一位客户经理的八个营销秘诀

做银行客户经理八年了，一路走来，感触颇深，尤其在客户营销方面有很多体会，希望写出来与大家共享。

1、摸透客户脾气秉性和企业资金情况，对症下药

我开始是管理购车贷款的小客户，接触养车的小老板多些，贷款基本是不良，本息要按月催收。他们痞气十足，刚开始难以消受，为了工作，也得硬着头皮上门。

我是个好听众，常认真地听他们讲创业史，了解他们怎样起家的有助于探到他的道德底线，这也是贷款管理的重要内容之一。俗话说，人怕见面，接触多了，慢慢摸透了他们的脾气秉性，掌握了企业的资金营运情况，对症下药，效果逐步好转。

2、善用老板怜香惜玉的“苦肉计”

对怜香惜玉的老板，催要本息我基本选择风雨天或冰霜雪地的日子。记得一天极冷，有任务月底要压回两万，穿戴严实，骑车出发，到了企业，老板赶紧送上一杯开水，怜惜咱一女同志，工作起来不容易，本金全额收回，老板还开车把咱送回家。这招对他屡试屡鲜，从未失手，此老板在我管户后才开始还本金。同事都笑言我使美人计，其实是“苦肉计”！

3、从老板的利益角度去说服他们

做老板不容易，钱是一分分辛苦挣来的，花销也很精细。延迟还利息银行要计算复利的，我常和老板说的一句话就是：“我知道你不论多难都会把利息给我，20号之前给比之后给少花复利，我不愿意你花冤枉钱……”，长久攻心，老板们大多能20号之前主动还息，也省去我许多奔波劳苦。

养车活好找，钱难结，常听老板们抱怨，问清对方企业情况后，建议他们用银行承兑汇票结算，拿回票后贴现，老板从中受益，对我更加高看。

4、勤于走访沟通，提高客户的忠诚度

客户每逢重要节日我都要走访，顺便带些银行的宣传品（福字、对联、提袋）给会计们。在私人企业干会计很不容易，辛苦不算，还要常听老板的训斥，我常当着会计的面在老板面前夸他，一来二去，和会计们关系都很好，我也能能获得很多内部信息。

各种节日给老板们发短信也是我必做的，可以增进感情，也建立里一批忠诚度很高的稳定客户，工作也更顺畅些，我的业绩也有提高。

李老板长期在外地养车，他的利息基本是分期存在帐户上自动扣的，有一次，他忘了续存，我就给他发个短信：你没出利息，简称“没出息”，恰巧他两天后回来，亲自到银行还利息，哈哈笑着对我大呼小叫：我这个没出息的人今天有出息哟！以后他给我短信的落款就是“没出息的人”，现在想起来也很好笑。

5、急客户所急，让客户成为朋友

6、善于在客户交往中把握好自己的底线

与张老板交往差点走火。

7、为老板提出合理建议，解决实际困难

大老板良莠不齐，有爆发户，也有儒商。我管辖的某企业老总就是教师出身，很儒雅，春节会收到他亲自用毛笔写来的贺卡和礼品花，该企业曾有750万元贷款到期，因筹建房地产开发公司，资金紧张，还款困难，行领导和他商定先借用房地产开发贷款注册资金还贷款，再办理还旧借新手续，银行手续很繁琐，办下来顺利也要个把月，私下给他建议，要他申请展期，帮他解决了难题，从那后，春节给我的礼品上了档次，和行长一样哈！

8、在银行内部管理和大客户的微妙关系中走好钢丝，维护银行的利益

我现在管理着一集团公司和旗下三个子公司（其中一个是上市公司），信贷资产近三个亿，经常和行长到企业参加各种公关活动，我抓住所有机会与财务总监们拉近距离，许多事情要他们合作。但对老板不卑不亢，我是代表银行的人，犯不着怕他。

我行一定贷款额度以上的客户，由省分行负责贷前调查，但他们只贷不管，企业在贷前运作基本只和省行接触；市县级行只是协助省分行调查，负责受理上报及贷后管理，承担贷款风险。大家都知道，银行贷前是爷爷，贷后是孙子，这种操作方式导致企业贷后管理很难。

作为市县级行大客户经理，我常和领导一起到企业，也常常看到领导在各种场合被冷落，深切感触到客大欺店的滋味，也深感自己的责任和工作难度。

逢年过节，我行都要拿出大笔公关费用，记得今年八月十五，和领导一起到企业走访，和企业老板离别前，老板把其它银行送去的礼物反送给我们，大言礼物太多没处放。拿着老板的礼物，领导一脸的尴尬，我猜他肯定在想自己行的礼物会被老板送给谁。

为了赢得老板的欢心，银行组织员工为企业老板祝寿，分派我策划主持，开了三次专题会研究方案，大厅的布置装饰和贺寿蛋糕的购置等领导都要亲自过问，可谓用心良苦。

责权利的不统一，银行业不正常竞争，导致市县行压力沉重，我在管理和维护大客户上处境尴尬，就象走钢丝一样，小心翼翼，需要自己在保持客户关系与维护银行利益方面把握好平衡。作者:银狐