其次，关于海外策略的选择，零跑汽车在海外拓展主要有两种方式。一种是自主开拓，逐步发展；另一种是与具有品牌认知度、渠道资源、售后服务资源以及当地口碑的公司合作，实现强强联合。公司选择了第二种方式，主要是因为零跑汽车的主要战场仍在中国，国内资源和管理精力有限，对海外市场不够熟悉。因此，公司注重投入产出比，与其自己花费大量精力构建海外整体运营，不如与Stellantis这样的百年老企业合作，实现共赢。
在海外市场，公司的做法可以简单地理解为将业务扩展到欧洲。零跑汽车将公司的一拳打到了欧洲市场，但是这个拳头上带着手套，意味着公司利用合作伙伴的经验和资源来拓展业务。这样做的好处是可以更好地应对当地商务文化和监管环境可能带来的问题，公司有一个老手在前面帮助我们。这是公司主动选择的策略，并不意味着放弃海外经营。
Q&A
Q：关于Stellantis和我们的合资公司在欧洲品牌的定位是怎样的品牌定价思路是怎样的
A：品牌车的定位根据不同款车型而定。总体来看，在像法国、德国、意大利、西班牙这样的欧洲市场，小型车型占主导地位，车辆尺寸并不大，尽管德国有一部分车型尺寸较大。与我们现有的Stellantis品牌车相比，我们的整体车型与其互补性很高，即我们的车型在极端尺寸下没有领先的产品。因此，我们的车型与Stellantis品牌形成了高度互补，价格也根据不同国家和车型而定。目前我们在法国销售的T03车型，其小批量销售价格比国内价格高出70%。其他车型的定价将根据市场情况进行调整。
关于定价区间和定价机制，我们有一个原则，即背对背定价。这意味着我们将车辆卖给合资公司，然后合资公司再将其卖给终端市场。这种背对背定价的方式，是为了支持品牌建立过程中的发展和价格灵活性。我们有一个概念叫做基准定价，它包括了BOM成本制造、三包运输以及部分研发费用的分摊范围。通过这种定价机制，我们可以获得较高的毛利空间。在最初的几年里，我们以这个价格将车辆销售给合资公司，然后在几年后，我们可以在这个基础上再增加更多的毛利空间。然后根据情况来定价。
Q：在早期阶段当我们开始向JV公司销售货物时，我们是否可以实现盈亏平衡
A：是的，根据我们之前的预测，到2025年后，我们预计会实现毛利和净利润的转正。这个预测并不包括海外业务的拓展。如果我们在海外市场上取得了一定的销量，那么将加快我们净利润转正的速度。海外合资公司是一个轻资产的公司，我们预计它在第一年的运营就能产生利润，因此它本身就是一个利润中心。JV公司对零跑公司的贡献有几个方面。首先，它能够分摊零跑公司的研发成本，包括销售车辆所涉及的研发费用、三包费用和运输费用等。这样，标准成本实际上可以分摊零跑公司整体的研发成本和运营成本。其次，JV公司对零跑公司的利润贡献为49%。这意味着JV公司能够增加零跑公司的销售收入，因为所有这些销售都属于零跑公司的主营业务收入。
此外，JV公司的利润也能够补充零跑公司的净利润收入。通过JV公司，零跑公司可以快速进入全球海外市场。同时，在与Stellantis的合作中，零跑公司可以利用JV公司的本地工厂进行本地化制造，这在未来几年可能会推行。这种方式可以很好地解决欧洲欧盟推行的双反措施等问题。因为除了中国市场外，美国和欧洲是全球最大的新能源市场，通过这种方式，零跑公司可以快速进入并扩大品牌知名度和销量。
Q：当我们进入本地生产阶段，我们在渠道和铺设方面仍然需要承担一些前期投入，这需要与Stellantis一起承担。在这个合资公司中，这个投入的量级大概有多大
A：合资公司只做销售，未来它可以用Stellantis在全球的渠道和制造工厂。
Q：JV公司随着后期运营规模增大，营运成本是否会继续增加
Q：在未来的几年中，公司目前阶段的车型投放计划或市场开拓计划是否有一个大致的指引和方向此外，关于我们与国际公司的合作以及海外车型的投放，他们是否有一个大致的销量指引
A：需要提醒一下，在公告中提到的数字，包括销售车型的数量和金额，是为了满足对关联交易审批的最高上限要求，因此并不是我们实际销售预测的真实数字。实际的销售预测需要我们双方团队在未来几个月内进行更详细的工作才能确定。有关我们提供这些数字的基础，比如在欧洲，Stellantis拥有接近四五千个销售网点，也就是POS(pointofsales)，那么哪些网点适合展示和销售零跑的车型呢比方说，第一年我们预计大约有一两百个网点可以展示和销售我们的车型，而几年后可能会增加到七八百个网点。这是一个逐渐增长的过程。
我们会对这些网点进行基本的调查，利用这些数据进行粗略的估算，形成了公告中所提到的数字。这些网点通常都是品牌共用的，比如楼上有三四个品牌的标志，中间用拉门隔开，这边是展示我们零跑车型的标志，那边则是展示欧宝等品牌的标志。未来，我们可以再拉一个隔断，将零跑的车型摆放在这边进行展示销售，楼上则挂上零跑品牌的标志。这是一种常见的模式，我们也不排除建立一些自己的形象店，但这样的店铺数量不会很多，所以整体的投入并不会很大。
A：JV公司是只销售零跑品牌的。未来我们在基于目前的战略合作框架下，也会进一步的探讨其他品牌如何来和零跑的技术零部件方面进行合作。
Q：大华股份为何将股份转让这对公司未来会有什么影响
Q：公司基准价格制定考虑了那些因素
Q：海外渠道建设和运营过程中产生的资本支出和费用都是由JV承担的吗
A：是的，合资公司是独立运营的公司。
Q：公司的产品目前还是中国化的产品，如果要去海外销售，是否需要在欧洲设立一个研发或运营团队来进行管理和处理一些本地化工作
A：从C10开始，我们所有未来的产品都会有国际化的设计，都将成为全球版本。事实上，之前的T03已经在欧盟的多个国家销售，市场反响非常好。因此，未来的所有车型，包括即将在明年年初推出的C10，我们都会推出全球版本。关于产品本地化的问题，特别是在软硬件设计方面，我们需要考虑是否在欧洲设立研发或运营团队来进行管理。这样可以更好地满足欧洲市场的需求，并确保产品在本地市场的适应性和竞争力。因此，我们需要完成一些工作来实现产品的本地化，包括在欧洲建立相应的团队和管理机制。
Q：合资公司市场是否包括美国市场
Q：港股全流通之后，老股东的退出计划是什么样的
A：实际上，从9月29日开始，老股东的解禁使得我们的股价表现出了明显的变化。解禁后，整个流动性得到了显着改善，与之前相比增长了5倍甚至10倍。因此，老股东持续减持股份。这是因为我们所有的老股东现在都获得了盈利。因此，早期股东有减持的意愿。到目前为止，老股东整体的减持情况非常有趣。展望未来，我认为在接下来的几个月里，老股东应该会有一个有序的减持过程。
Q：退出的股东大概一共会有多少股权
A：公司的实控人不会进行任何减持操作。政府国资方面的股份也不会有减持的情况。而财务投资人在我们公司的持股比例约为20%，这些投资人的主要诉求是回收投资本金，但并不意味着全部减值，因为他们对公司未来的增长非常看好。
Q：目前，在欧洲这个海外市场中，电动汽车和电动商用车的渗透率较高的主要是北欧国家，也就是我们中央投资公司所在地的荷兰。对于我们在欧洲市场的发展，您认为优先级应该是怎样的呢
A：注册地在荷兰，但是荷兰并不是最大的市场，优先顺序还是德法意这几个大的市场，包括其他的欧洲市场，将来车型的销入最先的也是从这几个国家开始。北欧地区的电动车渗透率虽然很高，但它并不是一个很大的市场。未来的主要市场是欧洲，与中国相比可能会有两年的差距，这些主要市场也将逐步实现电动化渗透。因此，我们应该将重点放在这些市场上。北欧并不是最大或最优先的市场。
Q：公司选择同股同权的方式，是应外方要求吗这个比例不算很低是有什么考虑吗
A：这个交易是个非常简单直接的交易，没有任何的所谓什么非同股和非同权，或者一些隐含退出机制等方面的考虑。实际上，这次交易是我们在二级市场上进行的一次增发。与其他增发不同的是，我们采取了溢价增发的方式，因为对方是一个战略投资者，他们希望拥有较高比例的股权以确保长期合作。这是一个特点。此外，基于这种战略合作，我们还成立了一个合资公司，共同开拓海外销售市场。关于同股同权问题，由于这次增发实际上是一个简单的增发，所以没有涉及特别的安排。另外，我想再强调一点，对方提名的两位董事在董事会上承担同样的责任和义务，没有特殊的权利。
Q：从明年开始公司的销售车型是怎么规划的
A：我们现在T03已经在欧盟有销售，那么后续合资公司也会继续。然后从C10开始，我们未来所有的新车都会有国际版。
Q：我们建立了一个以销售为主的JV公司，如果要利用Stellantis的海外工厂，我们的整体运营模式将如何运作此外，我们是否有可能在技术层面与Stellantis进行更深入的合作
A：基本的开发研发还是我们来做，但是我们不会在合资公司去配备研发人员。如果本地市场有需求，对一些东西需要改动改进或者是变化的适配，那这个需求会传到我们零跑这边做开发，开发以后把它交付过去。
Q：未来在国内大华的产业链和零跑的是什么样的关系国际零部件供应链取决于零跑出口还是Stellantis制造
首先，大华作为财务投资人退出并不会影响合资公司向零跑供货。其次，我们使用的所有传感器和雷达都是可以替代的，而且交易量也很少，这是大华和零跑之间的关系。另外，在国际供应链方面，主要涉及芯片。我们目前使用的芯片是零跑和第三方开发的自有知识产权芯片，与大华没有任何关系，因为大华已经不再从事芯片开发业务。在未来的车型中，我们将采用新的方案，因为自动驾驶对芯片算力的要求更高。因此，我们将采用高通、英伟达等方案。在出口的车辆中，我们也会使用这些芯片。如果将来中国有新的芯片素材或其他情况，国产芯片也是常用的。
至于芯片，如果我们出口到海外，那么我们的供应链完全是国内的。目前，我们的供应链用于生产和组装。如果海外有当地的Stellantis具有供应链优势、价格成本优势和规模优势带来的便利，那么我们肯定会让合资公司去使用这种更优势的供应链来替代我们中国的某些供应链。同样，对于芯片也是如此。如果它有更好的供应链优势，价格谈判的空间比我们的成本更低，那肯定会选择使用它。所以，这是一个非常纯粹的商业取舍。
Q：我们和Stellantis的合作，意味着未来的海外的所有的销售是全部会只和Stellantis合作，还是说再往长远看还可能还会有其他的这种合作方出现
Q：未来海外的营销推进节奏以及其他整体策略性的问题，是由双方共同商议决定还是由其中一方主导
A：在合资公司层面形成商业计划，然后合资公司层面是由我们零跑跟Stellantis的团队共同讨论，共同制定。
Q：零跑在智能驾驶上是比较先进的，以后和其他的车企合作有没有技术输出的可能性
A：首先，我们的合作主要集中在汽车和零部件的生产和销售上，在海外市场上并不存在技术销售和技术输出的情况。这是因为技术是依托于汽车产品而存在的，它并不是独立存在的，所以没有什么技术可以单独拿出来销售。所以，今天我们的交易是围绕着汽车产品展开的。您提到我们是否会在不同车型产品的研发上进行合作，这并不是我们今天讨论的项目范畴。我们今天的公告只涵盖合资公司的业务范围和我们的商业模式，不包括其他方面。一切皆有可能。在未来的某一天我们讨论这个话题是有可能的，但并不是我们今天交易的范畴。
然后关于这个问题我想补充几点。实际上，我们在过去的8年里通过积累取得了领先地位。一开始，我们选择了专注于电子系统，这是因为我们团队在硬件软件和嵌入式软件开发方面有丰富的经验和背景。我们在电驱和电池方面进行了自主研发，并取得了一定的积累。所以，从技术上来说，我们对自己的技术非常有信心。在国内，我们是少数几家掌握核心技术的电动车企业之一。
但是，我个人对于一些报道声称中国电动车整体技术领先于西方的说法并不认同。事实上，并没有这样的情况。只不过我们的车企提前几年开始了电动车的发展，我们比其他人先行动了几年。再加上我们工程师的红利和中国人的勤奋，这才造就了我们在产品力、功能和成本方面的优势。但是，这并不意味着我们有技术输出的基础。整个中国电动车行业并没有将技术输出到海外的概念，也没有这样的基础存在。所以，在技术方面，我们实际上积累了最深厚的经验，能力也是最全面的。
然而，我们并不愿意从技术输出的角度来看待这个问题，而是希望将其视为双方合作共赢、共同发展的合作模式。即使未来我们与Stellantis旗下的其他品牌合作，也不能称之为技术输出，而是一种合作共赢的关系。在与这些整车厂的谈话和沟通中，我们也发现了自身的不足之处，他们也曾经指出过。这对我们来说是一个很大的提升机会。因此，这是一种优势互补、互相学习、互相扶持、互相发展的共赢模式。所以，我们不称之为技术输出，而是称之为合作共赢。
Q：在明年或后年，合理的销量预测量在多少我们销售给合资公司的车辆，对于我们目前的毛利率会有怎样的影响
Q：Stellantis对于合资公司的期望重点和定位大致是什么
Q：中国市场和海外市场的用户偏好不同，我们应如何看待公司在欧洲市场的产品定义的区别以及竞争优势
A：未来我们的新车型将会推出海外版本。这些海外版本将根据海外市场的需求进行设计和改进。合资公司将负责提出这些需求，并将其传达给零跑母公司。我们将根据这些需求进行进一步的开发，以使我们的产品在海外市场更具竞争力。
Q：海外未来的业务还是以零跑的品牌来推广还是会由合资公司重新定义
A：零跑品牌的车并不需要与合资公司重新定义品牌，因为在一开始就已经具备了竞争力，目前的销售情况也不错。然而，在某个阶段我们可能需要进行改变和适配，以满足不同市场的需求。这个过程主要由前线销售团队负责，他们将把市场信息反馈给我们，然后我们可以在产品上做出相应的调整和衔接。
在智能驾驶方面，海外市场特别是欧洲市场存在差异。他们对智能驾驶功能比较保守，不需要太多复杂的功能。之前的讨论中已经提到，他们并不需要我们目前拥有的23项智能驾驶功能，即使在中国市场，也不是所有23项功能都被广泛使用。而在海外市场，特别是对于价格较低的车型，他们对这些功能的需求更少。例如座椅通风和面部识别等功能。然而，我们拥有自己的研发能力，可以适应这些需求，并对产品进行相应的适配。
Q：本次Stellantis以高股比入股零跑，双方的考虑将对公司治理和公司未来发展带来怎样的影响
A：这次的交易、入股和增发对我们公司的治理没有任何改变和影响。从股东层面来看，我们的原始创始股东仍然持有比Stellantis高出20%多一点的股份，他们的持股比例会被摊薄到大约23.5%，仍然高于Stellantis。从这个单一的角度来看，在董事会方面也没有任何影响。我们增加了两名董事的目的是为了在业务合作上更加顺畅，但是我们有7个董事席位，而Stellantis只有2个，所以从董事的数量上来看，我们仍然控制着董事会。朱总的经济头衔没有变化，他仍然是我们公司的CEO，负责全面经营包括海外业务。此外，海外合资公司的零跑国际董事长职位仍然由朱总担任，他也将成为合资公司的董事和董事长。
A：书面上没有对我们零跑与其他方面的车型合作、零部件合作以及共同研发合作进行禁止。但是在这些活动中，我们必须考虑到合资公司的利益以及与其合作的合理利益诉求。因此，在这一点上，答案是不限制我们零跑开展其他业务合作、技术合作和车型合作，但是我们双方都会照顾到各自的利益诉求，进行商议和协商。
Q：公司与Stellantis的合作方式，对于之前在9月份欧洲启动的对中国新能源车的反补贴和对当地市场的调查事件，是否会被归类在这个范畴内呢
A：对于欧洲双反问题，中国企业已经开始积极应对，并已向欧盟协会做出了回应，但目前还没有得出结论。如果我们的合作是基于在中国国内领先生产整车并出口到海外，由JV公司进行销售，那么实际上它仍然属于欧盟双反的范畴，因为它针对的是在中国本地制造并出口的专车。如果我们未来要突破双反规则，就需要在本地进行生产和本地化生产。因此，在我们的合作范畴中，我们还包括了本地化生产这一双方的价格策略和模式。
Q：合资公司获得的利润将如何分拆给双方
Q：之后在将车型推向海外市场，尤其是在智能驾驶和数据方面的设计上，可能会涉及一些敏感问题，特别是在欧美市场。如果要实现智能驾驶，是否需要在海外建立数据中心
A：在海外，任何国家的数据都会被物理隔离开。也就是说，当地国家的用户所产生的数据不会传输到零跑汽车在中国的服务器上。这是根据当地法规的要求进行的物理隔离操作。
Q：如果要设数据中心，是零跑去设立还是JV公司去设立
A：因为涉及到本地本国数据的存储以及数据的保管，所以是由JV公司来运营。