《3G产品体验营销的策略与方法》课程大纲
-----通信服务营销陈老师主讲
【课程对象】：
营销人员
【课程大纲】：
（开训:强调学习的意义和纪律）
导言、关于学习的效率及学习方法分析
头脑风暴：您碰到哪些关于服务、沟通、体验营销等问题？每人提出工作中的难题，老师将这些难题作为案例在整个课程中巧妙地穿插，分析。
章、卓越经理的沟通技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、影响沟通效果的因素
二、营造沟通氛围
三、沟通六件宝：微笑、赞美、提问、关心、聆听、“三明治”
四、深入对方情境
（一）、深入对方情境三步曲
（二）、对方较关心的是什么
（三）、进入对方心理舒适区
五、引导技巧
（一）、开放式提问、封闭式提问
（二）、经典引导技巧
六、三明治法则
第1层-积极情感层面：理解、肯定、鼓励、赞美
第2层-核心问题层面：询问、建议、忠告、要求
第3层-积极情感层面：鼓励、肯定、赞美、希望
七、沟通四要诀
（一）、信息传递多向性
（二）、信息传递标准化
（三）、信息传递多样性
（四）、信息传递短平快
八、沟通六步曲
（一）、营造氛围
（二）、理解共赢
（三）、分析策划
（四）、提出方案
（五）、认同执行
（六）、实施检查
短片观看及案例分析：小猪贝贝经典谈判成功案例分析
电信：营销案例
示范指导与模拟演练
就学员提出的难题进行分析、讨论、模拟演练、点评
第二章、体验营销知识（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、通信产品体验营销内容
（一）、产品功能体验
（二）、产品核心买点体验
（三）、服务体验
（四）、附加价值体验
（五）、品牌价值体验
（六）、营业场所体验
（七）、价格体验
（八）、全业务体验
二、体验营销组织方式
（一）、营业厅内体验营销
（二）、营业厅外促销区体验
（三）、客户拜访体验营销
（四）、办公室体验营销
（五）、展会体验营销
（六）、沙龙体验营销
案例分析或短片观看：
示范指导、模拟演练
第三章、3G产品体验营销技巧（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、服务营销准备工作
（一）、挖掘和识别目标客户：MAN法则
（二）、物品准备
（三）、预约
（四）、精神与形象准备
（五）、产品知识分析
二、收集信息与挖掘顾客的深层需求
（一）、收集信息方法
（二）、分析信息技巧
（三）、创造客户需求
（四）、SPIN引导技巧
（五）、目的建议引导技巧
短片观看及案例分析：移动3G客户挖掘方式
家庭用户需求引导案例
示范指导及模拟演练
三、3G产品体验呈现技巧
（一）、影响产品呈现效果的因素
1、产品呈现的语言：品牌文化、功效描述、产品价值分析
2、产品呈现的方式：视觉化、体验式、案例式、实验式、
3、产品呈现时的态度、情绪、信心
（二）、产品体验呈现的四大法宝
1、视觉呈现法
2、感觉体验法
3、对比呈现法
4、FAB法则
案例分析及短片观看：安利的产品呈现及推介案例
移动3G产品呈现及推介案例
某电信产品呈现及推介案例
模拟演练：适合学员所在企业的几款重要产品呈现及推介话术及呈现方式
四、客户异议处理技巧
（一）、处理异议——异议是黎明前的黑暗
（二）、追根究底——清楚异议产生的根源
（三）、分辨真假——找出核心的异议
（四）、自有主张——处理异议的原则：先处理感情，再处理事情
（五）、化险为夷——处理异议的方法
（六）、——价格异议的处理技巧
（七）、客户核心异议处理技巧
短片观看及案例分析：安利处理顾客异议的案例
移动处理顾客异议案例
某电信营销处理顾客异议案例
强化训练：常见的五句顾客异议处理技巧及话术
五、促成技巧
（一）、假设成交法
（二）、视觉成交法
（三）、心像成交法
（四）、总结缔结法
（五）、对比缔结法
（六）、请求成交法
六、签约收款技巧
（一）、签约技巧及收款话术训练
（二）、签约常见陷阱及规避技巧
（三）、收款技巧及收款话术训练
（四）、收款的常见陷阱及规避技巧
短片观看及案例分析：通信公司客户营销缔结签约收款正反案例
家电公司客户营销缔结签约收款正反案例
第四章、的体验营销策划及管理工作（案例分析、短片观看、头脑风暴、示范指导及模拟演练）
一、影响3G产品体验营销的因素
（一）、产品体验的语言：品牌文化、功效描述、产品价值分析
（二）、产品体验的方式：视觉式、听觉式、案例式、复合式等
（三）、体验时的态度、情绪、信心：态度、情绪、信心、气氛
二、3G产品体验营销成功的六大策略
（一）、主动出击策略
（二）、海量营销策略
（三）、资源整合策略
（四）、团队配合策略
（五）、攻心为上策略
（六）、利弊分析策略
三、独具慧眼的体验营销策略组合选择
（一）、营业厅内体验VS营业厅外体验
（二）、主动体验VS被动体验
（三）、产品陈列VS人员推广
（四）、体验营销的“推”和“拉”策略
四、周密策划的体验营销方案
（一）、体验营销方案的评价标准
（二）、体验营销的核心目标
（三）、体验营销主题策划
（四）、投入产出分析、可行性分析
五、体验区生动化陈列
（一）、空间设计与美化
（二）、体验设备的色彩与空间
（三）、辅助体验设备的要求
（四）、助销品礼品及POP陈列技巧
（五）、营业员的形象情绪与站位
六、的体验营销管理工作
（一）、明确体验营销活动的分工和责任人
（三）、体验活动的全员培训和动员
（四）、促销活动的现场控制与应急
课程结束：
一、重点知识回顾
二、互动：问与答
三、学员：学习总结与行动计划
四、企业：颁奖
五、企业：总结发言
六、合影：集体合影
【主讲老师---陈老师资历】：
2营销师
2企业培训师
2通信服务营销
2咨询行业赏识培训模式倡导者
2清华大学EMBA研修班、北京大学、浙江大学、广东外语外贸大学、华南理工、广东等数十所大学客座讲师
2总裁培训、商务培训、中华培训、商战名家、众行集团、时代光华、慧宇咨询等数十家咨询公司特约讲师
2历任外企、港资企业、上市公司营销经理、大客户部经理、培训经理、培训总监、执行总监等职位。
210年的营销实战经验、8年的经营管理经验
2针对通信、银行、电力、航空、家电、零售、酒店、餐饮、IT、美容美发、旅游、服装、保险等服务营销行业八年的培训经验
2培训课程上千场，培训学员过万人
【通信服务营销-------陈老师主要培训课程】：
1、《通信：转怒为喜----客户抱怨投诉处理技巧》（2-4天）
2、《全业务运营的策略与方法》（2-4天）
3、《3G产品体验营销策略与方法》（2-4天）
4、《体验营销策略与技巧》（2-4天）
5、《通信厅经理:现场管理与主动服务营销技巧》（2-4天）
6、《通信客户服务礼仪》（2-4天）
7、《行业解决方案的营销策略与方法》(2-4天)
8、《渠道深度营销管理的策略与方法》（2-4天）
9、《化压力为动力----全业务运营下的压力化解与情绪管理技巧》（2-4天）
11、《TTT：通信二次讲师授课技能训练营》（2-20天）
【课程特色】：
1、激情洋溢
2、互动性强
3、案例丰富
4、贴近实际
5、深入浅出
6、逻辑性强
7、解决难题
8、赏识培训
【授课形式】：
1、课堂讲述
2、案例分析
3、脑力激荡
4、情景演练
5、短片播放
6、图片展示
【陈老师服务过的部分企业】：
（一）、通信行业：
广东省移动、江苏省10086、浙江省移动、浙江省移动MBA班
安徽省联通呼叫中心、广州移动、番禺移动、增城移动
深圳移动、清远移动、阳江移动、汕头移动
中山移动、泉州移动、南京移动、广州电信
深圳电信、佛山电信、顺德电信、上海电信
高明电信、西安电信、泉州电信、河北省电信
南平电信、台州电信、厦门电信、内蒙电信
福建联通、台州联通、开封联通、东莞电信
金华移动、山西电信、……
（二）、银行行业：
四川省农行、山东省工行、苏州工行、东莞工行、
荷泽工行、安徽宣城工行、山东宾州工行、秦皇岛工行、
四川南大区建行、宣城建行、泸州建行、汕头建行、
秦皇岛建行、广州中行、天河中行、东山中行、
宣城中行、河南焦作中行、徐州农行、江苏省农行大客户部
宁波农行、常州农行、佛山农行、慈溪农行、
北滘农行、宣城农行、秦皇岛农行、深发展银行、
山西省华夏银行、浙江商业银行、广发行、福州民生银行、
中信银行信用卡中心、苏州中信银行、六盘水工行、广东省邮储、
广西邮储、宣城邮储、秦皇岛邮政银行、宣城交行、
秦皇岛交行、昆明信合、广东信合、宣城农村信合
深圳招行、遵义信用社、河南商丘城市信用社、招行呼叫中心、
招行批发客户部、浙江商业银行、河南商业银行、安徽宣城人民银行、
南京银行总部、杭州银行总部、渤海银行、交行信用卡中心、
交行总部呼叫中心、山西建行、满洲里建行、内蒙兴安建行、
二连浩特建行、乌兰察布建行、四川省建行、德阳建行、
内蒙建行、济南商业银行、珠海中行、贵州省信用社、
泉州民生银行、郑州交行、……
（三）、电力行业：
北京海淀供电、云南省电力公司、广东省电力公司、浙江供电
贵州省电力公司、铜仁供电、广州供电、深圳供电
汕头供电、茂名供电、湖北供电、湖州供电
玉溪供电、贵州青山供电、西双版纳供电供电、大理供电
湖北孝感供电、大唐集团、河北省95598、广西水利电业集团
勐腊供电、镇远电力、……
（四）、其它行业：
铭万集团、福州高铭、广东诚铭、深圳海宇
金禧时代、阿里巴巴、深圳奥联科技、路劲地产
隽雅置业、华盛集团、安徽皖投置业、光大地产集团
松下洗衣机、韩国LG电子、中汽南方集团、江铃汽车集团
联想集团、香港高宝集团、意大利玖姿集团、御足堂连锁
久泰能源集团、上海宝钢集团、南湖国旅、中山大学肿瘤医院
卡顿连锁机构、铝材集团、九美国际、传播力
东莞美维电路、江西山峰日化集团、香港李锦记集团、文康大酒店
人寿、利氏生物、绿岛西餐、平安
太平洋保险、玫琳凯（）、优宝集团、天驹集团
深圳千婷、绿盾农资、中华联合财产保险、莱茵集团
中意保险、尚艺连锁、广东华润、肇庆邦健
深圳丑小鸭、深圳沙萱、深圳铭剪坊、东莞高丝
国防工业大学、南海发展股份、金味麦片、深圳安泰普医疗
万客隆连锁商场、妈咪宝贝、明园新都酒店、金六福酒业、
万力啤酒、北京燕京集团、漓泉啤酒、蒙牛乳业、
北京三元乳业、吉林通化葡萄酒业、广西立伟电子、南方航空、
肇庆爱龙威机电、国航总部呼叫中心、麒麟啤酒、广西邮政、
新希望集团、河北天香乳业、迈瑞生物、常林集团、
石花酒业、中铝集团广西分公司、鱼峰酒业、伊利乳业、
广西利客隆连锁机构、兰州黄河集团、红桃K集团、立信集团、