不是不可讲，但是如果对只想知道使用功能的普通顾客卖弄，就有点为难顾客了。24忌不会有效赞美顾
46、客业务人员在销售过程中，以诚恳的赞美之词来取悦顾客是无可厚非的。但是如果对顾客的赞美不切实际，或赞美过度，反而会失得其反。25忌谈话时用词不当在业务人员与顾客沟通过程中，恰如其分的措词和有着良好暗示的潜台词无疑会对销售的成功起到关键作用，但是运用一些不当的措词，则可使沟通大煞风景。26忌坑蒙拐骗，不为顾客着想许多顾客都抱怨业务人员的“奸诈”，可能他们当中的大多数人都有过被业务人员欺骗的亲身经历，或者其亲朋好友有过被欺骗的经历，以至于他们一听到“推销员”就觉得是忽悠人的。事实上，的确有一些业务人员处心积虑地“对付”顾客，他们经常为了追求一时
48、大的反感并导致情绪的发作。29忌总是想说服顾客或强迫顾客在推销产品时，一味想说赢顾客的强势沟通未必能够达成很好的合作关系，因为会让顾客感到极大的压力，并进而而怀疑你的动机，担心受骗，会警觉起来，特别是个性极强的顾客甚至会产生极强的逆反心理。因此，营销人员要适当约束和控制自己的行为，不要让顾客感觉到压力，在推销产品时重视顾客的感受。30忌不能真诚地为顾客提供建议有时，顾客对所需商品或服务不太了解，或者顾客并不完全了解自己的真实需求，希望直接从业务人员那里得到有效建议或意见。遇到这样的情况，业务人员应该敏锐洞察与分析顾客实际需求，然后提出最符合顾客
49、需求的建议。31忌不会应对顾客的拒绝和借口几乎所有的业务人员都遭到过顾客拒绝的经验，顾客的拒绝并不可怕，关键是要弄清楚顾客拒绝你的真正原因，对症下药，有的放矢地尝试不同的解决办法应对顾客的拒绝。32忌不能消除顾客的疑虑与戒备销售的第一步是与顾客进行销售沟通，而建立销售沟通的第一步则是要帮助顾客打消心中的疑虑、戒备或误解。无论顾客疑虑的问题是来自于业务人员本身，还是其所推销的产品，还是企业的信誉度，或是来自于顾客本身，业务人员都有义务和责任为顾客解决这些问题，而不应该轻易放弃，更不应该对顾客产生抱怨。33忌不能消除顾客的不良情绪
50、在与顾客交易时，业务人员要洞察秋毫，时刻体察顾客的心理和情绪，准确判断顾客情绪，以灵活的沟通化解顾客的不良情绪，否则沟通受阻，成交就会成为泡影。34忌指责或怀疑顾客对于业务员来说，顾客就是衣食父母，更没有资格指责顾客了。指责是危险的，因为它伤害他的自尊感，其结果是激起他的反感。给顾客留下坏印象是很容易的，要改变坏印象可就真难于上青天了。业务员当以此为鉴。35忌重推销，轻服务做为一个业务员，要想令顾客信赖和满意，你就必须兑现自己对顾客做出的承诺，这也是业务人员的一项职责。如果在销售沟通的过程中，对于顾客比较关心的问题，业务人员应该给予
51、承诺的都不能给予及时承诺的话，顾客就会对产品或服务增加疑虑，从而不利于接下来的沟通。36忌不能兑现对顾客的承诺有些业务员一旦将商品售出，就认为万事大吉，营销活动即告终结。其实不然，推销业界有句名言：“成交之后才是推销的开始。”就是说，在达成交易之后，做好顾客的售后服务很重要。无论多么好的商品，如果服务不完善，顾客便无法得到真正的满足；如果服务方面有缺陷，就会引起顾客的不满，从而丧失商品的信誉，也使得业务员的销售工作前功尽弃。37忌高承诺、低服务有时，为了吸引顾客，在宣传上可能有所夸大，做出一些过度的承诺，因此，顾客的期望值也提高了，但是，你不
53、可以受死规定的约束，否则，很难实现顾客服务的价值。与满足顾客的需求相比，任何规定都是第二位的，任何时候都首先要为顾客着想，尽量提升顾客的满意度，为与顾客成交创造条件。40忌售后服务不周到、不到位41忌不能处理顾客的不同意见顾客始终正确，即使顾客有误解，也决不能与顾客进行争辩。与顾客争辩只会使顾客更加情绪化，使事情变得更加复杂甚至恶化，结果是赢得了争辩却失去了顾客与生意。42忌不会把顾客的反对意见转化成购买理由如何成功地化解顾客提出的种种不同意见，甚至反对意见，是一名业务人员的重要工作内容，也是实现成交必不可少的途径。43忌不会处
54、理顾客对价格的异议44忌与有异议的顾客争辩在与顾客沟通过程中，业务人员会听到很多来自顾客的反对、拒绝、不满以及不同的意见或看法，遇到这种情况,一些业务人员就跟顾客争辩起来,想争出一番高低，甚至以为如果自己在争辩中处于上风，那么顾客就会不得不认同自己的观点,事实如何呢45忌责难有异议的顾客顾客提出异议，甚至抱怨，有的业务员根本不理会，或故意推脱，或让顾客久等。如果遇到这样的业务员，顾客会想“这些人只想耍我的钱，赚到钱之后就不见人了，太差劲了。”正确的做法是,在听到顾客抱怨后要立即行动，加以解决，这才能给顾客带来好印象，或至少能减轻不良印象，
55、同时，把你将要采用的解决措施告诉顾客，向顾客充分解释为什么决定用这种方法。46忌不重视顾客的抱怨与投诉在与顾客交往过程中，问题的发生总是难免的。常见的顾客问题有产品或服务的有效性问题、产品或服务质量问题、组织的系统或程序问题、个别雇员自身存在的问题等等。出了问题自然会引起顾客的不满意，但关键在于公司回应这些问题的态度和方法。47忌不能对顾客的投诉快速做出积极反应面对顾客损失和投诉，业务员一定要快速、积极处理，要持有积极受理服务的态度，要让顾客知道你在帮助他，而且非常用心，目的在于让顾客配合你，并有更好的心理感受。要弥补顾客损失，抚慰顾客情绪，不要跟顾客区分责任、论
60、。56忌不重视微笑服务或微笑不真诚试想，如果顾客进入商店后，看到的是一张紧绷着的脸，冷淡的应酬，好像顾客不该来你的商店似的，就会使顾客感觉自己受到了冷遇和歧视，很难有心情在商店选购商品，会后悔不已地“逃离”你的地盘，也很难在次光临。这样，你做成生意的愿望也只能落空。57忌思想消极或过于自谦推销工作的成败，首先取决于业务员的心理状态，其次才是能力。积极的心理暗示，能转化为实现目标的积极行动，促使业务员以必定成功的姿态竭尽全力去完成预定的计划或任务，相反，种种消极的心理预想因其束缚压抑人心的作用力很大，因此造成失败的几率也往往较高。58忌态度冷淡与顾客交往时，招呼用语
63、员在体态上的确存在着种种问题。63忌令人反感的眼神人们常说，眼睛是心灵的窗户。在与顾客交往时，业务员眼睛里表达的信息也会对其销售产生影响，不当眼神也会影响到业务进行，下面是业务员在推销产品时常出现的遭人反感的一些不当眼神。64忌宴请顾客时座次出错在业务活动中，请人吃饭或者参加别人的宴会是普遍的事。宴请有它约定俗成的一些基本礼节，宴请中的座次也有很大的研究。宴请往往是一种较大规模的社交聚餐活动，它所涉及的席位排列可以分为桌次排列与位次排列两个具体方面。根据社交礼仪的规范，两者各有各的具体要求：65忌用餐时举止不当举止，是一种非文字语言，包括人的体态姿势、动作和表情。
66、下面四种方法教你解开销售尴尬！1.借题发挥应变法我们这里所说的借题发挥，是指推销员在销售流程中，借发生的问题来表达自己真正的主张。例如，有位推销员当着一大群顾客推销一种钢化玻璃杯，他在进行完商品说明之后，便向顾客做商品示范。这一示范就是，把一只钢化玻璃扔在地上而不会破碎。可是他碰巧拿的是一只质量没过关的杯子。只见他猛的一扔，酒杯碎了。这样的事在他整个推销酒杯的过程中是前所未有的，大大出乎他的意料。他心里很吃惊，但没流露出来。而顾客呢，则是目瞪口呆，因为他们本已相信了推销员的推销说明，只不过想亲眼看看得到一个证明而已，结果，却出现了这样的一个尴尬的场面。然而，仅过3秒钟，就听推销员不紧不慢地说：”你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”顾客笑了，沉默的气氛变得活跃了。接着，这位推销员又扔了5只杯子，个个掉在地上完整无损。推销员的随机应变能力博得了顾客的好感，5个完整无损的酒杯赢得了客户信任。推销员很快推销出几十打酒杯。试想，如果推销员不能随机应变解开尴尬，顾客肯定会拂袖而去。2.幽默诙谐应变法所谓幽默诙谐法，就是在行销的过程中，如果遇到意外的变故，可用幽默诙谐的