在实际的市场操作中，产品促销策略主要有以下十五种策略表现：
一、折价策略
折价策略是在产品促销中采取的最常见、也是最有效的促销策略。所谓折价，就是指厂商通过降低产品的售价，以优待消费者的方式进行销售。这种促销策略一般是适用于刚刚上市，急需打开市场销路或者博取消费者眼球和注意力的产品。
折价策略的方式主要有直接折价、附加赠送和套餐式折扣三种。
采取折价策略的优点非常明显，就是生效快、在短期内可以快速拉动销售，增加消费者的购买量，对消费者最具有冲击力和诱惑力，经销商很感兴趣，本企业的业务员也非常乐意。同时，采取折价策略可以快速反应，令竞争对手措手不及，可以使自己处于比较主动的竞争地位。
但采取折价策略的缺点也是非常明显的。主要表现在：不能解决根本的营销困境，只可能带来短期的销售提升，不能解决市场提升的深层次问题；同时，产品价格的下降将导致企业利润的下降，而且，产品一旦下降，想要恢复到以前没有折价的水平，可能性非常小。折价策略也会打击消费者对品牌的忠诚度；引发竞争对手的反击，容易导致价格竞争，造成两败俱伤的结局，不利于企业和行业的长远发展。
二、附送赠品策略
附送赠品策略是指消费者在购买产品的同时可以得到一份非本产品的赠送。这种促销策略可以适用于不同状况的产品。主要方式有包装内赠品、包装上赠品和包装外赠品三种。
附送赠品策略可以创造产品的差异化，增强对消费者的吸引力；可以细分市场，增加消费者尝试购买的几率；促使消费者增加产品的使用频率，加速消费者对产品的重复购买；促进经销商推介产品的积极性，实现产品的快速销售。
但采取附送赠品策略有时会取得相反的效果。赠品太差会打击品牌和销售。曾经有一家手机厂家，为了促进产品销售，采取购买手机赠送电子收音机的促销策略，但是赠送的收音机质量太差，最终不仅没有取得促销的效果，反而弄巧成拙，消费者因为厂家赠送的收音机质量太差，不仅对这种促销活动毫不感冒，而且要求退回购买的手机和款项，在消费者中造成了极坏的影响，厂家最后不得不在失败中终止了这种促销活动。
三、退费策略
退费策略是指在消费者购买一定数量的商品后给予一定金额的退款。这种促销策略适用于新入市的品牌或者已有一定品牌的产品。
退费策略包括购买单一商品的退费策略、购买同一商品的退费优待、购买同一厂家的多种商品享受的退费优惠、联合退费优惠、升级退费优惠等五种形式。所谓升级退费策略，是指购买得越多，折合后的价格越便宜。如购买某品牌得化妆品，买3个套装返还10元，买5个套装返还20元。这种升级退费促销策略是厂家最常采用的促销策略。
采用退费策略的优点表现在对品牌形象影响较小，不会引发同行之间的恶性竞争，可以刺激消费者再次购买和重复购买，培养消费者对品牌的忠诚度，实现商品的快速销售。
但采取退费策略的缺点就是厂家需要牺牲自身的利润来换取产品的快速消化；同时，该种促销策略力度不可能太大，这样对潜在消费者的刺激力度不够，消费者参与的积极性不是很高，弄得不好有一种曲高和寡的感觉。
四、凭证优惠策略
凭证优惠策略是指商家在促销过程中，采取的让消费者依据某种认可的凭证享受购买时的优惠。这种促销策略往往表现在联合促销活动中。两个厂家相互之间优势互补，实现各自产品销售的最大化。
采取凭证优惠策略的优点是可以增强消费者忠诚度，吸引固定消费群体；可以有针对性地开展促销活动，对有消费需求的消费者的效果比较好。
但这种促销策略的缺点主要表现是兑换的过程比较难控制。在执行的过程当中，如果因为执行不到位，可能会对品牌造成一定的伤害。另外，这种促销策略不适合于新的品牌，因为新的品牌对消费者的吸引力不大，消费者不是很信任，消费者的参与度比较低。
五、集点换物策略
集点换物策略是指消费者收集产品的购买凭证，达到商家活动规定的数量，到商家指定的地点换取不同的奖励的促销策略。该种促销策略适用于品牌知名度高的成熟产品，且是消费频繁，消耗量大的产品。如快速消费品，康师傅、可口可乐等知名品牌经常采取这种促销策略。
集点换物策略的优点是十分明显的，可以刺激消费者建立多次购买行为，培养品牌忠诚度，而且在活动中可以造成产品差异性，提高产品的竞争力。同时，该种促销策略因其运作成本低成为广大厂家竞相采用的促销策略。
六、联合促销策略
联合促销策略一般是在两个知名品牌之间展开，讲究的是强强合作，实现双赢的目标，因此这种联合促销策略一般讲究对等合作。基本上，两个不对等的品牌之间是很难开展联合促销的，因为，强势品牌一般在合作中会处于主动地位，而弱势的一方将在合作中往往处于下风。国际大品牌也比较追求联合促销活动，如前期可口可乐与柯达胶卷之间的合作就非常成功，实现了双赢。它们之间联合促销的主要内容就是买可口可乐2箱送柯达冲印卷一卷；冲柯达冲印卷一卷送可口可乐1罐。
采取联合促销策略的优点是可以快速接近目标消费者，降低相应的促销成本，可以有针对性地选择目标消费群体，而且通常是知名品牌之间的合作，可以增强对消费者的吸引力，较好地达到促销目标。
采取联合促销策略的缺点就是两个品牌之间比较难协调，出现问题以后不能得到及时解决。同时，由于厂家之间都需要突出自身的产品优点和竞争优势，导致各自产品的优势得不到集中展示，产品优点给消费者易造成模糊的印象。
七、免费使用策略
免费使用策略是指将产品（一般都是新产品或者试用装）免费赠送给潜在消费者，供其使用或者尝试，并诱导消费者购买的一种促销方式。
该种促销策略的方式主要有入户直接派送、户外样品发放、凭券派发礼品等。
采取这种促销方式的比较多的厂家有快速消费品行业、化妆品行业以及高消耗性行业。比如宝洁公司、联合利华等公司在新产品上市时，总是先生产一些试用装，在各大超市、百货商场免费派送给消费者试用，以引起消费者的注意和试用后的好感，使消费者产生对该产品的后续购买力。
免费试用策略有利于提高产品入市速度，能够有针对性地选择目标消费群体，吸引消费者购买，而且可以在消费者中形成传播效应，提高品牌知名度和品牌亲和力。
但采取这种促销方式的费用成本相对较高，活动操作管理的难度较大，而且，对于同质性强或者个性色彩较弱的产品效果较差。
八、抽奖促销策略
抽奖促销是指利用消费者追求刺激和希望中奖的心理，以抽奖赢得现金、奖品或者商品，强化购买某种产品的欲望，达到促进产品销售的目的。
抽奖促销是我们在日常生活中最常见的促销方式。采取抽奖促销的不分是大品牌，还是新进入市场的品牌，都是屡试屡爽的促销方式。
抽奖促销主要有回寄性抽奖、即开即中式抽奖、多重连环抽奖等方式，每种促销方式均有很多厂家采用。现在只要我们去商场、超市甚至一些连锁大卖场购物，都可以看到采取抽奖促销的活动，而且是人头攒动，可见抽奖促销的火爆。
采用抽奖促销的优点就是能够覆盖大范围的目标消费群体，对销售具有直接的拉动作用，可以吸引新顾客尝试购买，促使老顾客再次购买或者多次重复购买。
但这种抽奖促销的缺点主要表现在现在消费者已经比较理性，对抽奖促销这种把戏已经见多不怪，激发不起消费者的神经了。同时，采取抽奖促销对品牌提升没有推动作用。而且，在举办抽奖活动的前期和促销活动期间，投入的媒体宣传费用较高，因为需要经常告知消费者，需要消费者的广泛参与。以致于有些商家在举办这种抽奖活动时，由于没有消费者的到场而不得不把自己的工作人员扮作普通消费者来参加抽奖促销以吸引人气，带动消费者的参与。
九、促销游戏策略
促销游戏是指将枯燥简单的商业促销活动融入到参与游戏节目中去，加强消费者的参与感，以有针对性的游戏吸引消费者参与，达到促进产品销售的目的。
采用促销游戏策略可以提高消费者对产品的注意力和兴趣，加深消费者对品牌的形象，有利于在特定的消费者中达成销售目标。主要是在产品上市前进行产品和市场的预热，能够达到比较好的效果。
但采取这种促销方式对吸引新顾客的效果不佳，同时，从活动的本身来看，消费者的参与性也不是特别强。所以，该种促销活动可以为厂家赚取喝彩，但对具体的促销活动的效果不是特别明显。故在产品销售周期中采用得不多。
十、竞技促销策略
竞技促销策略是指利用消费者之间的竞争，通过消费者切身参与，展示其才华、技能以达到扩大产品影响力，最终达到促进产品销售的目的。
竞技促销活动的方式主要有群众性的竞技活动、智力竞技、一定天赋的竞技和产品消费的竞技活动等。如百威啤酒开展的喝百威啤酒比赛，康师傅开展的吃面条比赛等活动，均是厂家精心策划的以产品促销为目的的群众性竞技活动。
但采取这种促销策略费用成本比较高，对销量帮助并不大，颇有点“赔本赚吆喝”的味道。而且群体性竞技活动参与的群体不明确，有些很显然不是目标消费群体。活动的效果比较难判断和评估，增强了活动的不可预测性。
十一、公关赞助策略
公关赞助是指通过赞助某种社会活动，借助良好的社会效应，提高品牌知名度和品牌形象，最终达到促进产品销售的目的，并力争实现产品销售与品牌形象提升的双赢。
公关赞助的方式主要有体育赛事赞助，这是大家见得最多的公关赞助策略。如世界杯的赞助商，包括耐克、阿迪达斯等世界顶级运动品牌和可口可乐等世界品牌。奥运会得到了三星等跨国大公司的赞助。中国的IT巨头联想公司也选择了赞助2008年奥运会的TOP公关策略。还有就是文艺类活动赞助和公益活动赞助。如每年的各种选美大赛均能得到很多厂家的赞助。
采用公关赞助可以快速提升品牌知名度，建立品牌形象，创造有利于企业的公众环境，而且也可以直接促进产品销售，实现产品销售和品牌知名度的大幅度提升。
公关赞助活动并不是有钱就可以办理的，它需要适当的时机，适当的策略才能达到最佳的产品传播和品牌传播的目的。而且，公关赞助对企业的组织能力要求较高，同时，企业投入的赞助费用不菲，弄得不好，就会得不偿失。
十二、会员营销策略
会员营销是指以某项利益或者服务为主题将潜在或现实消费者组成一个俱乐部形式的团队，来开展宣传、销售、促销等活动，以促进产品销售的目的。
会员营销可以培养消费者的品牌忠诚度，同时，通过建立消费者的数据库，加强了营销的竞争力，建立了不易被竞争对手知悉的固定消费群体。
但会员营销的回报较慢，建立数据库的周期较长，需要经常性的维护，同时，效果也比较难评估。
十三、售点展售策略
售点展售是指将产品陈列在柜台，以给消费者直观感受，达到吸引消费者购买的目的。
售点展售的方式主要有终端陈列和售点宣传等。售点宣传也是每个厂家必须采用的促销方式，因为厂家的销售基本上是通过终端售点实现的。因此，在售点对消费者展开争夺就成为了各厂家实现销售的必要保证和重要阵地。
售点展售的优点是显而易见的。不仅可以引起消费者的更多注意，刺激消费者的更多购买冲动，而且对于厂家来说，投入的费用不高，而促销效果，是十分明显的。
但采取这种方式的厂家也会面临很多问题，如知名度不高的产品在销售终端很难得到零售商的支持，基本上被摆放在了不被人注意的角落；而且，由于是在卖场展开，卖场场地有限，公司的产品和品牌得不到应有的体现，吸引不了消费者的注意和购买热情；同时，由于同一行业基本上是集中在一块，导致同行之间的竞争更加加剧，使得产品的利润降低。
十四、人员推广策略
人员推广策略是最原始但有时是最有效的产品促销策略。有些厉害的终端促销员或者销售人员，可以“把死的说成是活的，把活的可以吹成是会飞的”。凭着三寸不烂之舌，竭尽诱导消费者掏腰包之能事。国产手机厂家在这方面是比较有深刻体会的。波导手机创导的“保姆营销”，就是人员推广策略的最好应用。其实，在国产手机的发展前期，很多国产手机厂家，包括TCL、南方高科都曾采取过这种依靠人海战术来达到促进产品销售目的的促销策略。
但人员推广策略的单位成本比较高，管理也比较困难，而且对目标消费者的覆盖面不广。
十五、通路激励策略
通路激励是指在渠道中采取对渠道商的激励措施，以促进渠道商加大力度推介本企业产品，实现产品快速销售，资金快速回笼的目的而采取的激励措施。这种激励措施一般是针对经销商的，感觉与普通消费者的距离比较遥远，但对普通消费者的影响也是实实在在的。
关键词：草本植物化妆品促销策略顾客市场
一、市场调研
二、市场需求
三、促销策略
1实验对象与方法
1.1实验对象的选取
本研究在河南省安阳市第一实验小学按照随机抽样的原则，采用整群抽样的方法，先在各个年级中随机抽取2个班，然后在这2个班中随机抽取一个班为实验班，另一个班则为对照班，具体抽样结果是：实验班级有二（3）、三（4）、四（2）、五（2）；对照班级有二（2）、三（6）、四（4）、五（5），每班人数均为60人，无人中途退出。需要说明的是：根据学校实际情况，由于小学一年级学生刚刚入学、小学六年级学生有升学任务，很难保证课的正常进行，故没有在这两个年级进行实验研究，这也是本次实验研究的缺憾之一。
1.2实验方法
谢敏豪[1]提出：“通常把身体素质增长速度最快的年龄段称为增长敏感期。一般以年增长率的均值加一个标准差（±s）作为确定敏感期范围的标准，年增长率等于或大于标准值的年龄段为敏感期，小于标准值的为非敏感期。”依据这一概念界定和学生体能发展的敏感期特征，通过查阅杨世勇[2]、李鸿江[3]、李洁[4]等人对青少年身体素质发展敏感期的界定，确定灵敏素质发展的敏感期为6～13岁，正好对应的是我国基础教育的小学阶段。本研究以在敏感期内对灵敏素质进行促进，并兼顾其它同期促进的身体素质（如平衡素质）为指导思想，以《体育（与健康）课程标准》中对小学生体能发展的水平目标为依据，通过引进改造后的、针对发展灵敏素质的现代体能训练方法，采用轻便、安全、易于开展的现代体能训练器材，如软梯练习、六边形训练器练习、敏捷训练圈练习、反应球练习和平衡盘练习等，制定了小学生灵敏素质促进的实践方案，并采用准实验设计法，对实验对象实施为期3个月的干预教学实验，具体实施步骤如下：
2实验结果与分析
2.1对照组和实验组实验前后灵敏素质成绩比较
从表1可以看出，两个组别实验前后通过组间比较后，无论是十字跳得分还是十字辨向折返跑成绩，均具有显著性差异（P<0.05），实验组成绩好于对照组；且二年级学生从统计结果中的标准差分析，在十字跳测试中，对照组要大于实验组，在十字辨向折返跑测试中，对照组小于实验组，这说明相同练习对学生的变换方向跳、灵活控[lunwen.1KEJIAN.com第一论文网]制身体的能力和判断、快速起动、控制身体的协调和灵敏能力的影响是有很大差别的。三、四年级两组实验前后具有高度显著性差异（P<0.01），实验组成绩明显好于对照组；从两组统计结果的标准差分析，实验组都大于对照组，这说明实验组学生实验后成绩差别较大，个体的提高幅度存在明显的差距。五年级两组实验前后，十字跳成绩两组之间具有显著性差异（P<0.05）；十字辨向折返跑成绩两组之间具有高度显著性差异（P<0.01），这说明学生的判断、快速起动、控制身体的协调和灵敏能力的增长幅度要大于变换方向跳、灵活控制身体的能力。
2.2对照组和实验组实验前后平衡素质测试成绩的对比
从表2可以看出，通过灵敏素质的促进练习，实验组较对照组的提高较大，二年级呈显著性差异（P<0.05），三、四、五年级的呈高度显著性差异（P<0.01），这说明灵敏素质与平衡素质之间存在转移现象；三、四、五年级的标准差数值很大，这说明在学生平衡素质大幅度提高的同时，学生间的个体差异也发生了很大变化。
2.3对灵敏素质实践方案可行性的调查分析
3讨论
3.1实验效果的显著性验证了方案的有效性和可行性
3.2利用敏感期，采用“课课练”形式是提高灵敏素质的有效策略
3.3小学三、四年级是学生灵敏素质提高最显著的时期
对于实验组来说，三、四年级学生的两项测试成绩较对照组都呈高度显著性差异。这可能与这一阶段学生的生理特征有很大关系。这一阶段是小学生身体成长更慢、更稳定的一个时期，是从出生至青春期期间最慢的增长时期。同时，在这一阶段，体重的增长要大于身高的增长，因而身体的重心较低制以及对基本动作技能的强化。如果学生在一、二年级已经获得较好的基本动作技能，那么这个时期也是熟练掌握基本位移和平衡动作的最好阶段（从表2的数据统计结果可以看出），这可能也是数据统计结果中，特别是在平衡素质的统计结果中，出现这两个年级的标准差数据过大的主要原因。因此，从教学角度来讲，三、四年级是学生灵敏素质提高最显著的时期，教师应适当增加这一时期灵敏素质练习的内容比重。
3.4实践方案的内容应尽量“个性化”
从实验结果可以看出，每组数据统计的标准差数值都较大。从体育统计学角度分析，标准差越大，表明这组数据的离散程度越大，平均数的代表性越差[7]。这也是本研究的缺憾之一。为提高实践方案的高效性和科学性，本研究认为，应使实践方案的内容尽量“个性化”。如在实验前，可以根据测试成绩，首先进行班内个体差异评价，将学生分成不同组别，并有针对性地制定“个性化”的实践方案；然后在教学组织中，按照同质分组和异质分组的原则，灵活运用教学方法和手段，达到因材施教的目的，实现高效教学，从而也提高实践方案的实操性和可行性。
3.5重视身体素质间的转移
由于各身体素质之间存在转移现象，故本实验在灵敏素质实践方案中设计练习手段时，在以促进灵敏素质为主的情况下，有意增加了部分促进平衡素质的练习。从对实验结果来看，实验组平衡素质的增长幅度明显高于对照组。就这一现象进行分析认为，由于灵敏素质是人体的一项综合素质，它与速度、力量、柔韧、平衡等素质之间存在直接转移与间接转移现象，平衡稳定性是大多身体素质的基础，且就转移产生的效果分析，平衡素质与速度素质之间存在可逆转移现象，再加上8～12岁又是平衡素质发展的敏感期，综合这些因素，也就不难解释这一实验结果了。因此，在中小学生体能促进过程中，进行教学内容组织时，一定要重视身体素质的转移这一现象，只要把握好它们之间的内容比重，让它们之间多产生直接转移，就可以使它们之间多产生良好转移，从而全面提高促进效果。
3.6本实验存在的不足
参考文献：
[1]谢敏豪.运动员基础训练的人体科学原理[M].北京：北京体育大学出版社，2005：22.
[2]杨世勇.体能训练学[M].成都：四川科学技术出版社，2002：11-13.
[3]李鸿江.青少年体能锻炼[M].北京：高等教育出版社，2007：8.
[4]李洁.人体运动能力检测与评定[M].北京：人民体育出版社，2005：205-206.
[关键词]折扣促销；赠品促销；销售额；美容美发；美发机器
[DOI]1013939/jcnkizgsc201538060
1引言
现有美容美发的营销研究主要从美容院服务的角度出发，较少从美容美发仪器类的销售入手。如徐新军的研究就指明，美容院通过五种手段来改变其经营模式：426%的美容院通过引进高科技美容仪器来提升其技术含量；374%的美容院利用促销、让利等销售促销活动来吸引消费者；127%的美容院通过引进高端人才、增加店务管理来提升软实力；64%的美容院则增加服务强度以改善其服务效果；仅有09%的美容院通过托管等方式来改变其经营状况。由此可见，购买先进仪器依然是美容美发行业提升业绩的最主要手段，加上“用工荒”问题，可代替人工操作的机器的需求量将大幅上升。
美发机器的销售前景乐观，但需选择适合的促销方法。为了找出更有效的美发机器销售促销策略，减少企业不必要的促销成本支出，本文以广州一家美发机器的零售销售数据为样本，采用SPSS的多独立样本分析的方法，分析和探讨在不同的产品价值中，不同促销幅度下，折扣促销和赠品促销的销售额的差异。
2理论背景
促销是一种可有效诱发购买、增加销售额的手段。Blattberg&Neslin（1990）认为促销是以行动为主的营销事件，主要目的在于对公司顾客的行为产生直接影响。Kotler（1991）进一步扩展销售促销的内涵，认为销售促销是由各种不同的诱因工具所组成，而且大多是属于短期性质，销售促销能诱发客户对于某一项产品提前购买或购买更多的数量；消费者对不同促销工具的反应，也是有所不同的（Kotler，2009）。
21价格促销与赠品促销的效用
折扣促销是指厂商或渠道参与者在某个特定的时期，通过降低某种商品的价格，或不降低价格但增加单价下商品的数量，从而促使销售的一种营销手段（RaghubirandCorfman，1999）；赠品促销主要是由一个主产品和一个赠品所构成（黄丽霞，2002）。台湾学者黄丽霞（2002）针对大专生对各种促销工具的知觉使用频率的研究发现，目前最常使用的促销方式为打折降价，其次为直接赠品，再者是免费样品。大部分学者肯定了折扣促销和赠品促销对刺激销量的正面作用，认为这两种促销策略确实有短期的刺激效果（Raghubir，2004），可以促进消费者比计划更早地完成购买的作用（郝辽钢，高充彦，2008），而且还会使消费者增加对于促销产品的消费，是企业用来提升短期的销售业绩，增加销售额和利润的重要手段（Khouja，Pan，Ratchford&Zhou，2011）。赠品促销比现金折扣更易激发冲动性购物行为（王丽丽，吕巍，黄静，江麟，2008）。
22促销幅度对促销效果的影响
23产品价值对促销效果的影响
产品价值对促销方式的敏感性不同。Diannond和Sanyal（1990）直接比较了在单价相同时折扣和赠送两种促销方式的效果差异，发现后者效果更好，他们认为，赠送会使购物者知觉为“额外获得”，而打折会使购物者知觉为“损失减少”。Raju（1992）的研究则发现，价格昂贵、体积较在或是竞争强度较高的品类，因价格促销而产生的销售量变动会较小。另外，促销方式的效果也受产品类型的影响，价格促销对低可存储性商品的效果比赠品促销的效果更好（Sinha&Smith，2000）。
综上所述，促销效果不仅受促销方式和促销幅度的影响，还会受产品价值的制约。企业在制定促销策略时，应综合考虑这些限制因素。
3研究设计
31研究设计框架
通过对GZAT公司进行折扣促销和赠品促销时的销售额变化的分析，探讨不同促销方式的销售额的差异，检验之前的理论是否跟实际应用的结果相一致。
促销是厂家为了刺激购买行为而进行的短期销售活动，直接降价和赠品促销都会刺激消费者的购买。但是，降价的幅度、降价的呈现方式具有至关重要的决定性意义，降价会影响到消费者对促销品牌的价格预期，从而降低该品牌的参照价格，使得促销的吸引力越来越小。价格昂贵、体积较小或是竞争强度较高的品类，因价格而产生的销售量变动会较小，所以为了尽可能降低消费者对促销产品的价格敏感度，GZAT公司也同时开展赠品促销。综合以上，本研究提出以下理论模型，见下图。
研究模型图
本文主要是探讨促销方式和促销幅度所对应的销售额的差异，根据上图的研究架构，对美发机器的销售促销策略的效果做出以下假设：
假设一：折扣促销、赠品促销和不同促销幅度所构成的多组销售策略之间的销售额是有差异的；
假设二：折扣促销、赠品促销和不促销的日销售额是有差异的。
本文所使用的数据是GZAT公司的零售销售记录，其中符合独立样本要求的美发机器的零售订单总共655笔。美发机器的零售销售方式共有4种，分别为不促销、折扣促销、赠品促销。
321公司背景介绍
33变量定义
本研究中，促销方式和促销幅度作为主要的因素，产品单价作为辅助区分工具。促销方式和促销幅度作为自变量，把销售额作为因变量进行分析。
331自变量（IndependentVariable）
（1）销售促销方式
变量定义：指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。
销售促销变量：折扣促销、赠品促销和不促销。
（2）促销幅度
变量定义：企业进行折扣促销时，价格降低的幅度。此幅度为折扣部分的价格占原价的百分比。赠品幅度是企业进行赠品促销的时候，赠品金额占主产品金额的百分比。赠品促销幅度比照折扣幅度，按百分比呈现。每笔促销的折扣幅度，并不一致，为了方便统计，将促销幅度按5%的递进，分为5个不同的促销幅度区间，每个区间从低至高，分别对应从1至5的五个数字。
具体的变量定义方法如下：
①区间1：折扣金额或赠品价格占机器金额的比例小于5%；
②区间2：折扣金额或赠品价格占机器金额的比例大于等于5%小于10%；
③区间3：折扣金额或赠品价格占机器金额的比例大于等于10%小于15%；
④区间4：折扣金额或赠品价格占机器金额的比例大于等于15%小于20%；
⑤区间5：折扣金额或赠品价格占机器金额的比例大于等于20%。
（3）产品单价
变量定义：产品单价是商品价值的货币表现，其高低体现了产品价值的高低。GZAT的美发机器价格，最低的138元，最高的3980元不等，变量太多并且数据太过离散，为了便于计算，把机器价格从低至高，以每1000元为间隔，分为4个区间，具体变量的定义如下：
①区间1：小于1000元；
②区间2：大于等于1000小于1999元；
③区间3：大于等于2000小于2999元；
④区间4：大于等于3000元。
（4）因变量（DependentVariable）
销售额：一般来讲，销售额指的是产品的单价×销售数量。本研究指的是每一条记录中的销售额。它是衡量每一笔交易价值的大小。
4实证检验
对所收集的数据应用描述性统计和多独立样本检验的方法进行分析，重点对多独立样本检验的统计结果进行分析，从而对折扣促销和赠品促销的销售额的差异进行定量评估。
41不同促销方式&促销幅度的销售额差异
以GZAT公司2013年的店面销售记录为基础，筛选出不促销、折扣促销、赠品促销三种不同的销售方式的销售记录，区分每笔订单所对应的销售策略（不同的销售方式&促销幅度），应用多独立样本检验进行统计分析，对比每种销售策略所对应的销售额的差异。为了统计结果更精确，所以按每个产品单价区间分别进行验证。
411单价区间1的不同销售策略的销售额差异
（1）单价区间1的描述性统计
从表1的统计数据可以看出，该组数据的标准差大于均值，说明该组的销售额的数值可能存在偏态现象，该组数据较为离散。
（2）单价区间1的检验统计
单价区间1对应的是产品价值小于1000元的美发机器。从表2的这一单价区间中，总共录到5种销售策略，其中包括折扣促销1种，赠品促销3种以及不促销。多独立样本Kruskal-Waillis检验的结果表明，原销售额的卡方为0802，自由度为4，渐近显著性0938。从统计结果的数据分析可知，在这一价格区间，不同销售方式和促销幅度的组合所带来的销售额没有显著性差异的，所以假设一不成立。
本单价区间没有折扣促销1、折扣促销4、折扣促销5的记录，根据GZAT公司的回复，这是由于该单价区间的产品价值和利润都较低，所以过低的折扣幅度，没有刺激消费者的购买意愿；而过高的折扣幅度，则会吞噬掉产品的利润，所以GZAT公司并没有进行折扣促销4和折扣促销5。
根据统计结果分析可知，在这一单价区间，不促销及赠品促销策略的销售额，差异不显著。对美发机器而言，产品的价值越高，代表其功能性越好。相对更高价值的美发机器，小于1000元的低价值美发机器所能提供的功能并不多。所以，即使进行促销，也难以刺激消费者购买，促销效果不明显。
412单价区间2的不同销售策略的销售额差异
（1）单价区间2的描述性统计
单价区间2对应的是产品价值在1000～1999元的美发机器。从销售额的极小值和极大值的变化可以推断；对比单价区间1，单价区间2的销售额的波动更大，详见表3。
（2）单价区间2的检验统计
在这一单价区间中，总共录到9种销售策略，其中包括折扣促销4种，赠品促销4种以及不促销。多独立样本Kruskal-Waillis检验结果表明，原销售额的卡方为21382，自由度为8，渐近显著性0006，P值远小于005，说明各销售策略的销售额的存在显著的差异。
其中4个赠品促销策略和不促销的秩均值，都高于折扣促销，说明各组赠品促销的销售额在总体上要比折扣促销的销售额更高；即使不促销，其销售额，也总体表现比折扣促销的更好。结合P值和秩均值的对比，单价区间2的不同销售策略的销售额的差异显著，假设一在这个单价区间成立。
赠品促销5没有记录，根据GZAT公司回复，该促销策略并没有吸引到客户的购买。根据客户的反应，普遍认为购买2000元的机器，如果赠品价值却高达400元以上，他们会怀疑该产品是否存在滞销现象，是否物不所值，所以一般不会购买。该现象反映，过高的赠品促销幅度，使消费者产生负面的联想，阻碍消费者的购买决策。在单价区间2的不同销售策略的销售额，所有的赠品促销策略要明显要好于折扣促销；而且，只要赠品折扣的促销幅度大于5%，其销售额就会明显高于不促销的，但往下修正程是15%。详见表4。
因为美发机器属于耐用品，它的使用寿命为2～3年，所以赠品促销的销售额比折扣促销的销售额更好的统计结果，呼应了Sinha&Smith（2000）的研究结论，越不容易存储的产品，直接打折的效果越好；越容易存储的产品，赠品促销的效果越好。
413单价区间3的不同销售策略的销售额差异
（1）单价区间3的描述性统计
单价区间3对应的是产品价值在2000～2999元的美发机器。从描述性统计量的均值、极小值、极大值这三个数值的差异和标准差的数值，可以看每笔订单的销售额，存在着非常大的差异，销售额的数据都较为离散。详见表5。
（2）单价区间3的检验统计
总共录到11种销售策略，涉及了全部的销售方式和所有的折扣幅度。其中包括折扣促销5种、赠品促销5种和不促销。多独立样本Kruskal-Waillis检验结果显示，原销售额的卡方为65056，自由度为10，渐近显著性0，P值远小于005，说明各销售策略的销售额的差异显著。
从赠品促销的销售额来看，促销幅度4的表现最好，其次是促销幅度5。折扣促销的销售额，促销幅度越高，销售额越低。各个销售策略所带来的销售额的差异非常显著，假设一成立。
所以，对中高低机器而言，越高价值的赠品，越能激发消费者的意外获得的愉悦情绪，增加其消费额；但是，大幅度的价格促销，会引起消费者对主产品的品质怀疑，从而负面影响其购买决策。
414单价区间4的不同销售策略的销售额差异
（1）单价区间4的描述性统计
单价区间4所对应的产品价值是大于3000元的美发机器。从表7的销售额的描述性统计量的结果可以看出，两个方差的数值很大，组间的数据很离散的。详见表7。
表7单价区间4的描述性统计量
业绩指标[]样本数[]均值[]标准差[]极小值[]极大值
销售额[]109[]5011952[]3126952[]2480[]19780
（2）单价区间4的不同销售策略的检验统计
此单价区间总共录到10种销售策略，其中包括折扣促销5种、赠品促销4种和不促销1种。多独立样本Kruskal-Waillis检验结果显示，原销售额的卡方为35452，自由度为9，渐近显著性0，P值远小于005，说明各销售策略的销售额的差异非常显著。
对比原销售额的秩均值，赠品促销1、赠品促销2、不促销、赠品促销3的数值较为接近，而折扣促销1、折扣促销2、折扣促销3的秩均值，都是在42左右。从P值和秩均值可以推断，各销售策略的销售额存在显著的差异，假设一成立。
总体而言，在四个单价区间里，除了产品价值小于1000元时，赠品促销、折扣促销和不促销所对应的销售额的差异没有显著性之外；另外三个产品价值高于1000元的单价区间，不同销售策略的销售额的差异显著，其中赠品促销的销售额相对较高。所以对单笔销售额而言，假设一在单价区间1不成立，但在单价区间2、单价区间3、单价区间4成立。这一结果也对应了Raju（1992）的研究，价格昂贵、体积较大或是竞争强度较高的品类，因价格促销而产生的销售量变动会较小。
但是，从各个单价区间的秩均值的排序中发现，不促销的单笔销售额，在总共11种的销售策略中，分别在单价区间1排名第一，在单价区间3，销售额的值排名第二；在单价区间2和单价区间4，销售额的值排名第三。这表明，不促销所带来的单笔销售额，高于大部分的促销策略；大部分的促销策略，对提高单笔销售额并没有帮助。
42不同销售方式的日销售额的差异
对不促销、折扣促销、赠品促销这三种不同的销售方式的销售额按日进行统计汇总。数据分析通过多独立样本检验（K-IndependentSamplesTest）进行统计处理，分析这三种销售方式所带来的销售额的差异，评估折扣促销和赠品促销的效果。
421描述性统计
不促销、折扣促销、赠品促销的日销售额的描述性统计数据中的标准差、极小值和极大值表明，日销量的数据分布不聚集，离散化程度较高。详见表9。
422不同销售方式的检验统计
将不促销、折扣促销、赠品促销这三种销售方式作为3个自变量，将它们的日销售额作为因变量进行统计分析。多独立样本检验结果显示，原销售额的卡方为9426，自由度为2，渐近显著性0009，P值远小于005，说明这三种销售方式日销售额存在着显著性的差异。详见表10。
结合统计结果的秩均值以及P值可以得出，折扣促销和赠品促销的日销售额都明显高于不促销的。从秩均值来看，赠品促销的日销售额大于折扣促销的，折扣促销的日销售额大于不促销的。
另外，三种促销方式所带来的总订单数和总销售额，也远远大于不促销产生的订单数和销售额；即使是单种促销方式与不促销相比较，折扣促销和赠品促销所带来的订单数和销售额，也是高于不促销的，呼应了假设二的内容。在这四种销售策略中，从总的订单数和销售额来看，赠品促销表现最好，它带来的销售额，占了机器销售额的4676%。详见表11。
由此可以推断，赠品促销的日销售额的比折扣促销的更高，但这两种销售促销手段的销售额都比不进行促销的销售额更高，所以假设二成立。
5结论
实证结果表明，折扣促销和赠品促销对增加单个消费者的消费额，并不总是有效的。对低价值（小于1000元）的机器，促销和不促销的销售额之间并没有显著差异。
不同价值的机器对促销幅度的敏感性是不同的。低价值（小于1000元）的机器，促销幅度的高低并没有引起销售额的显著变化。中低价值（1000至1999元）的机器，促销幅度在10%以下，销售额呈上升趋势，但量在10%处开始下降；大致上而言，赠品价值越高，销售额越好。中高价值（2000至2999元）的机器，赠品促销幅度所对应销售额呈曲线上升，向下修正点是20%，这个结果，验证了过高的促销幅度，反而会影响消费者对产品产生负面的联想，从而影响销售效果；而且，折扣幅度越高，单笔销售额越低，也验证了过高的促销幅度，可能会负面影响消费者对产品的总体价值评估，从而对销售额产生负面影响。高价值（大于3000元）的机器，赠品促销的幅度越高，销售额越低；这可能是因为过高的赠品促销幅度，会使顾客联想到“便宜没好货”，从而放弃购买；折扣促销在5%至15%的促销幅度的销售额最高。
折扣促销和赠品促销正面影响消费者购买决策。折扣促销和赠品促销可以更有效地锁定客户，刺激客户的购买。在单日的销售额中，折扣促销和赠品促销的总销售额，明显高于不促销的；其中赠品促销的效果要好于折扣促销。
仅从销售额高低的角度考虑，对单个消费者而言，低价值（小于1000元）机器，不同的促销方式和折扣幅度所带来的销售额，差异并不显著，假设一不成立；较高价值（大于1000元）机器，不同促销方式和折扣幅度所带来的销售额存在着显著性的差异，赠品促销能带来更高的销售额，假设一成立。另外，赠品促销的日销额高于折扣促销的，而折扣促销的效果则好于不进行促销的，假设二成立。
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【关键词】营销策略；促销策略；竞争优势
一、福缘超市优、劣势分析
2．福缘超市的劣势。福缘超市由于地区原因等，也存在着一些问题。（1）福缘超市服务员的服务态度不好，素质不高，讲话不是很礼貌。（2）福缘超市搞活动的空间不大。（3）福缘超市的中高层管理干部的能力有限。