家居行业直播带货是营销新赛道还是跟了一阵风？

2020年，直播带货概念被薇娅和李佳琦带上了风口，更是在“疫情”的助推下，走向了巅峰。各路MCN机构如雨后春笋，2018~2020年MCN机构由几千家增长到2万多家。不管是明星还是素人，不管是员工还是总裁，纷纷撸起袖子下场直播。

直播这阵风刮向快消行业，也刮向了家居行业。我们看到格力的“董小姐”快手直播带货首秀30分钟3个产品销售额破亿；曲美家居制定万名员工400场直播计划，20多天吸引一千万观看次数，斩获6万个订单，转化销售额超4亿元；金牌橱柜“直播抢工厂”活动，首播一小时斩获3万订单，累计直播8小时，达成交易总订单数超10万单。此外，大量知名家居建材品牌比如欧派、蒙娜丽莎、TATA、尚品宅配等等企业，也纷纷试水，加入全民直播行列中。

那么家居直播能不能解决线下流量困境，成为家居行业营销新赛道呢？我们看到热火朝天的背后依然不乏质疑的声音，有人质疑这不过就是一场赔本赚吆喝、自娱自乐、从众跟风的游戏。在这场流量大战中有人跑出圈胜出，创造漂亮的战绩；也有人败下阵来，不少家居品牌的直播间冷冷清清，观看量、成交量、互动量数据都不如人意。直播间两位数或者三位数的观看量再配以家居行业本身就不高的转化率，让一些直播变得意义不大。

直播行业野蛮生长，引发行业乱象层出不穷，数据造假、淘宝刷单已形成完整的产业链，头部主播高昂的坑位费、大额抽成，让一般商家望而却步，即便是财大气粗的品牌方砸出巨额费用，一场直播下来看起来销售额不少，除去营销成本算下来能赚钱也是寥寥。直播模式本身的低价竞争策略一方面可能会扰乱品牌价格体系，另一方对品牌的形象定位也有可能造成一定负面影响。

家居行业直播为何“水土不服”？家居行业的线上渗透率一直是偏低的，2019年线上渗透率仅占0.79%,究其原因，家居行业低频、高价、重体验的固有特点注定了它不能像服饰、快消、化妆品行业一样利用线上来代替线下销售，光靠直播就解决问题。

对于家居品牌来说，没有一劳永逸、最好的营销策略，只有适用的、有效的营销方式。因此在直播狂热的背后，我们也应该冷静思考在直播带货这条路上怎么走才能走得远。

首先要考虑的是你的直播流量从哪里来？一般家居企业直播的初始流量都来自门店的社群流量，另外借助朋友圈公众号等渠道，因此家居企业平常一定要注重打造自己的私域流量池。

二是要转变思路，基于家居行业特性，低转化是难以突破的事实，那么不妨转换一下思维方式，将家居直播定位成种草而不是拔草，线上直播除了介绍商品的材质和卖点之外，将安装、养护知识、搭配技巧、设计方案等等内容展示在直播间，细致准确的商品介绍能打消用户疑虑，将优惠活动和内容讲解做到四六开，线上平台种草占领用户心智，引导客户留下信息，线下门店重点做成交。

三是注重售后服务做到让线上购物安心放心。建立透明的退换货制度，质量保证、保险公司兜底、第三方鉴定机构引入等等措施解决用户线上购物的后顾之忧。如果相比线下购物退货难，线上能做到更进一步，就能打消用户线上下单的很多顾虑，提高成交转化。

未来家居装饰产业还有无比广阔的市场空间，这是一个超4万亿商业规模的线上赛道，用户需求极其旺盛，越来越多的年轻人向往美好的家居生活，做好产品和服务，加强信息化建设，打造专业的运营团队，才能更好的借助家居直播获得市场空间。