（一）买方分析：需求快速增长，需求结构变化
（二）供应方分析：产品体系单一，有效供给不足
（三）替代品分析：百花齐放，分割财富管理版图
（四）潜在进入者分析：互联网金融异军突起
（五）现有企业竞争分析：头部机构各显神功
三、财富管理机构发展策略选择
（一）银行
（二）信托
（三）券商
（四）保险
四、结语
正文
（一）Policy——政策环境分析
1.金融供给侧结构性改革进行时
深化金融供给侧结构性改革，就是要让金融回归本源，更好地服务于实体经济的发展，提升金融体系的资源配置效率，为宏观经济的供给侧结构性改革提供助力。金融供给侧结构性改革作为当前金融领域的顶层设计，将从间接融资、直接融资、资产管理、财富管理以及对外开放等多个领域创新经营理念、技术水平、市场服务，最终构建全方位、多层次的现代金融服务体系。随着金融供给侧结构性改革的不断推进，我国金融市场将出现发生显著的变化，其中主要有两点尤其引人注意，其一，直接融资在社会融资中的占比将持续提升；其二金融开放加速，外资机构加剧国内金融市场竞争。
2.资管新规及其配套细则逐步落地
2018年4月，央行、银保监会、证监会、外汇局联合发布《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（简称“资管新规”），旨在打破刚性兑付，规范金融机构资产管理业务，统一同类资产管理产品监管标准，有效防范和控制金融风险，引导社会资金流向实体经济，更好地支持经济结构调整和转型升级。随后资管新规配套细则陆续落地，资管机构在监管要求下不断朝着主动管理转型，逐步回归“受人之托，代客理财”的资管本源，财富管理成为资管机构转型升级的重要方向。
3.金融开放加速推进
金融双向开放的环境下，外资金融机构进入国内市场的壁垒逐渐打破，更多的外资金融机构得以进入中国财富管理市场，这无疑会使市场竞争变得更加的激烈，倒逼国内财富管理机构成长，将有利于打破目前同质化竞争严重的局面，促进财富管理行业的良性竞争。同时外资财富管理机构也将为我国财富管理市场带来国际上成熟的服务理念和经营策略，为行业发展带来新动能。对于投资者而言，外资机构的进入在促进国内财管管理机构提升服务质量的同时，也让投资者有了更大的选择空间，并且外资机构在境外投资方面有着明显的竞争优势。不过，在金融走出去持续推进以及客户海外配资需求的双重作用下，国内财富管理机构的海外投资能力也将得到不断加强。
1.国内经济经济下行压力大，高净值人群财富管理需求增加
但是，我国经济仍然面临严峻的问题和挑战，经济面临较大的下行压力。国际方面，世界经济增速放缓，保护主义、单边主义加剧，中美贸易战持续，不稳定不确定因素明显增加，外部输入性风险上升。国内方面，经济转型阵痛凸显，消费增速减慢，有效投资增长乏力，自主创新能力不强，关键核心技术短板问题明显，新兴产业尚不能发挥支柱性作用，民营和小微企业融资难融资贵问题尚未有效缓解。2019年前三季度，我国经济增长速度为6.2%，三季度为6.0%，较2018年进一步放缓。
2.国际经济深陷泥潭，高净值人群投资重心回归境内
2019年，全球主要经济体表现不尽人意。美国高举贸易战大棒，全球贸易受到重挫；英国硬脱欧风险加大；欧盟经济疲态尽显；日本经济前景蒙阴。今年9月，经合组织下调2019年全球经济增速预期至2.9%，此前为3.2%；2020年全球经济增速预期下调至3.0%，此前预期为3.4%；全球经济扩张情况创金融危机以来最弱。经合组织预计2019年美国经济增速预期为2.4%，此前预期为2.8%；2020年美国经济增速预期为2.0%，此前预期为2.3%。2019年欧元区经济增速预期为1.1%，此前预期为1.2%；2020年欧元区经济增速预期为1.0%，此前预期为1.4%。
1.打破刚性兑付，社会投资理念优化
资管新规要求资管产品打破刚性兑付，全面向净值化转型。在此要求下，原先由资管机构承担的投资风险向投资者转移，投资者不得不直面投资风险，承担可能的投资损失，这迫使投资者必须修正以往错误的投资理念，正视风险的客观存在和风险与收益的联系，更加严谨的审视自身的风险偏好和投资需求，投资者的投资理念因而得到优化，投资行为将愈加理性。投资者不再盲目追求高收益，而是在风险可控的前提下，寻找更优的投资产品。
2.机构信任度提升，专业能力要求提升
在当前复杂的经济形势下，依赖单一资产已经难以获得高额收益，资产集中度过高更是会带来额外的风险，如何构建科学合理资产组合并动态调整，成为高净值人群面临的一大难题，高净值人群对专业财富管理机构的需求更胜以往。调查显示，在高净值人群投资决策流程的各环节上，财富管理机构均扮演重要的顾问角色，其中，银行的重要性尤其凸显。
同时，高净值人群也更加深切的认识到财富管理机构专业能力的价值，对财富管理机构的可度提升，从而对财富管理机构资产筛选、组合配置、风险控制和客户体验等四大专业能力的要求进一步提高。2019年，专业能力首次超过机构品牌成为高净值客户选择财富管理机构时最重要的指标。
1.财富管理市场概况
高净值人群保持较快增长，财富管理空间广阔。改革开放以来，我国经济获得了长足的发展，目前我国已稳居世界第二大经济体地位。随着经济的持续发展，居民财富不断增长，改革开放的红利造就了一大批以企业家为主的高净值人群。近年来，“互联网+”、“智能+”和新兴产业规模化共同注入经济发展新动能，新经济、新动能崛起下的股权增值效应，推动企业中、高级管理层与专业人士新富人群涌现。
《2019中国私人财富报告》数据显示，2018年，中国个人可投资资产总规模达190万亿人民币，预计到2019年底，可投资资产总规模将首次突破200万亿大关。2018年，中国高净值人群数量达到197万人，2016-2018年年均复合增长率为12%，预计到2019年底，中国高净值人群数量将达到约220万人。2018年，中国高净值人群人均持有可投资资产约3080万人民币，共持有可投资资产61万亿人民币，预计到2019年底，这一数字将达约70万亿。虽然，中国高净值人群的规模及其持有的可投资资产受实体经济下行与市场波动影响，增速较往年有所放缓，但仍然可观。高净值人群的不断增长意味着财富管理需求的同步增长，财富管理行业前景广阔。
2.客群分析
企业高级管理层、企业中层及专业人士构成的新富人群中，企业高级管理层近年财富增长较快，占全部高净值人群的比例达14%。由于企业高级管理层自身财富增值深植于企业成长之中，除了个人财富管理需求外，他们往往还会有较为复杂的企业服务需求，包括企业融资、企业咨询服务和企业财务战略等。同时，由于他们绝大多数具备较好的教育背景和行业经验，对于宏观经济、行业动态和金融市场的理解更为深刻，对财富管理机构专业能力的要求也会更高。
目前，国内银行、信托、券商、保险、外资银行以及第三方财富管理机构都提供财富管理服务。由于银行掌握着大量的高净值客户，因此商业银行私人银行在国内财富管理市场占据着绝对主导地位。
财富管理行业竞争格局尚处在变化当中，虽然目前商业银行私人银行管理资产规模最大，但各类非银行机构也在快速发展，信托公司通过自建财富中心大步进军财富管理市场，券商机构依托其丰富的资本市场经验与较强的投研能力发力财富管理业务，保险公司也凭借产品优势致力于打造综合财富管理服务平台，第三方财富管理机构依靠独立性的优势，通过产品代销进入财富管理行业，银行面临前所未有的竞争。
1.信托：发力财富管理，制度优势突出
目前，信托公司正在加强财富中心建设，力求弥补自身在销售渠道方面的劣势。从信托的财富部门设置情况来看，截至2018年末，已有14家信托公司设立了专门的公司财富品牌，59家信托公司专设财富管理部门。外贸信托和上海信托等财富部门设置较为完备，在一级财富部门下面分设客户服务部、营销管理部、私人财富部、机构财富部、家族财富部、财富产品部、投资管理部等二级部门，上海信托甚至还另外设置了国际理财部和互联网理财部等。但渠道建设非一日之功，财富管理能力也需要长期的培育。
整体而言，目前已主动发展财富管理业务的信托公司仍以信托产品销售为中心，通过不断铺设区域财富中心网点、加强营销管理和客户服务等提升信托产品营销能力，大部分信托公司的财富部门发展仍缺乏有效的资源支持和整体战略推动。
2.券商：资本市场优势明显
券商机构在资本市场具有得天独厚的先天优势，这是其从事财富管理业务的主要突破点之一。围绕资本市场的投资研究、风险定价、资产获取、资产投资管理、产品创设等均是券商机构发展财富管理业务的核心比较优势。尤其是投研能力和风险定价能力，恰是其他财富管理机构较为薄弱的环节。
3.保险：专注长期性投资，争做财富管理市场“压舱石”
保险作为一种大众化的资产配置工具，大多数人对于保险的认知仅限于其赔偿杠杆的作用，而对保险在财富管理方面的作用知之甚少。事实上，由于保险具备保障确定性强、长期性等特点，在财富管理领域，尤其是财富传承方面也能够发挥独一无二的作用。与其他风险不确定的投资相比，保险能够实现最大限度的风险转移，保险保障的确定性是任何其他投资理财产品都无法做到的，这正是保险区别于与其他财富管理方式最主要特征，同时也是保险财富管理的核心竞争力。
因为财富管理本身具有长期性，其涵盖了一个完整的生命周期，乃至代际的传承，而保险经营的负债属性决定保险公司在投资理念上更倾向于价值性投资，投资风格更加稳健，可以有效的平滑经济周期的波动，实现财富的保值增值，保险的这种特点天然的吻合财富管理需求，可以在财富管理过程中起到“压舱石”作用。
4.外资独资银行：境外投资优势突出
随着对外开放程度加深，外资银行机构在华蓬勃发展。2005年，瑞士友邦银行在中国成立首家私人银行，随后花旗、汇丰、法巴银行等外资私人银行纷纷进驻中国内地。外资行在全球各大市场深耕财富管理多年，积累了丰富的经验，产品品类丰富，服务能力更强，擅长针对不同的客户需求进行量身定制，并且外资行与其母国有着天然的信息优势和渠道优势，在境外投资方面优势突出，对有海外配资需求的客户有较强的吸引力。
5.第三方财富管理机构：独立性是立身之本
第三方财富管理机构，一般是指除了银行、信托、券商、保险之外的独立财富管理公司。第三方财富管理机构的主要优势在于其独立性——独立于资金端和资产端，利益方向与客户保持一致。私行、信托等金融机构在微客服提供财富管理服务时，会优先考虑公司自有产品，而非遴选市场上的最佳产品，第三方财富管理机构则能够从客户的立场出发，用独立客观的为客户提供海内外各类型金融投资产品的专业筛选、资产配置及投资组合管理服务。
总的来说，以移动支付的崛起为契机，互联网改变了金融的渠道，延展了金融的广度，赋予了金融更多的内涵。虽然就目前而言，互联网理财平台尚不具备为客户提供定制化资产配置方案的能力，但随着大数据、云计算和人工智能等技术的不断深入运用，通过互联网获取专业的财富管理服务可能将成为现实。
各资管机构应当根据自身资源禀赋，做出不同的战略定位，并据此选择最适合的发展策略。参考美国财富管理行业竞争格局，未来我国财富管理市场或呈现“哑铃式”分布格局，“哑铃”一头是头部财富管理机构，以提供综合性财富管理服务为特点，“哑铃”另一头则是众多中小金融机构，聚焦当地，提供特色化财富管理服务，若其能抓住机遇或能实现细分领域头部化，带动整体实力全面提升。
目前，国内财富管理业务尚处于发展初期，业务模式偏重渠道类业务，因而实质上与资产管理机构形成上下游关系，以客户端和资产端的资源为核心竞争优势。与海外成熟的财富管理市场相比，整体来看，我国财富管理机构专业化程度不足、业务价值率较低、可替代性较高、综合服务能力有限，难以满足愈发多元化、个性化的高净值人群财富管理需求。
1.以客户为中心
此外，虽然传统财富管理业务主要针对高净值人群，但银行同时也手握规模巨大的中低端客群，隐藏着巨大的财富管理需求，而高高在上的门槛和高昂的服务费用，都让财富管理对中低端客群而言不可企及，中低端客群的财富管理需求长期无法得到满足。在传统财富管理服务1+1+N的服务模式下，财富管理业务成本高企，也让财富管理门槛下沉变得困难重重。然而，智能投顾的出现很大程度上扭转了这一情况，让财富管理惠及中低端客群成为了可能。
3.客户分类，精准营销
4.重构产品体系，丰富服务内容
1.构建财富管理体系
当前，大部分信托公司仍将财富管理业务定位于满足公司信托产品的资金募集需求，这在很大程度上决定了财富管理业务整体发展水平仍处于“以产品销售为中心”的发展阶段。虽然很多信托公司早已明确将“财富管理”作为公司的战略方向之一，但真正实质投入资源、积极配备财富人员、增强财富管理业务实力的信托公司仍属少数。信托发展财富管理业务，首先需要有明确的战略规划，通过整合内部架构，形成强有力的内部财富体系，有条件的信托机构可以布局信托专业子公司，提高专业能力。
2.加强自主渠道建设
线下方面，信托公司需要进一步加强财富管理中心建设。虽然目前已经有不少信托公司开始建立财富管理中心，但是大部分财富管理集中于北京、上海等少数中心城市，有待进一步的扩张。
线上方面，搭建线上财富管理平台。虽然近年来互联网金融快速发展，但由于信托的高端私募属性和严厉的行业监管，互联网金融并没有为信托公司的产品销售带来实质性的改变，至今也没有形成一个成熟的互联网信托业务模式。不过目前，已有多家信托公司通过官网网上信托和独立的APP客户端探索远程双录、网络面签和电子签约等对信托当事人更加便利化的互联网技术。典型的如：平安财富宝的线上财富平台。
在加强自有渠道建设的同时，信托公司也不应忽视提升外部代销能力。需要注意的是，股东背景会在很大程度上影响到信托公司财富管理销售渠道的布局，比如银行系信托公司可以凭借着商业银行代销解决较大部分产品销售问题，股东集团背景实力较强的信托公司也可以通过集团内部资源消化一定数量信托产品的销售。
3.增强专业财富管理团队建设
4.培育综合财富管理能力，发展家族信托
目前，家族信托处于最好的发展时期。一方面，创一代企业家年过半百，财富传承需求显著增长；另一方面，2018年8月，中国银保监会通过《关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》首次为家族信托正名。信托公司为家族信托提供不可或缺的合规核心架构安排，是家族信托的必然参与主体。
由于中国的高净值客户主要掌握在商业银行手中，而私人银行又是高净值客户集中地。因此，以私人银行为主导、信托公司提供制度及法律框架是家族信托的主流模式，远超信托公司自主开发的家族信托业务。在此种模式中，信托公司一般充当事务管理的角色，承担的财富管理和传承的职能较少，高净值客户的需求主要是通过私人银行的专业化团队来完成。未来，信托公司需要加强综合财富管理能力的培育，在家族信托业务中掌握更多的主导权，摆脱单纯沦为通道的困境。
（一）券商
1.完善组织架构，强化财富管理效度
2.加强投顾团队，转变盈利模式
此外，盈利模式的转变也尤为重要。券商投资顾问从发端起即被赋予经纪业务转型大任，然而近年来发展却一直不尽如人意。原因在于：一是券商投资咨询业务盈利模式不够清晰；二是佣金战激烈，让投资者为高企的佣金率买单难度逐渐增大。投资顾问从佣金模式向管理费模式转型是大势所趋，投顾利益将和客户利益捆绑，有利于券商财富管理向以客户为中心的模式转变。
3.多元产品，突出优势
券商客户群体较为单一，营业网点布局也不如商业银行密集，客户覆盖能力与银行相比具有明显劣势。但是，券商在证券经纪、资产管理等资本市场业务中积累了丰富的经验，在投研能力方面具备较强的比较优势。此外，相较于银行客户，券商客户的风险偏好明显较高，券商在财富管理财产研发时需要有所侧重。
4.布局智能投顾，拓展业务边际
与银行相似，券商同样掌握大量的客户资源。智能投顾一方面可以深度挖掘客户需求，增加服务深度，提高服务效率，另一方面可以降低服务成本，扩大服务客群。并且，券商客户风险偏好更高，配资权益类资产的意愿更强，券商可借助智能投顾根据客户的具体需求与投资风格，定制投资策略，增加客户粘性。目前，国内头部券商已经纷纷开始布局智能投顾，智能投顾将成为券商财富管理培养差异化竞争优势的重要发力点。
1.确立财富管理战略地位，制定财富管理发展规划
保险公司发展财富管理业务首先需要明确财富管理的战略地位。保险公司应在深入分析经营环境、借鉴同业先进实践的基础上，以创新思维推动保险业转型发展，积极转变经营方式，确立财富管理战略地位，将财富管理确定为保险集团及子公司战略转型的主攻方向。保险财富管理的发展规划需要充分地考虑保险自身的自然禀赋和特征，在“保险姓保”的政策导向下，险企发展财富管理业务仍应强调保险的保障功能，并以此为出发点对业务进行扩展。
2.丰富产品体系，突出比较优势
保障类产品是险企产品体系中的核心，但为了满足客户多元的财富管理需求，险企需要加强与银行、基金、信托等的深入合作，通过代销的方式构建丰富的产品体系。由于保险具备保障性、杠杆性和长期性的特点，以及稳健的投资风格，使其天然吻合养老和财富传承的需求，险企可将其作为财富管理业务的主要发力方向，突出自身的比较优势。例如，在财富传承方面，保险不仅可以通过灵活的定制化安排，实现投保人的财富传承目标。还可以与信托合作提供保险金信托服务，以保险金请求权作为信托资产，当被保险人身故发生理赔或保险期满保险金给付时，险企将保险金交付信托公司，信托公司依据信托合同的约定对保险金进行管理、运用，并将信托财产分配给信托受益人。保险的杠杆性变相的降低了家族信托的门槛，同时保险金信托还具有收益锁定功能优势，险企可将之作为重点发展业务。
总的来说，财富管理机构需要提供的是一种以资产配置为主，同时包含多方面其他内容，且具有自身鲜明特点的综合性一体化服务。对财富管理机构而言，这是一场涉及产品线、投顾团队、资源整合能力等全方位素质的竞争，但与此同时，这种综合性一体化服务也容易使客户形成路径依赖，极大的增强客粘性，让财富管理机构避免陷入价格战的困境。