2、费者,房产,建材城,竞争对手,经销商,自身,终端店面,渠道组合,小区推广,促销设计,品牌推广,组织搭建,进入阶段,启动阶段,引爆阶段,放量阶段,注意问题,关键要素,样板市场打造步骤,目录,第一部分：样板市场营销团队组建,第二部分：样板市场选择,第三部分：样板市场调研诊断,第四部分：样板市场提升策略模式制定,第五部分：样板市场的推进执行,目录,第一部分：样板市场营销团队组建,营销团队组建,统一思想召开动员大会,第二部分：样板市场选择,第三部分：样板市场调研诊断,第四部分：样板市场提升策略模式制定,第五部分：样板市场的推进执行,组建有执行力的营销团队,建立健全营销组织,责权明确落实到人,样板市场需
3、要严密的组织和体系做保障,激励和绩效考核制度,理念引导,动员工作,内部动员,经销商动员,统一理念,统一模式,统一思想召开动员大会,团队精神,信心引导,数据、方案,目录,第一部分：样板市场营销团队组建,第二部分：样板市场选择,样板市场选择注意问题（代表性、可复制性、规模性、可控性、可行性）,样板市场选择关键因素（市场容量、竞争格局、经销商状况）,第三部分：样板市场调研诊断,第四部分：样板市场提升策略模式制定,第五部分：样板市场的推进执行,市场环境,人口规模,消费习惯,经销商构架,媒体结构,代表性,复制性,规模性,可行性,样板市场选择注意问题,推广手段,促销手段,公关手段,传播手段,组织构架,市场
4、销量,目标人群,终端店面,物流运输,售后服务,意识理念,销售团队,财务实力,媒体资源,渠道资源,经销商,市场环境,竞争环境,消费环境,人口规模,建材容量,物流运输,竞争状况,竞争对手,消费习惯,购买实力,品牌认知,样板市场选择关键因素,第一潜力,看是否具有成为市场第一的潜力,样板市场成功的三大关键驱动力,经销商的意识及魄力,前期，经销商的优质程度将决定了市场成败的关键。,后期，经销商的执行力和投入魄力决定了市场启动的效率。,一般而言，对于经销商的选择而言，野心大于信心，魄力大于实力，执行力大于能力，人脉大于网络,资源重点倾斜，前置投入,资源的重点倾斜，在今天的营销环境下，决定了资源即战略。,资
7、计（促销调研、促销要素确定、氛围营造、活动执行）,品牌推广（店内、店外）,小区推广（组建团队、小区调研、确定活动方案、活动开展跟进）,经销商组织搭建（招聘、培训、试用）,第五部分：样板市场的推进执行,分析：,1,、硬件：商圈位置、面积、装修档次等。,2,、软件：产品陈列、产品组合方式、产品展示方法、辅助展示品。,3,、导购：导购的形象、导购的技巧、导购的服务水平、导购的专业知识。,样板市场提升策略模式,终端店面提升,渠道组合策略,促销活动设计,品牌推广,小区推广,组织搭建,分析：,1,、装饰公司渠道：组建装饰公司渠道公关部、设计师公关、客情维护。,2,、油木工渠道：组建油木工公关部、油木工公关
8、、客情维护。,3,、分销渠道：组建分销团队,、确定支持政策、确定利润分配,。,4,、团购及网络：自己组织团购,、第三方大型团购、网络推广,样板市场提升策略模式,终端店面提升,渠道组合策略,促销活动设计,品牌推广,小区推广,组织搭建,设计师渠道的公关,装饰公司操作的关键是：操作空间、设计师客情公关、持续推广、专门的组织,设计师开发途径（信息和名单获取的方式）,通过装饰协会或其它渠道获得设计师的资料，然后派业务员直接登门拜访。,组织设计师公关活动，设计师沙龙酒会等。,门店开业活动，（在开业活动时邀请设计师并建立合作基础）,创新途径：联合其它建材品牌开发，实现渠道共享,设计师合作模式：常规合作模式、
9、设计师会员制俱乐部,产品及价格体系的设计：,为装饰公司渠道设置专门的产品价格体系，避免与门店渠道冲突。,为设计师设置合理又有竞争力的返点（提成）。,合作模式：设计师沙龙、设计师大型主题推广酒会等，其关键是流程和费用的固化。,对于三四级市场更具有意义的是油木工公关,结识油木工的途径及方法,经销商原有油木工资源的整理及拜访,区域内新楼盘扫楼,/,扫街,门店内油木工来访登记,与油木工建立客情的方法,新店开业酬宾酒会,一桌式酒会,油木工维护方法,礼品公关,/,节日公关,/,制造感动,油木工利益公关方式,回扣,/,积分奖励,油木工渠道下的门店促进流程,成立油木工公关部,制订销量目标，划定责任人,建立油木
10、工分级档案,划定路线，定期拜访,组织意向客户，开展门店活动,分析：,1,、促销调研：建材城调研、小区调研、竞争对手。,2,、促销要素确定：明确目标、明确潜在客户、明确创意、设计促销政策、制定分众传播媒介计划、确定预算。,3,、门店氛围营造：终端店面生动化，主要包括礼品堆放、路演活动、礼仪、易拉宝、活动单页等等。,4,、活动执行：监督,、,指挥,、,协调,、,控制,、,沟通,样板市场提升策略模式,终端店面提升,渠道组合策略,促销活动设计,品牌推广,小区推广,组织搭建,促销活动设计步骤,确定促销要素及方案,促销活动现场执行,促销活动前期市场调研,促销活动后期效果测评及跟进,多样性的促销形式,样板房
12、。,4,、活动开展及跟进：组织活动，宣传造势，树立品牌，提升销量,样板市场提升策略模式,终端店面提升,渠道组合策略,促销活动设计,品牌推广,小区推广,组织搭建,组建小区推广队伍,队伍组成,小区推广部一般由,2-5,人组成，最少,2,人，设一名主管，下设若干个小组，一般以,1-2,人为一组，以组为单位来进行小区推广。,招聘,小区推广业务员一般要求为吃苦耐劳、有一定的人际交往能力和工作经验大中专学生。,培训,明确工作职责，建立健全部门管理及激励制度，对工作中可能遇到的问题有所准备。,小区推广部组织架构,推广主管,-,有建材产品小区推广经验或楼盘销售经验,推广业代,-,能广泛收集小区信息，整理后及时
14、的关系；,3,）负责小区进驻的现场布置、顾客接待；,4,）展开,“,扫楼式,”,入户拜访，跟踪并满足住户的需求；,5,）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；,6,）发挥,“,意见领袖,”,的作用，开展团购工作；,7,）负责小区售后服务工作；,8,）完成部门主管安排的其它工作。,开展小区调研,小区推广主管：,管理小区调研团队，分配调研任务，分析调研数据，整理楼盘档案，及时呈报给经销商。,小区推广业代：,了解房地产市场，走访各小区楼盘，搜集数据，汇总信息。,小区调研必须获得以下几方面的信息：,房地产市场,通过多种手段了解本区域房地产市场的基本情况和消费者的购买习惯。,小区楼盘,了解各个楼盘的定位