市场调查：只有创新才有竞争力。创新的基础是市场调查；做市场调查之前要有一个正确的市场营销观念；围绕顾客的需要做生意。于是要设法了解顾客，了解竞争者。市场营销计划：4P构成了市场营销的整体，正确的4P决策是创业成功的基础。销售预测：这是一件不容易但又必须做好的事情
1评估市场有两个内容，一是评估你的顾客，二是评估你的竞争对手。
2使学员懂得市场营销的4p道理（理论）。
3学习做销售预测的方法，懂得销售预测的重要性
1、了解你的客户“没有顾客（客户），你的企业就要倒闭”！为了争取客户的光顾，就要先了解客户的需要，作为商家的我的企业就会：提供人们需要的产品/服务制定顾客愿意为产品/服务支付的价格使顾客很方便地得到你的产品/服务向潜在顾客提高信息，吸引他们来当顾客
了解客户有什么需要需要收集顾客什么信息
收集顾客的信息
从五个W和一个H着手进行购买对象：购买什么(what)？购买目的：为何购买(why)？购买时机：什么时候购买(when)？购买地点：在哪里购买？(where)？购买方式：怎样购买(how)？购买人：(who)？年龄、性别、家庭生命周期、收入、教育程度、职业……
顾客的购买方式
习惯型：顾客对某一特定商品比较熟悉，并有信任感，往往根据习惯购买。理智型：对所要购买的商品经过慎重的考虑，比较选择才决定购买，以中老年顾客居多。价格型：分为两种，一种是选购低廉价格为主，如喜好打折等商品，另一种为选购高价商品，显示自己的身份和地位。冲动型：以直观感觉为主，易受商品的外观、品牌以及流行时尚的影响，以年轻顾客居多。情感型：这种类型的顾客易受感情因素影响，富于想象和联想。不定型：购买行为不稳定，随意性较大，这类顾客群不多。
七种主要社会阶层的特征
家庭阶段与购买行为
如何去获取顾客的信息呢？这就是市场调查
到市场调查要做的事是：划定调研范围确定目标市场直接进入市场亲自搜寻信息
收集信息的方法
生活的积累，凭自己的经验推测平时的观察与收集亲朋好友的帮助收集亲自走出去实践、抽样访问、与潜在的顾客交流
2、了解你的竞争对手
不要把竞争对手视为敌人，而应该把他看作能教会你如何竞争的老师了解竞争对手是评估市场的另一内容，但市场调查的方法无论对顾客对竞争者都是同样适用的。
竞争者分析
有效了解竞争者
1．“五个做什么”（5W）研究分析方法①竞争者正在做什么②竞争者为什么那样做③竞争者没有做的是什么④竞争者做得好的是什么⑤竞争者做得不好的是什么
⑴列出对手“5W”⑵列出自己“5W”⑶对比——列出双方优势、劣势表⑷提出侵略课题（提出目标）⑸解出对手“没有做的”原因⑹提出针对对手“没有做的”最佳对策⑺提出针对对手“做得好的”最佳对策⑻提出针对对手“做得不好的”最佳对策⑼提出针对自己“没有做的”最佳对策⑽提出针对自己“做得不好的”最佳对策⑾选择有利的“侵略武器”，并制订出“侵略方案”⑿检验方案的可行性和可操作性⒀实施
如何定价？如何推销？如何选址？质量如何？销量如何？设备如何？员工素质？进货渠道？售后服务？
3、制定市场营销计划
调查市场了解顾客需要，为之提供他们需要的产品服务。以合适的有竞争力的价格，通过最方便的渠道把产品/服务销售给顾客以求占取更多的市场份额。为此还要做力所能及的促销活动。成功的促销能增强本企业的竞争力，但是这四个P怎样灵活配置、有重点地加以强化才能取得最佳效果呢？问题在于做好“市场营销计划”
1964年，美国营销专家鲍敦提出了市场营销组合概念，是指市场营销人员综合运用并优化组合多种可控因素，以实现其营销目标的活动总称。这些可控因素后来被麦卡锡归并为四类即4P即产品(product)、价格(price)、地点（place)、促销（promotion)四个方面构成了市场营销的整个内容。这四个词的英文字母的第一个字母都是“P”。所以，常把市场营销中的四个方面简称为4P
4P分析
产品：包括产品线的宽度、广度、产品的定位、质量状况，甚至包括产品的售后服务。价格：包括出厂价格、经销商出货价格、零售价格，还包括企业的价格政策里面的折扣、返利等指标这样的要素才构成了整个的价格体系。渠道：包括了公司的渠道战略是自己建设渠道还是通过总经销建设渠道，是总经销还是小区域独家代理，还是密集分销。产品要占领哪些终端，终端的策略怎样，渠道链条的规划，客户的选择怎样。客户的管理和维护，渠道的把握，渠道客户的切换等等方面的问题。促销：单单是促销活动，而是广义上面的对消费者、对员工、对终端、对经销商的一个促销组合，这样的促销才是完善的
4C理论
产品：研究消费者的需求与欲望，卖消费者确定想买的产品；价格：了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本渠道：思考如何给消费者方便以购得商品促销：90年代以后的正确新词汇应该是沟通
产品的整体观念：市场营销观念中的产品，凡是能够提供给市场以引起人们注意、获取、使用或消费，从而满足某种欲望或需要的一切东西。包括：实物、服务、人员、地点、组织和主意产品整体概念：产品的核心：产品的基本效用和性能产品的形体：包括质量、特色、式样、品牌和包装产品的附加：附加服务和附加利益
产品纵向营销法
产品概念
产品：指你（计划）向顾客销售的东西。产品的概念还包含与产品或服务自身有关的属性，如：产品适宜的顾客群：哪些人群将是企业的消费者？产品的质量：如何做产品的特色；什么特色？产品的包装：如何吸引消费者？产品的服务：如何让你的忠实客户不跳槽？
产品定位（客户群）
1、通过上面5w1h的课程内容，利用搜集顾客的方法找出你的客户。2、对潜在客户进行细分A：地理位置细分:地区、城市规模、人口密度、气候。。。。。B:、职业……C：行为
产品质量
产品质量的三个方面：A提高质量适用于企业初期发展，产品质量不稳定的企业。B保持质量使用于企业发展中期，市场开拓，产品需求大，并得到消费者的认可的企业。C降低成本，保持质量适用于消费者对企业的产品已认可，在认可这段期间，可以适当减少原材料成本可以适当采用。不要轻易采取降低成本质量的策略，对于我国来说，因为我国正处于由传统社会向现代社会转变期，现在最重要的是提高产品质量。
产品特色
产品本身：消费环境：价格特色：特殊概念
包装概念
产品的包装策略：与有形产品联系在一起的，是满足人们精神需要的一个重要的方面，商业结构，商业形态，商业体制的转变体现了产品包装的重要性。产品包装层次：内包装，是产品的直接容器或包装物。中包装，外包装，标签.包装的原则:高贵感、新颖感、艺术感、便利感、直观感、信任感。包装的类型：统一包装、分档包装、组合包装、在使用包装。
产品的服务策略
服务产品特点：无形性、相连性、不稳定性、无权性、不可储存性。产生的问题:A消费者购买的风险大、B服务产品对从业人员的能力提出了要求（专业化）服务营销：7P（传统的4P+人员+过程+有形展示）价格、促销、渠道、服务、人员、过程、有形展示
产品决策的十六字原则“人无我有，人有我优，人优我精，人精我奇。”土掉渣饼案例分析其实顾客除了购买实物之外，你的服务、人员、地方、组织、构思或者他们的组合都是能使顾客满意增减的内容。更何况服务业的产品本身就是提供的服务（理发、运动等等）。
（2）价格
价格是你的产品/服务要换回来的货币数。定出怎样的价格才合适呢？定高了顾客不买；定低了赚不到钱！价格的制定受3个因素的影响：消费者对产品的认知；产品的成本；竞争者的成本和价格
定价的基本方法
成本导向定价法：首先预计产品的销售量；然后计算出产品的单位成本和利润目标；最后确定产品价格需求导向定价法：了解消费者要满足其需要与欲求所必须付出的成本竞争导向定价法：根据竞争者的价格作为参考
（3）地点（渠道）
销售方面：应尽可能地接近消费者聚居的地区,也就是说,要有足够的顾客群。交通运输方面：应便于原材料(货物)、产品的进货与销货渠道畅通。信息通讯方面：信息应畅通,信息闭塞将阻碍企业的发展。其它：劳动力方面、货源方面、周边社会治安方面等等
注意：要以最低成本换回最大利润；地点选择时，首先要效益好，其次要成本低。
（4）促销
人员推销
营业推广
营业推广的工具——针对消费者
折价券赠品：随包装赠送、赠送可用之“包装”用具、函索即送（但以能证明确实购买）、函索低价赠送（如附五分之一价钱，可买到全额商品）抽奖：“寄名”抽奖、“建议”抽奖（答对抽奖）、购物抽奖免费样品:逐户赠送、邮寄赠送、点面分送、附在产品上、函索赠送减价优待竞赛赠品点券使用示范其它：以旧换新、廉价包装、包退包换
公共关系
公共关系的定义：公共关系是指这样一些活动：争取对企业有利的宣传报道，帮助企业与有关各界公众建立和保持良好关系，树立和保持良好的企业形象，以及消除和处理对企业不利的谣言、传说和事件公共关系部门的职能：与新闻界建立关系：将有新闻价值的信息及时交给媒体产品宣传推广：开展各种活动以宣传特定产品公司沟通：内外沟通，增进员工和公众对公司了解或好感游说：与政府官员打交道，推动有利的或阻止不利的立法或法规提出建议：就公众问题、公司处境及形象问题向公司提出建议公共关系工具：
新闻：发现或创造对公司或产品或人员有利的新闻事件：通过安排一些特殊的事件以吸引公众对公司及产品的注意公益服务活动：演说书面、视听资料
知名：使顾客对你的产品/服务的存在而知名。了解：使顾客了解这个产品/服务是什么？能为他做什么？并在心目中建立深刻难忘的印象。信服：使顾客达到心理倾向或信服你的产品/服务，从而产生购买欲望。行动：使顾客采取行动，改变以前的购买习惯而愿意购买所宣传的产品/服务。扩展：使你的产品/服务渗透市场，从而扩展市场。
高质服务收奇效
如果说，产品本身价值的竞争是“第一次竞争”的话，那么，在未来竞争中的经营，己不在于生产、出售什么产品，而在于能提供什么精心的、高质量的服务，“出售”温馨的感觉，这就是当今国内外兴起的“第二次竞争”。
4、预测你的销售
（1）凭借你的经验去观察、去判断作出销售预测。(可在同类行业中打工，实地调查，积累经验。)（2）与同类企业进行对比—将你的资源、技术和营销计划与竞争对手相比较，模拟式地得出销售预测量。（3）实地测试—用小量试销的办法试探之后作出预测。（4）争取定单和购买意向书—从而推断销售量。（5）进行调查—先从亲朋好友开始做抽样调查，然后对那些可能成为你客户的人进行抽样调查，取得数据。这五种方法究竟用一种还是同时选用某几种，视你的需要与可能。
企业的人员组成有合伙人、员工、顾问和你自己。他们都将影响企业的成败。你要管好你的企业，就要慎重地选择合作者，而且要理解他们的角色和岗位。一个有效率的企业要组织得严谨，让所有员工知道自己必须做什么？以及完成任务所需要的技能。认真搞清你所需要的人员，为全体职工建立岗位责任制，你的企业管理起来就会容易的多。
一、业主
业主的职责
强化经营理念
营好你自己经营好家庭经营好顾客经营好员工经营好上司制定企业计划时业主要考虑
老板类型
二、企业合伙人
找合伙人共同经营企业，一般从以下几个需求考虑：缺少资金缺少技术或技能没有销售能力或渠道缺乏管理能力等想想看：合伙有什么好处和坏处？
合伙“三大优势”一资金增大二分工合作技能互补;三增强信心并分担责任.合伙“三大劣势”一利益分割;二意见不统一延误决策时机;三合伙人破产,债主有权取得合伙企业中的份额.
慎重选择合作伙伴
1、了解人品，不是一路人，不进一家门。2、他和你在一起工作过至少一年。不了解人品和个性，经营出现亏损，相互埋怨，引起纠纷。3、他必须是个实在而且能踏实干事、有责任心的人，(把优秀的员工变成合伙人)4、他考虑得更多的是大局和共同的利益，而决非他个人利益；没有能损害企业利益的劣根性。5、要性格互补、能力互补、财力互补。
平等的身份合伙人如何相处？1、设置合理的股权结构2、相互之间一定要透明、诚恳，己所不欲勿施于人；3、先小人，后君子。亲兄弟，明算帐，凡事勤立规矩。按照商业法则处事.4、签订书面协议，分工明确。5、合作犹如谈恋爱，容其短欣赏其长。合伙人之间合不来怎么办？
三、员工
哪个条件更重要？
人品、能力、长相、年龄、口才、学历、身高、工作经验、社会背景、工作态度……没有完美的个人，只有完美的团队！
录用员工的标准
要有健康的身体要有良好的职业道德素质忠诚心、责任心、同情心、宽容心要有较强的专业技能（一专多能）要有良好的沟通、协调能力要有团队合作意识和适应环境能力君子和而不同，小人同而不和-----孔子
讨论：想到我的企业来工作的亲戚
选用雇员要根据企业的需要；要雇用最能满足岗位需要的人员；用人唯贤与举贤不避亲要学会婉转的拒绝而不伤害他人，但拒绝却是坚决的。不是找最优秀的员工，而是找最合适的员工
招聘员工的方法
有德有才优先使用有德无才培养使用无德有才限制使用无德无才坚决不用确定员工的岗位与职责
西方人管理的精髓——建立“游戏规则”。企业一定要建立制度，制度比你会说话，要靠制度管人。最常见的一种制度——岗位责任制。当你确定了你需要的员工人数后，要将每个员工从事的工作内容和职责写出来，以便：1.员工确切知道企业需要他们做什么2.为你评价员工的表现确立标准
A公司B公司C公司
三家公司的真实身份———公司A:广东金正电子有限公司。1997年成立，一家集科研、制造为一体的多元化高科技企业。2005年7月因管理不善申请破产，生存期9年。公司B：微软公司。1975年创立，现为全球最大的软件公司和美国最有价值的企业，股票市值2883亿美元。公司C：Google公司。1998年由斯坦福大学的两名学生创立，目前每股股价402美元，上市一年翻了3倍，超越全球媒体巨人时代华纳，直逼百年老牌可口可乐，也是唯一一家能从微软帝国挖走人才的公司
各国情况不一样，人业素质也不同，管理方式更是不能简单模仿，但这个例子给人的启示是：管理形式并不是最重要的，管理不是约束人，而是调动人的聪明才智为企业发展作贡献
思考：员工为什么要跳槽？
员工跳槽的主要原因
只加担子不加票子只给训斥不给面子只管员工不管自己只管客户不顾员工只讲奉献不讲回报“谁也不会给租来的汽车上蜡”
1、建立完善的激励机制。让员工得到名望、尊重和经济利益。2、建立良好的思想教育机制，用人的同时要能够培养人。3、情感关爱员工，实行人性化管理。4、建立科学有效、畅通的情感沟通机制。消除各种思想隔阂。5、体制创新：建立共同的愿景
师父教会徒弟，徒弟欲单立门户争夺市场，如何在亲情与金钱之间找到利益平衡点？
四、企业顾问
小企业家不是万事通，他们可以从一些企业、贸易和教育机构那里获得帮助、信息、咨询和培训。要尽量利用专家，向专家咨询。专家包括：有关协会专业人员、会计师银行家、律师、咨询顾问政府部门官员等。
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