监管动态医药反腐信号强烈释放，毕马威助力药企销售合规管理提升

毕马威专业机构基于丰富的医药行业服务经验，深刻洞察近期医药销售合规政策趋势，提出销售合规专项解决方案，帮助医药企业准确把握政策内涵，深入理解药品销售合规监管新要求，共同面对合规监管带来的机遇与挑战。

一、近期医药销售合规政策趋势解读

1.1“带金销售”不可取，严厉打击“回扣”行贿行为

1.2连年打击涉税违法，账外经营、虚开发票行为成为治理重点

1.3大数据成为新的监管“武器”，对药企合规提出更高要求

目前，医药行业面临的监管环境较为严峻，国家不断加强对医疗卫生各参与方的监管机制，大数据手段逐渐应用于医药监管领域。例如在医保飞检中利用医保结算数据开展前期筛查分析、在耗材使用环节利用系统数据对耗材使用量变化进行动态监管等，“查部门、查台账”的传统检查形式正升级为“从数据中查事查人”。

可见，目前国家对医药行业监管手段愈发先进，大数据监管正在成为下一步政策发力点，这也对医药企业提出了更高的合规要求，避免可能的“看不到”的监管红线，从而受到违法处罚，企业无法长远发展。

二、医药销售强监管下企业的“破局”之道

面对强监管趋势，当前医药行业正发生着巨大的改变，如果医药企业不能及时转型，改变以往经营模式，将面临严重的发展掣肘。医药企业应当顺应监管趋势，从渠道防控、营销创新、自查整改、合规文化建立四方面着力提升自身合规水平。

2.1加强渠道舞弊行为防控，提升销售渠道协同化、系统化、数字化

【系统化】建立健全客户关系管理系统，根据经销商的资信状况、营销能力等因素将其分类管理，确保只有合规、可信的经销商进入系统，对不符合要求的经销商建立黑名单机制。同时匹配信息共享及举报机制，使药企、经销商、客户之间的信息更加透明，减少信息被篡改和滥用的可能性，从而降低舞弊行为发生的空间，保证全国的销售推广渠道整体可控。

【数字化】对于销售人员虚构销售数据、订单或销售报告等舞弊行为，医药企业应加强数字销售渠道建设，构建新型数字网络销售渠道。一方面可以合理优化销售渠道，另一方面可以利用数据分析技术，监控销售数据，识别异常销售行为，对高风险订单开展审查，把控销售风险。

2.2以合规为前提积极开展营销管理创新

【规范营销链条的资金流转】随着金税四期实现的税银大集成，税务稽查从资金流向进行摸排已经成为常态，所以无论药企、CSO还是自然人之间的公对私、私对私的资金流转都将面向交易合法性和是否依法完税的重大风险，医药企业需规范营销链条上的资金流转问题。

2.3针对日常推广和学术交流行为进行自查自纠

【事前计划考虑合规要求】内部法律合规团队介入推广计划审批环节，从法律法规及政策的角度进行把控。依据法律法规、医疗机构接待要求和产品特性，明确医药代表与医疗专业人士合作、交流的具体范围，在此基础上建立企业层面的产品推广管理计划。

2.4建立合规文化，将外规要求内化于心

【将合规文化纳入企业文化建设】积极倡导“合规创造价值、合规始于行动”的文化理念，树立“诚实守信、遵守规则”的价值导向，形成“合规是每个人的责任、合规从管理层做起”的良好风气，同时通过各项活动向市场传达企业合规理念，提升企业市场声誉及合规形象。

【将合规培训纳入公司整体培训计划】组织专题讲座、知识竞答、网络课堂等多种形式的日常培训，开展新入职员工的岗前培训，使全体员工熟练掌握制度流程、行为准则和职业规范，引导员工履行岗位职责，恪守职业道德，形成人人讲法治、讲诚信、讲规则的良好氛围。

【强化合规管理工具，实现合规管理目标】通过发布合规手册、签署合规承诺等手段，将合规要求嵌入日常流程，从根源上防范舞弊行为出现。随着员工逐渐认同合规价值观，企业再通过复盘合规措施及成果，帮助员工真正理解合规文化，强化合规管理工具，将外规要求内化于心，实现合规管理目标。

三、毕马威销售合规专项解决方案助力企业提升合规管理水平

毕马威销售合规专项解决方案基于医药企业合规管理体系理论框架，从制度和流程两大核心视角出发，对标监管要求，助力企业应对监管风险，打好政策“提前量”，实现销售合规规范化提升。

3.1加强舞弊防控制度设计，从源头防止舞弊行为发生

运用舞弊三角理论，从压力、机会、借口三大维度优化制度设计。压力维度，落实管理机制，明确销售流程各部门管理职责，形成严密的舞弊防范与监控体系。机会维度，发挥规章制度的威慑作用，将监管合规内化至公司规章制度，对底线行为做出明确规定，并设置相应的惩罚措施，增加舞弊行为的机会成本。借口维度，加强合规文化建设，完善道德环境，通过制度宣贯及合规培训在企业内部树立诚实、正直的共同价值观。

3.2基于舞弊高发行为开展流程检查，打好政策“提前量”

3.3以销售为切入点，搭建企业合规管理体系，构建企业合规“护城河”

通过销售流程专项梳理为切入点，开展流程合规诊断，深入分析销售流程管理现状，仔细审视潜在的合规漏洞与挑战。同时基于优化成果，由点到面，逐步搭建企业合规管理体系，围绕体系核心，通过合规检查、专项审计等手段匹配制度保障机制，构建企业合规“护城河”。

总结

随着医药领域反腐倡导的持续升温，医药企业迫切需要建立合规管理体系，以确保业务发展的合法合规。在这一浪潮中，提升自身合规水平不仅是企业的法律义务，更是维护声誉、保障业务持续发展的必然选择。

毕马威作为专业机构，拥有丰富的医药行业及合规管理经验，将根据当前监管重点，助力医药企业应对当下风险事件频发的行业“困境”，筑起合规“护城河”，一起共同面对强监管下带来的机遇与挑战！