导语：如何才能写好一篇业务员考核，这就需要搜集整理更多的资料和文献，欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文，供你借鉴。
为鼓舞销售人员工作热情，提高工作绩效，积极拓展市场，促进公司产品的营销，维护公司的正常发展，特制订本方案。
本方案采用定性与定量相结合的方法，用公平、公正、合理的方式来评估考核公司各营销人员，以提倡竞争、激励先进、鞭策落后。
一、营销人员的底薪
公司营销人员的薪资构成主要是底薪+业务提成+绩效奖金。
本业绩考核办法分为月度考核、季度考核和年度考核三项。
（一）月度考核
1、业务员月度业务指标的制定
业务员每个月都应该制定自己的业务计划，根据公司本月的营销目标，设定本月的业务量。公司根据业务员设定的业务量，结合公司本月的营销目标确定本月度每个业务员的基本业务指标。
基本业务指标是每个业务员必须完成的业务量，是业务员获得基本底薪的必要条件。业务员只要完成基本业务指标量的80%以上，才可以获得基本底薪。没有达到基本业务指标量80%，只能获得80%的底薪。
2、业务员完成当月基本指标量，除全额享受底薪外，还可以获得提成，提成计算以业务员开发的客户当月酒水进货额度为准，提成额度为普通酒水产品进货额度的1.5%，红酒进货额度的3%。超出基本业务指标量部分，普通酒水提成2%，红酒提成3.5%。未完成基本业务指标量的80%以上的，当月没有提成。
3、基本业务指标量是指：开发新客户的数量，包括餐饮、团购、婚宴、下线批发商等较大量的采购者。而个人的大宗购买不再此列。而提成按照客户的消费额度来结算。新客户的消费额按年度在年底统一结算，所以业务员的提成也是在年底统一结算。
4、业务员开发的个人大宗购买，在完成基本业务指标量的前提下，也可以享受提成，提
成额按照该客户年度总消费额的
提成，统一年末结算。
5、一些不确定的变数
A业务员本月有已经达成意向的客户，但尚未正式确定的
B业务员本月花费相当大的精力完成了一个重量级客户，没有精力开发其他新客户的
C业务员本月有其他突况不能完成任务的
针对以上情况，公司不应以单月的成绩来评定业务员的业务水平。
（二）
季度考核
1、季度考核的目的
季度考核是在月度考核的基础上，针对业务工作的特点而设立的。由于营销工作很多时候不能明确的按月计算，为了公平公正起见，也为了更好的激励营销人员，充分发挥业务员的能力，所以季度考核就有了存在必要。三个月也是对业务员的基本考核期限。
2、季度考核办法
季度考核主要是将季度内三个月份的基本指标加权，再综合每个营销人员该季度内每月业绩和总的业绩，确定营销人员的考核成绩。
3、季度考核等级及奖惩
l季度内三个月都完成基本指标的，评定为合格。
l季度内三个月有一个月未完成，但总体完成的，评定位合格。l
季度内三个月有两个月未完成，但总数完成的，评定为合格。
l季度内三个月都完成基本指标，并有1-2个月超额完成的，评定为良好。l
季度内三个月都未完成的，评定为不合格。l
季度内三个月都超额完成的，评定为优秀。
公司对不合格营销人员，将予以解聘。对良好和优秀等级业务员予以奖励。
奖励办法如下：
1，良好等级的营销人员，奖励
；
2，优秀等级的营销人员，奖励
。
3，根据具体的业务完成量，确定获得“季度明星营销人员”荣誉的人选。
（三）年终考核
年终考核是总结一个年度营销工作开展的重要工作。年终考核主要是在季度考核的基础上，综合本年度四个季度的考核情况，结合营销人员的其他表现，对营销人员的工作作出一个综合评分，以此作为年终提成和奖励的主要依据。
1、年终考核的等级划分
每个季度都评定为合格的，年终评定为合格。
一年内有1个季度为良好或者优秀，其余为合格的，年终评定为合格。l
一年内有2个季度为良好或者优秀，其余为合格的，年终评定为良好。l
一年内有2-3个季度为优秀，其余为良好的，年终评定为优秀。l
一年内有3个季度为良好，其余为合格的，年终评定为良好。l
一年内4个季度都评定为良好的，年终评定为优秀。l
一年内4个季度都评定为优秀的，年终评定为“超级明星”......如此等等，就是按照一年的综合表现，确定等级。
2、年终考核的奖惩措施
A
年终本年度提成全部兑现，每个月应得的提成额度累加。（也可以按季度发放）
B
年终奖金与年终考核等级挂钩，等级高奖励多。
（四）非营销人员的业务提成
公司鼓励员工为公司多开发业务，非营销人员在完成本职工作的情况下，也可以从事业务开发工作，也可以获得提成，提成额为业务总金额的。单笔单提，同时计入个人工作成绩考核。
以上考核办法既适用于单个业务员，也适用于对营销小组的考核（小组内部的具体考核办法和小组成员自己制定并报公司备案）。主要是针对基层的营销工作而设立的，针对营销领导层的考核不在此列。
三、营销工作开展的费用补贴
营销人员开展营销工作，必然会产生一些列的费用。这些费用是应该由公司承担的。一方面公司可以以实报实销的方式补贴营销人员，一方面也可以在营销人员底薪中体现，根据公司的实际情况，结合营销工作开展的需要，参照同行的制度，制定业务工作开展的补贴额。
四、试用期营销人员的薪资
营销人员的试用期一般为三个月，试用期营销人员的底薪为，试用期内没有提成。在试用期内完成公司指定的任务的，转为正式员工。试用期表现优异的，可以提前转正，并给予一定奖励。
（一）营销人员工作失误的判定和措施
营销人员在工作中由于自身的原因导致的业务流失、泄露商业秘密、公司形象受损、公司蒙受损失等情况，一方面要采取果断措施挽回损失，一方面要追究责任。判定损失的要素主要有：
营销人员自身原因还是公司原因？l
业务流失量l
损失程度
不良的社会影响和业内影响
从以上几个方面来判定的责任。一旦造成损失，公司应综合该营销人员的工作业绩和损失情况作出处理意见，并允许营销人员有补救的机会。
出现失误及时补救，尽快总结，避免再次出现同样的问题。
（二）营销人员作息考勤管理及其他
营销人员应严格遵守公司的各项规章制度，也是年终考核的依据之一。
根据国家法律法规和公司的实际情况，公司营销人员每周可以休息一天，一般定在周日，如有特殊情况可予以调整。
2、出勤管理
3、请假管理
营销人员有事需请假，需提前向公司说明，并填写请假单报总经理批复，或者事后补办请假手续。如不说明的，按旷营销人员工处理，予以处罚。旷工超过3天/月，公司将予以解聘。
4、营销会议制度
每天一次晨会，每天八点半到公司报到后即由营销总负责人组织召开，简单交流
上一天的工作和当天的工作。
每月一次工作总结会，总结当月工作，核定营销业务的完成情况，制定下月计划。针对一些重要业务项目，可召开业务专题会，探讨攻坚战术。
5、营销人员工作计划及总结制度
每个营销人员都应真实记录自己每天的工作情况，每月做一次工作，并提出下月工作计划，以正式文本形式交公司营销总负责人。公司对营销人员的工作总结和计划作出批复。
这种局面的出现给小微民营企业的发展带来了很多问题，很多企业的人力资源部门苦于“巧妇难为无米之炊”。当然，这也不仅仅是劳动者本身观念原因造成的，很多小微民营企业在薪资待遇、福利待遇、社会保险和劳动保护等方面缺乏完善的制度规定，大部分没有完善的激励机制，而且在对于员工的发展和职业生涯规划方面缺乏系统的规划，有很多不尽如人意的地方，这也是人才留不住的重要原因。诚然，很多小企业并不是老板“抠”，不愿意给员工好的待遇，小企业的资源有限，管理能力有限是造成这一现象的重要原因，本文就是根据这一现象，对目前小微民营企业人力资源绩效考核的误区进行分析，力求针对小微民营企业人力资源管理中的绩效考核方式的困境进行研究，为提高企业人力资源管理能力，形成更好的绩效考核机制，充分调动员工的积极性和创造性提供依据。
一、小微民营企业人力资源绩效考核误区
第一，考核目的的认识差距。
考核的双方在对考核目的的认识上，存在着很大的差距，无论是对于中层部门领导还是对于普通员工的考核，由于民营企业劳资双方先天性的对立，导致考核双方在考核目的上无法达成共识。
在笔者的自营的公司里面，就存在这样的问题，例如公司宣布一些绩效考核制度，在管理层来看，是为了提高企业运行效率，给每个员工客观公正的评价，大幅度提高与企业契合度高的员工的收入水平；但是，在其他员工，包括中层领导都会对绩效考核的目的存在抵触情绪，感觉上就是“又出了什么主意来扣钱”，这在民营企业中是非常常见的，尤其是小型民营企业，绩效考核基础不好，管理缺少标准化，这样的问题就会凸现出来，导致企业绩效考核制度无法执行，就算执行下来也是浮于表面，应付的成分很大。这样下午的结果，不仅是没有达到绩效考核的目的，而且还会助长企业的不正之风，长此以往，对企业发展非常不利。
第二，考核标准的选择片面化。
考核标准的选定是一项考核能否有效执行的关键，在我国的大多数小型民营企业中，都存在着老板“一言堂”的局面，在这种情况下，人力资源部门在选择考核标准的时候就会逢迎老板的意愿，对于考核标准缺乏客观的认识，例如，在考核标准中，不仅要重视对于企业业绩的提高，还要重视员工素质的提高，而国内很多小型民企的老板并没有意识到这一点，片面的强化考核的企业业绩和利益，而没有考虑到员工个人素质的提高和职业生涯发展，这对考核标准的建立是非常不利的，这也是民营企业考核制度为什么成了扣钱制度的原因。
诚然，我们能够认识到，考核的目的就是为了提高企业绩效，但是企业绩效的提高应该是靠人来完成的，简而言之，员工的发展和素质提高直接决定企业的绩效，所以在人力资源绩效考核中，考核标准的制定部门一定要考虑到员工的个人素质提升和职业生涯发展，综合制定考核标准。在制定考核标准的时候，还要注意更加公平客观，这样才能制定出一套相对能够反映实际情况的考核体系。
第三，考核层级划分不清。
很多小型民营企业在过去的管理中，积累了很多优秀的传统，例如，在某些民企中，一旦企业出现难关，甚至到普通员工都会克服困难，加班加点，保证企业度过难过。但是正是由于这种业已形成的传统，导致小型民营企业的企业管理层级并不明确，很多人都有走在部门之外，所谓游走在部门之外，就是指在很多部门中，有一些员工由于各种各样的原因直接受命于老板，而并非企业中层。
第四，考核方法重定性轻定量。
在人力资源绩效考核中，必然存在定性和定量两方面的考核，在国内的很多小型民营企业中，存在重定性轻定量的情况。
由于历史原因，小型民营企业的资源有限，很多部门中的员工都有这样和那样的兼职，老板们也习惯于此，所以对于员工的绩效考核很多可以参照的指标都无法衡量本企业员工的工作绩效，所以为了节省资源，很多小型民企的人力资源部门在定性考核上着以重彩，在定量考核上，仅仅是简单的将一些考勤和违纪情况加以考核，这种考核体系缺乏事实依据，很多时候都是凭借个人主观，很难让人信服，利用这样的考核体系，必然会导致考核制度无法推行，因为一旦推行的中层，也会让部门领导无法下手，对于部门内员工的考核，要么是平均主义，要么就是简单应付，很难反映实际情况，而且还容易形成部门内的不正之风，让考核工作更加棘手。
第五，不重视考核结果的运用。
很多企业的绩效考核目的非常明确，就是为了确定年终奖的数额，这样的考核目的必然会导致不良的后果，人力资源绩效考核是一项长期持续的工作，它在企业人力资源管理中承担着重要的作用，对于提高企业核心竞争力有着不可替代的作用，但是我们可以看到，目前国内很多小型民企在绩效考核结果的运用上存在很多问题。
年终奖的发放使企业利润的二次分配，是对一年来为企业兢兢业业工作的员工的评价和褒奖，现在很多企业都有年终奖励制度，绩效考核的结果当然可以运用在年终奖上，是非常适当的，但是绩效考核的结果不应该仅仅局限于此，考核的结果更应该运用在对于员工日常行为的纠正和培养上，而不是年终一奖了之。
二、解决小微民营企业人力资源绩效考核误区的思路
第一，明确考核目的，做好思想铺垫。
要做好企业人力资源的绩效考核工作，从企业的决策层到普通员工都要明确考核的目的，决策层要明确绩效考核的目的是为了提高企业绩效，增强企业核心竞争力，而非简单的扣钱和发奖金，在制定好绩效考核方案之后，要在企业里做好绩效考核的思想铺垫工作，要企业的每一名员工都悉知绩效考核的具体目的、方案和实施保障，清楚绩效考核的流程和最终结果的运用，这样能够最大程度的降低员工对于绩效考核的抵触，也便于企业中层干部对本部门绩效进行考核。
第二，确定全面的考核标准。
考核标准的确定人力资源绩效考核的关键，在人力资源部门确定绩效考核标准时，要充分考虑企业经营的长远、近期目标，在绩效考核中充分体现企业的文化观念，还要针对不同的业务单元进行细分考核，建立全面细化的考核标准，不仅要考虑企业目标的实现，更要考虑员工的个人素质提高，提高员工学习的积极性，积极营造学习型组织。
第三，按照层级设置绩效考核方案。
第四，定性与定量考核相结合。
在企业人力资源绩效考核中，要充分利用定性和定量考核相结合的办法，如果小型民营企业有自己的实际情况，很多时候有些员工都是身兼数职，无法对每个职位进行细致的定量和定性考核标准制定，那么可以根据业务单元进行定量和定性考核指标的制定，例如将企业的业务单元划分为：市场部门、技术部门、生产部门和行政部门，根据每个业务单元的实际工作情况进行定量和定性考核目标的制定，例如市场部门，定量考核的目标可以按照顾客满意度、顾客回访率、销售额和合同数量等指标来作为定量考核的标准，而定性考核多为工作态度、工作业绩等，在定性考核中建议利用360度反馈的考核办法，充分采用多方面对考核者的评价来作为考核的输入。
第五，注意考核结果的运用。
一旦考核结果一出，就意味着对于人力资源的绩效考核进入尾声，这是大多数小型民企人力资源部门的普遍认识。实际上，考核结果的出现意味着考核应用的最重要阶段，人力资源绩效考核是为了达到激励员工正面的行为，回避负面的行为，达到激发员工积极性和创造性，提高企业绩效的目的，人力资源一定要将考核的结果加以细致的分析并形成详细的报告提交公司决策层，这里不仅是要依照结果确定奖金和绩效工资的数额，更重要的是对企业一个阶段运行情况的反馈，例如在这一阶段人力资源绩效与企业业绩的对比，能够反映出企业经营是否出现问题；更深的层次，还要讲绩效考核的结果运用到下一阶段对员工的培养和职业生涯规划上，也对企业业务单元的持续改进提供依据。
1、事业单位考试要低一些，竞争也要弱一点，但事业单位对学历和专业要求很高，一般都得是研究生学历以上才能报名；
2、公务员门槛要低一些，一般岗位都是要求本科，有的甚至是大专，但竞争激烈。
为充分发挥党建思想政治工作保障作用，推动国有企业持续有效发展，一些石油企业着眼现代企业发展对员工队伍素质和企业管理水平提出的客观要求，结合员工队伍状况发生的深刻变化，提出了具有思想导向性，长期实践性和具体操作性的总体工作思路，为企业的持续有效发展提供强有力的思想和组织保证。
一、打造新型员工队伍的重要性和紧迫性
打造新型员工队伍是建立现代管理模式的根本保证。随着中国石油建设综合性国际能源公司步伐的加快，国内石油企业已经与国际石油公司同在一个市场平台上竞争，要想发展，只能前进，没有退路。市场竞争是残酷无情的，竞争力低下就要被淘汰，这是由市场竞争的游戏规则决定的。国外许多大的跨国石油公司经过多年市场经济的洗礼和市场竞争的摔打，已经建立和形成了较为先进的现代企业管理模式，已经在市场中占有一席之地。与之相比，我们的管理水平和竞争能力还存在很大差距，要想在激烈的竞争中占稳脚跟，就必须向先进看齐，向先进学习，奋起直追，迎头赶上。这其中最大的挑战是对人的挑战，对员工队伍素质的挑战。因此，我们必须尽快建立与现代企业管理模式相适应的新型员工队伍，用员工队伍的建立和生成，推动企业向具有国际竞争能力的跨国企业集团迈进。
打造新型员工队伍是推动企业长远发展的前提条件。目前，国内大部分石油企业都已经进入勘探开发中后期，资源矛盾日益凸现。在新的管理体制和运行机制下，企业深化改革和生产经营等各项工作任务十分艰巨和繁重。党的十八届三中全会提出了全面深化改革的崭新思路。这对指导企业目前和今年一个时期工作具有重大的战略意义和现实意义。推动企业持续有效发展，既是服务国家经济建设的时代责任，又是广大员工家属的根本利益所在，更是广大干部员工的共同职责。员工队伍是企业发展的力量源泉。在严峻的形势和繁重的任务面前，必须用队伍的主观能动性破解发展中的客观难题，用科研的优势弥补资源的劣势，用管理的优势弥补成本的缺口，必须有一支高素质的新型员工队伍做保证。
二、石油企业新型员工队伍的主要特征
从总体上来讲，新型员工队伍的基本特征，是能够继承和发扬石油企业的光荣传统，能够适应发展形势的要求，能够自觉完成本职工作任务的高素质的员工队伍。为了让广大干部员工进一步明确新型员工队伍的思想定位和努力方向，一些企业立足当前，着眼长远，综合审视目前管理队伍和员工队伍的整体状况，紧紧抓住发展形势的迫切要求和队伍建设的主要矛盾，提出了当前和今年一个时期新型员工队伍的主要特征，即打造以能力型、创新型、绩效型、快乐型为主要特征的新型员工队伍。
创新型；从本质上讲，创新也是一种能力。之所以把创新型作为新型员工队伍的一个特征，是因为创新对于打造新型员工队伍来讲，十分重要和紧迫。创新是企业发展的动力之源，是衡量企业竞争力和发展潜力的重要标志。在新的形势和任务面前，没有创新，企业发展的难题，生产经营的难题就无从破解，企业就会停滞不前。创新主要体现在三个方面。一是要有强烈的创新意识。把创新作为重要职责和工作的重要方面，时时创新，处处创新，事事创新。二是要有创新的思维。敢于突破前人，突破定式，突破自我，善于总结新的经验，形成新思路，创造性地开展工作。三是勇于创新工作。能够及时发现工作中的难点问题和薄弱环节，结合新形势，研究新情况，采取新办法，解决新问题，不断开创各项工作的新局面。
绩效型。绩效型即讲求员工个人业绩与企业整体效益的协调一致，力求二者的同步发展。这是现代企业发展对员工提出的要求。作为新型员工队伍的重要特征，绩效型主要表现为：一是有正确的绩效观念。把个人工作业绩建立在为企业创造效益基础上，追求个人业绩与企业效益的高度统一，并积极创造工作业绩。避免个人业绩偏差，杜绝“石子工程”、“形象工程”现象发生。二是有强烈的绩效意识，自觉地把个人的工作融入企业发展的事业之中，把心思用在工作上，把精力用在事业上，积极进取，奋发有为，建功立业。三是有积极的绩效实践。全身心投入本职工作，自加压力，尽职尽责，苦干实干，创造个人业绩，提高企业效益。
快乐型。快乐就是由衷地爱企业、爱岗位，进而充分释放工作热情和智慧潜能。快乐型员工队伍的具体标志是：一要快乐地学习。把学习作为提高个人素质，促进个人进步，推动企业发展的根本途径，增强学习兴趣，养成学习习惯。坚持学习，自觉学习，终身学习。用先进的理论武装头脑，用先进的知识促进管理，用先进的技术推动工作。二是要快乐地工作。把工作作为人生的追求和享受，主动付出，无私奉献，在紧张的工作中寻找乐趣，在繁重的任务中体验快乐。三是要快乐地生活。文明，健康地享受石油企业发展所带来的物质利益和文化成果，愉悦身心，调整心态，不断提高生活质量和品味。
【关键词】企业员工绩效考核误区分析对策研究
（一）绩效考核的概念
绩效考核是人力资源管理活动的重要内容，它是指考核主体依据工作目标或绩效标准，采用科学的方法，系统地测量、评定员工的工作任务完成情况、工作职责履行程度和员工的发展情况，并将上述结果反馈给员工的过程。
（二）绩效考核的方法
1.强制分布法。强制分布法基于正态分布规律和二八原则以群体的形式对员工进行归类。这种技术要求管理人员将一定比例的员工放入事先定好的各种不同种类中去，例如卓越、优秀、达标、还需改进、很差等。
2.行为锚定等级评价法。行为锚定等级评价法是一种通过建立与不同绩效水平相联系的行为锚定来对绩效进行考核的方法。它通过搜集大量的代表工作中的优秀和无效绩效的关键事件来确定每一关键事件所代表的绩效水平的等级，以此作为员工绩效的锚定标准。
3.目标管理法。目标管理法是相对成熟的一种绩效考核方法。它是以目标的设置和分解、目标的实施及完成情况的检查、奖惩为手段，通过员工的自我管理来实现企业的经营目的的一种管理方法。
4.360度全方位绩效考核体系。360度全方位绩效考核体系是由与考核者有密切关系的上级领导、下属、同级同事和外部客户分别匿名评价。分管领导再根据评价意见和评分，对比被考核者的自我考核向被考核者提供回馈，以帮助被考核者提高其能力水平和业绩。
二、企业员工绩效考核的误区分析
（一）理念错位所造成的误区
首先，绩效概念认知的狭隘化。认为绩效考核就是对结果进行考核。事实上，绩效包含行为和结果两个方面的范畴。行为是达到绩效结果的条件之一，它由从事工作的人表现出来，将工作任务付诸实施。行为不仅仅是结果的工具，行为本身也是结果，是为完成工作任务所付出的脑力和体力的结果，并且能与结果分开进行判断。
其次，考核出发点的简单化。从理论上说，绩效考核的目的应该是多元的，主要体现在行政、控制和发展三个方面。因此，考核结果不仅是薪酬奖金、职务晋升的可靠依据，更应成为雇员发展的指导标杆。然而，绩效考核实际上却常流于评定及判断，而少于改进。组织中经常可见的现象是考核完了还是“一人一把号，各吹各的调”。更有不少组织把绩效考核的目的和用途简单化。造成绩效考核目的错位，绩效管理提倡考核的公平性，提倡考核促进员工之间的竞争，激发员工的士气，但是，这样的考核手段却使得员工的士气不断在衰竭。
（二）绩效考核方法不当所造成的误区
目前用于绩效考核方法和考核技术很多，比强制分布法、行为锚定等级评价法、目标管理法、360度全方位绩效考核体系等。这些绩效考核方法各有利弊，其中有的方法适用于将业绩考核结果体现在员工的奖金分配上，但从考核结果上难以让员工了解真正能力上的欠缺；而有的绩效考核方法可能十分适合根据考核结果来制定培训计划，但却无法平衡企业内部各方利益群体。如何准确选择使用考绩效考核方法，对考核实施部门和人员提出了很高的要求。可惜的是，目前大多数单位既无意识也无能力在日常工作中运用好这些已经成熟的评价方法。
（三）绩效考核结果的反馈的非及时性
具体存在的问题有：有些主管仅仅将考核得分告知下属，其他一概不谈；有些主管则干脆不将真实结果告知下属，担心因此引起不必要的猜测。主管应该将考核得分、在同类人员中的大致排位以及今后需要改进的地方等准确信息传达给被考核者，不可遗漏。对于考核结果较突出的被考核者，主管领导担心其会因骄傲自满而产生放松懈怠的情绪，就觉得没必要告诉对方考核结果；而对于考核结果不佳的被考核者，主管领导为了照顾下属情绪或不愿得罪下属而不想将真实结果完全告知，甚至闭口不谈。被考核者由于得不到来自领导的肯定或否定，往往会感到十分茫然，自然起不到接受考核所带来的激励作用，从而无法确保公司最终生产经营目标的实现。
三、解决企业员工绩效考核误区的对策
（一）对理念误区及认识偏差提出的对策
1.明确考核的首要目的。明确考核的首要目的是对管理过程的一种控制，其核心的管理目标是通过了解和审核员工的绩效以及组织的绩效，并通过结果的反馈实现员工绩效的提升和企业管理的改善。
2.明确考核的其他作用。考核的结果，还可以用来决定员工的升职、奖惩和其他方面的利益分配。很多企业都将考核定位于确定利益分配的依据和工具，这样做虽然会使员工在心理上产生一定的压力，但确实会对员工带来不小的激励作用。
3.明确考核的系统结构。绩效管理的完整过程包括绩效目标的确定、绩效的考核、绩效的提升和新绩效目标的确定，形成一个循环系统。绩效考核的宗旨是为了绩效的有效提升，因此必须让员工在理念上明确考核系统的完整结构，进而使各个阶段做到有机结合。
（二）选择合理的绩效考核方法
通常来说，企业在选择绩效考核方法时，可以从以下几个角度进行考虑：
首先，从绩效考核方法的特性方面来考虑。在人数越多的企业或部门中，可以推行强制分布法，即强行将员工的绩效分为好、中、差几个等级，这样往往可起到较好的效果。
其次，从不同岗位的特征方面来考虑。通常而言，基层岗位的工作内容、工作历程较为稳定，职责较为明确和简单，适宜采用强制分布法或目标管理法来予以考核。
最后，从绩效考核的操作成本来考虑。一般地讲，量化评价的考核的成本要高于定性评价；但定性评价又会因为信息传递过程中的失真较严重，而增加管理运行成本。现有的集中绩效考核方法各有所长，各有缩短，企业应根据自身实际来选择合适的方法来促进企业的健康、可持续发展。
（三）合理有效的绩效反馈
四、小结
如何做好绩效考核工作，使其发挥应有的作用，是各企业应致力研究并努力做好的一项重要工作，也是目前多数国有企业在人力资源管理中存在问题较多的一个环节。本文中提出的对策可为企业今后开展员工绩效考核工作提供一定程度的借鉴和参考。
参考文献
关键词：档案管理；队伍建设；专业人才
党的十以来，档案管理工作迎来了机遇和挑战并存的考验。档案管理工作的现代化、信息化、智能化、社会化、国际化，是新时期档案管理工作的重要特征，深化改革适应新时期档案管理的业务开展是所有档案人的努力方向。
随着我国教育事业全面改革的深入，在档案管理工作领域，一大批优秀人才从不同的渠道，以不同的方式涌现出来，在各个岗位上为档案管理工作事业做出了巨大贡献。但是在当前档案管理工作的人才中，因为工作繁琐繁重，固有专业人才无法满足市场需求等问题，应当引起我们的高度重视。
一是缺乏高素质的专业人才，档案管理工作的现代化发展方向、国际化发展倾向、业务手段的多样化、服务范围的网络化，都要求档案管理工作的人员要有较高的业务技能和综合素质。但是从目前来看，档案管理工作人员的培训机会不多，尤其是接受过较高层次的培训的工作人员更少，大多数工作人员缺乏竞争意识，效益观念淡薄，管理水平低下，临时工使用现象严重。
二是既精通业务又善于管理的专业人才不多。新时期的档案管理工作发展要求每个工作人员都必须掌握档案管理学的基本理论知识和现代化技术。从目前各个档案管理部门工作的领导干部的现状看，全面型的领导干部极少，半路的馆长占了相当大的比例。他们缺乏对档案管理工作规律的深层认识。
三是论资排辈现象严重，严重束缚了档案管理工作的改革和发展。在档案管理部门，无论是提拔使用，还是岗位配备，以及职称评聘等，总免不了要讲论资排辈，不是注重个人的能力和学识，首先考虑资历和照顾。这种做法严重挫伤了中青年工作人员的进取心、积极性和竞争意识，造成人才结构老化，人才不能合理配置，才能不能充分施展。
四是竞争机制不健全。新时期市场规则的主要特征就是竞争，优胜劣汰，要实现档案管理工作的可持续发展，就必须建立和健全竞争机制。然而，目前很多档案管理部门仍然缺乏公平竞争的氛围和完备的竞争机制，奖勤罚懒、奖功罚过的制度尚未形成，对专业化人才和兼职人员的界定不明确，对人员上升渠道建设力度不够等。
要解决以上这些问题，培养出一支具有战斗力的档案管理工作人才队伍，要做到以下几点。
一是提高思想认识。各级领导和有关部门要树立起新的档案管理工作人才意识，要充分认识档案管理工作人才需求的紧迫性，有计划、有针对性地解决档案管理工作专业人才培养问题。一个档案管理工作人员树立了全心全意服务的思想，就会献身于档案管理事业，并能更好的服务作为思想与行动的准则。
二是要办好普通高校教育和成人教育，这是国家培养档案管理工作人才的主要渠道和补充渠道。
四是充分利用继续教育，培养专业化人才。这是一种投资少、见效快、收益大的教育模式，应当充分发挥其优势。目前，我国档案管理部门一个突出矛盾是专业技术人员的质量和数量远远无法满足档案管理工作的需求，在一定程度上甚至影响到档案管理工作的开展。为此，应当强化档案管理人员的继续教育，这是整个档案管理队伍建设的重要组成部分，也是加强档案管理工作和去兼职化的有效措施之一。
参考文献：
[1]张小梅.新形势下公路档案队伍建设[J].科技致富向导，2014（17）.
【关键词】企业；绩效考核；误区；对策
随着我国城市化及社会经济的飞速发展，诸多的工程建设如雨后春笋般纷纷建立起来，在一定程度上促进了我国工程企业的发展，但是工程企业在享受城市化建设及经济发展所带来的成果时，也要面对当代管理逐渐规范化、科学化、现代化的客观需求，在工程企业人力资源管理中越来越重视绩效考核的重要作用。然而，在工程企业中尚未真正的落实绩效考核，其仍然处于探索阶段，因此工程企业在绩效考核方面会存在不同程度的误区，这些误区将严重影响工程企业实施绩效考核管理的效果和质量，难以真正的发挥绩效考核的预期作用。因此，工程企业应该加强对绩效考核工作的认知程度，严格贯彻落实绩效考核工作，使工程企业的综合竞争力得到切实的提高。
一、绩效考核的概述
二、在人力资源管理中绩效考核的作用和地位
企业的健康发展离不开有效的人力资源管理。在人力资源管理当中，其重要的组成部分就是绩效考核，其可以向人力资源管理的各个环节提供确切的且必要的基础信息。在人力资源管理中绩效考核主要有以下几方面的作用：
1.人员任用以绩效考核为依据
2.员工职务升降和工作调动以绩效考核为依据
3.员工奖励和薪酬的确定以绩效考核为依据
无论是工程企业，还是其他领域的企业，其现代管理中处理薪酬分配问题时都应该坚持公平与效率的基本原则，而只有通过绩效考核综合评价员工的工作态度、工作结果等因素，并以此为基础来确定员工的奖金和报酬方不失公平与效率。因此，在调整和分配员工薪资时应以员工的工作表现及工作绩效为依据。
三、绩效考核在工程企业人力资源管理中的误区
1.没有充分认识到绩效考核的重要作用，为了考核而考核，流于形式的绩效考核无法发挥其预期的作用和效果
部分工程企业没有充分认识到绩效考核的重要性，仅仅将其看做是上级领导下派的任务或年度工作任务是不正确的，这不仅是人力资源管理部门工作的重要组成部分，而且与工程企业中其他部门也有着密切的关系，甚至部分较为落后的工程企业为了避免出现“拔出罗布带出泥”的情况，形式化的绩效考核是无法发挥其真正的作用，绩效考核结果也就丧失了参考价值。
2.过于看重绩效考核结果，完全按照绩效考核的结果显示来衡量员工的能力
3.考核标准制定过程中没有充分参考工程企业的实际情况，过于生搬硬套，照搬照抄
4.过于重视数字和结果，忽略了合作和过程，对正常工作的顺利开展造成不利影响
四、针对上述绩效考核在工程企业资源管理中的误区提出具体的解决对策
1.客观、明确的制定效考核标准
考核内容是绩效考核的基础，因此，工程企业在制定绩效考核内容时应该充分考虑到不同的部门、不同岗位的实际情况，其做采用的考核标准尽可能的客观和公正，并在日常的生产经营活动中将该绩效考核标准充分贯彻落实下去。此外，明确考核标准也至关重要，首当其冲的就是将绩效考核标准的含义表达清楚，使每个人员都能够清楚其所在岗位的绩效考核内容及标准，避免发生歧义，针对同一类被考核者应该采取相同的绩效考核方法。此外，工程企业在人力资源管理中应该充分重视绩效考核的客观性，其主要体现在以下几方面：
首先，绩效考核的主要指标应以可实际观察的、可量化的测量指标为准；
其次，在确定绩效考核内容指标过程中，要充分考虑到工程企业的特点及实际情况，提高绩效考核指标体系的实用性和针对性；
2.选择科学合理的绩效考核方法
在绩效考核方法的选择过程中应以绩效考核对象和内容为基础。其所选择的绩效考核方法应该具备较高的效度和信度，可以公平的区分开不同员工的不同工作情况。通常可以采用的方法包括强制分配法、60度考核法、工作记录法、行为锚定法、配对比较法、关键业绩指标法、3标尺法、目标管理法、序列法等等。
3.选择合适的考核人员，并对其开展培训工作
在绩效考核工作进行过程中，人力资源部门应该负责考核工作的策划与组织，而且也要负责其实际的操作及落实情况，因此不可避免的会在不同程度上影响绩效考核工作的效果和效率。因此，负责绩效考核工作的最佳人选应该是可以直接了解员工工作表现或工作情况的主管，通常来讲员工绩效考核的主要负责人是其直线经理。然而，现如今即便是直线经理也并不能百分百的掌握下属员工全部的工作情况，因此，应该根据实际情况适当的扩大绩效考核负责人的配比，绩效考核的考核者除直线经理之外，也可以是考核对象的下属、同事，甚至是考核对象本人。
4.将考核结果和考核过程进行公开
实际上在工程企业开展绩效考核工作过程中，势必会在组织管理科学化和考核工作民主化的客观需求，这就强调了公开公示工程企业员工绩效考核结果的重要性和必要性。在考核评价之后，尽快开展上级与下级的考核面谈，将考核结果及时的反馈给员工，让员工了解自己的考核结果及业绩状况，为管理者的有效管理奠定良好的基础。
【关键词】业余无线电；消防；分析；思考
业余无线爱好者（又称HAM即“火腿族”）组织，是以研究和应用无线电技术为主的民间团体，近几年，在国内迅速兴起和壮大，注册成员达到10多万人。如何利用其配合公安消防部队抢险救援通信保障，充分发挥和共享优势资源，对于提高消防部队在恶劣条件下通信保障和抢险救灾的作战能力具有重要意义。
一、业余无线电潜力分析
二、组织动员的主要形式
（二）征用网络。在业余无线电爱好者较为集中的城市，大都建有中继台网，使用专用通信频率，覆盖范围广、技术兼容性好，电台大多为通用性强的便携式电台。遇有特殊情况，消防部队无线电通信设施不能满足需要时，可协调征用中继台网和部分电台，扩展网络覆盖范围。例如兰州市“无线电通信学会业余无线电分会”下辖的6个直属大队，受兰州市无线电监测站直接领导，必要时，可协调市无管委，直接征用他们的网络和设备，为我所用，快速建立通信联络。
（三）编组力量。据市无管委抽样调查，业余无线电爱好者35岁以下占35%，28岁以下占10%，退伍专业军人占32%，尤其近年来兰州市有车一族队伍的不断壮大，加入业余无线电爱好者的人越来越多，对于野外无线电编组提供了充足的人员保障；再加上成建制、成体系的组织较多，且大多具有丰富的实践经验，给编组和配合消防部队通信保障分队一体化训练提供了便利。例如兰州市的爱好者自发成立了4个通信救援队，参加过汶川地震、雅安地震、岷县地震和舟曲泥石流特大山洪灾害的救援行动，受到社会广泛赞誉。可以直接将其编入消防抢险救援建制连队，开展针对性训练，发挥拳头作用。
三、需要重点推进的工作
（一）健全公安消防部队与无线电爱好者的军地协作机制。地方无线电管理部门对业余无线电人员、设备有较为严格的管理，备有详实的资料，消防部门应加强协调，充分利用这些资源数据，做为征调和编组的基本依据；利用无线电管理部门电台执照年度核验等时节，开展消防抢险救灾通信保障整组工作；利用业余无线电组织活动时机，适时开展跨区域集中通信保障拉动演练，促进组织、实战、训练的“三落实”。
“”是一定经济环境和企业环境下的阶段性业务员行为组织形态，她在一定阶段和一定程度上推动了企业的发展，但她的缺陷也是明显的。她无力承担企业在持续发展中，全面参与系统竞争的要求。随着市场环境的变化，当前竞争呈现国际化、过剩化、同质化以及微利时代的鲜明特征，此时，对“”组织进行改造和变革，建立新型业务员行为组织就是适应市场竞争的必然需要，同时，也是企业发展的客观要求。
这种与新型业务员行为组织相配套的招聘体系、培训体系、分配体系以及管理体系的特征主要表现在以下几个方面。
一、与新型业务员行为组织相配套的招聘体系
从现阶段业务人员招聘来看，应届毕业生被一些优秀企业录用的比例空前增大。例如，华为近几年来每年新员工招聘过千人，2000年竟高达5000人，从新招员工中不难发现两个特点，一是基本为应届毕业生，二是名牌大学生所占绝大部分。为什么说绝大部分是应届毕业生？华为认为应届毕业生刚刚毕业，从未挣过钱回报养育自己的父母，加上强烈追求事业的上进心，因此，应届毕业生往往有极强的动力源；另一方面，应届毕业生对产品和市场不熟，手里无客户，往往压力比老业务员大，正是动力加压力，使应届毕业生更加吃苦、勤奋和坚韧。而老业务员几年工作下来，该有的都有了，动力源严重不足，再者，认为自己懂产品和市场，手里又有客户资源，摆老资格，缺乏必要的压力。这样以来，新业务员取得的业绩往往优于老业务员。为什么说在招聘的人员中绝大部分是清华、北大等名牌大学生，因为名牌大学学生的素质更高。
在新型业务员行为组织里，要求业务员必备具备七大素质，即：
1）成就导向意识
2）非凡的适应能力
3）工作主动性强
4）人际理解力强
5）善于建立关系
6）强烈的服务精神
7）信息意识
作为一名老业务员“倚老卖老”，躺在经验上睡觉，或者带有一身不良习气，进入一个企业，不是快速的融入到新的企业中去，而是做一名裁判，以过去的经历和经验来评判企业，必将束缚自己的手脚，很难发挥自己的聪明才智，也将成为末路英雄。相反，作为一名业务员，只要具有良好的素质，是完全可以通过兢兢业业的努力工作取得非凡业绩的。
“选对业务员等于市场成功一半”这句话夸张地说明选对业务员是多么重要。有的人其他方面很优秀，但其人格特质并不适合做业务，可谓“巧妇难为无米之炊”。进入平安保险公司的业务员必须通过业务人员甄选系统测评，平安公司就是通过这个系统识别和选拔符合做业务特质的人进入公司开展业务。
企业可以通过专业的人才甄选系统测评或设计问卷来检测。
1）决策能力。市场竞争的加剧，使业务员面对的市场环境更趋复杂，对市场反馈的及时性提出了更高要求，这就需要业务员具有根据竞争、客户等状况，结合公司资源状况及时科学的做出决策。
2）信息收集能力。营销就是发现需求并满足需求，来自市场一线的信息往往是最真实的，这就要求业务员具有做好市场情报工作，收集消费者、经销商、终端、竞争对手等各方面信息，乃至行业、技术面的变化与走势。
3）市场分析能力。任何活动和方案的制定，拍脑袋、凭感觉带来的损失和风险是巨大的。现代市场活动需要用数据说话，在理性分析基础制定方案，这就需要业务员掌握必要的分析工具，具有市场分析的能力。
6）市场、客户管理能力。新型业务员要有对市场控制、管理的能力。传统的业务人员往往被经销商牵着鼻子走路，盲目地满足经销商提出的不合理的要求，致使公司处于被动的局面。新型业务员对市场有清晰的认识，能够指导经销商开展市场推广工作，为经销商带来除物质利益外的过程利益、关系利益，他们能够获取经销商的支持和认同，经销商愿意配合其工作。
笔者曾经过一件事久久不能忘记，一家很优秀的公司招聘业务员，其中有一名条件不错的应试者没有被选上，但是这名应试者来该公司找过三次，一直希望该公司给他一次机会，该公司提供给他的收入和待遇并不高，但是为什么这名应试者有这么强烈的愿望要进入该公司呢？他说通过该公司的招聘过程就判断出该公司是非常优秀和有实力的公司。因为名额有限的缘故，他还是没有被录用，最后他问能否把应试考题送他一份，理由是他认为应试考题非常专业，能检验一个业务员的水平和实力。
在新型业务员行为组织里，业务员必须经过投入简历、简历评估筛选、初级面试、笔试、二次面试、人力资源主管访谈六道关；不仅如此，在进入公司后的入司培训过程中，仍然处于准员工状态，需经过产品、专业、理论、技能和文化诸方面的培训，并进行严格考试，考试不及格，补考一次，补考不及格就要被淘汰出局。
在招聘过程中，招聘人员应为专业化的招聘人员，招聘环境良好，招聘过程严谨，有口试、笔试，必要时开展演讲形式，使企业全方位了解应试者，同时使应试者有良好充分展示。
二、与新型业务员行为组织相配套的培训体系
1、打造一支营销职业选手
做一种设想或假设，一个业余乒乓球选手与一个职业乒乓球选手比赛，或者说一个羽毛球业余选手与一个职业羽毛球选手比赛，比赛结果将会怎样？业余选手以零分收场。为什么差距竟然如此之大？原因很简单，业余选手根本没有掌握握拍的方法，接、发、削球等姿势不对，而且，脚下缺乏步伐……一个围棋业余选手与围棋三段、四段下棋，不到中盘，都会放弃，因为再继续下下去，面子已过不去，心里素质差的，有崩溃的感觉。
2、系统化培训
说起培训，大家都不陌生，有的企业培训举办的还挺多。但是，在新型业务员行为组织里培训体系的一个最大特点就是系统性，从内容上来讲，主要包含以下五个方面：
1）产品知识的培训。首先是本公司产品，比如性能、长度、宽度、含量、重量、配方、特征、优点、价格等性能指标参数；其次，是竞争对手的产品，包含以上诸方面，并能很好进行比较。
2）专业知识的培训。之所以要进行专业知识的培训，就是让业务员不仅要知其然，还要知其所以然。比如，销售别克轿车，知道别克轿车的油耗、动力、长度、宽度、配置、特征、优点、价格等是不够的，还必须知道汽车的构造和原理，还必须知道为什么要用这样的材料？为什么要装ABS等？专业知识包括：行业知识、技术、原理等。
4）销售技能与技巧。日本保险业务员原一平五短身材，形象“对不起观众”，但是，其最终成为亚太地区百万圆桌会议MDRT的会长，被誉为推销之神、保险之父。正如原一平所说：“一个顶级的推销员是什么都可以推销的，关键在于技巧的掌握。”一个业务员必须掌握推销技巧、沟通技巧、谈判技巧、公关技巧、客户拜访技巧、服务技巧、客户诉怨处理技巧等。
5）心态。一个业务员掌握了营销的技术和方法，如果他不愿意做，他恐惧、害怕，他回避，他不想做，他认为他做不了，那么，这个业务员就不能充分发挥其潜能，取得奇迹。企业对业务员的心态进行培训是排在首位的。
3、培训组织化运作
在新型业务员行为组织里，培训还有以下几个典型特征：
1）培训成为一种习惯。培训不再是在新员工入司或出现问题后的救火，培训是业务员掌握技能的手段，培训是业务员胜任营销工作的必须，培训是企业提高业务员受雇能力的责任。
2）实现组织上的保障。设有专门的部门和岗位、有专员，一般设有人力资源部培训部。培训不再是拾漏补缺，不再是临时的安排而是有计划的安排。年初，公司将年度培训计划安排出来，将按照计划有条不紊地开展。
3）有专门的培训基地和良好设施设备，良好的培训环境。通过一定的硬件确保培训的质量和效果，使培训现代化，注重培训的效率；也通过良好的培训环境使学员积极参与和投入到培训中来。
4）建立专业化的培训师队伍。一是建立内部培训师队伍，当然，可以是兼职，二是拥有外部智力支持机构和培训师队伍。一般产品、技术面的知识由内部培训师完成，专业、策略面的知识由外部智力支持机构和培训师完成。
5）不仅有培训预算，而且看作一种投资。过去企业把培训当费用，而且，绝大部分企业没有培训费用，更不用说预算，预算是培训有保障进行的前提。在新型业务员行为组织里，培训不再是费用，而成为企业寻求发展的一笔投资。
6）对培训的效果严格考核评估。过去绝大部分企业在讲师培训结束后，既不考试，也不评估。在新型业务员行为组织里，十分重视培训效果的检视、考核和评估。业务员在入司前进行系统培训，培训后要进行严格的任职资格考试，只有通过考试的业务员才会被录用。另外，培训的结果与晋升、加薪相挂钩，纳入组织考评体系。另一方面，通过问卷对培训师的专业水平、理论水平、思想性、系统性、生动性、互动性及可操作性、敬业精神等评估。
三、与新型业务员行为组织相配套的分配体系
处于生存阶段和简单以赚钱为目的企业，管理能力薄弱、组织建设缺乏及营销水平不高的企业，对业务员个人的依赖程度是十分高的。为了能把业务员的积极性和潜能充分发挥出来，传统型业务员行为组织一般采取了纯利益激励的简单包干制，收到的效果是十分明显的。但是，随着市场环境的变化和竞争程度的加剧，组织行为和对组织的要求发生翻天覆地的变化，现代化企业一定是按照企业的发展战略和营销战略来经营的，与新型业务员行为组织相配套的分配体系呈现以下特点：
1、分配方案和机制是在战略目标指引下。策略健全的企业战略界定了企业的产业域，描述了企业的愿景，确立了企业的中、长期战略目标：如利润目标、销售目标、市场份额目标、组织目标、品牌目标、竞争地位目标、绩效目标、成长目标等，业务员的分配方案和机制是企业战略和营销战略的重要组成部分。
2、分配方案和机制符合现代人力资源管理的原则。这个分配方案和机制的前提是能够充分调动业务员的积极性，最大程度挖掘业务员的潜能，同时，必须兼顾几个方面：一是考虑行业水平，二是考虑企业所在区域的水平，三是解决好企业内部各部门的平衡，四是充分考虑企业的中长期利益等。
3、有标准：新型业务员行为组织的分配方案是建立在多角度、多层面的考核体系下的，从不同的标准对业务人员进行考核分配，有针对业绩的标准、也有针对市场管理的标准、还有针对客户满意度的标准，而不是过去的包干到底。同时对业务员的个人能力和素质也有自己的标准体系，业务人员不会因为市场的差异带来收入和分配的差异，而是对每个业务人员进行综合评估，充分体现业务人员在实际过程中，为公司创造的长期和短期价值来分配。
4、有预算：新型业务员行为组织中建立了预算体系，公司实行预算管理。公司对营销费用、促销费用、工资费用、推广费用等都有清晰的预算，就像战士一样，知道攻某个山头，有多少枪支弹药。每个业务员对自己所管辖的市场心中有数，目标清晰。在公司的预算体系下，能够清晰地看到通过努力后的结果。
6、提成这种方式愈来愈为新型业务员行为组织所屏弃。业务员拿提成，不论是以销售额作为考核依据，还是以回款、利润、市场占有率等都难免要算帐，结果是业务员要与企业算帐，要与领导算帐，甚至还要与自己算帐，久而久之，企业就形成了算帐文化。我们发现，常常出现三种情况：一是少算，二是没有算明白，三是说而不算。太多的企业因为提成使业务员与企业成为对立的两面。新型业务员行为组织不再采用提成这种粗放并易激化组织矛盾的分配方式，而固定工资、奖金、分红、期权、股权等分配方式被广泛应用和采纳。
四、与新型业务员行为组织相配套的管理体系
业务员远离企业工作现场的特点决定了对业务员的管理成为营销乃至企业管理中的最难点。新型业务员行为组织的鲜明特征之一不再是简单的结果导向，不再是“不管白猫黑猫，只要抓到老鼠就是好猫”。新型业务员行为组织建立的是一支能够胜任现代市场竞争的职业化的“营销铁军”，因此，从以下五个方面建立相配套的管理体系：
1、建立系统健全的管理制度与规范
“没有规矩，不成方圆。”新型业务员行为组织建设的基础就是管理制度与规范，比如货款风险预防与控制制度与流程、对帐制度与流程、发货制度与流程、退货制度与流程、票单据管理制度与流程、市场预测制度与流程、信息制度与流程、考核与评价制度与流程等。
2、多层面、多角度、多时空的全方位考核
在新型业务员行为组织突破了传统纯粹以业绩为导向的极端考核，主要从以下方面考核：
1）结合多种考核指标，除了业绩指标外，还有业务员学习与成长、客户的满意度、内部流程等方面。同时对每个指标进行细化。
4）考核办法灵活多样，传统考核办法完全是自上而下的考核方式，而新型业务考核是一种互动的考核方式，相互之间可以评估和监督，可以是自上而下，也可以是双向的。
3、检视与考核更趋严格
考核成为推动公司业绩与发展的重要组成部分，因而考核更加受到重视。要建立一支过硬的队伍，“严”字当头，一支过得硬的队伍就要经得起检查。建立制度与流程，定期和非定期的检视是确保制度落实的保证；严格考核才能使业务员的行为和绩效等到真正改善和提高。建立了制度与流程，如果不严格考核就形同一纸空文。优秀的公司就要对业务员进行严格的考核，才能使营销队伍经得起市场的检验，从而超越竞争对手。
4、指导成为管理的一种手段
5、企业文化成为管理的重要组成部分
物质资源终会枯竭，唯有文化才能生生不息。在一个新型业务员行为组织里，不能没有文化，只有文化才能支撑企业持续发展。对于一个业务员来说，要面对很多挑战、挫折、委屈、困难，要处理好与企业荣辱与共，一同成长的关系，这时，一个企业就必须拥有自身的核心价值和价值观，并用其去统一业务员的责任感和使命感。每个业务员必须认同直至消化接纳企业的文化，在反映企业文化的企业理念系统和行为系统的统一牵引下开展业务活动。
“不是战斗，就是死亡；不是血战，就是毁灭。营销战中业务员的竞争结果必然如此。”（参见：《蓝彻斯特在中国》，沈宗南、张京宏著，上海世新进修学院教学试验研究所，2007年版）
业务员管理和培训始终是任何销售部门和营销管理部门工作重点。有得道者，能把业务人员管理很到位，企业、业务员双丰收；不得道者，管理得乱七八糟，互相抱怨，人心离散，最终企业逐渐没落。等等，不一而举。
一、蓝彻斯特战略关于业务员管理的基本理论
简单地说，业务能力是业务员的本身质乘以其攻击量的平方。
A：业务能力（效果）=1（质）×2^2（攻击量平方）=1×4=4；
B：业务能力（效果）=1（质）×5^2（攻击量平方）=1×25=25；
25÷4=6.25（倍）
由这个简单的计算可以推算出，B的业务能力（效果）是A的6.25倍。如果该单位考核制度比较公平的话，那么KPI考核下来，B的收入也基本上是A的6倍左右。
在笔者工作的经历中，也经常遇到一个优秀业务员一年的销售成绩相当于十几个普通的或者说混日子的业务员的销售成绩的总和，当然，收入也相应是其收入的总和。
二、蓝彻斯特战略理论带给如何提高业务员的业务能力的启示
第一是首先要坚持对业务员的“质”的培训提高。一是从选人用人方面，对应聘的业务人员进行综合考察，确定其是否具备销售人员的基本素质；二是在专业知识和产品知识方面，进行有计划、有组织地培训考核，业务员只有对产品有了相当程度的了解和把握，才有可能销售出好的成绩；三是进行长期的销售经验和技巧的内部交流活动，互相学习，互相提高，提高业务员和整体团队的能力，四是强化基本素质训练，包括亲和力，忍耐力，基本礼仪等等，要有系统的训练计划并坚持执行之。
第二是坚持向业务员灌输“勤奋与敬业”的基本思想，并配以相对公正的分配制度以保障之。所谓业务人员的攻击量，对同质的业务员来说，就是比谁更勤奋。并且勤奋者获得的成就和不勤奋者，差距是以平方的距离拉开的，这种距离会越来越大，进而导致同质的两个业务员终因勤奋程度不同而能力不同，收入不同，及整个人生的命运不同。
之所以要强调配以相对公正的分配制度保障，是因为现在对业务员来说，必须要有一个多劳多得的制度保障，才能使其积极性发挥。否则，光是口头说，最终业务员辛苦干出成绩后，没有制度保障，和不勤奋的相比其多付出的劳动没有得到相应的物质收入的肯定的话，那结果是，奋者也不再勤奋，大家都混，最后树倒猴狲散，各自回家转。