销售费用分析的策略和要点经营动因市场营销网络广告

在部分行业,尤其是涉及经营TOC端产品的,比如零售、日用消费品、医药等,为推广市场和品牌效应,为承接更多订单,以及完成销售收入目标,企业每年会投放大量市场费用,形成高昂的销售费用,对于当期利润的影响很大。

销售费用类型很多,五花八门,很多人为分析销售费用而抓挠,不知如何更好的分析,让老板、让业务团队满意。

因为老板和业务团队希望的销售费用分析报告要能指导业务、为业务决策提供支持,找到业务问题实质。

要做好销售费用经营分析,得先在脑海中完成以下梳理:

第一,对销售费用作分类,理解每类销售费用背后市场或销售活动行为,吃透销售行为;

第二,基于销售或市场行为理解,识别不同销售费用的动因,或者说费用驱动因素;

第三,基于销售费用动因明确费用分析要点,总的来说主要为销售费用投入效果、销售费用真实性与合理性。

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销售费用分类

第一种分类,按照业务性质分类

企业销售领域活动类型可分为市场营销活动(Marketing)与销售活动(Sales),两者存在差异,在规模较大企业,会设置市场部和销售部,两个部门职能定位存在差异。

市场部负责通过市场营销活动创造需求,目标是让客户或用户知道企业的产品、扩大产品市场曝光度、提升市场占有率,以及提升产品品牌度和美誉度等。

销售部主责销售活动,以促成销售为目的,提升销量与销售额,加快回款速度,以及让客户不断重复购买,销售活动形式经常涉及促销、价格折扣、开发新客户、维护老客户等行为。

市场营销偏长期性效果,市场品牌形象并非一朝一日能建立起来,市场营销花费某种程度属于一种投资行为,因此不能按照短期性目标分析和评价市场营销活动投入。

而销售活动偏短期目标效果,需要立马见效。

基于此,销售费用大致可分为市场营销费用与销售活动费用,两类费用代表的业务活动性质不一样,分析目的及要点当然也就不一样。

第二种分类,按照费用发生习性分类

销售费用分为销售固定费用与销售变动费用。

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销售费用动因识别

销售费用分析要穿透到业务端,找到业务实质,必须要识别清楚各类销售费用的动因。

市场营销费用动因

销售活动费用动因

销售活动费用涉及:销售业务人员费用、销售业务人员奖金提成、客户拜访与客情维护费用、渠道管理费用、促销费用。

各类费用驱动因素如下图所示,也比较容易理解,关键是要梳理清楚。

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销售费用分析要点

市场营销费用分析要点

前文提到,市场营销费用作为一种长期性投入,很难拿短期性业绩指标进行评价分析。

销售活动费用分析要点

各类销售活动费用分析要点见如下图所示:

若当年销售收入目标未实现,同时销售人员费用也未增长,进一步分析,可能销售人员投入不到位是原因之一,而销售人员投入不到位,可能是销售人员招聘进度不及计划预期。

若当年销售人员投入到位,但收入却未同步保持预期增长,可能表明招聘增加的销售人员质量不高,包括招聘的销售人员不满足业务需求,或存在超出招聘计划招聘。

若收入预期目标达成,但销售人员投入却未有相应增加,也需要探究分析与总结原因。

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1.销售费用占比是什么?一文讲清销售费用占比是指企业将营业收入分配的费用归属于销售费用所占的比例,也就是销售费用与企业总营业收入的比率。 例如一家公司2018年的总营业收入为5000万,其销售费用为4000万,则其销售费用占比就为80%。 销售费用占比对企业在经营管理和成本控制上都有重要的意义。 https://www.sgpjbg.com/info/8299561eba5c8c271135c4ccf2c2ce74.html
2.高企认定对研发费用和销售收入的占比企业在高企认定的时候,应该都知道有一项叫研发费用的选项,研发费用是高企申报中不可或缺的一项,在高企申报条件中要求企业研发费用和销售收入需要达到一定的占比,那么高企研发费用都包括哪些,研发费用和销售收入的占比是多少呢? 高企研发费用范围主要包括哪些? https://blog.csdn.net/yuanfangdenvhai/article/details/140955885
3.管理费用占销售收入比例各个行业不同,管理费用、销售费用占销售收入的比例也不相同,据实发生的就是合理的。假设毛利率30%,净利率6%,则销售费用和管理费用、财务费用三项比例合计应不超过24%。一般销售费用占比5%-15%之间,管理费用占比10%-15%之间。此外,还可以参考同行业上市公司的年报,上面可以显示管理费用、销售费用占销售收入的比例。https://www.110ask.com/wenda/v-5977237591446331303.html
4.销售费用占比是什么拓展知识:与销售费用占比相关的经济指标还有销售成本占比,它是指一家企业的销售成本与其总收入的比率。https://www.kuaizhang.com/ask/question_7774884.html
5.近三年研究开发费用总额占同期销售收入总额比例一、研发费用占销售收入比例 (1)高新技术企业认定要求企业在过去三个财政年度,研发费用总额占销售总收入的比例应当符合规定比例,即企业去年的销售收入低于5千万元的,研发费用的占比不得低于5%;上年度的销售收入在5千万元至2亿元之间的,比例不得低于4%,上一年度的销售收入超过2亿元的,比例不得低于3%。 https://www.dinze.cn/dzgaoxin/guojiagaoqirending/583.html
6.老师好,请问销售费用一般占销售收入的多少比例?实务。总体而言,计算销售费用占比需要考虑公司的收入、市场状况、营销策略等多方面因素,以确定准确的结果。https://m.chinaacc.com/wenda/detail/xt/7455412
7.销售费用所占比重在各个行业存在不同之处,因此导致销售费用所占比重在各个行业存在不同之处,因此导致管理费用、销售费用占销售收入的比例也不相同,例如,生产加工企业,销售费用很低0.5%左右、品牌销售企业,销售费用较高4.5%左右、高新技术企业和新产品推广企业,销售费用很高10%左右。据实际发生而产生的费用的就是合理的。假设毛利率30%,净利率6%,则销售费用和管理费用https://zq-mobile.zhaopin.com/mAnswerDetail/5615196
8.「管理成本」管理成本占销售收入的比率叫什么直接成本法是在表格中明确列出直接支出和管理费用的计算方式。直接成本包括人工成本、原材料成本和制造成本等。然后根据直接成本的增加率,计算管理成本。 例如: 查看全文>> 管理成本占比多少合适 根据研究机构McKinsey的一份报告,成熟的行业中,管理成本通常占总成本的5%至10%。 https://www.dongao.com/wdzt/scjy_glcb_4420837/
9.销售费用占销售收入的比例财税干货销售费用占销售收入的比例是什么?我们可以看出这个比例反映了企业在销售过程中所花费的成本与收入之间的关系。如果你还不了解销售费用占销售收入的比例就跟随悟空财税小编看接下来的文章。 销售费用占销售收入的比例可以通过以下公式表示: 比例= 销售费用 / 销售收入 https://www.wkcs360.com/news/44590.html
10.北京高新技术企业认定最新条件及相关要求(六)企业研究开发费用占比 企业研究开发费用占比是企业近三个会计年度的研究开发费用总额占同期销售收入总额的比值。 1. 企业研究开发活动确定 研究开发活动是指,为获得科学与技术(不其中像这些社会科学、艺术或人文学)新知识,创造性运用科学技术新知识,或实质性改进技术、产品(服务)、工艺而持续进行的具有明确目标的https://www.techchn.cn/Index/show/catid/13/id/2617.html
11.高企研发费用都包括哪些高新条件研发费占比是多少?而高新条件中,研发费占比是多少也是企业关注的重点。不同类型的企业,研发费用占比要求有所不同。想深入了解高企研发费用的具体内容以及研发费占比的详细规定吗?请继续阅读正文,我们将为您详细解读。 在认定高企时,企业要知道有一个选项叫研发费用,研发费用是高企申报中不可缺少的项目,要求高企的研发费用与销售收入https://www.wen51.com/news/show/135407/
12.绩效工资发放实施方案门店的可控费用占销售总额的4.9%,即全年562万,每超过1%,则同比扣管理绩效基数的10%,扣罚最高限为管理绩效基数总额的100%。 8、其他收入: 其它收入指:小偷罚款收入、条码销售收入、促销员管理收入、其它不固定名目收入等的净收入(不包括由采购与供应商谈判签定合同后所增加的返利收入、厂商赞助收入、场租收入等)。https://www.unjs.com/fanwenku/424515.html