国科恒泰（北京）医疗科技股份有限公司（简称国科恒泰）于7月23日在创业板首发过会成功时，上市委对其提出了四大问题及需进一步落实的事项。
10月13日，公司更新了首次公开发行股票并在创业板上市之上市委问询问题之回复报告及审核问询函之回复报告，对自身在两票制、带量采购的背景下的销售模式，及销售费用尤其是其中的销售服务费、运费等进行了详细解读，现我们将原文摘录如下：
国科恒泰首次公开发行股票并在创业板上市的上市委问询问题之回复报告
问题一、
并请发行人说明：
请保荐人发表明确意见。
发行人回复：
1、是否试点高值医用耗材带量采购主要考虑国产化替代程度、临床用量大且医保支付压力较大等因素
2019年7月，国务院办公厅印发《治理高值医用耗材改革方案》，要求国家医保局2019年下半年启动完善分类集中采购办法。对于临床用量较大、采购金额较高、临床使用较成熟、多家企业生产的高值医用耗材，按类别探索集中采购，鼓励医疗机构联合开展带量谈判采购，积极探索跨省联盟采购，开启了高值医用耗材集中带量采购的大幕。
带量采购体现了主管部门“以量换价”的思路，促使带量品种降价、节省医保开支及降低患者负担、推动行业转型升级。
（1）发行人主要产品的国产化率、行业集中度、手术难度、跟台服务等产品属性
从上表来看，高值医用耗材的手术难度较高且对跟台服务的需求量较大，血管介入治疗材料中冠脉支架及药物球囊、骨科材料的国产化率较高，神经外科材料、非血管介入治疗类材料及口腔材料的国产替代化程度较低。从参与的企业来看，国产化替代程度较高的产品国内厂家一般较为分散，国外品牌规模、影响力较大且相对较为集中。
（2）从目前推进实施带量采购政策的产品来看，国家层面的带量采购率先以冠脉支架及人工骨关节作为试点，江苏、安徽、福建等省份则试点骨科植入材料，结合《治理高值医用耗材改革方案》的政策精神，是否纳入带量采购产品主要考量产品的国产化替代率情况以及入院销售价格（医保支付压力）等因素。
根据国家医疗保障局医药价格和招标采购指导中心《关于开展高值医用耗材第二批集中采购数据快速采集与价格监测的通知》（医保价采中心函【2020】26号）文件说明，第二批集中采购数据快速采集涉及6大类高值医用耗材，分别为：人工髋关节、人工膝关节、除颤器、封堵器、骨科材料、吻合器六种高值耗材，因此未来高值医用耗材的带量采购也将主要聚焦于血管介入治疗类材料中的冠脉介入治疗材料、起搏器类产品以及骨科植入材料为主。
综上，结合已经实施的国家带量采购及省级（联盟）的招标情况以及国家医保局出具的第二批集中带量采购的产品名录，体现了“临床用量较大、采购金额较高、临床使用较成熟、市场竞争较充分、同质化水平较高”的试点精神。
2、发行人的产品中，在中短期内可能试点实施带量采购的产品大类为冠脉介入治疗材料、起搏器类产品及骨科材料中的脊柱产品
保荐机构回复
1、核查过程
2、核查意见
保荐机构经核查后认为，目前是否纳入高值医用耗材带量采购的试点产品主要遵照“临床用量较大、采购金额较高、临床使用较成熟、市场竞争较充分、同质化水平较高”等产品属性，从发行人经营的产品来看，血管介入材料的冠脉支架产品已经纳入国家带量采购试点范畴，球囊产品中药物球囊的使用量高且国产化替代程度较高，已经纳入省级（联盟）带量采购范畴；根据《关于开展高值医用耗材第二批集中采购数据快速采集与价格监测的通知》（医保价采中心函【2020】26号）的文件规定，起搏器类产品纳入带量采购试点产品的可能性较高；骨科植入材料产品中，关节产品已完成国家带量采购谈判，创伤产品已经纳入省级（联盟）带量采购范畴，脊柱产品因临床用量较大、入院销售价格较高且国产化替代程度较好的因素，未来纳入带量采购的可能性较大。神经外科材料及非血管介入材料的国产化替代率较低，中短期内纳入带量采购的可能性比较低；口腔材料由于多为患者自付，医保支付的压力较小，因此中短期内纳入带量采购的可能性亦较低。
1、冠脉支架带量采购降价幅度接近或低于生产企业的生产成本，不利于生产企业持续投入产品研发
高值医用耗材从生产企业流通至终端医疗机构，其中流通企业（主要为二级经销商）对终端医疗机构的加价率较高，带量采购政策的实施旨在降低产品的入院价格，具体措施为通过低成本、规模化运营的平台企业对二级经销商的渠道职能进行替代，进而压缩流通渠道的成本。
本次冠脉支架国家层面带量采购的降价幅度较大，中标价格已经接近或低于国内厂家的生产成本，具体分析如下：
以本次中标的国产冠脉支架产品（厂商：吉威医疗）为例，该产品在带量采购政策出台以前的出厂价格为2,000元左右，其下游经销商销售给终端医疗机构的价格为7,000元，带量采购政策实施后，吉威医疗中标后终端医疗机构的采购价格由7,000元左右降低至469元，按照71.72%1的毛利率测算，降价后价格低于生产厂家的生产成本565.6元。
带量采购政策的目的是压缩高值医用耗材流通环节，提高渠道的集中化程度以及专业化、规模化的经营水平。由于高值医用耗材目前仍以进口产品为主，因此降价谈判幅度需要参考国内厂家国产化的替代能力、同时也需要预留一定的利润空间使得生产企业能够持续投入产品研发，发行人预计未来带量采购降价谈判的力度相较冠脉支架而言会有所减缓。
根据省一级（省级联盟）带量采购政策中标结果，高值医用耗材的降价一般以生产企业的出厂价格为边界，也即主要降低渠道尤其是二级经销商对终端医疗机构的利润空间，进而压缩流通环节，平台企业以低成本方式承接全渠道的仓储、物流及配送服务，实现生产企业与流通企业的专业化分工。
2、2021年9月人工关节国采带量采购谈判体现出新的特点
与2020年冠脉支架国家集中带量采购有所不同，2021年9月的髋关节、膝关节集中带量采购中标情况体现出以下几个特点：
（1）更高的中标比例：关节类产品带量采购厂家的淘汰率较低，避免了个别厂家通过超低报价保证入围的情况，从结果来看企业报价更为理性；
（2）降价比例相对合理：与冠脉支架接近96%的降价相比，关节类产品的降价幅度平均为82%，在一定程度上保障了生产企业的基本利益；
（3）报价规则中包含了配送费用：高值医用耗材产品本身具有货值高、型号复杂且非标准化、手术难度大、双向物流配送以及需要手术配台及跟台服务的属性，本次关节产品带量采购的报价环节，申报价格包含产品系统内各部件价格（含产品系统配送费用、配套工具配送费用和配套工具使用费用）、伴随服务费用（伴随服务包括协助组装工具、进行必要的工具使用指导、对医疗机构进行工具操作培训等），反映了骨科产品对于配台、配送及跟台以及双向物流服务等不可或缺性，在一定程度上保障了专业配送机构的基本利益。
3、骨科植入材料在省级（联盟）带量采购平均降价幅度在32.12%至86.26%区间
由上表可知，省级（联盟）骨科材料带量采购降价幅度在32.12%至86.26%之间，主要压缩了流通领域的利润空间，基本未突破生产企业的出厂价格边界。
4、药品带量采购自2018年开始实施，目前已经开展至第五批的集中带量采购，整体药品带量采购政策的实施较为成熟稳定，自药品带量采购实施以来，中选价的平均降幅为52%至56%。
综上，从带量采购政策的导向来看，结合省级（联盟）带量采购的中标结果以及药品带量采购的降价幅度，考虑生产企业的利润空间，预计未来带量采购降价谈判的力度相较冠脉支架而言会有所减缓。
中介机构回复
保荐机构审阅了冠脉支架国家带量采购以及省级（联盟）骨科植入材料的带量采购中标文件，分析了带量采购前后市场价格的比较情况。
经核查，保荐机构认为，2020年国家带量采购冠脉支架的降价幅度较高，中标价格低于国内厂家的生产成本，由于高值医用耗材目前仍以进口产品为主，因此降价谈判幅度需要参考国内厂家国产化的替代能力、同时也需要预留一定的利润空间使得生产企业能够持续投入产品研发，预计未来带量采购降价谈判的力度相较冠脉支架而言会有所减缓。
1、波士顿科学中标的两款冠脉支架产品均由发行人负责进行全国市场的销售工作
2020年11月《关于公布国家组织冠脉支架集中带量采购中选结果的通知》，波士顿科学中标两款产品，分别为铂铬合金依维莫司洗脱冠状动脉支架系统以及依维莫司洗脱冠状动脉支架系统，均由发行人负责全国市场的销售工作。带量采购政策实施前，冠脉支架产品的流通方式为波士顿科学à国科恒泰à二级经销商à终端医疗机构，冠脉支架产品带量中标后，波士顿科学大量二级经销商退出了销售渠道，主要由发行人直接向终端医院销售。
2、发行人承接了上游供应商的渠道管理职能，为高值医用耗材从生产厂商销售至终端医疗机构提供端到端的仓储、物流、配送及院内服务，冠脉支架带量采购政策实施后，发行人替代了原二级经销商的职能，将产品直接配送至医院
从销售流程拆解来看，发行人根据终端市场的情况一般保有2至3个月的冠脉支架库存，与上游供应商签署买断式采购协议，货物运抵发行人仓库，发行人承担货物的保管责任并能实质实现对存货的控制，根据下游客户的需求独立进行销售决策并承担销售的回款风险。从下游客户的角度来看，带量采购政策实施前后发行人销售对象发生了变化，由销售至二级经销商转变为直接销售至终端医疗机构。
保荐机构核查了带量采购政策实施前后发行人与上游供应商、下游客户签署的采购、销售协议，并于发行人主要客户、供应商及发行人核心经营管理团队进行访谈。
带量采购政策促进高值医用耗材流通领域向头部企业进行集中，参照药品流通行业的发展历程，在药品两票制及带量采购政策的背景之下，经过十年左右的发展，形成了前10家医药流通企业占据50%以上市场份额的行业格局。带量采购政策将加速医疗器械行业的整合，在流通渠道不断集中的背景之下中小型经销商逐步退出市场，相应由发行人等规模化、规范化、专业化及信息化的平台型企业实现对原有经销商渠道的替代，进而快速提升发行人的经营规模。
1、发行人的经营模式为规模化、规范化、专业化及信息化的在全国范围内开展买断式采购、仓储、物流、配送及院内服务业务，符合带量采购等医改政策促进行业专业化分工、提升流通渠道集中程度的政策导向，经营模式不会受到带量采购政策的影响
在带量采购政策实施背景下，渠道利润空间压缩，原有中小经销商把控终端医院资源的获利空间不复存在进而逐步退出市场，发行人立足于在全国范围内规模化的进行采购、仓储、物流、配送及院内服务等全流程的业务能力，将能够实现对经销商渠道职能的替代和整合，实现高值医用耗材产品自生产企业到终端医疗机构的一站式销售。
因此，发行人的经营模式契合医改政策实施压缩流通环节、缩减流通环节利润空间、促进流通环节规模化、高效率的政策导向，若发行人的主要产品均纳入带量采购亦不会影响发行人的经营模式。
2、从收入结构来看，带量采购政策的实施将促进发行人直接对终端医疗机构平台直销业务的提升
带量采购政策的实施将促进渠道利润空间回归到更合理且更有竞争力的水平，上游生产厂商更倾向选择全国一盘棋、一体化布局的渠道企业完成产品配送，终端医疗机构侧重于选择规模化、规范化的平台型企业为其提供服务，中小型经销商在低毛利流通渠道中由于自身的规模、信息化水平及规范化程度等因素不再适应行业发展趋势，进而逐步退出市场，发行人通过全国一体化的仓储物流及配送能力打造供应链体系，实现上游生产企业到终端医疗机构的短链连接，因此在这样的背景之下，发行人直接对终端医疗机构的平台直销业务比例将会有所提升。
综上，若发行人主要产品均纳入带量采购，发行人基于全国一体化布局的仓储物流配送能力，将承接高值医用耗材从上游生产企业到终端医疗机构的配送服务，与发行人现有经营模式的核心支撑能力并无差异，从具体的收入结构来看，发行人也将演变为平台直销业务为主的业务结构。
获取并审阅了发行人与波士顿科学、雅培医疗、吉威医疗、万瑞飞鸿等厂家签署的合作协议，并于发行人的核心经营管理团队进行访谈。
保荐机构经核查后认为发行人规模化、规范化、专业化及信息化在全国范围内开展仓储、物流及配送业务，符合带量采购等医改政策促进行业专业化分工、提升流通渠道集中程度的政策导向，经营模式不会受到带量采购政策的影响；从收入结构来看，带量采购政策的实施将促进发行人直接对终端医疗机构平台直销业务的提升。
问题二、
目前，医疗行业的“带量采购”在药品领域已经大规模开展，正在往医疗器械行业推进。公司已经在招股说明书“风险因素”章节“（三）行业政策变动风险”中披露了冠脉支架产品和骨科材料开展国家级带量采购对公司的影响。请发行人说明：
保荐机构经核查后认为，目前是否纳入高值医用耗材带量采购的试点产品主要遵照“临床用量较大、采购金额较高、临床使用较成熟、市场竞争较充分、同质化水平较高”等产品属性，从发行人经营的产品来看，血管介入材料的冠脉支架产品已经纳入国家带量采购试点范畴，球囊产品中药物球囊的使用量高且国产化替代程度较高，已纳入省级（联盟）带量采购产品范畴；根据《关于开展高值医用耗材第二批集中采购数据快速采集与价格监测的通知》（医保价采中心函【2020】26号）的文件规定，起搏器类产品纳入带量采购试点产品的可能性较高；骨科植入材料产品中，关节产品已完成国家带量采购谈判，创伤产品已纳入省级（联盟）带量采购产品范畴；脊柱产品因临床用量较大、入院销售价格较高且国产化替代程度较好的因素，未来纳入带量采购的可能性较大。神经外科材料及非血管介入材料的国产化替代率较低，中短期内纳入带量采购的可能性比较低；口腔材料由于多为患者自付，医保支付的压力较小，因此中短期内纳入带量采购的可能性亦较低。
发行人已在招股说明书中真实、准确及完整的披露了纳入带量采购政策范畴内的产品情况。
在医药及器械批发行业在“带量采购”及国家医保控费的影响下，以出厂价格口径统计的医疗器械市场规模不会缩小，对发行人的成长性不构成重大不利影响，具体分析如下：
1、以出厂价格口径统计的医疗器械市场容量在2020年为7,721亿元且呈逐年增长的趋势，2011年至2020年的复合增长率达到了18.04%，带量采购政策的实施旨在降低产品的入院销售价格，主要压缩流通渠道的加价空间，以出厂价口径计算的医疗器械市场容量足够支撑发行人业务的增长；中国人口老龄化、全国居民可支配收入的增长以及三级医院数量稳步增长为代表的中国整体医疗水平的提升将进一步促进医疗器械产业的发展
（1）我国医疗器械市场容量巨大
《中国医疗器械蓝皮书（2021）》数据显示，2020年我国医疗器械市场规模约为7,721亿元，成为仅次于美国的第二大医疗器械市场，在整个医疗行业中的重要地位越发凸显；2011年至2020年的复合增长率达到了18.04%，保持了持续稳定的高增长。
对比来看，全球市场药品市场规模与医疗器械市场规模比例约为1.4:1，发达国家基本上达到1:1，但是我国约为3:1，2019年医药市场流通市场规模为23,667亿，医疗器械市场规模远远低于药品市场规模，伴随医疗器械应用水平的不断进步，我国将遵循发达国家“重器械、轻药品”的发展路径，未来国内医疗器械市场仍存在较大的增长潜力。
（2）以出厂价格口径计算，高值医用耗材流通渠道的市场容量超过8,000亿元，足够支撑大型平台型企业的发展
从流通渠道的加价率来看，2020年出厂价格口径统计的市场容量为7,721亿元，带量采购政策导向的目的是降低入院销售的产品价格，途径为压缩高值医用耗材流通渠道的加价率，支持低成本、规模化进行全国仓储、物流及配送平台型企业的发展。带量采购谈判的价格降价边界为厂家的出厂价格，按照出厂价格口径统计，流通渠道10%的加价率仍有超过8,000亿元的市场容量，支撑平台型流通企业的发展。
2、从政策导向来看，两票制及带量采购政策的实施将压缩流通环节，中小型经销商逐步退出流通市场，市场份额将进一步向大型企业集中，发行人将完成对二级经销商渠道职能的替代，进一步促进发行人直销业务规模的增长
我国地域辽阔，医疗资源分散，再加上传统医疗器械领域多级经销模式的存在，造成医疗器械流通行业长期存在“多、小、散”的局面，集中度、规模化、信息化水平均偏低，流通环节多、监管难度大、终端价格虚高等问题日益凸显。提质增效的发展趋势推动行业集中度不断提升，同时政策强化全过程监管，提升行业准入门槛，鼓励企业做大做强，部分优秀企业有望把握市场扩容和行业整合的机遇，不断提升市场占有率，确立头部竞争优势。
（1）参照药品带量采购政策实施结果，高值医用耗材流通企业的市场集中度将进一步提升
从药品流通行业的发展来看，近年来国家推行“两票制”、“带量采购”等政策，客观上推动了行业的结构调整，提升了行业的集中度。医药流通市场并购重组加速，全国性企业并购区域龙头企业以扩大规模、提升市场份额，区域龙头企业强强联合以实现优势互补，大型医药流通企业占行业整体业务量的比重逐年提升。2017年至2019年，前十大医药流通企业医药流通市场容量的比例由2017年的47.6%上升至2019年的52%2，前十大医药流通企业占据了半数以上的市场份额，医药流通企业头部效应及集中效应明显。
参照药品带量采购实施后行业的变化情况，带量采购将重塑高值医用耗材行业上下游的竞争格局，减弱了市场营销工作的效用和影响，生产企业更有动力以价格换量，同时减少在院端层面的营销投入，对于渠道职能的定位和需求也将发生变化，进一步提升了高值医用耗材流通企业的专业化水平。大型流通企业凭借完善的仓储物流网络覆盖优势、专业服务能力、规模化优势将承接更多业务，渠道的集中度将进一步提高。
（2）带量采购政策实施背景下，渠道流通环节被压缩，上游生产企业及终端医疗机构倾向于选择具备全国一体化的仓储、物流及配送能力的平台企业提供服务，发行人进而实现对二级经销商渠道职能的替代，平台直销业务将有所增长；具体而言，发行人规模化的开展业务，代理的产品线数量、供应链的深度及广度、配送的专业化程度及效率远高于中小型经销商，能够适应高值医用耗材带量采购实施后对渠道低成本、高效率的政策导向，进而承接了原二级经销商对终端医疗机构的销售职能，提供端到端全产业链的服务，因此虽然带量采购政策压缩了产品入院的销售金额进而使得入院销售口径计算的市场容量有所下降，但通过替代二级经销商的渠道职能，能进一步发行人平台直销业务量的增长。
因此，从市场容量来看，带量采购等政策降低了产品入院销售价格，进而以入院销售价格口径计算的市场容量有所降低，但出厂口径计算的医疗器械市场容量逐年增长足以支撑发行人业务的发展；从渠道的整合来看，发行人的增量业务一方面随着行业规模的增长而自然增长，2018年至2020年医疗器械市场规模的复合增长率为20.65%，而发行人在2018年至2020年的复合增长率为38.18%，远高于行业的复合增长水平；而随着带量采购政策的实施，发行人通过渠道整合替代原中小型经销商的市场份额，将进一步提升发行人的规模增长，因此带量采购政策市场规模的压缩不会对公司的成长性构成重大不利影响。
经核查保荐机构认为以出厂价格口径统计的医疗器械市场容量为7,721亿元且呈逐年增长的趋势，带量采购政策的实施旨在降低产品的入院销售价格，主要压缩流通渠道的加价空间，医疗器械市场容量足够支撑发行人业务的增长；中国人口老龄化、全国居民可支配收入的增长以及三级医院数量稳步增长为代表的中国整体医疗水平的提升将进一步促进医疗器械产业的发展；从政策导向来看，带量采购政策的实施将进一步提升行业的专业化分工，流通市场份额将进一步向大型企业集中，发行人将完成对二级经销商渠道职能的替代，进一步促进发行人直销业务规模的增长。
因此，药械行业带量采购及医保控费背景下对市场规模的影响，不会对发行人的成长性构成重大不利影响。
问题三、
报告期内，高值医用耗材产品销售金额占发行人主营业务收入的90%以上。请发行人说明：
请保荐人和发行人律师发表明确意见
1、现有经营模式符合“两票制”的要求
两票制是指药品、医用耗材生产厂商到流通企业开一次发票，流通企业到医疗机构开一次发票。发行人的现有经营模式可分为医疗器械的分销和直销业务，两种业务模式下发行人按照“两票制”的要求进行销售的方式存在差异，具体如下：
（1）分销模式分析
目前正式全面实施高值医用耗材“两票制”的省份有福建省、安徽省及陕西省，该等省份对于发行人能否被认定为“生产企业”的政策如下：
对于陕西省而言，发行人作为境外医用耗材全国总代理或陕西省的物流平台进行销售属于“第一票”，符合当地“两票制”的政策要求。
对于福建省而言，发行人作为报关企业进行医用耗材销售属于“第一票”。发行人就贝朗品牌的部分产品线系报关企业，在福建省的销售可被认定为“第一票”，符合当地“两票制”的政策要求。
对于安徽省而言，发行人作为境外医用耗材全国总代理进行销售属于“第一票”。安徽省药监部门对企业提交的“第一票”认定申请材料进行审核，并公布审核结果。发行人作为境外医用耗材全国总代理，在安徽省经药监部门备案的产品销售认定为“第一票”，符合当地“两票制”的政策要求。
因此，发行人在福建省、安徽省、陕西省医用耗材“两票制”的政策下对下游经销商销售符合规定。
（2）直销模式分析
无论发行人是否被认定为“生产企业”，在“两票制”实施地区，发行人可通过对终端医疗机构的直销模式开展业务。发行人不断开拓终端医院的开票权，为“两票制”实施后发行人直接对医院销售进行了提前布局。目前正式全面实施高值医用耗材“两票制”的省份有福建省、安徽省及陕西省，发行人在该等省份直销客户数量从2018年的95家增长至2021年上半年的204家。公司在安徽省、福建省及陕西省报告期的营业收入情况如下：
如上表所述，“两票制”政策实施后，公司在安徽省、福建省、陕西省的业呈逐年增长的趋势。分业务模式来看，“两票制”的实施对发行人在该等区域的分销业务收入并未产生较大影响，公司直销业务在“两票制”实施区域内有较大幅度的增长。2018年至2020年发行人在两票制区域营业收入的复合增长率为29.41%，其中直销业务的复合增长率为50.24%，高于公司整体主营业务收入38.18%的复合增长率。
2、“两票制”“带量采购”政策对发行人持续经营能力的影响
（1）“两票制”层面
耗材“两票制”的实施倒逼上游生产厂商归拢销售渠道，由原有的各省设置省级代理的模式，逐步演化为委托一家具备全国总代理能力的平台公司对全国范围内的二级经销商进行管理，而决定上游生产厂商归拢代理权的最重要因素便为全国范围内仓储物流配送能力及专业、高效与精准的信息系统平台。高值医用耗材流通环节的销售能力，侧重于规模化、专业化、信息化、规范化的仓储、物流及配送能力，发行人的销售能力链接上游生产企业及终端医疗机构，具备承接全国总代理资格的服务能力。
在已经实施“两票制”的区域，从具体的经营数据来看，针对发行人对下游开票属于第一票的业务，在报告期较为稳定，“两票制”政策并未对其构成重大影响；针对发行人对下游开票属于第二票的业务，发行人直接对终端医院进行开票，实现了对经销商对医院销售环节的直接替代，发行人对医院直销业务实现了较快增长。
因此，“两票制”政策实施不会对发行人的持续经营构成重大不利影响。
（2）带量采购政策对发行人持续经营能力的影响分析
带量采购政策促进高值医用耗材流通领域向头部企业进行集中，参照药品流通行业的发展历程，在药品两票制及带量采购政策的背景之下，经过十年左右的发展，形成了前10家医药流通企业占据50%以上市场份额的行业格局。带量采购政策将加速医疗器械行业的整合，在流通渠道不断集中的背景之下中小型经销商逐步退出市场，相应由发行人等规模化、规范化、专业化及信息化的平台型经销商实现对原有经销商渠道的替代，进而快速提升发行人的经营规模。
具体而言，对于直接实施“带量采购”的地区，上游原厂及终端医疗机构更倾向于选择在全国范围内规模化开展规范化、专业化及信息化配送服务的平台企业提供由原厂到终端医疗机构的端到端配送服务，商业模式将逐步过渡到平台直销模式，也即生产厂商与终端医疗机构确定采购量及采购金额，通过生产厂商→平台→终端医疗机构的流通方式将产品配送至终端医疗机构，在这样的背景下，公司作为平台企业，直接将产品配送至终端医疗机构，延伸了发行人的渠道价值链，且发行人承接了原二级经销商的渠道市场份额，直销业务量进一步发展。
得益于两票制、带量采购政策的实施，发行人院端直销业务快速增长，渠道中小型经销商在政策导向面临退出渠道的背景下，纷纷选择与发行人等大型平台合作成立合资公司，将其终端医疗机构资源导入平台，报告期内发行人院端直销业务得以大幅增长，从2018年的4.06亿元增长至2020年的22.29亿元并持续保持高增长态势，2021年上半年发行人实现院端直销业务收入11.23亿元，院端直销业务收入的增长以及不断拓展的终端医疗机构入院销售资格，即为两票制、带量采购政策实施下带给发行人的增量业务。
此外，2021年1月实施的冠脉支架带量采购，相较2020年冠脉支架实施带量采购政策前2.56亿元的销售收入，2021年全年预计的冠脉支架收入因单价下降将有所下滑，但从2021年上半年的营业规模来看，2021年上半年发行人实现1-22营业收入38.36亿元，较2020年上半年增长幅度为35.95%，因此2020年冠脉支架单一产品的带量采购实施并未对公司的经营业绩构成影响。
因此，带量采购政策实施提升了流通渠道的专业化水平，发行人将直接向终端医疗机构进行供货，实现对二级经销商渠道职能的替代，延伸自身价值服务链，并承接原二级经销商的渠道市场份额，产品在渠道的流通环节集中度进一步提升，促进发行人直销业务量的发展，公司的利润空间不会受到不利影响。
因此，带量采购政策的实施不会对发行人的经营模式产生重大不利影响。
保荐机构、发行人律师执行了以下核查程序：
保荐机构、发行人律师核查意见：
整体而言，两票制及带量采购政策导向均为进一步压缩流通环节，促进流通行业向规模化、规范化、专业化及信息化的方向发展。在这样的政策背景下，立足于全国一体化开展仓储物流及配送的专业化平台型企业，在渠道整合过程中取得政策优势，实现对二级经销商渠道职能的替代，渠道的集中程度将进一步提升。
1、耗材“两票制”逐步推进，旨在助力行业市场集中度提升“两票制”总体趋势是减少流通环节，从生产企业（包括生产厂商或被认定为“生产企业”的经营企业）到医院未来最多只允许开两次发票，提高流通效率，降低虚高价格，实现产品全程可追溯管理。
“两票制”2016年12月率先在药品领域试点实施，后续全国推广执行，流通企业纷纷进行业务调整和转型，优化业务战略布局，强化核心竞争优势，主要体现在：第一，通过并购整合，加快物流网络布局，拓展原有销售网络的广度和深度，扩大自身业务区域范围或进一步强化区域竞争优势，提高市场占有率；第二，结合自身渠道资源优势大力拓展新业务如CSO、零售、医疗器械配送、第三方物流等，增强业务协同性、扩充服务范围、提升综合服务能力，提高上下游供应商及客户的合作黏性；第三，整合区域物流资源，向现代化、信息化及社会化方向发展，提高运行效率，降低管理成本，提升盈利能力。
药品“两票制”推动行业资源加速向大型配送企业聚集，强者恒强的局面较为明显，此外，部分省市对公立医疗机构配送商数量做了严格规定，以陕西省为例，陕西省对城市公立医疗机构配送商数量规定如下，医院可选择的经销商数量大幅减少，市场更集中于少数供应商。
从药品流通行业的发展来看，近年来国家推行“两票制”、“带量采购”等政策，客观上推动了行业的结构调整，提升了行业的集中度。医药流通市场并购重组加速，全国性企业并购区域龙头企业以扩大规模、提升市场份额，区域龙头企业强强联合以实现优势互补，大型医药流通企业占行业整体业务量的比重逐年提升。2017年至2019年，前十大医药流通企业医药流通市场容量的比例由2017年的47.6%上升至2019年的52%，前十大医药流通企业占据了半数以上的市场份额。
对比医药流通行业在两票制实施过程中的发展历程，我国高值医用耗材传统的多级分销模式在两票制实施的过程中也将面临重大重构，平台分销商将把渠道下沉，直接面向广大医疗机构进行销售，压缩流通层级，全国性或区域性配送龙头企业将迅速崛起，而低级别的中小型经销商则面临着转型或被淘汰的风险，市场集中度有望持续提升。
2、带量采购政策目的在于降低产品入院价格，减少医保支出及减轻患者的负担，从政策导向来看，将进一步提升行业的专业化分工，生产厂商将回归产品的生产研发，降低营销投入；流通渠道的利润空间将回归合理，流通市场份额将进一步向大型企业集中
药品带量采购倒逼上游生产厂商调整发展战略，部分企业强化生产成本控制，剥离非核心业务，减少营销环节市场投入，此前承担医院开拓任务的医药代表被转岗或裁员，流通市场份额进一步向大型企业集中，2020年8月的全国第三批药品带量采购中，上海地区除了北京京丰制药二甲双胍和杭州康恩贝的非那雄胺片分别由上海九州通和上海美罗医药配送外，国药、上药包揽了余下所有药品的配送权，约为总量的96%，流通行业的集中度提升明显。
参照药品带量采购实施后行业的变化情况，带量采购将重塑高值医用耗材行业上下游的竞争格局，减弱了市场营销工作的效用和影响，生产企业更有动力以价格换量，同时减少在院端层面的营销投入，对于渠道职能的定位和需求也将发生变化，提升了流通渠道的专业化水平。大型流通企业凭借完善的仓储物流网络覆盖优势、专业服务能力、规模化优势将承接更多业务，渠道的集中度将进一步提高。
3、发行人的竞争优势有利于在渠道整合过程中获得先发优势
与同行业可比公司相比，公司的竞争优势主要体现在全国一体化的仓储、物流及配送能力与公司的信息化系统支持能力上。
综上，发行人在经营思路、全国一体化的仓储物流及配送能力布局、专业化的管控能力以及信息化系统的建设等方面，与同行业可比公司存在差异化优势。具体分析如下：
发行人已经建立高效完善的物流网络体系，截至报告期期末，公司在全国29个省市，建立了116个物流分仓，形成了覆盖全国的仓储物流配送网络，2小时运输半径覆盖全国约80%三甲医院，满足生产厂商、经销商及客户多批次、多品规、小批量、高频出入库的要求。
发行人已经形成业内领先的信息管理系统，自主研发了信息系统核心运营模块。内外部信息平台信息实时交互实现了业务全程可视化与全程追溯，提高了业务的流转效率，降低了经营过程中的操作风险，满足产业链条各方参与者日常经营管理需求、业务开展需求，降低了生产厂商、经销商的信息管理成本的同时，亦可满足主管部门全过程可追溯监管需求。
（2）专业化管理及人才优势
发行人主要管理团队在高值医用耗材领域任职超过10年，具有扎实的专业知识与丰富的从业经验，对高值医用耗材行业具有深刻理解，市场敏锐度高，在经营理念、内部管理、产品分析、生产厂商资源整合等方面确保了公司在行业内的领先地位。
发行人通过配备专业化的仓储设备和物流人员实现对复杂库存的有效管理、精准配台服务，在保持较低的物流成本和较高运行效率的条件下，出错率大幅降低，服务的群体范围大幅增加，有力支撑公司业务的快速增长。
（3）股东背景优势
公司是中国科学院旗下医疗大健康业务板块的支柱企业，控股股东东方科仪控股集团有限公司是中科院控股的大型专业外贸集团公司，集产品进出口、产品代理、招标、储运、报关、寄售、建立国外仪器维修站和保税库以及高科技产品的研发、生产和销售为一体，连续多年被列为中国最大的500家进出口企业之一，强大的股东背景为公司发展带来品种资源优势、资金优势、信用优势。
此外，公司成立以来相继完成多轮融资，引入泰康人寿、招商招银、君联益康、通和毓承等大健康领域顶尖投资机构，在大健康产业生态体系中形成战略协同，加快公司在产业上下游的整合发展。
（4）一体化的管控优势
公司拥有健全、规范的管理制度，在资金管理、信息管理、物流控制、工作流程等方面积累了丰富的经验，能够在保持规模领先的同时，确保公司低风险、高效率运营，从而提高获利能力。公司所处行业新产品和新需求不断出现。公司营销和服务网络覆盖全国，物流、资金流调度频繁，公司以管理团队为核心，以完善的管理制度为基础，实现了跨部门信息的有效沟通和物流、资金流的统一监控，实现了协同商务、协同管理。
全国一体化的管控能力，实现全国范围内存货的高效调拨，降低运营成本，一体化的管控能力充分体现在发行人一站式分销平台+院端服务平台商业模式上，依托全国一体化的管控能力，一站式分销平台能够完全承接原由上游生产厂商一对多模式下的渠道管理职能，同时对布局全国范围内入院子公司提供物流支持，实现上游生产厂商终端医疗机构的端对端货物流通架构。
综上，与同行业竞争对手相比较，公司的仓储物流配送、信息系统、专业团队、股东背景及一体化的管控能力是发行人的核心竞争力，基于核心竞争能力发行人逐步构筑了上游生产厂商的代理资源、存货规模以及终端医疗机构资源等多方面的竞争壁垒，与竞争对手相比，公司储备了高值医用耗材流通环节的上下游核心资源并基于自身规模化、规范化与专业化的服务能力，在设立完成以后实现了营业规模及利润的高增长。
4、高值医用耗材流通行业对资金的需求量较高，发行人的竞争劣势主要体现在融资渠道单一上，亟需扩充融资渠道进一步提升发行人全国一体化的配送能力并进一步提高代理产品的产品线覆盖广度
医疗器械流通行业属于资金密集型行业，作为连接上游医疗器械制造企业和下游医疗机构的专业配送商，需要大量的资金投入来维持日常经营活动。
5、针对两票制及带量采购政策对高值医用耗材行业的影响，发行人的具体应对措施
（1）针对两票制政策实施发行人的具体应对措施包括进一步夯实全国范围内的仓储物流及配送能力，提升整体物流的信息化水平
①进一步夯实面向全国市场的仓储物流配送能力。发行人自设立以来便致力于打造全国一体化的仓储物流配送平台，分布全国的仓储网络配送系统，使得公司具备承接上游生产厂商全国总代理资格的能力以及与其他省级平台相比差异化的竞争优势，同时也是实现对终端医疗机构进行配送的关键能力。
②提升系统平台信息化水平；两票制政策的目的在于缩短医疗器械产品的流通环节，使得流通环节信息透明化、可追溯；而实现产品流通信息的全程可控有赖于强大的信息化系统平台；发行人将致力于不断完善医疗器械供应链数字化生态平台，该平台系根据业务经营的实际经验及产业链参与者包括上游生产厂商、渠道商、终端医疗机构、政府监管部门及患者等多方需求自主开发完成，贯穿于公司业务开展的全流程，实现了供应链的全程可视、全链追溯及供应链系统CPFR功能，对发行人业务规模化、规范化、专业化及信息化的发展形成有效支撑，也是构建与其他省级平台差异化竞争优势的核心能力之一。
（2）规模化、专业化、规范化及信息化的仓储物流配送能力及强大的信息系统是发行人作为渠道商的核心能力，在此基础之上，针对带量采购政策发行人将进一步通过延伸服务价值链以及以量补价等措施来补偿短期内部分产品线可能给公司业绩带来的波动
①延伸服务价值链；在前述带量采购谈判价格下降幅度较大的情况下，发行人将直接向终端医疗机构进行供货，除提供仓储物流配送服务外，进一步向终端医疗机构提供手术跟台、配台及信息管理等院内服务，延伸自身服务价值链，提升毛利率水平。
②“以量补价”；带量采购价格谈判完成后，高值医用耗材流通环节将回归仓储物流及配送的本质职能，中标生产厂商将调整入院的渠道方式，委托具备全国范围内服务能力的平台公司承接产品的仓储物流及配送职能，而国科恒泰基于自身全国化的仓储网络布局、专业化的配送团队及强大的信息系统支撑，有能力获取中标生产厂商的配送订单，进而通过增加配送中标量的方式补偿因价格下降给公司带来的服务毛利额下降的影响。
中介机构回复：
经核查保荐机构、发行人律师认为：
（1）两票制及带量采购政策导向均为进一步压缩流通环节，促进流通行业1-30向规模化、规范化、专业化及信息化的方向发展。在这样的政策背景下，立足于全国一体化开展仓储物流及配送的专业化平台型企业，在渠道整合过程中取得政策优势，实现对二级经销商渠道职能的替代，渠道的集中程度将进一步提升。
（2）发行人在经营思路、全国一体化的仓储物流及配送能力布局、专业化的管控能力以及信息化系统的建设等方面，与同行业可比公司存在差异化优势；发行人的竞争劣势主要体现在融资渠道单一上，亟需扩充融资渠道进一步提升发行人全国一体化的配送能力并进一步提高代理产品的产品线覆盖广度；
（3）针对两票制政策实施发行人的具体应对措施包括进一步夯实全国范围内的仓储物流及配送能力，提升整体物流的信息化水平；在此基础之上，针对带量采购政策发行人将进一步通过延伸服务价值链以及以量补价等措施来补偿短期内部分产品线可能给公司业绩带来的波动。
问题七、
发行人的业务模式为：分销模式和直销模式。报告期内分销模式毛利率约11%，长期寄售模式是分销模式中的重要类别，报告各期的销售收入分别为20,400.98万元、29,076.80万元、27,914.71万元；直销模式分为平台直销和院端直销。报告期内平台直销模式毛利率20%-30%，院端直销模式毛利率约为5%-6%。院端直销模式收入占比逐年上升，分别为11.26%、20.86%、32.34%。本次申报发行人将院端直销业务收入的会计处理由净额法核算变为总额法核算。请发行人：
请保荐人和申报会计师发表明确意见。
公司的长期寄售存货主要存放在终端医院，从业务流程来看，一种是通过经销商销售至医院进而公司确认为批发业务下的长期寄售业务收入；一种为直接销售至医院进而公司确认为平台直销收入。
2019年和2020年，公司长期寄售存货按直接销售对象列示如下：
发行人收入分类中的长期寄售收入均为对经销商的收入，因此剔除了针对平台直销业务直接销往医院的寄售库存余额后，与长期寄售收入的对比情况如下：
由上表可见，2020年末公司销售对象为经销商的寄售存货余额变动趋势与当年公司长期寄售模式收入变动趋势一致。
保荐机构、发行人会计师执行了以下核查程序：
（1）获取2019年末和2020年末，发行人长期寄售存货按直接销售对象列示的明细表；将销售对象为经销商的寄售库存余额与分销业务下长期寄售模式收入进行对比，分析其变动趋势；
（2）对报告期期末长期寄售库存余额较大的经销商进行函证，验证长期寄售库存的真实性、准确性。
保荐机构、发行人会计师核查意见：2020年末公司销售对象为经销商的寄售存货余额变动趋势与当年公司长期寄售模式收入变动趋势一致。
（2）对院端直销业务进行穿行测试，了解院端直销业务全流程；
保荐机构、发行人会计师核查意见：
1、发行人上下平台业务存在部分产品重合的商业合理性发行人的业务模式为“一站式分销平台+院端服务平台”，其中一站式分销平台为面对二级经销商的分销业务，院端服务平台开展终端医院的入院直销业务，从业务拓展的角度来看，上平台主要作为生产厂商的供应链延伸开展分销业务，下平台主要满足终端医院的一站式采购需求。
随着“两票制”和“带量采购”政策的推进，终端医院大量缩减上游供应商的合作数量，选择平台型企业作为合作供应商，报告期内，国科恒泰的子公司通过自行开发、与当地资源方合作、中标SPD运营管理导入等方式，实现了终端医疗机构客户数量的快速增长。报告期内，公司直销客户数量从2018年的372家增长至2021年上半年的1,131家。公司在下平台业务中，根据终端医院的具体需求对上游进行独立采购，公司需要采购的产品会存在与上平台分销业务产品重叠的情形，进而会导致公司上平台产品通过分销模式销售给二级经销商后，再由下平台院端子公司向该等二级经销商采购并销售入院的情形。
2、发行人上下平台业务重合产品的金额
报告期内，公司院端直销模式向二级经销商采购的产品中与平台分销模式向该等经销商销售产品存在部分重合的情况，涉及的产品类型情况如下：
3、发行人对重合产品的下平台入院收入确认符合《企业会计准则》的要求
在公司合并报表层面，公司院端直销模式向二级经销商采购的产品存在与平台分销模式向该等经销商销售产品部分重合，对同一产品公司重复确认两次销售收入，因此，公司对该部分重合产品的下平台入院销售收入按毛利额确认，符合《企业会计准则》的规定。
（1）与发行人的主要业务负责人进行访谈，了解发行人上下平台业务存在部分产品重合的商业合理性；
（2）获取分销业务的销售明细表、院端直销业务的采购明细表和销售明细表，重新统计报告期各期发行人院端直销模式向二级经销商采购的产品中与平台分销模式向该等经销商销售产品存在重合的金额，以确定发行人该部分收入金额的准确性；
（4）保荐机构访谈了发行人会计师，了解发行人在院端直销模式下向二级经销商采购的产品与平台分销模式下向该等经销商销售的部分产品重合的特殊情况下，发行人对下平台入院销售业务仅确认毛利额的会计处理，是否符合《企业会计准则》的规定。
保荐机构核查意见：
在发行人合并报表层面，发行人院端直销模式向二级经销商采购的产品存在与平台分销模式向该等经销商销售产品部分重合，对同一产品发行人重复确认两次销售收入，因此，发行人对该部分重合产品的下平台入院销售收入按毛利额确认，符合《企业会计准则》的规定。
发行人会计师核查意见：
国科恒泰首次公开发行股票并在创业板上市申请文件审核问询函之回复报告
问题十九、
申报材料显示，报告期内发行人销售费用分别为7,525.52万元、12,516.27万元和19,306.54万元，主要由职工薪酬、租赁费、销售服务费、运输费等构成，销售费用率低于同行业可比公司。请发行人补充披露：
请保荐人、申报会计师核查并发表明确意见。
报告期各期，公司销售人员数量逐年增长，与公司业务发展速度相匹配，平均销售薪酬的变化主要系由于销售人员结构及区域变化导致，人均产出较为稳定。公司销售费用中职工薪酬的变动与公司业务发展情况相匹配，具有合理性。
公司已在招股说明书“第八节财务会计信息与管理层分析”之“十、发行人经营成果分析”之“（五）期间费用”之“1、销售费用”补充披露如下：
1、报告期各期平均销售人员数量、平均销售薪资、人均产出，及其变动情况、变动原因
报告期各期，公司平均销售人员数量、平均销售薪资、人均产出情况如下：
报告期各期，由于公司业务规模快速扩张，销售人员数量增长较快，报告期各期平均销售人员数量分别为459人、678人、765人及815人，销售人员数量的增长与公司业务发展速度相匹配。
报告期各期，平均销售薪酬的变化主要系由于销售人员结构及区域变化导致。随着直销业务扩张，公司在全国多个省市组建专业化团队发展直销业务，2018年公司招聘经理级以上的骨干员工占新招人员的比例较高，因此当年整体平均工资较高；随着直销业务的发展，控股子公司及其分公司数量进一步增加，分子公司新招聘员工以非北京地区人员为主，该等城市平均薪酬水平低于北京，因而拉低了销售人员2019年和2020年整体平均薪酬水平。
2018年和2019年，公司销售人员人均产出较为稳定。2020年和2021年上半年，随着直销业务收入的快速增长，销售人员人均产出出现大幅上升。
2、销售费用中职工薪酬变动与公司业务发展情况相匹配
报告期各期，公司销售费用中的职工薪酬逐年增长，与平均销售人员数量的增长呈直接关系，同时，由于销售人员结构及区域变化导致平均销售人员薪酬出现小幅波动，另外，报告期各期职工薪酬占主营业务收入的比例分别为1.57%、1.54%、1.32%和1.35%，占比较为稳定。综上，公司销售费用中职工薪酬变动与公司业务发展情况相匹配，具有合理性。
1、核查过程保荐机构、发行人会计师执行了以下核查程序：
（2）获取了发行人报告期的员工花名册，了解报告期内发行人各岗位员工的构成情况，获取并检查职工薪酬统计表，分析发行人各岗位员工的薪酬水平及变动情况；
（3）获取发行人报告期销售费用明细表并进行真实性测试，核查其中职工薪酬的真实性和准确性；
（4）对发行人销售费用中的职工薪酬进行分析性复核，分析报告期各期销售人员人数、平均薪酬、人均产出以及职工薪酬占主营业务收入的比例变动情况；
保荐机构、发行人会计师核查意见：报告期各期，发行人销售人员数量逐年增长，与发行人业务发展速度相匹配，平均销售薪酬的变化主要系由于销售人员结构及区域变化导致，人均产出较为稳定。发行人销售费用中职工薪酬的变动与发行人业务发展情况相匹配，具有合理性。
1、销售服务费具体构成
由于“两票制”的实施，公司在已实施“两票制”的区域销售模式由分销模式转变为直销模式。在现阶段，公司专注于医疗器械销售过程中的仓储物流配送、流通渠道管理、流通过程信息管理以及医院SPD运营管理等专业服务，对于院内的部分服务，如院端商务服务、销售管理、货物管理及院端财务管理等服务，需要向服务商采购。
报告期内，公司与主要服务商签订的销售服务合同主要条款、服务内容、计价标准具体如下：
3、报告期各期，公司销售服务费完整及合规
报告期内，公司销售服务费占平台直销模式销售收入比例的情况如下：
报告期内，公司在陕西省、安徽省等两票制地区的平台直销模式销售的产品主要为骨科材料和血管介入治疗材料，与销售服务商约定的服务费比例通常为11%至15%。
2018年公司销售服务费率高于报告期内其他年度，主要系由于公司在2018年9月份收购的控股子公司福建优智链存在部分院端直销业务需要向服务商采购服务，当年合计支付了116.41万元的销售服务费，剔除该部分服务费的影响后，2018年销售服务费占平台直销业务收入的比例为16.46%，与合同约定比例基本一致。
2019年，公司主要在福建地区开展平台直销业务，由于直销的产品类型多样化，公司根据与服务商的协议约定，依据服务商提供的具体服务内容的区别向服务商支付不等的服务费，当期福建省销售服务费占比为83.18%，平均服务费率为13.96%，低于其它地区的服务费率，同时，由于安徽省存在部分平台直销业务收入无需支付销售服务费，因此，公司2019年的销售服务费比例低于2018年。
2020年，公司销售服务费主要发生在福建省，当期福建省销售服务费占比为69.07%，平均服务费率为10.94%，低于其它地区的服务费率。同时，2020年新增的平台直销业务客户泰康同济（武汉）医院和武汉泰康医院有限公司均由公司提供院端服务，未向服务商采购服务，故不涉及销售服务费，当期公司对前述两家客户的平台直销业务收入为2,629.43万元，因此，公司2020年的销售服务费费率较2019年进一步降低。
2021年上半年，由于波科国际医疗贸易（上海）有限公司的心脏支架和球囊类产品中标“带量采购”，公司该类产品在除“两票制”的区域销售模式逐步由分销模式转变为平台直销模式，而该部分业务均主要由公司提供院端服务，未向服务商采购服务，故不涉及销售服务费，当期该部分业务的平台直销业务收入为2,759.38万元，由此导致2021年上半年销售服务费率较2020年进一步降低。
（1）获取了发行人与主要服务商签署的销售服务合同，检查了合同中的主要条款、结算方式、服务内容；
（2）获取了发行人报告期内销售服务费的明细，核查报告期各期销售服务费占平台直销业务收入的比例变动是否合理；
（3）获取了发行人报告期内销售服务费的计提台账和平台直销业务销货明细表，按照合同约定条款，对服务费金额进行测算，核实发行人报告期内销售服务费的完整性、准确性；
（4）获取了报告期内发行人董监高及核心业务人员的银行流水，了解大额资金交易的交易实质，核查是否存在替发行人支付销售服务费的情形，以确认销售服务费的完整性、准确性；
（6）对报告期内的主要服务商的销售服务费进行函证程序，核实销售服务费的准确性。
公司不同业务模式中仅院端直销业务的运输费由供应商承担，其他业务模式运输费均由公司承担。2019年销售费用中的运输费用占剔除院端直销业务后的主营业务收入的比例下滑，主要系由于公司运输方式和发运频次的变化导致，具有合理性。
1、不同业务模式下物流的承担方式
报告期内，公司不同业务模式下物流的承担方式如下：
在院端直销业务模式下，运输费用系由供应商承担。报告期内，公司销售费用中的运输费用占剔除院端直销业务后的主营业务收入的比例如下：
2、2019年销售费用中的运输费用占剔除院端直销业务后的主营业务收入的比例下滑的原因
报告期内，公司的运输费用由快递运输、物流运输和公司自有配送团队运输三种运输方式构成，报告期各期三种不同方式的运输费构成情况如下：
公司的主要运输方式为快递运输和物流运输，两者合计占报告期各期运输费的比例分别为87.80%、88.58%、87.09%和85.84%，根据公司与该两类运输公司签署的协议，双方关于运输费的计费约定如下：
报告期内，公司各种运输方式变动情况如下：
（1）快递运输
报告期内，公司主要的合作快递公司为北京顺丰速运有限公司（以下简称“顺丰速运”）和广州跨越速运有限公司（以下简称“跨越速运”），该两家运输公司运输费占报告期各期快递运输费的比例分别为92.37%、94.36%、91.54%和91.06%。顺丰速运和跨越速运在报告期各期的运输费情况如下：
报告期内，运输费在逐年增长。2019年，公司单价相对较低的跨越速运发运频次占比较高，使得当年运输费占营业收入的比例出现了小幅波动。
（2）物流运输
由于物流运输具有单次运输量大，费用率低的特点，因此，为了降低运输成本，公司对一些距离较远、对时效性要求不高的运输采用了此类运输方式。报告期内，公司的物流运输主要委托聚阖供应链管理（北京）有限公司进行运输，根据公司与其计费标准，主要与里程和车型有关。按照里程，物流运输可划分为跨城专线、市内配送和其他，报告期内，各种运输方式下的运输费情况如下：
2021年上半年，院端直销业务货物流的模式发生变更，由供应商直接配送至医院与公司进行交接转变为供应商将货物寄售在公司仓库。后续，公司根据医院的手术订单需求，由公司对存货进行配台、打包并自公司的仓库配送至医院，并由公司承担该段配送产生的运费，因此，市内配送运输方式的运费出现大幅增长。
物流运输主要为城际专线运输方式，城际专线运输的次数与每次平均单价如下：
报告期内，城际专线运输的次数随着公司业务规模的扩大，整体呈上升趋势，平均单价较为稳定。
（3）自有配送团队运输
公司的短期寄售业务主要以同城的双向物流配送为主，对时效性要求较高，因此，对此类业务公司主要采用自有配送团队运输。自有配送团队运输的运输费主要与运输时选择的交通工具有关。报告期内，随着公司短期寄售业务的发展，自有配送团队运输产生的运输费用相应逐年增长。
综上，2019年销售费用中的运输费用占剔除院端直销业务后的主营业务收入的比例下滑，主要系由于公司运输方式和发运频次的变化导致，具有合理性。
保荐机构、发行人会计师主要执行了如下核查程序：
（1）获取了发行人报告期内的销售费用中运输费明细表，复核了运输费计算的准确性；
（4）获取了发行人各种运输方式下的运费统计表，抽查了发行人与主要运输公司的对账单。
发行人不同业务模式中仅院端直销业务的运输费由供应商承担，其他业务模式运输费均由公司承担。2019年销售费用中的运输费用占剔除院端直销业务后的主营业务收入的比例下滑，主要系由于发行人运输方式和发运频次的变化导致，具有合理性。
公司已在招股说明书“第八节财务会计信息与管理层分析”之“十、发行人经营成果分析”之“（五）期间费用”之“5、公司期间费用与同行业上市公司的比较”补充披露如下：
1、公司销售费用率低于同行业可比公司主要系由于业务模式存在差异所致
报告期内，公司销售费用率与同行业可比上市公司比较情况如下：
报告期内，公司销售费用率均低于同行业上市公司的平均值，与国药控股、嘉事堂、九州通和海王生物的费用率较为接近，明显低于瑞康医药和润达医疗，主要原因如下
（1）瑞康医药
（2）润达医疗
润达医疗的主营业务为IVD代理经销、集约化/区域检验中心、第三方实验室以及IVD产品研发生产和医疗信息化业务，由于涉及IVD的生产制造，因此，润达医疗销售费用中调试维修费和技术服务费占比较高，报告期各期占比分别为18.03%、19.76%、33.06%和30.40%，由此导致润达医疗的销售费用率高于公司。
综上，公司销售费用率与同行业可比公司中的国药控股、嘉事堂、九州通和海王生物较为接近，但低于同行业可比公司中的瑞康医药和润达医疗，主要系由于该两家可比公司的业务模式与公司存在差异，瑞康医药作为药品、器械的直销商，需要投入大量的产品推广和宣传费，润达医疗涉及上游生产制造，销售费用中调试维修费和技术服务费占比较高。
（1）核查控股股东、在发行人任职的董事和监事、高级管理人员、主要业务人员的银行流水，核查该等企业、人员是否存在代发行人垫付费用的情形；
（2）检查报告期内发行人大额费用相应的合同、付款申请单、银行回单、发票等支持性证据，核查销售费用的真实性、准确性；
（3）获取同行业可比公司的定期报告，检查销售费用的构成，并与发行人的销售费用构成进行比较，复核销售费用率与同行业可比公司存在差异的原因；
（5）取得关联方关于不存在为发行人承担成本费用或其他输送利益情形的承诺函。