商务君按：“实体书店的未来在哪儿？”“人们到底需要什么样的书店？”是近些年书业、书店业不断发出的疑问。本次，商务君对话人文考古书店店主洪霞，共同探讨当下国内民营书店的经营现状，畅想实体书店的未来出路。
时隔十年，书店倒闭潮看似又来了。
十年间，政府扶持实体书店的图书免税优惠等政策始终在推行，2021年底，为应对近年出现的图书“低折扣”等乱象，国家新闻出版总署还颁布了《出版业“十四五”时期发展规划》，明确推进图书价格立法等规章制度的制定。但这些举措，看起来也没能完全阻止大量民营实体书店走向死亡。
作为一家小众的专业书店，人文考古书店专注出售考古文博类图书。店里算上店主洪霞，一共4人，他们在保证每年销售额500万元左右的前提下，摸索、计划着书店未来的经营新路径。
实体书店的未来在哪里？人们到底需要什么样的书店？现在的实体书店又都欠缺些什么？
与每一位仍在努力维持经营的书店店主一样，这些问题，洪霞自己也在不断思索。
当下时代，社会各领域都发展迅速，新潮流如一层层海浪，接连不断地奔涌而来。是书店走得太慢，没能及时跟上，还是在追随浪潮的过程中过于盲目而失去本色，才会惨淡收场？
疫情冲击，连续两年营业额下滑
500万销售额，是人文考古书店的盈利底线。
店面租金、员工工资、进书费用、物流费用、日常支出.....这些成本依次瓜分掉了这笔看似很高营业额的利润。
洪霞算了笔账，目前他们所在的这个地段——北京工业大学留学人员创业园，每平米租金是4元，每三年就会以10%左右的幅度涨一次价，156平即涨2万多元。而这样的价位，在她看来已算很便宜。
考古书店图书品类的进价，不同于儿童绘本、经商管理等畅销品，人文考古类书籍的进价折扣一般都不会太低，虽不至于以原价进货，但普遍仍维持在6折~7折之间。实体书店内，大部分图书以每本85折的价位出售，网店的话，多数则是8折。除此以外，单位机构来书店大批量采购享受优惠的同时，都是包邮寄出的。
几笔账下来，费用删删减减，一年忙碌间，实到手的利润也不过500万元的5%都不到。这笔钱，还要用来采购下一年的新书。看起来好像有点儿紧巴，但放在如今民营书店业态的整体大环境下，已是不错了，能够盈利，也能继续维持经营。
据洪霞介绍，考古书店进账销售额的大头几乎都是依托于合作的专业机构，临近每年年底，他们都会到店大量采购专业书籍，贡献出近300万元左右的销售额。2019年，书店的进账最多，也得益于某大学50来万韩文图书采购。
但像这样的情况，在疫情爆发以后，已经越来越少了。
从2020年到2021年，书店虽在盈利，但营业额不断下滑。2019年销售额近600余万元，2020年则下降些许，维持住了正常的营收水平，到了2021年却一降再降，减少了近70万元的营收，堪堪踩在了500万的死线上。
这一方面源于不断压低的电商折扣——2020年，大量图书电商折扣低至5折，洪霞敏感地意识到，近两年电商打折的频次已明显高于2019年，与书店建立合作的几大专业出版社也开始一反常态地组织起各类“满100减50”的折扣活动。“那几家社的书在我们店几乎占了2/3，所以对书店的冲击很大。”
另一方面，则是专业机构迫于疫情影响，所获经费减少所导致的订书量下降，有些合作良好的机构在2021年甚至没从书店进一本书。
幸而，2021年底，新华每日电讯对考古书店的一篇报道让更多人认识了这家小众且低调的书店。
人文考古书店坐落在居民楼之间，但并不是每位居民都是它的常客。先后几篇报道的宣传，让越来越多的人走进店内，他们或买书，或只是拿下书来看一看，再和店员、洪霞聊几句天。读者群的扩大，让实体店的营业额相比2020年和2021年有所回升，单2021年12月的单月门店销售额就达10万元，是2021年1月~11月销售额总和。
考古书店的忠实读者有很多，来来去去，都成了洪霞的熟人，如今又多了些新晋的回头客，她很高兴。即使有些读者不买书，只是简单地看一看，她也很满足。
店里每本书，都是洪霞精心挑选出来的。历史专业出身的她，将图书种类固定在考古范畴内，并以考古人的身份进行选品——站在专业人士的角度，考虑哪些书对读者有用、有帮助，能让他们一读再读。这是她最重视的一个选品标准，也是她同为历史学人独具的优势，了解哪些专业出版社和作者值得信任。
“但有时我碰到自己特别喜欢、心动的书，也会很纠结。”她说，毕竟有些好书对于书店的受众人群使用频次未必高，也就是未必好卖。这时，洪霞就会自觉回归到书店店主的身份，忍痛放弃不进，毕竟图书库存压力太大不利于书店生存。
每次进书，她都会依据出版社提供的信息、各类线上平台荐书信息下的读者回馈，以及对作者的了解、图书研究问题方向等情况，决定第一批进书的数量。冷门些的，她谨慎一点，先进4~6本，受众广些的，就进十多本甚至二三十本。随后第二次、第三次的进货数量，则根据店面宣传推荐后的实际销售情况而定，并实时反馈给出版社。就此，人文考古书店内的图书形成了一个经营的闭环。
有些民营书店缺了什么？书店店员的重要性
众所周知，一直以来，人文考古书店的顾客粘性很强——过客少，忠实读者多。这不完全得益于十年来书店与读者建立起的感情基础，也不是在于图书定价的高低，而是服务的高质量与灵活性。
到店的读者在选购过程中，若没找到想买的书，或是其心仪的作者新书还未在网上上架，都可以与店员或洪霞沟通，“只要是我们书店种类范围内的我会尽快去进书，给他们备上。”
书店与读者的联系，就是在这样一次次细心的服务中建立起来的。
更何况，基于每本书在店内的固定定位，考古书店的店员熟知所有图书的摆放位置，也了解大部分图书的主要研究内容。因此当读者在购书中需要帮助时，他们都能提供最切实的帮助。
那天，正有一位从事考古专业的年轻人在店里呆了一下午。他站在古建筑类的书架下，同类主题的数十本书摆放在那儿，琳琅满目，有的成套，有的单本，有些塑封着，有些可供翻阅。他看花了眼，实在不确定哪本更符合自己的需求，便忍不住向店主洪霞求助。两人交谈一番，洪霞很快向他推荐了其中一种书，并将塑封拆开，任其翻阅，“就算不买也没关系，真能找到对他有用的就行了。”洪霞说。
年轻人捧着那本大部头，读了近一个小时，他慎而又慎，最终还是买了下来。
书店店员与其他种类商店的店员有何区别？都是导购员吗？还是纯粹整理书架的“码货员”？
洪霞生动地将书店店员喻为“导盲犬”。
如果店员自己不了解店内每本书的内容，又要如何为读者解惑，形成连接书与读者的纽带？曾有日本店主认为书店店员关系着一类图书的生死，其实不无道理。但当下的民营书店，又有几家的店员能做到这点？
除却完全发挥其职能作用的书店店员，在洪霞看来，一家民营书店最应具备的基本素质，其一是精准的图书分类与位置摆放，其精准程度甚至要向国家图书馆靠拢。这不但是在为读者行方便，也展现出书店对书的专业性。毕竟，这是将书作为几乎唯一销售产品的“专业”场所。
其二是设置合理的店内格局，哪类书放在离收银台最近的位置，哪些书可以挨近门口，距离收银台最近的货架上是放书还是其他文创产品，都要根据书店调性与自身特色谨慎定夺。
其三是区分新书与其他书，专门辟出一个书架，展示书店近日新进的图书，展现书店最新动态。
书店没跟上时代潮流？不如说跟得太紧了
直播、短视频等新渠道的出现，影响了国内整个图书业的业态发展，其中包括书店。
而早在十年前，第一轮书店倒闭潮后，实体书店就已见识到社会潮流多变下所带来的种种巨大冲击。
潮流变化的背后，是人们生活态度、观念、消费模式等多方面的变化，当时，为迎合消费者需求，维持经营，多家民营实体书店开始转型，转而注重室内设计、致力于打造文化空间，走上了复合型书店经营模式的道路。
这期间，有些书店风生水起，实现全国连锁，有些文化活动繁多，却仍入不敷出。
十年后再看这条名为“个性化”与“文化空间”的道路，其实也许并不好走，甚至收效甚微，实体书店的困境仍在。有书店店主开始怀疑这一经营模式与独立书店的适配性，有的则认为书店依然没能跟上时代发展，还应再追一追。
但洪霞却说：“现在的书店，可能是过于跟上时代发展了。”
对大众来说，书店不同于图书馆，是精神文化与商业场所的结合体。至于是想放大书店的商业性，还是其文化性，全看店主对其书店的定位、调性与特色的把控。
那么这样的场所，是否还能称其为书店？
如今，又有越来越多的年轻人凭着近乎“偏向虎山行”的气魄，与对图书和书店的情怀开店，但仅凭这样一腔热血的坚持，是否能让实体书店起死回生？
对此疑问，洪霞以自己的亲身经历验证了一句话“具有文化性质的商业场所，不能只靠情怀经营”。
过去十年间，人文考古书店经历了不止一次生存危机。单是2021年上半年，迫于店内越来越多的图书，洪霞也有过迁店的想法。她跑过很多地方，告诉对方“我们是开书店的”“我们确实比较难”“租金能不能低一点”......涉及商业与利益生存，每次她得到的答复只有拒绝。
“真正经营一家店的时候，没人和你谈情怀，开书店总把情怀挂在嘴边，是活不下去的。”洪霞说。
她依然只想专注卖书，并将书店内图书的文化性、专业性放大到极致，所以考古书店里没有咖啡、没有文创，只有书，与图书馆何其相似，读者们一旦钻进店去，整颗心就静下来。这反而成了人文考古书店别具一格的特色——不靠室内设计，也不靠文创产品，只靠书。
书店的定位与精神，我们需要什么样的书店？
书店公众号发布约书评征稿
书籍是传播文化的重要媒介，而一切文化的根基又在于教育，自古以来，教育事业都是传播文化、积累文化、创造文化最有效的方式之一。洪霞希望能以这种切实、落地的方式，实现考古书店的文化精神与内涵。
除却已开始实行的约书评活动，以后空间足够的情况下，洪霞还打算在书店之外的地方另搭建一个阅览室，将部分内容更偏大众向、价格偏低的图书免费借阅给读者。小小一方室内，可以饮茶，还可以看书。她还从一些老先生那里收来不少值得收藏的珍本，也有一些珍贵的二手书。若阅览室搭建起来，洪霞还计划把这些珍本展览出来，通过会员制供借阅给读者当场阅读。
人文考古书店并非墨守成规，她带着这家书店，有选择性地追随着适合自己调性与定位的潮流。
洪霞曾说，“书店的定位和精神不能乱”。当下，民营书店要想活下去，就必定要有一个清晰的定位——想开这家书店做什么？传播文化还是只专注卖书？所售图书背后想传达给读者的精神又是什么？身为一名书店店主，都要想清楚。
她也相信，每家活下来的书店都必定有其过人之处，可能是其独到的图书选品，也可能是室内设计，或者是独特的经营模式。这些最终都会成为它们活下来的理由，并成为别具一格的特色。
那么说到底，我们到底需要什么样的书店？洪霞说，“这看办书店的人，更要看读者的选择。”
结语：你会选择大众向的独立书店，还是小众向的专业书店呢？
随着时代的发展，书店的定义越发广泛化，也许未来会出现更多各式各样不同模式的书店。有些问题，当下的我们可能注定无法得出答案。
我们能做的，不过是将目光落在实处，把一家书店力求做到极致——专业的图书分类、精确的位置摆放、优秀的书店店员、合理的店内格局......以及，成为一位真正懂书、爱书，并能承担住经营书店之苦的书店店主。