开篇：写作不仅是一种记录，更是一种创造，它让我们能够捕捉那些稍纵即逝的灵感，将它们永久地定格在纸上。下面是小编精心整理的12篇市场营销培训方案，希望这些内容能成为您创作过程中的良师益友，陪伴您不断探索和进步。
关键词：项目课程营销专业课程研发课程实施
一、学科体系下中职营销专业现状分析
中等职业学校营销专业建设现状是先确定培养目标、培养要求，再确认就业方向，在此基础上设置主要课程。
1.主要课程分析
本专业的主要课程一般包括市场营销学、市场调查与预测、消费心理学、公共关系学、经济法、统计学、经济学、商务谈判、推销学、客户关系管理、营销策划。每门课程知识结构自成体系，与市场距离太远、缺乏实践训练，教师教起来费力，学生学起来吃力，教学效果不明显。
2.培养要求分析
本专业培养要求一般可以表述为：
（1）知识结构：通过理论学习，本专业毕业生应具备以下知识：掌握专业所必需的计算机及大学英语等基础知识，掌握专业所必需的会计学等十几门专业基础知识，掌握专业所必需的市场营销学、商务谈判学等十来种专业知识。
（2）能力结构：通过技能训练，本专业毕业生应具备以下能力：具备市场营销、市场调研、营销策划、实施市场开拓项目和营销管理等方面业务的基本能力，熟悉国家有关市场营销和营销管理的方针、政策和法规。
（3）素质要求：具有诚实守信、遵纪守法、廉洁奉公、团结协作、爱岗敬业、吃苦耐劳的职业道德。具有优秀的品德、健康的价值观以及良好的自我形象综合素质。
培养要求表述很完美，但是大多数中职毕业生很难达到以上所有要求，凸显了培养效果与教育目标相违背的现实。
二、项目课程的一些理念
1.项目课程注重典型的工作情境
项目课程强调课程和教学必须与具体的职业活动相联系，并且能反映完成工作任务而进行的完整的程序。因而项目的开发应遵循以下原则：能够呈现使学生为将来从事某种职业活动必须经历的典型情境；在情境开发中，自我行动、自我发展，工作过程应包含完整的职业现实，包括技术、经济、法律、生态和社会等多方面的内容，工作过程体现一种社会关系。在构想中职营销专业时，必须突破现在的以班级授课制为主要形式的教学方式，在校内、校外建设充足的体现典型工作情境活动的场所及购置先进的工作设备。
2.项目课程强调学生对工作岗位的感知过程
3.项目课程呼吁高素质的师资队伍
三、项目课程体系下中职营销专业建设的构想
在项目课程体系下，构建职业教育营销专业，主要依托四个中心，即课程研发中心、课程实施中心、就业服务中心、营销培训中心。
1.课程研发中心
本中心由政府职能部门、行业专家、专业教师组成，是学校与社会的联系纽带。该中心是专业建设的核心，它的研发能力的大小直接决定专业水平的高低，具有两个功能。
（1）市场研发功能
通过市场调查与预测，研究职业岗位需求、营销人员的职业能力要求，根据社会需求、经济发展水平确定与调整专业发展方向，形成营销专业课程指导方案。
（2）课程开发功能
按照营销职业工作流程，将学科课程结合职业实践、工作流程进行拆分、组合，集成模块化课程群，形成项目课程。针对学习者和营销工作实际，将职业分析、工作分析、职业资格分析、个人发展目标和教学分析结合在一起，形成工作过程导向式课程开发。中职营销专业主要为市场培养中级营销人员，即要求营销人员在市场环境中对营销资源进行决策以满足需求并引导需求、创造需求，设置市场环境、消费者研究、营销资源决策等满足、引导、创造需求的项目化课程，以市场开发为出发点开发课程内容，使学生通过学习和实践，完全能够胜任各个工作岗位要求。比如：开发消费者研究项目课程，结合学生与消费者接触、交流的体验，将散见于《市场营销学》、《消费心理学》、《经济法》、《经济学》、《推销学》、《客户关系管理》等诸多学科中有关消费者的知识点集成模块化课程内容，最终达到以科研支持课程建设，以课程建设创建专业特色。
2.课程实施中心
课程实施建立以专业教师为主、指导教师为辅、行业专家为补充主体体系。实施场所是本中心的重点建设项目，既应具有传统意义教学场所，又须在校内市场建立实习超市作为实训中心，在校外市场建立小型综合商场作为实习基地，在市场上开创以学生实习为主要目的营利性经济单位，不仅能满足实习需求，也能将盈利利润用于改善实习条件。实习场所让学生做到“做学”统一，即以做带学，在“学”的过程中强调“做”，通过“做”达到提高学生职业能力的目的，为“零距离”上岗奠定基础。仍以消费者研究项目课程实施为例，首先，学生通过实习超市、综合商场直接接触消费者，了解什么是消费者，消费者有哪些类型，消费者是市场主体；其次，让学生与消费者直接交易，掌握消费者行为特征、性格特点、心理需求等知识；再次，学生通过与消费者多次交易，让学生明白消费者法律关系，树立法律意识；最后，学生在积累一定市场经验后，学会市场研究与分析。
在建立实习场所的同时积极开发合作紧密、相对稳定的实习基地，也是专业建设的目标之一，作为课程实施的延续。根据“互惠互利”原则，一方面利用长期与企业联合办学、合作培训及输送人才所建立的协作关系，另一方面通过政府职能部门、行业专家，加强与企业联系，对愿意为学校长期提供学生实习条件且具有较强行业特色的企业，通过签订合作协议，成为学校稳定的实践教学基地。主要与当地的商业、服务业、旅游业、房产业等知名企业合作，并有计划地分批派学生到对应企业、行业实习。
3.就业服务中心
本中心要加强与毕业生联系，一方面了解毕业生就业、创业实际情况，并帮助学生解决就业困难，另一方面向就业单位调查学生职业能力状况，及时反馈给课程研发中心，调整课程内容及专业方向。
4.营销培训中心
中职营销专业通过以上构想再建，能反应职业教育的本质。
参考文献：
就培训费用而言,世界上某些著名的企业认为对于员工的培训是企业内部人力资源开发的重要部分,并且一直认为对于员工的培训费用在一定程度上算是生产性的投资,而非消费性投资。相反,在我国,企业的管理者一般都目光短浅,没有认识到对于企业员工人才培训的重要性,忽视了这笔无形资产,企业对于营销人员培训的投入依然处于公司落后的培训模式下。而且从培训对象的角度观察,企业对于骨干销售人才和其他相对重要的岗位人员的重视程度远远超于新入职的营销工作人员。根据工作性质的需要,营销人员经常需要到全国甚至世界各地出差,以及平时工作过程比较复杂、繁忙,对于一旦投入到工作中的营销人员基本没有机会进行培训甚至对于专业技能的学习。尤其那些基层的、起初工作能力较强的营销人员,在进入市场营销工作后意味着企业不会再对其进行专门的培训,这也就进一步造成销售人员的对于专业知识的滞后性,从而使得营销团队里的人员综合能力参差不齐。因而在我们国家,一般参加工作后只进行过三次以下的营销人员占绝大部分。
1.2营销人员培训的步骤
当今很多公司的营销培训过程普遍是:第一步,企业参考近期的生产经营情况,管理者对培训的投入费用和各层人员的分布进行决策;第二步,人事部对于培训的专业知识内容进行策划,并制定方案;第三步,人事主管要联系营销部门的管理者,确定进行培训的营销人员;最后一步,营销人员参加公司的培训,并且要通过人事部门进行的考试方便测定达到培训的效果。而就新入职的营销工作者而言,人事部门应当详细介绍企业以及企业文化,组织对各部门、车间和产品的熟悉工作,最后进行考试测评来考察结果。
1.3培训课程设置和模式
对于新入职员工的培训课程一般涵盖公司的简介、公司文化、公司规范制度等公司基本情况,是由公司的人事部门组织和实行的。位于基层的一线营销人员,公司能提供的培训机会很少,但是有的时候企业为了让新产品在市场上得到良好的反应,在新产品上市前会对部分的业务精英进行对新产品的知识和专业技能的培训。除此之外,业务人员有可能被提供提高销售额和一些基本管理方法的培训机会,是晋升职位以及适应新岗位的需要。同时需要注意的是,有相当一部分基层业务员的销售人员因为种种原因而跳槽或者辞职。而对中高层的销售人员,通常会进行即将上市的新产品的知识、综合管理学、和领导技能的培训等,同样这些培训工作也是公司人事部门主管的。
2企业营销培训的意义
2.1增强企业的营销力
2.2增加营销人员的认同和亲和力
作为最见效的销售方法就是培训,也就是向销售人员宣传新产品和新理念的过程。销售一方面需要具备专业知识,但需要更多的是“课下功夫”,其中最重要的莫过于销售手段和对于市场情况的熟知。最理想的销售工作状态就是,把自己当做传道者,而销售业绩也就成为附带收获和意外的惊喜。
3小结
关键词:金融危机;市场营销;策略
作者简介:李文举(1962-),男,河南长葛人,平顶山神马三梭纺织有限责任公司经济师,研究方向:企业管理。
一、企业开展市场营销活动的对策
(一)开展全员营销培训,着力提升员工市场营销意识
市场经济要求企业根据市场变化做出快速反应,一般来说竞争的程度越激烈,要求反应的速度越快捷。在危机之下,企业所面临的外部环境通常是最恶劣的,因而也是企业竞争最激烈的时期,企业能否根据市场变化做出快速反应往往成为制胜的关键。由于受各种因素制约,一般企业通常很难适应市场的快速变化,因为市场的要求与企业的期望常常形成矛盾。消弭市场要求与企业期望之间的矛盾,最有效的办法之一就是开展全员营销培训,着力提升员工市场营销意识。只有全体员工树立起以市场为导向的营销意识,企业才会自觉地顺应市场变化,及时、快速地为市场提供满意的产品和服务,企业也才会在经济危机中立于不败之地。过去主要靠培训来培养营销人员的做法,虽然对企业提高市场竞争能力有所帮助,但在日益激烈的竞争中,单靠营销人员的努力是远远不够的,如果没有全体人员的共同参与,企业将很难应对复杂的局面,也很难对快速变化的市场作出及时的反应。
企业应把持久开展全员营销培训,作为适应市场变化,满足市场要求的一项战略任务,常抓不懈。从实际效果看,重点是抓好各级领导、营销人员、业务骨干的培训,并通过他们对全体员工进行市场营销意识的引导与培训,通过持久的努力,在全体员工中培养和树立起市场营销意识,实现全体员工以高度自觉的责任感、积极主动的行动,为企业顺应市场变化做出应有的贡献。
(二)以市场为导向,培育和发展适销对路产品,同时开发更高附加值产品
企业存在的价值,最为主要的就是为市场提供满意的产品或服务,因而一切营销活动的目的,归根结底是要使这种价值最终得到实现。经济危机下,许多企业倒闭或陷入困境,就是突然失去了市场的方向,面对供大于求的市场局面,企业原有的产品或服务不再为市场接受,而企业一时又拿不出能够为市场认可的产品或服务。其实,精明的企业,早就为市场变化做好了应对的准备。这类企业眼光长远,经营活动以市场为导向,平时注重研究客户需要,培育和发展适销对路、具有差异化功能的产品或服务,以有效规避残酷的市场竞争,同时舍得技术投入,不断开发更高附加值产品,在别人无利可图时,自己仍然能够保持较高的盈利水平,因而在危机面前能够沉着应对。
(三)降低成本,适时降价
降价销售是企业最常用的竞争手段,但其对企业的负面作用往往也很大,若采用不当,有可能造成两败俱伤。中国家电企业曾经的价格恶性竞争战,就使许多企业为之付出了惨重的代价,不少企业多年都难以摆脱这种阴影。但为了竞争的需要,这种手段又不得不使用,尤其是在市场低迷的情况下,为刺激市场需求,降低价格往往能够起到良好的效果。在采用这种竞争手段时,企业首先应从降低产品或服务成本入手,即先降成本再降价格,以保证产品或服务仍然能够保持适当的盈利水平,避免企业陷入恶性竞争的怪圈。
降低成本对企业来说并非易事,因为在市场经济的竞争环境中,企业随时面临成本的压力,已经为降低成本做了大量的工作,但新的形势要求企业必须进一步降低成本,否则将很难在竞争中胜出。实际上,许多企业都存在降低成本的潜力,尤其是国有企业,由于历史的原因,国有企业粗放经营、人浮于事的状况仍然存在,只要肯下功夫,是可以做到进一步降低成本的。
(四)加强品牌建设与宣传
(五)加强客户风险评估,降低应收账款风险
经济危机下,买方的采购能力受市场低迷影响普遍下降,企业为留住客户,也是为自身产品或服务最大限度实现销售,采取赊销成为促销手段之一,同时也给自己带来了一定的经营风险。为避免这种风险,企业应谨慎对赊销客户从经营规模、经营现状、负债状况、企业口碑、既往付款能力等方面进行风险评估,根据评估结果,给予一定的授信额度。同时与所有赊销客户签订规范、严谨的经济合同,尽最大可能降低应收账款风险。
二、培育、发展新型的客户关系
(一)巩固、培育和发展重点客户,争取以点带面
在竞争性领域,客户资源对多数企业来说都是稀缺资源,经济危机下情况尤为如此,由于需求减少,而供应过剩,争抢客户资源成为各企业参与市场竞争的一项重点工作,因为谁拥有了充足的客户资源,就意味着他可以不受或者少受危机的影响。对大部分生产工业品的企业来说,重点客户对企业销售所起的作用尤为明显,按照一般规律,企业20%的客户往往承载了企业80%的市场销售份额,所以,抓住了重点客户,企业就在竞争中赢得了先机。企业应该利用一切可以利用的资源和力量,开展危机公关,着力巩固、培育和发展重点客户,使他们成为企业坚强的同盟。同时,企业也要重视发展大客户与发展中小客户形成良性互动,通过发展大客户,带动中小客户的发展。
(三)增加双方高层的交往,力求达成更多共识
双方高层的交往,不仅对于增加双方的互信和友谊十分重要,而且可以使双方达成更多共识,进而为双方开展更广泛、深入的合作创造契机。因此这种形式常被用来作为危机公关的手段,而且屡试不爽。企业应当充分利用这种形式,广泛开展与国内外客户双方高层的交往,巩固合作基础,寻找合作契机,拓宽合作领域。
(四)增加与客户方关键技术人员的交流与沟通
(五)加强售后跟踪,主动提供服务
售后服务是维系良好客户关系的重要方面,企业必须给予高度重视。企业应该建立完善的客户电子信息资料,包含详细记录其历史采购量、采购价格、质量异议、质量索赔、使用情况等,依据现实采购情况并结合档案资料,定期或不定期主动开展售后跟踪、回访,了解客户使用情况及对企业产品或服务的满意度,回答、解释客户提出的疑问,必要时帮助客户解决问题,为客户提供满意的服务。
三、建立有效的激励与约束机制,实行营销绩效考核
(一)营销绩效考核应该覆盖全体员工
(二)营销绩效考核应突出重点
一个重点是企业产品、技术开发人员。他们是企业自主创新的主力军,企业市场竞争能力的高低,很大程度上是由他们决定的,自主创新能力高,企业产品或服务在竞争中就能够胜人一筹,从而赢得客户,取得竞争的胜利。另一个重点是直接为市场服务的营销人员。他们不仅实现企业产品或服务的销售,而且对外直接代表企业形象,是企业与客户密切联系的桥梁。因此,在实行全员营销绩效考核时,应重点设计对以上两类人员的考核方案。在必要的约束前提下,加大奖励力度,对技术人员可以让他们参与新产品新增盈利部分的一定比例分成;对营销人员,可以根据销售额享受提成等,以充分调动他们的积极性。
(三)营销绩效考核应该坚持定量化、常规化
定量化就是在设计营销绩效考核内容时,尽量用数据说话,尽可能避免定性的内容。对企业来说,数据常常是最直观、最有说服力的,用数据说话,员工对自己的工作效果可以一目了然,可以自我评判自己的工作业绩,员工对考核结果可以做到心服口服。而定性的内容,受人为因素影响较大,因而缺乏较强的说服力。
常规化就是要将其作为一项日常工作坚持常抓不懈,不仅要跟踪、督促日常工作的落实,而且要不断进行总结、评比,不断完善和改进。尤其要重视总结、评比,要通过月、季、半年、年度的总结、评比,不断完善和改进考核措施,最大限度地激发员工参与市场营销工作的激情和干劲。
参考文献:
[1]郭国庆、成栋.市场营销新论[M].中国经济出版社,1998.
一、我国商业银行市场营销的SWOT分析
（一）优势分析（strengths）
主要表现在以下方面：一是国家信用优势。国有商业银行在国家信用的巨大支撑下，具有很高的信用度。二是品牌认知优势，国有商业银行多年来树立了优质的品牌，深得大众信任，而随着金融产品和服务种类的增加，该品牌效应也日益增强。第三，在国内长期经营中形成的广泛的网点、雄厚的客户基础及对我国金融市场的熟悉程度，是中资银行得天独厚的优势。
（二）劣势分析（weaknesses）
营销策略没有细分市场，目标客户高度趋同，没有明确的品牌定位，各家银行经营大而全的金融服务和产品，限制了银行的业务拓展能力。另外，营销机制被动，营销缺乏整体性和系统性，营销人员对新形势下的营销策略认识存在片面性，把营销当成单纯的推销，未树立“以客户满意为主导”的营销观念。
（三）机会分析（opportunities）
在政策层面，监管部门有放宽金融制度环境和综合经营限制的趋向，央行和银监会首次表态，商业银行可设立自己的基金管理公司，被普遍认为是混业经营最直接的信号，种种迹象表明，政策和法律环境正在趋于明朗和有利，这是银行丰富金融产品，提升营销战略的契机。第二个机会来自外资银行对中资银行的参股带来的先进经营管理和营销经验，将有力促进国内银行提高营销水平，完善金融产品。此外，社会公众的金融意识不断增强，带来了金融市场需求的多样化。
（四）威胁分析（threats）
一是随着我国金融业开放承诺的逐期履行，外资银行已进入我国金融市场，并呈现加速扩张的趋势。外资银行依托优质的金融服务，以金融创新为突破口，从国内银行手中抢夺优质客户。其根据市场需要“量身定做”金融产品的能力，价格低廉、便捷高效的服务，以及国际化、系统化的营销令国内银行望其项背。二是随着资本市场的发育和成长，企业的融资渠道和居民资金投向开始出现多元化倾向，对国有商业银行的资金供求造成分流。
二、我国商业银行的市场营销策略
（一）树立以客户为中心的营销理念
树立客户中心论的营销理念,要以满足客户需要为优先考虑，银行要根据客户面临的难题和市场环境的变化来调控自己的行动方案，调动全行各方面的资源为客户提供优质服务。
1、为实现以满足客户为导向的银行经营目标，银行的机构设置应当体现出"客户中心化"。通过对客户需求进行市场调查，根据客户的需求设计金融新产品，根据客户的不同偏好通过相应的机构提供使其满意的服务。
2、细分市场，确立目标客户群。在激烈的竞争环境中，银行不能祈求占有太多的市场份额，必须有明确的经营重点和核心业务，以"有进有退"的原则进行市场定位，将那些具有一定规模和需求潜力的客户，作为银行优质服务的对象。
3、为客户提供定制，配套金融服务。商业银行应根据客户分类和不同客户的特点，以“量身定做”的方式开发适合不同客户群需要的产品，更好地满足客户的个性化需要，努力为客户提供全方位，多品种，"一站式"的金融服务。
（二）重组营销网络
1、充分利用和巩固现有的营业网点和市场份额的绝对优势。中国仅四大国有商业银行就有近14万家营业性机构。国内银行类机构的存款约占99.4%的市场份额。入世后，中外资银行的差距会逐步缩小，但短期内不可能有很大的变化，这就给了国内银行业一个喘息的机会。
2、加大银行业市场营销的力度。国内银行与中资企业及中国居民有着长期的客户关系，有相同的文化背景，只要国内银行改变观念，树立信誉，做好营销工作，完全可以吸引客户继续保持业务关系。
3、大力发展消费信贷。个人消费信贷是我国银行业务市场潜力最大，成长性最好的一块，也将是外资银行争夺的重点。据统计，在我国消费总额中，消费信用所占比重不到1%，而西方发达国家的这一比重通常都高于20%。因此，我国银行业可以加紧在这一领域大规模扩张，抢占先机，扩充自己的实力。
【关键词】营销服务体系构建
一、引言
传统企业观念的出发点是企业，因此在实际运用过程中，不能充分地考虑到顾客的利益，经常和顾客达成的是交易，而这些交易是不长久的，易于变化的。顾客对企业不忠诚，往往去尝试新的产品与服务，这样顾客的风险也比较高；而同时企业保不住老顾客，只好去开发新顾客，企业的成本也高。这样的企业营销观念导致了企业和顾客的双输。
现代企业营销观念的出发点是顾客，企业把自己当作顾客，用顾客的体验来设计企业，企业奉行“我们来到贵地，并不是来做我们认为正确的事情，而是来做你们要我们做的事情”，最后的结局就是顾客成为老顾客，减少了尝试新产品或者服务的风险，企业也减少了开发新顾客的成本。结果企业和顾客是双赢。现代企业要生存和发展，就必须同时具备个性化的营销能力和一种能够将互联网、信息和企业资源整合的能力，这就需要构建完善的营销服务体系。
二、现代企业外部的营销服务体系构建原则
1.循序渐进原则
营销服务体系建立是一项系统且复杂的上程，需要创造条件逐步建立。首先应该完善基础性工作，比如说法律的完善、中介服务机构的培育等外部支持体系的建立和健全。然后再经过试点和探索，成功之后逐步推广，并且不断总结和完善。
2.分权化原则
企业司与省级政府不能大权独揽采取“自上而下”强行推广一种现代企业营销服务体系建立模式，而是应该充分放权给地市级的企业局或企业服务中心，让他们根据当地的实际情况采取相应的措施。因为我国地区之间发展不平衡，差异比较大，采用同一种模式肯定不行，没有一种模式是适合所有的地区的。
3.资源整合原则
现代企业外部营销服务体系建立应当充分利用现有的社会资源，将现有的市场中介服务机构、行业协会、商会、志愿团体、高等院校、研究机构等纳入到营销服务体系中来，而不是让所有的服务主体另起炉灶，重新建立。
4.系统化原则
系统化是指建立企业营销服务体系过程中始终要熟悉到营销服务体系只是企业服务体系中的一个部分，而不是撇开企业服务体系，而去另外搞一个服务体系。有关企业营销服务体系的各个方面都不是单独存在的，而是和其他服务体系和其他服务功能共同存在的，甚至是同一个机构、同一批人员、同一个系统。
三、建立完善的外部营销支持体系
1.建立完备的企业法律支持体系
法律可以从制度上保证所有企业获得均等机会和经济平等，其核心是社会公正。现在已经制定了一些企业法律、法规，如《企业促进法》、《企业服务体系建设试点工作方案》等，但还远远不够，应该在政府采购、中介服务机构、出口服务、信息服务等方面出台相应的法律，为企业营销服务体系的建立提供法律保障。
2.构建统一的企业治理机构
目前，我国企业治理机构非常多，有企业司、乡镇企业局、工商行政治理局、科委等，他们分别从所有制类型和行业分类对企业进行治理，形成了行政多头治理的模式。这种状况非常不利于企业营销服务体系的建立，因此应该把现有的企业治理机构的治理职能统一集中到企业局，建立统一的企业治理机构，由其负责对企业营销服务体系的建立与进行统一规划和指导。
3.培育和支持中介服务市场
企业营销服务体系中承担大量具体服务工作的是各种中介服务组织，没有发达的中介市场，营销服务体系根本无法建立。由于我国目前正处于从计划经济向市场经济过度的阶段，在计划经济时是不需要社会中介机构的，一切都是由政府控制和治理。在市场经济机制下，政府对经济的治理以间接的治理为主，不再与单个的企业发生直接关系，这就需要在政府和企业之间有一个中间媒介，以协调双方的关系，并承担一些原政府部门的社会服务职能。
四、形成多层次的服务主体
1.企业服务中心
企业服务中心作为政府公共服务机构，在营销服务体系中起着核心机构的作用：一方面向企业提供营销咨询、培训、市场信息及营销诊断等服务，有针对性地分析研究行业和市场需求变化，提供猜测研究报告；另一方面做好营销服务的规划和政策的制定、指导、统筹和协调其他服务机构做好营销服务上作。企业服务中心提供的服务应该是免费的或者尽量少收费。
2.市场中介服务机构
市场中介服务机构一般是营利性的，为了引导他们为企业服务，政府可以通过转包和财政补贴等办法扶持他们的发展。政府可以选择许多中介服务机构（比如通过招标的方式），提供其他方面不愿或不能提供的营销服务。
3.行业协会、商会、同业协会等自律性组织
4.民间志愿团体
民间志愿团体一般是非营利性团体或组织，免费为企业提供营销服务。民间志愿团体有：由退休和在职的经理组成的“退休和在职经理团”；由大学教授、研究生和大学生组成的“大学服务团”；各类志愿者组成的“企业服务团”。政府应该对民间志愿团体提供一些资助来扶持他们的发展，从而间接地为企业服务，为企业产生更大的效益。
五、提供内容丰富、形势多样的营销服务
1.营销咨询、诊断服务
2.营销促进活动
帮助企业扩大对外合作的渠道，寻找更多商机。主要内容包括：促进企业与国际企业的配套协作，引导企业提高专业化水平，向专业化发展，以获得稳定的市场；建立专业化市场，让企业在家门口销售产品；为企业组织产品交易会、展示会、订货会；帮助进行营销策划和实施的指导，帮助推广和宣传企业的产品。
3.营销培训
营销培训包括两方面的内容：一是营销知识的培训。对所有的营销人员进行市场营销知识的培训和教育，普及推广现代营销理念，使其把握和了解制定营销战略，把握营销组合（4P）、市场调查、客户治理的方法，了解国内外最新营销理论和方法的发展动态，分析经典营销案例。二是对营销人员进行工作技能培训。包括对新销售人员进行上岗前培训，使他们把握基本业务知识、销售技巧和销售知识；对有经验的销售人员的培训，改进他们的销售技巧，更新销售知识。可采用讲解－示范－操作－回顾的销售人员业务技能培训方法。
4.提供营销信息服务
通过企业服务中心、行业协会、企业联合会等组织和机构向企业提供行业信息、市场信息、需求信息、竞争分析等营销信息;政府应该建立企业信息网，使企业既可以从网站及时了解所需的各种市场信息，也可以通过网络的平台开展电子商务，在网上展示、销售产品和服务，开展网上用户沟通和调查。
5.提供出口服务
政府应授予更多的企业出口权，使更多的企业能进入国际市场；为企业出口商提供出口信贷等融资服务;提供出口咨询，传授国际贸易的知识；帮助培养国际贸易的知识；定期向企业提供国际市场的研究和报告；组织出访贸易团和交易会；开展经济外交，排除贸易壁垒；成立出口服务中心，帮助企业寻找出口商、制定出口计划、帮助申报出口信贷等。
六、结论
建立现代企业外部的营销服务体系是一项非常复杂的系统工程，涉及到治理体制的理顺、机构的重新设置、法律的完善、政府的支持、中介服务机构的培育、各种行业组织的成熟等方方面面的问题。在逐步构建的过程中既要借鉴其他国家和地区的先进经验，又要结合我国不同地区的具体情况进行运作，待取得经验后再推广，逐步建成我国现代企业外部的营销服务体系。
国家经济贸易委员会企业司：德国技术合作公司编.德国企业促进政策学习与思考中国经济出版社，2002.3
林汉川魏中奇：现代企业发展的国别比较.中国经济出版社，2001.8
【3】罗国勋：二十一世纪中国企业的发展.社会科学出版社，1999
【4】陆道生王慧敏：现代企业的创新与发展.上海人民出版社，2002.1
【5】赵万明：《企业营销服务体系的建设》2000年第1版企业治理出版社
保险营销是以保险为客体,以客户的需求为导向,以实现客户转嫁风险的目标为中心,运用一系列营销手段,将保险产品或服务转移给消费者,最终实现保险公司长远经营目标的活动。保险营销以客户的需求为营销活动的出发点,通过对保险产品和服务进行创新和完善,积极提升客户的满意度,以实现客户价值的最大化。保险营销利用现代信息网络技术,积极与客户建立合作关系,逐步建立起一个系统完善的保险营销网络。商业保险公司通过市场营销,努力寻求客户需求和企业利润的结合点,通过对目标市场的研究和分析,制定科学合理的营销计划,并对整个营销环节进行全程监控,最终实现盈利。目前,我国的保险行业仍处于或部分处于推销或由推销向营销转变的阶段,保险行业从业者的营销意识还有待强化,主要表现在以下几个层面:
1.1营销意识薄弱,营销观念落后受传统保险业的影响,目前国内保险公司的营销意识普遍较弱,营销理念也较为滞后。很多保险公司过分强调自身,而没有充分考虑到客户的需求,将营销错误理解为针对个人的分散性业务推广,缺乏长远的营销目标和战略。
1.2市场定位不准确,产品特色性不强现代营销理论认为,在进行营销前一定先做好市场调研工作,把握好市场定位。但受粗放型经营方式的影响,一些基层保险公司不重视市场调研工作,认为其可有可无,造成了市场定位不准确,影响了产品设计、产品开发、目标市场分析等后续工作的开展,导致产品缺乏特色,缺乏竞争优势,影响了保险公司的长效稳定发展。
1.3缺乏专业的营销人才目前,专业的保险营销人员较为稀缺,我国保险公司现有的从业人员普遍缺乏专业的营销理论知识,营销管理经验不足。另外,保险公司的培训不到位,很多营销员基本未接受过专业的营销培训,业务知识水平不高,业务质量低下。同时,一些保险从业者的职业道德缺失,责任意识淡薄,保险误导、收取回扣、恶意招揽等现象屡见不鲜,严重影响了保险业的声誉。
2保险营销模式的可行性创新
E行销由于其突出优势,受到了很多保险公司的欢迎。中国人寿在2011年6月建设E行销试点,并推出了系统的行销计划和方案,建立了“国寿e家”,同时还提出了争创“2011年打造万名科技先锋”的营销目标;泰康人寿积极与银行合作,开发POS刷卡平台,加快发展E行销。
2.3“嫁接式”保险营销模式“嫁接式”保险营销模式采用聘请各大企事业单位的离退休老干部为专门的“风险管理专员”,通过其人脉资源优势和信用资源优势开展保险营销。同时,保险公司还要根据其发展需要,定期组织专业培训,积极提高其业务水平。这种高效营销模式的优势在于:一是有效地保证了保险合同顺利的签订。由单位离退休人员组成的“销售中介”可以有效地提高客户的信任度,打消客户对保险投资的顾虑,增加保险业务的成功率。二是这些“风险管理专员”非常熟悉单位职工的个人情况,能及时掌握其保险需求,提高保险服务的针对性。
关键词：中小企业；市场营销；现状分析；改良策略
改革开放后，受到全球经济潮流的影响，我国也纳入了市场经济的体系范围之内。在此过程中，中小型企业以其独有的灵活性与多样性，日益成为经济市场当中的重要参与主体。然而，不可否认的是，在中小企业参与市场运作中，经济中固有的买卖双方信息封闭、竞争企业之间相互博弈等问题从一定程度上制约着企业的持续发展，这就需要运用市场营销的策略来实现优化设计。对内部而言，市场营销能够以销售策略来规范员工行为，规范企业运营管理，从而有效地改善企业内部的组织关系。对外部而言，市场营销能够树立良好的社会形像，这有助于企业提升社会认同感。因而，研究市场营销在中小企业中的运作具有较强的社会意义与现实意义。
1.营销现状的表现
中小企业作为我国经济中不可或缺的市场组成部分，其营销手段与策略不仅仅关系到企业的未来发展，更间接影响着我国市场经济的发展趋势。针对我国中小企业当前的发展现状，可以发现在市场营销领域存在着一些问题有待于改善，例如，营销理念的滞后性、市场定位缺乏准确性、营销手段的单一化等。
1.1营销理念的滞后性。中小企业营销观念的滞后是指传统的思路不能够很好地适应于现代市场经济的进步，由于企业一系列的营销活动都是受制于所处的现实状况，因而容易被特定的环境打上时代的烙印。然而中小企业的营销理念并未能与现实的发展需求相互匹配，受到以商品为目的观念的影响，中小企业容易单纯注重对于商品的改良，而忽视对于商品应有的营销与包装。这就导致企业的商品不能够为市场所认可，直接影响了企业经济效益的提升。
1.2市场定位缺乏准确性。中小企业市场营销还存在不能够准确把握市场定位的问题，不能够很好的处理企业发展与购买者需求之间的关系。企业的市场定位应该基于中小型企业自身的特点之上，而不是盲目的跟风，这表现为企业忽视对于消费群体购买力以及市场供给平衡的掌握，仅仅依据企业所拥有的资源来进行产品的生产与销售是远远不够的。中小企业定位关系到企业对于目标群体的把握，唯有针对多样化的群体实施与之相配合的产品与销售渠道，才能够为切实实现企业发展目标奠定基础。中小企业受到自身规模的限制，所拥有的人力与财力都比较薄弱，因而不能够完全满足市场上所有消费群体的购买需要，但是当前该类型企业往往容易以盈利为目标，将整个市场作为企业的目标群体，不进行系统的考察与目标群体的分析，造成企业的生产与实际的消费需求难以统一的困境。
1.3营销手段的单一化。中小企业营销手段的单一化是忽视外部销售环境的表现，当前我国某些中小型企业的销售还停留在陈腐的推销手段层次。随着现代化科技的进步，营销手段的单一导致中小企业的销售渠道比较单一、销售活动比较陈旧，这就难以形成符合企业实际需要的销售平台。跟不上时展的营销手段体现着中小型企业薄弱的销售观念，最终将致使产品滞留及资源浪费，迂腐的推销模式制约着市场的拓展，还可能模糊企业的品牌意识，导致企业效益低下。
1.4缺乏营销人才。中小企业在实施营销中，需要充分发挥人的主动性。但是当前企业中的营销人才大多仍处于单纯的销售层次，并没有形成规范化的销售策略，这可以体现出企业中缺乏对于员工的培训以及销售策略的制定，没有正确的引导与专业的训练，将严重制约营销人员发挥沟通市场需求与企业生产之间的功效，同时也不利于中小企业的健康发展。
2.营销的改善策略
当前中小企业在营销领域的困境主要表现为缺乏一个合理的营销体系，针对上述中小企业市场营销中存在的一系列问题，要真正解决这些问题就要实行营销策略的改善。例如，树立复合型的营销理念、有选择性的定位市场需求以及开拓形式多样的营销渠道等，唯有如此，才能够充分发挥营销对于中小型企业未来发展的推动效用，具体而言，可从如下方案施行。
2.1树立复合型的营销理念。市场营销成功的关键在于有正确的营销意识作为引导，中小企业要想真正从根源上进行改革，就要从提高与巩固新型的营销理念入手。新型的销售理念是一种复合式的理念，这其中包括着中小企业内部管理者与员工之间和谐的关系、企业整体与外部市场之间的合作关系以及本企业与其他企业之间的良性互动关系。营销理念的更新需要从中小企业的管理层做起，通过运用营销知识培训使得营销理念在企业中根深蒂固。与此同时，还要将系统化的营销理念融入到中小企业运作的整个进程中，提高员工销售积极性与能动性，这样就可以从思想根源上为企业创造良好的销售氛围。
2.3开拓形式多样的营销渠道。中小企业营销策略的优化要通过运用形式多样的渠道来实现，多样化的销售方法作为企业商品的代言者能够切实对企业形成推广，从一定程度上来讲，其不仅仅能够促进消费者的购买欲望进而提升企业的效益，还能够从长远处提升市场群体对于企业产品的认知度并且为中小企业树立良好的商业形象。企业在立足于经济发展外部环境的前提下，要充分吸纳其他企业营销策略的积极借鉴意义，形成有助于企业自身发展的销售体系。具体来讲，中小企业在选择销售渠道的时候，要充分考虑本企业的特点与目标群体，在切实进行市场调查的基础之上，对于市场上存在的同类型企业的营销手段进行比较，在保障成本最小化与利益最大化的前提下进行手段的优化。例如，可以开拓公共媒体的营销渠道，发挥大众传媒传播范围广、受众群体广、传播时效快等特点，代表中小企业在社会中树立良好的企业形象，带动行业内部的交往，以此来融洽中小企业与整个市场运作中各参与方的关系。
“客户中心论”，指商业银行在经营管理指导思想中只有客户这个中心，而没有其它的中心，其它的构建都是为客户这个中心服务的。
确立客户中心论的营销理念，要以满足客户需要为优先考虑，满足客户需要优于银行产品推销，客户关系战略集中于银行的目标客户，银行要根据客户面临的难题和市场环境的变化来调控自己的行动方案，调动全行各方面的资源为客户提供优质服务。
l、为实现以满足客户为导向的银行经营目标，银行的机构设置应当体现出“客户中心化”。通过对客户需求进行市场调查，根据客户的需求设计金融新产品，根据客户的不同偏好通过相应的机构提供使其满意的服务。
2、细分市场，确立目标客户群。在激烈的竞争环境中，银行不能企求占有太多的市场份额，必须有明确的经营重点和核心业务，以“有进有退”的原则进行市场定位，将那些具有一定规模和需求潜力的客户，作为银行优质服务的对象。
3、推行客户经理制。客户经理制从制度上、人力资源上和服务内容上确保商业银行的经营人员与特定的客户有一种明确、稳定、长期的服务对应关系，建立起了银行与客户之间沟通的桥梁，能为客户提供包括资产、负债和中间业务等多层次、全方位的金融服务，使客户对银行金融产品和服务的需求不必再找银行的各个部门，通过客户经理就可以得到全部办理。同时，客户经理能够对客户日益增长的多方面的金融产品和服务需求进行搜集和反馈，为银行的经营决策提供参考。
4、为客户提供定制、配套金融服务。商业银行应根据客户分类和不同客户的特点，以“量身定做”的方式开发适合不同客户群需要的产品，更好地满足客户的个性化需要，努力为客户提供全方位、多品种、“一站式”的金融服务。
二、重组营销网络，力保市场份额
外资银行在我国抢摊设点，必将加剧对优质客户和优质业务的争夺。对此，中资银行应当采取积极的竞争策略：
1、充分利用和巩固现有的营业网点和市场份额的绝对优势。中国仅四大国有商业银行就有近14万家营业性机构。国内银行类机构的存款约占99．4％的市场份额。入世后，中外资银行的差距会逐步缩小，但短期内不可能有很大的变化，这就给了国内银行业一个喘息的机会。
2、加大银行业市场营销的力度。国内银行与中资企业及中国居民有着长期的客户关系，有相同的文化背景，只要国内银行改变观念、树立信誉、做好营销工作，完全可以吸引客户继续保持业务关系。
3、大力发展消费信贷。个人消费信贷是我国银行业务市场潜力最大、成长性最好的一块，也将是外资银行争夺的重点。据统计，在我国消费总额中，消费信用所占比重不到1％，而西方发达国家的这一比重通常都高于20％。因此，我国银行业可以加紧在这一领域大规模扩张，抢占先机，扩充自己的实力。
三、发挥本土优势，优化客户关系
1、外资银行虽然服务理念、金融技术较先进，要将外资银行的一套移植到中国来，要经过一个适应、调整、磨合阶段，否则就易“水土不服”，而中资银行对国内政策、消费文化、消费习惯有更多的了解，对客户的需求和市场变化具有良好的适应性。因此，中资银行要通过吸收国外先进的服务理念、服务规范，将其同化到我国民族文化中来，使本土产品不仅具有亲和力，并且能够迅速与国际接轨。
2、中资银行在国内已生存了几十年，银行员工绝大部分都是土生土长的本地居民，他们与本地消费者之间存在千丝万缕的社会关系，这些社会关系是银行宝贵的潜在客户资源。中资银行必须努力保持和发展这一优势。
四、建立市场调研机制，重视新产品的开发和推广
商业银行市场调研机制是指以研究市场、研究客户、研究同业、研究自己为主要内容，为更好地开展银行业务和开发新产品而制定可行性营销方案的市场调查网络机制。根据竞争的需要，商业银行应改变以往市场调查不系统、不详尽，市场营销观念不强的现状，建立市场调查组织和调查网络，研究国家和地方经济政策、产业政策及其发展趋势；研究资金分布、流向和各个业务市场，进行市场细分；了解行业经营现状、客户和市场的构成及客户的需求情况，制定相应的市场开发、产品开发策略；加强竞争对手和自身内部条件环境的研究；在全方位市场调查的基础上进行专项调查，为银行开展有针对性的营销活动奠定基础。
在市场调研的基础上，商业银行要进行总体策划，积极开发新产品和新的服务项目，综合运用人、财、物和各种营销手段，使自己的产品迅速占领市场。
五、综合运用各种营销手段和方法
1、推行整体营销。市场营销的实质是整体营销。商业银行整体营销包括多层含义：一是银行各个层面、各个部门、各位员工都负有市场营销的责任，而不仅仅是直接面对客户的营销部门、营销人员的职能和职责；二是银行不仅要营销可盈利的产品、服务，而且要营销银行的企业理念、企业文化；三是营销的对象不仅仅是能给银行带来直接经济效益的客户，而且包括那些虽然不能带来经济效益、但却有助于改善营销环境的关系主体，如政府、中央银行、同业、媒体，还包括银行员工。因此，整体营销是一种商业银行市场营销的新理念。
3、重视内部营销。由于银行内部担任生产或操作性角色的工作人员，在顾客眼中他们也是银行产品的一部分，因此，越来越多的银行开始重视内部营销过程，将内部营销视为外部营销的先决条件，认为银行营销的成功取决于内部营销的成功，即“满意的员工是顾客满意的前提”。推行内部营销就是银行把员工看作自己的内部顾客，设法对员工的合理需求予以满足，并向员工促销组织政策与组织本身，使其能以营销意识参与服务。每一个银行都拥有一个由员工构成的内部市场，它首先应该得到重视，否则该银行在外部市场的成功运作将会受到制约。如果产品、服务和外部沟通活动不能先向内部顾客推销，取得他们的理解、认同和支持，我们也不必期望可向外部顾客成功地进行推销。
4、开展服务营销。服务营销是现代市场营销的一个新领域，它的兴起缘于服务业的迅猛发展和产品营销中服务日益成为焦点的事实。服务营销是指服务企业为了满足顾客对服务产品所带来的服务效用的需求，实现企业预定的目标，通过采取一系列整合的营销策略而达成服务交易的活动过程。商业银行是服务功能很强的企业，在其营销战略中必须重视服务导向，只有这样的营销战略才能使商业银行增强竞争力。商业银行开展服务营销，要重在服务中贯彻和落实银行的营销策略，并以此推动银行服务水平、质量和效益的提高。
六、加快商业银行营销人才的培养
面对中国加入WTO以后激烈的人才竞争，国内商业银行必须下大功夫留住包括产品开发、经营管理、市场营销等方面的精英人才。为此，商业银行一要真正以心留人、以情留人，重视营销人才，委以他们重任，给他们岗位和压力，给他们以事业有成的发展空间；二要对全行员工进行营销培训，因人制宜，实施分层次的培训计划，对基础好、有发展前途的中高级管理人员，有针对性地派往海外分行进行营销实训，以促使其更新观念，增强现代金融经营管理能力和市场营销意识，采取能力培训和职务晋升相结合的方法，改变以往人才流出不流入的局面；三要高薪聘用包括营销在内的各类专门人才，同时多给他们出国培训、加薪晋级等机会，改变目前工资、福利、社会保障等条件不佳的状况，增强对资深职员和高级管理、营销人才的吸引力；四要改革用人机制，建立人才引进制度，积极从社会各界引进营销人才，让市场选择银行业的管理、营销人才和从业人员，摆脱目前银行业内部的裙带关系、家族关系和人际关系复杂的状况，以减少内耗，提高工作效率。
〖1〗邱崇明中国银行业比较优势分析．经济管理2002，(13)
〖2〗彭雷清银行业市场营销广州：广东经济出版社，2002
〖3〗杨国勇商业银行营销趋势分析嘉兴学院学报2003，(2)
华丹1
（1.广西大学电气工程学院广西南宁530031；1.广西电网公司南宁供电局广西南宁530031）
【摘要】通过对我国电力企业在营销管理方面现状的分析，主
要的介绍了国有电力企业在营销服务上所共有的制约和风险，并提
出了一些具有针对性的解决措施与解决方案。
【关键词】电力企业；营销；制约；解决措施
国内目前在电力体制方面的改革正不断加快，电力市场正在发
生极大的转变，这对电力企业来说既是机遇也是挑战。面对这些挑
战与电力企业自身在管理上的各种问题，电力企业如何才能做好电
力营销工作，如何才能化解危机，如何才能得到更好的发展，这是
需要我国电力企业认真思考的问题。
一、简述电力企业的营销管理
随着国内市场化改革的深入与发展，消除垄断经营、下调电费
着前所未有的残酷竞争。电力营销服务身为电力企业众多业务中的
核心部分，它的质量好坏将会直接关系到企业的生存与发展，同时
也会成为影响企业在市场竞争力方面的决定性因素。电力企业在经
营管理体制、经营管理手段与经营服务质量上的表现将会成为决定
企业获得何等效益的主要因素，同时也决定着企业是否能够为社会
创造出大量的财富。国内电力企业中普遍都存在着市场观念落后、
营销机制不健全、服务水平低以及营销管理不规范等问题，这些问
题的存在将会导致电力企业在未来的竞争中处于劣势。所以，在市
场经济的大环境下，开展对电力企业在营销管理方面的研究就显得
十分重要了，提出一些有针对性的共性问题，并研究与实施相应的
解决方案，是具有现实和理论双重意义的。
二、国内电力企业市场营销的现况
（一）电力企业在市场观念上的落后
综合的来看世界各国开展的电力体制改革与监理电力市场的模
式，我们可以从中发现，电力企业改革的局势就是要打破垄断，形
都是一种垄断模式，所以在营销管理方面至今还对传统的旧模式有
所沿袭，人们对于计划经济下的体制模式也更加习惯，电力市场成
了卖方市场，这也正是电力企业安于现状，没有竞争意识的原因所
在。在这样的观念影响下，电力产品的销售渠道不畅通、服务质量
低、营销体系不完善等问题也就相继出现，严重的影响了电力企业
在销售上的发展，导致我国在电力企业竞争力方面无法与西方发达
国家相比。随着我国深入开展的市场经济改革与开放，市场上已经
发生了翻天覆地的变化，然而电力企业却并没有随着市场发生的变
化而改变传统营销观念，电力企业只有适应了这种转变，并建立起
属于自己的市场，才能保证在市场竞争中独占鳌头。
（二）电力企业的营销服务水平低
在电力企业的营销管理中，其服务水平低是一个非常突出的问
题。业扩报装与客户服务不够主动，仍旧处于一种等待客户上门的
状态，没有认真的去观察、注重区域内在能源消费方面的发展趋势，
同时也没有用心的引导客户使用高效而环保的电气设施。在客户服
务于业扩报装的工作中，不具备对电力产品进行推销的观念，在客
户进行用电申请的办理过程中，办事效率不高、服务不到位且常出
现故障处理不及时，停电频繁，检修过后不能及时恢复电力供应等
问题，这些都是国内电力企业营销服务水平低的表现，同时这些问
题也严重制约电力销售的发展，并在一定程度上对企业形象造成了
不良影响。
（三）电力企业的营销管理优化不及时
在当前这个信息化的时代，只有牢牢的掌握住市场信息及市场
发展趋势，才能快速的对市场做出反应。现在的用电业务流程基本
都是在沿袭传统的用电营销体制，其程序十分复杂，根本无法适应
当前的电力营销建设的信息化要求，再加上在基础管理方面做的不
到位，现有客户的部分档案与资料不齐全，只此阻碍了业务的正常
开展。而另一方面，电力企业对基层单位的培训力度不够，员工很
人了解专业的营销理念。由此可以看出，落后的营销体制与缺位的
基层人员培训将对电力企业的营销管理造成直接的影响。
（四）电力企业的营销机制不健全
应该是电力企业业务的核心，电力营销的工作质量关系着其自身的
发展与生存，同时也决定着企业在电力市场中的竞争能力，并最终
对企业效益造成影响，但是很多供电企业在电力营销方面都没有建
竞争经验，在人才上储备上更是不足；同时其内部在竞争和自我约
束方面也缺乏相应的机制，员工的积极性无法得到良好的发挥。
三、营销管理上的解决方案
（一）对电力企业营销观念进行转变
随着我国在电力投资方面的规模不断增大，电力的生产逐渐从
卖方市场变为买方市场，并在局部地区出现了“电荒”。这些都在
告诉我们树立新观念的重要性，而所谓的新观念就是指优质服务观
念、市场观念以及价值规律观念。这种观念上的改变将会使电力企
业员工的工作意识、态度与方式也随之改变。电力营销的过程是具
有系统性的，为了确保营销过程不会出现错误，所有电力企业的员
工都应该参与其中。
（二）强化电力企业的优质服务
客户的评价是能够影响电力企业综合竞争实力的因素，而客户
的评价在很大程度上都是由电力企业的服务质量来决定的。所以电
便捷的“一站式”用电服务，并向客户提供多渠道的优质。
打造出一支一流的营销管理团队。最后就是要对用电市场展开深入
调查，并准确的对电力供应需求做出预测，并且要积极促进电费存
储、银行代收、网上支付等电费缴纳方式，以此来实现便捷缴费业
务的目标。
（三）坚强管理电力企业营销
建立起全员式的营销机制，并成立专门的机构来进行市场营销的统
筹与规划工作，这样对评估市场需求与指定营销策略来说是十分有
利的。同时还要建立起完善的以“责任制”为中心的营销制度，建
立起一套健全的责任体系，加强对内部资金的管理，加强对各单位
的财务管理，进而实现人和物的统一调配与管理。最后还要对业务
模式与流程进行统一，以实现营销管理的服务便捷化、信息共享化、
资源最优化等，坚实服务基础。
（四）培养高素质营销团队
将实用作为标准，推广新的技术理念，对高级营销管理人才进
行引进，是强化营销管理水平的重要手段；充分的利用计算机与通
信技术，建立电力营销平台，使电力营销与管理更加系统化，做到
管理集中化、决策合理化、考核制度化以及服务便捷化，坚持以技
术为指导核心，推动电力系统营销与管理的进一步发展。
四、总结
电力企业在进行营销工作时所面对的四个问题，都是会对电力
企业在市场中的地位造成直接影响的，能否合理的采取相应的措施
来化解这些问题，将会关系到电力企业未来的生存和发展，同时也
会影响到电力体制改革的进行。只有电力企业不断的更新自身观念，
提高服务意识，加强管理环节的优化，健全营销机制，才能在当前
激烈的电力市场竞争中拥有一席之地。
参考文献
[1]叶润霞.浅谈电力系统营销管理[J].黑龙江科技信息，
2011（26）
[2]郑文华.实施多种经营策略，扩大电力市场占有率[J].
电力技术经济，2009（21）
为何众多原有客户在逐渐流失远去？
为何频繁的出差而难突破销售瓶颈？
为何经验的积累而没有职业的发展？
为何专业的顾问更能赢得客户信任？
为何企业一直在强调技能素质提升？
……
为何一直没有检视、反思、行动？
在竞争激烈的大环境下，更多企业在进行营销转型升级，在通过素质的强化提升来打造驰骋市场的营销铁军！与传统的消费品相比，产品与行业特点使工业品营销更着重于地面营销人员推广，更希望一线的营销战士能在信息获取、订单跟踪、签单回款、客户管理、市场推广中独当一面！结合企业的培训，笔者认为工业品营销人更应该从自身做起、自发自驱、自我提升，才能适应环境变化、企业变革，才能在工业品营销的舞台上走到更远、更精彩！
一、检视市场：工业品营销“繁荣”后的“忧患”
“将一只青蛙放进装有沸水的器皿中，青蛙会奋力的向外跳出；但将青蛙放进装有冷水的器皿中，慢慢加热至沸腾，开始的青蛙舒适的游来游去而怡然自乐，等到水完全煮沸时，青蛙虽已意识到危险，但鼎沸的环境使它没有力量实现奋力一跃。”这正是目前工业品企业与工业品营销“繁荣”背后的“忧患”。
1、检视市场：外资企业与本土企业共同角逐，产品功能性同质越来越严重，市场营销战愈演愈烈，客户与市场争夺之争将更加精细化，企业与营销人员面临市场提升的更大挑战；
2、检视客户：客户需求呈现理性化与个性化，专业性强、选择余地大，工业品的采购不再仅限于功能、价格，采购程序趋向透明化，商务与暗箱运作的单一营销手段面临挑战；
3、检视自身：工业品技术含量高、订单周期长、程序复杂、商务费用高，对营销人的经验与素质要求越来越高，粗放运作模式使更多人在激情褪去后，技能滞后、呈现疲态，在心态、素质、技能上面临市场与新一代营销人的挑战；
二、反思营销：工业品营销从“机械”到“艺术”
华为1988年以2.4万元创业起家，2003年销售额为317亿人民币，成功进入全球电信市场，成为为本土企业营销的优秀典范。
华为成功于广揽高素质、开拓型、敬业型的人才，以狼性的营销铁军将三流的产品卖到了一流的市场，营销人员高薪水的背后是高素质、高压力；
华为成功于营销战略从公关型--推销型--营销型—咨询型的几次升级飞跃，已经开始从卖产品到卖方案和服务、从拼价格到树品牌的营销转型；
1、工业品营销考验的不仅仅是产品，关键是营销推广人员的销售能力，销售能力的背后是自身深厚的综合高素质底蕴；
2、工业品营销在环境变革下开始转型，以“咨询＋顾问”的系统营销模式将成为主流，由商务主导的“推”走向以系统营销“拉”来建立长期客户关系；
3、靠个人奔波找信息拉关系、吃喝玩乐送的“机械”模式搞定客户已不能再适应新的大营销环境与客户需求，升级为系统的“艺术”营销手段来感动客户、满足客户、维系客户。
三、强化行动：工业品营销人从“单一”到“多元”
这是谁的错？
不可能给每个销售人员都搭配一个技术支持、行业专家、售后人员……
工业品决不是象卖矿泉水那样简单，高业绩的背后更应是高素质，所以面对市场环境的变化，在依靠体力、酒量打拼市场、在依靠灰色拿订单，在埋怨产品不行、客户不好搞定、在粗放盯单、技能滞后、管理淡薄的工业品营销人更应在自身反思中进行升级与提升，才能适应环境变革与营销趋势！顺势方能有所作为，应走出“唯灰色关系论”的“单一”主导策略，通过提升自身“多元”素质来更好的胜任客户与企业需求，演绎绚丽的工业品营销职业生涯！
1、客户沟通多元化：客户趋向于一个团队购买（提出、立项、调研、选型、洽谈、决策、采购），盯单中需要与不同层次的客户团队成员进行沟通；不仅是公关与沟通，更要有广泛知识（行业、产品、竞品、优势）来支撑与基层、采购、决策者沟通的实效性；
2、订单需求方案化：客户理性专业购买，希望基于整体系统的“一揽子”解决方案，而不是机械的销产品；不仅拜访跑单，更要创造需求，以咨询的角色来明确方案，实践功底有助于方案可行；
4、订单促进团队化：运作周期长，需要不同职务、层次的与客户团队进行深度沟通，包括方案、技术与商务；不仅是跑单帮、个人英雄，在大型目上更要注重与团队的合作，建立和谐的内部关系；
5、业绩反应滞后化：客户购买偶然性大，程序复杂，信息的捕捉不会立即见效，业绩取决于客户的开发与订单掌控；有充分的信心与激情，要有计划性的持续销售拜访、订单的跟进与促进，善于自我管理；
7、重点客户样板化：切入重点行业单位、国家大型项目来打造品牌的样板进行影响；客户管理能力，利用样板榜样推广循环的能力；
8、客户服务速度化：工业品客户更看重服务，需要及时的技术支持与维修服务，再服务中赢得忠诚；在高频率的拜访中要为客户传递新技术、解决小问题，树立顾问的权威形象；
9、网络推进区域化：企业与经销商建立战略联盟或采取自营的策略来精耕市场；不仅会销售，还要懂管理，才能有所发展；
四、寻找方法：工业品营销“多元”提升“节点”
虽然人不能十全十美，但工业品的本身特点与行业特性使其更强调销售人员“一专多能”，结合工业品营销的趋势与特点，工业品营销人应更好的结合自身进行反思，自己离产品系统营销的“咨询顾问”还有多远？多元素质提升将更好的走好工业品营销之路！
1、自驱
态度、知识、技能为营销培训所讲的三项基本素质，最主要的应是营销人员态度的变化而产生行动实践，在行动实践中学习知识、掌握技能，这也将是塑造工业品营销人员“咨询顾问”权威形象的自驱之源。
很多工业品营销人在常年奔波、灯火酒绿中心态懈怠、无拘无束中随波逐流，更多被动上的强化只能是一时激情澎湃，所以自驱将是提升的导火索，自驱来自于对自身反思中的短板、职业规划的差距、现实环境的压力。
工业品营销订单的偶然性、业绩滞后性、月度销售不确定性，更要求营销人员抗压性强，必须自驱来自我激励，能持续的进行客户拜访与订单跟进，才有可能保证下月的成交额与销售业绩。
2、学习
技术含量高、交易金额大的特点常常会使客户理性的问出很多问什么？而一问三不知的销售人员不仅会使订单流失，更会使客户讨厌“卖的都不懂，你们企业还卖什么？”。所以作为一名“咨询＋顾问”工业品营销人员，意味着必须比客户懂得更多、更专业，才能更好的以权威形象让客户信任与满意，同时复杂的程序更需要具备多方面的知识来有效沟通与规避风险。
熟记产品知识：结合企业的培训，通过产品画册、网站、技术手册、维修手册来熟记产品系列型号及报价、产品的运营原理、产品系列型号的优势卖点、产品系列型号适合的主行业、次行业、产品出现常规问题的原因及解决方法，以更好的在市场开拓、客户拜访中做到有的放矢、顺畅沟通，在无形中树立咨询顾问的专家形象赢得认可。
提升沟通技巧：工业品营销是一个需不断沟通促进的过程，不仅是察言观色、吃吃喝喝磨嘴皮，关键是要在倾听中找信息、在赞扬中赢好感、在投其所好中促订单，针对不同层次的购买团队（基层要先进、方便，采购要实惠、领导要形象、效益）的心理特点不断总结沟通策略，以使沟通更实效；
学习财务知识：订单额度大的特点决定了风险性大，所以应学习《合同法》与《税法》或向财务人员咨询，根据权限结合商务费用来整体考虑折扣点以能保证利润；针对客户的性质与沟通来确定名称、金额、发票类型（防止跨月跨年度）；注意合同内容及公章使用；从财务运营的角度规避订单风险、降低费用；
3、自管
计划性：针对市场的状况定工作计划，现有的区域与客户数量是多少，有多少是老客户，有多少订单信息在促进、还有哪些行业存在空白？本月到周的重点订单促进、确定每周到天的沟通区域与数量，确定出差的区域与拜访客户数；每周的学习、交流总结；通过计划来督促与指导工作；
4、客户
吻合客户利益：在与行业客户拜访的过程中总结各个行业的客户主需求是什么，自身产品在该行业的主要卖点与优势在哪里？以行业需求不同来大致确立产品优势的传递，以能更好的吻合客户需求，从而再针对性介绍，从而有好感到信任到关系到顾问、到方案的成功销售；
促进客户关系：以客户为核心进行有效促进销售的关系强化，一是客户的同行业兄弟单位；二是客户的同学与亲朋好友；三是客户的上下游合作伙伴；成功地让决策者周围的人来发挥影响力，替你要销售的产品说话，那么，签单将更加顺利.
近年来，随着国内市场经济的高速发展，各类企业争相祭出招商的方式来开拓市场，大有风起云涌之势，且花样倍出。尤其是在消费品、医药保健品领域风行更盛。然而，又有很大一部分企业在实际招商运作过程中往往并不是那么一帆风顺，总是难免遇上各种各样的问题，更多的集中体现在这样几个方面：要么是招不到中间商，要么是招到了合作伙伴又解决不了市场动销问题，或者市场动销了，而难以达到畅销的效果，问题总是一串一串的接踵而来，令人百思难觅其解，最终成了企业主心中的一个难以解开的一个结，让企业主苦恼不矣，以至于很多企业发出感叹“招商越来越难了”，有的甚至还作出大胆的预测“过几年招商可能就行不通了”，更有甚至认为“招商这种方式根本就不可取”。果真如他们所想象的那样吗？是招商模式不适合中国市场了？是商家根本就不接受招商模式了？还是招商模式自身就存在根本无法根治的毛病？还是-----------？
对中间商的帮控也需要规划
市场运作参考资料，市场运作参考资料包括市场操作手册、导购手册、促销手册等，招商的企业必须提前设计和规划出来（如在设计促销活动时，一定要注意活动设计的新颖性和可操作性，对于赠品的选择应该注意价值感并随着产品推广的热度逐渐递增），以供中间商根据当地和自身的实际情况做出选择，而多方位策划，让其依葫芦画瓢，这样做最差的效果也能达到“吸引商家加盟和给出商家在市场运作中的方向”。
建立一支执行力极强的中间商市场帮控队伍，加强市场帮控人员素质和业务技能的培训。在这个方面勿需多说，大家都知道，相同的事情不同的人去做，从效（效果）费（成本）比角度来看，我们敢斗胆地说，“结果不会相同”。因此，我们强调营销队伍的执行力，同样的市场、同样的营销方案和营销策略，我们要尽可能的将市场营销队伍的潜能发挥到极至。
对中间商深度帮控队伍的市场基本指标
一个要长远发展的企业，应该对中间商实施帮助和控制，把企业的文化和整体规划，不失真的传达到市场一线，提升中间商的市场操作能力，帮助中间商现场解决一些他们无法解决的难题，为中间商提供适时的服务的同时避免市场违规现象的出现，其根本目的是打动和争取消费者，从根基上启动和占领市场，而不是让货物从厂家仓库向中间商仓库的转移，提倡的是“与中间商利益相通、命运相连、风险共担，进而形成真正意义上的、长久而稳固的战略伙伴”，这也是一个欲求长远发展的企业必须遵守的操作准则和服务理念。那么企业对中间商实行帮控要达到哪些具体指标完成哪些事项
提高中间商终端覆盖率，当今商战，谁掌握了终端谁才能真正掌握市场（至少是掌握分销渠道）的主动权，帮助中间商提高终端的覆盖率，是市场帮控人员义不容辞的责任。终端覆盖率的提高就等于市场容量的相对扩大。指导终端建设与维护，适时的解决其中遇到的难题和问题。
充分帮助中间商实施好本土化战略，利用好自身的社会资源，使其无形资产充分的有形化。通常情况下，中间商一般都拥有自己的地方社会关系和人际关系网，拥有自己的销售网络等社会资源，企业可针对产品特点对中间商的社会资源进行优化组合；接合当的地域特征（风俗民情、人文文化、经济状况、消费水平等）调整原有市场营销方案，使之更行之有效。
提高业务人员、营业员的“临门一脚”能力，对中间商的销售队伍进行较为系统的营销培训，提高业务人员及营业员的营销技能，加强终端对消费者的“吸引”和“截留”，提升单店销额。
提高企业的市场反应速度，中间商处于市场一线地位，常会使厂家的促销力度大打折扣（克扣厂家促销款物的事件常有发生），市场信息反馈、沟通不畅，厂家常会“隔山打牛”，而消费者也往往体会不到生产厂家的存在与关怀，而对中间商进行帮控，实行零距离服务就会提高企业的市场反应速度，从根本上解除以上问题的困惑。
控制中间商的出轨行为，促使她们按预先设定好的商业规则进行操作，如有效杜绝恶意窜货、冲货等问题的出现。
使中间商产品真正实现销售，增强中间商的经营信心，由于多数企业需要为中间商预留较大的市场操作利润空间（如保健品、药品对中间商的结算价一般在零售价或批发价的2～4折），这一方面容易造成产品零售价偏离其价值（价格较高），另一方面厂家留利相对较少，一旦发生市场意外，中间商大批退货（目前厂家大多都有这样或那样的退货承诺和保证），企业本来就不多的利润很有可能会在顷刻间化为乌有。而有的中间商很有可能为了眼前的利益而低价倾销。只有帮助中间商并使中间商手中的产品真正实现销售（产品到达消费者手中），才能增强中间商的经营信心，有效防止以上情况的发生。
统一思想、明确目标，厂商共同开拓市场，有利于厂、商双方共同全面、全程掌控市场动向，在明确厂、商职责和权限后，以经济利益为导向、人员监控为手段，控制和诱导商家的市场行为向有利于市场的良性运转和企业的长远目标实现的方向发展。
怎样对中间商进行市场深度帮控
中间商对产品进行了鉴别（主要从产品力、市场容量和利润空间），并选择好了自己能够运作且有获利空间的产品，也就意味着，企业找到了与自己的资源相匹配的中间商，将其发展成自己的战略联盟，中间商也选择到了适合于自己发展的合作企业。中间商拥有自己的资源、经验和知识，企业拥有其先期为市场制定的行销方案，而不同的区域市场又拥有自身独有的市场特征，怎么样有效的将其组合地一起形成个性化市场执行方案，并加以实施，使其更加有效地推动商品广泛的进入目标市场，促使产品或服务能够快速并且顺利的到达消费者手中、被消费者使用、被消费者所接受，这是市场深度帮控人员必须要面对的问题，那么市场帮控人员具体该怎么做？做哪些方面的事情？分几步去做？
促销活动方案的设计与调整。要特别注意促销方案要有可行性和实效性。
a.要根据不同的市场状态、不同的区域、不同的阶段等调整原有方案或重新设计出不同的多种方案以供中间商的选择。其设计依据是“促销活动的设计新颖和可操作性”，另外，选择好促销赠品，对于促销赠品的选择也应该注意价值感并随着产品推广的热度逐渐递增。
终端管控。决胜终端，对于终端的管控直接决定了产品的销量，因此终端管理的意义也就格外重大，要协助做好终端的调研、开发、维护、促销、管理等工作，需要一批人按部就班、持之以恒的工作（甚至是重复工作），一般来说，终端包括软终端和硬终端。硬终端主要指产品陈列和销售的场所，对于硬终端管理的主要内容是氛围的包装与营造.包装氛围对提高品牌形象和知名度起着非常重要的作用，会使每一个走进终端的消费者对产品产生深刻的印象。中间商应将现有各种终端包装品及价格报给终端，让其根据自己的需要按成本价选购，特殊情况由中间商配送部分包装宣传品，公司提出具体包装要求，由中间商设法将终端按要求包装好。软终端主要指终端营业员，营业员现场的推荐直接影响产品的销量，做好软终端要注意以下几个方面:必须树立与终端长期合作的目标；以诚待人，像对待自己兄弟姐妹一样对待他们，对于年长者要像尊重自己的长辈一样尊重他们，真诚向他们请教和学习；以信立人，人无信而不立，在工作当中一定要说到做到；以情动人，以礼待人，加强彼此的沟通；以利导之，建立平等合作关系，圆满完成中间商规定的终端营销任务，以销售提成形式，增加她们的收入，达到提高销量的目的。
建立样板市场，可选择有代表意义的市场做样板市场，公司自己亲自运作既锻炼市场一线的帮控队伍、培养人才，其中还可起到摸索规律、总结经验的作用，更重要的是起到样板作用。或把做得比较好的市场当成样板市场，组织队伍现场观摩、现场学习。另外，在必要的情况下，可发行市场战报月刊或半月刊，表彰先进、推广经验和传达咨讯，同时，还可以提供给中间商交流经验的平台。
建立有效的市场支持机制，训练有素的市场一线的帮控队伍，应针对各个中间商不同的弱点、不同的需求，有的放矢的给予适时的帮助和指导，同时保证企业方案实施到位。
关键词：营销体系经营管控管理
1管理成效促进四大能力提升
1.1提升盈利能力
1.2提升服务能力
（2）拓展营业收费渠道，应用银电联网、邮政储蓄等方式开展电费代收、委托承付、批量代扣等收费业务，试点超市收费、自助缴费、移动收费车等新方法，扩大社会化代收率，2011年内力争达到30%的社会化代收目标。
（3）创新服务手段，规范服务行为，推行供电服务周例会和月通报制度。完善“95598”管理职能，打造供电2.4强化业务工单跟踪考核，完善供电服务应急处理机制，开展供电服务应急预案演练，提升供电服务应急响应能力。
（4）全面实施抄表机抄表、逐步推行短信催费、停供电服务“温馨提示”。
（5）探索建设“社区服务站”，农村“电费绿卡村”。针对不同的客户群体，不断丰富VIP服务内涵，全面开展差异化
服务。
（6）加强供电服务实践，积极听取客户对供电服务的意见和建议，研究探讨有效解决供电服务难点、热点问题的方法和措施，整改服务薄弱环节。开展服务品质评价和第三方满意度调查，进一步提升服务监督，以行风建设促进供电服务水平不断提高。
1.3提升科技应用能力
按照全州营销业务系统建设目标，完善营销业务应用系统功能、“95598”客户呼叫系统应用功能，拓展低压集抄预付费管理功能。充分运用现有的发变电站、台区关口、低压小区的负控、采集系统平台，逐步形成适应发展要求的营销科技应用体系，为开展营销信息采集分析、用电负荷控制和线损管理工作，提供技术保障。
1.4提升风险防控能力
（1）强化沟通协调能力。对内加强部门、单位以及营销与生产、主业与辅业之间的工作联系和沟通协调。对外加强与各级政府、职能管理部门、新闻媒体以及广大用电客户的联系交流和沟通协调，营造良好的经营环境。
（2）强化营销风险防范。一方面加强电费预警管理、信用评价管理，强化电费回收措施，加快低压集抄预付费管理功能的开发应用，有效防范电费风险。另一方面加强营销安全管理，加大对网内重要及高危客户用电安全检查，进一步明确责任主体，规避和防范客户用电引起的安全管理风险。同时，加强供电服务风险管理，牢固树立服务意识，注重服务细节，强化工作责任，避免因服务不到位引起的投诉举报和造成不良的社会影响；
（3）强化工作执行力。一方面公司要求各单位负责人要带头解放思想，树立表率，强化执行意识，抓大事、谋大局，不断提高总揽全局的领导能力。另一方面，通过建立有效的激励机制，充分调动和保护职工的积极性和创造性，鼓励职工积极进取，埋头苦干，进一步提高营销单位工作执行力。
（4）强化员工营销专业技术能力。一方面公司要求各单位要大力倡导工作学习化，学习工作化，把所学知识转化为专业应用的能力。另一方面有计划、有步骤、分层次的开展营销培训工作，深化专业培训，开展技能培训。结合年度工作实际，针对性组织营销业务系统操作技能、供电服务技能、电力营销法律法规知识等培训工作，全面提高员工专业技能水平。
2结语
盘锦供电公司持续开展的营销质效管理工作，致力于不断完善内部管理、建立长效管理机制，将提高经营质效纳入常态工作轨道，促使营销工作各环节按时、有序、保质、保量完成，全面提高营销工作质量和管理水平，这是我们所期望的，也正是我们要继续努力做好和做出成效的。