1、四川电信合作伙伴合作伙伴导向导向的的服务服务模式策划模式策划客户：中国四川电信顾问：北京时代计世资讯有限公司2009年11月思路提纲思路提纲-调查研究调查研究分析问题提出问题-体系设计体系设计确定目标-发现问题发现问题-行动方法行动方法解决问题存在三对矛盾运营商的目标合作伙伴多合作伙伴的短期吸引容易易合作伙伴的复杂性高有意愿的合作伙伴少合作伙伴的长期合作难渠道管理的规范性低目前在合作开展中，存在着三对突出的矛盾。涉及从吸引、保留、规范等环节。造成了虽然体系有，但是运转还不顺畅。提出问题-调查研究调查研究分析问题对合作伙伴直访调查对合作伙伴合作行为的分析研究对运营商内部情况调研对运营
5、政策激励公平规范公平规范资源分配市场维护运势商技术运势商技术技术保障技术提升技术培训流程与互动流程与互动技术响应需求响应深层发展沟通战略配合服务支持满意度服务支持满意度市场和品牌支持销售支持其他支持合作选择合作感受价值提升合作伙伴合作伙伴深层需求（深层需求（why)-why)-研究研究本质吸引力本质吸引力主要目标用户细分市场细分市场2细分市场1细分市场4低高低高细分市场3细分市场1细分市场6细分市场2细分市场4细分市场5能力适应度能力适应度选择谁是最适应的目标市场开始合作战略合作伙伴的忠诚度杠杆本次讨论重点BPR项目重点服务组织网络杠杆杠杆描述描述C.忠诚度回报计划(Loya
6、ltyrewardprograms)通过对pa提供积分回报的方式来达到获取新用户和保留现有用户B.针对性保留计划(Targetedretentionprograms)在对pa的价值和离网原因进行分析的基础上，对不同用户群提供不同的服务或一定回报，A.运作水平提高提高整体运作水平能够满足合作伙伴需求，并作为其他营销/销售举措的基础短期、快速长期持久忠诚度回报计划和针对性合作伙伴的维持忠诚度回报计划和针对性合作伙伴的维持优势优势C.C.忠诚度回忠诚度回报计划报计划劣势劣势如果设计得当，可以有效地提高用户忠诚度有助于收集用户信息可能对竞争对手进行直接反击。成本较低直接改善合作伙伴的
7、服务经历难以被竞争对手直接模仿（因为比较隐性）长期效果潜力较大B.B.针对性用针对性用户保留计划户保留计划成本可能较高易于被竞争对手模仿不可预测因素较强开始以后，很难停止难以设计量体裁衣的保留计划对用户信息有一定要求难以在短期内改变用户的消费方式和使用量需要销售队伍，尤其是电信中心的强有力支持，对销售人员技能要求较高SAMPLE合作伙伴生命周期管理主主体体功功能能流流程程招募招募沟通协调沟通协调生命周期管理的三个关键内容：1.PA.生命周期的五个阶段：获取、提升、成熟、衰退、转移或淘汰(A/B/C/D/E)2.PA.生命周期的全方位管理3.PA.生命周期管理的价值杠杆流程流程的核的核心理心
9、期在不同在不同生命周生命周期阶段期阶段需考虑需考虑不同问不同问题题阶段A（Acquisition）：PA.获取阶段B：（Build-up）PA.提升阶段C：(Climax)PA.成熟阶段D：(Decline)PA.衰退阶段E：(Exit)PA.离网PA.价值价值多种价多种价值创造值创造杠杆在杠杆在不同时不同时期应用期应用如何发现并获取潜在合作伙伴？通过有效渠道提供合适价值定位获取合作伙伴如何让合作伙伴快速成长如何引导合作伙伴开发新产品开拓新市场如何培养顾客忠诚度高危合作伙伴.预警机制挽留举措如何赢回高价值合作伙伴对合作伙伴的需求提炼对行业的特点的研究向其他竞争者的学习我们自身行业经验的积累-
11、年1999年第三阶段2000年2008年1994年，从直销制向代理制转变1996年，把握奔腾换代契机，借力代理渠道夺取国内市场第一位置1997年，设立分销商，渠道结构和销售网络逐步建立1999年，联想开始引导渠道专业化发展、加强渠道培训、提升渠道竞争力2000年，联想开始着手渠道转型工作，服务和PA.导向成为渠道新的发展方向2006年，渠道下沉至五至六级城镇当前，面对企业PA.市场，社会渠道的销售占比超过70%IT行业成功企业的合作伙伴拓展市场经验的启示1咨询服务提供商咨询服务提供商独立软件开发商独立软件开发商ISVISV独立硬件供应商独立硬件供应商大型大型PA.PA.经销商经销商原始设备
12、制造商原始设备制造商OEMOEM支持提供商支持提供商系统集成商系统集成商系统架构商系统架构商培训提供商培训提供商增值经销商增值经销商金牌认证合作伙伴认证合作伙伴注册合作伙伴微软合作伙伴计划是针对主要基于微软平台或基于微软产品和技术的销售、服务、支持、提供解决方案给第三方客户的任何公司。合作伙伴可以通过销售微软产品（许可证）或者商务解决方案来获得合作伙伴点数，从而提升合作伙伴等级，获取更高的合作权益。微软将实施业务的8090%留给伙伴，从而充分发挥合作伙伴资源和专业水平。IT行业成功企业的合作伙伴管理经验（层级管理)内部支撑组专业服务组织结构体系建立集团合作业务咨询合作发展部业务代理服
16、除了酬金激励外，针对销售代理渠道还可以从政策、市场推广、培训和售后服务等方面提供综合支撑，实现对等方面提供综合支撑，实现对SASA的激励。的激励。为合作伙伴提供业务知识、服务技能、销售技巧等培训不定期举办业务论坛讲座、渠道交流会等，与各集团业务合作伙伴共同成长。培训支持培训支持政策支持政策支持为合作伙伴提供丰富的业务宣传资料、营销资源等配合合作伙伴进行集团业务宣传及会议营销开展多种阶段性业务促销以促进合作伙伴业务发展市场推广支持市场推广支持价格管理售后服务支持售后服务支持专职渠道经理，专业的集团信息热线等支持协助代理合作伙伴及时高效的解决投诉问题及时为合作伙伴提供各种技术支持，解决技术难
20、.44.35.56.78.26.47.9p可根据各业务的得分进行聚类，分成几个档次，分别对应相应的酬金区间p以上只是进行的打分示例，各省可根据自身情况设定，同时需要考虑调节因素（见后面说明）竞争对手策略指标做了处理销售酬金设置比例方法判断因素销售酬金比例高低判断标准销售酬金比例高低判断标准说明说明权重权重选择原因选择原因产品销售复杂性及产品销售复杂性及培训需求培训需求判断该产品是否涉及到多个模块（软件、硬件及终端），销售过程较长且需要对客户进行额外的培训60%销售销售复杂以及对客户的培训或辅导将拉长社会渠道销售过程，并增加社会渠道的销售成本投入市场成熟程度市场成熟程度判断该产品处于产品生命
21、周期的哪个阶段10%市场成熟程度的提高将提升客户感知和整体市场容量的增加，从而降低社会渠道的销售难度产品在市场中所处产品在市场中所处的竞争地位的竞争地位判断该产品相对于竞品（满足相同的需求）而言处于何种竞争地位10%在既定的市场中，较强的竞争地位将提高公司有效市场的容量和品牌影响力，从而降低社会渠道的销售难度产品功能优势和差产品功能优势和差异性异性判断该产品是否具有其他产品不具有的功能并形成差异性10%较强的功能差异将形成卖点并影响集团客户的消费决策，从而降低社会渠道的销售难度本产品的策略要求本产品的策略要求判断该产品是否是本年度的重点发展产品，即核心产品10%核心产品是公司本年度业务发展的重
24、运营型合作运营型市场支持市场支持调研报告管理办法模版销售支持销售支持调研报告管理办法模版合作方式一：局部体系咨询合作产品市场支持策略合作产品市场支持策略传统运营商可以通过调整或建立新的价格结构来管理影响价格类似竞争对手与竞争对手不同名义价格名义价格价格结构价格结构类似竞争对手与竞争对手不同“经典的两家垄断局面经典的两家垄断局面”“困惑困惑”“新游戏新游戏”“竞争性两家竞争性两家垄断垄断”开始点相反，他们可以改变其价格结构传统电信企业如积极应对新兴企业的价格，则容易导致对方的反击行动，经常导致价格战合作方式二：项目管理体系运作和实施服务支持管理体系金字塔服务支持管理体系金字塔行业应用行业应用计
25、世咨询的优势SAMPLESAMPLESAMPLESAMPLE对合作伙伴的研究手段研研究究目目的的形成合作伙伴的需求形成合作伙伴的需求、关键对运营商选择关、关键对运营商选择关键因素决策行为的基本键因素决策行为的基本假设假设了解合作伙伴的困难了解合作伙伴的困难定性研究手段定性研究手段定量研究手段定量研究手段对前期假设进行测试对前期假设进行测试和量化研究和量化研究找出行业细分合作伙找出行业细分合作伙伴伴(渠道）渠道）小组座谈会小组座谈会深入访谈深入访谈使用与态度调查使用与态度调查结合分析结合分析研研究究工工具具小组讨论一对一谈话调研分析问卷数数据据分分析析合作伙伴合作伙伴
26、行业渠道研究行业渠道研究市场的规模增长率替代产品的趋势行业协会报告市场调研报告对业务专家的探访关键问题关键问题主要参考资料主要参考资料1.行业特征究竞哪一个消费群，哪一个产品，哪一个细分市场的利润回报最高？哪些因素影响到利润率？这些因素是持续的，还是可变的？财务报告/数据制造/运营的基本数据内部访谈2.合作伙伴的利润回报率关键问题关键问题主要参考资料主要参考资料单击添加内容文字单击添加段落文字单击添加段落文字单击添加段落文字单击添加段落文字。单击添加内容文字单击添加段落文字单击添加段落文字单击添加段落文字单击添加段落文字。单击添加内容文字单击添加段落文字单击添加段落
27、文字单击添加段落文字单击添加段落文字。合作伙伴管理体系蓝图（草图）合作伙伴管理体系蓝图（草图）中国渠道大学是中国渠道大学是IBMIBM公司为渠道合作伙伴搭建的一个综合性培训平台，公司为渠道合作伙伴搭建的一个综合性培训平台，在整合了在整合了IBMIBM内部各种资源之后，率先在业界提供集软件、服务、内部各种资源之后，率先在业界提供集软件、服务、行业和管理为一体的整合的培训平台，以此为行业和管理为一体的整合的培训平台，以此为IBMIBM的渠道合作伙伴提的渠道合作伙伴提供全方位的支持供全方位的支持..IT行业成功企业的合作伙伴拓展市场经验的启示2内部支撑组专业服务组织结构体系建立集团合作业务咨询合