国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方女性需求特点的具有独
特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地
区的情况，首选日本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日本，主
要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为
15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个
子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取定价策略。
1.首选日本作为主攻市场，属于那种市场覆盖模式（C）
A.市场集中化
B.产品专业化
C.市场产业化
D.选择专业化
2.该案例中是按照年龄划分市场，是依据什么标准进行市场细分的（B）
A.地理因素
B.人口因素
C.心理因素
D.行为因素
二、长城高级润滑油公司（以下简称长城公司）是一家属于中国石油化工总公司的大型高级
润滑油调和企业。其前身是1958年成立、生产含氟油脂的六二一厂。1979年试产民用润滑油，1982年成立长城高级润滑油公司，并以“长城”为产品的注册商标。经过十几年的生
产、经营，“长城”牌润滑油已成为国内广大润滑油经销商及用户心目中公认的名牌产品。
由于润滑油产品的特殊性和我国计划经济体制下的市场封闭性，1992年以前的润滑油市场是几家国有企业的卖方市场。但是，随着国家改革开放的深入进行，国外高新技术、机
械、设备和车辆不断被引入我国，我国对润滑油的需求数量和质量迅速提高，国内润滑油市场呈现出了严重的供不应求的状态。与此同时，市场经济体制的逐步建立和国内润滑油市场
的开放，国内外润滑油厂商纷纷趁此时机进入市场，参与竞争。一方面，除正规润滑油生产企业开始打破地域界限、参与全国竞争外，更由于国内润滑油市场的开放，导致数以千计的非正规润滑油生产厂商涌入市场。这些非正规润滑油调和厂在利益驱动下，制造低劣产品或仿冒名牌产品，冲击润滑油市场的正常秩序，而长城公司不能有效遏止假油的泛滥。另一方面，国外一些著名石油公司看好中国润滑油市场的发展前景，在大量向中国出口成品油的同时，携资金、技术、经营管理之优势，在中国各地建立独资、合资的生产和灌装基地。据资
料统计，从1991年到1996年，国外进口润滑油量已从6．79万吨增至20万吨左右，外资企业在中国境内的生产能力已达60万吨左右，接近当年中国润滑油年生产能力的20％。尤其值得注意的是，这60万吨的产量几乎全部都是高档润滑油。。
一直以来，长城公司的产品具有一定的市场，并且具有较高的品牌忠诚度。长城油在中低档车用户中占有较大的市场份额，在高档车市场占有的份额较小，值得注意的是在这两种
促销活动以吸引顾客，而长城公司很少开展促销活动。
通过不断的扩张和发展，长城公司已经拥有广阔的分销网络。但是，长城公司的渠道政策存在着较多的问题。长期以来，石油公司是长城润滑油销售的主渠道，承担着大部分批发业务，但是石油公司推销能力不高；而推销能力较强的广大零售商却被长城公司所忽视；代
理制和特许专卖的方式同行业其他竞争者尤其国外公司，采用较多，对经销商的吸引力也很大，而长城公司目前在这方面涉足较少。除此之外，长城公司未能协调好各经销渠道的关系，
缺乏严格的区域限制政策及对执行的监控；价格体系紊乱，长城油的批发价和零售价都存在
着不同程度的混乱。
在客户服务上，长城公司对经销商的服务项目较少，对经销商的抱怨不能及时做出处理；
对经销商提出的建议未能及时做出反应；缺乏完善的服务体系，而良好、完善的服务工作是
确保经销商执行其渠道职能的重要因素。与进口品牌相比，长城公司对终端消费用户的服务
水平较低，无法满足顾客的需求，导致部分顾客流失。
3.请根据上述资料，分析长城公司的优势有哪些（ABC）（多选）
A.品牌知名度高
B.分销网络范围广
C.价格性能比较高
D.策略行动缺少组
织上的保证
4.请根据上述资料，分析长城公司的优势有哪些（ABC）（多选）
A.缺乏明确的战略
B.品牌形象稳定
C.分销效率低
D.质量形象不统一
5.请根据上述资料，分析长城公司的机会有哪些（AC）（多选）
A.国内汽车工业会有较大发展
B.新品牌的进入
C.国家对润滑油使用的规定标准提高
D.国内品牌的进步
三、进入中国铁矿石航运市场是快捷国际货运公司的战略目标。中国铁矿石进口商主要由4家组成：冶金进出口总公司，五矿进出口总公司，鞍钢进出口总公司以及其他有进出口自营
权的钢铁企业。冶金进出口总公司占有市场分额的50%以上，货运量为每航次10万吨以上。五矿进出口总公司占有市场分额的20%左右，货运量为每航次3万吨。鞍钢进出口总公司
占有市场分额的10%左右，货运量为每航次5万吨。其他有进出口自营权的钢铁企业，虽
然占有市场分额的20%左右，但分布比较分散，每个企业的进口量不稳定，货运量也不一，
从3万吨13万吨不等。而交货量为10万吨以上的，适用于CAPESIZE船型；交货量为5万吨左右的，适用于PANAMAX船型；交货量为3万吨左右的，适用于HANDYSIZE船型；根据船舶的船型不同，吨位不同，航运市场也分为3种不同运价水平的市场：CAPESIZE市场，PANAMAX市场，HANDYSIZE市场。
快捷国际货运公司的主要竞争者有两个：中国远洋运输总公司和中国五矿国际货运公
司。中国远洋运输总公司拥有近400万吨位的散货船，是中国最大的航运公司。由于政府的扶持，中国远洋运输总公司在市场竞争中处于优势地位。中国远洋运输总公司的CAPESIZE船型拥有量占整个中国同类船型的90%以上，处于垄断地位。五矿进出口总公司进口的铁
矿石主要由中国五矿国际货运公司。五矿国际货运公司在HANDYSIZE货量运输上占有很
大优势，可以以大合同的包运形式吸引船东，在运费水平上可以有较大折扣，因此，其运价