销售的不确定性最强，过去与现在关系不大，现在与未来也没有多大关联，一个长久漂泊在大海上的水手，在看到岸之前，心若是死了，再也无法靠岸了，销售目标也就成了空谈。
1、信息量：先捞沙子后淘金
信息收集，销售人员的基本功，初入公司或职场时，如同刘姥姥进大观园，新鲜气足，干劲也就大，信息收集处在最高效率，虽然会有忙乱与错误。等到对业务稍为熟练一些，难免就会进入到熟视无睹的阶段。
干一阵子，热情似火，石头都能烧红，困难成了挑战；而干一辈子，则要靠耐心与耐力。1）平时多积累，最见效果。遇到新鲜的、反常的事情，都记录下来。若是连续一个星期都没有新鲜事儿，那就反思一下自己是否老态龙钟了。很多人，在30岁就老了，而且老的没形状，对新生事物和新颖挑战，恐惧大于兴奋。生活中的压力，没有变成工作中的动力，内心被一点点侵蚀，年轻的空架子尚在，只是积极向上的意气风发，丢失了。
俗话说，包带雨伞、晴带干粮，信息储备就是在业务开展不顺的时候派上用场的。感觉十拿九稳的客户没戏了，于是急匆匆地找寻新客户，或者只好委曲求全地跟老客户成交，如此销售就是在廉价地出卖自己，在狠心地糟蹋品牌和公司。平时多积累客户信息，深度分析并分类处理，以备不时之需。当了困难之时，就能立马派上用场，这样的工业品销售，张弛有度，快慢得宜，有节奏感的工业品销售人员，自我命运的把握强的多。
另外，打破自己的行业与小圈子闭塞，似滴水融入江河，多尝试一下开阔的畅游，又何必老是在浴缸里感受大海的波涛呢？还有，借用B2C与B2G的思维与实践，拓展B2B的思路与出路，用好其他行业的销售智慧，就能领先自己的同行一大步，这种投入小、产出大、回报持久的美事，别忘了多干、常干。
3、表达能力：表现抢眼、达成目标
会说，销售人员的看家本领，纵使说的比做得好，这样的人也是人才，他们可以做方案构思、提案、谈判，作用可大了。会说能做的销售人员，怎么着也能当上一个不错的管理者，甚至是领导者。
不说出来，怎以为自己清楚的不行，可以说一出口，就立马觉得不对味。有的销售人员解嘲道：我想的挺清楚的，也能做得好，只是口才稍有欠缺。其实不然，说不清楚的事情，肯定也没有想清楚，而且，又怎能打动客户、调动后台团队呢？工业品销售人员，最起码要成好产品的好解说，表达能力跟不上，产品再好，也总吃哑巴亏，又有哪家企业愿意接收哑巴销售员呢？
表达能力如肌肉，多锻炼是根本，锻炼方法是辅助。对表达能力不自信的，想尽办法在人多的地方操练自己，虽有些自我强迫狂的感觉，但人的潜能总是被逼出来的，要等到它自然而然地破除而出，太渺茫了。对表达能力自信的人，不妨拿DV或手机，完整地摄录下一大段自己的发言，事过一、二天后仔细听听，估计不少人会怀疑话音响里冒出的声音是否己出，对自己各种小动作更是恨得咬牙切齿。打掉自己的盲目自信，多一些审视，多一些改进，自信不是一直停留在现在的熊样，而是不断地达到自己想要的、并别人合理期望的模样。
三分钟法则。换位思考，产品推销或解决方案贩卖时，必须练熟的表达技巧。另外，多学习一些营销心理学，多观察一下电视剧里折射的社会心态，多听听跟自己不一路人的表达方式，肯定能打开自己的表达力的阀门，让思维的价值，流淌在销售过程中，输送到客户应用中，若能如此，客户成就了，自己成功了。
第一篇：销售日志
一、销售过程中销的是什么？
答案：自己。
1、世界汽车销售第一人乔·吉拉德说：“我卖的不是我的雪佛兰汽车，我卖的是我自己”；
2、贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己；
3、产品与顾客之间有一个重要的桥梁:：销售人员本身；
4、面对面销售过程中，假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？
5、不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的，产品是一流的，服务是一流的，可是，如果顾客一看你的人，像五流的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？
6、你要让自己看起来更像一个好的产品。
7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？
答案：观念。
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？
2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？
3、所以在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。
4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售。
5、是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最适合的。
三、买卖过程中买的是什么？
答案：感觉。
1、人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配，那就是感觉。
2、感觉是一种看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素。
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。
4、假如你看到一套高档西装，价钱、款式、布料各方面都不错，你很满意。可是销售员跟你交谈时不尊重你，让你感觉很不舒服，你会购买吗？假如同一套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上，你会购买吗？不会，因为你的感觉不对。
5、企业、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响顾客的感觉。
6、在整个销售过程中能为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到了打开客户钱包“钥匙”。
四、买卖过程中卖的是什么？
答案：好处。好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。
1、客户永远不会因为产品本身而购买，客户买的是通过这个产品或服务能给他带来的好处。
2、二流的销售人员贩卖产品（成份），一流的销售人员卖结果（好处）。
3、对顾客来讲，顾客只有明白产品会给自己带来什么好处，避免什么麻烦才会购买。所以，一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上，而是会放在客户会获得的好处上。
4、当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且还要跟我们说：谢谢！
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
答案：客户心中永恒不变的六大问句。
1、你是谁？
2、你要跟我谈什么？
3、你谈的事情对我有什么好处？
4、如何证明你讲的是事实？
5、为什么我要跟你买？
6、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
六、如何与竞争对手做比较？
1、不贬低对手。
你去贬低对手，有可能客户与对手有某些渊源，如现在正使用对手的产品，他的朋友正在使用，或他认为对手的产品不错，你贬低就等于说他没眼光、正在犯错误，他就会立即反感。
千万不要随便贬低你的竞争对手，特别是对手的市场份额或销售不错时，因为对方如果真的做得不好，又如何能成为你的竞争对手呢？你不切实际地贬低竞争对手，只会让顾客觉得你不可信赖。
2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较。
俗话说，货比三家，任何一种货品都有自身的优缺点，在做产品介绍时，你要举出已方的三大强项与对方的三大弱项比较，即使同档次的产品被你客观地一比，高低就立即出现了。
3、强调独特卖点。
独特卖点就是只有我们有而竞争对手不具备的独特优势，正如每个人都有独特的个性一样，任何一种产品也会有自己的独特卖点，在介绍产品时突出并强调这些独特卖点的重要性，能为销售成功增加不少胜算。
七、服务虽然是在成交结束之后，但是它却关系着下次的成交和转介绍的成功，那么，怎么样才能让你的售后服务做得让客户满意呢？
答案：你的服务能让客户感动。服务=关心。
1、让客户感动的三种服务：
主动帮助客户拓展他的事业：没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。
诚恳关心客户及其家人：没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。
2、服务的三个层次：
份内的服务：你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。
边缘的服务（可做可不做的服务）：你也做到了，客户认为你和你的公司很好。
与销售无关的服务：你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人情关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？
3、服务的重要信念：
我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。
假如你不好好的关心顾客、服务顾客、你的竞争对手乐意代劳。
1、情绪的准备（颠峰状态）
2、形象的准备（对镜子微笑）
3、声音的准备（清晰/动听/标准）
4、工具的准备（三色笔黑蓝红；14开笔记本/白纸/铅笔；传真、便签、计算器）。
5、不要打断顾客的话，真诚热情积极的回应对方。
四、行销的核心理念：
爱上自己，爱上公司，爱上产品
1、每一通来电都是有钱的来电。
6、行销是一种心理学的游戏，声音清晰、亲切，根据对方频率适中。
1、赞美法则。
2、语言文字同步。
3、重复顾客讲的。
4、使用顾客的口头禅话。
5、情绪同步、信念同步,合一架构发：我同意您的意见，把所有的“但是”转为“同时”。
6、语调语速同步：根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通。
7、生理状态同步（呼吸、表情、姿势、动作---镜面反应）。
8、幽默。
1、对客户有好处。
3、有什么人参加。
4、不要谈细节。
七、用六个问题来设计我们的话术：
1、我是谁？
2、我要跟客户谈什么？
3、我谈的事情对客户有什么好处
4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？
5、顾客为什么要买单？
6、顾客为什么要现在买单？
八、行销中专业用语说习惯用语：
习惯用语：你的名字叫什么？
专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？
习惯用语：你的问题确实严重。
专业用语：这次比上次的情况好。
习惯用语：问题是那个产品都卖完了。
专业表达：由于需求很高，我们暂时没货了。
习惯用语：你没必要担心这次修后又坏。
专业表达：你这次修后尽管放心使用。
习惯用语：你错了，不是那样的！
专业表达：对不起我没说清楚，但我想它运转的方式有些不同。
习惯用语：注意，你必须今天做好！
专业表达：如果您今天能完成，我会非常感激。
习惯用语：你没有弄明白，这次就听好了。
专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。
习惯用语：我不想再让您重蹈覆辙。
专业表达：我这次有信心，这个问题不会再发生。
第三篇：服务营销
服务三阶段：售前，售中，售后。售前服务>售后服务
服务的四级：基本服务，渴望服务，物超所值，不可替代的服务。（服务=用心）
服务的目的：让陌生人成为朋友；从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
服务的定义：随时注意身边所有人的需求和渴望，迅速达到所有人的需求和渴望。
一、顾客是什么？
1、顾客是我们企业的生命所在
2、顾客是创造财富的源泉
3、企业生存的基础
4、衣食住行的保障
二、服务的重要性
1、服务使企业价值增加
2、优质服务具有经济的意义
3、市场竞争的加剧（微利时代，高品质服务决定顾客的导向）
三、服务的信念
服务就是销售，销售就是服务；服务是手段，销售是目的：
a．假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳
b．我是一个提供服务的人。我提供服务品质，跟我生命品质、个人成就成正比
c．我今天的收获是我过去的结果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出
e．没有服务不了的客户，只有不会服务的人。
f．所有行业都是服务和人际关系。
四、销售跟单短信服务法则
2、群发、分类发送、重要短信亲自编送、转发短信要改写。
3、要因时因地因人、有针对性的发、特殊日子提前一天发。
4、用心：个性化、生动化、差异化、让客户一次性就记住你。