关键词：顾客让渡价值；产业市场；市场营销策略
一、顾客让渡价值理念及其解析
二、产业市场的概念及其一般特点
（一）定义。营销学上常将市场分为两大基本类型：个人消费者市场以及组织市场。本文聚焦于组织市场中的最重要的部分———产业市场。产业市场又叫生产者市场，它是指一切购买产品和服务并将之用于生产其他产品或劳务，以供销售、出租或供应给他人的个人和组织。通常由以下产业所组成：农业、林业、渔业、牧业、采矿业、制造业、建筑业、运输业、通信业、银行业、保险业和其他服务行业。
（二）产业市场的一般特点。营销学中一般将产业市场归纳为如下特点：1、购买者数量少；2、购买量大；3、用户地理位置集中；4、派生需求；5、需求缺乏弹性；6、需求波动大。
（二）按照产业市场中的客户类型。按照产业市场中目标企业所在市场链中的不同类型，可以分为OEM客户及终端客户。不同的客户类型具有不同的顾客让渡价值需求，这也要求我们采用针对性的市场营销策略。
四、总结
本文从产业市场中的客户性质、客户类型的宏观角度，具体到企业采购中心成员的不同层次的微观角度，系统阐述了目标客户对顾客让渡价值的需求侧重点，并据此分析了相应的市场营销策略，力图为产业市场中的市场营销实践提供参考。需要特别指出的是，市场永远是不断变化的，文中归类的不同客户性质、类型以及采购成员的不同角色也是不断发展变化的，这就需要市场营销人员因时度势，灵活对应。
作者:彭博单位:斯凯孚（中国）销售有限公司
主要参考文献：
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