狼性营销实战训练营(技巧篇)内训课程,梁辉老师授课销售人员培训,狼性营销培训

【课程关键字】:销售人员培训,狼性营销培训

在现今企业界已达成共识:没有经过训练的营销人员是企业最大的成本!当市场表现不力,除了高瞻远瞩地思考商业模式、产品定位、渠道创新、通路变革……您是否也曾把视线往下看一看,思考一下,您的营销团队是否出现过以下状况:

1.营销团队企图心不强,不求吃好,但求有口饭吃就好?

3.销售人员见到客户后总是找不到话说,不知道如何进行人际“破冰”,构建融洽沟通平台?

4.只要听到客户提出异议,销售人员就轻易放弃,根本不愿也不会坚持?

5.针对不同的客户,销售人员说词却千篇一律,不会根据不同客户制定相应营销策略?

6.销售人员不敢跟客户谈判,却很会向公司谈判,经常申请政策支持,但业绩却很不理想?

7.如何有效开发需求、不同类型客户针对性沟通、价值有效呈现、有效解除客户异议、临门一脚……处处让人烦恼,时时晕头转向?

一系列的销售与谈判策略不会识别、不懂运用,能卖出去,意外之喜;卖不出去,意料之中?!总设计师告诉我们:不管黑猫白猫,能抓到老鼠就是好猫!我们想提醒的是:不管这理论那模式,能卖出去才是好把式!

●学习狼道精神,销售工作中迅速调整心态,达到巅峰状态

●学会在销售中拓宽视角,从卖方思维转换到买方思维,更全面揭示成交的核心关键

●学会引导驾驭客户需求,完成从产品介绍高手到客户顾问的转变

●掌握良好的谈判/议价能力,运用各种技巧以获取己方更大的利益

营销人员、营销客户经理、客户总监、营销负责人

第一讲:营销人员的狼性法则

一、营销战场上为什么要强调狼性精神?

1.竞争态势进一步加剧

2.销售人员普遍缺乏狼性

二、营销人员狼性法则的关键体现

1.随时创造机会

2.抓住细节,找准切入点

3.适时改变战术

4.销售,“跑”起来才有机会

5.扩大市场搜索范围

6.底线思维

7.讲究策略

8.抓住关键,重点突破

第二讲:狼性营销策略:不盲动善谋划

一、行业竞争分析

1.产业集中度

2.市场占有率

3.竞争对手分析

分析工具:波特行业五力分析模型、波士顿“三四”规则

二、市场机会与能力分析

1.SWOT分析

2.波士顿矩阵

三、营销计划制定

1.销售预测

2.销售计划的内容与步骤

3.销售目标

第三讲:狼性营销实战技巧:基于消费心理的五维销售模型

第一维:“信任”的力量——销售成功的基础

1.哪些因素会导致对方不信任我们?

1)影响信任的4个关键因素

2)销售前期的2个核心目的

2.客户分析与关系建立

1)人际关系的2个关键

2)客户决策链识别

3)关键角色的性格分析

3.做好售前准备是获取信任、决胜销售的核心工作

1)对产品、客户的认知与了解、边缘知识

2)销售四宝:名片、客户资料、笔记本、签约工具

3)销售预演:销售目的是什么、客户目的是什么、可能出现的抗拒等等

第二维:“情绪”的干扰——销售中看不见的因素

请思考:我们在自己的生活中是否曾经因为一时气愤而导致终止采购?

1)盲目与客户争辩对与错是销售人员失败的重要原因

2)在销售沟通中营造融洽的沟通氛围是谈交易的前提

3)销售不是辩论赛,请注意:赢了争议,输了生意

1.善用全脑思维拿下订单

1)左脑利益,逻辑线索,理性思维

2)右脑关系,模糊意识,感性思维

讨论:几段对话带来的不同感受

第三维:“能力”的困局——成功销售源于找对人做对事

请思考:我们是否曾经碰到客户很认可我们的产品却最终没有购买?

1)对方是否有支付能力?

2)在该公司/或日程生活中,对方是否有决策的能力

1.销售人员的常见误区

1)急于求成,过早见决策人

2)相信接洽人推脱,一直见不到决策人

2.如何找对决策人

1)老客户:重视所有采购中的参与人(影响者、情报者、高层支持者、反对者)

2)陌生开发

a无视“谢绝销售”的牌子

b事先准备好充分的产品材料和名片

c谦和地向对方请求帮助

d问明决策人的姓名、职务,要一张名片

e如未见到决策人,把材料留下,请求对方转交

g记住对方的姓名、职务,并向对方表示感谢

3.如何分辨对方是否真的限于预算而搁置采购

1)报价的技巧

2)价格谈判中探底的策略

第四维:“需求”的探询——销售成功的关键

1.什么是需求?为什么对方没需求?

讨论:客户跟了解他的需求还是我们更了解对方的需求?为什么?

1)基于前者的销售沟通方式

2)两种不同理念的结果

结论:专业的销售人员可以影响对方需求

2.需求角度下客户的分类与沟通策略

1)不明确型

2)半明确型

3)完全明确型

3.善用提问引导需求

1)背景性问题

2)探究性问题

3)暗示性问题

4)解决性问题

角色扮演/实战模拟

第五维:“价值”的意义——我们到底在卖什么

请思考:为什么我们把产品的好处说得很清楚,对方还是不要?

1)如何理解“价值”?

2)客户心中的价值等式

3)影响价值的三个关键因素

1.价值塑造的方式

1)你能说出你产品的独特价值吗?

2)提炼卖点——感知卖点——传播卖点

3)FABE法则应用级话术

小组练习

总结:从榜样模式解析五维销售法则

讨论:医生VS药店“销售”模式分析

2.学医生“开药方”而不是单纯“卖药”

3.销售人员如何迅速调整销售模式,做“销售医生”

第四讲:成交与客情关系维护

1.客户的异议类型

1)沉默不语

2)连环问题

3)心有犹疑

4)直接批评

2.异议处理的三大策略与六大流程

3.成交的关键

4.销售的最高境界——不销而销?如何做?怎么感动客户?

5.都说客户至上,仔细思考,你做得如何?销售时你想的是你的提成还是真正帮到客户?

梁辉老师狼性营销实战训练专家

4D领导力认证讲师

国际职业训练协会认证培训师

四川大学等多所高校总裁班特聘讲师

曾任:泰康人寿广州分公司丨营销总监

曾任:广州华润电器丨销售部负责人

曾任:美加集团丨西南大区区域总监后

曾任:美加集团丨总部培训总监

一个既做营销顾问师又实际操作企业的实干者,十多年国内外,名企行销实战及团队管理经验,培训企业1000余家、学员超过10万人,满意度高达95%以上。

实战经历:

培训经历及风格:

梁辉先生长期致力于销售实战和营销管理研究,有着多年的管理咨询培训经验,擅长营销、管理技能、个人发展、团队训练等培训课程,数年来,通过亲身实践,形成专业、系统、前瞻、实效的培训主张以及独特的演讲风格,授课风格热情、生动,激情而不乏理性、儒雅又不失幽默,深入浅出,秉承“从工作中来,回工作中去”的培训理念,能将国外先进理念与中国的实际情况有机结合,具有极强的实用性。足迹遍及全国各地,培训场次(公开课与内训)超过1000多场,曾服务过的企业横跨数个行业、总共有数百家不同类型企业,训练营销人员及企业中高层管理人员超过十万余人,连续四年年授课在120天以上,接受过梁老师培训过的企业满意度高达95%以上,并都被他深深负责任的态度给予一致好评。

主讲课程:

《创新营销思维与新媒体营销》

《狼性营销实战训练营》(技巧篇)

《狼性营销实战训练营》(策略篇)

《狼性营销团队的建设与管理》

《价格猎手—双赢商务谈判策略》

《新商业时代的营销铁律》

《卓越员工成长系统训练营》

近期服务的部分客户:

金融/保险:中国银行、建设银行、招商银行、广州银行、中国人寿、平安保险、太平洋保险、新华人寿、中国邮政、人保财险郴州分公司、人保财险宁波分公司、宁波银行、台州椒江农村合作银行、安邦财产保险股份有限公司、中信银行温州分行、中邮人寿、青岛光大银行、泉州南安农商银行、英大人寿、国泰君安证券、大地保险、阳光保险、华西证券、众亨资本、中银基金、三合投资、前海创享金融、深圳鹏悦普惠、安诚财产保险、华夏银行、广州住房置业担保公司、南京紫金资产管理公司、中银基金……

电信/通讯:中国移动(部分省市公司)、中国电信、东莞诺基亚、广州中时讯通信、深圳迷迩通信……

汽车/电器:美的生活电器、苏宁易购、灿坤电器连锁、顺电电器连锁、广汽集团、江铃集团、上海同捷科技、中山奥马电器、东莞怡东电子、华海电子有限公司、安骅汽车、成都瑞佳电器、广东振业集团、粤东汽车、名车会、骏威汽车、宁波吉德电器、宁波方太、老板电器、加勒股份、西蒙电气、通达汽车电气、西安合容电气……

互联网/IT:重庆三联电脑、广东风华高新科技、台湾宸鸿科技、筑巢软件(江苏)有限公司、国家超算深圳中心(深圳云计算中心)、沃膳网、东营胜利软件、深圳一卡易、宁波激智科技、广尔数码、深圳海淘跨境电商、深圳芯中芯科技、深圳金蝶软件……

机械/制造:山东潍柴、深圳深缆集团、上海台安工程、宁夏隆基宁光仪表有限公司、三一西北骏马、广西南方有色冶炼、中煤集团张家口机械设备、深圳杰普特公司、广西玉林开元集团、永恒头盔、佛山伊戈尔电业、广东尧丰纸业、广东南美集团、金贵有色金属、烟台杰瑞集团、柳州五菱柳机动力、大金空调、青岛雷沃重工……

家居/建材:顾家家居(多期)、杭州诺贝尔瓷砖、索菲亚衣柜、合肥华然装饰、东莞东家家居、江西恩达家纺、佛山李漆匠、兴业陶瓷、新美亚陶瓷、幸福家私、名派家具、赛维纳地板、广东江门米奇漆、佛山富兰克卫浴、红星美凯龙、佛山帝诺华诗家居、佛山东亚门业、四川白塔新联兴陶瓷集团、双虎家私(新疆)、亚邦集团、帅康厨卫、掌上明珠家居、实创装饰、西蒙电气、中华制漆、哥纳卫浴、武汉高阁装饰、中山玛尔、湖北今信、佛山黛富妮家纺、龙发装饰、佛山陶瓷研究所……

酒店/餐饮:济南扬帆酒店管理公司、武汉唐古拉汉藏文化交流有限公司、华天假日大酒店、南宁凤凰宾馆、金城大酒店、常德泽云酒店……

医疗/保健:海南海灵药业、修正药业、深圳迈瑞医疗、湖南长城医疗、广州真翼好生物科技有限公司、温州惠仁医药、海南合美药业、润科生物、深圳惠普生、温州恒丰泰集团、江西绿色制药集团、广州精优惠南医药、上海华氏大药房、陕西顺天医药、上海联影医疗、厦门基科生物科技、深圳尤迈医疗、南京医疗集团、东莞粉红殖带、修正药业……

服装/商贸:佛山黛富妮家纺、飞远鞋服连锁、东莞品盛实业、汕头盛泰商贸、肇庆佳荣针织、佛山新胜利百货集团、华麟服装、康妮雅、珠海威丝曼、华豪芝柏皮具、广东华南集团、广东开易服装配件、潍坊银座商城、广州施旗贸易……

农资/饲料:山东迅达康集团、广西商大科技、百洋集团、惠州创之绿、广西富满地集团、佛山德宁生物、广西农垦明阳生化……

烟酒/食品:宁夏红集团、上海光明乳业、北方乳业、广西翠屏酒业有限公司、圣奇亚食品、无穷食品、粤皇食品、甘肃皇台酒业、奥昆食品……

美容/美发:广东樱姬化妆品有限公司、湖北岳阳天鹰美发连锁机构、北京玄采阳光养生美容机构、武汉新天地公司、香港华新国际美容集团有限公司(广东)、台山瑷露德玛、香港银杉国际……

房地产:上海绿地集团、广州恒大、佛山三水一建集团、十堰鑫洋房地产、合肥海亮地产、湛江永福地产、安徽芜湖柏庄集团、菏泽毅德城、河南御都集团……

文化/传媒:芜湖华强文化产业集团、湖南湘楚文化传媒……

其它:湖南万元集团、山东华龙园林、威海聚鸿钓具、深圳天长地久婚纱摄影、深圳西部人力、广东省开源实业、宁夏宝塔石化集团、上海奥文画材、杭州铭师堂教育、天津国际体育发展有限公司、无锡远东电缆集团、深圳特色国旅、中石化、中石油、酒泉大禹集团、南宁锦绣前程人力资源公司、东莞良特电子、成都印钞有限公司、广州标际包装、麦斯卡体育用品、广东天能电力设计院、邮政速递、百世物流、湘潭新华书店、成都印钞有限公司

企业培训公开课日历2024年

2023年

2022年

2021年

2020年

2019年

名课堂特聘专家情境营销资深顾问、心理咨询师美国国际职业培训协会(AITA)认证PTT国际职业培训...

THE END
1.什么是服务营销,服务营销的定位是什么?在当今这个竞争激烈的市场环境中,服务营销已成为企业脱颖而出的关键武器。那么,什么是服务营销?其定位又是什么呢?让我们以有说服力的语气,深入剖析这两个核心问题。 一、服务营销的定义 服务营销,顾名思义,是企业在充分认识并满足消费者需求的前提下,为充分满足消费者需求在营销过程中所采取的一系列活动。这种营销https://www.shangshanjingji.com/blog-detail/NowKvy1N
2.企业服务营销大全11篇绪论:写作既是个人情感的抒发,也是对学术真理的探索,欢迎阅读由发表云整理的11篇企业服务营销范文,希望它们能为您的写作提供参考和启发。 篇(1) (一)服务对象的分散性 服务营销活动进行过程中,往往要牵扯到许多部门与行业。服务营销活动几乎涵盖了第三产业的方方面面,它要涉及到各个企业和社会上千千万万的消费者。https://zhnk.fabiao.com.cn/haowen/6146.html
3.服务市场营销战略范文导语:如何才能写好一篇服务市场营销战略,这就需要搜集整理更多的资料和文献,欢迎阅读由公务员之家整理的十篇范文,供你借鉴。 篇1 关键词:高新区 现代服务业 市场营销 1 问题的提出 1.1 现代服务业的内涵 现代服务业初步发展于工业革命到第二次世界大战期间,确立于20世纪80年代。目前国内外比较一致的定义是:“现代https://www.gwyoo.com/haowen/155860.html
4.营销对象是什么呢?一文讲清营销对象是营销活动的核心对象,它指引着营销策略和活动的全过程。营销对象的挑选直接影响着营销的效果,它的正确选择有助于营销的成功。 一、营销对象的分类 对营销对象来说,一般可以分为企业客户、消费者、零售商和媒体。其中,企业客户指企业拥有技术,资源和关系网,为其他企业提供商品,服务,技术和企业经营管理服务。https://www.sgpjbg.com/info/e0ec7df5a48dddd2324379270bd142ea.html
5.网络营销平台什么是网络营销平台 网络营销平台是指开展网络营销的有形界面,它由服务器、各种网络设施及软件系统和计算机终端所组成。网络营销平台一般是建立在互联网的平台上,网络营销平台包括信息发布系统,在线销售系统和原材料采购招标系统或拍卖系统。 网络营销平台的功能 https://m.zhipianbang.com/news/detail-242083.html
6.?会议服务和展览服务的区别是什么三、营销对象不同. 展览会是围绕核心展品、商品进行营销推广,推销及采购产品.会议主要是围绕热点议题或热门演讲人来营销为主. 四、功能途径不同. 展览会主要是通过展示商品、展品等,搭建贸易、交流及信息的平台;而会议主要是交流信息、知识、精神激励等,展示的展品是配角. https://www.kuaizhang.com/news/detail_17530.html
7.营销沟通技巧15篇二、对目标客户进行分析归类。看客户是否有金融需求、是否有购买能力、是否符合我行优质客户的条件、客户代表是否有购买决策权、是否能为我行创造价值和利润,并以此确定营销对象。 三、开拓目标客户。通过坚持不懈地拜访和提供优质的服务,让客户认同你,认同你的金融产品。记住要真心感谢你的客户。 https://m.jy135.com/zhichang/806763.html
8.网络营销与传统营销的区别是什么网络营销与传统营销的区别是什么 网络营销与传统营销都是通过宣传企业的产品及服务,来达到盈利目的的一种方式,他们都需要以满足消费者为前提,结合企业的资源及特点来制定营销策略。现在大多数企业都开始了网络营销,但目前来说网络营销是无法取代传统营销的,传统营销也具备一定的优势。许多企业无法做好网络营销就是因为https://www.oulucn.com/qwyx/652.html
9.销售对象是指什么为了更好地了解销售对象,企业可以通过市场调研、客户反馈、竞争对手分析等方式来获取信息。通过这些信息,企业可以确定销售对象的特征和需求,制定相应的销售策略和营销计划。 在销售对象的选择上,企业需要根据自身的产品和服务特点,选择最适合的销售对象。如果产品或服务面向的是高端市场,那么销售对象就应该是高收入人群;如https://www.2b2c.com/article/5341305640376015.html
10.以客户为中心的营销体系王占刚讲师华为理解的为客户提供服务的最优方式就是把服务过程流程化运作。“流程是业务的*路径,以及保障我们能够行走在*路径上的能力的集合”,以营销体系*的LTC流程为例,LTC是华为业务的*实践与埃森哲的质量管理体系相结合,所以LTC流程是质量管理体系,我们把业务驱动进管道,用质量工具与方法进行管理。对于企业而言,所有的事情可https://m.nlypx.com/gkk_detail/257260.html
11.校园自行车创业项目计划书(通用5篇)⑶优惠政策:集体租车、预定租车、长期租车可享受优先租用及打折服务。 同学们可以根据自己的需要程度与自身的情况选择合适套餐。 5.3营销策略 5.3.1宣传方式: 我们主要的服务对象是沈农在校学生,除宣传海报、发传单,还将用QQ、微博、飞信、人人网、校内广播、寝室黑板、LED显示屏等途径进行全方位的宣传,向大家传递公司https://www.yjbys.com/chuangye/ziliao/chuangyejihuashu/633912.html
12.奶茶店活动策划方案(精选13篇)2)由五个总部在各自区域建立旅游名胜区销售络,著名旅游风景区的经销商(一级),以信誉、服务、知名度,直接批发至零售商手中为招标对象。 在各自区域内选择人口稠密、交通发达、经济发达的城市建立一级销售分部或一级经销商,逐步建立本区域城市销售络,根据当地销售情况收缩或扩展络外延。 https://m.oh100.com/zhichang/5689263.html
13.银行活动策划方案精选15篇为了确保事情或工作能无误进行,通常需要提前准备好一份方案,方案是阐明行动的时间,地点,目的,预期效果,预算及方法等的书面计划。那么什么样的方案才是好的呢?下面是小编精心整理的银行活动策划方案,仅供参考,希望能够帮助到大家。 银行活动策划方案1 1.概念:营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前https://www.cnfla.com/huodongfangan/3289981.html
14.银行营销活动方案(精选15篇)3.特点:营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点,即体现“围绕主题、目的明确,深入细致、周到具体,一事一策,简易明了”的要求。 结构模式 1.种类:商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同,可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市https://www.unjs.com/huodongfangan/202207/5257528.html
15.网络营销策划方案(精选13篇)二、确定网络营销的对象 (一)市场分析 1、女性市场分析:女性市场一直是服饰市场的大头,其一直引领着时尚和潮流,是时尚、个性的代表。女性购买帽子的频率和金额是所有消费群体中最多的。 2、男性市场分析:虽然男性市场也是一个大市场,但是对于消费帽子这类产品而言就相形见绌了。 https://www.yuwenmi.com/fanwen/huodongfangan/4135027.html
16.药店创新创业的计划书(精选10篇)要积极争取更多的促销资源用于重点柜组、新柜组和有增长潜力的柜组。细分营销体系:专业服务营销、会员制营销、价格营销及周末营销、日常营销、新品营销、节日营销、重点品种营销、社区营销等,全方位提升活动质量; (1)积极利用厂家资源进社区宣传活动,推进社区服务活动;开展会员积分兑换礼品活动,吸引和稳定会员;争取专人https://www.fwsir.com/fanwen/html/fanwen_20220409081750_1736719.html