《四步创业法》这本书,由StevenGaryBlack编著,这个人算是精益创业这一分支中的元老了,《精益创业》的作者EricRies也是他的学生。
这本书的整体目录逻辑很清晰:
第一章讲了传统的产品开发有哪些问题
第二章是重点,讲了客户发展方法,该方法总共四步,所以本书叫四步创业法
第三四五六章,分别讲了每一步的详细内容
总之,这本书给我的启发很大,下面是一些重点整理
在分析这四步方法之前,我们需要知道,创业公司面对的市场类似有三种:
现有市场(生产市场上已有的产品)
全新市场(生产全新的产品,开拓全新的市场)
细分市场(生产改良的产品,进一步细分现有市场)
传统产品开发方法,可以归为四步:
只有是现有市场,传统的四步方法才有可能取得成功,原因是原有市场经验适用于产品要面对的市场
而其他两种市场,用传统的产品开发方法,是很难取得成功的。
传统产品开发,问题出在哪?
1、不清楚客户在哪里
这个是最大的问题,很多公司都在埋头开发产品,忽略了客户。
有些公司不知道用客和市场在哪里,就盲目的退出新产品,这样做是本末倒置的。
3、过分强调执行,忽略探索和学习
这个是给营销部门说的,公司早早的成立了营销部门,而忽略了探索和学习用户需求的环节。
4、市场营销活动和销售工作缺少明确目标
营销部门缺少暂停工作,纠正错误的机制,甚至根本就无法察觉错误。
5、用产品开发方法指导销售
传统的销售是在产品开发前,就组建完整的销售部门,一旦产品开发完,就认为可以大卖了
这种孤注一掷的做法,使得公司无法及时发现产品策略中存在的缺陷
6、用产品开发方法指导市场营销
营销在销售之前,要赶在产品发布前为产品造势,为销售铺路。
所以这个操作,是发生在了用户使用产品之前了,产品定位、营销策略、需求创造都没有经过市场的检验,就开始施行营销了,很可能效果不好
7、仓促扩张
很多公司会假设产品一定会成功,然后就开始了急速扩张
这时如果产品一旦有原则上的问题,那扩张就是错上加错了
8、恶性循环
9、忽略市场类型
现有市场、全新市场、细分市场
不同的场景是不同的套路,用户对产品的接受程度都不一样
10、好高骛远
创业公司为了赢得投资者的青睐,往往会夸大市场份额和业务增长前景,这些乐观的假设,推动着公司朝着不切实际的目标前进
总结上面是个问题,主要问题还在于不知道目标用户是谁,目标用户的喜好。
所以上面的那个传统的产品开发方法,仅仅是在现有市场的情况下有效。
而大部分创业公司,都不是现有市场,大部分应该是细分市场,所以单单使用传统的产品开发方法,是不行的。
后面是真正的四步创业法。
客户发展方法,分为四步如下图:
这四步的每一步,都可以重复进行,可以反复调整,直到达到目标。
重点注意是反复试错,通过试错来积累经验是客户发展方法的核心。
客户探索首先是寻找客户,作者认为应该优先考虑少数客户的需求,避免广种薄收
因为创业公司的第一款产品,往往不是针对主流市场的,或者说没有精力实现主流客户的所有功能
所以应该把精力集中在一小批天使客户上
如何找出天使客户,按照客户对待问题的态度,首先可以把客户分为五类:
后两种就是天使客户
要尽量避免修改初期产品的设计方案,只找对产品感兴趣的天使客户,除非找不到客户,再考虑修改方案
客户探索,主要逻辑就是根据已有认知提出假设,然后验证假设,看有没有达到目标,达到了就进入下一阶段用户检验,没有达到目标就修改假设,反复验证假设,直到达到目标为止
假设包括产品假设、客户假设、渠道假设、需求假设、市场类型假设、竞争优势假设
客户探索的假设都验证后,说明初步的可用产品模型已经出来了,接下来应该进入客户检验阶段。
需要注意的是,客户检验的目标是指定可行的销售路线,而不是组建销售团队。
客户检验的重点之一就是找到上一步的天使用户,说服他们使用未成形的产品半成品,因为他们够痛,所以肯定会使用,如果没人使用,说明上一步没做好,退回去重新用户探索。
所以,客户检验的最终目标是创业团队在招销售人员的之前,先模拟销售人员,得出一套可靠的可复制的详细的销售策略,以备后面规范销售团队。
客户检验通过后,就到了客户培养阶段。
客户培养是指一系列帮助潜在客户认识产品并引发购买行为的活动。
首先选定市场类型,然后设定首年的客户培养目标和销售目标,广泛征集意见,根据这个调整产品定位,在确定了目标受众和发布媒体后,最后发布产品。
如果效果不好,需要反思是不是市场类型选错了,或者产品定位选错了,最终效果好的表现是出现竞争对手开始模仿你的产品定位。
客户培养完成后,创业团队基本算胜利了,但创业容易守业难,所以就到了组建公司阶段。
首先需要将客户对象群里从天使客户慢慢转成大众主流客户,这样才能获得业务上的爆炸增长。
同时,创业团队也要转换角色定位,慢慢的放权给下面的管理者,但同时还需要对结果负责。
以目标为中心,建立反应迅速的职能部门,选出中层管理者,中层管理者需要一方面拥有和创世团队一样的价值观,一方面又要在执行的时候有自己的主见,不要对创世团队言听计从。
至少让所有的中层管理者明白公司做的是什么以及为什么这么做。
四步创业法,只是一个思想,不一定适用于所有的创业团队和产品。
比如里面的用户探索等等,其实很多创业公司就算不知道四步创业法,也会做,但不一定能做好。
所以我认为,四步创业法,只是创业阶段的最低标准,尤其是当我们处在一个不熟悉的行业,利用四步创业法的前几步,可以慢慢的获取行业认知。