1.适用于所有正式员工，但不适用于以下人员：
1.1兼职、特聘人员;
1.2实习生;
1.3公司临时工岗位;
1.4独立核算部门(以部门经理提供的标准发放);
1.5年度累计不到岗超过1个月(包括请假与其它各种原因的缺岗，例如：事假、病假、婚假、产假等等)的员工。
2.当年度入职未满1年的员工按以下标准发放(一个自然年为一个周期)：
2.1入职满半年不满一年(即当年7月1日前入职)的员工将享50%的全勤奖/年终奖;
2.2入职未满半年(即当年7月1日后入职)的员工不享受当年的全勤奖和年终奖。
二、发放标准：
1.销售经理、销售人员的发放标准：当年全勤奖金;
2.其他人员的发放标准：当年全勤奖金+年终奖金
3.全勤奖金和年终奖金的具体发放金额由公司管理层视当年的盈利情况确定。
三、考核办法：
※全勤奖金的发放参照以下考核方法：
每年春节前，公司将为符合规定的在岗员工发放一定数额的全勤奖金，发放金额由公司视具体盈利情况及员工当年的出勤情况确定，具体规定如下：
1.全年工作日内无病事假的，享100%全勤奖;
2.全年工作日内有病事假的，先扣除10%全勤奖，病假每天再加扣1.5%x全额全勤奖，事假每天再加扣2.5%x全额全勤奖;
3.入司满半年不满一年(即当年7月1日前入司)的员工将享50%全勤奖。
4.在当年度奖金发放前，有下列情况之一者，不享受当年全勤奖金：
4.1工作年度内有旷工现象的;
4.2工作年度内迟到、早退累计超过15次的;
4.3工作年度内事假累计满10天的;
4.4入司不满半年的;
4.5年度内公司书面通报批评2次以上(含两次);
4.6辞职或解雇者，包括即将办理或正在办理离职手续的员工;
4.7年度累计不到岗超过1个月(包括请假与其它各种原因缺岗)的`员工。
※年终奖金的发放参照以下考核方法：
每年春节前，公司将为符合规定的在岗员工发放一定数额的年终奖金，发放金额由公司视具体盈利情况及员工当年度的绩效考核情况确定，具体规定如下：
1.入职满1年(含)以上的员工，享100%年终奖基数;
2.入司满半年不满一年(即当年7月1日前入职)的员工将享50%的'年终奖基数;
3.员工当年年终奖金=年终奖基数x绩效系数
3.1绩效系数为年度12个月绩效系数的平均值，保留2位小数点，四舍五入;
3.2入职满6个月未满1年的员工取实际考核月份绩效系数的平均值，保留2位小数点，四舍五入;
3.3未参加绩效考核或特殊情况导致绩效考核没有考评的当月按1.0计算。
4.在当年度奖金发放前，有下列情况之一者，不享受当年年终奖金：
4.3入司不满半年的;
4.4年度内公司书面通报批评2次以上(含两次);
4.5辞职或解雇者，包括即将办理或正在办理离职手续的员工;
4.6年度累计不到岗超过1个月(包括请假与其它各种原因缺岗)的员工。
年终奖金及全勤奖金在每年的1月20日---1月25日以现金形式发放。
五、申诉：
凡员工对全勤奖金/年终奖金数额或绩效系数有异议时，应在拿到奖金后的十日内提出异议，首先应向部门主管/经理反应解决;如不能妥善解决，员工可向人力资源部提出书面申诉，人力资源部需在接到申诉之日起五日内，对申诉者的申诉请求予以答复，如过期申诉，人力资源部将不予受理。
六附则
1.本规定的解释权、修改权归人力资源部所有。
2.本规定自颁布之日起执行。
一、前言
挥别20xx,即将迎来新的篇章,在展望20xx年的同时,XX公司没有忘记为公司辛劳付出、与公司同甘共苦的员工与同仁,在新的一年到来之际,XX公司秉承着公平、公正的原则,在公司利润中划拔巨额资金,用于奖励辛苦奋斗在本职岗位上的优秀员工,以期体现XX公司对同仁们的关怀与厚爱,并与公司全体同仁继往开来,一起超越自我,创造更美好的明天!
二、方案目的
20xx年的年终奖金分配方案不是简单的发放年终奖励,其发放的目的应配合公司未来的发展战略,为实现公司、股东、员工等多方共赢的局面,本奖金分配方案应实现以下目标:
1、通过发放年终奖金,激励员工士气,满足员工的生存与发展的需要,降低内部矛盾与不公平感,并提升员工满意度与企业归属感,强化对公司文化认同感。
2、通过年终奖金分配方案制度的实施,增强XX公司薪酬管理水平,使之能有效引导员工发展方向,提高员工的工作效率,降低员工流失率,特别是防止高级人才的流动,以短期激励和长期激励相结合的方式,吸引高级人才,从而为企业节约人力资源成本(包括招聘、在职培训、解聘、薪资支出等人力资源成本)。
3、通过将年终奖与公司业绩,员人个人能力、职级、工作表现等指标相挂钩的.方式进行合理分配,体现公司绩效考核的权威性,从奖金发放的过程中,对员工进行管理制度的在职指导,增强员工对企业绩效考核制度的服从性与认同度,从而以公司战略管理的角度引导员工积极配合公司未来的战略目标的实施。
三、XX公司原年终奖发放制度分析
因笔者对XX公司原年终奖发放制度缺乏了解,故建议由XX公司从以下各角度对原年终奖发放制度进行分析,以得出需要改进之处,在年终奖金分配方式上有则改之、无则加勉。
XX公司薪酬激励制度现状之探讨:
1、XX公司原年终奖发放制度是否与公司未来的战略目标相符
2、XX公司原年终奖发放制度是否能提升员工工作效率与个人能力提升
3、XX公司原年终奖发放制度是否充分体现外部与内部的公平性
4、XX公司原年终奖发放制度是否能在有效激励高、中层管理人员在提高业绩、稳定工作、提升个人业务水平方面达到预期目标
6、员工对原年终奖发放制度的满意度如何
7、员工对原年终奖发放制度是否充分理解
年终奖金分配方案是否需要考虑下列问题
1、年终奖金分配总额是否符合XX公司年度人力资源成本指标
2、年终奖金应如何合理分配方能体现其内部公平性
3、年终奖金发放如何与绩效考核制度充分结合
5、年终奖是否需要考虑同业年终奖金分配水平,以使公司薪资待遇具备竞争力
6、年终奖分配制度的制定是否需要考虑延续性与前瞻性
7、个人年终奖分配金额是否需要考虑员工接受度与满意度
四、年终奖金分配思路
房地产企业本质上隶属于服务业,企业的发展离不开销售。所以房地产企业的公司行为始终是围绕着工程与销售为核心。20xx年的房地产形势不容乐观,要在新的一年超越过去,再造佳绩,需要公司与员工齐心协力,以专业与勤奋的态势,力创骄人业绩。为配合XX地产在20xx年的战略目标,在年终奖金分配的形式上采用以“业绩为核心”的思路,一切都是为了公司创造效益。所以在本案中,奖金分配的多寡,主要取决于员工为公司创造了多少的销售业绩与日常工作表现。诚然,公司在奖金分配也不能忽略了辅助部门的工作成绩。所以,本案以公司业绩目标为核心点,充分与绩效考核评定紧密联系,结合员工日常工作表现,力争达到在年终奖金分配上实现公平合理、奖勤罚懒的目的。
五、年终奖金分配原则
1.内部公平性与外部竞争力相结合的原则
随着东盟概念不断扩张,大量的房地产企业进军广西,高级人材的争夺日趋白热化,奖金的分配上,不能不考虑XX地产的薪酬竞争力,好的待遇一定程度上能吸引大量的人材,从而为XX地产建立起一支强有力的队伍。而良好的薪酬不仅仅是让员工生活富足,而应该是指引员工发展的明灯,用薪酬制度规范指导员工的工作行为,使之能者多得,为公司创造更多效益。
2.因需而变的层级差异性原则
不同层级员工在奖金分配的认知和奖金制定要素偏好方面存在很大差异,所以在具体的奖金分配方案设计中要遵循因需而变的层级差异性原则。具体而言,就是要满足高层管理者的“成就感”、中层管理者的“自豪感”和基层员工的“安全感”。
3.公司利益与个人收益相结合的原则
在年终奖金发放的过程中,应体现公司利益与员工个人利益紧密结合的关系,没有公司利益的长远发展,个人利益的实现也无从谈起。每个部门,每个员工,在过去的一年为公司创造了多少的效益,应该由公司通过年终奖金给予公平的评价,从另一个角度提醒员工,做为公司里的一分子,应以为公司鞠躬尽瘁为已任。
4、奖金分配与绩效考核挂钩的原则
年终奖金的发放不仅仅是给予员工的福利,而是做员工在过去工作表现的整体总结。奖金的多寡取决于员工的能力水平与勤奋努力程度。将奖金分配的标准透明化(奖金额度仍需保秘),鼓励员工尊重并严格遵守公司的企业文化与制度,从制度层面强化公司的规范化管理。
5、奖金分配指导员工职业发展的原则
通过层级化、差异化的奖金分配制度,鼓励员工提高业务水平与个人素质,形成良好的职场心态与职业习惯,促使员工为获得更大的收益必须要不断的学习与改进,随着个人能力与业务水平的提高,公司为其创造更多的发展机会,在公司不断发展的过程中,个人收益也随之不断提高。
六、年终奖金核定方式
1、年终奖金总额确定
年终奖金总额可采用以下方式核算:
(1)从全年营业总额结合公司全年销售目标完成比例按不同档次计提
说明:可按公司全年营业总收入确定基数百分比计提奖金总额,建议比例为0.2-0.5%之间,然后再按实际营业收入与原定目标的完成比例确定实际奖金总额。
举例:假如20xx年完成年度销售额1.2亿元,按0.2%计提,1.2亿×0.2%=24万,原定销售目标2亿,实际完成比例为60%,奖金分配总额为24万×60%=14.4万元。
(2)按公司全年实现的利润总额完成比例按不同档次比例计提
说明:由财务部核算全年税后净利润,由董事会决定提留股东权益、分红、公司提留资金比例后,按剩余比例乘以目标利润完成比例确定年终奖金总额。
举例:
情况1(未完成目标):20xx年实现税后净利20xx万元,股东权益、分红、公司提留资金按98%计提,原定利润目标为3000万,完成比例为66.7%,奖金总额=20xx万×(1-98%)×66.7%=26.68万(相当总利润1.33%)
情况2(超额完成目标):20xx年实现税后净利3000万元,股东权益、分红、公司提留资金按98%计提,原定利润目标为20xx万,完成比例为150%,奖金总额=3000万×(1-98%)×150%=90万(相当总利润3%)
(3)按公司全年人工工资成本总额按全年目标完成比例分档次计提
由财务部核算公司所有的人工工资年度成本,按20-30%计提年终奖金总额,再乘以年度目标完成比例,最终确定实发奖金总额。
举例:公司总人数20人,高管4名,平均月工资1.2万元,合计6万元。
中层干部5名,平均月工资5000元,合计2.5万元。
一线员工11名,平均月工资2500元,合计2.75万元。
年度人工工资总额135万元,按30%提取年终奖,为40.5万元。
按前例(2),未完成目标,年终奖总额为40.5万元×66.7%=27万元
超额完成目标,年终奖总额为40.5万元×150%=40.5万元
2、年终奖金功能结构确定
年终奖金总额确定后,按奖励功能不同划分比例。如下:
基础奖金:约占60%,按职能部门职责与重要性的不同,分配到各部门。
部门奖金:约占20%,按部门整体考核不同,以优秀、良好、一般为三个档次,划分比例,分配到各部门,由各部门领导酌情分配到个人或作为部门公共基金。
董事会特别奖金:约占10%,由董事会在公众场合特别向优异表现的管理层人员专门颁发。
个人优秀表现奖:约占6%,用于奖励全勤员工、优秀员工、有特殊贡献的员工、及有家庭困难的员工。
福利奖:约占4%,用于春节福利(如发年货、购物卡等)、或公司年会抽选幸运奖。
3、如何按各部门职能划分奖金分配比例
(1)基础奖金按业务部门与后勤服务部门按比例分配,如下图:
(2)部门奖金按各部门团队表现按比例分配。
A、由行政部门按公司规定对部门表现进行考核,给予优秀、良好、普通等三个档次评级。评级条件可参考以下因素:
u本部门全年整体出勤率
u本部门任务目标完成比例
u本部门年度、季度、月度工作计划完成度与准时率
u本部门协作其他部门工作频率(非本部门工作职责)
u本部门突出贡献事件次数
B、按评级标准可参考如下部门奖金分配比例:
u优秀部门,1个,部门奖金分配比例40%
u良好部门,2个,部门奖金分配比例各15%
u普通部门,3个,部门奖金分配比例各10%
4、如何按管理层级划分分配奖金额度
各部门基础奖金与部门奖金总额确定后,由主管高管与部门经理结合部门实际情况进行业务层级的奖金比例分配,参考标准如下:
u主管高管层人员30-40%
u中层管理人员20-30%
u一线业务人员30-40%
5、如何按岗位职能与个人综合考核核定奖金额度
由部门主管领导确定奖金基数,按岗位职能不同核定基础奖金总额,再根据行政部门与本部门领导出具的年度考核评分系数,最终核定员工的年终奖总额。
岗位职能系数可参考如下:
u管理岗位:奖金基数×(1+20%)
u技术岗位:奖金基数×(1+20%)
u辅助性岗位:奖金基数×1
u兼职岗位:另加所兼任岗位的奖金基数×20
u年度考核因素可参考如下:
u个人考勤
u个人工作完成度
u个人工作差错率
u销售目标完成度(销售人员)
u主管领导评分
u2-3位协同部门同事评分
建议以上因素各占20分,总分为120分,分值作为领取奖金额度的百分比乘以基础奖金,从而得出实际奖金的总额。
其他参考因素:
试用期:如在试用期,只可领取80%的年终奖。
工作年限:不满一年按年度工作日比例领取,满一年以上可全额领取。
重大违纪事件:按公司规定取消年终奖励。
举例说明:
公司职员小黄,所属部门为营销部,职务为推广专员,营销部共有11人,分别为副总1名,经理1名,市场专员1名,推广专员1名,客服主管1名、置业顾问6名。20xx年完成公司任务目标80%,假定公司确定年终总额为36万。
公司实发年终奖总额=36万×80%=28.8万元,包括:基础奖金17.28万元、部门奖金5.76元、董事会特别奖金2.88万元、优秀员工奖1.728万元、福利奖1.152万元
小黄所属营销部部门评级得“良好”,部门实分年终奖金为:基础奖金17.28万元×30%+部门奖金5.76×10%=5.76万元。
副总与部门经理分去60%,余下40%奖金约2.3万元由9名业务人员平分。如下:
另小黄获全勤奖500元及公司发放价值300元年货与200元购物卡,小黄总计得到年终奖励为3000元+1000元=4000元。
以上年终奖金未发放的剩余部份可做为员工公共基金,由行政部统一安排,可用于员工活动、培训等费用支出。
七、年终奖金分配流程
行政部对部门奖金分配计划进行审验,如有疑义,须与部门领导沟通协商,确认无误,交由董事会签字确认。
八、年终奖金派发后的跟踪事项
1、行政部跟踪奖金发放进度,务必做到及时、准确的发放。
2、行政部随时向员工解释本次奖金分配的方式与个税的扣除方式。
3、行政部随机调查员工对本次奖金发放的满意度,收集员工所提出的意见与建议,以备日后改进工作。
一、目的
为了确保部门完成20xx年8亿销售收入目标，充分调动团队所有人员的工作积极性，特制定此激励政策。
二、适应范围
本方案适应于公司部门所有人员。
三、定义
1、生产部、物流部、综合保综部年终奖金与20xx年销量挂钩；
2、技术部年终奖金与新项目产值目标5000万和20xx年销量挂钩，新项目奖励按项目奖励制度执行，不纳入此范畴。
3、市场部设季度奖和年终奖金，季度奖按（方案一）中的季度销售收入目标和毛利率达成情况进行核算和发放，年终奖按全年达成销售收入目标和毛利率达成情况进行核算和发放。
四、具体激励办法（方案一）
1、保利润激励措施
20xx年改性材料外销平均毛利率为约6.5%，20xx年部门平均毛利率目标为8.5%，建议按销售产品牌号毛利率的不同进行奖励。
2、市场部与技术部保销量激励措施
以20xx年销售收入金额1.8亿元做为基数，在20xx年对部门超出1.8亿元的增量销售收入进行激励，增量部分的销售收入按销售额0.2%进行奖励。技术部与市场部按3：7进行分配。
3、生产部人员保销量激励措施
五、具体激励办法
销售费用结余奖励
20xx年1-11月总销售费用351万元，占销售收入比例的3.3%，加上12月份销售费用全年预计400万元，20xx年把销售费用占销售收入的`比例提高0.5%，由部门通过精细化管理和费用控制，将节省销售费用部分金额用于对业务、技术、管理等人员的激励。
六、具体激励办法
(三)销售与技术人员实行提成制以毛利率为8.5%做为基数，毛利率低于8.5%的按10元/吨提成，毛利率高于8.5%的按20元/吨提成。在接订单时财物考核价格为准，按月执行，按季度兑现。
其它人员按方案一中第三点进行激励。
一、目的与意义：
明确销售人员年终奖金的计算标准，同时为销售人员的薪资调整、职务晋升及年终奖的发放提供依据。
春节前指定日期发放。
三、奖金构成：
年终奖金由“第13个月工资”与“奖励基金”构成。
四、第13个月工资：
数额构成：年度月平均工资×（在职月数÷12个月）
五、奖励基金：
1、奖励基金：年度实际销售总额×5‰。
2、奖励基金划分：省区经理设名次两名占“奖励基金”的40%；业务代表设名次三名占“奖励基金”的'60%。
3、奖励基金发放：以“年终绩效分值”排名，省区经理：第1名60%、第2名40%，共计2名；业务代表：第1名40%、第2名35%、第3名25%，共计3名。
六、年终绩效分值计算方法：
1、年终业绩绩效分值=年度实际销售额÷年度目标销售额×权重（60%）；
2、年终工作绩效分值=年度工作绩效总分÷在职月数×权重（40%）；
3、年终绩效分值=年终业绩绩效分值+年终工作绩效分值。
例：小林20xx年目标销售额为20万，实际完成销售额为15万，且12个月的平均工作绩效达成率为80%，小林的年终绩效分值为：
1、年终业绩绩效分值=150000÷200000×60%=75%×60%=45%
2、年终工作绩效分值=80%×40%=32%
3、年终绩效分值=45%+32%=77%
既：小林年终绩效分值为：77分（注：在绩效考核中达成率1%即为1分）
2、公司领导或部门主管提出有严重违纪行为的人员不计发第13个月工资及奖励基金。
近年来老年保健品市场空间巨大，随着生活水平的提高，人们的保健意识越来越强烈，xx年国内医药保健品销售额为1508亿元，xx年为1780亿元，比xx年增长了11.4%，是1980年70亿元的25倍,平均年增长率13%，xx年达亿元左右，预计xx年可达到2500亿元，xx年将达到4300亿元，xx年将达到13000亿元!参考数字(据7月3日出版的《经济日报》所援引的资料，全球保健食品已占整个食品销售的5%，达上千亿美元，而且每年都以相当速度增长。
美国目前的保健食品销售额达750亿美元，占食品销售额的1/3;日本近两年的保健品销售额为15000亿日元，年产保健品3000多种;欧洲的保健食品也有xx余种，销售额以每年17%的速度递增。我国自古就有药食同源的养生文化，用老百姓的话说，就是“药补不如食补”。作为一个亟须培育的行业，保健品市场的需求潜力之大实在诱人。xx年我国保健食品年销售额达到500亿元，权威部门预计到xx年将达到1000亿元。
1、市场前景：xx年底我国60岁及以上老年人口总数为1.44亿，到xx年将达到1.73亿，到20xx年，60岁及以上老年人口总数为4.3亿。这些庞大的数字告诉我们老年人保健品市场将会成为商家必争之地。前景广阔，市场空间巨大。
优势：
1)为中药保健，现今消费者知道西药治标，中药治本，而对糖尿并心脑血管等终身顽疾的病症来说，中药才是灵药，例如：如果感冒了你决不会选择中药，因为没有必要，但是如果你的了很难治愈的病，无疑你会选择中药。
2)茶剂，得主要成分为茶中精华：茶多酚、茶多糖、茶儿茶素等。这些成分是消费者熟知的，对病症有疗效。茶，文化悠久，容易让消费者信赖，不会产生抵触心理。
3)茶作用历史久远，《神农本草》记载：“神农尝百草，日遇27毒，得茶而解之。”《本草拾遗》也有“诸药为各病之药，茶为万病之药”的论述。唐代陆希声诗云;“春醒酒病兼消喝，异取新芽旋摘煎。”可见唐代时已发现饮茶对糖尿病有疗助，但不能过浓与过量。
劣势：
1)价位偏高，作为消费者终身用药的选择价位偏高，每盒33元，20袋，6天半的量，一般消费者很难持续购买。
2)效果不明显，中药制剂，消费者服用后效果没有中药直接、快。
3)久病成医，糖尿并心脑血病患者，对自己的病以及各种药品都用一定的了解，很难说服。
4)御生堂生产，知名度、美誉度不高。
机会：
1)市场空间巨大，很容易分得一杯羹。
2)糖尿并心脑血病患者，容易相信新产品，高科技产品。治本中药。
消费者分析
消费者不一定是产品的最终使用者，可以是孩子给父母，给家人，给朋友的礼品，消费者的内心世界各不相同，千奇百怪，购买行为也不一样，所以对消费者的了解熟知显得非常重要，这也是产品各阶段进行市场调差的一方面原因。
1、消费者的消费行为与消费能力紧密相连，一个老年人对生命看得很重要，但是如果没有钱，他们不会去借钱买保健品的，因为毕竟不是必须的药品。
2、老年消费者比较理性，人生短短几十年，活了大半辈子了见过的市面很多阿，思想趋于理性化，尤其那种常年的病的老年人，他们可以称得上是半个医生，有时候比我们知道的都多。
3、感性与理性相结合，老年人的情感相对比较丰富，关心对于寂寞、退休、子女忙得老年人来说容易见效，可望得到别人的理解、尊重、关怀、信任。由于老年人的购买理性，所以理性诉求，产品优点、概念创新、机理通俗会得到厚爱。
4、环境因素，任何消费者对环境的影响都很大，如果有一个人用了你的保健品效果明显，他会带领更多的人关顾你的，如果效果不好会有由很多人连尝试的想法都会没有了。
例如：向呵护孩子一样关心老年人尊重老干部就是尊重我党的历史;关心老干部就是关心我党的未来
5、家庭环境，老年人的家庭环境会直接影响老年人对保健产品的选择，其中包括子女对父母的影响、父母的工作经验等。
6、消费者容易相信新产品，中老年糖尿并心脑血管病患者明明知道自己的病是终身病，但还是会存有一丝的希望，希望国家研制开发一种新药对自己的病有独特的疗效。
7、消费者的从众心理，不论什么产品、商品消费者都会有从众的心理。例如，如果在大街上看到一群人围在一起，我们中国人会毫不犹豫的参加到队伍当中，就这样人越来越多，产品也是一样，只要有一个人用者好，那么你的产品就不发愁了阿。
人群分析：30——55岁约占总人数55%这部分人有阅读报纸的习惯，可以通过报纸进行诉求。用报纸宣传广播吸引大家收听专家广播。
55岁以上的老年人约占45%这部翻出了一小部分知识分子看报纸以外，大部分收听广播的习惯，可以用广播进行告知。
2、稿件中插入新奇元素，诱-惑元素，免费试喝15天应及时更换。
3、变换形式，相扑与长寿村的形式，我的二者结合说明两点：其一就是，所用的稿件必须抓住消费者的眼球，开篇故事新闻。增加阅读量。其二，把原本炒作了一个多月的，不相干的两样东西相结合起来，感觉挺真实。
1、“家”：我们一家人，共赢新未来
2、“赢”：缘聚美的、共赢天下（或未来）
xx年xx月xx日下午、晚上
三、聚会主要内容：
2，组织室外趣味活动
3，安排晚会宴及颁奖
4，安排住宿
四、筹备小组及人员分工
领导小组：
执行领导成员：
总协调：
成立：协调嘉宾组、节目活动组、餐饮住宿组、晚会组、后勤组、财务组、现场接待布置组、机动组（各组详细职责及人员安排见附录）
五、聚会主要流程
（一），前期准备
2，12月12日前，协调组负责确定并通知（寄函）与会嘉宾、导购、公司职能及业务人员，会前三天再次提醒通知。（详细人员需备明细）
3，12月10日，节目组开始征集节目，思考室外活动、游戏；12月15日下班后确定最终节目单、活动游戏单，报领导审批。
5，12月23日下午活动之前，后勤组前去聚会地点布置会场，做好聚会安排（布；协调嘉宾组组织嘉宾参观新办公楼（提前确定陪观公司领导）；置方案待确定）生态园餐饮住宿组最后检查餐饮、住宿准备情况；晚会组负责布置晚会场所、设备调试；后勤组将所有所需物品送往聚会地点并做好保管；住宿组负责协调住宿人员办理住宿登记。
（二），中期开展
1，12月23日下午3点，全体与会人员参加户外活动，节目活动组负责组织；活动后举行相应的活动颁奖仪式（提前确定颁奖嘉宾）。
3，晚会结束，接待组负责欢送嘉宾，住宿组负责引导市区外人员住宿。
（三），后期总结
1，12月24日中午以前，后勤组将所有聚会所剩物品打包运回公司，分门别类放好。
3，12月25日前，财务组做好聚会费用审核、上报。
一、市场分析
随着的人们生活水平的不断提高，消费理念的快速转变，中央空调市场也变的愈加成熟。目前各大厂家也纷纷对市场采取了进一步细化运营和不断的推出更环保、节能的产品来抢占市场。
据了解，目前占领重庆家用中央空调市场的前三大品牌分别为大金、美的、格力，其中大金20xx年度销售额约为7000万，美的和格力至少也有前者的一半，那么就三大品牌的`销售总额就已经过亿。其中1/3的用户是公寓与别墅，但所采用的机组大部分为家用vrv、一拖一风管机，只有制冷和制热功能，不能解决生活热水和地暖水源的问题。用户往往还要花大笔费用另外采购设备来解决问题，既增加了采购成本、又不利于节能，所以可以预见制冷+制热+热水的三合一热泵家用产品在市场上还具有相当乐观的前景。那么怎样将公司x系列热泵产品导入市场，让市场所接受，从而迅速提高市场占有率，就是我们本年度工作的重点。
二、营销思路
1、产品定位
工欲善其事，必先利其器。一款好的产品就是一个市场的敲门砖，怎样针对市场找出适
合的产品就是第一步工作。
主推家用产品：x系列、x系列、x系列以上三款产品主要针对公寓、别墅、大型住宅。商用产品：x系列、x系列以上二款产品主要针对酒店、办公楼、等商业场所。
2、价格定位
从营销的角度来讲，产品价格决定了产品的流量。同时也决定着消费者、商家和厂家的
利益，往往在成交过程中扮演着拦路虎的角色，怎样给产品一个好的价格定位就显得非常重
要。
（具体产品售价表待和公司商议后决定）
3、团队建设及定位
为什么一个品牌，在有的市场一货难求，有的市场却压在仓库里发霉呢？是市场的原因、公司产品问题、消费水平差异？绝对不是！是因为销售队伍的差异造成的。一个好的销售团队在如今的品牌中扮演着不可分割的角色，那么，好的销售团队是由什么构成？个人认为首先是整体素质硬、专业性强、执行力强、具有良好的团队意识和协作精神，能够及时的完成公司下达的各种任务目标。没有完美的个人，只有完美的团队。定位：以渠道的开发和维护为主，处理日常订单，协助和指导经销商完成产品的销售工作，及时完成公司下达的销售任务。如业务人员在市场中遇到项目类信息，必须先在公司报备项目信息，确保在和公司及渠道客户无冲突的前提下由公司进行操作。中标后，提成部分按照公司规定统一执行。
4、渠道建设及定位
昔日我们买一样商品，往往只能是到国营的商场。购物和销售渠道单一，消费者和厂家都没得选择，要么不买、要不不做。然而随着时代的变迁，渠道也越来越复杂和多样，层次参差不齐。好的经销商能够为厂家带来丰厚的利润和较高的市场份额，反之则不然。做为渠道开发，经销商往往不会只经营一个品牌，特别在区县，经销商往往有良好的社会关系、背景。在工程项目时，将自己利润收益放在第一位在所难免，品牌意识也相对较强，更多人宁愿多花钱买更好的品牌。在这种情况下，树立良好的品牌形象，与经销商建立良好的关系，提供良好售前、售中、售后服务便是渠道开发工作的重中之重。然而，如何正确的选择有能力、有实力、忠诚度高的经销商，就是我们销售人员和厂家所必须要面对的难题之一。
针对重庆市场渠道分布如下：市内：按每个区指定一家经销商的原则，如九龙坡区相对较远的西彭、白市驿，渝北区
回兴、两路再另行指定经销商。暂定计划为15家。以经营家用中央空调、热水、采暖为主。郊县：长江下游主要以长寿、涪陵、万州、武隆为主，上游以壁山、江津、永川、合川、铜梁、綦江、南川为主，进行渠道开发。暂定计划为11家经销商。以经营家用中央空调、热水、采暖为主。
定位：原则上以销售家用热泵产品为主，如遇到商用工程项目类（包括家用产品），经销商先行进行项目信息报备给公司，确保公司内部和其他渠道商无冲突后，进行报价。
三、销售目标
20xx年度销售预计目标为500万。具体分解如下：家用系列：x=x万商用系列：x系列=x万
（以上销售目标为假定目标，待进一步了解产品单价和市场后做出修改）
四、营销策略
1、品牌推广、促销
可以通过和房地产开发商、经销商合作，建立一些产品样板房。同时在渠道终端增加产
品的曝光度。（既样品、pop宣传资料等）及时和经销商一起组织一系列产品的推广及促销活
动。
2、产品知识、安装技能培训为了快速的让经销商对我们公司产品有进一步的了解、增强信心，更好的为产品销售服
务。公司应定期针对经销商组织进行产品的专业知识及安装技术培训、提供技术支持，为经
销商解决后顾之忧。
五、费用预算
本年度预计总销售额x万，毛利率不低于10%，部门成本费用预算为x%=x万。
方案
名称××公司200×年度销售计划书受控状态
编号
执行部门监督部门考证部门
一、200×年度基本目标
本企业200×年度的销售目标如下：
1.销售额目标：销售部部门年销售额达万元以上；每位员工每月销售额达万元以上。
2.利润目标：200×年度实现利润达万元以上。
3.新产品的销售目标：新产品销售额达万元以上。
二、实现目标的基本措施
①市场营销部门应采取措施，如培训、定期的经验交流等，使所有人员都能精通业务，有危机意识并能有效地工作。
②员工需全力投入工作，使工作向高效率、高收益、高分配的方向发展，公司将加强业务管理。
③为提高运营的效率，公司将大幅下放权限，使员工能够自主处理各项事务。
④为达到销售目标，建立岗位责任制，实行重赏重罚政策。
①交易发生要签订合同，彼此应遵守合同约定，履行相应义务，保证合同的顺利执行。
②公司为促进零售店的销售，建立销售管理体制，即将原有购买者的市场转移为销售者的市场，使本公司能享有控制代理店、零售店的优势。
⑦将主要销售目标放在零售店方面，培养、指导其促销方式，借此刺激需求的增长。
⑧定期举办联谊会，进一步加强与零售商的联系。
⑨利用客户调查卡的管理来规范零售店销售实绩、需求预测等的管理工作。
⑩除沿袭以往对代理店所采取的销售拓展策略外，再以上述的方法作为强化政策，从两方面着手致力于拓展新的销售渠道。
检查与代理商的关系，确立具有一贯性的会计制度。
三、市场营销部门工作计划
市场营销部门计划
部门具体工作安排
内部部门1.服务店将升级为营业处，借以促进销售活动
2.营业处增设新的出差处（或服务中心）
3.解散不必要的部门，该部门的人员分配到营业处，致力于扩展销售活动
4.以上各新体制下的业务机构暂时维持现状，不做变革，借此确立各自的责任制
5.在业务的处理方面若有不妥之处，再酌情改善
外部部门交易机构及制度将维持“企业→代理店→零售商”的销售方式
四、零售商的促销计划
(一)新产品的销售方式
①将全国有影响力的30家零售商店依照区域划分，在各划分区域内采用新产品的销售方式，即每人负责30家左右的店铺，每周或隔周做一次访问，借访问的机会督导、奖励销售，并进行调查、服务及销售指导和技术指导等工作。
②新产品的库存量应努力维持在零售店有一个月的库存量、代理店有二个月的库存量。
③销售主管及销售人员的职务及处理基准应明确。
（二）新产品协作机构的设立与工作
①为使新产品的销售方式及所推动的促销活动得以顺利展开，还要以全国各主力零售店为中心，依地区设立新产品协作次级机构。
（三）增强零售店员工的责任意识，加强其销售意愿，具体实施要点如下。
1.金激励法
零售店员工每次售出本公司产品时都令其寄送销售卡，当销售卡达到15张时，即颁发奖金给本人以提高其销售积极性。
2.强人员的辅导工作
①销售主管可利用访问进行教育指导说明，借此提高零售商店店员的销售技术及加强其对产品的认识。
②销售主管可亲自接待顾客，对销售行为进行示范说明，让零售商的员工从中获得直接的指导。
③邀请协作机构员工参加零售店员工的研讨会，借此提高其销售技巧及对产品的认识。
④参加研讨会的员工通过对其他店员传授销售技术及产品知识、技术，借此提高大家对销售的积极性。
五、扩大消费需求计划
（二）利用购买调查卡
①针对购买调查卡的回收、调查方法等进行检查，借此确实掌握客户真正的购买动机。
②利用购买调查卡的调查统计、新产品销售方式体制及客户调查卡的管理体制等，切实做好需求的预测。
六、营业管理控制
（一）营业业绩统计
利用各零售店店员所返回的客户调查卡，将销售额的实绩统计出来，或者根据客户调查卡进行新产品销售方式体制及其他的管理。
①依据各营业处、区域分别统计商店的销售额。
②依据各营业处分别统计商店以外的销售额。
③另外几种销售额统计需以各营业处为单位进行。
根据上述统计，观察并掌握各店的销售实绩和各负责人员的活动实绩，以及各商品种类的销售实绩。
（二）确立及控制营业预算
①确立营业预算与经费预算，经费预算需随营业实绩进行上下调节。
②预算方面的各种基准、要领等需完善并成为范本，本部门与各事业部门应交换合同。
③针对各事业部门所做的预算与实际额的统计、比较及分析等确立对策。
④事业部门的经理应分年、季、月分别制订部门的营业方针及计划，并提交给本部门修改后定案。
编制日期审核日期批准日期
修改标记修改处数修改日期
一、总体原则：
1、保证基本激励。每年都有的，今年也要有。这部分奖金通常不会起到激励效果，但是不发奖金会对员工造成很大的不满意。
2、兑现承诺奖励。兑现公司承诺，这部分可以建立企业良好的信用文化，满足员工个人期望。达到激励效果。
3、合理设立奖励名称。通过设立奖励名称发放奖金，明确公司价值导向，体现公司员工关怀。
4、奖金分配权限层次。通过设立总经理奖励基金、总监奖励基金、部门经理奖励基金，增加各层次管理人员奖金分配权限。
5、增加年终奖沟通环节。通过上下级之间沟通，明确员工拿到奖金数额多少，依据什么，在全员中位置。做到奖励有理，达到激励效果。
6、成本控制与未来发展。考虑公司未来发展，合理控制奖励成本。
二、分配方式：
2、承诺兑现：盘点公司全年对员工的承诺，通过评估团队、个人绩效达成情况，发放奖金。
3、奖励名称部分：
3.1全面奖励：
a、公司业绩贡献奖；
b、团队业绩贡献奖。
3.2团队奖励：
a、优秀部门奖；
、新产品研发奖；
c、项目团队奖。
3.3单项奖励（针对部门特点设立单项奖励）：
a、优秀员工奖；
b、优秀新人奖；
c、市场开拓奖；
d、创新奖；
e、服务之星奖；
F、合理化建议奖；
g、特殊贡献奖。
3.4长期奖项：
a、团队业绩奖（部门全部奖金中的一部分，作为未来一年部门活动经费使用）；
b、员工教育发展基金（未来一年个人、子女教育培训费用使用）；
c、家庭健康保健基金（未来一年家庭医疗费用报销使用）。
4、奖金分配权限层次：
4.1总经理奖励基金，授予全年突出贡献的部门经理、员工个人。奖金由总经理个人分配。
4.2总监奖励基金，授予主管部门经理、员工个人。奖金由总监个人分配。
4.3部门经理奖励基金，授予主管部门优秀员工。奖金由经理个人分配。
5、奖项评比及奖金核算
5.1评比方案：各种奖项评比方案设定，奖励名称可根据部门特点设置。20xx年12月1日——20xx年12月20日。
5.3奖金核算：20xx年1月10日——20xx年1月20日。
6、年终奖励沟通及发放
6.1全员沟通：20xx年1月20日——20xx年2月5日。
空调市场连续几年的价格战逐步启动了。二、三级市场的低端需求，同时随着城市建设和人民生活水平的不断提高以及产品更新换代时期的到来带动了一级市场的持续增长幅度，从而带动了整体市场容量的扩张。20xx年度内销总量到达1950万套，较20xx年度增长11.4%.20xx年度预计可到达2500万-3000万套.根据行业数据显示全球市场容量在5500万套-6000万套.中国市场容量约为3800万套，根据区域市场份额容量的划分，深圳空调市场的容量约为40万套左右，5万套的销售目标约占市场份额的13%.
目前格兰仕在深圳空调市场的占有率约为2.8%左右，但根据行业数据显示近几年一向处于“洗牌”阶段，品牌市场占有率将构成高度的集中化。根据公司的实力及20xx年度的产品线，公司20xx年度销售目标完全有可能实现.20xx年中国空调品牌约有400个，到20xx年下降到140个左右，年均淘汰率32%.到20xx年在格力、美的、海尔等一线品牌的“围剿”下，中国空调市场活跃的品牌不足50个，淘汰率达60%。20xx年度LG受到美国指责倾销;科龙遇到财务问题，市场份额急剧下滑。新科、长虹、奥克斯也受到企业、品牌等方面的不良影响，市场份额也有所下滑。日资品牌如松下、三菱等品牌在20xx年度受到中国人民的强烈抵日情绪的影响，市场份额下划较大。而格兰仕空调在广东市场则呈现出急速增长的趋势。但深圳市场基础比较薄弱，团队还比较年轻，品牌影响力还需要巩固与拓展。根据以上状况做以下工作规划。
二、工作规划
根据以上状况在20xx年度计划主抓六项工作:
1、销售业绩
2、K/A、代理商管理及关系维护
针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售状况及实力状况，进行公司的企业文化传播和公司20xx年度的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本状况进行定期拜访，进行有效沟通。
3、品牌及产品推广
品牌及产品推广在20xx年至20xx年度配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的状况下与各个K/A系统联合进行推广，不但能够扩大影响力，还能够建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。
4、终端布置(配合业务条线的渠道拓展)
根据公司的年度的销售目标，渠道网点普及还会超多的增加，根据此种状况随时、随地用心配合业务部门的工作，用心配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，(根据公司的展台布置六个氛围的要求进行)。用心对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。(特殊状况再适时调整)
5、促销活动的策划与执行
促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场状况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。
6、团队建设、团队管理、团队培训
团队工作分四个阶段进行：
第二阶段9月1号-20xx年2月1日第二阶段主要是对主力团队进行系统的强化培训，配合公司的品牌及产品的推广活动及策划系列品牌及产品宣传活动，并协作业务部门进行网点扩张，用心进行终端布置建设，并持续与原有终端的有效沟通，维护好终端关系。
①培训系统安排进行分级和集中培训
业务人员→促销员
培训讲师《促销员
②利用周例会对全体促销员进行集中培训
9月1日-10月1日：进行四节的企业文化培训和行业知识的培训
10月1日-10月31日：进行四节的专业知识培训
11月1日-11月30日：进行四节的促销技巧培训
12月1日-12月31日：进行四节的心态引导、培训及平常随时进行心态建设。
20xx年1月1日-1月31日：进行四节的促销活动及终端布置培训
20xx年2月1日-2月29日：进行全体成员现场模拟销售培训及现场测试。并在每月末进行量化考核，进行销量跟进。
第三阶段：20xx年2月1日-2月29日
②所有工作都建立在基础工作之上
第四阶段：20xx年3月1日-7月31日
第四阶段全面启动整个深圳市场，主抓销售所有工作重心都向提高销售倾斜。
第一：跟随进货源，保证货源充足，比例协调，到达库存最优化，习题尽量避免断货或缺货现象。
第二：招聘培训临时促销员，以备做活动，全力打造在各个环节都比较有战斗力的团队。
第三：严格执行公司的销售策略及促销活动，并策划执行销售促进活动，拉动市场，提升销量。
第四：跟进促销赠品及赠品的合理化分配。
第五：进行布点建设，提升品牌形象。随访辅导，执行督导。
第六：每月进行量化考核
第七：对每月的任务进行分解，并严格按照WBS法对工作任务进行分解做到环环相扣，权责分明，职责到人，工作细节分到不能再细分为止。
第八：利用团队管理四大手段：即周工作例会;随访辅导;述职谈话;报表管理。严格控制团队，持续团队的稳定性。
第九：时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的传递员。全力打造一个快速反应的机制。
第十：协调好代理商及经销商等各环节的关系。根据技术与人员支持，全力以赴完成终端任务。
以上是20xx年度的工作计划，如有思考不周之处，请领导多多指导!