1.目前广电网络销售渠道的现状和特点
1.1销售渠道也称为市场营销渠道或者贸易渠道
美国学者斯特恩指出，市场营销渠道是指产品或者服务能被使用或消费而配合起来的一系列独立组织的集合，包含了商品流通的全过程和全部参与者。
1.2广电网络公司销售渠道的现状
一般而言，对于营销渠道，按不同的分类标准有不同的分类。如按是否有中间商，营销渠道可分为直接渠道与间接渠道。按渠道所有权，将广电网络运营商的渠道分为自有渠道和外部渠道，自有渠道又按渠道形态分为实体渠道、直销渠道、电子渠道和外部渠道4种形式。
（1）实体渠道：实体渠道是指运营商自有的以实体网点形式向客户提供业务与服务的场所，主要是独立的营业厅，也可以是店中店或者专柜形式。这目前是广电网络企业的主渠道，以陕西广电网络为例，其目前有198个营业厅，据统计，目前高清互动业务发展的新用户50%为营业厅发展。
（2）直销渠道：直销渠道是指以面对面、一对一的方式向特定客户群直接提供服务的人员队伍。如广电网络的区域经理及集团客户销售经理。陕西广电网络新业务上市初期主要以集团客户，即大单位、宾馆酒店为主发展业务，取得了良好的成绩，占发展总用户的20%以上。
（3）电子渠道：电子渠道是指以IT的方式向客户提供非面对面服务的手段和设施。电子渠道分为呼叫中心、网上营业厅、电视营业厅等多种形式。
广电网络公司是从事业体制下的广播电视管理机构转化成的企业，鉴于深刻的历史原因，垄断的思维导致企业对市场的认识重视程度不够，“侧重行政推动，兼顾市场运作”是目前广电网络企业发展的主要特点。销售渠道少且运营不畅，是广电网络高清互动新业务发展不太理想的主要原因之一。2011年，陕西广电网络高清互动业务仅仅发展了1.7万户。在2012年不仅积极推进双向网改、市场宣传、产品设计、新业务，尤其是加强了渠道的建设和完善。自5月份后，平均每月发展新用户达到了2万户，渠道的作用充分显现。销售渠道如何进行建设和管理并使其正成为我们展开三网融合竞争的新利器。下面，我们就对渠道发展趋势做一分析和建议。
2.1全力建设以营业厅为主渠道的自营渠道。以标准化为基础，兼顾客户个性化和综合化需求的满足是自营渠道的主要特点。陕西广电网络公司目前有198个营业厅，面积普遍不大，一般市级分支机构的在40平方米左右，县级的在20平方米左右，且仅仅具有缴费的功能，显然不适应三网融合发展的要求。相对于电信、联通、移动等其他运营商来说，无论面积、功能、服务水平、业务水平都有相当的差距，故营业厅渠道建设要统筹规划，精确定位，统一建设和标准（功能定位标准化，店面形象标准化、产品陈列标准化、销售流程标准化和人员配置标准化），力争实现业务受理功能、产品宣传和展示功能、企业形象宣传和品牌建设功能、营销功能。增强营业厅的营销功能，使营业厅成为新业务发展的主要渠道，则是营业厅建设的关键。
2.3实行区域经理制。以现有片区管理员队伍为基础建立直销渠道，客户经理工作模式逐步转型，营销与服务并重，个人客户与集团客户兼顾，“直销代表+客服中心”是主要模式，真正做到“销售、用户安装维护、收费、新业务宣传”功能的“区域化管理，全业务营销”的“客户经理制”。作为一个主要提供居民家庭服务的运营商，广电网络必须建立一支强大的营销队伍，主动走进用户家中、推介产品、提供贴身的服务。
2.4大力发展外部渠道。事实证明，在三网融合的竞争中，对于相对弱势的广电网络企业而言，仅靠薄弱的自有渠道是不能满足市场开拓的需求的。因此，必须大力发展外部渠道，特别是大力开发电器卖场这个渠道。与苏宁、国美联合能够对新业务推广有很大的助力，且能学习到其成功的连锁及营销经验。
在新形势下，广电网络要牢牢抓住营销渠道便利性、互动性、体验性和尊荣性等关键成功要素，积极构建自营渠道、社会渠道、电子渠道和直销渠道等渠道信息共享和协同工作流程机制，推进各类渠道界面协同管理，实现多接触点的一致性的体验，形成多渠道融合发展的局面，在三网融合形势下取得优良的成绩。
参考文献：
[1][美]菲利普·科特勒.营销管理（第13版）.北京:中国人民大学出版社,2009
[关键字]煤炭销售渠道问题对策
一、我国煤炭销售渠道现状
近年来，伴随着基础建设与经济的快速发展，我国的煤炭需求量也逐年递增。据国家统计局数据显示，2008年我国煤炭供给量为27.5亿吨，比2000年增长了101.08%；煤炭需求量为28.1亿吨，比2000年增长了99.23%。同时，以煤炭生产、销售为主的产业链条也伴随着煤炭供给与需求的大幅增加而逐渐形成；目前，我国煤炭的销售已经形成了生产商―中介商―消费者的渠道与环节。煤炭销售渠道是指由生产者、中间商以及其他机构组合在一起，参与整个销售流程的分工，使产品能够最终到达消费者手中。然而，与国外煤炭的标准化销售流程与渠道相比，我国煤炭的销售渠道还是存在一些问题。
二、煤炭销售渠道建设发展中存在的问题
1.销售渠道过于单一化
目前，国内煤炭的销售渠道主要有直接销售和间接销售两种，而之所以有这两种销售渠道的分类，主要是因为煤炭所销售的对象不同。其中，由于电力、冶金、化工、建材等四大行业的煤炭需求量大且稳定，因此这四大行业是煤炭直接销售渠道的主要对象。而居民煤炭消费者和小型企业煤炭消费者用煤量小且需求不稳定，因此煤炭企业需要借助中间商来向这些小型用户提供煤炭，满足他们的煤炭消费需求，这就是煤炭企业的间接销售渠道。
然而，由于煤炭直接销售对象的信誉好、资金回收快等优点，为此国内大部分煤炭企业往往把直接销售渠道的建设作为销售战略布局与管理的重点，从而忽视了间接销售渠道的建设与管理。久而久之，形成了煤炭销售渠道过于单一化的问题。
2.销售渠道的各项成本过高
销售渠道成本就是指在销售过程中所产生的所有费用，包括：物流费用、库存费用等等。由于我国的煤炭资源主要集中于中西部内陆地区，而煤炭的消费市场主要在东部沿海发达地区，这使得煤炭这种大宗商品在运输过程中产生了大量的费用。同时，铁路作为煤炭的主要运输方式，存在着运力紧张、严重不足等问题，而且铁路基础设施落后，装载工作机械化程度较低，绝大多数车站的煤炭装载设备陈旧，间接增加了煤炭运输过程中的成本。此外，随着土地价格的上涨，煤炭的库存成本也水涨船高。综上所述，煤炭销售渠道存在着运输成本、库存成本等各项成本过高的问题。
3.销售渠道的管理有待加强
前面提到我国煤炭销售渠道主要分为直接渠道与间接渠道，就目前的现状而言，这两种渠道都存在着管理较为混乱的局面。一方面从直接渠道来说，由于具有信誉好、用量稳定、可减少中间环节以及增加销售额等优势，因此直接渠道的客户群体一直是各地区煤炭企业争夺的焦点对象，各煤炭企业通过降低价格、利益输送等方式来争夺各自的客户，导致了煤炭销售行业的秩序混乱。另一方面从间接渠道来说，由于消费群体分散且稳定性差，而且在间接渠道中又加了中间商这一环节，使得原本简单的销售渠道流程变得复杂化。同时，目前在间接渠道销售过程中，往往存在着许多个中间商，这些中间商的煤炭销售相互交叉、关联交易，这使得煤炭销售渠道的管理难上加难。
三、我国煤炭销售渠道建设新对策
1.加强销售渠道建设，丰富煤炭的销售渠道
销售渠道在21世纪的行业发展中有着举足轻重的影响，而且针对我国煤炭销售渠道过于单一化的现状，应首先加强销售渠道建设，丰富煤炭现有的销售渠道。第一，煤炭企业要全面了解直接销售渠道和间接销售渠道的优缺点，区别企业不同的情况选择不同的销售渠道方法；并根据企业发展的实际状况合适选择不同的销售渠道，保证企业实现最佳效益。第二，需要明确企业的发展战略目标，为销售渠道的建设提供战略指导。第三，积极发展新的销售渠道；特别是对于大型的煤炭企业而言，更应在现有销售渠道的基础上加以完善与丰富，确保煤炭销售不会受到单一客户的影响。
2.控制与降低销售渠道的各项成本
煤炭销售渠道成本上升有着多方因素的刺激，但是针对目前销售渠道成本过高的问题，煤炭企业应采取措施控制与减少销售渠道成本，以获得竞争优势。从国家层面来说，加强陆路运煤铁路和公路建设，加强接卸港口建设，形成多种方式，多渠道、现代化的综合物流运输系统。从煤炭企业角度来看，需要结合实际情况制定成本最低、性价比最高的物流运输方案；同时，做好销售计划管理工作，避免出现大数量的煤炭库存，增加其库存成本。
3.加强与完善渠道的各个管理环节与流程
针对目前销售渠道管理混乱的情况，煤炭企业必须加强销售渠道的管理；不仅要认识到对营销渠道进行管理的必要性，而且应抓住管理的关键。一方面，针对行业秩序混乱的局面，有关部门与行业协会应实施监督管理与自律管理两手抓，营造良好的行业氛围。另一方面，规范煤炭销售的间接渠道，通过中间商实名制、审批制等措施，加强对这些中间商与煤炭间接销售过程的规范与监督，促进行业良性发展。
四、总结
综上所述，我国作为煤炭的生产与消费大国，煤炭在整个国民经济体系中非常重要。而在市场经济体制下，销售渠道的建设与管理是一个产业发展的重要基石。本文运用数据对煤炭销售渠道的现状进行了简要分析，发现了销售渠道单一化、成本过高，以及管理混乱三个问题，并就这三个问题提出了加强销售渠道建设等对策。
参考文献:
[1]马万里.煤炭企业销售渠道现状与发展对策[J].现代商业，2010（3）
现对2019年工作进行总结，对2020年工作进行计划，汇报如下：
一、党建工作完成情况
（1）组织建设工作：正常开展“党员活动日”，向公司推荐一个优秀党员活动日案例。
（2）意识形态工作：做好党建宣传工作，支部园地更新6次；积极向《窗》投稿20次。
（3）创新争优工作：支部立项“提质增效，降本控险10项，申报公司重点项目6项
（4）廉洁教育工作：支部组织廉洁教育工作2次。
（5）群团工作：“三改善”活动6次，向公司申报重点项目2次；支部及分工会职工文化活动4次。
二、廉洁自律方面
1、廉政履责加强学习，提高自身党性修养，筑牢防线，认真履行职责。遇到事情不推诿，自己职责范围内的事情坚持要管好，管到底的工作态度。
2、廉洁自律在工作中不断增强政治责任意识，在其位，谋其政，负起责，尽其力，坚决抵制歪理，抵制利益诱惑。
3、秉公用权“凡善怕者，必身有所正，言有所规，行有所止”永远对职位赋予的权利存在敬畏之心，用好权利，不滥用职权。
三、2019年主要工作措施及创新
1、总结业务开展模式，建立内部学习机制
对业务开展比较好的区域，总结经验，相互交流，让内部学习成为常态。
2、区域化管理，先进帮后进
把全国市场划分为5个区域，每个区域包含若干片区，区域内联动考核，带动各个片区共同发展，90%区域比去年有较大增长。
3、加强内部培养，发掘党建人才
智慧照明党支部人员多、情况复杂，通过内部人员的培养和学习，培养出一批合格党建人才，智慧照明党支部工作日渐完善。
四、存在的问题和不足
1、经销渠道建设还不完善，渠道发展不平衡。2019年在工程渠道销售有了一定的发展，但流通渠道建设还存在不足。
五、2020年工作思路
1、工作思路
（1）建好三支销售队伍：渠道销售队伍、工程客户及终端客户销售队伍、EMC产品销售队伍。依据市场需求和不同的渠道特点，充分发挥各个业务人员的特长，在三支队伍建设上下功夫。
（2）完善三个销售渠道：经销商渠道、工程商渠道及市政道路渠道、EMC客户渠道。2019年在渠道建设上遇到了一些困难和挫折，我们也在不断的摸索和调研，同行在渠道建设方面也遇到了同样的困难，特别是流通渠道，开展的都是不太好，主要还是以工程项目配套为主，经销渠道还未完全打开，但是随着LED产品的大量应用，经销渠道已经具备条件，2020年将加快经销渠道建设；工程商渠道是2019年的主渠道，我们也取得了比较好的成绩，2020年在工程商渠道将进一步加大开发力度；
（3）打造三类产品：竞品、工品、精品。市场销售产品先行，对现有产品进行细化，建立不同销售渠道的产品体系。
2、党支部工作思路
（1）加大党建工作力度，从思想和工作上提升党建工作重要性
（2）加强党建工作者业务知识和工作能力，提高党建工作质量
二、渠道冲突的管理
中小企业在现代市场经济条件下由于受人力资源、财力的制约,分销模式很难采用零级渠道，多采取多级渠道营销。但由于各分销成员分属不同的利益主体,渠道管理再规范、渠道设计再完善，渠道成员与企业之间，以及渠道成员之间都会存在着付款、供给、价格、市场等方面的冲突和矛盾。营销渠道管理中就会大量涉及到冲突处理，企业务必秉承“长期合作、共同发展”的原则来处理冲突。
三、中小企业营销渠道的功能
1.营销渠道是中小企业培养人才的必由之路。中小企业在精心打造与管理营销渠道的过程中，必将会培养出大量高素质的营销人才。21世纪的市场竞争实际上就是人才的竞争，这无疑会为中小企业的可持续性发展打下坚实的基础。
2.营销渠道是中小企业最重要的资产之一。随着WTO进程的日益加快，越来越多的外资企业涌入中国，这些势力强大的外资企业往往会选择与中国企业合作来逐步打开中国市场，其根本原因主要是中国企业拥有充足的渠道资源，而不是在于其具有技术优势或者资金优势，渠道已经成为了中国企业的强大法宝。我国南方航空公司花费了大量的财力、物力、人力来加盟到国际联合航空，也是为了利用国际联合航空的全球网络渠道。中小企业应明白营销渠道是其最重要的资产之一，如果没有营销渠道，那么中小企业将会寸步难行。
3.营销渠道是中小企业进行品牌打造的有力手段。当年金利来创品牌时，一开始就选择了新加坡最好的商场装潢好的柜台进行领带销售，同时配合具有权威性的频道和黄金时段进行品牌价值宣传,结果一炮打红，走向世界。可以这么讲，当年如不是选择最好的商场进行推销，金利来品牌价值的认可过程可能就不这么顺畅。因为消费者总是认为只有一流的产品才能进入一流的商场。中小企业应特别注意如何利用渠道进行品牌价值的宣传与提升，因为消费者直接接触的是渠道，并据此判断企业品牌价值的。
四、中小企业营销渠道建设与管理中存在的问题
中国企业分销渠道模式正在逐步转向于现代分销模式，但是仍然有为数不少的中小企业选择粗放式的、传统的营销渠道建设与管理方式,主要存在着以下三个问题。
1.中小企业渠道的控制能力较弱。由于中小企业的投资资金和流动资金较为有限，市场基础差，难以确认适当的合作对象，渠道模式只能多采用多级经销商渠道，也很难与较大型的经销商合作。而与小型的经销商合作，他们又很难在市场上有效推广中小企业产品，且存在着维护能力弱、终端开发能力差的问题，使得中小企业渠道的控制能力较弱。
2.中小企业营销渠道的推动力不足。中小企业在营销过程中所遇到的最大问题就是品牌效应，中小企业的品牌没有太多的市场号召力及影响力，甚至完全不被消费者所接受和认可。第一，中小企业的产品由于品牌效应差、产品流通性不强，很容易出现产品积压的现象；第二，经销商更加愿意意见被广大消费者及市场所认可的大品牌，大品牌在某种程度上就代表了可预见的盈利和优质的质量，而中小企业的产品由于品牌效应差，很容易被消费者和商质疑产品质量保证。这样一来，就使得中小企业营销渠道的推动力不足。
3.中小企业的渠道建设盲目选择。合理的产品销售渠道通常是按照产品的特点来选择与其特点相适应的的销售渠道模式。但是目前的现状是，很多中小企业为了迅速扩大市场，盲目选择多种营销渠道并存的模式，效率低，且渠道成本高。
五、中小企业营销渠道建设与管理策略
2.选择适合的营销渠道模式。中小企业应该结合渠道建设的成本、产品的本身特性、自身的能力等方面来进行全面性、综合性考虑，选择最符合自己的渠道模式，尽量避免出现渠道选择盲目性。同时，要基于管理层的角度来对分销商的资金流通、成本投入、市场地位、目标市场的风险和规模、同类产品的竞争程度等方面进行深入分析，积极探索寻找一个持久的、真正的市场增长点。
关键词：渠道策略零售商消费者网络营销
中图分类号：F274
文献标识码：A
一、目前体育用品营销渠道发展现状及存在问题分析
（一）我国体育用品营销渠道的兴起
（二）目前营销渠道现状和存在问题
第一，盲目模仿、抄袭他人模式，忽略创新。李宁公司建立的“生产商——一级经销商——多个次级经销商——零售商——消费者”金字塔模式，带领李宁公司赢得了忠诚的消费者，使李宁成为众多体育品牌中的佼佼者。众多商家不考虑公司的实际情况，纷纷效仿该链条长、中间环节多、营销成本高、以生产商为主的销售渠道。虽然这种复杂的营销渠道为我国后期体育用品市场的高速发展奠定了基础，但是，这也导致众多生产厂商“搭便车”，忽略根据自身市场定位与消费群体，建立低成本、高效率的营销渠道。创新是企业发展的催化剂，是企业在优胜劣汰市场竞争中取胜的保障。
第二，营销渠道单一、缺乏营销规划。无论走在第几线城市的街头，我们总能看见各种各样的体育品牌专卖店。品牌专卖店是我国体育用品营销渠道终端的主要销售方式，但是对于不同发展水平的城市，都采用这种方式，似乎不能达到效益的最大化。除了品牌专卖店，另一种主要方式是综合商场里的专柜，几乎所有的商家均采用此种渠道。我国体育用品企业发展的早期，各大商家都在使用这些营销方式。当时的市场状况是“生产什么卖什么”，消费者对体育用品的需求大于供给，因此这种营销渠道在占领市场时具有优势。但是今非昔比，当今的市场状况和体育用品业兴起时相差甚远，仍然沿用老旧的营销渠道不利于企业的发展。
第四，终端销售人员缺乏营销技巧和技能。无论品牌知名度的大小，各种产品都是经过营销人员销售给顾客，销售人员是营销渠道的重要部分。销售人员的销售技巧和技能对销售额的提高具有正向促进作用。目前，我国众多体育品牌零售商在招聘营销人员时，一方面，为了降低成本，没有专业的考核制度，对于新入职的销售人员，没有岗位培训和知识补充。缺乏销售技巧和对产品了解的基础上对顾客进行产品推销时，不能有效激发消费者的购买欲。另一方面，销售人员直接和消费者交流，最了解顾客的需求，营销人员缺乏总结和向企业反馈的意识，错失最好的市场调研条件。
二、针对问题的改进措施及意见
第二，改变营销渠道发展方向，向扁平化、多元化发展。多年来我国体育用品业的营销渠道单一，缺乏长远规划及策略组合。目前虽然已经衍生出多种营销渠道，然而被组合利用的情况比较少。针对这一现状，可以将长渠道与短渠道、直接渠道和间接渠道、宽渠道和窄渠道、传统渠道和垂直渠道进行组合，将商场、专卖店、连锁店、便利店等相互结合，找到最优组合策略。由传统的金字塔式销售模式向“生产商——零售商——消费者”的模式转变，这种扁平化的销售模式，降低了销售成本、缩短了营销渠道、提高了市场的反应能力，适合产品与其他品牌的竞争。
第四，规范人员管理，加强岗位培训。销售人员是产品在零售终端与消费者接触的桥梁，只有搭建稳固的桥梁，才能使销售渠道更加稳定可靠。产品经销商在招聘营业员时，未能对员工的知识水平和营销技巧进行考核，一个对产品和销售毫不概念的销售员，很难准确把握消费者的偏好，更谈不上宣传产品、激发顾客的购买欲了。许多营销人员缺乏专业知识，在复杂的市场环境中不能灵活应对。营销人员应该具备充足的理论知识和销售技能来应对不断变化的形势。
三、结语
新形势下我国体育用品的市场需求以及客户群体多样化、个性化的需求，使得体育用品的竞争由产品质量、特征、品牌的竞争转为营销渠道的竞争。为丰富和完善我国体育用品的营销渠道，每个企业都应该通过各种渠道搜集消费者在购买产品时的信息和数据，采用先进的数据分析软件，帮助企业更加具体地了解消费者的偏好、需求等信息，指导产品生产及渠道建设。我国体育用品的销售渠道存在着巨大的被开发潜力，各个商家应根据企业自身状况、市场结构变动情况等多方面加强对渠道策略的研究和探索，进而使我国的体育品牌走出国门，走向世界。
[1]马楠.基于渠道建设的体育用品营销创新问题的研究[J].中国商贸，2012（1）
[2]刘剑慧，谢美娥.体育用品零售渠道应用前景探讨[J].现代商贸工业，2011（17）
[3]张东升，程坤.新形势下基于差异化的体育用品营销创新研究[J].中国商贸，2012（6）
[4]阳尕.我国体育用品销售渠道的态势与对策分析[J].中国商贸，2012（2）