短说:营销的4P理论

1960年麦卡锡将他老师理查德·克莱维教授的观点发扬光大,在《基础营销》(BasicMarketing)提出了著名的4P理论。

价格(price)

产品(product)

渠道(place)

促销(promotion)

4P里面有四个要素,但是这四个要素是一个组合,运用的时候要有先后顺序,第一个应该就是price,然后才有product。在你做完STP之后,那么下一个就是产品的定价,就是说你根据你的定位决定用什么售价,然后再决定你的产品是什么样的。

典型例子的是苹果,苹果的定位是世界上最高的手机,然后根据这个来定价,具体应该怎么定价呢,因为定价和销量有个关系,定价越高,销量越低,定价越低销量越高,这就形成了一个销量与价格的弹性曲线,那么怎么选择了,因为价格与需求会形成一个面谈,如图中虚线框,苹果选择了一个面积最大的区域,这样可以让收益最大化。现在苹果的市占是全球第三(刚被小米超过),但是苹果公司的利润比整个andriod手机行业加起来还要多。

需求与价格的弹性曲线

第三个要素是渠道,你的目标用户在哪里,你的渠道就应该铺设在哪里。还是以苹果为例,苹果手机有线上网站,有线下的专卖店,而且苹果的专卖店都设置在最好地段,非常的高端大气,这些都是符合其定位的。

如果你做STP的时候,你的目标用户在某些地域上集中,那是最好的情况,因为你的传播的效果就会很好,因为目标用户浓度高,你的曝光有效率很高。如果你在做STP的时候,刚好适合用地利位置做划分,那这个效果就会非常好,你的营销成本会大幅度下降。例如学生群体集中在校园,白领集中在写字楼。

第四个要素是促销,但是这个词有好几个定义,有的翻译为推广,有的翻译为促销。但是看很多公司的组织架构就知道了,本质上是communication来传递价值,会把几个部门的人员都划分到一个部门。

从STP切分细分市场后,会发现市场中有不同的目标用户,因而一般会有不同的4P组合。例如宝洁经营了海飞丝,飘柔这些品牌,通过不同的产品来做了不同的4P组合。传统企业中也会有相同的商品针对不同的渠道做产品组合,不同渠道之间是隔绝的,叫做渠道隔离,例如给很多新渠道非常低的折扣来拓展渠道。但是有的渠道商不守规矩,把不是其他渠道的货拿到自己渠道来卖,就会形成“窜货”,品牌商是严禁窜货的,因为会导致渠道价格体系崩溃。2016年的时候,京东与多个企业都闹翻,企业集体讨伐京东,因为当时京东将企业在其他渠道的货拿到自己平台来卖,这样能够保障京东上的东西很便宜。但是后来这些企业都学精了,对于互联网渠道做很多特供的产品,通过减配来实现渠道隔离。自己多次在线下门店买东西的时候,都会被线下店员告知线上产品的问题是什么,线下的产品更有品质。

酒店和航空业都是边际成本为0的公司,他们经营的时候会有多个产品组合,例如散客,旅行团,企业合作,直连预订,团购,国外会有反向定价等。其中价格是:企业合作<旅行团<代理商<团购<直连预订<散客。因为固定成本高,首先要保障稳定的入住率,因此会和企业合作长期低价。旅行团因为季节性因素强,会根据淡旺季给不同的价格,淡季价格非常低。然后是团购,但团购不能保障一定有房,可以卖甩尾房。最后直连和散客最贵,因为这些用户的需求都比较刚需。他们怎么做渠道隔离呢,最重要的是不要让散客变成旅行团和企业客户,保障利润最大化。

再看下STP的过程中细分目标市场和切入点,你做切入点的时候,一定要保障此时的4P组合是匹配的,不然就会导致你的投产比过低而错过机会。例如外卖早期切入校园市场,渠道集中,学生群体的要求是很低,优惠力度不用很大,产品很糙功能不用很多,这种情况才能快速扩张占领这个市场。

互联网行业兴起之后很好被提及,但是互联网行业自身有很多的增长理论体系,例如互联网的三级火箭理论:

互联网的三级火箭理论:

第一级,头部流量,先通过赔钱烧钱抢占市场、建立壁垒。

第二级,沉淀某类用户的商业场景,尽量把市场份额足够大、壁垒足够高,势能足够大。

第三级,完成商业闭环,开始收割用户、变现赚钱。

例如360公司

第一级火箭:360免费杀毒软件。利用这级火箭打破了持续10年的杀毒软件收费局面,迅速成为用户量最大的安全工具。

第二级火箭:从免费杀毒软件变为360安全网络平台,引导用户安装及使用360安全浏览器,360安全助手和360安全网址导航。

淘宝的案例。淘宝早期和ebay有一个非常知名的竞争,ebay的收费模式与线下的渠道类似的,入住商品要交存储费用,但是淘宝不受这个费用,让商家尽量入驻进来,最终导致ebay输掉退出了中国。而淘宝放弃掉了这个渠道费用,而是主要收取promotion推广的钱,通过这个来挣钱。

Costco的案例。Costco可能是零售商中少数没有被亚马逊影响的企业,还在不断的壮大。他的模式是收取会员费,然后提供非常便宜的商品,你买的越多,你越划算。首先因为他的品类有限,能够做到集中采购,其次他自己会生成很多自有品牌的商品,省去了营销推广费用,例如可乐与热狗。所以Costco本质上是压缩了营销promotion的费用和产品利润,通过会员费来挣钱。

所以回过头来看,很多互联网平台企业(如淘宝,京东,拼多多,美团)本质上都是渠道公司,只是将购物的地方从线下搬到了线上。他们是商家在经营过程中4P里面的一个Place,作为商家最重要的保障每个渠道的4P是有效隔离的,而如果作为平台的企业,则需要保障自己经营的这个渠道对于商家是有效的,不能破坏商家自己的4P组合。

从渠道的角度回看零售发展的这些年历史,都是渠道的变迁和发展历史。从1852年出现百货商店,通过一口价解决了价格谈判问题,到1930年迈克尔·卡伦推出超级市场通过丰富的商品解决了一次性购物便利的问题。到1950沃尔玛推出连锁超,解决用户的便利与优惠,而后出现亚马逊这样的电商企业,商品更为丰富和优惠。商家总是从一个高利润的渠道流向另外一个渠道,但整体来说渠道的利润最终应该是一致的。电子商务是这变迁浪潮中的一波,而中国的这些电商巨头,通过主打的是不同的4P组合来满足消费者。例如淘宝主打多和省,京东主打好和快(便利),拼多多主打省,线下便利店主打渠道便利和好。

THE END
1.市场营销的4p是什么?网友(匿名用户)职场问答市场营销中4p是指:产品、价格、渠道、促销。4p理论是营销策略的基础。产品的组合主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合,包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格,还包括服务和保证等因素。价格的组合主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指https://zq-mobile.zhaopin.com/zpdOutputQuestionForXZH/6033078
2.什么是营销组合?营销四大要素(4P)的概念阐释亚马逊广告在营销方案中使用营销 4P 营销组合是因素或元素的集合,企业可以控制这些因素或元素,以帮助顾客了解商品或服务。1948 年,哈佛大学营销学教授 James Culliton 首次向企业高管介绍了这一概念,将其视为一种创意要素组合。在接下来的几十年中,Culliton 的同事 Neil Borden 继续对此进行完善,将“营销组合”的概念发展为“https://advertising.amazon.com/zh-cn/library/guides/4ps-of-marketing
3.4P组合营销概念(ppt)管理工具4P组合营销概念(ppt) [下载声明] 1.本站的所有资料均为资料作者提供和网友推荐收集整理而来,仅供学习和研究交流使用。如有侵犯到您版权的,请来电指出,本站将立即改正。电话:010-82593357。 2、访问管理资源网的用户必须明白,本站对提供下载的学习资料等不拥有任何权利,版权归该下载资源的合法拥有者所有。 http://3g.qg68.cn/managetool/detail/81909.html
4.基于的价值交换理念浅述营销4P组合.doc4P组合理论作为营销组合理论的核心和基石,其理论内涵历经时代的考验。虽然在此之后又出现了6P、4C、4V等营销组合理论,但都难以超越4P理论在营销理论中的地位和价值高度。本文试图从价值交换的角度剖析4P组合,透过营销的本质抓住4P组合的精髓。 1.价值交换与4P组合的基本概念 本文将价值界定为:客体具有的满足主体某种https://max.book118.com/html/2018/1113/5043220001001331.shtm
5.4P营销理论知识大全在营销市场中,熟练的使用4p营销理论是企业需要做到,做好的一点。同时,无论是企业管理者还是员工,都要做好对4P营销理论的综述上的理解。以下是小编为大家收集的4P营销理论知识,欢迎大家借鉴与参考,希望对大家有所帮助。 一、4P营销理论概念 4P’s营销理论实际上https://www.yjbys.com/edu/yingxiaoguanli/262354.html
6.4p营销理论概念(4p营销理论的概念)4C是营销理念和标准,4P是营销的策略和手段,属于不同的概念和范畴。4C所提出的营销理念和标准最终还是要通过4P为策略和手段来实现的。 4R理论则是以关系营销为核心,重在建立顾客忠诚。它阐述了四个全新的营销组合要素:即关联(Relativity)、反应(Reaction)、关系(Relation)和回报(Retribution)。 https://www.meijiu.com/cs/1278972.html
7.内容营销嘲营销整合营销和社会化营销,它们到底是什么?2、营销即4P,是一种科学理论,没有一件事情解释不了 根据各个概念在关注和解决的问题来看,它们依然没有脱离经典的4P营销组合。 我们再来看菲利普科特勒经典的4P理论,即一个典型的营销组合是由包括product、price、promotion和place构成的有条理组合。 对于product、price和place的定义基本没有出现过异议,就是产品、价格https://www.digitaling.com/articles/92364.html
8.营销组合(4P’S)策略营销组合(4P’S)策略 产品策略 价格策略 渠道策略 促销策略情景案例 2004年美国《商业周刊》公布了全球100的家品牌的排行榜,其中可口可乐、微软、IBM、通用电气、英特尔、诺基亚的品牌价值高居前六位。可口可乐总裁曾经骄傲的说,即使全世界的可口可乐工厂在一夜之间被烧毁,他也可以在第二天让所有的工厂得到重建。他https://doc.mbalib.com/view/c897ff647d6faf53a7a7c11543acafce.html
9.4p组合是指学过市场营销的人应该经常会看见“4p组合”这个概念,而且它对于许多的企业而言,都是不可缺少的一个营销策略,所以今天我们就来了解一下这个“4p组合”。 详细内容 01 企业可以根据目标市场的特点,选择产品、产品价格、销售渠道和促销手法,专业术语称这些选择和决定为“营销组合战略决策”。 https://www.coozhi.com/kepu/shenghuobaike/135442.html
10.食品营销策划方案8篇1、传统的网络营销盈利模式:建立企业产品网站;在网络的商务平台开设网店;网络广告推销等等。 2、新的洐生盈利模式:博客营销,微博推广,与大型的团购网站合作等等。 六、4p营销组合: 1、针对产品方面:树立休闲食品的健康品牌,积极推广绿色有机零食。 2、针对渠道方面: https://www.ruiwen.com/cehuafangan/7577105.html
11.什么是STP营销?细分目标定位战略模型促销:考虑数字营销、公共关系、社交媒体、赞助、影响力营销、内容营销、产品植入、销售推广和营销传播等因素。 4P营销策略是必不可少的营销模式之一,我们可以参考博思白板社区模板中的【农村超市的4P营销组合分析策略】。在博思白板中有现成的4P营销理论的模板,能帮助我们更轻松地绘制出满足目标受众需求的营销组合。 https://boardmix.cn/article/whatisstpmarketing/
12.营销组合4p#小财微课堂# 4P营销理论 ?4P营销理论被归结为四个基本策略的组合,即产品 ( Product )、价格( Price )、推广( Promotion)、渠道(Place ),由于这四个词的英文字头都是P,所以简称为“4P”。 ?4P理论产生于20世纪60年代的美国,是随着营销组合理论的提出而出现的。1967年,菲利普·科特勒在 全文https://m.weibo.cn/search?containerid=100103type%3D1%26q%3D%E8%90%A5%E9%94%80%E7%BB%84%E5%90%884p
13.4p市场营销组合(精选6篇)从市场营销的概念中可以看出市场营销是一个复杂庞大的一系列的商务活动, 并不是仅仅的某一方面。对市场营销的学习了解我们必须认识的是市场营销中一个非常重要的概念, 那就是4p, 这是市场营销策略中的产品、价格、渠道、促销策略组合的简称, 也就是市场营销组合, 这是市场营销中值得探讨的一部分重要内容。https://www.360wenmi.com/f/file5ir3t9g2.html
14.市场营销中的4P组合是指()。刷刷题APP(shuashuati.com)是专业的大学生刷题搜题拍题答疑工具,刷刷题提供市场营销中的4P组合是指( )。A.A.价格、权力、公关、促销B.产品、价格、渠道、促销C.C.价格、公关、产品、促销D.产品、权力、价格、促销的答案解析,刷刷题为用户提供专业的考试题库练习。一分钟https://www.shuashuati.com/ti/f038b83f672d4042946c72fc076138f8.html?fm=bdacc2ff988f8996605260a244d7a5f0d2
15.营销知识:4P营销组合市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素,以实现其营销目标的活动,可控因素即4P(产品—Product;价格—Price;地点—Place;促销—Promotion)。 起源: 尼尔.博顿最早提出了营销组合的概念,但麦卡锡(JeromeMcCarthy)使其更加条理化和清晰化,他在1960年出版的《基础市场营销:管理方法》一书中,率先提出了营销组合的4P因https://jj.hbzy.edu.cn/info/1039/1357.htm
16.4ps营销理论,营销组合理论?V商人营销组合的概念最早由美国哈佛大学教授尼尔·鲍顿(N. H. Borden)在1950年提出,他确定了营销组合的12个要素。 麦卡锡在1960年发扬光大了他老师理查德·克莱维教授的观点,并在《基础营销》(Basic Marketing)一书中提出了著名的4P理论。该理论至今仍被广泛应用于市场营销领域。 https://www.vsaren.com/160934.html
17.什么是4p营销策略(4p6p11p营销策略详解)4P营销策略组合理论,即产品(Product)、定价(Price)、地点(P1ace)、促销(Promotion)。https://www.niaogebiji.com/article-126071-1.html
18.4P营销理论的特点学术指导常用经验分享论文指导4P营销理论是市场营销学中的核心概念,它涵盖了四个关键元素:产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)和推广(Promotion)。以下是4P营销理论的特点: 1. 产品(Product) * 特点:产品是营销组合中最基本的元素,也是企业最直接的销售工具。产品必须满足市场需求,具有独特性和吸引力。 https://www.editoressay.com/news/847853/
19.“4P”理论范文12篇(全文)2、4P的组成 (1) Product产品, 从市场营销的角度来看, 产品就是指能够提供给市场被人们消费和使用并满足人们某种需要的任何东西, 包括无形产品、服务、人员、组织、观念或它们的组合。 (2) Price价格, 是指顾客购买产品时的价格, 包括折扣、支付期限等。价格或价格决策, 关系到企业的利润、成本补偿、以及是否有https://www.99xueshu.com/w/ikeyrul3u89i.html