1.解释下列概念：产品整体概念：指为留意、获取、使用和消费以满足某种欲望和需要而提供给市场的一切东西。
新产品：它具体可以包括新发明产品，改进的产品，改型的产品和新的品牌。
产品标准化策略：指企业向全世界不同国家或地区的所有市场都提供相同的产品。
产品差异化策略：指企业向世界范围内不同国家和地区的市场提供不同的产品，以适应不同国家或地区市场的特殊需求。
产品生命周期：产品从投入市场到最终退出市场的全过程称为产品的生命周期，它经历产品的导入期、成长期、成熟期和衰退期四个阶段。
全球品牌：指在全球范围内使用某个名称、术语、记号、符号、设计，或以上组合，旨在标识某企业的商品或服务，使其与竞争对手区别开来。
2.产品标准化策略和差异化策略的适用条件是什么？答：对无差别的共性需求占主导地位的产品，宜采取产品标准化策略；从产品生产的角度来看，适宜于产品标准化的产品类别为在R&D采购、制造和分销等方面获得较大规模经济效益的产品；如果在国际目标市场上没有竞争对手出现，或市场竞争不激烈，企业可以采用标准化策略，或者市场竞争虽很激烈，但本公司拥有独特的生产技能，且是其他公司无法效仿的，则可采用标准化产品策略；实施标准化产品策略必须做成本一收入分析。
产品差异化策略对企业提出了更高的要求。
首先是要鉴别各个目标市场国家消费者的需求特征，这对企业的市场调研能力提出了很高的要求；其次是要针对不同的国际市场开发设计不同的产品，要求企业的研究开发能力跟上；最后是企业生产和销售的产品种类增加，其生产成本及营销费用将高于标准化产品，企业的管理难度也将加大。
因此，企业在选择产品差异化策略时，要分析企业自身的实力以及投入产出比，综合各方面的情况再作判断。
3.产品系列的选择方案有哪些？答：产品和促销直接延伸策略；产品直接延伸、促销改变策略；产品改变、促销直接延伸策略；产品与促销双重改变策略；产品创新策略。
4.试举例说明企业如何实施产品系列的适应性？答：影响产品调整的强制性因素主要表现在以下几个方面：各国对进口产品的标准所作的特殊规定；各国对计量标准及某些特殊的技术标准的规定有所不同；各国气候等自然条件的特殊性。
国开专科市场营销学第十二章计时系列课后练习题及答案一、单项选择题(本大题共l5小题，每小题l分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。
1.市场营销职能的核心是()a.市场互换b.满足用户市场需求c.提供更多商品d.鼓励市场需求2.拉美一体化联盟成立于，标志着替代了拉美自由贸易联盟()a.年b.年c.年d.年3.用来如实反映市场经营状况的一种市场研究，如了解企业的销售增长率，是()a.积极探索|生研究b.描述性研究c.因果性研究d.预测性研究4.运用全球化营销战略的关键在于()a.营销目标的转型b.市场的全球化c.经营哲学观念的转型d.介绍全球市场5.产品的品质、品牌和商标、包装、式样等属于产品的层次中的()a.核心层b.有形特征层c.额外利益层d.无形特征层6.购买汽车，一般可获一年的免费保修服务，属于()a.纯粹的有形产品b.附带服务的有形产品c.提供单纯的服务d.主要提供服务、附带提供有形物品的产品7.在技术创新阶段，企业的技术开发者看待技术转让的态度必须就是，()a.不宜转让技术b.可以转让技术c.不能转让技术d.必须转让技术8.由于服务贸易提供的是非实物形态的某种特殊使用价值，因而又被称为()a.无形贸易b.有形贸易c.实物贸易d.技术贸易三、名词解释(本大题共3小题，每小题4分后，共l2分后)26.补偿贸易27.服务贸易总协定28.跨国公司四、简答题(本大题共4小题，每小题6分后，共24分后)29.简述技术贸易的特点。
30.考核中间商的标准存有哪些31.简述从企业本身的经营发展看我国企业发展跨国经营的必然性。
32.详述制订较低(或较低)的迁移价格的促进作用。
五、案例分析题(本大题共8分)33.“我们在中国市场的目标就是，发展30个区域、家加盟店和名专业经纪人。
至明年年底，预计我们可以有家一家加盟店，在中国房地产公司的位列将拉高为前三位。
这种策略有利于企业整体促销目标的制定、实施和控制，并且有利于成本控制和统一管理，从而获得规模经济效益。
4.如何进行国际推销人员的管理、激励和评估？①国际市场推销人员的管理主要包括招聘、培训、激励、评估各环节。
②对海外推销人员的激励，可分为物质奖励与精神鼓励两个方面。
物质奖励通常指薪金、佣金或者奖金等直接报酬形式，精神鼓励可有进修培训、晋级提升或特权授予等多种方式。
③人员推销效果的考核评估指标可分为两个方面：一种是直接的推销效果；另一种是间接的推销效果。
企业在对人员推销效果进行考核与评估时，还应考虑到当地市场的特点以及不同社会文化因素的影响。
5.请结合实例谈谈国际营业推广的类型和主要有效形式？国际营业推广一般可分为三类：（1）直接对消费者或用户的营业推广。
如赠送样品，发放奖券和代价券，实行有奖销售，开展商品咨询和特别服务，举办展销会，开办分期付款业务，现场表演，在销售点作醒目的陈列等。
闫国庆_国际市场营销（第三版）_习题案例答案_第6章第一篇：闫国庆_国际市场营销(第三版)_习题案例答案_第6章复习思考题参考答案第六章1．国际营销信息系统包括那些内容？参考答案：国际营销信息系统包括内部记录系统、营销情报系统、营销决策支持系统、营销调研系统。
总部主管的普遍观点是，公司的海外主管是最了解他们的领域正在进行什么的人。
这种现象已经产生了一个重要问题，即所谓的信息爆炸。
对必须得知数量众多的各国家市场的信息的国际营销商来说，这个问题尤其尖锐。
信息感觉和媒介媒介是信息传递的渠道。
任何营销信息系统都是建立在三种基本媒介的基础上：用来传递言语和数字的人的声音，印刷的文字和数字，以及通过视觉、听觉、嗅觉、味觉和触觉获得的直接感觉。
3．国际营销信息系统管理的组织机构有哪些？参考答案：国际市场信息系统的输出中心一般分为资料室、信息服务室、船运咨询室、出版室。
其中，资料室的工作包括两部分：①阅览室提供各国定期、非定期的刊物及各种书籍；②图案陈列室主要是外国竞争商品的陈列。
这些陈列品由驻外机构收集寄回，注重于竞争对手商品的图案设计方面，供厂商观摩研究和改进产品。
信息服务室的工作内容包括：①有关国外市场的各种情报、资料的搜集、缩影、保管，并应厂商要求而提供情报；②负责翻译美、日、德等国有关书籍；③有关外国技术引进与开发的咨询；④有关各种出口研习班的开办。
《国际市场营销》课后习题参考答案学习情境一走进国际市场营销一、简述题１．试区分国内市场营销、国际贸易与国际市场营销。
答：（1）国际市场营销与国际贸易的主要区别是：角度不同，范围不同，流向不同，对象不同。
（2）国际市场营销与国内市场营销相比，除了跨国性、异国性、多国性以外，更有复杂性、风险性、激烈性的特征。
２．试讨论国际市场营销学发展的不同阶段。
答：企业国际市场营销的发展同世界经济一体化及本国市场经济的发展是紧密相连的，其发展演变经历了一个过程，即国内市场营销→出口营销→国际市场营销→多国营销→全球营销。
从现实看，众多国家的企业仍处于国际市场营销阶段，少数发达国家的跨国公司已进入全球营销阶段。
３．试述几种国际市场营销观念的区别。
答：在西方国家企业的营销活动中，先后出现了五种营销观念，即生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。
在市场国际化、全球化、竞争激烈化的发展形势下，国际市场营销新观念也应运而生。
（1）生产观念：生产观念是以产品生产为中心的观念。
（3）销售观念。
销售观念是一种以产品销售为中心的观念。
它认为：只要企业努力做好产品推销，消费者就会购买。
（4）市场营销观念。
市场营销观念是一种以消费者的需求为中心的经营思想。
它认为企业的一切活动都应以消费者中心，满足消费者的需求是企业的责任。
（5）社会营销观念。
社会营销观念是一种以社会利益为中心的市场营销观念。
它认为：企业不仅要考虑消费者的现实需求，更要考虑潜在需求；要善于引导消费，在获取效益的同时，还要考虑生态效益和社会效益。
４．你认为中国５００强企业应如何开展跨国营销活动？答：我国企业在国际营销中存在的问题是体制上、观念上等多方面复杂因素相互作用的结果，要解决这些问题，需要政府和企业共同努力采取相应的对策。
第1章认识市场营销思考题答案1.什么是营销？市场营销活动主要包括哪些内容？①美国市场营销协会(AmericanMarketingAssociation)定义：营销是计划和执行关于商品、服务和创意的构想、定价、促销和分销，以创造符合个人和组织目标的交换的一种过程。
②认识市场营销，主要内容包括市场营销的主要概念、市场营销观念及其历史演进；分析营销机会，主要内容包括宏观环境分析、顾客行为分析、行业分析和竞争分析；制定营销战略，主要内容包括企业战略规划、市场细分、选择目标市场、差别化和产品定位；制定营销策略，主要内容包括产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略设计；营销活动的组织和控制，主要内容包括营销活动的计划、组织、评价和控制。
2.营销组合策略具体包括哪些？营销是一组活动的总和，而不是一项单一的活动，它包括产品（Product）、价格（Price）、促销（Promotion）和渠道（Place）策略的设计和规划。
这四项策略通常简称为4Ps。
3.什么是产品？产品主要包括哪些类型？应该如何准确地了解产品的本质？①产品(product)，也称市场提供物(offerings)，是提供给市场的，供顾客购买、使用、消费的，能满足顾客某种需要或者愿望的任何东西。
②商品(goods)；服务(services)；事件(events)：比如奥运会、展览会等等；经历(experiences)：也叫体验；像蹦极、游览迪斯尼乐园、旅游、探险和看电影等等，都是一种经历；人员(persons)：每个人都在有意识或无意识地对自己进行营销，以赢得社会和公众的认同和接纳；组织(organizations)：越来越多的组织（包括非赢利组织）对自己进行营销，以建立良好的社会形象；地方(places)：越来越多的城市开始对自己进行营销；财产权(properties)：如股票、债券等；信息(information)：如房屋介绍所提供的信息；主意(ideas)：比如咨询公司的管理建议。
第一章练习题及答案（四）填空题（请在各小题的划线处填人适当的词句。
1．市场营销在一般意义上可理解为是与有关的人类活动。
2．管理学家侧重从及其运行规律去认识市场。
在他们看来，市场是供需双方在共同认可的一定条件下所进行的商品或劳务的交换活动。
3．交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值的程度和交换过程的水平。
4．需求是指人们有能力购买并愿意购买某种具体产品的。
5．交易通常有两种方式：一是货币交易，二是。
6．在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称之为市场营销者，后者称为。
7．在交换过程中，当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为市场营销者，并将这种情况称为。
8．市场营销学的形成阶段大约在1930年。
10．企业作为交换体系中的一个成员，必须以的存在为前提。
11．市场营销学对经济成长的贡献，主要表现在其解决中的基本问题上。
【参考答案】1．市场2．商品交换3．满足顾客需求4．欲望5．非货币交易6．潜在顾客7．相互市场营销8．1900年9．美国市场营销学会（AMA）10．对方（顾客）11．企业成长与发展，12．现代决策论（五）名词解释1．市场2．市场营销3．交换4．宏观市场营销5．效用【参考答案】1．市场是由一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客所组成。
2．市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会过程和管理过程。
3．交换是指从他人处取得所需之物，而以其某种东西作为回报的行为。
4．宏观市场营销是一种社会经济活动过程，Bp通过社会道德与法律政策等手段，引导某种经济货物和劳务从生产者流转到消费者，求得社会生产与社会需要之间的平衡，保证社会整体经济的持续、健康发展和保护消费者利益。
复习思考题参考答案第三章1．国际营销经济环境的内涵。
参考答案：国际营销经济环境，是对国际营销活动有影响的而国际企业又无法控制的各种经济要素的总和，它具有两个层次的含义。
第一层次的含义是从世界经济整体来说的经济环境因素，简称世界经济环境；第二个层次的含义是从某个国家角度看待的经济环境因素，简称国别经济或东道国经济环境。
世界经济环境世界经济环境是指在世界范围内发生影响作用的经济因素，其中发生作用的主要是国际贸易体系和国际金融体系。
衡量或反映这些因素的经济指标有国内生产总值、国民生产总值、就业率、通货膨胀率、汇率、财政政策、货币制度、对外贸易政策与管理体制等。
2.解释市场配置体制和指令配置体制的差别。
参考答案：市场配臵体制是一种依靠消费者分配资源的体制。
消费者通过决策由什么人生产什么来“编写”经济计划。
市场经济体制是一种经济民主——公民有权依据他们的“钱包”来选择自己想要的货品。
国家的作用是促进竞争和保证消费者受到保护。
在指令配臵体制中，国家在服务于公众利益方面享有很大的权力。
这些权力包括制造什么产品和怎样制造。
消费者可以自主选择所供应的产品，但是，有关生产什么和供应什么则是由国家计划编制者决定的。
在世界经济的现实中，并不存在纯粹的市场体制或纯粹的指令配臵体制。
所有的市场体制都有一个指令部分，所有的指令体制都有一个市场部分。
在市场经济中，指令分配部门就是国内生产总值中由政府通过税收获取并花费的部分。
复习思考题参考答案第五章⒈请举例说明国际政治风险的源泉和类型。
参考答案：政治风险的源泉主要有两个：一个是政治主权,另一个是政治冲突。
政治冲突具体有暴动、内战和政治阴谋。
政治冲突具有两种效果：一个是直接效果；另一个是间接效果。
直接效果表现为暴力、掠夺和罢工等形式。
间接效果表现为解决问题的纯动机和以其它问题转移国民大众关心的动机。
美国的Leontiades教授于1985年把政治风险划分为以下四种类型。
(1)对外国企业经营方面的限制规定。
它包括对外国企业生产的产品利益以及资产等所征收的差别税；政府购买中显现出来的本国企业和外国企业的差别；对外国企业产品的价格控制；对市场营销等企业经营活动所采取的官僚主义行政性限制规定等。
(2)经营管理的本国化。
它包括对外国职员人数的限制；董事会任命的人员当中规定必须超过一定比例以上人员是本国人。
(3)资本的本国化。
它包括合作投资的要求、逐步本国化、阶段性的所有权缩小等政策。
(4)资产损失危险。
它包括禁止或限制资金转移的政策，以适当补偿为条件的国有化，财产没收、占用、惩罚、强行出售、强行再协商及单方面破坏契约等。
美国的Root教授于1982年把政治风险划分为以下四种类型。
(1)一般性不安定危险。
它包括革命、军事政变、内乱及战争爆发的可能性。
(2)所有权及控制危险。
它包括国有化、没收财产及占用等各种资产损失危险。
(3)运营危险。
它包括收入限制、零部件的当地化规定、征税差别、价格控制、经营者中外国人数的限制、雇佣当地人的比例规定、出口规定及各种对外国企业的差别规定。
(4)转移性危险。
它包括在当地子公司的利益和资本全转移到本国时，当地政府对其所采取的限制措施。
⒉国际政治风险的预测评价方法有定性预测方法和定量预测方法，如果让你对国际政治风险进行预测评价，你喜欢用哪一种定性预测方法和定量预测方法？并具体解释这两种方法的含义。
参考答案：预测方法主要有两种：一种是定性预测方法，另一种是定量预测方法。
第十二章思考题答案1.简述促销组合的含义。
2.简述促销的作用。
(1)提供信息企业的产品进入市场之前，企业为了让更多的用户了解这种产品的性能、特点，激发他们的购买欲望，需要通过适当的促销手段，向用户提供有关产品的信息，吸引他们的注意力，使他们对产品产生兴趣。
同时，大量的中间商进行适销商品的采购也需要生产企业提供信息，使他们的采购和市场需求从数量和质量等方面保持动态的平衡。
(3)突出特点在市场竞争激烈的情况下，企业通过适当的促销活动，宣传本企业产品的功能特点，使消费者认识到本企业产品的功能特点不仅能够满足他们的一般需要，而且还能够给他们带来特殊的利益，刺激消费者的购买欲望，最终促使销售的实现。
(4)稳定销售由于科学技术的进步和消费者需求的差异性和变动性，使企业产品的市场需求呈现出明显的不稳定性。
为了使更多的消费者成为本企业产品的“忠诚者”，扩大市场的规模，达到稳定销售的目的，企业在保证产品质量的前提下，必须采取有力的促销手段，使消费者在市场中能够将消费行为指向本企业的产品，从而实现购买，使企业达到稳定销售、稳定市场占有率的目的。
(5)协调配合促销是企业市场营销组合的重要组成部分，而且是非常灵活的部分，因而具有协调和配合其他营销策略的作用。
科学和艺术地运用促销手段，将有助于在市场上树立和形成企业及产品的特色，有助于企业整体战略的实施及总体营销目标的实现。
1、国际市场营销学：是一门研究以外国顾客需求为中心、从事国际市场营销活动的国际公司经营管理的科学。
2、国际市场营销学与市场营销学、国际贸易学的差别与联系是什么？答：国际市场营销学与市场营销学的关系与差别联系：①理论基础同样②经营理念同样③市场界限的扩大差别：①国际市场环境更为复杂②国际市场营销面对更多不确立要素③国际市场营销方案更多样化④国际市场营销的难度更大国际市场营销与国际贸易的联系与差别联系：①国际贸易是国际市场营销的先导。
②公司的国际市场营销是国际贸易的一部分。
第二章1、国际政治环境：是指东道国直接或间接影响和限制国际市场营销的各样政治要素的会合，其内容主要波及政府与政党系统、政府政策和政治风险。
2、国际法律环境：影响国际公司睁开国际市场营销活动的法律主要有国内法律国际法律和东道国法律组成了国际法律环境。
3、如何评估国际政治环境？答：⑴专家检查法⑵实地观察法⑶利用驻外专家检查法⑷利用国际咨询机构法⑸政治系统稳固指数（PSSI）法4、采纳什么举措以防备国际政治风险？答：⑴回避策略⑵保险策略⑶当地化策略⑷成立合资公司策略⑸建立优异的公司形象策略⑹踊跃参加东道国经济建设策略5、国际商务争端的解决门路有哪些？答：（1）磋商：是指在发生商务争端以后，各方当事人商定在自觉互谅互让、互相妥协的基础上，依照有关法律和合同条款的规定，完成各方都能接受的解决方案。
《国际市场营销学》学员作业参考答案第一单元(第1—4章)作业题参考答案一、单项选择题1．A2．D3．C4．B5．B6．C7．D8．A9．D10．B11．D12．B13．A14．C15．A二、简答题1．答：国际市场营销(InternationalMarketing)简称国际营销，是指在复杂的国际市场环境中，识别和确定国外消费者和用户的需要，并通过提供能满足这些需要的商品和劳务实现企业目标的整体营销活动。
2．答：一、拓宽企业的生存和发展空间，增强企业活力；二、外向型经济发展的需要；三、国外营销环境的吸引力；四、规避国际贸易壁垒的需要；五、利用外国资源、参与国际分工；六、接近市场，使产品更加适销对路；七、实现规模经济的需要。
3．答：企业遇到环境威胁时，一般有三种选择：一是抵抗，即设法限制或扭转不利因素的发展；二是减轻，即努力降低威胁的严重性；三是回避，即主动转移到较有利的其他市场。
4．答：国体；政体；政党制度；政府政策的稳定性；民族主义；行政效率及清廉程度。
6．答：非关税措施主要有以下形式：进口配额、进口许可证制、政府采购条款、最低限价制、海关程序、各种复杂苛刻的标准与规定等。
7．答：技术环境对营销的影响主要体现在以下几个方面：1．对需求的影响。
2．对产品策略的影响。
3．对交易方式的影响。
4．对营销管理的影响。
5．对竞争战略的影响。
8．答：马斯洛将人们的需求按由低到高的顺序分成5个层次，即生理需求(衣、食、住)、安全需求(人身安全、健康保护)、社会需求(社交活动、归属感、友谊、爱情)、自尊需求(得到社会尊重和承认、自尊心获得满足)和自我实现需求(自我潜能极度发挥、追求理想的实现)。
9．答：1．确认需要、产生购买动机阶段。
思考题1.国际产品整体概念的意义？(1)产品整体概念是以顾客需求为核心的现代市场营销观念。
树立产品整体概念，有助于企业抓住消费者的核心利益，把握自己的产品策略，从各个层面上全面满足他们的需求.(2)产品整体概念整合了产品实体性和实质性，将产品的基本利益与非物质形态的效用有机结合起来。
2.如何理解国际产品的标准化和差异化？标准化的优点是能够大幅度降低成本，有助于树立全球统一的品牌和形象，但其前提是全球市场对标准化产品有足够大的需求，否则降低成本就无从谈起.另一方面，根据当地特点对产品进行差异化调整的企业显得更符合营销观念，产品可以适应多种宏观环境和消费者行为模式，在当地市场获得成功的可能性相对大些。
3.国际产品调整策略主要有哪几种形式？(1)强制性适应改进产品.(2)非强制性适应改进产品4.国际产品的适应策略中，如何认识强制性适应改进产品和技术性贸易壁垒这间的关系？5.试述国际产品生命周期中各阶段的营销策略。
(1)导入阶段。
这一阶段的营销策略主要有四种，即快速撇脂策略、缓慢撇脂策略、快速渗透策略和缓慢渗透策略。
(2)成长阶段。
这一阶段的策略重点主要在于在多方面加强产品竞争力，以应付日益激烈的市场竞争，尽可能地维持其市场的可持续成长。
市场成长期可供选择的营销策略主要有以下几种：改进产品品质，扩大规模降低价格，树立品牌形象。
（3）成熟阶段。
这一阶段又可分为三个阶段：成熟期中的成长阶段，成熟期中的稳定阶段，成熟期中的衰退阶段。
企业须根据成熟期不同阶段的特点，尽量采用恰当的措施和策略延长成熟期。
主要有：市场改良策略，产品改良策略，改变市场营销策略。
(4)衰退阶段。
产品进入衰退阶段时，其主要特征表现为产品成熟后期缓慢下降的销售量急剧下落，产品价格在激烈的竞争中己降至最低点，几乎已无利可图。
思考题答案1、企业目标、成本、市场需求、竞争、营销组合、政府干预、国际价格协定等。
2、政府通过关税、配额及限价等方式影响国际企业的定价。
许多国家的公平交易法（或反不正当竞争法）都严格禁止价格协定。
而各国消费者组织对不正常的涨价，常常构成强有力的社会抑制力量。
这种来自社会的压力是不能忽视的。
企业出口价格也有可能被进口国核发进口许可证的部门认为过高或过低而拒绝其进口。
过高可能被认为浪费进口国宝贵的外汇或利用转移定价逃避税收、转移利润；过低则可能被认为是倾销，打击本国民族工业。
3、国际营销的定价方法有产品组合定价、差别定价、折扣定价、心理定价、新产品定价等4、略5、外销产品合同的价格条款必须明确划分商品运输中各方的责任;国际营销企业为在国际市场上成功地赢得竞争，就应采取适当的对策控制国外市场的最终价格，尽量降低价格扬升的幅度;对平行输入的管制；采用特殊定价工具——租赁与补偿贸易6、转移定价是在公司有计划有意识的参与下形成的。
转移定价是公司内部资源有效配置的重要工具之一。
转移定价是实现公司长远目标和利润最大化的重要手段。
7、国际营销企业必须加强对平行输入的管制，建立强有力的监视控制系统，以维护正规分销渠道成员的利益。
本章讨论案例国际铁矿石价格谈判供需双方暗战开局讨论题1.影响铁矿石定价的因素有哪些？（可从影响国际定价的因素方面回答）2.供求双方各使用了何种定价策略？（可从国际定价策略角度分析）3.双方采取了何种报价策略？（可结合国际市场的价格管理与控制进行阐述）。