由招聘理论可以知道，择业动机=职业效价*职业概率。其中职业效价=职业价值观*要素评估，要素包括兴趣、工资、职业声望、劳动条件，职业概率=职业需求量*竞争能力*竞争系数*随机性。可见市民对保险职业认识不足、兴趣不够，保险行业职业声望不高、工作辛苦、求职者间竞争较小，是导致市民不太喜欢从事保险职业的原因。
我们首先来了解一个概念，寻职强度，是指应聘者寻找职位的努力程度。我们可以把寻找工作的人分为3类：最大限度利用机会者、满足者和有效利用机会者。最大限度利用机会者是指那些不放弃任何面谈机会的人；满足者是那些接受第一个职位机会的人；有效利用机会者介于两者之间。这3类人在寻职过程中表现出的寻职强度不同，最大限度利用机会者寻职强度最高，其次是有效利用机会者，满足者寻职强度最低。寻职强度与个人背景和经历有关，与个人财政状况成负关系。寻职强度高的人容易接受应聘条件。一般情况下，受教育程度较低、家庭经济条件较差、被拒概率高的人更愿意从事保险销售。
由图1可知，销售工作人员绩效差别显著高于其他工作。同做销售，绩效差别却因人而异。特定的人是否适合在行业发展，还需要了解其能力、气质等是否与保险销售匹配，即人力资源里的能岗匹配。
笔者通过搜集资料、直接观察、典型事件法和任职者报告等方法分析出保险销售人员胜任力特征包括勤勉度、团队协作能力、沟通能力、上进心与自信、抗压力和受挫折能力、礼仪风度、保险认识和社会关系8个维度。在面试的时候，我们可以运用面谈法、自我介绍、情景模拟法、无领导小组讨论法、职业兴趣测试等方法对面试者进行测试。其中面谈法可测应聘者沟通能力、自信、礼仪风度、保险认识和社会关系；自我介绍法可测沟通能力、自信、礼仪风度；情景模拟法，如现场推销某产品可测销售技能、沟通能力、抗压力和受挫折能力、礼仪风度；无领导小组讨论法可测沟通能力、团队协作能力、礼仪风度、自信；另可加增职业兴趣测试、动机测试、人格测试。针对保险业务员招聘不正规的现状，笔者制定了一份保险销售人员面试评价表，面试官可及时对应聘者表现做出较客观全面的评价（见表1）。
作者：辽宁六合律师事务所刘洋飞
我国加入世界贸易组织之后，保险业飞速发展。目前，我国已经允许国外保险公司进入。一时之间，“拉保险”的人增多，他们以某某保险公司的名义出现，有的称是保险公司的员工；有的保险公司也公开招聘业务员，待遇优厚。那么，保险业务员是不是保险公司的工作人员，保险业务员出了问题由谁负责任等一系列问题都产生了，而这些问题的解决基础，是弄清楚保险业务员的性质。
什么是保险业务员呢？
要弄清这个问题，首先要从保险谈起。《保险法》第2条规定“保险，是指投保人根据合同约定，向保险人支付保险费，保险人对于合同约定的可能发生的事故因其发生所造成的财产损失承担赔偿保险金责任，或者当被保险人死亡、伤残、疾病或者达到合同约定的年龄、期限时承担给付保险金责任的商业保险行为。”这里出现了两个名词，即“投保人”和“保险人”。投保人是指与保险人订立保险合同，并按照保险合同负有支付保险费义务的人。保险人是指与投保人订立保险合同，并承担赔偿或者给付保险金责任的保险公司。那么，“投保人”和“保险人”之间是怎么撮合在一起的呢？一般是靠“拉保险”的人撮合的。这个“拉保险”的人，就是人们常说的保险业务员。
个人人就是人们常说的保险业务员、保险展业人员。个人人在经营中，自己没有独立经营场所，完全在保险公司提供的经营场所内从事经营活动，它与保险公司之间是平等主体之间的民事法律关系，他们缴纳营业税和个人所得税，保险公司依据《保险法》第136条的规定对他们进行管理。
要成为保险业务员，首先要经保监会考试，取得人资格即取得《保险人从业人员基本资格证书》，之后与保险公司签订《保险合同》，保险公司颁发给《保险人从业人员展业证书》，他们才能开始保险工作。
保险公司与保险人是彼此相依的，保险人的业绩就是保险公司的业绩。所以，为了激励保险人展业，保险公司给予他们很多待遇，诸如岗位津贴、奖励、商业保险中的养老、医疗保险等等。虽然保险业务员享受这些优厚的待遇，但是，保险公司不是基于《劳动法》给予的待遇，而是基于《保险法》对保险人进行的管理和激励，所以，保险业务员仍不是保险公司的雇员，双方没有形成劳动法律关系。
保险公司向社会招聘保险业务员，保险公司与保户之间开展保险业务，双方签订应当签定《保险合同书》。双方形成了保险法律关系。
有的保险公司为了留住保险人才，还把他们的档案调来保存，这不影响双方保险关系的成立。保险业务员在工作中，从保险公司领取的是佣金，而不是工资。依据我国税法的有关规定，佣金要交纳营业税，而工资是不需要交纳营业税的。
产生以上矛盾的原因，主要是行业管理规定与立法规定中使用的名词、概念不一致。
规范保险业的法律依据是《保险法》，该法是1995年制定、2002年修改的。《保险法》中使用的概念是“保险人”，而没有使用“保险业务员”或者“保险展业人员”的名词。与此相对应，保监会于1997年制定了《保险人管理规定（试行）》。但是，保险公司一直使用“保险业务员”或者“保险展业人员”等名词，尤其在制定管理规范时，例如“展业人员《基本法》”中，全部文件均使用“保险展业人员”的名词。
为什么保险公司不使用与国家法律相一致的名词呢？原因之一，是因为业务员和展业员是行业通用术语。但是，即使沿用行业通用术语，那么，在制定所谓的《基本法》时也应当释明：本法中的“保险业务员”或者“保险展业人员”是指《保险法》中的保险人。这样一句话，就可以免除了纷争。原因之二，也许因为保险公司不想从文字上让保险人感觉出有两家人的味道。
为什么税务机关不使用与国家法律相一致的名词呢？恐怕是因为保险行业使用的名词太混乱了吧！
笔者已经办理了几起保险业务员起诉保险公司要求工伤或者要求办理社会养老保险的劳动争议案件。之所以产生争议，就是保险公司自己把自己搞乱了。
这是一个全国性的普遍问题。保险业务员在我国有几百万人，他们都独立缴纳营业税由保险公司代扣代缴。如果保险业务员与保险公司是劳动关系，那么就不需要缴纳营业税，国家就要退税。所以，这是一个牵一发动全身的原则问题，必须引起充分重视。
（作者：辽宁六合律师事务所刘洋飞）
你们好！
我是来自××保险的代表，我在这里要讲述的是公司一位普普通通的业务员的故事。他就是业务员工××。
20****年11月份，也就是××保险在苏州成立的第一年，××加入到苏州中心支公司****营销服务部，开始了他人生中又一崭新的历程，经历了一年多的风风雨雨，当时和他一起进公司的营销伙伴们已所剩无几，而他，这个出生在80年代的小伙子，却始终凭借自己的顽强意志，一直坚持到现在，并成为****营销队伍中的顶尖人物。
××进公司前，家中所有的亲戚朋友都强烈反对，并不时泼他冷水，大家都说做业务员没什么前途，何况××又是一个正当年华的男人，凭他的家庭条件，更应该干一番大事业。然而这一切话语，不但没有打消他做保险的念头，反而更加激起他那颗澎湃的年少的炽热之心，从进入公司的那一刻起，他就立志要成为一名出色的保险经纪人。
认真是××工作的特点。一年多的营销生涯不断地磨练着这颗年轻的心，使得××深深地体会到，做保险首先是一件认真的事。要把客户的事当作自己的事，认真的来做，才能赢得客户的安心和放心。因此，在工作中他始终将客户利益放在第一位，亲自上门收取单证，送赔款。去年9月中旬，他在送一笔赔款到客户家中时，整整坐了两个多小时的公交车，到客户家中时已华灯初上，客户在感激之余，一定要留××吃晚饭，而××委婉拒绝了。待他回到家中时已经是晚上9点多钟。在××的心目中客户不仅仅只是客户，更是自己的亲友。用他自己的话来概括就是“一纵一横展业务，真心真情留客户”，透过这简简洁洁的十四个字，我们可以看到××踏踏实实、认真工作的态度，还可以看到融注着他展业路途中的智慧和汗水。
原告刘某，女，原某保险公司业务员。
被告某保险公司。
被告保险公司辩称，原、被告之间不是劳动关系，而是保险关系，请求依法驳回原告的诉讼请求。
「审判
本案争议的焦点为：一、原、被告之间是何种法律关系；二、原告要求被告按劳动关系予以赔偿的诉讼请求是否有法律依据。
本案在审理过程中，经法院主持调解，双方最终达成和解协议，被告支付原告佣金并退还保证金，原告放弃其他诉讼请求。本案以裁定准予原告撤诉结案。
「评析
二、从个人人的佣金构成看。保险个人人实行佣金制是国际通用的付酬方式，首年佣金比例占新单保费的20％-40％左右，之后逐年降低，连续领取3-5年。这一比例远远高于公职人员或企业员工正常的劳动报酬。这是因为人佣金包括他在展业时所需要的全部费用，以及对长期保单客户的售后服务所需费用。并且在佣金发放时，除按政策正常扣税外，保险公司没有扣留他们的任何费用。而在一般公职人员或企业员工的工资构成中，除基本工资、工龄工资、职务工资、奖励工资外，尚有交通补贴、副食补贴、住房补贴、养老补贴等等，他们除工资之外，从劳动积累中还应提留公积金、福利基金等，为将来退休养老筹集资金。而个人人不享受社会福利待遇，人老了，只能靠自己积蓄支付生活费用。这也说明个人人与保险公司不构成劳动合同关系。
【关键词】保险从业人员；心理健康；症状自评量表
EvaluationandAnalysiswithSCL-90Measure-tableontheInsurancePersonnel.CaoXiaoyan,GuoFei,ShenHongjing.DepartmentofInternalMedicine,HospitalofSoutheastUniversity,Nanjing210018,P.R.China
【Abstract】ObjectiveToinvestigatethementalhealthstatusoftheinsurancepersonnel,andtoservethosepeoplefortheirmentalhealth.MethodsTosurveytheinsurancedeputybySCL-90andcomparetheresultwiththenormsofthecountrywideadult.ResultsThetotalaverageandeveryfactor(excepttherelationbetweendifferentpeople)washigherthanthatofthenorms,thetotalaveragepositiveaverageandeveryfactoroftheinsurancesalesmenwerehigherthanthatoftheinsuranceinsidejobamongtheinsurancepersonnel.ConclusionThementalhealthstatusoftheinsurancedeputyislowerthanthegenericcrowdandprovidingpreventiononpsychologicaltroubleisnecessary.
【Keywords】Insurancepersonnel;Mentalhealth;SCL-90
1对象与方法
1.1对象保险从业人员共166名，其中内勤人员74名，保险业务员92名；男58名，女108名；平均年龄35.10±7.66岁，最小23岁，最大55岁。
1.2方法对测试者说明目的和意义，并为其结果保密。选择不受影响的环境，独立完成问卷调查，填写后由专人负责收回。评定工具采用SCL-90症状自评量表，按5级记分（1＝无，2=轻度，3＝中度，4＝偏重，5＝严重），分析指标包括总均分和9项症状因子分，结果与全国成人常模比较，并将从业人员分为保险业务员和保险内勤人员进行比较。
1.3统计学方法评分结果参数输入计算机，采用上海惠诚咨询有限公司《心理测试软件综合系统》4.0版对调查数据作统计处理。评定结果均以“均分±标准差”表示，并与国内常模[1]进行比较及分析。
2结果
2.1保险从业人员SCL-90总均分为1.56±0.42，各因子分均值在1.29～1.88之间，标准差为0.35～0.63。
2.2保险从业人员SCL-90评分与全国常模比较结果(见表1)除人际关系外，其他各因子得分及总均分均高于全国成人常模，其中总均分、躯体化、强迫、抑郁、焦虑、精神病性差异非常显著(P＜0.01)；敌对、恐怖、偏执呈一般性差异(P＜0.05)。
2.3保险内勤人员与保险业务员SCL-90评分比较结果(见表2)保险公司内勤人员总均分、阳性均分及各因子得分均低于保险业务员，总均分、阳性均分、躯体化、强迫、人际关系、抑郁、敌对、精神病性差异非常显著(P＜0.01)；焦虑、恐怖呈一般性差异(P＜0.05)，两者偏执无差异(P＞0.05)。
3讨论
目前我国的心理健康测量普遍采用SCL-90[1]量表。该表由Derogatis编制于1975年，有90个项目，分成9组症状群。分别为：①躯体化、②强迫症、③人际关系、④抑郁、⑤焦虑、⑥敌对、⑦恐怖、⑧偏执和⑨精神病性症状[2]。各症状的效度系数在0.77～0.90之间[3]，此量表的评定结果具有较高的真实性。1986年由金华和吴文源主持，由13～19个单位、地区协作完成的中国正常成人SCL-90量表受到广泛认同，并作为中国人常模来使用[4]，不同的人群通过与常模的对比来判断心理的健康状况。
保险从业人员与常模组比较，9个因子除人际关系无差异外，其他8个因子得分均高于常模组，其中5个因子有显著性差异，另3个因子呈一般性差异，表明保险从业人员的心理健康水平明显低于一般人群。保险从业人员内部的比较结果显示，保险业务员的心理健康水平又明显低于保险内勤人员。
4参考文献
［1］许清鹏,陈龙,裴华,等.不同群体SCL-90评定结果的比较.中国临床心理学杂志,2004,12(2):171-173
［2］金华,吴文源,张明圆.中国正常人SCL-90评定结果的初步分析.中国神经精神疾病杂志,1986,12(5):260-263
［3］KassF,etal.DiscordancebetweentheSCL-90andtherapistspsychopathologyrating.ArchGenPsychiatry,1983,40:389