工业品销售3步走,搞定大客户并不难!(附销售培训手册)

销售的不确定性最强,过去与现在关系不大,现在与未来也没有多大关联,一个长久漂泊在大海上的水手,在看到岸之前,心若是死了,再也无法靠岸了,销售目标也就成了空谈。

1、信息量:先捞沙子后淘金

信息收集,销售人员的基本功,初入公司或职场时,如同刘姥姥进大观园,新鲜气足,干劲也就大,信息收集处在最高效率,虽然会有忙乱与错误。等到对业务稍为熟练一些,难免就会进入到熟视无睹的阶段。

干一阵子,热情似火,石头都能烧红,困难成了挑战;而干一辈子,则要靠耐心与耐力。1)平时多积累,最见效果。遇到新鲜的、反常的事情,都记录下来。若是连续一个星期都没有新鲜事儿,那就反思一下自己是否老态龙钟了。很多人,在30岁就老了,而且老的没形状,对新生事物和新颖挑战,恐惧大于兴奋。生活中的压力,没有变成工作中的动力,内心被一点点侵蚀,年轻的空架子尚在,只是积极向上的意气风发,丢失了。

俗话说,包带雨伞、晴带干粮,信息储备就是在业务开展不顺的时候派上用场的。感觉十拿九稳的客户没戏了,于是急匆匆地找寻新客户,或者只好委曲求全地跟老客户成交,如此销售就是在廉价地出卖自己,在狠心地糟蹋品牌和公司。平时多积累客户信息,深度分析并分类处理,以备不时之需。当了困难之时,就能立马派上用场,这样的工业品销售,张弛有度,快慢得宜,有节奏感的工业品销售人员,自我命运的把握强的多。

另外,打破自己的行业与小圈子闭塞,似滴水融入江河,多尝试一下开阔的畅游,又何必老是在浴缸里感受大海的波涛呢?还有,借用B2C与B2G的思维与实践,拓展B2B的思路与出路,用好其他行业的销售智慧,就能领先自己的同行一大步,这种投入小、产出大、回报持久的美事,别忘了多干、常干。

3、表达能力:表现抢眼、达成目标

会说,销售人员的看家本领,纵使说的比做得好,这样的人也是人才,他们可以做方案构思、提案、谈判,作用可大了。会说能做的销售人员,怎么着也能当上一个不错的管理者,甚至是领导者。

不说出来,怎以为自己清楚的不行,可以说一出口,就立马觉得不对味。有的销售人员解嘲道:我想的挺清楚的,也能做得好,只是口才稍有欠缺。其实不然,说不清楚的事情,肯定也没有想清楚,而且,又怎能打动客户、调动后台团队呢?工业品销售人员,最起码要成好产品的好解说,表达能力跟不上,产品再好,也总吃哑巴亏,又有哪家企业愿意接收哑巴销售员呢?

表达能力如肌肉,多锻炼是根本,锻炼方法是辅助。对表达能力不自信的,想尽办法在人多的地方操练自己,虽有些自我强迫狂的感觉,但人的潜能总是被逼出来的,要等到它自然而然地破除而出,太渺茫了。对表达能力自信的人,不妨拿DV或手机,完整地摄录下一大段自己的发言,事过一、二天后仔细听听,估计不少人会怀疑话音响里冒出的声音是否己出,对自己各种小动作更是恨得咬牙切齿。打掉自己的盲目自信,多一些审视,多一些改进,自信不是一直停留在现在的熊样,而是不断地达到自己想要的、并别人合理期望的模样。

三分钟法则。换位思考,产品推销或解决方案贩卖时,必须练熟的表达技巧。另外,多学习一些营销心理学,多观察一下电视剧里折射的社会心态,多听听跟自己不一路人的表达方式,肯定能打开自己的表达力的阀门,让思维的价值,流淌在销售过程中,输送到客户应用中,若能如此,客户成就了,自己成功了。

第一篇:销售日志

一、销售过程中销的是什么?

答案:自己。

1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;

2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;

3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁::销售人员本身;

4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?

5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?

6、你要让自己看起来更像一个好的产品。

7、为成功而打扮,为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。

二、销售过程中售的是什么?

答案:观念。

1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?

2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?

3、所以在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。

4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。

5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。

三、买卖过程中买的是什么?

答案:感觉。

1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。

2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。

3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。

4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。

5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。

6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包“钥匙”。

四、买卖过程中卖的是什么?

答案:好处。好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。

1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。

2、二流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处)。

3、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上。

4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且还要跟我们说:谢谢!

五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?

答案:客户心中永恒不变的六大问句。

1、你是谁?

2、你要跟我谈什么?

3、你谈的事情对我有什么好处?

4、如何证明你讲的是事实?

5、为什么我要跟你买?

6、为什么我要现在跟你买?

这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。

六、如何与竞争对手做比较?

1、不贬低对手。

你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。

千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如果真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。

2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。

俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你客观地一比,高低就立即出现了。

3、强调独特卖点。

独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。

七、服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?

答案:你的服务能让客户感动。服务=关心。

1、让客户感动的三种服务:

主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。

诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。

2、服务的三个层次:

份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。

边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。

与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?

3、服务的重要信念:

我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。

假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。

1、情绪的准备(颠峰状态)

2、形象的准备(对镜子微笑)

3、声音的准备(清晰/动听/标准)

4、工具的准备(三色笔黑蓝红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真、便签、计算器)。

5、不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方。

四、行销的核心理念:

爱上自己,爱上公司,爱上产品

1、每一通来电都是有钱的来电。

6、行销是一种心理学的游戏,声音清晰、亲切,根据对方频率适中。

1、赞美法则。

2、语言文字同步。

3、重复顾客讲的。

4、使用顾客的口头禅话。

5、情绪同步、信念同步,合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。

6、语调语速同步:根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通。

7、生理状态同步(呼吸、表情、姿势、动作---镜面反应)。

8、幽默。

1、对客户有好处。

3、有什么人参加。

4、不要谈细节。

七、用六个问题来设计我们的话术:

1、我是谁?

2、我要跟客户谈什么?

3、我谈的事情对客户有什么好处

4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?

5、顾客为什么要买单?

6、顾客为什么要现在买单?

八、行销中专业用语说习惯用语:

习惯用语:你的名字叫什么?

专业表达:请问,我可以知道您的名字吗?

习惯用语:你的问题确实严重。

专业用语:这次比上次的情况好。

习惯用语:问题是那个产品都卖完了。

专业表达:由于需求很高,我们暂时没货了。

习惯用语:你没必要担心这次修后又坏。

专业表达:你这次修后尽管放心使用。

习惯用语:你错了,不是那样的!

专业表达:对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。

习惯用语:注意,你必须今天做好!

专业表达:如果您今天能完成,我会非常感激。

习惯用语:你没有弄明白,这次就听好了。

专业表达:也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。

习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙。

专业表达:我这次有信心,这个问题不会再发生。

第三篇:服务营销

服务三阶段:售前,售中,售后。售前服务>售后服务

服务的四级:基本服务,渴望服务,物超所值,不可替代的服务。(服务=用心)

服务的目的:让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。

服务的定义:随时注意身边所有人的需求和渴望,迅速达到所有人的需求和渴望。

一、顾客是什么?

1、顾客是我们企业的生命所在

2、顾客是创造财富的源泉

3、企业生存的基础

4、衣食住行的保障

二、服务的重要性

1、服务使企业价值增加

2、优质服务具有经济的意义

3、市场竞争的加剧(微利时代,高品质服务决定顾客的导向)

三、服务的信念

服务就是销售,销售就是服务;服务是手段,销售是目的:

a.假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳

b.我是一个提供服务的人。我提供服务品质,跟我生命品质、个人成就成正比

c.我今天的收获是我过去的结果,假如我想增加明天的收入,就要增加今天的付出

e.没有服务不了的客户,只有不会服务的人。

f.所有行业都是服务和人际关系。

四、销售跟单短信服务法则

2、群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。

3、要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。

4、用心:个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。

THE END
1.产品营销方案如何制定?新手必看这几个步骤!在现代市场竞争激烈的背景下,制定一套科学、合理的产品营销方案至关重要。对于新手来说,掌握以下几个步骤,将有助于制定出具有针对性的营销方案,从而提高产品的市场占有率。以下是几个关键步骤: 一、市场调研 1. 确定调研目的:明确调研的目标和需求,如了解市场现状、竞争对手情况、消费者需求等。 http://news.xnnews.com.cn/taoyitui/Article-xiaoxiaoYi-110.html
2.工业外贸入门宝典,从零精通外贸业务全流程外贸资讯工业外贸基础知识 工业外贸步骤详解 随着我国经济的快速发展,工业外贸成为了推动经济增长的重要引擎,对于初学者和进阶用户来说,掌握工业外贸的运作流程和技巧至关重要,本文将详细解析工业外贸的各个步骤,帮助读者从零开始,逐步掌握外贸业务。 工业外贸基础知识 https://4g.smmailuo.com/post/20532.html
3.工业品营销考试8篇(全文)11.工业品营销的六大步骤不包括()√ A市场开发 B客户开发 C招聘营销人员 D分类跟进 正确答案: C 12.市场开发中要做什么样的行业广告?()√ A把产品信息发布和公司曾经做的成功案例当作广告内容 B请国家领导人在杂志上发表文章 C发表单位发生的感人故事的文章 https://www.99xueshu.com/w/file3ypytudg.html
4.合肥销售培训课程销售人员培训内容《营销模式升级之六脉神剑2. 消费品领域的营销模式升级 案例:可口可乐的跨界整合推广模式创新 3. 工业品领域的营销模式升级 案例:陕鼓动力的横向产业价值链营销模式创新升级 四、平台整合型营销模式升级 1. 由来和内涵 2. 策略和方法 1)传统企业的模式创新 案例:苏宁的全消费产品战略平台 2)互联网企业的模式创新 案例:京东与腾讯 第六讲http://www.hfqypx.com/products_con10/336.html
5.《工业品营销管理实务》企业应依据七大特点,制定工业品营销的六大步骤;为了保障六大步骤的运营,企业必须进行工业品营销的五大优化;而要进行五大优化,企业又必须从工业品营销的四大系统着手;三大维度、两大循环、一大法则是制定工业品营销系统的依据和标准,是指导整个营销系统设计与运营的出发点与基本路径,三者包含了工业品营销体系的精髓。https://www.jianshu.com/p/5095561c9069
6.2020年工业品营销精英人才压模系统公开课培训机构训练前:带着实际工业品营销问题和疑难案例来学习,设定本次5天完整系统学习后期望提升的目标; 训练中: 1、课堂讲授科学化系统化标准工业品业务流程系统; 2、资深工业品营销讲师手把手辅导业务流程天龙八部每个步骤工具分析法 3、根据业务流程步骤提供大量可落地,可实际运用的营销策略方法及工具 http://www.hke123.com/jigou/jigounews_view.asp?newsid=444
7.业务员工作总结通用15篇三、顾问式营销的六大步骤和基本要求对照分析自己的执行情况: 经过摧龙六式的培训之后,自己收获的东西非常多,回头看看自己以往的思考模式和销售模式觉得自己欠缺的东西还有很多,根据自己的以往的情况进行对照分析,自己的感悟如下: 摧龙六式的第一式客户分析: https://www.unjs.com/fanwenwang/gzzj/20230627093434_7322710.html
8.金融销售个人工作总结报告主要原因是,一保险项目各部门都非常重视且做了周密的布置,但是其他项目有的部门不是很重视,有的甚至计划都没有分解下去,或者说只是简单的分解没有具体的措施,工作布置不细致;二是在六大重点营销项目方案制定和推进过程中,银行启动较慢,因此出现与银行步调不一致的状况,同时银行将业务重点转向了信贷业务及公司业务,对https://www.smtxjs.com/html/1656517234175675.html
9.工业品营销(豆瓣)成本居高不下之间的矛盾 10.7 销售公关活动大投入与小产出之间的矛盾 10.8 订单周期短与产能不均衡之间的矛盾 第11章 工业品营销的六大步骤 11.1 市场开发:客户目录 11.2 客户开发:客户标准 11.3 客户拜访:传递信息 11.4 客户分类:确定意向 11.5 成交策划:临门一脚 11.6 辗转介绍:树立榜样 第12章 工业品营销的https://book.douban.com/subject/1954920/
10.工业品系统营销实战总裁班工业品营销研究院工业品营销硏究院依托18来对中国工业产业的深入硏究。300多家工业企业的深入辅导,紧扣时代发展的脉搏,顺应工业企业市场发展的个性化需求,2014年再度升级倾情打造全囯高端、专业、系统的“中国工业品系统营销实战总裁班”,为工业品企业老板量身打造工业品系统营销高端课程。http://www.china-imsc.com/peixun560.html
11.工业品品牌营销创新(5集)市场营销4、工业品营销环节 5、案例:银河电子 二、以组织化营销应对组织化采购 1、决策链营销 2、客户的采购特点 3、组织化营销 4、案例 三、升级营销团队与渠道职能 四、工具化营销 1、 为什么要工具化营销 2、 做实业务的“六大步骤” 3、 工具化营销的主要形式 https://www.yingsheng.com/course-2726.html
12.电商周报9月第三周:总融资超37亿元各领域电商发生了哪些事9月14日消息,二手奢侈品电商平台爆爆奢宣布于今年5月10日完成A+轮融资一亿人民币,本轮融资由风厚资本领投,老股东金沙江创跟投。 淘宝调整价格发布规范相关规则 9月14日,淘宝网9月13日发布《淘宝平台价格发布规范》及滥发信息“行业特殊要求”变更公示通知。 https://maimai.cn/article/detail?fid=1665065911&efid=2WXvupNFU1JWqd6jkneZBw
13.工业品销售的工作计划.docx文档全文免费预览工业品销售的工作计划.docx,工业品销售工作计划 篇一:工业品营销 工业品营销(2天) 【课程收益】 当今中国工业品市场,产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化;导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型;品牌难以提升;销售模式难以突破;客户关系https://max.book118.com/html/2019/0515/6110050152002031.shtm
14.生活常识:牛仔裤怎么洗好,牛仔裤正确清洗的六大步骤四十七、开检状态下领用备件产生的“临时领用单”,点检员必须在开具“临时领用单”后__个工作日完成转正式领用单的手续。夜间、节假日领用备件产生的“临时领用单”,点检员必须在__个工作日办完临时领用单转正式领用单的手续。https://www.shuashuati.com/ti/4e90a4052b984ae5b4cd5159f38f6e78.html
15.市场营销课程总结范文提出问题和限定分组是前期的步骤,主要由教师来完成,也是整个教学的准备阶段.教师在这个阶段中根据教学大纲的需要和学生对市场营销策划知识和技能的掌握熟练程度来提出相关问题,并根据学生的分组来进行初步限制.教师提出的问题应该坚持难度适中的原则,同时还要有多个候选项,从而能够让学生能够根据自己的能力来进行选择.限定分https://www.gwyoo.com/haowen/13688.html
16.商务演讲的一些技巧ppt《市场营销全方位》(2天) 《品牌维护和管理》(2天) 《工业品营销》(3天) 《打造卓越产品经理》(3天) 《如何进行市场调研》(2天) 《如何制定市场计划》(2天) 《如何定价》(2天) 《新产品如何上市》(2天) 《如何做好市场助理》(2天) ◆张先生服务过的部分客户: https://www.yjbys.com/edu/yanjiang/428846.html
17.狼性营销团队建设与管理管理技能工商银行、大赢家网络、鲁洲集团、海鹰食品、康美药业、药都国际、复大医疗、天河诺亚、众联地产、世华地产、逸涛地产、南通邮政局、江西邮政局、广东邮政储畜、永生源集团、五粮液集团、屹娜美浠饮料、等企业,涉及包括家电、家具、服装、农资、通信、化妆品、工业品、建材、金融、房地产、化工、IT 、快消品以及其他…https://www.qgpx.com/courses/guanli/20120313/show27c660p1.html
18.客户关系管理论文(精选14篇)目的是使客户长期价值达到最优化,它需要以客户为中心的经营理念来支持有效的营销、销售和服务。而目前我国大多数民营工业品小企业还没有真正树立起这种经营理念,一切经营活动都足围绕企业来展开,其主要表现为从产品设计、升发到销售,始终是按照企业的角度和盈利模式进行,较少考虑或不考虑顾客群的需求和偏好,没有把https://wenku.puchedu.cn/7237.html
19.工业品销售人才培训构建科学化系统化工业品营销流程+解析业务里程碑任务清单+辅导落地工具方法,快速批量化打造优秀工业品精英人才。 一、(1)工业品企业营销人才培养的8大困惑 1.新人的人数增长非常快,没有系统化的培训,就直接投向市场,导致无法胜任岗位的要求,得罪客户,维护困难,影响销售; https://xiaoshou.nlypx.com/gkk_detail/64224.html