《市场营销学》

营销:marketing,长远的、战略的,研究消费者需求和欲望。

1)以社会学、行为学为基础的消费行为学派。

2)以经济学、管理学为基础的营销管理学派。

3)以营销科学与工程为基础的营销科学学派

销售:sales.

市场营销规律。

营销力是企业的核心竞争力。

W(企业竞争力:生产制造能力+营销力)=f[M(营销力),P(p本企业生产力+p'企业可利用的外部生产力)]

e.g.耐克,利用外部生产力+营销力

1.生产观念(劳动生产率的提高、企业的产量、凭票供应)

2.产品观念(提高产品质量与性能e.g.海尔砸冰箱)

3.推销观念(顾客处于被动)

1.顾客营销观念(以顾客需要为中心)

2.社会营销观念(企业承担相应的社会责任,保持企业利益与社会利益的一致性)

3.生态学营销观念(社会需求与消费需求的资源相一致)

1.文化(卓越企业)

2.标准(超一流企业)

3.品牌(一流企业)

4.服务(二流企业)

5.生产加工(三流企业)

1.发现需求(市场调研)

2.满足需求

3.创造需求(新技术、新产品)定制化营销

货币流

多~销售产品多

快~货款回收快

好~客户服务好

省~营销费用省

营销“三建一防”工程

“三建”工程:营销队伍建设、营销体制建设、营销网络建设。

“一防”工程:营销风险预警与防范建设。

营销队伍的数量:(数量与销售额成正比、营销业绩1:1或1:2.5)

人员结构:

1.管理人员

2.辅助人员(技术维修,发货运输)

3.业务人员

素质结构:送货员20%,推销生60%,推销高手20%

技能:

e.g.推销纸

问题:

纸黑~国家标准60度,太白对小孩视力不好(钻研)

纸易破~用力均衡钝纸,不然人民币也是拉得烂的。

2.科学家的脑:创新精神

创造市场、创造需求,发现特殊的市场机会

e.g.招聘会:帮忙维持秩序,收简历,创造机会。

3.艺术家的心:热诚之心

爱一行干一行,热爱,真诚。

练微笑,微笑服务(威廉·怀特)

4.劳动者的脚:健朗体魄(身体、心理)

e.g.走访恐惧症

三次以上的拜访,平均29.5次能成功一次

1.考核方式(定量考核;定性考核)

2.考核对象(个人;团体)

e.g.过于重视个人考核,忽略团体考核

3.激励的方式

物质激励与精神激励(精神奖励如:奖牌等)

正激励与负激励(奖励与表扬,适当地批评)

事前激励与事后积极(事前激励效果更好)

e.g.养鸡的模式

农村妇女养鸡,散养式;属于事后激励。

营销人员潜力大,养鸡场也需要公鸡,不下蛋。

1.防止自己的商业情报、信息被人窃取,综合处理信息。

2.产品、价格、渠道、促销。

3.说话是银,听话是金。

4.你要不要、你要多少、多少钱要、什么时候要。

5.找话题,找准话题。

6.人性共同的弱点:都喜欢说,不喜欢听。

7.了解客户的特点,有效的沟通,听到别人说了什么给予适当的回应。

1.推销自己

2.推销产品的功效

3.推销销售服务

4.推销产品

(仪表、倾听、微笑、赞美、热诚、关心、信赖、牢记人名)

(1)公司不同职能的营销管理体制

总公司与各事业部的营销管理体制

各事业部之间的

营销部内部

(2)公司营销管理职能分层

营销作业层~抓效率(营销业务人员)

营销管理层~抓效果

营销决策层~抓效益(营销高层)

(2)地区性组织

市场面积大,市场覆盖率高

按地区、省市分

便于集中运输、集中管理

(3)产品管理型组织

按不同产品,两类产品关联性不强的

(4)市场管理组织

按照不同的市场用途,不同的客户类型

(5)产品/市场管理型组织(复合型)

市场部的职能:市场调查预测、营销战略制定、营销策略研究。

市场部的地位:时常信息中心、营销智囊中心,营销参谋中心。

(1)营销环境的分析:

社会经济活动:政治法律、人口、经济、社会文化、自然、技术。

宏观环境

技术进步(线上线下,e.g.企业的消亡~胶卷)

人口(单独二胎~母婴用品)

企业的营销活动:企业内部、消费者、供应商、社会公众、竞争者、中间商)

微观环境

(2)SWOT分析

(3)目标市场营销三部曲(STP战略)

市场细分sogmonting:

A.消费者细分的依据:人口、地理、行为、心理。

B.产品市场细分的依据:行业、位置、规模、利益。

目标市场选择targeting:

A.无差异营销战略

B.差异化营销战略

C.集中性营销战略(集中某个领域)

市场定位positioning:

A.企业以什么形象参与市场竞争(价格高低、服务好差)

B.定位差异市场的领先者:市场领先者、市场挑战者、市场跟随者、市场拾遗者。

C.营销战略模式:低成本、差异化、集中化。

A.制造业

4ps策略:产品、价格、渠道、促销

4Cs策略:需求、成本、便捷、沟通

B.服务业

7Ps策略:产品、价格、渠道、促销、人、有形展示(建筑物)、服务过程

Q业务量=n顾客数(开发新市场)·q(做好老客户维护,维护老市场)

1.市场开发是种投资(投资-收益;费用-节俭)

2.营销渠道是企业的无形资产(渠道的借用、交叉)

3.营销渠道的转换需要慎重(要维护,渠道相当于血脉)

5.营销渠道的维护(已欲立而立人,已欲达而达人)伦理学

品质管理(最基础)

价格管理(定价策略:成本导向、需求导向、心理导向;价格调整:降价、提价)

合同及订单管理

商品发运

品牌管理(品牌保护、宣传、充分利用,品牌延伸,不能乱延伸品牌)

信用政策制度:信用标准、信用条件、信用政策。

A.未付款、拖欠款、呆坏账(环节过程控制)

B.重视客户资信调查

C.加强回款技能培训

A.只有货款回收了才算完成了销售任务

B.鼓励现款现货

C.应统一价格政策

D.能要现款的不要承兑汇票

E.不到万不得已,不用转抹账

F.公司应建立货款回收排查调度制度

动之以情,晓之以理,辅之以利,诉之以法。

A.要款不力类(主动要)

B.合同纠纷类(解决纠纷)

C.货物积压类(促销、货物流)

D.经营不佳类(能要多少要多少,能拿多少拿多少)

E.资金周转不灵类(公关的手段,缓讨协议)

F.故意拖欠类(缠的工夫要比托的功夫厉害)

G.客户遇到意想不到事故类(缓讨,做坏账,保留追诉权)

1.先弄清拖欠原因再讨债

2.不要怕催款而失去客户

3.当机立断,及时终止供货

5.采取渐进的收款程序

6.不能客户一诉苦就心软

7.发挥“罐”功

8.能够协商解决的不要动用法律

德鲁克的解释:营销的目的就是使推销成为多余,理想的营销会产生一个已经准备来购买的顾客,剩下的事就是如何便于顾客得到这些产品和服务。

1)顾客满意理论V

产品价值、服务价值、人员价值、形象价值

2)顾客总成本C

当V>C,顾客很满意。

当V

当V=C,顾客不满易。

A.服务网络的建立

B.客户服务的跟踪

C.客户投诉登记和处理

D.对生产企业的质量追踪

(1)市场信息的内容:客户信息、商品、行情、对手、政策

(2)信息收集的方式:业务人员的观察、市场人员的调查、领导干部的考察

(3)信息的处理:建立营销管理信息系统

一手数据、二手数据、问卷、访谈、收集分析

A.产品质量风险(3.15晚会,尼康摄像机)

B.产品组合风险(两种产品组合不利于销售,求大求全的过程)

C.产品品牌风险(产品延伸造成的无限滥用)

D.

1)新产品开发的风险(新产品的成功率30%以下)

原因:

市场调研信息失准,项目决策方法不科学。

新产品的技术可行性存在问题。

新产品研制中的问题。

新产品正式生产时发现的问题。

新产品试销时遇到的问题。

2)新产品开发失败的营销原因分析

营销63%技术37%

A.营销人员的道德风险

B.营销人员的心理风险(对社会黑暗面…)

C.迎战人才风险防范(不喜欢培养人才,挖人才容易导致间谍)

D.营销队伍组织风险(组织不合理)

A市场开发的投资风险

B市场开发的机会损失风险

C营销渠道转换的风险

客户风险的排查方法:

看:看人、看现场、看环境

听:听汇报、听反映、听议论

问:有目的的询问、有重点的问、具体的问

查:查活资料、查历史资料、查原因

A合同签订前审查

B合同担保、变更和解除的条件

C合同违约的责任及投诉处理程序

D合同交付后的剩余风险

A定价策略风险的防范:

新产品定价策略、系列产品定价策略、心理定价策略、声望定价策略

(出厂价、批发价、零售价_价格系列体制的控制)

B产品体系变动中的风险:

决定最终价格、决定价格体系、修改价格(提价、修价)

谨防价格欺诈

A.回款与销售的二难困难

B.货款回收的控制方法

建立客户货款回收管理台账(回款台账、考核办法)

滚动清账放法(账龄缩短到当期)

利用账龄分析监督应收款的收回

利用软件系统进行货款回收预警控制

A.市场竞争战略风险

B.市场竞争与合作风险

C.供应商风险的内容

D.商业情报宇与欺诈技巧

含义:营销活动的不确定性队营销目标的影响。即在企业营销过程中,由于各种事先无法预料的不确定因素带来的影响,使企业营销的实际收益与预期收益发生一定的偏差,从而有蒙受风险和收获额外收益的机会或可能性。

均衡化经营

决定风险大小的因素:

风险概率用十万分之一算

期望值

忧虑价值的高低

营销风险因素上升~营销风险事故~营销风险损失~营销实际结果与预期结果的变动(营销风险)

A.营销风险管理的主导概念

实证论思想(客观存在的)

相对论思想(投机性风险)

B.营销风险管理的概念

营销风险管理是指为了应对营销风险与建构营销风险,所采用的各类监控放大与过程的统称。

(中医)

“养”提升企业素养

“调”调整小问题

“治”治理大问题

A.按营销风险的形成原因分类:

营销环境的突变

迎战系统震荡

营销管理失效

B.按营销风险导致的后果分类:

纯粹营销风险

投机者营销风险

C.按营销风险的损害对象分类:

营销人身风险、责任、财产

A.营销环境突变

社会经济活动:人口、经济、社会文化、自然、技术、政治法律(宏观环境)

企业营销活动:消费者、供应商、社会公众、竞争者、中间商、企业内部(微观环境)

B.营销体系振荡

营销流的运行:主辅流、协同流、波动流

C.营销管理失效

营销环境突变~营销系统震荡~营销惯例失效~营销风险损失(营销风险形成机理)

公司风险管理委员会

公司风险管理部

公司风险管理总监

A.损前目标

经济目标、安全系数目标、社会公众责任目标

B.损后目标

生存目标、收益稳定目标、持续发展目标

C.目标的冲突

识别、分析、评价、应对处理

客户档案信息

客户资信评估

合同风险排查

营销物流管理

货款回收控制

营销费用管理

销售服务惯例

营销人员考核

市场分析:研究需求,满足需求,创造需求。

营销环境的分析:微观环境,宏观环境,竞争幻境,战略环境。

市场调查与预测:市场信息,市场调研,市场预测,市场反应。

THE END
1.网络市场调研的内容与方法8篇(全文)网络市场调研与传统的市场调研一样,应遵循一定的方法和步骤,以保证调研过程的质量。 (一)市场调研的内容 市场调研的内容主要有以下3个部分:市场需求容量调研、可控因素调研和不可控制因素调研。 1、市场需求容量(The Market Needs)调研 调研市场需求容量调研主要包括:现有和潜在的需求容量;市场最大和最小需求容量;不https://www.99xueshu.com/w/filell3v2ohf.html
2.网络市场调研报告范文(通用6篇)在生活中,报告使用的次数愈发增长,报告具有成文事后性的特点。我们应当如何写报告呢?以下是小编为大家整理的网络市场调研报告范文(通用6篇),供大家参考借鉴,希望可以帮助到有需要的朋友。网络市场调研报告1https://www.yjbys.com/diaoyanbaogao/2249514.html
3.网络市场调研报告(精选12篇)在现实生活中,报告的用途越来越大,报告具有成文事后性的特点。我敢肯定,大部分人都对写报告很是头疼的,下面是小编精心整理的网络市场调研报告,希望能够帮助到大家。 网络市场调研报告 1 一、调研背景 随着互联网的快速发展,网络市场的竞争愈发激烈。企业在制定市场战略时,必须深入了解市场动态、消费者需求及竞品状况。https://www.oh100.com/a/202101/2590204.html
4.企业管理概论答:1市场调研工作;2目标市场选择工作;3产品开发建议于商标、品牌、包装设计工作;4场频定价工作;5销售渠道选择工作;6产品促销工作;7产品储存和运输工作;8承接订货和销售服务工作;9客户关系管理工作。 市场营销观念的含义? 答:是指企业各级管理人员和各专业职能部门,特别是市场营销人员在开展商务活动中的指导思想,它是https://www.unjs.com/zuixinxiaoxi/ziliao/20170802000008_1413573.html
5.市场调查与预测练习答案1、简述市场调查与市场预测的涵义和类型答市场调研是指个人或__为某个特定的市场营销问题的决策所需__和提供信息而引发的判断、收集、记录、整理、分析、研究市场的各种基本状况及其影响因素,并得出结论的系统的、有目的的活动与过程市场预测是依据市场的历史和现状,凭经验并应用一定的预测技术,对市场发展的未来趋势进https://www.yxfsz.com/view/1384934411883634690
6.一文讲明白什么是市场调研本文主要介绍市场调研的主要步骤和工具方法,并简单介绍了淘宝在电商领域中市场调研的实践。 什么是调研 ?定义 广义的含义,调研既是指市场调查,通过收集、分析和解释相关数据来达到了解企业现状、了解市场趋势、挖掘用户需求、确定产品研发方向等目的。市场调查的最终目的是制定一系列商业决策。 https://blog.csdn.net/Taobaojishu/article/details/137804763
7.调查报告的写作技巧与方法(范文5篇)调查报告第三篇:第4章市场调查与预测教案 第四章 市场调研与预测 (共5学时) 第一节 市场调研与预测概述 教学目标: 掌握市场调研的含义,意义,特点 类型 程序 范围 作用 市场预测的含义,依据,意义 清点人数: 12级①班 12级②班 12级③班 12级④班 12级⑤班 应到 实到 安全教育 根据具体情况进行安全教育https://m.588k.com/bgzj/dcbg/564169.html
8.市场营销的概念是什么(解析市场营销复习重点)(一)什么是市场营销? 概念:是企业围绕满足顾客需要,取得利润而开展的一系列与市场有关的经营销售活动。它是一个系统的管理过程,不仅包括生产、经营前的具体经济活动,而且包括生产过程完成以后,进入销售过程的具体经济活动。 (二)营销观念的转变: (1)生产观念:企业的一切经营活动以生产为中心,围绕生产来安排一切业务https://www.niaogebiji.com/article-133481-1.html
9.课程市场营销调研的含义与程序 刘昌华 ● 3.2 制定营销调研计划 刘昌华 ● 3.3 设计调查问卷 刘昌华 ● 3.4 分析数据与撰写调研报告 刘昌华 第四章 市场需求 ● 4.1 市场需求的含义与市场需求形态(一):充分需求与负需求 张婵 ● 4.2 市场需求形态(二):零需求与过度需求 张婵 ● 4.3 市场需求形https://higher.smartedu.cn/course/6620537dbb5c5a80256525b3
10.精华调查方案范文十篇九、市场调研表样表 ××类药品市场调研表 调查对象个人信息年龄职业性别 文化程度所在城市参加医保□是□否 调查问题您曾患有××类疾病的哪种疾病? 您是否经常患这种疾病? 您患病时通过什么方法解决? 您经常使用的××类药品是: 您使用该药品的原因: https://www.cnfla.com/fangan/1022823.html
11.考察实习报告(精选16篇)接地气的实习生活已经告一段落,想必你学习了很多新方法,这时候最关键的一步就是写实习报告了。你所见过的实习报告应该是什么样的?以下是小编整理的考察实习报告,欢迎大家分享。 考察实习报告 1 一、实习目的: (一)通过参观北京的装饰材料展,了解本专业材料市场行情; https://www.fwsir.com/Article/html/Article_20210504082458_1042749.html
12.网络市场调研内容教案20211130094223.docx网络市场调研内容教案.docx,网络市场调研内容教案 网络市场调研内容教案 网络市场调研内容教案 技师学院 一体化教课设计首页 广东省机械 高级技工学校 课程 讲课 陈盈淳 网络市场调研 教师 课题 传统营销调研概括(二) 分课题 传统调研内容 传统调研的种类 讲课班级 1https://max.book118.com/html/2021/1130/7012115053004054.shtm
13.市场营销的实训总结(通用15篇)包括市场调研,选择目标市场,产品开发,产品订价,渠道选择,产品促销,产品储存和运输,产品销售,提供服务等一系列与市场有关的企业的企业业务经营活动。当需要制定一个计划之前要目标确立、资料齐全无误之后,才可以制订计划。无论做哪种产品的市场营销首先就是了解这个产品,了解产品的性能和优缺点,了解产品的所有信息;尽量https://m.ruiwen.com/zongjie/3806023.html