【亿邦原创】12月6日消息，在2024亿邦产业互联网峰会上，云中鹤董事长董辉发表了题为《云中鹤数智化转型之路》的演讲。他指出，数字化转型需要清晰的机会识别、模式调整，为客户创造更多的价值，并建立差异化和整合资源，最终实现组织变革。其次，由技术驱动的供应链与营销变革，已经在采购端与营销端中创造了较大的服务价值。
温馨提示：本文为速记初审稿，在不影响原意的基础上，由亿邦动力编辑整理。
以下为演讲实录：
各位产业互联网的朋友们，大家下午好。非常荣幸站在这个产业互联网的舞台上与大家交流，在这个寒冬时刻，让我们相互温暖。
01云中鹤定位：B2B数字化采购垂直赛道领航者
借用亿邦智库今年上半年的一份调研报告显示，云中鹤定位于B2B数字化采购垂直赛道领航者。2013年开始，数字化采购崭露头角，主要源自国家的阳光采购政策。当时，首要是办公用品，例如得力、晨光等企业。其次是工业品，近年来逐渐兴起。第三条赛道则是我们所在的企业营销与福利品领域，逐步开始实现数字化。
云中鹤是一家提供一站式B2B数字化采购平台服务的公司，我们助力央企、国企以及世界500强的银行、保险公司等企业级客户将采购从线下转移到线上，所覆盖的采购品类包括办公用品、工业品，以及营销和福利品。
云中鹤的业务场景主要来自：首先，企业需要解决用户营销带来的促销、积分奖励、品牌宣传用品采购，这就是数字营销与采购一体化场景。其次，企业需要解决员工关怀带来的节庆福利、激励、生日和劳保等场景的采购需求，这两个场景是我们公司的重点业务方向。最后，企业需要加大数字化集中采购带来的办公、生产日常等场景的采购业务
02云中鹤数智化转型之路：从结构性增长到产业生态构建
云中鹤从传统走向数智化经历了从结构性增长到产业生态构建。2001年云中鹤在北京创办成立，后来壮大发展到了深圳。在2001年到2014年这13年间，我们做的是全球知名品牌的供应链整合。2014年开始，国家提出阳光采购、合规采购的时候，我们敏锐的识别到了转型的机会，并收购了一家IT公司，开始加大对技术的投入。在2015年到2017年期间，我们称之为云中鹤电商化采购的转型发展。而从2018年到2022年，则以数字化为主导开始了数字化转型的过程。因此，这四个阶段构成了云中鹤的转型历程。
转型和升级是有很大区别的，转型更多的是结构性的变化。当企业在成长过程中，需要改变战略规划和商业模式时，这更多是一种结构性的增长，也就是所谓的转型。而很多企业可能只是着眼于提升产品质量和业务水平，以及团队建设，这样的话最多只算是一种升级，因此更多地是侧重运营的增长。而云中鹤的转型属于前者——结构性的增长。
时至今日，中国的许多企业转型并不成功，而失败的原因可能纯粹是企业基因问题，或创始人的问题，又或者是企业内外各个方面的问题，这些都可能决定了转型的成败。
因此，我总结了八个条件，从机会识别开始，一直到模式调整再到重构客户的价值，再到业务设计、差异化、整合资源，接着是机制配套以及组织变革。这八条基本上都是不可或缺的。
其次，就是在阳光采购的背景下，企业的模式调整非常重要，也就是将线下业务转移到线上。在这个过程中，客户的服务价值已经彻底发生变化，因为在此之前，你可能只是在进行简单的买卖交易。但是在转型之后，你要为客户创造更多的价值。如果转型后反而让客户更加麻烦，或感觉不到服务变得更有价值，那么这种转型就是失败的。我们的转型目标肯定是为了让客户降低成本，提高效率。
接下来，我们需要业务设计，还需要建立差异化。在同行众多的情况下，为什么客户要选择你？你的差异化究竟是什么？这是非常重要的。然后在这个阶段，你需要整合上游、中游和下游的资源，也就是构建一种生态。
只有在这个过程中，你才有可能最终通过你的机制来重塑配套，用新的机制来配合你的转型，以及团队、制度整个组织的变革。其实，组织的变革是整个转型过程中最为重要的一环。
对于云中鹤来说，在数字化转型时，我觉得重点可以概括为以下五点：
首先是机会识别，正如2014年国家提出阳光采购的政策，为采购数字化应用提供了契机之时，云中鹤毅然决定进行转型，机会识别得到了落实。
其次是战略转型，也就是从第一曲线到第二曲线，以及如何重构价值和商业模型，这一点尤为重要。因为原先云中鹤只是在进行简单的买卖，但现在情况已然不同了，需要用技术、用数字化来重塑客户的采购流程以及客户价值。因此，整个逻辑都发生了变化。所以云中鹤在第二步就是进行了战略转型。
第三点则是业务转型。业务转型是指将业务从线下转移到线上。云中鹤要找的是垂直细分领域。为什么呢？因为数字化采购有几个赛道，云中鹤选择在某一个点去聚焦，打造差异化，这就是业务转型。
第四点，产品整体转型，从商品转向数字化供应链、技术平台中台以及AI，云中鹤是按步推进到今天的，这是产品转型。
最后，组织转型，组织变革。云中鹤引入IT团队进行业务更新，调整整个架构以及机制，进行新老融合，这一点尤其重要，企业在转型的组织变革中一定要新老融合才有效。
通过九年的数字化转型，云中鹤已经成为企业数字化采购第三赛道领域的头部企业。
在行业中，很多企业因为各种原因没有赶上风口，无法闯入这个红利，错失了发展机会。而云中鹤将上游供应商、中游服务商、下游客户全部打通，构建了产生生态平台，通过云中鹤的平台，通过云中鹤的供应链服务，让他们的业务得以延续和持续发展。
03深挖客户需求：云中鹤以数智技术体系破解营销与采购痛点
客户痛点是什么？C端的营销痛点。我们与传统的ToB采购公司不同的点在于云中鹤有个ToC的服务价值，其实云中鹤是定位于S2B2C的企业。公域红利已经过去了，现在用私域流量获客又很困难，很多企业都有自己的私域平台，包括银行、保险、汽车、航空，都有自己的私域平台，但是获客困难。
举个例子，我们跟一家银行合作，该银行用户上面有3亿的注册用户，但月活量不到1000万，其中很多是僵尸用户。这个问题要解决，这是该银行的痛点。即使有用户，但他们没有消费，没有动力。此外，在一个企业中，员工是否属于私域流量？在一些大型公司，员工人数高达数万甚至十万，但是许多员工并没有得到激活。还有一个痛点是，中间的数据孤岛没有被打通。
我们再来看B端，即企业的采购痛点。这方面我相信大家都清楚，因为今天还是有一些同行在处理不合规、缺乏透明度的企业采购问题时，成本高和效率低。同时，之前的采购数据也没有得到充分积累、沉淀和利用。因此，采购过程不够智能，采购成本很高，分公司各自为政，无法形成生态。这是当今大部分企业集中采购遇到的问题。
对于云中鹤而言，我们有三个解决方案：第一，技术赋能；第二，供应链整合；第三，通过数字营销来解决C端和B端的问题。
在技术方面，云中鹤的投入相当大，公司技术人员占公司总人数的三分之一，并且累计投入了数十亿，我们还在2023年成立了AI实验室。目前，我们已经通过技术能力重塑了整个业务模式。
除了常见的比价和选品之外，云中鹤已经将AI应用到采购管理、供应链管理、营销管理、售后服务以及创意设计中，因为在这个行业，C端产品的定制需求非常普遍。具体而言，云中鹤已经开发有AI电商智能体、AI数字员工，以及AI智能决策引擎。
关于数字化的实践，云中鹤聚焦于“一云、一中心、三中台”。一云是营销集采云，一中心是大数据中心，多年来，我们积累了大量的数据，并且对第三方平台的数据进行了抓取。
第三个中台包括技术中台、智能中台和业务中台。技术中台和智能中台大家可能比较熟悉。但是云中鹤业务中台是在整个供应链平台上打通商品流、订单流、财务流、资金流以及物流，实现整个业务体系的数字化。
从整体而言，云中鹤已经完成了从智能比价到商品运营再到平台转化，包括履约交付、售后服务以及增值服务，最后到数据的存储和分析，基本上已经将整个数字化体系完全打通。当然，在整个过程中还有很多需要探索和迭代的部分，但至少我们已经搭建了初步的体系，并解决了诸多实际问题。
第一，数智化营销。云中鹤帮助众多银行、保险公司以及C端企业解决用户营销全生命周期的问题。我们可以协助企业客户获取用户，激活用户，留住用户以及激发用户再次购买的裂变过程。这不仅是降低企业成本和提高效率，更是帮助企业解决营销业绩增长，解决收入问题。
云中鹤数字化营销价值具体体现在为企业提升用户基数、促进活跃用户，以及商城运营提升等方面：包括精准识别用户需求、千人千面的个性化服务，以及用户分层管理等。广为人知的积分平台、会员权益平台以及私域平台等，我们都可以提供营销运营与采购一体化的整体解决方案。
第二，数智化供应链。从智能学习、智能比价、智能选品、智能推品，到智能商品定制、智能导单分单，智能对账等，我们现在已经在供应链领域实现了全面的智能化。与此同时，我们在文创商品的智能化定制上也同样取得了实质性的落地。
第三，AI赋能。我们坚持认为“AI不是工具的革命，而是革命的工具”。云中鹤从AI与设计，AI与业务辅助，数字化助手，以及AI客服，电商智能体等方面，云中鹤已经实现了AI技术深度融入各业务板块，并持续创造价值。
最后我想再次与大家回顾云中鹤的数智化转型之路：首先，云中鹤是一家技术驱动供应链与营销变革的数字化公司。其次，经过九年的数字化转型之路，云中鹤在业务、供应链和组织方面取得了一定的成功，但我们仍在不断努力以争取实现更大的突破。第三点是，我们服务价值的核心是利用数字技术和供应链整合，深度解决数字营销与采购遇到的问题，助力企业级客户实现降本提效的同时，达成业绩增长、增收的目标。
关于本次会议：
2024亿邦产业互联网峰会是2024亿邦年会系列主题会议之一，于12月6日在上海浦东香格里拉大酒店举办。
本次峰会重点围绕几个方面展开年度讨论。一是“供应链”变革是产业互联网主线市场，年度有哪些变革；二是AI是产业数字科技牵引力，年度有哪些落地应用；三是科技提升产业链供应链是新质生产力的第一着眼点，如何借势发力；四是供应链出海与实体龙头企业平台化。
亿邦产业互联网峰会是产业互联网领域决策人和专业人士的年度重大研讨交流性活动，已成功举办了五届。