销售的不确定性最强,过去与现在关系不大,现在与未来也没有多大关联,一个长久漂泊在大海上的水手,在看到岸之前,心若是死了,再也无法靠岸了,销售目标也就成了空谈。
1、信息量:先捞沙子后淘金
信息收集,销售人员的基本功,初入公司或职场时,如同刘姥姥进大观园,新鲜气足,干劲也就大,信息收集处在最高效率,虽然会有忙乱与错误。等到对业务稍为熟练一些,难免就会进入到熟视无睹的阶段。
干一阵子,热情似火,石头都能烧红,困难成了挑战;而干一辈子,则要靠耐心与耐力。1)平时多积累,最见效果。遇到新鲜的、反常的事情,都记录下来。若是连续一个星期都没有新鲜事儿,那就反思一下自己是否老态龙钟了。很多人,在30岁就老了,而且老的没形状,对新生事物和新颖挑战,恐惧大于兴奋。生活中的压力,没有变成工作中的动力,内心被一点点侵蚀,年轻的空架子尚在,只是积极向上的意气风发,丢失了。
俗话说,包带雨伞、晴带干粮,信息储备就是在业务开展不顺的时候派上用场的。感觉十拿九稳的客户没戏了,于是急匆匆地找寻新客户,或者只好委曲求全地跟老客户成交,如此销售就是在廉价地出卖自己,在狠心地糟蹋品牌和公司。平时多积累客户信息,深度分析并分类处理,以备不时之需。当了困难之时,就能立马派上用场,这样的工业品销售,张弛有度,快慢得宜,有节奏感的工业品销售人员,自我命运的把握强的多。
另外,打破自己的行业与小圈子闭塞,似滴水融入江河,多尝试一下开阔的畅游,又何必老是在浴缸里感受大海的波涛呢?还有,借用B2C与B2G的思维与实践,拓展B2B的思路与出路,用好其他行业的销售智慧,就能领先自己的同行一大步,这种投入小、产出大、回报持久的美事,别忘了多干、常干。
3、表达能力:表现抢眼、达成目标
会说,销售人员的看家本领,纵使说的比做得好,这样的人也是人才,他们可以做方案构思、提案、谈判,作用可大了。会说能做的销售人员,怎么着也能当上一个不错的管理者,甚至是领导者。
不说出来,怎以为自己清楚的不行,可以说一出口,就立马觉得不对味。有的销售人员解嘲道:我想的挺清楚的,也能做得好,只是口才稍有欠缺。其实不然,说不清楚的事情,肯定也没有想清楚,而且,又怎能打动客户、调动后台团队呢?工业品销售人员,最起码要成好产品的好解说,表达能力跟不上,产品再好,也总吃哑巴亏,又有哪家企业愿意接收哑巴销售员呢?
表达能力如肌肉,多锻炼是根本,锻炼方法是辅助。对表达能力不自信的,想尽办法在人多的地方操练自己,虽有些自我强迫狂的感觉,但人的潜能总是被逼出来的,要等到它自然而然地破除而出,太渺茫了。对表达能力自信的人,不妨拿DV或手机,完整地摄录下一大段自己的发言,事过一、二天后仔细听听,估计不少人会怀疑话音响里冒出的声音是否己出,对自己各种小动作更是恨得咬牙切齿。打掉自己的盲目自信,多一些审视,多一些改进,自信不是一直停留在现在的熊样,而是不断地达到自己想要的、并别人合理期望的模样。
三分钟法则。换位思考,产品推销或解决方案贩卖时,必须练熟的表达技巧。另外,多学习一些营销心理学,多观察一下电视剧里折射的社会心态,多听听跟自己不一路人的表达方式,肯定能打开自己的表达力的阀门,让思维的价值,流淌在销售过程中,输送到客户应用中,若能如此,客户成就了,自己成功了。
第一篇:销售日志
一、销售过程中销的是什么?
答案:自己。
1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说:“我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自己”;
2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己;
3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁::销售人员本身;
4、面对面销售过程中,假如客户不接受你这个人,他还会给你介绍产品的机会吗?
5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的,产品是一流的,服务是一流的,可是,如果顾客一看你的人,像五流的,一听你讲的话更像是外行,那么,一般来说,客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗?
6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮,为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资,是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么?
答案:观念。
1、卖自己想卖的比较容易,还是卖顾客想买的比较容易呢?
2、是改变顾客的观念容易,还是去配合顾客的观念容易呢?
3、所以在向客户推销你的产品之前,先想办法弄清楚他们的观念,再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突,那就先改变顾客的观念,然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西,而不是你掏钱;我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么?
答案:感觉。
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配,那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装,价钱、款式、布料各方面都不错,你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你,让你感觉很不舒服,你会购买吗?假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上,你会购买吗?不会,因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉,那么,你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
四、买卖过程中卖的是什么?
答案:好处。好处就是能给对方带来什么快乐跟利益,能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
1、客户永远不会因为产品本身而购买,客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
2、二流的销售人员贩卖产品(成份),一流的销售人员卖结果(好处)。
3、对顾客来讲,顾客只有明白产品会给自己带来什么好处,避免什么麻烦才会购买。所以,一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上,而是会放在客户会获得的好处上。
4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时,顾客就会把钱放到我们的口袋里,而且还要跟我们说:谢谢!
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么?
答案:客户心中永恒不变的六大问句。
1、你是谁?
2、你要跟我谈什么?
3、你谈的事情对我有什么好处?
4、如何证明你讲的是事实?
5、为什么我要跟你买?
6、为什么我要现在跟你买?
这六大问题顾客不一定问出来,但他潜意识里会这样想。
六、如何与竞争对手做比较?
1、不贬低对手。
你去贬低对手,有可能客户与对手有某些渊源,如现在正使用对手的产品,他的朋友正在使用,或他认为对手的产品不错,你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误,他就会立即反感。
千万不要随便贬低你的竞争对手,特别是对手的市场份额或销售不错时,因为对方如果真的做得不好,又如何能成为你的竞争对手呢?你不切实际地贬低竞争对手,只会让顾客觉得你不可信赖。
2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。
俗话说,货比三家,任何一种货品都有自身的优缺点,在做产品介绍时,你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较,即使同档次的产品被你客观地一比,高低就立即出现了。
3、强调独特卖点。
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势,正如每个人都有独特的个性一样,任何一种产品也会有自己的独特卖点,在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性,能为销售成功增加不少胜算。
七、服务虽然是在成交结束之后,但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功,那么,怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢?
答案:你的服务能让客户感动。服务=关心。
1、让客户感动的三种服务:
主动帮助客户拓展他的事业:没有人乐意被推销,同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
诚恳关心客户及其家人:没有人乐意被推销,同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
2、服务的三个层次:
份内的服务:你和你的公司应该做的,都做到了,客户认为你和你的公司还可以。
边缘的服务(可做可不做的服务):你也做到了,客户认为你和你的公司很好。
与销售无关的服务:你都做到了,客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴,同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走,这是不是你想要的结果?
3、服务的重要信念:
我是一个提供服务的人,我提供服务的品质,跟我生命品质、个人成就成正比。
假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
1、情绪的准备(颠峰状态)
2、形象的准备(对镜子微笑)
3、声音的准备(清晰/动听/标准)
4、工具的准备(三色笔黑蓝红;14开笔记本/白纸/铅笔;传真、便签、计算器)。
5、不要打断顾客的话,真诚热情积极的回应对方。
四、行销的核心理念:
爱上自己,爱上公司,爱上产品
1、每一通来电都是有钱的来电。
6、行销是一种心理学的游戏,声音清晰、亲切,根据对方频率适中。
1、赞美法则。
2、语言文字同步。
3、重复顾客讲的。
4、使用顾客的口头禅话。
5、情绪同步、信念同步,合一架构发:我同意您的意见,把所有的“但是”转为“同时”。
6、语调语速同步:根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通。
7、生理状态同步(呼吸、表情、姿势、动作---镜面反应)。
8、幽默。
1、对客户有好处。
3、有什么人参加。
4、不要谈细节。
七、用六个问题来设计我们的话术:
1、我是谁?
2、我要跟客户谈什么?
3、我谈的事情对客户有什么好处
4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的?
5、顾客为什么要买单?
6、顾客为什么要现在买单?
八、行销中专业用语说习惯用语:
习惯用语:你的名字叫什么?
专业表达:请问,我可以知道您的名字吗?
习惯用语:你的问题确实严重。
专业用语:这次比上次的情况好。
习惯用语:问题是那个产品都卖完了。
专业表达:由于需求很高,我们暂时没货了。
习惯用语:你没必要担心这次修后又坏。
专业表达:你这次修后尽管放心使用。
习惯用语:你错了,不是那样的!
专业表达:对不起我没说清楚,但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语:注意,你必须今天做好!
专业表达:如果您今天能完成,我会非常感激。
习惯用语:你没有弄明白,这次就听好了。
专业表达:也许我说的不够清楚,请允许我再解释一遍。
习惯用语:我不想再让您重蹈覆辙。
专业表达:我这次有信心,这个问题不会再发生。
第三篇:服务营销
服务三阶段:售前,售中,售后。售前服务>售后服务
服务的四级:基本服务,渴望服务,物超所值,不可替代的服务。(服务=用心)
服务的目的:让陌生人成为朋友;从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
服务的定义:随时注意身边所有人的需求和渴望,迅速达到所有人的需求和渴望。
一、顾客是什么?
1、顾客是我们企业的生命所在
2、顾客是创造财富的源泉
3、企业生存的基础
4、衣食住行的保障
二、服务的重要性
1、服务使企业价值增加
2、优质服务具有经济的意义
3、市场竞争的加剧(微利时代,高品质服务决定顾客的导向)
三、服务的信念
服务就是销售,销售就是服务;服务是手段,销售是目的:
a.假如你不好好的关心顾客、服务顾客,你的竞争对手乐意代劳
b.我是一个提供服务的人。我提供服务品质,跟我生命品质、个人成就成正比
c.我今天的收获是我过去的结果,假如我想增加明天的收入,就要增加今天的付出
e.没有服务不了的客户,只有不会服务的人。
f.所有行业都是服务和人际关系。
四、销售跟单短信服务法则
2、群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。
3、要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。
4、用心:个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。